【保险 精】42-主顾开拓之转介绍(学习资料)
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步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等 业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们
分享一下这个经验？ 客 户：我一时想不起来这么多人! 业务员：对啊，一般人可能是第一时间想不起来的。我问你个问题，如果你下个月要去北
京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出 本子准备记录） 客 户：张琴，王力，周全。 业务员：为什么你要约他们三位呢？ 客 户：他们是我的几个要好的朋友。 业务员：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？ 客 户：她是做医生的。 业务员：做医生的，她的电话是多少呢？ 客 户：这样不好吧…… 业务员：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你 有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万， 你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？
，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情 况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话 ，谢谢您。（递上笔记本和笔）
客 户：我上次不是已经给过你了吗？ 收展员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张
说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在 考虑。很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭， 除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？
但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外 或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在 帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁 您会邀请呢？
业务员：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我 ，我给他提供一个“用300元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的 时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？
业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分 享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时 没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。
客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我
收展员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的 名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他 不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟 时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？
随时联系我。
步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈 业务员：你看，其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记
录本）。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈 我再告诉你，这里再次谢谢你啦。
常见异议处理Βιβλιοθήκη Baidu
客 户：我怕朋友会反感 业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样
主顾开拓之转介绍法
•训练目标
•能自信熟练地掌握转介绍法的关键句，并使用转介绍法进行销售
•知识点
转介绍六大步骤及异议处理
步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应 业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个经验怎么样？
（你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？） 客 户：我觉得挺好。
步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴看到你的认可
客 户：嗯，这样也可以。 业务员：张琴的电话是多少呢？ 客 户：139×××××。
步骤四、再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 业务员：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？ 客 户：暂时就想到他们三位。
步骤五、感谢对方帮助 业务员：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请
分享一下这个经验？ 客 户：我一时想不起来这么多人! 业务员：对啊，一般人可能是第一时间想不起来的。我问你个问题，如果你下个月要去北
京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出 本子准备记录） 客 户：张琴，王力，周全。 业务员：为什么你要约他们三位呢？ 客 户：他们是我的几个要好的朋友。 业务员：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？ 客 户：她是做医生的。 业务员：做医生的，她的电话是多少呢？ 客 户：这样不好吧…… 业务员：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你 有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万， 你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？
，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情 况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话 ，谢谢您。（递上笔记本和笔）
客 户：我上次不是已经给过你了吗？ 收展员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张
说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在 考虑。很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭， 除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？
但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外 或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在 帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁 您会邀请呢？
业务员：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我 ，我给他提供一个“用300元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的 时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？
业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分 享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时 没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。
客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我
收展员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的 名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他 不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟 时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？
随时联系我。
步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈 业务员：你看，其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记
录本）。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈 我再告诉你，这里再次谢谢你啦。
常见异议处理Βιβλιοθήκη Baidu
客 户：我怕朋友会反感 业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样
主顾开拓之转介绍法
•训练目标
•能自信熟练地掌握转介绍法的关键句，并使用转介绍法进行销售
•知识点
转介绍六大步骤及异议处理
步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应 业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个经验怎么样？
（你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？） 客 户：我觉得挺好。
步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴看到你的认可
客 户：嗯，这样也可以。 业务员：张琴的电话是多少呢？ 客 户：139×××××。
步骤四、再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 业务员：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？ 客 户：暂时就想到他们三位。
步骤五、感谢对方帮助 业务员：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请