营销活动中的定价技巧

营销活动中的定价技巧

目录

摘要 (3)

关键词 (3)

引言 (3)

一、产品定价的相关理论 (4)

㈠定价的含义 (4)

㈡影响定价的主要因素 (4)

㈢企业常用的定价方法 (5)

二、营销活动中的定价技巧 (5)

㈠产品生命周期定价策略 (6)

㈡心理定价策略 (6)

㈢高位定价策略 (8)

三、对企业定价的建议及策略 (9)

㈠对电子商务 (9)

㈡对中小企业 (9)

结语 (10)

参考文献 (11)

营销活动中的定价技巧

摘要营销活动的目的就是征服市场，推动企业规模扩张和利润的提高。而价格作为营销4p原则中最重要最敏感的因素之一对企业的发展极其重要。商品的价格关系着买卖双方的切身利益，在营销活动中，针对同一价格，有些消费者认为可以接受，有些消费者却难以接受。因此，企业在制定价格时应巧妙的运用定价技巧吸引顾客的购买欲望以提高企业产品的市场占有率及获得利润最大化的目的。

关键词营销活动产品定价定价技巧价格

在市场营销中，价格是同类产品展开竞争的有力武器，同时，价格也是吸引消费者注意，最终完成整个购买过程的法宝。为了利用价格杠杆撬开市场的大门，使得自己的产品在与对手竞争中获得更多的优势，必须利用好各种定价技巧。随着社会经济的发展，人们生活水平的提高，市场经济逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。商品和服务的种类越来越多。产品的竞争越来越激烈，一些企业由于没有市场占有率而不得不倒闭。顾客购买产品往往取决于人们对产品的使用效用和所付的代价比较。如果人们认为产品的效用大于其支付的代价，再贵的商品也愿意买；相反如果人们认为代价大于效用，再便宜的东西也不会要，这就是人们在交换活动中的价值观。

一、产品定价的相关理论

价格目标是指企业的定价目标，是企业在定价过程中所要达到的目标和要求，也就是企业通过价格机制所要实现的意图。价格目标是指导企业定价行为的专门化目标，在企业的价格决策活动中发挥着重要的主导地位。

（一）定价的含义

定价是市场营销学中最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。价格是利润的主要来源也是收回成本的直接因素。

（二）影响定价的主要因素

价格是企业确定市场营销的重要因素。它在很大程度上影响着市场许和购买行为。企业制定的价格适当，就有利于扩大和巩固市场，扩大销售和增加盈利增强企业的竞争。但是价格不是想定多少就定多少，影响企业定价的因素有很多，一般考虑的主要有三种，分别是成本因素，市场因素，政府的政策与法令。

1.成本因素

成本是企业定价时要考虑的首要因素，一般来说，成本是产品定价的下限。如果价格定的低于成本，企业就要亏本。所以说，企业定价时首先考虑的是收回成本，因此，成本越低，企业产品的定价就可以较低；成本越高，企业产品的价格也就越高。成本地的企业与其他企业竞争中，明显处于优势地位它可以与其他企业同价格，但获利更多；也可以实行低价策略，排挤别的企业的产品。

2.市场因素

第一，市场需求。市场需求就是消费者对企业产品的需求。如果企业的产品人们不需要。那不管企业产品价格多低人们也不会买。如果需求大，价格适当调高人们也不会介意。典型的例子就是耐克牌鞋曾想把产品推广到非洲，但是非洲非常炎热人们根本不穿鞋，所以不管耐克鞋的价格有多低人们也不会买。还有一个就是卖蚊帐的例子，有一个生产蚊帐的公司生产的蚊帐的孔比较大，蚊子还是能飞进来，尽管以10元的低价格卖人们也还是不买。厂家很苦恼，有一个人说卖到非洲，因为他发现非洲的蚊子比较大。结果厂家已20元的价格卖到非洲都被一抢而空。

第二，市场结构。在完全竞争市场中，买卖双方都是既定价格的接受者，而不是决定价格完全由产品市场供求关系决定。在垄断市场，又没有替代品，价格完全由操纵者完成。少数买者和卖者拥有较为优越的条件，可以对产品的市场价格是以较大影响。在寡头垄断条件下产品价格则主要由几家大企业通过协商或默契决定。现实生活中企业面临的基本上是介于它们之间的混合型市场。

第三，竞争市场。由于竞争是一个动态过程，所以，企业在分析市场竞争状况时，

也应采用动态的方法，及时捕捉和发现最新的市场竞争信息，并根据实际的市场竞争情况，确定自己的产品价格，赢得市场竞争中的优势。

3.政府的政策与法令

政府的政策与法令对企业的定价也有很大影响。例如国家最近颁布的廉政反腐政策，对中国的制酒企业就有较大影响。例如茅台酒的53°飞天茅台500ml售价就降低了50% 变为现在的2000元。

（三）企业常用的定价方法

明确了影响产品定价的因素外，企业就该根据这些因素综合考虑后确定定价方法。主要有成本导向法，目标利润定价法，随性就是定价法。

1.成本导向法

以营销产品的成本为主要依据制定价格的方法统称为成本导向定价法,这是最简单、应用相当广泛的一种定价方法。

2.目标利润定价法

目标利润定价法是根据企业总成本和预期销售量，确定一个目标利润率，并以次作为定价的标准。

其计算公式为：单位商品价格=总成本×（1+目标利润率）/ 预计销量

3.随行就市定价法

在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。此外，采用随行就市定价法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。

二、营销活动中的定价技巧

（一）产品生命周期定价策略

产品生命周期定价策略，是企业根据产品所处生命周期的不同阶段，灵活地制定价格。投入期的新产品的合理价格应该是最能吸引中间商，又最能吸引最终用户的价格。企业定价应该以产品的直接生产和销售成本为依据。特别要注意产品将进入长期的预期成本。投入期可选择的定价策略一般有以下三种：撇脂定价法，渗透定法，满意定价法。

1.撇脂定价法

撇脂定价法又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品寿命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快地收回投资，并且取得相当的利润。然后，随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。