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当两款产品的条款和责任完全一样，才有价格的可比性（比如A 市场的白菜和B市场的白菜比价格）
各个公司的产品条款没有相同的，由于保险是由精算定价，各个 产品必然会存在价格的差异。所以用价格来比较产品，本身就是 错误的方法。（比如A市场的白菜和B市场的生菜比价格）
您应该关注的是性价比
2.同业产品比价的销售逻辑（2/4）
1.互联网产品比价的销售逻辑（1/3）
互联网产品便宜源于保险责任简单
互联网保险产品基本都是交一年保一年的重疾险、医疗险、意 外险、定期寿险或重疾险等中短期产品，目的是小额、多次的 消费，保障责任必须简单明晰，避免互联网交易产生各种合同 纠纷。正是因为保障责任简单、保障期间短，对于您这样年龄 的人而言，这些产品的当年保费确实比长期保障产品的年缴保 费便宜很多。
不是你以为的就是你以为的
——我的健康险销售理念
**分公司 **
学历：本科 职业背景：寿险内勤
工作经历: ➢ 2008年3月-2014年3月 **人寿 ➢ 2014年4月-2017年3月 **人寿总公司教育培训部 ➢ 2017年4月-至今 **人寿**分公司**支公司 荣誉: ➢ **网销产品全系统销售冠军，累计2300件 ➢ 销售保额126亿元，**全系统排名第一 ➢ 2018年“美国百万圆桌会议”会员 ➢ 2018年全球华大IDA铜龙奖
到33.6万元，其中个人支付部分超过13万元
孩子的医疗费用对绝大部分城乡家庭也属于高额支出
分析理论和实际的“差距”（2/2）
“社保”在我和客户眼中的区别
客户没有认真详细的研究过社保 客户的思维还是停留在传统的问题上 我是经过专业培训和学习的
客户对于产品的比对情结
价格永远排第一 大部分80后客户的“自信”
着手整理新的销售逻辑
帮助客户梳理社保和健康险的作用 引导客户调整家庭保障顺序 用专业打消客户比价心理
我的健康险销售三步走
第一步：梳理社保和健康险
简述社保的构成
个人账户（个人缴纳） 统筹账户（公司缴纳）
社保住院“V”字图 商业健康险介绍
重大疾病提前给付型 住院医疗报销型 为何要买健康险
1.互联网产品比价的销售逻辑（3/3）
互联网产品可以购买吗？
基于互联网产品消费快速、便 捷的特性，深受现代人的喜欢。 但是不要将其作为您主要的保 险计划。您应该先建立长期的 重疾险，再考虑用互联网产品 做适当的补充，这样互相搭配 往往能起到更好效果。
2.同业产品比价的销售逻辑（1/4）
同业产品之间的比价本身就是伪命题
1.互联网产品比价的销售逻辑（2/3）
你以为互联网产品就真的便宜吗？
互联网产品一般遵循自然费率，保费不固定，会随被保人年龄、 医疗成本等变化而变化，年缴保费只会越来越贵，且保险公司不 会对保费递增的数额做任何承诺。续保绝对是互联网产品的最大 风险。您很可能会在健康时贡献了很多保费，生病可能需要保险 时，却没有保险公司愿意承保。您想想在一个人年富力强、缴费 能力最强时，却选择了看上去的“合算”，待一把年纪了却无保 障，这才是最悲哀的。
商业健康险介绍（2/2）
住院医疗报销型
区别与重疾险的功能
➢ 消费型 ➢ 一年期
推荐与重疾险互相搭配
为何要买健康险
第二步：引导客户调整家庭保障顺序
画图说明家庭保障顺序
父母是孩子的保障
意外
父母Βιβλιοθήκη Baidu生风险，孩子的保障会受到挑战
客户执意要为孩子购买
先为客户做孩子的保障计划
爸
在讲解的过程中继续强调父母先买的重要性
社保住院“V”字图
① 自费部分 ⑤
⑥
可 报
③封顶线
部 分
④ 自付比例
② 起付线
①社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。 ②这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。 ③起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封 顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。 ④起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社 保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。 ⑤我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗 服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。 ⑥您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部 分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白 色部分就是可报部分，您看，阴影部分远远大于白色部分。
买保险看产品，要不要看公司？
大公司的产品价格高是因为定价比较保守，这样的好处是公司 把经营风险放在第一位的。否则，只注重保费价格便宜，不注 重公司经营风险，保费规模越大，偿付风险越高。
经常遇到的问题
客户的理念跟我想的不一样
坚持要先给孩子购买 “我已经有了社保和商业团体险”
大部分客户喜欢比价
成交面谈遇到大问题
分析理论和实际的“差距”（1/2）
一个家庭所面临的风险
家庭“顶梁柱”的健康风险 家庭债务风险 孩子疾病风险
孩子的健康险需求
身体幼小，住院概率高 重疾以白血病和器官移植两类为主，年平均费用达
理性看待性价比
您在消费决策中追求性价比无可厚非。但是，追求性价比本身绝 对应该是一个理性的决策过程，您应当把重点放在产品是否符合 自己的需求？自己是否具备相应的缴费能力（量入为出）
您还要了解产品背后的价值，包括代理人能否提供专业的保险咨 询，以及保险公司的理赔服务效率和经营风险
2.同业产品比价的销售逻辑（3/4）
通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远 远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大， “社保 只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是 很有必要的。
商业健康险介绍（2/1）
重大疾病提前给付型
介绍产品的功能（重疾、身故） 分析产品可以解决的问题
➢ 收入：收入中断；收入损失 ➢ 支出：检查、医药费；营养康复费；护理费；日常开支
爸
为客户合理设计全家的保障计划
直至孩子保单成交，也要持续与客户沟通
家 子女
疾病
妈 妈
第三步：用专业打消客户比价心理
互联网产品比价
“互联网重疾险更合算，每年只要几百元” “互联网产品去中介化，买起来最划算”
同业产品比价
“某公司的产品比你们的便宜多了” “某中介的经纪人说只看产品，不要考虑公司”
各个公司的产品条款没有相同的，由于保险是由精算定价，各个 产品必然会存在价格的差异。所以用价格来比较产品，本身就是 错误的方法。（比如A市场的白菜和B市场的生菜比价格）
您应该关注的是性价比
2.同业产品比价的销售逻辑（2/4）
1.互联网产品比价的销售逻辑（1/3）
互联网产品便宜源于保险责任简单
互联网保险产品基本都是交一年保一年的重疾险、医疗险、意 外险、定期寿险或重疾险等中短期产品，目的是小额、多次的 消费，保障责任必须简单明晰，避免互联网交易产生各种合同 纠纷。正是因为保障责任简单、保障期间短，对于您这样年龄 的人而言，这些产品的当年保费确实比长期保障产品的年缴保 费便宜很多。
不是你以为的就是你以为的
——我的健康险销售理念
**分公司 **
学历：本科 职业背景：寿险内勤
工作经历: ➢ 2008年3月-2014年3月 **人寿 ➢ 2014年4月-2017年3月 **人寿总公司教育培训部 ➢ 2017年4月-至今 **人寿**分公司**支公司 荣誉: ➢ **网销产品全系统销售冠军，累计2300件 ➢ 销售保额126亿元，**全系统排名第一 ➢ 2018年“美国百万圆桌会议”会员 ➢ 2018年全球华大IDA铜龙奖
到33.6万元，其中个人支付部分超过13万元
孩子的医疗费用对绝大部分城乡家庭也属于高额支出
分析理论和实际的“差距”（2/2）
“社保”在我和客户眼中的区别
客户没有认真详细的研究过社保 客户的思维还是停留在传统的问题上 我是经过专业培训和学习的
客户对于产品的比对情结
价格永远排第一 大部分80后客户的“自信”
着手整理新的销售逻辑
帮助客户梳理社保和健康险的作用 引导客户调整家庭保障顺序 用专业打消客户比价心理
我的健康险销售三步走
第一步：梳理社保和健康险
简述社保的构成
个人账户（个人缴纳） 统筹账户（公司缴纳）
社保住院“V”字图 商业健康险介绍
重大疾病提前给付型 住院医疗报销型 为何要买健康险
1.互联网产品比价的销售逻辑（3/3）
互联网产品可以购买吗？
基于互联网产品消费快速、便 捷的特性，深受现代人的喜欢。 但是不要将其作为您主要的保 险计划。您应该先建立长期的 重疾险，再考虑用互联网产品 做适当的补充，这样互相搭配 往往能起到更好效果。
2.同业产品比价的销售逻辑（1/4）
同业产品之间的比价本身就是伪命题
1.互联网产品比价的销售逻辑（2/3）
你以为互联网产品就真的便宜吗？
互联网产品一般遵循自然费率，保费不固定，会随被保人年龄、 医疗成本等变化而变化，年缴保费只会越来越贵，且保险公司不 会对保费递增的数额做任何承诺。续保绝对是互联网产品的最大 风险。您很可能会在健康时贡献了很多保费，生病可能需要保险 时，却没有保险公司愿意承保。您想想在一个人年富力强、缴费 能力最强时，却选择了看上去的“合算”，待一把年纪了却无保 障，这才是最悲哀的。
商业健康险介绍（2/2）
住院医疗报销型
区别与重疾险的功能
➢ 消费型 ➢ 一年期
推荐与重疾险互相搭配
为何要买健康险
第二步：引导客户调整家庭保障顺序
画图说明家庭保障顺序
父母是孩子的保障
意外
父母Βιβλιοθήκη Baidu生风险，孩子的保障会受到挑战
客户执意要为孩子购买
先为客户做孩子的保障计划
爸
在讲解的过程中继续强调父母先买的重要性
社保住院“V”字图
① 自费部分 ⑤
⑥
可 报
③封顶线
部 分
④ 自付比例
② 起付线
①社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。 ②这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。 ③起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封 顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。 ④起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社 保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。 ⑤我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗 服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。 ⑥您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部 分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白 色部分就是可报部分，您看，阴影部分远远大于白色部分。
买保险看产品，要不要看公司？
大公司的产品价格高是因为定价比较保守，这样的好处是公司 把经营风险放在第一位的。否则，只注重保费价格便宜，不注 重公司经营风险，保费规模越大，偿付风险越高。
经常遇到的问题
客户的理念跟我想的不一样
坚持要先给孩子购买 “我已经有了社保和商业团体险”
大部分客户喜欢比价
成交面谈遇到大问题
分析理论和实际的“差距”（1/2）
一个家庭所面临的风险
家庭“顶梁柱”的健康风险 家庭债务风险 孩子疾病风险
孩子的健康险需求
身体幼小，住院概率高 重疾以白血病和器官移植两类为主，年平均费用达
理性看待性价比
您在消费决策中追求性价比无可厚非。但是，追求性价比本身绝 对应该是一个理性的决策过程，您应当把重点放在产品是否符合 自己的需求？自己是否具备相应的缴费能力（量入为出）
您还要了解产品背后的价值，包括代理人能否提供专业的保险咨 询，以及保险公司的理赔服务效率和经营风险
2.同业产品比价的销售逻辑（3/4）
通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远 远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大， “社保 只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是 很有必要的。
商业健康险介绍（2/1）
重大疾病提前给付型
介绍产品的功能（重疾、身故） 分析产品可以解决的问题
➢ 收入：收入中断；收入损失 ➢ 支出：检查、医药费；营养康复费；护理费；日常开支
爸
为客户合理设计全家的保障计划
直至孩子保单成交，也要持续与客户沟通
家 子女
疾病
妈 妈
第三步：用专业打消客户比价心理
互联网产品比价
“互联网重疾险更合算，每年只要几百元” “互联网产品去中介化，买起来最划算”
同业产品比价
“某公司的产品比你们的便宜多了” “某中介的经纪人说只看产品，不要考虑公司”