客户营销实战技巧(ppt)
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营销实战培训PPT课件
理客户抱怨 二、常见问题的解答与沟通（补充自己销售知识
产品知识和销售方法） 三、引导消费
遇到客户抱怨怎么办？
1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认
自由问答
互动版块
本讲结束 谢谢
货，只有卖不出货的人） 3、打好基本功了解技术原理（计算机应用技术） 4、了解市场找好掘金点（成功不是运气，而是
因为有方法） 5、行动
网络营销常用的方法
一、博客，论坛社区，分类广告，百科知识 二、搜索引擎，主题推广 三、软文＋新闻窄告（广告联盟） 四、邮件营销 五、网络手机（微信平台），电话营销 六、事件营销 七、门户行业网站
目录
一、什么是网络营销 二、如何做好网络营销 三、网络营销常用的方法 四、如何成交 五、客户的深度开发及维护
网络营销概念
网络营销，就是以国际互联网络为基础, 利用数字化的信息和网络媒体的交互性 来辅助营销目标实现的一种新型的市场 营销方式。
如何做好网络营销？
1、网络营销=30%的技术+70%的营销 2、树立自信，相信自己的产品（没有卖不出的
成交之促单技巧
销售活动的最终目的就是成交，成交也是所有 销售人员进行销售活动的目标。 销售人员要精准把握说服客户采取签约行动的 最佳时机，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临 门一脚”，促使客户最终签约。
如何踢好临门一脚？
首先，我们需要细心去捕捉客户的签单信号 其次、面对了客户给出的信号，如何向客户
产品知识和销售方法） 三、引导消费
遇到客户抱怨怎么办？
1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认
自由问答
互动版块
本讲结束 谢谢
货，只有卖不出货的人） 3、打好基本功了解技术原理（计算机应用技术） 4、了解市场找好掘金点（成功不是运气，而是
因为有方法） 5、行动
网络营销常用的方法
一、博客，论坛社区，分类广告，百科知识 二、搜索引擎，主题推广 三、软文＋新闻窄告（广告联盟） 四、邮件营销 五、网络手机（微信平台），电话营销 六、事件营销 七、门户行业网站
目录
一、什么是网络营销 二、如何做好网络营销 三、网络营销常用的方法 四、如何成交 五、客户的深度开发及维护
网络营销概念
网络营销，就是以国际互联网络为基础, 利用数字化的信息和网络媒体的交互性 来辅助营销目标实现的一种新型的市场 营销方式。
如何做好网络营销？
1、网络营销=30%的技术+70%的营销 2、树立自信，相信自己的产品（没有卖不出的
成交之促单技巧
销售活动的最终目的就是成交，成交也是所有 销售人员进行销售活动的目标。 销售人员要精准把握说服客户采取签约行动的 最佳时机，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临 门一脚”，促使客户最终签约。
如何踢好临门一脚？
首先，我们需要细心去捕捉客户的签单信号 其次、面对了客户给出的信号，如何向客户
完整的销售宝典ppt课件
观察的重点： • 客户的穿着打扮 • 客户的视线 • 客户手拿的彩页 • 客户对其他广告的兴趣 • 观察的结果需要验证
2024/7/19
探寻客户需求的方法（询问）
用开放无指向问题去获取无偏见的资料 用开放有指向问题能发掘更深 封闭型问题去达到精简要求
2024/7/19
缩小范围，得出需求
探寻客户需求的方法（聆听）
• 销售人员要了解产品，能够用最简单的语 言明确介绍产品的最重要特点。
2024/7/19
挖掘产品的卖点
• 产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于 销售的关键点进行介绍
• 卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的， 与客户需求联系最密切，对客户的购买决 定最具影响力的因素。
• 卖点的分类
– 基本卖点 – 附加卖点
2024/7/19
错误的观念和做法
• 客户自便 • 心里顾忌，害怕客户反感 • 错误的建议购买
2024/7/19
识别购买信号的识别
• 购买信号就是用身体和声音表现满意的形 式。
– 语言 – 身体语言
2024/7/19
如何建议购买
• 询问客户还有无其他要求 • 建议购买的技巧 • 不要催促客户
2024/7/19
• 让客户喜欢上你，创造良好的开端。 • 开场白是一次销售的前奏，开场白是否具
备必要的技巧是一个销售人员专业与否的 重要标志。 • 主动询问、切入式、应答式和迂回式开场 白是目前卖场的环境中常用的几种方式， 可以根据实际情况灵活运用。 • 注意接近客户的“火候”与时机。
2024/7/19
第二：探寻客户需求
• 客户讲话时候不要打断
• 适时给客户适当的鼓励和恭维
• 努力记住客户的话
• 若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再
2024/7/19
探寻客户需求的方法（询问）
用开放无指向问题去获取无偏见的资料 用开放有指向问题能发掘更深 封闭型问题去达到精简要求
2024/7/19
缩小范围，得出需求
探寻客户需求的方法（聆听）
• 销售人员要了解产品，能够用最简单的语 言明确介绍产品的最重要特点。
2024/7/19
挖掘产品的卖点
• 产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于 销售的关键点进行介绍
• 卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的， 与客户需求联系最密切，对客户的购买决 定最具影响力的因素。
• 卖点的分类
– 基本卖点 – 附加卖点
2024/7/19
错误的观念和做法
• 客户自便 • 心里顾忌，害怕客户反感 • 错误的建议购买
2024/7/19
识别购买信号的识别
• 购买信号就是用身体和声音表现满意的形 式。
– 语言 – 身体语言
2024/7/19
如何建议购买
• 询问客户还有无其他要求 • 建议购买的技巧 • 不要催促客户
2024/7/19
• 让客户喜欢上你，创造良好的开端。 • 开场白是一次销售的前奏，开场白是否具
备必要的技巧是一个销售人员专业与否的 重要标志。 • 主动询问、切入式、应答式和迂回式开场 白是目前卖场的环境中常用的几种方式， 可以根据实际情况灵活运用。 • 注意接近客户的“火候”与时机。
2024/7/19
第二：探寻客户需求
• 客户讲话时候不要打断
• 适时给客户适当的鼓励和恭维
• 努力记住客户的话
• 若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再
销售实战技巧ppt(PPT37页)
最伟大推销的十个步骤
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
手机销售实战技巧(PPT91页)
1、喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？ 【×】
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
《大客户关系营销》PPT课件
客户，销量，联盟
个人前景
沟通，人际 职业发展
采购习惯客户是一个组织。中国市场中有三种形态的客户组织，外企，国企，私
营企业。
在销售过程中分析这三种企业的十个影响其采购决策的因素，可以协助销售顾问充分了解不同 企业的决策以及管理特性。
这三种类型的企业在采购决策上有明显的差异，不能界定其差异，则无沅选择有效的销售策略， 人际关系策略，以及大客户关系的维护策略。
建立信任的沟通策略
信任实战
系统建立陌生人信任的六个实战技巧： 1.行为符合常识，符合逻辑，重视客观描述 2.说话承诺一致，经常兑现承诺，言行一致性表现 3.人际关系的关联性，营造共同的人际圈子 4.有可证明的背景，包括学历，履历，组织归属 5.有明确的理想，追求，人生目标 6.展示弱点，内心苦恼，失败的心理打击
大客户关系营销
学习目标
通过对政府关系性质的界定，以及衡量，掌握政府关系建立的初期应该强化信息收集工作， 以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为对方解决问题为核心的政府销售策 略。
·关键一：人与人关系核心本质 ·关键二：透彻理解并掌握对方的动机 ·关键三：透彻理解对方的责任与政绩的权衡心理
3、收集关键信息：个人在政府组织中的位置，所面临的供应商选择处境，主要 政绩发展侧重点，成本，收益意识等。
通过初期的全面了解，可以判断对方组织的需求程度，可以判断从政绩出发的采 购决策环节，可以依据这些关键信息制定销售策略，以及初期方案的规划。
接触对方
深入关系分析表格
关系
与上级关系 平级关系 与下级关系 与行政人员的关系 社会人士关系 家庭成员关系
3、对方明确下次约见：对方是否明确主动提出下一次的约见是考核是否真的让 对方觉得你的产 ，或者你的个人对他有用的方式。
个人前景
沟通，人际 职业发展
采购习惯客户是一个组织。中国市场中有三种形态的客户组织，外企，国企，私
营企业。
在销售过程中分析这三种企业的十个影响其采购决策的因素，可以协助销售顾问充分了解不同 企业的决策以及管理特性。
这三种类型的企业在采购决策上有明显的差异，不能界定其差异，则无沅选择有效的销售策略， 人际关系策略，以及大客户关系的维护策略。
建立信任的沟通策略
信任实战
系统建立陌生人信任的六个实战技巧： 1.行为符合常识，符合逻辑，重视客观描述 2.说话承诺一致，经常兑现承诺，言行一致性表现 3.人际关系的关联性，营造共同的人际圈子 4.有可证明的背景，包括学历，履历，组织归属 5.有明确的理想，追求，人生目标 6.展示弱点，内心苦恼，失败的心理打击
大客户关系营销
学习目标
通过对政府关系性质的界定，以及衡量，掌握政府关系建立的初期应该强化信息收集工作， 以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为对方解决问题为核心的政府销售策 略。
·关键一：人与人关系核心本质 ·关键二：透彻理解并掌握对方的动机 ·关键三：透彻理解对方的责任与政绩的权衡心理
3、收集关键信息：个人在政府组织中的位置，所面临的供应商选择处境，主要 政绩发展侧重点，成本，收益意识等。
通过初期的全面了解，可以判断对方组织的需求程度，可以判断从政绩出发的采 购决策环节，可以依据这些关键信息制定销售策略，以及初期方案的规划。
接触对方
深入关系分析表格
关系
与上级关系 平级关系 与下级关系 与行政人员的关系 社会人士关系 家庭成员关系
3、对方明确下次约见：对方是否明确主动提出下一次的约见是考核是否真的让 对方觉得你的产 ，或者你的个人对他有用的方式。
开发客户提高业绩的实战技巧
客户购买贝舒乐产品的出发点是它正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解我们产品能为他们带来什么好处。业务人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合。
三．让客户知道不是他一个人在卖贝舒乐产品
人都是有从众心理的，业务人员在推荐贝舒乐产品时要适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的店也在卖该产品，他们是如何看待这款产品的（注意细化），会使客户信心大增，增强他的购买欲。
从选择市场开发角度我认为主要解决三个问题：其一哪个需求的市场潜力最大？ 其二我能满足哪个？ 其三还有没有比这个更好更易满足的需求？我们贝舒乐产品目前要取得成功的核心是产品的性价比较高，在与竞品同等价位的前提下要比竞品多两项卖点或功能，全面解决了产品功能多得价格高的问题 。
实战技巧二.如何让消费者做出实际购买行是一切生命都拼命求生存 。想偷懒，就想舒服，这种浅薄的想法也就是我们人类才有。在自然界里，这样的生物绝不存在。第二、只要喜欢你的工作，再努力也不觉其苦，拼命工作是辛苦的事情，辛苦的事情要一天天持续下去，必须有个条件，那就是让自己喜欢上现在所从事的工作。第三、全力投入工作就会产生创意。当你每天都聚精会神、全身心投入工作的时候，低效的、漫不经心的现象就会消失。不管是谁，只要喜欢上自己的工作，只要进入拼命努力的状态，他就会考虑如何把工作做得更好，就会寻思更好的、更有效的工作方法。第四、拼命工作可以磨练灵魂。从早到晚辛勤劳作，就没有空闲。古话说：“小人闲居不为善”。人这种动物，一旦有了闲暇，就会动不正经的念头，干不正经的事。但如果忙忙碌碌、专注于工作，就不会有非分之想，没有时间考虑多余的东西了。
在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的婴儿辅食产品摸索透（包括麦兜产品和同类婴儿辅食产品，特别是它们之间差异化），要尽量多得去掌握产品的一些知识，行业新闻资讯（自己多找或者也可以经常关注我们公司网站里面的行业资讯）因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。
三．让客户知道不是他一个人在卖贝舒乐产品
人都是有从众心理的，业务人员在推荐贝舒乐产品时要适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的店也在卖该产品，他们是如何看待这款产品的（注意细化），会使客户信心大增，增强他的购买欲。
从选择市场开发角度我认为主要解决三个问题：其一哪个需求的市场潜力最大？ 其二我能满足哪个？ 其三还有没有比这个更好更易满足的需求？我们贝舒乐产品目前要取得成功的核心是产品的性价比较高，在与竞品同等价位的前提下要比竞品多两项卖点或功能，全面解决了产品功能多得价格高的问题 。
实战技巧二.如何让消费者做出实际购买行是一切生命都拼命求生存 。想偷懒，就想舒服，这种浅薄的想法也就是我们人类才有。在自然界里，这样的生物绝不存在。第二、只要喜欢你的工作，再努力也不觉其苦，拼命工作是辛苦的事情，辛苦的事情要一天天持续下去，必须有个条件，那就是让自己喜欢上现在所从事的工作。第三、全力投入工作就会产生创意。当你每天都聚精会神、全身心投入工作的时候，低效的、漫不经心的现象就会消失。不管是谁，只要喜欢上自己的工作，只要进入拼命努力的状态，他就会考虑如何把工作做得更好，就会寻思更好的、更有效的工作方法。第四、拼命工作可以磨练灵魂。从早到晚辛勤劳作，就没有空闲。古话说：“小人闲居不为善”。人这种动物，一旦有了闲暇，就会动不正经的念头，干不正经的事。但如果忙忙碌碌、专注于工作，就不会有非分之想，没有时间考虑多余的东西了。
在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的婴儿辅食产品摸索透（包括麦兜产品和同类婴儿辅食产品，特别是它们之间差异化），要尽量多得去掌握产品的一些知识，行业新闻资讯（自己多找或者也可以经常关注我们公司网站里面的行业资讯）因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。
完整版销售技巧培训PPT课件
处理方式，如解释、协商、提供解决方案等
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
保险营销实战经验分享ppt课件
客户答：“这当然！”
我说：“我也是一样，每当我买东西的时候我也希望得到最好的品质
、最佳的服务、最低的价钱。但生命中事实告诉我们，三者都得到的机
会的确不大？您同意吗？”
“假如三者之中，您需要选择其中一种，您会选择牺牲品质吗？你会
选择牺牲服务吗？那您只好牺牲价钱，对吗？”
“请您放心，您所付出的价钱很合理，您所应该得到的利益在保单里
7
了，你会觉得很*败，很愚蠢。没有任何人愿意感受*败或愚蠢。今天，我 们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对 方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新 的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的 结果。
不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里 面，四个字非常重要，首两个字——佩服，另外两个字——愿意。听完你 的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去 做得更好。
最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。 用我们的智慧来带动对方，使对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。
真正学习的不是技巧，技巧太普遍了，背话术太简
14
单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境 界、这个能力非常非常简单。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够 进入“空”的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问 题。
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失望的日子。人生没有希望，击中要害而引起共鸣，所谓的击中要害就是击 中你信念和思想上的盲点。
营销员失败最大的原因是什么？放弃。还有呢？不努力。还有呢？没有 行动、恐惧……不管你说什么，真正的答案是：营销员失败的主因——没有 立场、没有原则、没有哲学。
PPT技巧实战演练真实案例手把手教学
PPT技巧实战演练真实案例手把手教学在当今的工作和学习中，PPT 已经成为了一种不可或缺的展示工具。
无论是商务汇报、学术演讲还是课堂教学，一份制作精良的 PPT 都能够有效地传达信息，增强沟通效果。
然而，要想制作出一份优秀的PPT 并非易事，需要掌握一定的技巧和方法。
接下来，我将通过一个真实案例，为您进行手把手的 PPT 技巧教学。
一、案例背景假设我们要为一家新成立的科技公司制作一份用于融资路演的PPT。
这家公司主要研发和销售智能家居产品，拥有独特的技术和创新的商业模式，但目前还处于起步阶段，需要吸引投资者的资金支持。
二、整体规划在开始制作 PPT 之前，我们首先要进行整体规划。
这包括确定 PPT 的主题、结构和内容框架。
1、主题：突出公司的核心竞争力和发展潜力，吸引投资者的关注。
2、结构：一般来说，融资路演 PPT 可以分为以下几个部分：封面：公司名称、标志和简洁的主题。
目录：展示 PPT 的主要内容和章节顺序。
公司简介：包括公司的成立背景、使命愿景、核心团队等。
市场分析：对智能家居市场的规模、趋势和竞争格局进行分析。
产品与服务：介绍公司的核心产品和服务，突出其特点和优势。
商业模式：阐述公司的盈利模式和营销策略。
发展规划：展示公司的短期和长期发展目标，以及实现这些目标的具体步骤。
财务预测：对公司未来的收入、利润和现金流进行预测。
风险与对策：分析可能面临的风险，并提出相应的对策。
结束语：感谢投资者的关注，并留下联系方式。
3、内容框架：根据确定的结构，我们进一步细化每个部分的内容框架。
例如，在公司简介部分，我们可以介绍公司的成立时间、地点、创始人背景等；在产品与服务部分，我们可以从产品功能、技术创新、用户体验等方面进行阐述。
三、页面设计1、布局选择合适的页面布局，保持页面的整洁和美观。
一般来说，每页的内容不宜过多，要留出足够的空白空间，避免给人一种拥挤的感觉。
对于文字内容较多的页面，可以采用分栏布局，将内容分为两栏或三栏，便于阅读。
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“高端客户”是企业的伙伴型客户，是忠实 的客户，也是创造80％利润的客户，是为 企业带来高收益而只需支付低服务成本的 客户，因为他们与建立的是长期的可盈利 关系，传承并认可企业文化，并愿意和企 业建立长期合作的关系。这部分客户为企 业带来了长期利润、节省了开发新顾客的 成本，且帮助企业诱发潜在客户，实现战 略发展。
• 让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体 现在说话要真诚。
• 你承诺什么，一定要做到，别让我失望， 无法做到就不要草率的承诺。
• 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推 销伎俩像我施压，强迫我购买，那样只会 让我更加厌烦，丧失以后的合作机会。
• 高端客户可分为： 人）客户 构）客户
自然人（个 法人（机
• 分别具有什么特征？
高端客户的十八大来源
• 缘故关系法----利用即有人脉开拓客户的方 法。
• 陌生拜访法-----随时随地交换名片，陌生 人变熟人，熟人变关系
• 电话行销法-----深耕加广播全方位营销
• 目标市场法-----找到适合自己的细分市场 是指根据 营销人员自身和市场的特点，立足于适合自己的个性、 教育背景、工作经历，或者人际关系等等，去建立一 个专门市场的方法。比如说在某一个区域，或某个行 业里面拥有自己独特的客户源或者销售层面。
• 让我知道我并不是你产品的唯一客户，如果不 是定制化的个性服务，告诉我一个与我类似客 户的成功案例，让我相信你。
• 我关心的是当我购买你们的产品后，未来会有 怎样的投资回报，请说给我听，并提示相应风 险，让我相信。以往成功案例分享。
• 你长篇大论别把我搞糊涂了，我只想了解关键 的对我有利的地方。
• 1、保有现有高端客户及深度开发客户关系 • 2、开发新客户时有效识别高端客户 • 3、和目标客户建立沟通的主动性
• 80/20法则决定了营销必须又精又准
• 定期思考，找出20%贡献最大的客户 • 定期思考，找出20%贡献最大的产品
第二单元 高端客户的分析
及开发方法
一、富翁理财的七个全球性特征
• 义：MAN M=Money A=Authority N=Needs 高端客户：从潜在客户中筛选出的
投资能力在300万以上的客户。
• 为什么要重视高端客户的营销？ • 有何意义？
随着中国经济的快速持续发展，居民个人资产逐 步增加，高收入客户群不断壮大，个人高端客户 正成为财富管理业务竞争的焦点。据数据统计， 中国已经成为全球十大财富市场之一，而且也是 全球财富增长最快的市场之一；目前中国内地是 亚洲地区第二大财富市场，中国的百万富翁总数 更是排名全球第六，中国企业及个人财富成几何 级数不断增长，据统计，金融资产在10万美元以 上的中国家庭大约有500万户，中国持有流动性 资产超过100万美元以上的人群大约为100万人， 截止到2009年中国富裕家庭流动资产总额已超过 万亿美元。
的绝对值水平。
二、个人高端客户需要的待遇分析：
• 只需要告诉我事情的重点就可以了，你能够给 我解决什么问题，不要浪费我的宝贵时间。
• 告诉我实情，不要欺骗我。 • 我需要一位有道德的推销人员，不是为达目的，
不择手段。 • 给我一个理由，告诉我为什么这个产品对于我
来说是适合的，目前价格是合理的，这样的理 由对我来说是充分的，而不是单薄无力。
• 创造我的价值，为我提供最大的方便，告 诉我最方便，费率最优惠的购买方式。 （如网上交易）
• 客户永远是对的，别说我购买的其他产品 或者我做的事情错了。
• 倾听是一种美德，我在说话的时候，哪怕 你不喜欢，也不要表露出来，请注意听， 不要随时打断我的谈话。
• 让我觉得自己很特别，受到重视和尊重。
• 你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。
• 理财客户拥有成熟的金融知识。 • 普遍拥有多个银行关系。 • 亲朋推荐和传统渠道是客户选择财富管理机构
的重要因素。 • 富裕客户对私人银行和客户经理非常的忠诚。 • 富有投资人一般不期望从私人银行获得额外的
服务。 • 富裕客户分离公司和私人银行业务。 • 客户更担心价格的公平性，而不是费用和收费
• 当我面临做出最后决定时，请提供几个选择方 案，让我有比较。
• 我希望受到尊重，在我提出反对意见时， 不要和我争辩，让我感到很难堪。
• 创造客户价值永远是你的工作职责，强化 我的决定，让我感到受重视。
• 不要认为你的学识超群，不要用瞧不起我 的语气和我谈话。
• 我永远希望听到赞美的话语，我需要提示 风险，不过不要用轻视的口气告诉我负面 的事情。
在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中 心”的理念已深入人心，二八法则（现阶段金 融企业的主要获利来源，来自于少数20%大客 户的财富管理手续费收入 ）也已被广大管理 人员所认同和接受。 在金融行业内，现在越 来越多的金融机构开始认识到市场高端客户资 源的重要性，也都十分清楚地知道拓展高端客 户对业务经营的战略意义所在，于是纷纷设立 自己的专门部门来做开拓和营销，调整策略， 加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外 激烈。
• 一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免 盲目活动，降低遭受拒绝的挫折感，拜访质与量可大幅提升。
• 熟练掌握针对特定人群的销售技巧，确定符合需求的主力产 品，不断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。
高端客户的正确选定 —选择比努力更重要
• 营销大师菲利普·科特勒提出的营销传 播新概念： 运用我们的“金睛火眼”， 细分市场，目标准确，资源集中，精准 的找到目标客户，并实现有效销售。
• 避免 在大众客户市场过度服务 在高端客户市场服务不足
• 掌握80/20销售策略
• 现阶段金融企业的主要获利来源，来自于少数（20%）大 客户的财富管理手续费收入。启示：
客户营销实战技巧 (ppt)
从今天起，在自己的钱夹 里放入一张对自己承诺的 纸条：“在三个月内，把 自己打造成最优秀的投资 顾问”
营销应解决： 三个基本问题
• 如何寻找并发现有价值的客户
• 如何吸引并拥有有价值的客户
• 如何长期、大量、持续拥有有价值 的客户
目录
第一单元 高端客户营销概述
思考