健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞版.pptx
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重疾保的都是重病 早期病变和介入手术不在赔付范围内
认识到——“并不是得了重疾就赔的， 重疾赔付是需要一定条件的！”
12
研究条款，梳理理赔条件
13
例如—— 恶性肿瘤
“下列疾病不在保障范围内…”
脑中风后遗症
“确诊180天后…”
冠状动脉搭桥术
“实际实施了开胸…手术”
“随着医药技术的快速发展， 仅拥有单一重疾险保障是远远不够的！”
28
解读产品特点逻辑（2/3）
轻症理赔无等待期、豁免非常给力
“这款产品确实非常为客户着想，每次轻症理赔不设等待期，越 来越多的重症在早期或较轻状态即可得到赔付，从而让患者最快 拿到保险金放心进行治疗。” “不是所有轻症产品能享受轻症豁免，一旦客户不幸得了轻症， 并符合给付条件，则可以豁免余下所有保费，并继续享有所有保 障权益。”
18
“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
19
案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
重疾险的限定
——“开胸、开颅、开腹！”
20
21
“介入微创”轻症可以赔
优选先进手术方案：主动脉内手术
22
重疾+轻症 保障全覆盖
局限于目前的医疗技术发展水平， 部分疾病治疗只能采用 “开胸”而非“介入”，
13250万
40岁患轻症 9-10年才能积累下50万。购买康瑞每年只 理赔10万 需要交1万多元钱。人吃五谷杂粮哪能不生
不用再交费（豁免）， 仍享有40万轻症、 50万重疾（身故） 保障。
病，假如在40岁那年得了轻症，那么就可 以得到10万元赔付，而且后面还可以享受 最多40万元轻症保障和50万的重疾保障， 再不用花一分钱！”
【数据来源：中国保险行业协会官方网站】
“可见，25种疾病已经涵盖了大部分风险，而目前大多数公司产 品重疾种类是“25+N”种，市场上常见是80种左右，康瑞已经达 到100种了。相同保费情况，病种越多越好，但够用就好！
26
保障理念讲解逻辑（2/2）
轻症很关键，保障要全面
“随着医学水平的提高和医疗技术的发展，越来越多的疾病在未 达到重疾程度就已经被发现或治愈！”
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 最优的抉择——2017年12月加入中国太平
7
康瑞销售业绩突破源于————
专业解读“重疾和轻症”
8
目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
9
入司前我对重疾险的理解
眼里只有“病种”
30
案例
老客户 张女士（销售行业） 阐述轻症和重疾的意义 演示豁免的保障利益
最终家庭成交康瑞1.9万/2件
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
25
保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
“按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
29
34岁 男性（医疗储备）
解读产品特点逻辑（3/3）
闲置资金
第一年
5万
第二年
5万
第三年
5万
…
第十年
5万
共积累50万
购买康瑞
13250万 13250万 13250万
…
3个月后即 拥有50万的 重疾（身故） 保障和最多 50万的轻症 保障。
豁免让保障利益最大化！
（以34岁男性客户为例）
“把每年的闲置资金积累下来作为医疗储 备，假设每年节省5万元钱，可能要将近
14
轻症是重疾的”完美搭档“
钻研轻症条款/关百度文库福禄康瑞
4月康瑞开放销售，立刻家庭自保4件！
15
案例1
未达到恶性标准程度怎么办？
“PET-CT技术”/原位癌检出率提高
16
“原位癌”轻症也能赔
实现全面保障：极早期恶性肿瘤
17
案例2
治疗后恢复状态良好未达重疾标准
脑中风后遗症 康复医学发展非常迅猛(医院/社区)
快速提升！
数据来源：北京市肿瘤防治研究办公室2017年7月26日发布的报告
5
高额医药费 普通家庭难以承受
骨肉瘤年轻病患拖累五个家庭 癌症老年病患借助靶向药长期生存
担忧：“万一生病了，我能看得起吗？ 能享用最先进的治疗方式吗？“
6
选择太平重新启航
事业忙碌无暇家人
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
(比如“冠状动脉搭桥手术”、“严重的主动脉瘤手术”等)
恶性肿瘤等严重大病还是要靠重疾保，
同时拥有轻症和重疾，才能做到全面的保障！
23
目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
24
我对产品特点的思考
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
只看标题——“有那么多种病种” 相信——“只要得了重疾就能赔！” 不细究条款——“那么多页懒的看”
但是——真的只要得了重疾就给赔吗？
10
追求专业 研读保单
拿出家庭保单认真研读
“做了保险，考了A证，合同竟然看懂了！”
专业讲解保险合同是基本职业道德 也是衡量代理人专业水准的标准！
11
基于专业敏感，关注理赔条件
“因此重疾保障是赔付重症的，轻症保障包含了重疾前期较轻的 阶段的大部分疾病！” （对比轻重疾条款，阐述“确诊即赔、状态即赔、手术即赔”）
“同时拥有轻症和重疾，才能做到较全面的保障！”
27
解读产品特点逻辑（1/3）
轻症种类多、理赔次数多（以34岁男性客户为例）
“相比目前市场同类产品，50种病种是非常有竞争力的，同样的成 本，为什么不多买些保障呢？” “可以理赔5次轻症的产品本来就不多，理赔次数越多意味着保障 范围广、保障程度高，最多可享有等同于重疾保额的保障。” “以您的年龄，每年只需要交13250元，三个月后即可享有50万重 疾或身故保障和最多50万的轻症保障！”
讲好康瑞 举足“轻重”
2
业绩展示
4月福禄康瑞销售业绩33件（含自保4件）
3
白衣天使择业路
立足 北京协和医院护师 肿瘤 大型外企医药公司区域总经理 领域 外资精准医疗生物科技公司销售经理
熟悉医疗体制/了解医疗流程/掌握前沿资讯
4
北京地区癌症发病率数据
发病率逐年上升
发病年龄低， 发病率随年龄
认识到——“并不是得了重疾就赔的， 重疾赔付是需要一定条件的！”
12
研究条款，梳理理赔条件
13
例如—— 恶性肿瘤
“下列疾病不在保障范围内…”
脑中风后遗症
“确诊180天后…”
冠状动脉搭桥术
“实际实施了开胸…手术”
“随着医药技术的快速发展， 仅拥有单一重疾险保障是远远不够的！”
28
解读产品特点逻辑（2/3）
轻症理赔无等待期、豁免非常给力
“这款产品确实非常为客户着想，每次轻症理赔不设等待期，越 来越多的重症在早期或较轻状态即可得到赔付，从而让患者最快 拿到保险金放心进行治疗。” “不是所有轻症产品能享受轻症豁免，一旦客户不幸得了轻症， 并符合给付条件，则可以豁免余下所有保费，并继续享有所有保 障权益。”
18
“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
19
案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
重疾险的限定
——“开胸、开颅、开腹！”
20
21
“介入微创”轻症可以赔
优选先进手术方案：主动脉内手术
22
重疾+轻症 保障全覆盖
局限于目前的医疗技术发展水平， 部分疾病治疗只能采用 “开胸”而非“介入”，
13250万
40岁患轻症 9-10年才能积累下50万。购买康瑞每年只 理赔10万 需要交1万多元钱。人吃五谷杂粮哪能不生
不用再交费（豁免）， 仍享有40万轻症、 50万重疾（身故） 保障。
病，假如在40岁那年得了轻症，那么就可 以得到10万元赔付，而且后面还可以享受 最多40万元轻症保障和50万的重疾保障， 再不用花一分钱！”
【数据来源：中国保险行业协会官方网站】
“可见，25种疾病已经涵盖了大部分风险，而目前大多数公司产 品重疾种类是“25+N”种，市场上常见是80种左右，康瑞已经达 到100种了。相同保费情况，病种越多越好，但够用就好！
26
保障理念讲解逻辑（2/2）
轻症很关键，保障要全面
“随着医学水平的提高和医疗技术的发展，越来越多的疾病在未 达到重疾程度就已经被发现或治愈！”
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 最优的抉择——2017年12月加入中国太平
7
康瑞销售业绩突破源于————
专业解读“重疾和轻症”
8
目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
9
入司前我对重疾险的理解
眼里只有“病种”
30
案例
老客户 张女士（销售行业） 阐述轻症和重疾的意义 演示豁免的保障利益
最终家庭成交康瑞1.9万/2件
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
25
保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
“按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
29
34岁 男性（医疗储备）
解读产品特点逻辑（3/3）
闲置资金
第一年
5万
第二年
5万
第三年
5万
…
第十年
5万
共积累50万
购买康瑞
13250万 13250万 13250万
…
3个月后即 拥有50万的 重疾（身故） 保障和最多 50万的轻症 保障。
豁免让保障利益最大化！
（以34岁男性客户为例）
“把每年的闲置资金积累下来作为医疗储 备，假设每年节省5万元钱，可能要将近
14
轻症是重疾的”完美搭档“
钻研轻症条款/关百度文库福禄康瑞
4月康瑞开放销售，立刻家庭自保4件！
15
案例1
未达到恶性标准程度怎么办？
“PET-CT技术”/原位癌检出率提高
16
“原位癌”轻症也能赔
实现全面保障：极早期恶性肿瘤
17
案例2
治疗后恢复状态良好未达重疾标准
脑中风后遗症 康复医学发展非常迅猛(医院/社区)
快速提升！
数据来源：北京市肿瘤防治研究办公室2017年7月26日发布的报告
5
高额医药费 普通家庭难以承受
骨肉瘤年轻病患拖累五个家庭 癌症老年病患借助靶向药长期生存
担忧：“万一生病了，我能看得起吗？ 能享用最先进的治疗方式吗？“
6
选择太平重新启航
事业忙碌无暇家人
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
(比如“冠状动脉搭桥手术”、“严重的主动脉瘤手术”等)
恶性肿瘤等严重大病还是要靠重疾保，
同时拥有轻症和重疾，才能做到全面的保障！
23
目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
24
我对产品特点的思考
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
只看标题——“有那么多种病种” 相信——“只要得了重疾就能赔！” 不细究条款——“那么多页懒的看”
但是——真的只要得了重疾就给赔吗？
10
追求专业 研读保单
拿出家庭保单认真研读
“做了保险，考了A证，合同竟然看懂了！”
专业讲解保险合同是基本职业道德 也是衡量代理人专业水准的标准！
11
基于专业敏感，关注理赔条件
“因此重疾保障是赔付重症的，轻症保障包含了重疾前期较轻的 阶段的大部分疾病！” （对比轻重疾条款，阐述“确诊即赔、状态即赔、手术即赔”）
“同时拥有轻症和重疾，才能做到较全面的保障！”
27
解读产品特点逻辑（1/3）
轻症种类多、理赔次数多（以34岁男性客户为例）
“相比目前市场同类产品，50种病种是非常有竞争力的，同样的成 本，为什么不多买些保障呢？” “可以理赔5次轻症的产品本来就不多，理赔次数越多意味着保障 范围广、保障程度高，最多可享有等同于重疾保额的保障。” “以您的年龄，每年只需要交13250元，三个月后即可享有50万重 疾或身故保障和最多50万的轻症保障！”
讲好康瑞 举足“轻重”
2
业绩展示
4月福禄康瑞销售业绩33件（含自保4件）
3
白衣天使择业路
立足 北京协和医院护师 肿瘤 大型外企医药公司区域总经理 领域 外资精准医疗生物科技公司销售经理
熟悉医疗体制/了解医疗流程/掌握前沿资讯
4
北京地区癌症发病率数据
发病率逐年上升
发病年龄低， 发病率随年龄