健康险销售理念解说逻辑示范演练16页
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健康险销售逻辑演绎
销售流程：
销售方案
引起准客户的注意
唤起准客户的兴趣 激起准客户的购买欲望
促成准客户的购买行动
销售过程：
准客户办公室楼下
拨通电话： 你好，陈老板吗？讲话方便吗？ 我是你的一个朋友推荐过来的，有几个问题想请教 你，只需要几分钟，我就在你的楼下。好的，谢谢！
办公室内
业务员:
“你好！我是新华保险公司的业务代表，今天…….” 话没说完，他就马上打断我。 陈老板 : “ 保险公司的？对不起，我不需要保险，我也不感兴 趣。你请 ” 说完，手一举，做了个请出去的动作。
业务员 ： “请你给我十分钟，就问几个问题？除非你要我延长 时间。我也不向你推销保险，除非你非要买，我才会 帮助你购买。你看这样可以吗？” 他在思考。
陈老板 ：“行啊，什么问题？” 业务员 ：“就刚才你提出的问题，你说不需要保险，对保险也 不感兴趣。那你的意思就是说，如果你需要保险，就会 对保险感兴趣，是吗？”
业务员：我看着他，半天没说出一个字来。尴尬急了，我只能 以退为进。于是，我就转身走到门前，拉开门，片刻， 关上门转过身来面对着他压低声音说：“对不起，你需 不需要保险我不感兴趣。你没让我说明来意，就赶我 走，不知为什么？”
陈老板：他愣在那里，很不好意思地说： “真对不起，如果不让我买保险，那你快请坐。” 于是，我们俩坐了下来。
我看了看表，不在说任何话。我看着他，他看着我。 接 着 他 给我倒了一杯茶水，看得出来他要延长时间，想 谈下去。 陈老板：“你说的是有道理，不过既是有病，我也付的起医疗费。 所以，买不买保险对我来说无所谓，我不需要保险。” 业务员：“我非常相信， 陈老板， 保险对你来说也许是多余的， 病你也付的起医疗费，或许你公司的员工有这方面的考 虑。对你，是绝对不需要的。” 我要说他想说的和想 听的。“正如你所说的，你付的起医疗费，或许一家人 一辈子的生活费都不是问题，你的钱够用一辈子。但是， 有一 个问题我不明白：你这么有钱，为什么还这么辛苦 工作？” 不再说话，足足等他十秒钟，他始终没说话。
销售方案
引起准客户的注意
唤起准客户的兴趣 激起准客户的购买欲望
促成准客户的购买行动
销售过程：
准客户办公室楼下
拨通电话： 你好，陈老板吗？讲话方便吗？ 我是你的一个朋友推荐过来的，有几个问题想请教 你，只需要几分钟，我就在你的楼下。好的，谢谢！
办公室内
业务员:
“你好！我是新华保险公司的业务代表，今天…….” 话没说完，他就马上打断我。 陈老板 : “ 保险公司的？对不起，我不需要保险，我也不感兴 趣。你请 ” 说完，手一举，做了个请出去的动作。
业务员 ： “请你给我十分钟，就问几个问题？除非你要我延长 时间。我也不向你推销保险，除非你非要买，我才会 帮助你购买。你看这样可以吗？” 他在思考。
陈老板 ：“行啊，什么问题？” 业务员 ：“就刚才你提出的问题，你说不需要保险，对保险也 不感兴趣。那你的意思就是说，如果你需要保险，就会 对保险感兴趣，是吗？”
业务员：我看着他，半天没说出一个字来。尴尬急了，我只能 以退为进。于是，我就转身走到门前，拉开门，片刻， 关上门转过身来面对着他压低声音说：“对不起，你需 不需要保险我不感兴趣。你没让我说明来意，就赶我 走，不知为什么？”
陈老板：他愣在那里，很不好意思地说： “真对不起，如果不让我买保险，那你快请坐。” 于是，我们俩坐了下来。
我看了看表，不在说任何话。我看着他，他看着我。 接 着 他 给我倒了一杯茶水，看得出来他要延长时间，想 谈下去。 陈老板：“你说的是有道理，不过既是有病，我也付的起医疗费。 所以，买不买保险对我来说无所谓，我不需要保险。” 业务员：“我非常相信， 陈老板， 保险对你来说也许是多余的， 病你也付的起医疗费，或许你公司的员工有这方面的考 虑。对你，是绝对不需要的。” 我要说他想说的和想 听的。“正如你所说的，你付的起医疗费，或许一家人 一辈子的生活费都不是问题，你的钱够用一辈子。但是， 有一 个问题我不明白：你这么有钱，为什么还这么辛苦 工作？” 不再说话，足足等他十秒钟，他始终没说话。
健康险销售逻辑示范课件
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
一张图讲风险损失管理方式
损失管理方式
自留 转移
宁愿人吃亏
宁愿钱吃亏 保住钱
保住赚钱能力
身体受伤害 经济受伤害 安心的养病
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
一张图讲保险核心功能
保险
健康保障 型
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
误区5：买保险没用上就亏了！
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
一张图讲保险购买原则
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
常见误区
车贷房贷 能挣钱
医疗费用 收入损失 康复费用
高昂医疗费 负债
家庭生活费 子女教育金 父母养老金
营养费 护理费
自留 因病致贫 因病返贫
无法尽责
有啥吃啥
久病床前无孝子 久贫家中无贤妻
转移
看病不花钱
工资一次发 生活照样过
健康险销售逻辑示范讲解
感谢观看
汇报人：
实际应用中的健康险销售逻辑流程
客户需求分析： 了解客户的健 康状况、保险 需求和预算为 其推荐合适的
保险产品。
产品介绍：详 细介绍健康险 的保障范围、 理赔流程以及 与其它保险产
品的区别。
方案定制：根 据客户需求和 实际情况为客 户量身定制保 险方案并给出 合理的保费预
算。
促成交易：通 过沟通谈判解 决客户的疑虑 和问题最终促
目的：帮助销售人员理解健康险产品的核心价值掌握有效的销售技巧提高 销售业绩。
适用范围：适用于各类健康险产品的销售包括医疗保险、重疾险、护理险 等。
主要内容：包括客户需求分析、产品特点介绍、风险评估、方案制定、异 议处理等环节。
为什么需要健康险销售逻辑
客户需求：了解客户需求提供个性化的保险方案 市场变化：适应市场变化提高销售效率和业绩 竞争压力：提升竞争优势增加客户信任和忠诚度 风险管理：帮助客户规避健康风险提高保障水平
公司
健康险销售逻辑
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汇报人：
目录
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01
健康险销售逻辑概述
02
健康险产品知识
03
健康险客户需求分析
04
健康险销售技巧
05
健康险售后服务与客户关系维护
06
01
添加章节标题
01
健康险销售逻辑概述
什么是健康险销售逻辑
定义：健康险销售逻辑是指通过一系列逻辑严密、连贯的步骤将健康险 产品的特点和优势有效地传达给潜在客户并最终促成销售的过程。
健康险产品适用人群
长期疾病患者：健康险产品可以 为长期疾病患者提供保障减轻医 疗负担。
高风险职业者：如警察、消防员 等高风险职业者面临较大的意外 伤害风险购买健康险产品可以提 供保障。
1-5健康险销售逻辑示范讲解
重 病有所医 要
基 残有所仗 础 故有所赔
幼有所护
老有所养
财有所传
管理运筹学
一张图讲风险管理方式的区别
重疾
医疗费用 收入损失 康复费用
高昂医疗费 负债
家庭生活费 子女教育金 父母养老金
营养费 护理费
自留 因病致贫 因病返贫
无法尽责
有啥吃啥
久病床前无孝子 久贫家中无贤妻
转移
看病不花钱
工资一次发 生活照样过
父母养老金
易
被
营养费
忽
护理费
略
管理运筹学
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT
、核磁共振 （↓）自费药、进口材料——
甲类（1800种）：报销65%左右
自费药、材料 检查费用 重症监护等
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
（↓）ICU——10000元/天左右
封顶线
报销比例 65-85%
起付线
上不报，下不报，中间的部分还部分报
管理运筹学
一张图讲收入损失
一个年收入10万和年收入100万的人罹患同样一种疾病损失一样吗？
管理运筹学
一张图讲康复费用损失
久病床前无孝子 有保险，孩子将来是我们的受益人；没保险，孩子将来是我们的受害人！
误区7：考虑考虑，不着急买保险！
• 保险早买、晚买，早晚都得买！那什么时候买最合适？ • 30岁不买，35岁买
30岁
35岁
两个区别：①35岁保费比30岁贵 ②30-35 岁期间没有保障 一个风险：身体是否健康、是否有购买资格 • 保险核保三扇门：①敞开 ②关闭 ③虚掩
健康无忧销售逻辑(通关版)
健康无忧销售逻辑（开口→计划讲解→促成）
第一步：开口话术
张姐：泰康人寿荣登世界500强，同时公司22周年华诞，再加上每年8月也是公司的客户服务节。
三喜临门，公司推出了全方位一揽子健康保障计划答谢新老客户，让客户做到健康全无忧！
这次的机会一定要把握，我第一时间赶过来给你介绍下。
第二步：健康无忧讲解
人吃五谷杂粮，生病是必然，富人与穷人之间，只有一病之隔，所以医疗是刚需。
如果生病了都需要哪些费用呢？
①住院医疗费-给医院的钱②康复护理费-给自己的钱③收入损失费-给家人的钱
健康无忧的特点就是（三个50万一条绿通道健康全无忧）：
重疾不用愁50万-最高100万的重疾保障，能有效弥补165种重疾轻症造成的康复护理、收入损失费用；
住院可报销50万-年度住院费用最高可报50万、一直保到99岁；
特药有补贴50万-年度特定癌症靶向药院外购药最高可报50万、累计可达100万；
就医不担心有绿通-我们能第一时间在全国500多家医院10000多名专家中帮助客户找对医院、找准专家，还能报销就医产生的交通住宿费。
这个计划，完美解决了我们最关心的看病贵、看病难的问题，真正做到疾病无惧，健康无忧。
第三步：促成
8月15日前，投保健康无忧计划，费率更加实惠、体检额度放得更宽，机会难得，一定要买，一定要顶格买，一定要全家买。
您看谁做投保人？。
重疾险销售理念话术
重疾险销售理念话术
1
人生忙碌为了谁？
收入曲线 保障需求曲线
学习阶段
养老阶段
0岁
25岁
牛马之年
60岁
百年后
我们是家庭财富的创造者，牛马之年的我们上有老、下有小，我们 应该把这个阶段很好地保护起来。
2
人生必须思考和回答的问题
人生的风险有很多，发生任何一种风 险对一个人或一个家庭来说都是一场
灾难？
3
不可忽视的人生四大风险
努力打拼之下，您家嫂子和孩子都生活得很
幸福。现在您的家人都在您的呵护之下生 活美满，因为您就是他们的保险，有一个持 续稳定的收入。
23
从家庭保障方面
您不要见外，一个人无论多有本事，有两
种情况是不能控制的，一个是疾病，另一 个是意外。如果有一天这个持续稳定的收人，
减少或者是没有时，您的家人会失去保障。 不知道你觉得我说的有没有道理呢？
❖ 一是由意外或意外残疾导致家庭收入中断； ❖ 二是由疾病导致收入减少或中断，巨额费用增加 ❖ 三是晚年收入中断，养老费用长期持续支出； ❖四是资金贬值，投资失败，财富蒸发……
❖ 这些风险不妥善解决，它们随时随地都有可能带给我们及家 人巨大的灾难。
4
健康风险，是随时要面临的问题
❖ 谁都不能想当然地认为这些风险离自己很遥远 ❖ 健康风险会威胁家庭的每一个成员 ❖ 没有了健康，等于什么都没有了 ❖ 病来如山倒，马上会引发家庭全面巨变，这是健康人很难
24
从应急的现金
陈经理您现在30岁，这是我们的生命线， 人生到什么时候我们都不知道。但我相信您 也同意人生会有起有落。
顺境的时候您有可能有好的收入，好的 投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机 会就会错过。
1
人生忙碌为了谁？
收入曲线 保障需求曲线
学习阶段
养老阶段
0岁
25岁
牛马之年
60岁
百年后
我们是家庭财富的创造者，牛马之年的我们上有老、下有小，我们 应该把这个阶段很好地保护起来。
2
人生必须思考和回答的问题
人生的风险有很多，发生任何一种风 险对一个人或一个家庭来说都是一场
灾难？
3
不可忽视的人生四大风险
努力打拼之下，您家嫂子和孩子都生活得很
幸福。现在您的家人都在您的呵护之下生 活美满，因为您就是他们的保险，有一个持 续稳定的收入。
23
从家庭保障方面
您不要见外，一个人无论多有本事，有两
种情况是不能控制的，一个是疾病，另一 个是意外。如果有一天这个持续稳定的收人，
减少或者是没有时，您的家人会失去保障。 不知道你觉得我说的有没有道理呢？
❖ 一是由意外或意外残疾导致家庭收入中断； ❖ 二是由疾病导致收入减少或中断，巨额费用增加 ❖ 三是晚年收入中断，养老费用长期持续支出； ❖四是资金贬值，投资失败，财富蒸发……
❖ 这些风险不妥善解决，它们随时随地都有可能带给我们及家 人巨大的灾难。
4
健康风险，是随时要面临的问题
❖ 谁都不能想当然地认为这些风险离自己很遥远 ❖ 健康风险会威胁家庭的每一个成员 ❖ 没有了健康，等于什么都没有了 ❖ 病来如山倒，马上会引发家庭全面巨变，这是健康人很难
24
从应急的现金
陈经理您现在30岁，这是我们的生命线， 人生到什么时候我们都不知道。但我相信您 也同意人生会有起有落。
顺境的时候您有可能有好的收入，好的 投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机 会就会错过。
健康险销售逻辑
四平八稳，才能生活快乐！
健康保障帐户：
让社会力量为我们的健康提 供资金准备。
人身意外保障帐户：
让需要依靠我们生活的亲人 获得安心！
养老金保障帐户：
退休后的生活老有所养、生 活无忧。
长期合理理财帐户：
作好资产配置和分散风险，实现 资产保值和增值。
四大账户如何建立
标
二、家庭健康保障账户(杠杆账户)
一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
重大疾病的风险发生的时候，如果这个病需要50万， 面对昂贵的治疗费用我们要怎么解决呢？
【作用】持续引发客户的担忧和思考？
三步曲：沟通健康账户
•③ 促成 有三种方式可供选择：
• 第一种方法：一次性存50万。（这几乎不可能：一是没这么多，
二是多种原因花掉了）。
• 第二种方法：每年存两万五，存20年。（这不科学：万一第二年
有社保，医保可以报销一部分，那康复费和收入损失费呢？
【作用】树立正确的认知：患病后要想有好的康复效果，不影响家庭
基本生活，康复费和收入损失费必不可少，一般占到所有费用的2/3。
三步曲：沟通健康账户
② 挖掘 假如您年收入30万，万一不得已而生
病，在家休养3年，您的收入损失是多少？您需要 多少康复费用？
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
黑龙江亚布力中国企业家论坛
十年后 三大癌症 将困扰 中国 每一个家庭
中国人保健康健康险的销售逻辑与话术引导共62页
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
中国人保健康健康险的销售逻辑与话术引 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。 导
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
健康型保险销售理念讲义资料
12
三种Байду номын сангаас决方法（2/3） 20年不间断地定期存款
每年存2.5万，中途患病怎么办？
13
三种解决方法（3/3）
2万保50万，把钱交到保险公司
从你交第一笔钱开始， 就已经拥有50万保障。
14
买保险，首选健康险 健康险，至少要买50万
15
目录
一、健康型保险销售理念回顾 二、《健康新主张》串讲 三、演练及通关
22
业务员：第二种方法：20年不间断地定期存款，就是 每年存2.5万，连续存20年也可以存到50万。 这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为 中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉 了，存来存去总是存不到50万。何况，在存 钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本 金加上利息，是远远不够的。
客 户：……
16
借助《健康新主张》
介绍健康型产品销售理念
17
业务员： 在保险公司培训的这几天，我也在思考，人 一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱 情美满、家庭幸福…… 无论我们追求的有多少、拥有的又有多少， 有一样是必不可少的，那就是健康，你说是 吗？没有了健康，一切都失去了意义。
18
业务员：【借助《健康新主张》介绍具体内容】
6
重大疾病发病率越来越高
据统计——
人一生中患重大疾 病的可能性高达72.18%
7
治愈率越来越高
世界卫生组织调查——
随着科技发展，重疾治愈率 已达50%，重疾 5 年存活率：男 性60%，女性76%
8
治疗费用越来越高
恶性肿瘤
10-30万
脑中风
8-10万
急性心肌梗塞 12万
慢性肾功能衰竭 洗肾400元/次 1-2次/周
三种Байду номын сангаас决方法（2/3） 20年不间断地定期存款
每年存2.5万，中途患病怎么办？
13
三种解决方法（3/3）
2万保50万，把钱交到保险公司
从你交第一笔钱开始， 就已经拥有50万保障。
14
买保险，首选健康险 健康险，至少要买50万
15
目录
一、健康型保险销售理念回顾 二、《健康新主张》串讲 三、演练及通关
22
业务员：第二种方法：20年不间断地定期存款，就是 每年存2.5万，连续存20年也可以存到50万。 这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为 中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉 了，存来存去总是存不到50万。何况，在存 钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本 金加上利息，是远远不够的。
客 户：……
16
借助《健康新主张》
介绍健康型产品销售理念
17
业务员： 在保险公司培训的这几天，我也在思考，人 一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱 情美满、家庭幸福…… 无论我们追求的有多少、拥有的又有多少， 有一样是必不可少的，那就是健康，你说是 吗？没有了健康，一切都失去了意义。
18
业务员：【借助《健康新主张》介绍具体内容】
6
重大疾病发病率越来越高
据统计——
人一生中患重大疾 病的可能性高达72.18%
7
治愈率越来越高
世界卫生组织调查——
随着科技发展，重疾治愈率 已达50%，重疾 5 年存活率：男 性60%，女性76%
8
治疗费用越来越高
恶性肿瘤
10-30万
脑中风
8-10万
急性心肌梗塞 12万
慢性肾功能衰竭 洗肾400元/次 1-2次/周
《新健康险销售逻辑》
一定的钱 （未来的钱）
现在的钱
合理运用三角图做为 客户做资金分析，通过 正确的观念引导，从而 告诉客户稳定的家庭资 产配置需要有银行、保 险、证券三个金融行业 的配置.
科学家庭理财观-现钱
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规划好，就可以管 好我们家的钱。
第一笔钱：现钱，就是平时用的钱。
要花的钱
要点： 3—6个月的生活费
保命的钱
专款专用、以小博大 解决家庭大的开支问题
保障性保险
生钱的钱
投资不等于理财（时间） 看得见收益就看得见风险 股票、房产、基金、投连
标准普尔家庭 资产象限图
保本升值的钱
本金安全、收益稳定、持续成长 储蓄、债券、分红保险
世界公认此图：是最合理、最稳健的家庭资产分配方式
保险成为政府、企业和居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和保障质量的重要渠道，成为政
府改进公共服务、加强社会管理的有效工具。
国家对保险业发展的高度重视（1/6）
由国家保监会、保险行 业协会联合制作的《保险让生 活更美好》系列公益广告于2013年1月1日起在中央电视 台黄金时段持续滚动播放。
障其基本生活的一种制度。
社保非常重要，是基础的保障！ 我们一个人都需要！
强制性
低水平
广覆盖
特点
产品推销
需求导向销售
家庭保险保障体系 升级
工作定位：
为每一个家庭构建个性化保险保障体系！ 保险姓保，社保为基础，商业保险为补充！
Welcome
蓝海研修院
嘴上有逻辑
讲师：梁清
定位
产品是解决问题的！
产品在不同的情景下，起到的作用不同。
现在的钱
合理运用三角图做为 客户做资金分析，通过 正确的观念引导，从而 告诉客户稳定的家庭资 产配置需要有银行、保 险、证券三个金融行业 的配置.
科学家庭理财观-现钱
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规划好，就可以管 好我们家的钱。
第一笔钱：现钱，就是平时用的钱。
要花的钱
要点： 3—6个月的生活费
保命的钱
专款专用、以小博大 解决家庭大的开支问题
保障性保险
生钱的钱
投资不等于理财（时间） 看得见收益就看得见风险 股票、房产、基金、投连
标准普尔家庭 资产象限图
保本升值的钱
本金安全、收益稳定、持续成长 储蓄、债券、分红保险
世界公认此图：是最合理、最稳健的家庭资产分配方式
保险成为政府、企业和居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和保障质量的重要渠道，成为政
府改进公共服务、加强社会管理的有效工具。
国家对保险业发展的高度重视（1/6）
由国家保监会、保险行 业协会联合制作的《保险让生 活更美好》系列公益广告于2013年1月1日起在中央电视 台黄金时段持续滚动播放。
障其基本生活的一种制度。
社保非常重要，是基础的保障！ 我们一个人都需要！
强制性
低水平
广覆盖
特点
产品推销
需求导向销售
家庭保险保障体系 升级
工作定位：
为每一个家庭构建个性化保险保障体系！ 保险姓保，社保为基础，商业保险为补充！
Welcome
蓝海研修院
嘴上有逻辑
讲师：梁清
定位
产品是解决问题的！
产品在不同的情景下，起到的作用不同。
健康险销售理念解说逻辑示范演练16页
健康险销售理念
目录
CONTENT
NO.1 健康险销售理念解说
✓
NO.2 销售理念逻辑示范
NO.3 销售理念逻辑演练
销售流程图回顾
健康险销售理念逻 辑属于专业化销售 流程中的成交面谈
环节
准客户开拓
专业化 销售流程
健康险销售理念解说逻辑
健康受到威胁 最佳解决方式
健康话题切入 三高一低现状 保障规划建议
销售理念逻辑示范
三高一低现状：
现在，关于老百姓的健康状况有一种说法叫“三高一低”，你知道吗 ？所谓“三高一低”就是：①重大疾病的发病率越来越高，据卫生组织统计 人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%；②治愈率越来越高，世界卫生 组织调查重疾治愈率已达50%；③治疗费用越来越高，平均治疗费用要30 万，还不包括护理费、疗养费、误工费；④发病年龄越来越低，平均年龄 39.4岁，正是上有老下有小的时候。
“三高一低”的现状下，疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须 计算的成本！
销售理念逻辑示范
最佳解决方式：
现在重大疾病平均的治疗费用一般都在30万左右，很多家庭都因 病致贫。那这30万的治疗费用从何而来？我们很多人平时都没考虑过， 甚至不愿意考虑。真到需要的时候，就一筹莫展。那遇到这些情况该怎 么办？可能解决途径有很多，比如存钱，卖房等，但是最佳的解决办法 就是配置健康保险。保险是需要，而不是想要。没有人会想要保险，同 理没有人会想要“药”会喜欢去医院一样。但是为什么在生病的时候还 要吃药？还要去医院呢？就是因为需要。
健康是所有财富前唯一的“1”，没有了健康，一切都失去了意义！
销售理念逻辑示范
健康受到威胁：
然而，我们现在生活的环境却严重威胁着我们的健康，我们身边 隐藏着3大健康杀手：
目录
CONTENT
NO.1 健康险销售理念解说
✓
NO.2 销售理念逻辑示范
NO.3 销售理念逻辑演练
销售流程图回顾
健康险销售理念逻 辑属于专业化销售 流程中的成交面谈
环节
准客户开拓
专业化 销售流程
健康险销售理念解说逻辑
健康受到威胁 最佳解决方式
健康话题切入 三高一低现状 保障规划建议
销售理念逻辑示范
三高一低现状：
现在，关于老百姓的健康状况有一种说法叫“三高一低”，你知道吗 ？所谓“三高一低”就是：①重大疾病的发病率越来越高，据卫生组织统计 人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%；②治愈率越来越高，世界卫生 组织调查重疾治愈率已达50%；③治疗费用越来越高，平均治疗费用要30 万，还不包括护理费、疗养费、误工费；④发病年龄越来越低，平均年龄 39.4岁，正是上有老下有小的时候。
“三高一低”的现状下，疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须 计算的成本！
销售理念逻辑示范
最佳解决方式：
现在重大疾病平均的治疗费用一般都在30万左右，很多家庭都因 病致贫。那这30万的治疗费用从何而来？我们很多人平时都没考虑过， 甚至不愿意考虑。真到需要的时候，就一筹莫展。那遇到这些情况该怎 么办？可能解决途径有很多，比如存钱，卖房等，但是最佳的解决办法 就是配置健康保险。保险是需要，而不是想要。没有人会想要保险，同 理没有人会想要“药”会喜欢去医院一样。但是为什么在生病的时候还 要吃药？还要去医院呢？就是因为需要。
健康是所有财富前唯一的“1”，没有了健康，一切都失去了意义！
销售理念逻辑示范
健康受到威胁：
然而，我们现在生活的环境却严重威胁着我们的健康，我们身边 隐藏着3大健康杀手：
1-5健康险销售逻辑示范讲解
巨 大 且 容 易 被 忽 略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例 （↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT 、核磁共振 （↓）自费药、进口材料—— 甲类（1800种）：报销65%左右 乙类（817种）：自付35%左右 丙类（19万种）：自付100% 进口材料 ——支架、钛钉、起搏器 （↓）ICU——10000元/天左右
先保障，后理财 重大损失优先购买 孩子是宝 父母是天 基本生存额度 有保的孩子永远是宝 有保的父母永远是天 负债 生活费 先保额，后保费 生命价值额度 教育金 先大人，后孩子
购买原则
养老金
带薪休假额度 康复费用
车贷房贷
能挣钱
有保险了
常见误区
商量一下
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
带薪休假额度
安心疗养，享受生活，甚至提前退休， 那么罹患重疾也不再是一件痛苦的事 情。
保额=负债+生活费+教育金+赡养费+护理费+营养费
基本生存额度 不拖累：家人活下去 生命价值额度 尽责：家人活得好
钱
储 蓄 股 票 保 险 期 货 房 产 债 券 黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金
年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家”
“身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
②身价：一个人在他生命周期里为家庭创造的价值，叫做“身价”
自费药、材料 检查费用 重症监护等
封顶线
报销比例 65-85%
健康险六步销售演练国寿版含备注17页
到比较多的自费药、异地就医，医保报销 的比例就明显下降了。
地医保报销比例会明 显降低。
这就是典型的钻石型医保报销V型图。
新人育成——创业启航班
认可保险
钻石型医保报销V型图
不过呢，到了得大病的时候，情况就不太一样了。介绍钻石型V型图，用图中说明。 可以使用老王6年抗癌的案例。注意简化，不引入大病保险繁琐的计算，直接出结果。
新人育成——创业启航班
训练内容二：认可保险-社会医疗保险与商业保险（二）
基本医疗保险 - 总结
医保报销V型图
首先要明确，医保是《基本医保药品目录》
封顶线
**住院医疗封顶线18万
范围内的医保。 国家药品目录里面有18万种药品和医疗耗
材（包括进口药9000多种），而基本医 保目录里只有2535种，占比不到2%。其 中100%报销的甲类药只有594个，其余
基本医保，顾名思义，目标就是病有所医， 但是老百姓的希望是把病看好，健康无忧。 剩下一半不是政府自己能够完成的，需要负 责任的社会力量参与。
与其它保险公司不一样，中国人寿是特大型 央企，肩负着社会责任。看看这个图您就知 道了，我们是中国医疗保障体系的一部分。
截至2019年，**公司承保了全市732万人的 大病保险（100%），承保了全市182万人的 商业保险（25%）。
相信您也看到了，想把重疾治好，维持生活品质，赶上科技发展的步伐，光靠医保是不够 的。您想想看，我们的医保是针对13亿人的，只能做到基本保障，得了病能治，不可能 面面俱到追求品质。这也就是国家积极发展商业保险的目的，希望大家能够通过商业保险 把缺口补上。
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认可保险
钻石型V型图补充（重疾不重，健康险越来越普及）
第一个圈：一站式解决医疗费用问题。解决的医疗费用包含：自费药、 进口药、特殊门诊、住院前后门急诊、门诊手术、恶性肿瘤住院补贴、 恶性肿瘤诊疗费用、膳食费、住院手术床位费。一般医疗报销300万加 恶性肿瘤300万，恶性肿瘤住院一天200元的住院津贴，一年5万元，并 且不限自费公费、不限治疗地点方式。年度免赔额1万元，观察期仅30 天。每年最高享有605万的高额保障，终身不限额。 第二个圈：终身健康保障，重大疾病保险金，100种重大疾病，赔付30 万； 第三个圈：特定疾病保险金，30种轻症3次给付，最高赔付18万； 第四个圈：身故传承金，有病看病、无病传承、健康百年后还将给付30 万； 第五个圈：投保人、被保险人双豁免！投保人患100种大病、身故、高 残免交后续保费。 第六个圈：豁免保费，利益不变，被保险人患30种轻症时，免交后续保 费。
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销售理念逻辑演练
– 演练时间：20分钟 – 演练方式：一对一演练 – 演练要求：
✓ 讲解思路清晰，层次分明 ✓ 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 ✓ 对逻辑要熟悉，掌握沟通要点
演练点评
点评
结语
熟练掌握销售逻辑 迈向寿险成功之路
谢谢聆听
THANK YOU FOR YOUR ATTENTION
“三高一低”的现状下，疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须 计算的成本！
销售理念逻辑示范
最佳解决方式：
现在重大疾病平均的治疗费用一般都在30万左右，很多家庭都因 病致贫。那这30万的治疗费用从何而来？我们很多人平时都没考虑过， 甚至不愿意考虑。真到需要的时候，就一筹莫展。那遇到这些情况该怎 么办？可能解决途径有很多，比如存钱，卖房等，但是最佳的解决办法 就是配置健康保险。保险是需要，而不是想要。没有人会想要保险，同 理没有人会想要“药”会喜欢去医院一样。但是为什么在生病的时候还 要吃药？还要去医院呢？就是因为需要。
健康是所有财富前唯一的“1”，没有了健康，一切都失去了意义！
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健康受到威胁：
然而，我们现在生活的环境却严重威胁着我们的健康，我们身边 隐藏着3大健康杀手：
①环境污染影响身体健康； ②工作压力大、生活习惯差亚健康普遍存在； ③食品药品安全问题威胁健康； 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的身体，健康风险不容 忽视。
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NO.3 销售理念逻辑演练
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健康话题切入：
王先生，您觉得人一辈子最重要的是什么呢？我想，人一生的追求 说得俗一点不外乎，票子、妻子、儿子、房子、车子、位子，家庭美满、 事业成功。
但是，无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可 少的，那就是健康，你说是吗？
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保障规划建议：
重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？ 为自己及家人预备一笔健康保障是每个人一生中必不可少的“专项规 划”！而选择商业健康保险，是家庭应对健康风险科学、合理的财务安排！ 我们**人寿有一款热销的健康险产品能够很好地帮助我们解决健康保 障的问题。只需要你花小钱，就能轻松拥有30万健康保障。我花几分钟给你 介绍一下。
健康险销售理念
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销售流程图回顾
健康险销售理念逻 辑属于专业化销售 流程中的成交面谈
环节
准客户开拓
专业化 销售流程
健康险销售理念解说逻辑
健康受到威胁 最佳解决方式
健康话题切入 三高一低现状 保障规划建议
销售理面念对风逻险和辑保示险，范请您一定不要清高、傲慢、不耐烦！
当风险突至，或许能给你300元的是同事；能拿出 500元的是亲戚，能拿出2000元的是兄弟姐妹，能 拿出20000元的是父母！
但能一次拿出10万、20万、100万元给你，且不用 偿还的一定是保险公司！
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三高一低现状：
现在，关于老百姓的健康状况有一种说法叫“三高一低”，你知道吗 ？所谓“三高一低”就是：①重大疾病的发病率越来越高，据卫生组织统计 人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%；②治愈率越来越高，世界卫生 组织调查重疾治愈率已达50%；③治疗费用越来越高，平均治疗费用要30 万，还不包括护理费、疗养费、误工费；④发病年龄越来越低，平均年龄 39.4岁，正是上有老下有小的时候。