【保险 精】42-主顾开拓之转介绍(学习资料)
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主顾开拓49页-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料
38
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
保险中介-主顾开拓技巧讲义
幻灯片1主顾开拓的技巧讲义幻灯片2 主顾开拓的技巧，是寿险代理人必须掌握的技能。
作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。
而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。
随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。
如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。
因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。
幻灯片3 本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。
由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。
幻灯片4幻灯片5 简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛如果你准备从事寿险推销20年那麽每年有12个月，假设平均每月做保单8件，那你一生可能需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这麽多保单，你并不需要有1920名客户，若每个客户加保一次那你只需要960个若每个家庭有二个客户，你只要接触480个家庭因为你的优质服务，你应该有240个满意的客户，为你推荐、引伸，从而建立24个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯幻灯片6 树立正确的推销观念：销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好幻为什么每天去拜访，也有准主顾的名单，还是有保险销售员签不到单。
主顾开拓之转介绍法(四)
转介绍接触话术
（一） 王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了一份 综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保 障逐年增加，李经理很满意。他经常在我面前提到您，说您 不仅事业成功，还是一位有爱心、有责任心的好丈夫、好父 亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天专程来拜访您。
转介绍接触话术
索取转介绍话术
例二
（已经购买了保险的客户）恭喜您拥有这么好的保 障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍 一下我的工作形式。我这一行就是做人际关系的生意，我 的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人 的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展 工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字？ 电话？家庭情况？
索取转介绍话术
例三
（还未购买保险）张小姐，如果您的亲戚或好友万一 因意外或疾病需要您经济上的支持，我相信您一定会帮他 的，对吗？如果您的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的 保障，您认为是不是很好？那么，麻烦您把他们的地址和 电话写下来好吗？
转介绍电话邀约话术
业：请问先生在吗？ 客：我就是，你是那位。 业：先生您好，我是人寿的，能不能在电 话中打扰您一下？ 客：嗯，好啊！(嗯，请问有什么事吗？)业：先生， 我目前在人寿服务，我打这通电话给您，是想跟您讨 论一项有关理财方面的构想。 业：是您的同学吗？事实上他也买了这个计划，而 且他也非常的认同这个计划。 业：他向我提过您的大名，并称赞您非常有责任感。所以 我相信这个构想对您也会很有价值，另外我想亲自与您讨 论这个计划。 业：不知道您明天上午10:00还是下午2:00有空？
转介绍接触话术
（四） “您好！请问这是某某先生家吗？您好！我姓 孙，是专门负责**小区这片儿保险事务的。前两天我们在 小区作了个简单调查。居委会张大妈将您的意见转给我们， 我们想进一步了解一下您的意见，可以吗？好，我们将准 备一些比较详细的资料给您，请问您是中午还是晚上方便 些？不要紧，这是我的工作。那就今晚七点半钟我来一趟， 您那一片还有好几位。陈先生，谢谢您，您的地址是：** 小区**路**号***房，对吗？再见！”
保险公司培训：主顾开拓2
话术
• “陈总，你好，我是你的朋友李总
介绍来的，前几天李总在我这买了 一张保单，认为还不错，他对我说， 像您这么成功的人士应该也拥有一 份保单，您看，我们是在这里谈还 是在我们公司里谈？”
拜直 访冲 法
•
直冲拜访的特质
• 市场无限大 • 无得失心 • 以量取质
直冲拜访的方法
• 信函开拓法 • 电话约访法 • 直冲法
信函制作要领
• • • • • 寒暄 自我介绍 赞美肯定 提出拜访要求 约定拜访时间
电话约访的步骤
• 1、确认对方 • 2、介绍自己及公司 • 3、确定时间是否适当 • 4、引起兴趣 • 5、激起购买欲望 • 6、约纺 • 7、拒绝处理及再次约访 • 8、尝试收集资料及结束
陌生电话约访话术
• “喂！您是XXX先生吗？”
主顾开拓的方法
• • • • • • • • • 缘故法 介绍法 直冲法 群体开拓法（团体业务） 上街咨询 人力协助 查阅资料 合作销售 随机拜访
•缘 •故 •法
“六筒”的故事
• • • • • • 同乡 同学 同好 同事 同邻 同亲
话术
X XX你好—（寒暄）—我需要你的帮助— （赞美）—请你帮我出个主意—约定见 面时间。 X 见面后：前几天我遇到我的一个同学， 他变化大的让我几乎认不出来了，穿着 非常得体，精神面貌特别好，他说他在 保险公司工作，同时，他还邀请我去， 你是我朋友当中，眼光最独特最有远见 的人，你帮我想想看，我要不要去？
• • • • “……” “您好！请问您现在打电话方便吗？” “……” “我是中国人寿保险公司的XXX，最近我们公 司引进了一种目前全国最流行的险种，介绍给 像您这样的成功人士的时候，他们都很喜欢， 我想给您介绍一下，您看您是今天下午三点方 便呢？还是明天上午十点？
保险课程之主顾开拓及产说会细节——
伴随着中国经济的腾飞，东部沿
海城市得天独厚的地理优势吸引了 来自诸多内陆地区的淘金者。新市 民的大量涌入，为沿海城市增加了 新的生产力，同时也扩大了这些城 市的人口容量。
• 大量涌入的新市民改变了沿海城市 的人口组成，也改变了这些城市的 寿险市场结构，同时也让传统的寿 险营销模式悄然发生着变化。
缘故法 转介法 陌拜法
百分之三的成功者跟百分 之九十七的一般人，它最大 的差别在于百分之三的成功 者凡事以最短的时间采取最 大量的行动。
三．主顾开拓的新方法：
五花八门的搜集客户名单－－ 职团开拓 信函开拓 电话开拓 网络开拓 社区开拓
特点：
市场广阔 以量取胜 长期坚持
奥运感受：
“展示了中国人中国文化的自信” “展示了一个古老而现代的文化中国” “中国五千年灿烂文化感染了世界震撼了 世界” “用世界语言讲述中国故事”
有人曾经问-世界第一演说家安东尼〃罗 宾："你怎么样变得这么的成功?你如何成为 世界第一名的演说家?”安东尼〃罗宾很简单 地回答："要成为第一名的演说家实在太简单 了"，他说，"我以前在帮我老师吉米〃罗恩 工作的时候，我每天讲三场的演讲，而我的 同事呢每天只讲一场演讲，所以我一天就有 我同事三天的经验，我做一个礼拜，就有我 同事三个礼拜的经验，假如我做一个月，我 同事就需要做三个月，我做一年，他就需要 做三年，我做十年他们需要三十年才可以累 积我这样的经验基础。
２.利用电话邀约 提升拜访量
• 传统意义上：
面对面接触，能力要求高，心理压力大 • 新思路： 通过统一邀约话术，树立信心 通过电话中心氛围，消除胆怯心理 非面对面接触，降低被拒绝的恐惧心理 分工协作，专业规范
３、注重细节
主顾开拓之-转介绍
• 2.邀约不成功，则在电话中要和客户联系好送卡的时间及地点， 以便做后期的追踪。 • 您这边如果实在因为事情来不了的话，那我们将会把这张 卡为您送过去，帮您开通！您看到时候是送到单位还是家里方 便呢？请问您家的地址是;…….,那您看，我们是明天下午还是 后天给您送过去方便呢？......会后我们会安排您的服务人员和 您联系！祝您平安快乐！ • 3.以服务人员的名义与客户电话邀约（为了能够有效的邀约， 建议电话里面涉及一些相关权益的通知) • 您好：请问是XX先生吗？我是平安的服务专员：xxx，您 的朋友XX委托饿哦没给您赠送的这张保险卡，已经下发至我 手中，我给您送过去，同时，在平安银行进驻xx之际，我公司 还给xx的一部分优选客户回馈了一款高息理财账户，这边也要 给您通知到，所以您看您今天下午还是明天下午有时间，我给 您送过去，您的地址是：…..对吗?那我大约一点过去，祝您 平安快乐！
二、没做转介绍的原因
忘记要求 一切进展顺利，害怕破坏气氛
知道如何要求
已要求，但遇到拒绝就放弃了
倾向运用其他主顾开拓法
成交了就想早些离开，以免客户变卦 难以启齿
三、转介绍的工具有哪些？
• • • • • 1.出行平安卡 2.急难援助卡 3.照相卡 4.定点医院 5.等等。。。（一切让客户觉得有用的东西）
• （二）、追踪后，由于对客户有了深层次的了解，所以可 以对客户做准确的定位！如： • 1.准客户 • 2.可维护的客户 • 3.顾问 • 4.增员……
结束语
• 祝愿大家： • 开心工作! • 快乐生活！
• 二。照相卡（父亲节，母亲节，教师节，儿童节等节日） • xxx老师您好！在教师节来临之际，我们平安特别携手 XX摄影中心联合推出了“特别的爱，给特别的您”的活 动，作为从事光荣老师一职的您，在这个只属于你们的节 日里，不光您自己可以和家人一块去ＸＸ摄影中心去享受 我们这张价值300元的照相卡，您还有一个权益，那就是 你可以推荐您的10位同事和您一样，享受这份特别的礼物！ 您现在可以翻开您的手机，看看要送给谁，我这里给您登 记一下！我们会在三个工作日内，将这份特别的爱，送给 特别的你们!
保险早会专题经营：主顾开拓——转介绍
第二十三页，共28页。
回访(huífǎng)时的转介绍话术
赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的理解 和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感 受到它带给您的从容和平静(píngjìng)，尤其“平安”这 个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围 的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几 个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一天会感谢您的？
客户的来源
缘故(yuángù)客户
陌拜客户(kèhù)
转介绍
职团客户(kèhù)
信函客户
目标市场客户
各个渠道的客户是相对有限的
但所有的客户背后都有准客户
第五页，共28页。
为什么要做转介绍 (jièshào)？
1、我认识的人都已拜访了；
2、该签单的几乎都已经签单了；
3、陌生拜访需要较长时间的培养；
4、每个客户(kè hù)都认识很多人，但我们不 认识。
5、介绍的客户(kè hù)最容易建立信任。
第六页，共28页。
现在审视一下(yīxià)我们各种主顾开拓的成 功率
随机拜访
顺道拜访
1/30 1/30
缘故 1/3
介绍 1/8
1/2
保户
陌生拜访
1/60
我
1/6- 影响力中心
电话约访
1/150 同行法
转介绍 ——寿险(shòu
xiǎn)永续经营之道
第一页，共28页。
课程目的
认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景(chǎng jǐng)的转
介绍方法 掌握转介绍的训练
第二页，共28页。
第三页，共28页。
对于业务员来说，最重 要(zhòngyào)的是什么？
回访(huífǎng)时的转介绍话术
赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的理解 和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感 受到它带给您的从容和平静(píngjìng)，尤其“平安”这 个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围 的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几 个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一天会感谢您的？
客户的来源
缘故(yuángù)客户
陌拜客户(kèhù)
转介绍
职团客户(kèhù)
信函客户
目标市场客户
各个渠道的客户是相对有限的
但所有的客户背后都有准客户
第五页，共28页。
为什么要做转介绍 (jièshào)？
1、我认识的人都已拜访了；
2、该签单的几乎都已经签单了；
3、陌生拜访需要较长时间的培养；
4、每个客户(kè hù)都认识很多人，但我们不 认识。
5、介绍的客户(kè hù)最容易建立信任。
第六页，共28页。
现在审视一下(yīxià)我们各种主顾开拓的成 功率
随机拜访
顺道拜访
1/30 1/30
缘故 1/3
介绍 1/8
1/2
保户
陌生拜访
1/60
我
1/6- 影响力中心
电话约访
1/150 同行法
转介绍 ——寿险(shòu
xiǎn)永续经营之道
第一页，共28页。
课程目的
认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景(chǎng jǐng)的转
介绍方法 掌握转介绍的训练
第二页，共28页。
第三页，共28页。
对于业务员来说，最重 要(zhòngyào)的是什么？
主顾开拓(转介绍)
要求获得转介绍的话术精选（二）
• 王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收 入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个 您周围比您收入还高的人吗？ • 王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的， 也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司 里比较优秀的是哪两位？…为什么你觉得他们不错？他们现在的事 业怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间， 在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答一个再问一个） • （当你初次拜访那位准客户时）杨先生您好， 我向我的好朋友，也是您认识的王群先生请 教，谁是他认为最出色的同行，他马上 就提到您的名字，因此今天特意来拜访 您，我们能不能相互交换一张名片呢？
4、转介绍人都乐于助人
5、转介绍人愿意帮助您 6、他拥有您想要的市场 7、对被介绍者有影响力 8、肯定人寿保险的真谛
11
（三）转介绍的步骤
1、寻求认同（客户对服务专员为人、
工作的认同）
2、提出转介绍准客户的条件
3、记下转介绍准客户名单
4、了解转介绍准客户的基本情况 5、要求电话推荐 6、道谢
12
要求获得转介绍的话术精选（一）
6
谁是最佳准客户
A谁是挣得到钱的人 他/她必定是要有经济能力的，我们不能花时间在一个想买但 负担不了保费的人身上，因为购买力实在是做个合格的准 客户的基础 B谁是能决定的人？ 他/她是要有决定权的，我们常常费尽心机，却因没能尽快找 到并确认公司或家庭中的决策这，而浪费许多宝贵的时间 和精力 C谁是身心健康的人 他/她的健康状况不容忽视，我们知道寿险不是任何人都能买 到的，有的是因为年龄，有的是遭拒保，还有心理健康者 同样会在现在与将来造成麻烦
主顾开拓—保险业的主题
30
• 选择这些顾客，是因为如果我们成功地销 售产品给他们，我们能给顾客创造一种急 需改变的紧迫感； • 选择这些顾客，是因为我们能为顾客发现 一个他没有注意到的问题，并引起他们的 重视，顾客感激并求助于我们，而不是我 们的“敌人”。 • 选择这些顾客，是因为他们人数众多，大 约占总人数的80%；
改变现状需要解决以下几个问题
• 保险到底是什么？ • 保险到底有什么作用？ • 保险到底是不是象人们所说的“没有用” 、“可有可无的”、“不重要”、“不着 急”。 • 我们寿险销售真谛是什么？会不会很难做 ？保险销售是不是求人的？ 21 • 保险应该怎么做？
21
• • • •
我们的收入就如同我们吃的饭碗。 饭碗是我们理财的手段。 碗口粗表明我们挣钱的本事大。 但理财手段中要是没有了碗底儿，挣再多的 钱也可能打水漂……碗底儿就是保险！ • 所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲 突！ • 而是家庭理财中必不可少的一项……
31 31
建立主顾开拓的管道ຫໍສະໝຸດ 32 32管道的故事
• 一个村庄缺水、村长把这笔生意给 村里两个勤劳的年轻人；一个人挑 水，另一个边挑水，边挖管道。最 后前者穷了，后者富有了。
33 33
管道故事启示
• 建立有效的管道系统
34 34
管道系统建立原则
• 1、坚持有用的 • 2、克服有限的 • 3、寻找有效的
学校
假设您收入 是 5000元/月
衣、食
交际
电信局
支出
您或许有能力支 付但是值得吗？
银行 支出 医院
这两种选择 您会选择那 一种？您是 否愿意开这 51 51 本存折，存 这笔钱？ 摆在您面前有两种选择： 1、把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达十万甚至数十万的金钱, 一次来支付医药费, 一定很心痛 !!! 2、只要您在您原先的银行再开一个账户，从原先的活期的账户转存一小笔的钱到 新帐户，这个账户和原先没有太多差别，要用钱也可以借出来用，可是医院找我 们要钱的时候，需要高达10万甚至数十万的时候，有人帮我们支付这笔费用，而 我们自己的钱还在。
• 选择这些顾客，是因为如果我们成功地销 售产品给他们，我们能给顾客创造一种急 需改变的紧迫感； • 选择这些顾客，是因为我们能为顾客发现 一个他没有注意到的问题，并引起他们的 重视，顾客感激并求助于我们，而不是我 们的“敌人”。 • 选择这些顾客，是因为他们人数众多，大 约占总人数的80%；
改变现状需要解决以下几个问题
• 保险到底是什么？ • 保险到底有什么作用？ • 保险到底是不是象人们所说的“没有用” 、“可有可无的”、“不重要”、“不着 急”。 • 我们寿险销售真谛是什么？会不会很难做 ？保险销售是不是求人的？ 21 • 保险应该怎么做？
21
• • • •
我们的收入就如同我们吃的饭碗。 饭碗是我们理财的手段。 碗口粗表明我们挣钱的本事大。 但理财手段中要是没有了碗底儿，挣再多的 钱也可能打水漂……碗底儿就是保险！ • 所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲 突！ • 而是家庭理财中必不可少的一项……
31 31
建立主顾开拓的管道ຫໍສະໝຸດ 32 32管道的故事
• 一个村庄缺水、村长把这笔生意给 村里两个勤劳的年轻人；一个人挑 水，另一个边挑水，边挖管道。最 后前者穷了，后者富有了。
33 33
管道故事启示
• 建立有效的管道系统
34 34
管道系统建立原则
• 1、坚持有用的 • 2、克服有限的 • 3、寻找有效的
学校
假设您收入 是 5000元/月
衣、食
交际
电信局
支出
您或许有能力支 付但是值得吗？
银行 支出 医院
这两种选择 您会选择那 一种？您是 否愿意开这 51 51 本存折，存 这笔钱？ 摆在您面前有两种选择： 1、把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达十万甚至数十万的金钱, 一次来支付医药费, 一定很心痛 !!! 2、只要您在您原先的银行再开一个账户，从原先的活期的账户转存一小笔的钱到 新帐户，这个账户和原先没有太多差别，要用钱也可以借出来用，可是医院找我 们要钱的时候，需要高达10万甚至数十万的时候，有人帮我们支付这笔费用，而 我们自己的钱还在。
主顾开拓(42页)精品PPT课件
开发缘故市场
转介绍及随机市场
开发缘故市场
其
实 最 好
同学
求学、进修时 认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情 者
的
就 在
社团
我
有组织之团体
自己
同乡
邻居或同乡
们
的 身 边
消费
同好
同事
业务或生意往 来之对象
休闲旅游之伙伴
工作或当兵时 认识的
…
心理上仍会担心
1.不够专业，感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情
准客户的三个来源
陌生市场 转介绍市场 缘故市
场
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
获取转介绍
曼佗罗表 同学
同宗
张明
自己
消费
同好
朋友 同乡 同事
获取转介绍 曼佗罗表
？
？
？
？
张明
？
王强
？
？
开发随机市场
是在随机的环境中，寻求拜访机缘， 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经 验，寻找他们失败的原因，结果发现最大 原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
开发缘故市场 转介绍及随机市场
主顾开拓系统
促成成交
面谈
面谈
售售后服后务 与保转介户绍
准主顾开拓五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
定期维护更新准主顾卡
转介绍及随机市场
开发缘故市场
其
实 最 好
同学
求学、进修时 认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情 者
的
就 在
社团
我
有组织之团体
自己
同乡
邻居或同乡
们
的 身 边
消费
同好
同事
业务或生意往 来之对象
休闲旅游之伙伴
工作或当兵时 认识的
…
心理上仍会担心
1.不够专业，感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情
准客户的三个来源
陌生市场 转介绍市场 缘故市
场
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
获取转介绍
曼佗罗表 同学
同宗
张明
自己
消费
同好
朋友 同乡 同事
获取转介绍 曼佗罗表
？
？
？
？
张明
？
王强
？
？
开发随机市场
是在随机的环境中，寻求拜访机缘， 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经 验，寻找他们失败的原因，结果发现最大 原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
开发缘故市场 转介绍及随机市场
主顾开拓系统
促成成交
面谈
面谈
售售后服后务 与保转介户绍
准主顾开拓五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
定期维护更新准主顾卡
保险销售之主顾开拓
《黄金30表》
➢ 客户分类 ➢ 制定拜访计划
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
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10 是否在面谈结束时请求转介绍
完全符合
一般符合
不符合
销售自评
《自评表测试》
建1 议 书2 说 明3
1
2
促 成
3
4
5
1 整 体2
把3 握
4
机构:
姓名：
月日
测评内容 建议书设计是否符合一般原则和客户的需要 建议书说明是否做到通俗易懂、简明扼要
是否在遇到拒绝时能作出恰当处理，灵活应变 促成时机的把握是否适时
有保险需求 的人都是我们的客户
从你身边的人开始找！
（一）我身边的人：
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（二）梳理客户
直系血亲关系和旁 系血亲关系
血缘
四缘
趣缘
业缘
以共同爱好为基 础的朋友关系
地缘
包括同行关系、 师徒关 系、上下级关系等
以共同的居住地为基础 的人际关系，包括：邻 里关系、 同乡关系等
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（四）现场演练
1、请大家从《黄金30表》中选择三位不同 的缘故关系客户（1分钟） 2、两两分组进行角色扮演并进行角色互换 （10分钟）。
自评测试
➢ 发现不足 ➢ 找到问题
课程回顾
主顾开拓方法
➢ 缘故法 ➢ 转介绍法 ➢ 陌拜法
促成时标准用语运用是否适当 是否能勇敢地做出促成动作 是否能妥善处理促成时的拒绝问题 是否在面谈结束时请求转介绍 过程中能否让客户感受到您的诚意及对他/她的关怀 过程中能否让客户感受到您的专业 销售过程是否和谐融洽，有无压迫式销售 与客户的关系是否处于不平等的位置
主顾开拓之转介绍-文档资料
转介绍的重要性
绩优业务员的客户（业绩）有76％来自 转介绍
转介绍是一个持续的过程 转介绍是一个习惯
转介绍是销售流程圆环的中心
开发准主顾要做到像呼吸一样自然
主顾开拓 优质服务 请求转介绍 安排接触 面谈
递送保单 促成
拒绝处理 建议书说明
收集资料 需求分析 寻找购买点
建议书 规划
走出转介绍误区：
——没习惯 ——不成交时不知道向客户要名单 推销的每一个环节，都可以进行转介绍的
要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要 求转介绍的最佳时机。 —— 没熟练掌握一套有效的方法 —— 没有坚持
在没提出五次要求之前，就放弃
60%的推介人之所以提供推荐名 单，是因为 满意业务员的为人； 而很多客户被问及为何没有推介 回答最普遍的一句话是：
高附加价值的服务，想让他的朋 友享受到同样的优质服务。 由于您的热切要求，个人追求成 功的旺盛斗志和决心，真心想帮您。
为什么没有人为我转介绍？
• 已经赚了客户的钱，不好意思
• 销售保单不过是为了成交一笔生意
• 不敢开口 • 强迫行销 • 拿到名单后贸然拜访
取得转介绍名单的5个步骤
步骤一 建立共识
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注意:
在没提出五次要求之前，绝不放弃
客户的常见拒绝
• 我不知道谁需要保险…
• 等我想到再给你打电话…
• 我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险… • 我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休…
合格业务来源中心的条件
好事的人
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绩优业务员的客户（业绩）有76％来自 转介绍
转介绍是一个持续的过程 转介绍是一个习惯
转介绍是销售流程圆环的中心
开发准主顾要做到像呼吸一样自然
主顾开拓 优质服务 请求转介绍 安排接触 面谈
递送保单 促成
拒绝处理 建议书说明
收集资料 需求分析 寻找购买点
建议书 规划
走出转介绍误区：
——没习惯 ——不成交时不知道向客户要名单 推销的每一个环节，都可以进行转介绍的
要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要 求转介绍的最佳时机。 —— 没熟练掌握一套有效的方法 —— 没有坚持
在没提出五次要求之前，就放弃
60%的推介人之所以提供推荐名 单，是因为 满意业务员的为人； 而很多客户被问及为何没有推介 回答最普遍的一句话是：
高附加价值的服务，想让他的朋 友享受到同样的优质服务。 由于您的热切要求，个人追求成 功的旺盛斗志和决心，真心想帮您。
为什么没有人为我转介绍？
• 已经赚了客户的钱，不好意思
• 销售保单不过是为了成交一笔生意
• 不敢开口 • 强迫行销 • 拿到名单后贸然拜访
取得转介绍名单的5个步骤
步骤一 建立共识
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注意:
在没提出五次要求之前，绝不放弃
客户的常见拒绝
• 我不知道谁需要保险…
• 等我想到再给你打电话…
• 我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险… • 我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休…
合格业务来源中心的条件
好事的人
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主顾开拓—保险业的主题共61页PPT
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
主顾开拓—保ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ业的主题
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
主顾开拓—保ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ业的主题
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
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主顾开拓之转介绍法
•训练目标
•能自信熟练地掌握转介绍法的关键句，并使用转介绍法进行销售
•知识点
转介绍六大步骤及异议处理
步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应 业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个经验怎么样？
（你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？） 客 户：我觉得挺好。
步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴看到你的认可
但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外 或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在 帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁 您会邀请呢？
ห้องสมุดไป่ตู้
客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我
收展员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的 名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他 不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟 时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？
业务员：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我 ，我给他提供一个“用300元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的 时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？
业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分 享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时 没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。
步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等 业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们
分享一下这个经验？ 客 户：我一时想不起来这么多人! 业务员：对啊，一般人可能是第一时间想不起来的。我问你个问题，如果你下个月要去北
京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出 本子准备记录） 客 户：张琴，王力，周全。 业务员：为什么你要约他们三位呢？ 客 户：他们是我的几个要好的朋友。 业务员：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？ 客 户：她是做医生的。 业务员：做医生的，她的电话是多少呢？ 客 户：这样不好吧…… 业务员：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你 有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万， 你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？
客 户：嗯，这样也可以。 业务员：张琴的电话是多少呢？ 客 户：139×××××。
步骤四、再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 业务员：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？ 客 户：暂时就想到他们三位。
步骤五、感谢对方帮助 业务员：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请
，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情 况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话 ，谢谢您。（递上笔记本和笔）
客 户：我上次不是已经给过你了吗？ 收展员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张
说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在 考虑。很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭， 除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？
随时联系我。
步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈 业务员：你看，其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记
录本）。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈 我再告诉你，这里再次谢谢你啦。
常见异议处理
客 户：我怕朋友会反感 业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样
•训练目标
•能自信熟练地掌握转介绍法的关键句，并使用转介绍法进行销售
•知识点
转介绍六大步骤及异议处理
步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应 业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个经验怎么样？
（你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？） 客 户：我觉得挺好。
步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴看到你的认可
但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外 或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在 帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁 您会邀请呢？
ห้องสมุดไป่ตู้
客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我
收展员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的 名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他 不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟 时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？
业务员：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我 ，我给他提供一个“用300元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的 时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？
业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分 享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时 没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。
步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等 业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们
分享一下这个经验？ 客 户：我一时想不起来这么多人! 业务员：对啊，一般人可能是第一时间想不起来的。我问你个问题，如果你下个月要去北
京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出 本子准备记录） 客 户：张琴，王力，周全。 业务员：为什么你要约他们三位呢？ 客 户：他们是我的几个要好的朋友。 业务员：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？ 客 户：她是做医生的。 业务员：做医生的，她的电话是多少呢？ 客 户：这样不好吧…… 业务员：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你 有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万， 你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？
客 户：嗯，这样也可以。 业务员：张琴的电话是多少呢？ 客 户：139×××××。
步骤四、再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 业务员：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？ 客 户：暂时就想到他们三位。
步骤五、感谢对方帮助 业务员：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请
，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情 况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话 ，谢谢您。（递上笔记本和笔）
客 户：我上次不是已经给过你了吗？ 收展员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张
说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在 考虑。很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭， 除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？
随时联系我。
步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈 业务员：你看，其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记
录本）。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈 我再告诉你，这里再次谢谢你啦。
常见异议处理
客 户：我怕朋友会反感 业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样