组织行为学第九讲 个体决策
组织行为学知觉与个体决策
组织行为学知觉与个体决策在组织行为学领域，知觉被认为是个体对外部环境的感知和理解过程，而个体决策则是基于这种感知和理解所做出的行为选择。
本文将探讨知觉对个体决策的影响，并分析其中的关联机制和重要因素。
知觉的定义与要素知觉是人类的感知和认知过程，是个体对于外界信息的接收、选择、组织和解释的过程。
在组织行为学中，知觉被认为是组织成员对于环境中的刺激和信息进行加工和解释的过程。
知觉的要素主要包括感知、选择、组织和解释。
感知是个体通过感官器官获取外界刺激的过程，选择是在众多刺激中选择重要的信息进行加工和处理，组织是将选择的信息进行整合和编排，解释是根据已有的知识和经验对信息进行解释和理解。
知觉对个体决策的影响个体的决策行为往往受到其对于环境和信息的知觉影响。
具体来说，知觉对个体决策的影响主要表现在以下几个方面：1. 选择的偏好个体的知觉会直接影响到其对于不同选择的偏好。
不同的人在面临相同信息时，由于其个体差异和知识结构的不同，可能会产生不同的偏好。
比如，对于同一个工作机会，有的人觉得挑战性很大，有的人则觉得不够稳定，从而导致对于该工作的选择有所不同。
2. 决策的速度个体的知觉对于决策的速度也有影响。
当个体对于环境和信息的认知越准确、清晰，其决策的速度往往越快。
相反，如果个体对于环境和信息的认知模糊或不完整，其在做出决策时往往需要更多的时间进行思考和权衡。
3. 决策的决心和信心知觉还可以影响个体决策的决心和信心。
当个体对于环境和信息的认知较为准确和清晰时，其对于自己的决策通常会更加有决心和信心。
相反，如果个体对于环境和信息的认知模糊或错误，其在做出决策时可能会产生犹豫和不确定的情绪。
知觉与个体决策的关联机制1. 社会认知理论社会认知理论认为，个体的知觉是通过对于他人的观察、模仿和反思来实现的。
个体通过观察他人的行为和反应，发展出对环境和信息的认知。
在组织行为学中，个体对于组织内部的同事、领导和制度等的观察和模仿，对其知觉形成和决策过程产生重要影响。
组织行为学知觉和个体决策
准确归因的三个因素
区别性：个体在不同情境下是否表现不同行为。 如果满足区别性，则观察者可能会对行为作外 部归因。 一致性：如果每个人面对相似情境都有相同反 应。一致性高，更可能对行为进行外部归因。 一贯性：一个人活动的惯性，无论何时都有相 同行为。行为的一贯性越高，观察者越倾向于 对其作内部归因。
谢谢大家！
➢ 代表性偏见
– 通过把事情放入已设定的范围，只使用支持现有决策的事 实来评估事情发生的可能性
常见的偏见与错误
➢ 承诺升高
– 人们一直固守着某项决策，尽管有明显证据表明该决策是 错的。或即使知道会有负面效应，仍不断地投入
➢ 随机性错误
– 人们倾向于认为能够从随机性事件中推出结果
➢ 赢家诅咒 Winner’s Curse
➢ 不要尝试在随机事件中创造意义
➢ 增加选择
– 可选择方案越多，越有可能找到好的方案.
➢
加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20.11.1020.11.10Tuesday, November 10, 2020
➢
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。14:06:5514:06: 5514:0611/10/2020 2:06:55 PM
➢
时间是人类发展的空间。2020年11月10日星 期二2时 6分55秒14:06:5510 November 2020
➢
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午2时6分55秒下 午2时6分14:06:5520.11.10
➢
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.1020.11.1014: 0614:06:5514: 06:55Nov-20
个体决策与群体决策方法
7.实施方案 8.评价
由于决策是最大化单一的、明确的组织 目标，所以所有组织成员都接受此方案 依据最初的问题客观评价决策成果
有限理性
确定一个反映管理者利益的背景 的、可见的问题 确定有限的一套标准 建立一个简单的评价模型并对标 准排序；决策者自身的利益强烈 影响排序 制定有限的一系列相似方案 从希望的解决方法出发，依据决 策标准一次一个的评价方案 满意决策：寻找方案一直到发现 一个满意的、充分的解决方法为 止 政治和权力的考虑将会影响到决 策的接受和执行 对决策结果的评价只有消除评价 者个人利益才能客观；对先前承 诺的资源配置逐步升级的可能， 而不管先前的失败和不顾追加资 源配置仍难以成功的事实
和有限理性决策方法（满意法）。事实上，我们所进 行的决策主要是有限理性决策。 完全理性决策主要用于确定型决策和程序性决策。有 限理性决策主要用于非确定型决策和非程序性决策 有效地进行有限理性决策必须采用启示法。但由于我 们的偏见或心理上的原因，会导致我们在运用启示法 时发生失误。 群体决策方法有助于改善决策的质量。
决策的一般定义
决策是针对某一问题，制定解决问题的 方案并从中挑选出最佳方案的过程。
决策过程
识别 问题
确定 决策 标准
给 标准 分配 权重
拟订 方案
分析 方案
选择 方案
实施 方案
评价 决策 效果
决策的关键环节
讨论：哪一个环节是决策的关键环节？
关于如何界定问题的性质
例1：海尔销往四川农村的洗衣机返修率 高的问题
为了避免自我审查(self-censorship)，不 对任何想法进行评价。
名义群体法
这是一个结构化的方法，也是用于决策的制订阶 段。要点：
组织行为学知觉与个体决策
组织行为学知觉与个体决策感觉是人脑对直接作用于感觉器官，对客观事物的个别属性的反应.比如有一束光照到面前的时候，我看见这束光，是因为这束光真真正正存在的，直接作用于我的眼睛，然后我感觉到了，所以直接的意思是说我们真的看到了真的听到了真的嗅到了，这个东西直接作用于我们的感觉器官。
知觉同样是物体直接作用于感觉器官，不同的是增加了个人的信息加工，掺杂了主观思维、主观判断在里面，是对客观事物的整体属性的反映。
知觉不是与生俱来的，而是在后天的社会实践活动中逐渐形成的.比如，面前有一个苹果,颜色红，形状圆形，闻起来香甜,摸起来光滑，那么这个苹果的颜色、形状、味道、滑度就是它的属性，当单独提出红色的时候，红色就是它的个别属性。
曾经有一道题说，“我看到一个苹果”这种心理活动是什么。
我们并不是仅看到它的颜色或它的形状,而是把它的颜色形状味道还有滑度等等所有的整天属性放在一起才得出了它是一个苹果这个结论。
因此，“我看到一个苹果”属于知觉。
知觉的四个特性不作重点，了解即可。
1、知觉的选择性图片解释:如果我们的知觉选择这个老头老太太的话,那么除了这个老头老太太之外的所有东西就成为了知觉的背景,老头老太太是对象。
(中间的瓶子、弹奏乐器的人、门中间的人）2、整体性图片解释:线条不完整，但我们仍然能从整天上知觉它，可以看出一个小孩和一条小狗在奔跑.3、理解性：比如：外行看热闹，内行看门道（具有相关知识经验）4、恒常性：比如一个人穿还是没穿大衣，我们都能知觉出都是同一个人。
外在条件变化，我们的知觉仍能安装惯常的思维方式感受它。
如图，不管门关着还是开着还是虚掩，我们都能知觉出它就是门.知觉者的影响:课本上的例子易懂P142知觉目标的影响:前两方面好理解，第三方面，对象的组合方式知觉情境的影响:课本例子对他人知觉,以下面三小问引出归因理论解释内因外因:如果判断个人行为的根本原因来自外界力量，如个体周围的环境、与个体相互作用的其他人对个体行为的强制作用、外部奖赏或惩罚、运气、任务的难易等,称为外部归因。
组织行为学第九讲个体决策
各方案总分=∑（各标准得分*权 重），总分最高的方案为最佳
IBM 40 50 90 72 28 36 32 30 10 16 416 智库 80 50 36 40 63 42 28 24 16 6 382 DELL 50 50 90 72 21 48 24 24 10 16 405 巨华 70 60 72 40 63 36 40 27 4 6 422 AEC 80 70 54 64 56 42 32 12 4 18 432
1 个体决策的基本要素
• 决策结果的评价 效率指标 决策的效率指的是人们为决策进行的投入与产出的相 对结果。 --效率的一个指标是决策的成本（时间/人力/资金） --效率的另一指标是时间
1 个体决策的基本要素
• 决策结果的评价 效率指标(efficiency) 决策的效率指的是人们为决策进行的投入与产出的相 对结果。 --决策的成本（时间/人力/资金） --决策时间
第 九讲
个体决策
引子
决策的定义：在两个或多个备选方案中 进行选择。
研发经理决定开发什么新产品； 财务经理决定是否支付一笔款项； 采购经理决定向哪个供应商采购； 老师决定选用哪本教材……
你做过哪些决策？
学习目标
•掌握个体决策的基本要素 •了解评价个体决策的标准 •列出理性决策模型的六个步骤 •描述满意度解决模型 •描述隐含偏爱模型
2
3
事业发展空间
企业名气
10
9
4
5 6 7 8 9 10
收入水平
专业对口 地理位置 业余生活质量 企业规模 与父母的距离 周边环境
8
7 6 4 3 2 2
最优化决策模型
识别问题 确定标准 分配权重 开发方案 评估方案 作出抉择
组织行为学培训系之知觉、归因理论与个人决策ppt课件
三、影响知觉的因素
影响知觉的因素：知觉者（角度或出发点）
➢ 态度 ➢ 价值观 ➢ 动机 ➢ 需要 ➢ 兴趣 ➢ 经验 ➢ 期望 ➢ 个性特点
13
小资料：关注点 健身俱乐部销售业绩业绩较差
，各部门之间常见原因分析。（市场 部、会籍部、教练部、客服部）
影响知觉的因素：知觉对象
（1）大小法则 （2）强度法则 （3）对比法则 （4）动感法则 （5）重复法则 （6）新颖法则
15
影响知觉的因素：情景
1. （1）时间（出现时机、持续时间） （2）工作环境（大会表扬） （3）社会环境（会籍顾问岗位评价）
22
22
1、首因效应：指最先的印象或第一 印象对人的认知具有强烈的影响。
一般发生在陌生人之间。若第一印象较好，对 今后人们对他的评价具有积极意义，即使后来表现 的差一点，会较容易得到人们的谅解，若印象不好， 很难改变！
23
23
讨论
• 俱乐部管理人员应保持什样的形象？ • （店长、各主管和一般员工分别讨论）
• 他认为，在现实中，人们一般把成功 或失败作四种归因：一是个人努力程度大 小；二是个人能力大小，三是工作难度大 小，四是运气的好坏。
三个维度
内外因 稳定性
可控性
讨论
因素归类
内因 ------------------------------------------- 外因
努力、能力
任务难度、机遇
稳定 -------------------------------------------- 不稳定
组织行为学课件(知觉与个人决策)
在这个组织行为学课件中，我们将探索知觉和个人决策对于组织行为的重要 性，并学习如何将它们应用于实际工作环境中，提高决策质量。
章节1：知觉
1.1 知觉的定义和作用
了解知觉的概念以及它在组织 行为中的作用。
1.2 知觉的过程
深入了解知觉的总体过程以及 细节过程。
1.3 知觉的偏差和调节
总结
知觉和个人决策的重要 性
回顾知觉和个人决策如何影 响组织行为。
应用于实际工作环境
探讨如何将知觉和个人决策 与实际工作环境相结合。
回顾课程内容
概括本课程中的重要知觉中常见的偏差以及如 何进行调节。
章节2：个人决策
1
2.2 个人决策的类型
2
分类不同类型的决策并讨论它们的特点。
3
2.4 个人决策的优化
4
提出改进个人决策的方法和关键技巧。
2.1 个人决策的定义和重要性
介绍个人决策的概念和为组织行为的重 要性。
2.3 个人决策的影响因素
探索个人决策受到的多样影响因素以及 它们的优劣。
2.组织行为学-知觉和个人决策
三、“情人啤酒”游戏
讨论以下两个问题： 1、究竟是谁的错？为什么？ 2、导致问题出现的主要因素是什么？
结构影响行为
了解重点： 1、结构影响行为 2、避免局部思考模式与掌握系统 结构的洞察力。 3、系统思考的基本模式
通过该游戏使同学们认识到：
1、时间滞延、资讯不足对产销系统的影响。 2、信息沟通、人际沟通的必要性。 3、扩大思考的范围，了解不同角色之间的互 动关系，认识到自己若想成功，必须其他人能 成功。 4、突破一定的习惯思维方式，以结构性或系 统性的思考才能找到问题并有改善的可能。 5、避免组织学习的智障。
It can buy you Sex But not Love
So you see money isn't everything. I tell you all this because I am your Friend, and as your Friend I want to take away your pain and suffering.....
究竟系统结构
系统结构指的是随着时间的推移，影响 行为的一些关键性的相互关系。
在啤酒游戏中，引起订单与库存剧烈波 动的结构，包括环环相扣的多层产销链、供 需之间的时间滞延、资讯取得的有限性，和 影响每个人做决策的目标、成本、认知、恐 惧感等。
结构影响行为
系统加乘作用
• 则某人的形象则会在人们的心目中发生根本变化。
• 3、 近因效应
•
近因效应是指对自己所熟悉的人，最近或者说
最后所得到的印象最为深刻难忘，往往会改变人的看
法。
• 4、定型作用（社会刻板印象）和投射作用
•
即人们常常根据自己的经验和知识，
按照自己所设定的知觉标准评估他人，对
知觉与个体决策组织行为学分析解析
● 被知觉的特质在行为表现上模棱两可；
● 这些特质含有道德意义； ● 知觉者根据自己有限的经历来判断特质
2、判断他人时常走的捷径
对比效应（Contrast Effects）
● 我们对一个人的评价并不是孤立进行的，它常常受 到我们最近接触到的其他人的影响。
● 不要跟在孩子和动物后表演你的节目
E X H I B I T 5–1
三、对人知觉：对他人做出判断
1、归因理论（Attribution Theory）
我们对个体的不同判断取决于 我们把特定行为归因于何种意 义的解释。
当我们观察某一个体行为时， 总是试图判断它是由于内部原 因还是外部原因引起的。 这种判断取决于三个因素：
区别性：个体在不同情境下是否表现出不同行为。
决策者 的感知
结果
五、应该如何做出决策
1、理性决策模型
（1）理性决策模型
描述如何在具体的限定条 件下做出稳定的价值最大 化的选择。
● 一个群体对于组织活动的知觉会有选择性地与他们所 代表的既定利益保持一致。当刺激模棱两可时，知觉 更多倾向于受到个体解释基础（态度、兴趣和背景） 的影响，而不是刺激本身的影响
2、判断他人时常走的捷径
晕轮效应（Halo Effect）
● 我们以个体的某一种特征（如 智力、外貌）为基础，从而形 成对一个人的总体印象。
一致性：每个人面对相似情境有相同的反应。
一贯性：不论时间怎样变化，此人都表现出相同的行为
1、归因理论
内因导致的行为 指那些个体认为在自己控制范围内的行为 外因导致的行为 指由外部案因引起的，即因为情境因素而被迫行动
图5-2 归因理论
E X H I B I T 5–2
组织行为学中的决策方式研究
组织行为学中的决策方式研究组织行为学是一门研究组织中个体行为及其背后的心理和社会动因的学科。
而在一个组织中，决策往往是其中最重要的一环。
因此，研究决策方式在组织行为学中具有重要的意义。
本篇文章将重点探讨决策方式在组织中的运用以及对组织和个体行为的影响。
一、决策方式的分类在组织中，决策方式可以分为个体决策和集体决策两种。
个体决策指单一个体在决策过程中，通过权衡利弊等个人因素做出判断的过程。
而集体决策则是指团队中多人相互协调、讨论、合作，在讨论过程中达成共识后做出的决策。
此外，决策方式还可以分为权威决策、民主决策和部门式决策。
权威决策是指由组织管理层对问题进行决策，如决策的权力包括在少数人手中。
民主决策则是由全员参与，通过讨论、表决等方式进行决策。
而部门式决策是在与问题相关联的部门中进行的，其中各个级别的管理者都有发言权。
二、决策方式的运用决策方式在组织中的运用对组织的发展及员工的绩效有着显著的影响。
1. 解决问题与促进发展在组织决策中，权威式决策方式常常被认为是最快且最有效的决策方式。
一旦决策者指定了行动方案，组织可以迅速地采取行动。
而在一些情况下，民主式决策方式可能是更好的选择。
通过集体讨论决策，团队成员们可以彼此交换意见，观点不一致的人也可以与其他人沟通，在这个过程中达成共识且解决问题。
2. 促进员工参与对于组织的发展，民主决策对于员工参与更是必不可少的。
如果员工们能够参与并接受组织中制定的决策，那么他们的工作投入和承担责任的心态会更加积极，从而有助于组织的发展。
3. 在员工身上产生信任感以权威决策方式作为主要决策方式往往引起员工的不满情绪，尤其是当员工的意见被置之不理时。
部门式决策则是更好的折中方式，这种决策方式往往将权力下放给各级管理者，给予员工更多的自由与主导权。
这个过程可以让员工感觉到他们的意见和富有意义的贡献都得到了积极地听取与尊重，从而在员工身上产生信任感。
三、影响个体行为与组织效能在决策方式的运用中，不同的选择有着不同的影响，对于组织和个体都有重大的影响。
消费者行为学主之个体决策
消费者行为学主之个体决策引言消费者行为学是研究消费者个体在选择、购买和使用产品或服务时的决策过程和行为的学科。
在消费者的决策过程中，个体决策是其中的一个重要环节，也是消费者行为学的核心内容之一。
个体决策是指消费者在面对不同选择时，根据自身的需求和价值观进行判断，最终做出决策的过程。
本文将重点探讨个体决策在消费者行为学中的重要性和影响因素，以及如何利用个体决策理论来分析和预测消费者的行为。
个体决策的重要性个体决策在消费者行为学中起着重要的作用。
消费者在决策过程中，需要权衡不同产品或服务的优劣，根据自己的需要和偏好做出决策。
个体决策的质量和准确性直接影响消费者的购买决策和消费行为。
因此，了解和研究消费者个体决策的过程和影响因素，对于企业进行市场定位、产品设计和营销策略的制定具有重要的意义。
影响个体决策的因素个体决策受到多种因素的影响，包括个人特征、心理因素和外部环境等。
以下是影响个体决策的主要因素：1. 个人特征个人特征是指消费者自身的特点和属性，包括年龄、性别、教育程度、收入水平、社会地位等。
这些个人特征会影响消费者的需求和偏好，进而影响其决策过程和行为。
例如，年轻人更加注重时尚和个性化，而老年人则更加注重产品的实用性和可靠性。
2. 心理因素消费者的心理因素在个体决策中起着重要的作用。
心理因素包括认知、态度、动机和情感等方面。
消费者对于产品的认知和态度会影响其对产品的接受程度和购买意愿。
而消费者的动机和情感则会影响其购买决策的强度和稳定性。
3. 外部环境外部环境是指消费者所处的社会、文化、经济和技术等方面的环境。
消费者所受到的社会和文化影响会塑造其价值观和行为模式，进而影响其决策过程和行为。
而经济和技术的发展也会对消费者的购买能力和购买方式产生影响。
应用个体决策理论分析消费者行为利用个体决策理论可以对消费者的行为进行分析和预测。
个体决策理论提供了一套结构化的框架，可以帮助我们理解个体决策的过程和规律。
组织行为学课件(知觉与个人决策)
关注两者之间的互动关系，通过提高个体的认知能力和决策水平，促进
组织的持续发展和竞争优势。
04
知觉与个人决策的案例分析
知觉的案例分析
总结词：知觉偏差
详细描述：知觉偏差是指个体在认知和解释信息时，由于主观因素或外部环境的 影响，导致对客观事物的认知出现偏差。例如，在组织中，员工可能因为先入为 主的观念、情感偏见或群体压力等因素，对同事或领导的印象产生误判。
知觉偏差
由于认知局限或心理因素，可 能导致知觉出现偏差，如刻板 印象、首因效应、近因效结词
个人决策是指个体在特定情境下，根据所掌握的信息和认知，对多个可能的选择 进行评估和选择的过程。
详细描述
个人决策是个人在面对问题或情境时，根据个人的认知、经验和价值观，对可能 的行动方案进行评估和选择的过程。这个过程涉及到对问题的识别、信息的收集 和整理、方案的制定和评估，以及最终的选择和实施。
初步的知觉印象。
解释和判断
基于已有知识和经验， 对知觉对象进行解释、
评价和预测。
知觉的影响因素
刺激特征
刺激的物理属性（如大小、形 状、颜色、方向等）直接影响
个体的知觉。
个体因素
如需要、动机、兴趣、经验、 知识结构等，影响人们对刺激 信息的选择、组织和解释。
情境因素
环境中的其他刺激、任务需求 、社会文化背景等也会对知觉 产生影响。
组织行为学课件(知觉与个人决策)
目录
• 知觉 • 个人决策 • 知觉与个人决策在组织行为学中的应用 • 知觉与个人决策的案例分析
01
知觉
知觉的定义
知觉
知觉具有主观性
个体对感觉信息进行组织、解释和理 解的过程，是连接感觉与认知的桥梁 。
个 体 决 策
第三，有助于人们从不完全的情报中获 取重要的变化信息；
第四，有助于人们形成决心，作出果断 而大胆的选择。
个体决策的局限性主要体现在两个方面： 一方面表现在个体决策所需的社会条件难以 充分具备，其具体表现是社会难以找到杰出 的个体决策者，那些具备条件的个人又不一 定能成为掌握权力的个人决策者；另一方面 表现在决策者受到个人的经验、知识和能力 的限制。
二、个体决策和知觉的关系
组织中的个体都要作出决策。个体的决策 成为组织行为中非常重要的一部分。但是组织 中的个体如何决策，他们最终作出的选择质量 如何，在很大程度上受到知觉的影响。
决策是对于问题的反应，由于事件的当前 状态与期望状态之间存在着差距，因而要求个 体考虑几种不同的活动进程。
另外，任何一个决策都需要对信息进行解 释与评估。我们的资料一般都来自于多种渠道。 需要对它们进行过渡、加工和解释。
组织行为学
个体决策
一、个体决策的概述
个体决策是指决策机构的主要领导成员 通过个人决定的方式，按照个人的判断力、 知识、经验和意志所作出的决策。个体决策 一般用于日常工作中程序化的决策和管理者 职责范围内的事情的决策。
个体决策是组织决策本身的一部分。个 体决策主要靠个人的价值观、知识、经验以 及个人所掌握的情报信息去进行决策。在一 个组织内，个体决策所涉及到的主要问题是， 个人是否愿意对组织作出贡献，贡献个人努 力的程度如何？这种决策行为决策着个人是 否是、或者是否继续是该组织的贡献者。
个体决策具有一定的合理性和局限性。
个体决策具有合理性，是因为它具有简便、 迅速、责任明确的特点。科学意义上的个体 决策，是领导者在集中多数人的正确意见， 经过反复思考后作出的，它并不意味着不负 责任的独断专行。个体决策有如下优点：
组织行为学知觉与个体决策
前提条件：决策者具有完全的理性能够掌握所有可能的选择方案、每个方 案的可能结果及其发生的概率。
决策过程：理性决策理论认为决策过程应该遵循明确问题、列举方案、预 测结果、对比评估和选择最优方案的步骤。
优点与局限性：理性决策理论具有清晰、客观和可预测的优点但现实中个 体往往受到信息处理能力的限制难以做到完全理性。
过程
直觉决策理论
定义：基于经验 和直觉的决策方 式不经过理性分 析或逻辑推理
特点：快速、自 动、无意识
优势：能够处理 大量信息减少认 知负担
局限性：容易受 到偏见和错误的 影响缺乏稳定性 和可预测性
风险决策理论
代表性理论：期望效用理论 风险厌恶风险偏好。
风险决策理论定义：在不确 定条件下进行决策考虑风险 和收益的平衡。
创新决策的影响 因素：影响个体 创新决策的因素 包括个人特质、 组织文化、激励 机制等。
创新决策的实践 应用：在组织中 可以通过营造开 放的组织文化、 提供适当的资源 和支持、建立激 励机制等方式促 进个体进行创新 决策。
提高信息处理能力
确定决策目标： 明确决策的目的 和要求以便更好 地筛选和识别信 息。
期望效用理论：决策者追求 期望效用最大化根据不同概
率和结果计算期望值。
风险厌恶：决策者对于风险 的态度是负面的更倾向于选
择确定性结果而非冒险。
个体决策过程
识别问题：个体 意识到问题的存 在并开始思考解 决方案。
搜集信息：个体 通过各种途径获 取相关信息以便 更好地做出决策。
评估方案：个体 对所搜集的信息 进行评估并制定 出各种可能的解 决方案。
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2 基本的个体决策过程模型
• 满意解决模型
➢ 步骤 P204
识别问题
简化问题
设定满意标准 r1，r2，r3
确定有限的备选 方案A，B，C
进一步寻求备选 方案D，E，F
备选方案与满意 标准进行对比
A≥r1，r2，r3？ B≥r1，r2，r3？ C≥r1，r2，r3？
第三步：给标准分配权重
评为10分
决策标准
权重
1 受聘可能性
10
2 事业发展空间 10
3 企业名气
9
4 收入水平
8
5 专业对口
7
6 地理位置
6
7 业余生活质量 4
8 企业规模
3
9 与父母的距离 2
10 周边环境
2
依据该标准，为剩 下的标准评分
最优化决策模型
识别问题 确定标准 分配权重 开发方案 评估方案 作出抉择
• 决策结果的评价 ➢ 效率指标
决策的效率指的是人们为决策进行的投入与产出的相 对结果。 --效率的一个指标是决策的成本（时间/人力/资金） --效率的另一指标是时间
1 个体决策的基本要素
• 决策结果的评价 ➢ 效率指标(efficiency)
决策的效率指的是人们为决策进行的投入与产出的相 对结果。 --决策的成本（时间/人力/资金） --决策时间
个体决策的基本要素
• 决策结果的评价 ➢ 效果指标(effect)
决策效果指的是决策能够解决问题的程度。 --决策的准确性 --决策的可行性
➢ 组织中的决策要赢得支持
1 个体决策的基本要素
• 问题 问题就是达到目标过程中的阻碍。
• 问题的特性 ➢ 新异性：以前没有遇到、无法使用过去经验进行解决的问题。
8 企业规模（3）
15 24
9 与父母的距离（2） 10 20
10 周边环境（2）
10 12
Total
343 490
联海 90 90 45 72 42 60 28 18 10 20 475
各方案总分=∑（各标准得分*权 重），总分最高的方案为最佳
IBM
智库
DELL 巨华
AEC
40
80
50
70
80
50
2 基本的个体决策过程模型
➢ 案例：张小柯的求职决策
第四步：开发所有的可行性方案
决策标准
权重 康泰
博雅
联海
IBM
智库
DELL 巨华
AEC
1 受聘可能性
10
2 事业发展空间 10
3 企业名气
9
4 收入水平
8
5 专业对口
7
6 地理位置
6
7 业余生活质量 4
8 企业规模
3
9 与父母的距离 2
10 周边环境
--导致决策过程的迟缓与不确定性。 --促使决策者必须运用创造力解决问题，使决策具有创新 性。
1 个体决策的基本要素
• 问题的特性
➢ 风险与不确定性：每项决策都包含三种成分：投资、产生某种 结果的概率、后果本身。 --大部分决策在投资、可能的后果及其几率方面都具有不 确定性。 --人们对于自己认为不太重要的问题，更愿意冒较大的风 险。
2 基本的个体决策过程模型
➢ 案例：张小柯的求职决策 P193 第一步：识别问题 我要找到一份合适的工作。
最优化决策模型
识别问题 确定标准 分配权重 开发方案 评估方案 作出抉择
2 基本的个体决策过程模型
➢ 案例：张小柯的求职决策
第二步：确定决策标准：哪些因素可以评价“合适的工作”？
决策标准
1 受聘可能性
第 九讲
个体决策
引子
➢决策的定义：在两个或多个备选方案中 进行选择。
研发经理决定开发什么新产品； 财务经理决定是否支付一笔款项； 采购经理决定向哪个供应商采购； 老师决定选用哪本教材……
你做过哪些决策？
学习目标
•掌握个体决策的基本要素 •了解评价个体决策的标准 •列出理性决策模型的六个步骤 •描述满意度解决模型 •描述隐含偏爱模型 •识别个体决策中容易出现的偏差
3 决策偏差
➢ “经验估计机制”带来的偏差
--代表性机制 --联想性机制 --取舍性机制
➢ 承诺升级
如何改进决策技巧
– 尽可能多地收集信息，以便分析状况 – 小心自我的偏见 – 结合理性与直觉 – 不要认为你的决策风格可以适用于任何一种工作类
型 – 提升创造力
THE END
2
最优化决策模型
识别问题 确定标准 分配权重 开发方案 评估方案 作出抉择
2 基本的个体决策过程模型
➢ 案例：张小柯的求职决策
第五步：评估被选方案
给每个方案打分，1分 最低，10分最高
决策标准
权重 康泰
博雅
联海
IBM
智库
DELL 巨华
AEC
1 受聘可能性
10 10
10
9
4
8
5
7
8
2 事业发展空间 10 4
➢ 基本假设——经济人假设 假定人们是在完全理性的情况下进行决策的，决策
者拥有完整全面的信息，可以使决策价值最大化。 --面对的问题清楚而明确； --可以列出解决问题的所有可行性方案； --了解各个备选方案的所有可能结果； --所有决策标准和备选方案的权重均可以量化； --决策者对具体决策标准及权重分配的选择是不变的 --没有时间和经费的限制，可获得完备的信息 --决策者最终根据评估分数选择得分最高的方案
• 决策环境
➢ 物理环境（时间压力、噪音、不适的温度等）对决策会产生不 利的影响
➢ 社会环境： --社会规范的限制（法律、伦理道德、组织政策与制度、非正 式的社会规范等） 思考：为取得好的成绩，你会作弊吗？
--他人的影响。 他人的榜样作用、他人的批评和赞赏会影响决策过程和结果。 例：闯红灯实验
2 基本的个体决策过程模型 • 最优化决策模型 • 满意解决模型 • 隐含偏爱模型 • 直觉模型
2 基本的个体决策过程模型
• 最优化决策模型/理性决策模型 ➢ 含义：强调决策者是完全理性的，能
针对具体情景作出价值最大化的决策。
2 基本的个体决策过程模型
• 最优化决策模型/理性决策模型 ➢ 决策步骤
识别 问题
确定 决策 标准
分配 权重
开发所 有方案
评估备 选方案
最优化决策模型的6个步骤
选择最 佳方案
2 事业发展空间
3 企业名气 4 收入水平
5 专业对口
6 地理位置
7 业余生活质量
8 企业规模
9 与父母的距离
10 周边环境
标准的选择受个人兴趣、爱好、价值观和具体情境的影响。
最优化决策模型
识别问题 确定标准 分配权重 开发方案 评估方案 作出抉择
2 基本的个体决策过程模型
➢ 案例：张小柯的求职决策 把最重要的标准
50
50
60
70
90
36
90
72
54
72
40
72
40
64
28
63
21
63
56
36
42
48
36
42
32
28
24
40
32
30
24
24
27121016来自1044
16
6
16
6
18
416
382
405
422
432
最优化决策模型
识别问题 确定标准 分配权重 开发方案 评估方案 作出抉择
2 基本的个体决策过程模型
• 最优化决策模型/理性决策模型
➢ 特点 --以丰富的知识和经验为基础 --不一定是脱离理性分析的（并不一定是想当然）
2 基本的个体决策过程模型 • 直觉模型
➢ 什么时候最可能用直觉决策？
..不确定水平很高时； ..几乎没有先例存在时； ..难以科学地预测影响变量时； ..拥有的信息及资料相当有限时； ..拥有资料难以明确指出前进方向时； ..分析性资料用途不大时； ..当需要从几个可行方案中选择一个，而每个方案 的评价都不错时； ..时间有限，情况危急时。
2 基本的个体决策过程模型
• 隐含偏爱模型
➢ 步骤 P206
识别问题
简化问题
隐含偏爱方案B
建立有利于隐含 偏爱方案的标准
确定备选方 案A，C，D
确定证实性 备选方案C
隐含偏爱方案B 与证实性备选
方案C对比
选择隐含偏爱 方案B
2 基本的个体决策过程模型 • 直觉模型
➢ 含义
一种从经验中提取信息的无意识加工过程，一种不 经过复杂的逻辑操作而直接、迅速地感知事物的思 维活动。
2 基本的个体决策过程模型
• 最优化决策模型/理性决策模型
➢ 对该决策模型的评价 --只适用于问题简单且备选方案不多的情况 --对于复杂问题，该模型的出发点只是指出人们应该
怎样做，而不是人们的实际决策行为，因此无法有效预 测人们的决策行为
2 基本的个体决策过程模型
• 满意解决模型
➢ 管理人假设：个体在决策时并不完全受理性引导， 也没有机会和实力做出完全理性的决策，只能做到 部分理性而已。
1 个体决策的基本要素
• 问题 • 决策者 • 决策过程 • 决策结果 • 决策环境
1 个体决策的基本要素
• 决策结果的评价 ➢ 效率指标
决策的效率指的是人们为决策进行的投入与产出的相 对结果。 --效率的一个指标是决策的成本（时间/人力/资金） --效率的另一指标是时间