健康险销售逻辑ppt
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保险公司健康险销售逻辑PESOS辅导演练42页PPT
保险公司健康险销售逻辑PESOS辅导 演练
16、云无心以出岫，鸟倦飞而知还。 17、童孺纵行歌，斑白欢游诣。 18、福不虚至，祸不易来。 19、久在樊笼里，复得返自然。 20、羁鸟恋旧林，池鱼思故渊。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
Hale Waihona Puke
16、云无心以出岫，鸟倦飞而知还。 17、童孺纵行歌，斑白欢游诣。 18、福不虚至，祸不易来。 19、久在樊笼里，复得返自然。 20、羁鸟恋旧林，池鱼思故渊。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
Hale Waihona Puke
健康险销售逻辑示范课件
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
一张图讲风险损失管理方式
损失管理方式
自留 转移
宁愿人吃亏
宁愿钱吃亏 保住钱
保住赚钱能力
身体受伤害 经济受伤害 安心的养病
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
一张图讲保险核心功能
保险
健康保障 型
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
误区5：买保险没用上就亏了！
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
一张图讲保险购买原则
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
常见误区
车贷房贷 能挣钱
医疗费用 收入损失 康复费用
高昂医疗费 负债
家庭生活费 子女教育金 父母养老金
营养费 护理费
自留 因病致贫 因病返贫
无法尽责
有啥吃啥
久病床前无孝子 久贫家中无贤妻
转移
看病不花钱
工资一次发 生活照样过
健康险销售逻辑PPT课件
早期胃癌5年生存率在91%以上 早期宫颈癌10年生存率可达94% 早期乳腺癌治愈率达95%以上 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
平均年龄 著名演员 肝 癌 42岁
著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
平均年龄 著名演员 肝 癌 42岁
著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞版
脑中风后遗症 康复医学发展非常迅猛(医院/社区)
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
•逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
• “按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
•辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 •最优的抉择——2017年12月加入中国太平
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•康瑞销售业绩突破源于————
• 专业解读“重疾和轻症”
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•入司前我对重疾险的理解
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
•逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
• “按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
•辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 •最优的抉择——2017年12月加入中国太平
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•康瑞销售业绩突破源于————
• 专业解读“重疾和轻症”
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•入司前我对重疾险的理解
健康险销售逻辑[优质ppt]
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养老/教育/医疗
安全/确定/灵活
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
闲钱
合理运用三角图做 为客户做资金分析，通
一定的钱 （未来的钱）
过正确的观念引导，从 而告诉客户稳定的家庭 资产配置需要有银行、
现在的钱
保险、证券三个金融行 业的配置.
参考脚本：
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规 划好，就可以管好我们家的钱。
③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到xx寿就可以 从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。
ห้องสมุดไป่ตู้
参考脚本：
证券
投资高收益 伴随高风险
养老/教育/医疗
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
知识点2
核心点：
1、现钱--平时放银行的钱，追求安全、稳定和灵活； 但是存在通胀贬值风险 2、未来的钱--未来一定要花的钱，包含教育金、养老金和医疗金， 可以通过保险的方式提前规划；保险最大的好处，安全、确定且灵活 3、闲钱--用来做投资，追求高收益的同时也伴随着资金风险
参考脚本：
投资
证券： 投资高收益 伴随高风险
②教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成材，不 希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规划一下。
③医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根据世界卫生组织的调查， 人的一生中患重大疾病的概率高达72%，现在按xxx的物价，重 大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没有把这个钱规 划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。
安全/确定/灵活
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
闲钱
合理运用三角图做 为客户做资金分析，通
一定的钱 （未来的钱）
过正确的观念引导，从 而告诉客户稳定的家庭 资产配置需要有银行、
现在的钱
保险、证券三个金融行 业的配置.
参考脚本：
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规 划好，就可以管好我们家的钱。
③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到xx寿就可以 从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。
ห้องสมุดไป่ตู้
参考脚本：
证券
投资高收益 伴随高风险
养老/教育/医疗
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
知识点2
核心点：
1、现钱--平时放银行的钱，追求安全、稳定和灵活； 但是存在通胀贬值风险 2、未来的钱--未来一定要花的钱，包含教育金、养老金和医疗金， 可以通过保险的方式提前规划；保险最大的好处，安全、确定且灵活 3、闲钱--用来做投资，追求高收益的同时也伴随着资金风险
参考脚本：
投资
证券： 投资高收益 伴随高风险
②教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成材，不 希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规划一下。
③医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根据世界卫生组织的调查， 人的一生中患重大疾病的概率高达72%，现在按xxx的物价，重 大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没有把这个钱规 划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。
销售健康保险的理由和方法PPT课件
30万
50万以上
29
最好的方式
• 保险！ • 大病保险！ • 高额的大病保险！ • 终身高额的大病保险！
30
课程纲要
•为什么要销售健康保险？ •健康险如何销售？
31
理念导入+激发需求
• 健康是1 承接财富公式 • 两笔开支承接两个账户
32
健康是1承接财富公式
• 每个人都追求幸福，为了美好的生活努力 拼搏，想让生活丰富多彩,想要
因为以上，所以......
19
20
每5个人中就得有1个！
21
结果......
世界卫生组织公布——
人一生患重疾的概率高达72.18％！
• 您清楚自己的健康状况吗？ • 您是否能保证未来几年自己依然健康？
22
播音主持 罗京 48岁 淋巴癌 2009年6月6日
天后惠特妮休斯顿 48岁 心脏病
2012年2月11日
翻倍！（导入产品，例如：有这样一份理财计划，不仅有病管病，没病
还能用来养老，同时还给身价保障，三样全管却只需掏一份钱！您愿不
愿意了解？）
37
产品推介解决问题 • 买不买没都关系，我的工作就是义务
的宣传，我两分钟给您宣传一下，如 果身边有朋友需要的话，就请您介绍 给我。
38
• 接：导入产品话术。
健康保障计划 恶性肿瘤补偿金
疗养费用
生活费
珍贵药材 及营养品
误工费用
杂费
260 元/天
500－2000 1－5万元 元/月
1000－5000 元/月
3000－8000元
28
万一某天被编入那72%的行列
1.宁愿人吃亏,不愿钱吃亏.(不治/小治) 10万
重疾险销售逻辑.pptx
第7页/共41页
逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。
第8页/共41页
逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
第15页/共41页
• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户 保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单， 全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可， 所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常 有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助 互助，用保险是天（互）助。
第2页/共41页
逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给 30万难道不好吗？
第30页/共41页
• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。 第31页/共41页
济南市分公司李彬 （新康终生效保费：
21.8万，件数： 13件）
第32页/共41页
如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。
逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。
第8页/共41页
逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
第15页/共41页
• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户 保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单， 全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可， 所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常 有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助 互助，用保险是天（互）助。
第2页/共41页
逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给 30万难道不好吗？
第30页/共41页
• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。 第31页/共41页
济南市分公司李彬 （新康终生效保费：
21.8万，件数： 13件）
第32页/共41页
如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。
健康险销售逻辑ppt课件
准
1. 给谁建立？每一个人
普
2. 如何建立？10%—15%年收入
尔
3. 杠杆比例：1:25
1. 给谁建立？经济支柱 2. 如何建立？5%年收入创造5-7倍
年收入的额度 3. 杠杆比例：1:100
家
4. 风险发生概率：72.18%-80%
4. 风险发生概率：5‰-7‰
庭
理
三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
财 四
1. 给谁建立？教育年金给孩子、养 老年金给女性
2. 如何建立？30岁10%年收入、
意义：解决资金长期保值增值问题 工具：股票、基金、期货……
大
40岁以上15%年收入
保险：投资连接保险（风险）
账 户
3. 杠杆比例：1:3
专款专用
4. 风险发生概率：100% 强制储蓄
分红理财类产品（无风险）
课程内容
发生风险不够治；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放
前。 ）， • 第三种方法：每个月存一千元，从第四个月开始，一旦发生重疾，
凭诊断书确诊就可以赔50万。
三步曲：沟通健康账户
③ 促成 时代在进步，我们的思维也要进步，目前唯一可以通
过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有以小博大的功能， 有事就赔钱，没事就当存钱，还给利息，靠众筹终究是杯水
1-5健康险销售逻辑示范讲解.ppt
略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT
、核磁共振 （↓）自费药、进口材料——
甲类（1800种）：报销65%左右
自费药、材料 检查费用 重症监护等
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
误区5：买保险没用上就亏了！
误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
如果再给你一次机会，你 还会问你老公的意见吗？
误区7：考虑考虑，不着急买保险！
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
常见误区
车贷房贷 能挣钱
商量一下
有保险了
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
钱
储 蓄
股 票
保 险
期 货
房 产
债 券
黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金 年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家” “身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
健康险销售逻辑
产品
发展趋势 费者多样化的
需求
客户需求：了解客户对健康险的需求和期望 产品特点：熟悉健康险产品的特点和优势 销售技巧：掌握健康险销售的技巧和方法 服务质量：提供优质的售前、售中和售后服务
Prt Three
姓名、性别、年龄、职业 家庭状况：婚姻状况、子女数量、家庭收入 健康状况：既往病史、体检报告、生活习惯 保险需求：已有保险、保险需求、保险预算
深入了解客户需求提供个 性化定制服务
提供增值服务如健康咨询、 健康管理等
推出特色产品如针对特定 人群的保险产品
加强售后服务提高客户满 意度和忠诚度
Prt Five
真诚待人：以真诚的态度对待客户让客户感受到你的真诚和尊重 倾听客户需求：认真倾听客户的需求和担忧了解他们的实际情况和需求 专业解答：用专业的知识和技能解答客户的疑问让客户感受到你的专业和可靠 建立良好的沟通氛围：营造轻松愉快的沟通氛围让客户感到舒适和放松
汇报人：
险金的保险。
添加标题
长期护理保险： 以被保险人因疾 病或意外伤害导 致的身体残疾或 死亡需要长期护 理为保险标的保 险公司按照合同 约定给付保险金
的保险。
市场规模：近 年来持续增长 已成为保险市 场的重要组成
部分
消费者需求： 随着人们对健 康意识的提高 对健康险的需 求也在不断增
加
竞争格局：市 场竞争激烈各 大保险公司纷 纷推出健康险
保费：根 据年龄、 性别、健 康状况等 因素定价
理赔条件： 明确、合 理易于理 解
增值服务： 提供健康 管理、医 疗咨询等 服务
缺点：保 费较高保 障范围有 限理赔条 件严格
了解客户需求：了解客户的年龄、职业、健康状况等基本信息以便选择合适的产品 制定产品组合：根据客户的需求选择合适的产品进行组合如重疾险、医疗险、意外险等 搭配技巧：根据客户的实际情况选择合适的产品搭配如重疾险+医疗险意外险+医疗险等 考虑预算：在制定产品组合时要考虑客户的预算选择合适的产品进行搭配避免过度消费
发展趋势 费者多样化的
需求
客户需求：了解客户对健康险的需求和期望 产品特点：熟悉健康险产品的特点和优势 销售技巧：掌握健康险销售的技巧和方法 服务质量：提供优质的售前、售中和售后服务
Prt Three
姓名、性别、年龄、职业 家庭状况：婚姻状况、子女数量、家庭收入 健康状况：既往病史、体检报告、生活习惯 保险需求：已有保险、保险需求、保险预算
深入了解客户需求提供个 性化定制服务
提供增值服务如健康咨询、 健康管理等
推出特色产品如针对特定 人群的保险产品
加强售后服务提高客户满 意度和忠诚度
Prt Five
真诚待人：以真诚的态度对待客户让客户感受到你的真诚和尊重 倾听客户需求：认真倾听客户的需求和担忧了解他们的实际情况和需求 专业解答：用专业的知识和技能解答客户的疑问让客户感受到你的专业和可靠 建立良好的沟通氛围：营造轻松愉快的沟通氛围让客户感到舒适和放松
汇报人：
险金的保险。
添加标题
长期护理保险： 以被保险人因疾 病或意外伤害导 致的身体残疾或 死亡需要长期护 理为保险标的保 险公司按照合同 约定给付保险金
的保险。
市场规模：近 年来持续增长 已成为保险市 场的重要组成
部分
消费者需求： 随着人们对健 康意识的提高 对健康险的需 求也在不断增
加
竞争格局：市 场竞争激烈各 大保险公司纷 纷推出健康险
保费：根 据年龄、 性别、健 康状况等 因素定价
理赔条件： 明确、合 理易于理 解
增值服务： 提供健康 管理、医 疗咨询等 服务
缺点：保 费较高保 障范围有 限理赔条 件严格
了解客户需求：了解客户的年龄、职业、健康状况等基本信息以便选择合适的产品 制定产品组合：根据客户的需求选择合适的产品进行组合如重疾险、医疗险、意外险等 搭配技巧：根据客户的实际情况选择合适的产品搭配如重疾险+医疗险意外险+医疗险等 考虑预算：在制定产品组合时要考虑客户的预算选择合适的产品进行搭配避免过度消费
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黑龙江亚布力中国企业家论坛
十年后 三大癌症 将困扰 中国 每一个家庭
• 肺癌——我们污染的空气 • 肝癌——很可能是因为水 • 胃癌——因为我们的食物
我担心这么辛苦，最后所有挣的钱都是医药费！
三步曲：沟通健康账户
②挖掘 如果一个人真的患了重疾，有3笔费用是必须
的：1.医疗费；2.康复费；3.收入损失费。医疗费我们
有社保，医保可以报销一部分，那康复费和收入损失费呢？
【作用】树立正确的认知：患病后要想有好的康复效果，不影响家庭
基本生活，康复费和收入损失费必不可少，一般占到所有费用的2/3。
三步曲：沟通健康账户
② 挖掘 假如您年收入30万，万一不得已而生
病，在家休养3年，您的收入损失是多少？您需要 多少康复费用？
健康险销售逻辑ppt
健康险销售逻辑
健康险销售逻辑ppt
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
保险
保险逻辑图
人身保障 人寿保险
资产保全
大事 小事 无事
资产剥离 资产转移
资产传承 企业财产保险
财产保险
家庭财产保险 责任保险
保险逻辑图话术
我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！ • 提问：您了解人寿保险可以帮您解决什么问题吗？
其实人寿保险有两个层次的功能，第一个就是您刚才提到的人身保障功能，
概括来说它可以解决人生三件事，即大事、小事和无事；
人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括 三个方面的内容，即：资产剥离、资产转移、资产传承
• 刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您 看您更关注哪个方面呢？
财 四
1. 给谁建立？教育年金给孩子、养 老年金给女性
2. 如何建立？30岁10%年收入、
意义：解决资金长期保值增值问题 工具：股票、基金、期货……
大
40岁以上15%年收入
保险：投资连接保险（风险）
账 户
3. 杠杆比例：1:3
专款专用
4. 风险发生概率：100% 强制储蓄
分红理财类产品（无风险）
课程内容
• 第三种方法：每个月存一千元，从第四个月开始，一旦发生重疾，凭 诊断书确诊就可以赔50万。
• 第三种方法就是保险！
三步曲：沟通健康账户
③ 促成 时代在进步，我们的思维也要进步，目前唯一可以通
过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有以小博大的功能， 有事就赔钱，没事就当存钱，还给利息，靠众筹终究是杯水
重大疾病的风险发生的时候，如果这个病需要50万， 面对昂贵的治疗费用我们要怎么解决呢？
【作用】持续引发客户的担忧和思考？
三步曲：沟通健康账户
•③ 促成 有三种方式可供选择：
• 第一种方法：一次性存50万。（这几乎不可能：一是没这么多，二是多
种原因花掉了）。
• 第二种方法：每年存两万五，存20年。（这不科学：万一第二年发生风 险不够治；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放前。 ），
【作用】告诉客户健康保险即收入损失保险，并确定与 之身价相匹配的保额，一定要先谈保额。
三步曲：沟通健康账户
② 挖掘 医疗险解决治疗费用问题，健康险解
决收入损失费和康复费问题。 健康险保额 =治疗费+康复费+年薪 * 康复年数
【作用】根据客户收入来沟通与其相匹配的保额
三步曲：沟通健康账户
③ 促成 十年努力奔小康，一场大病全泡汤，当
四平八稳，才能生活快乐！
健康保障帐户：
让社会力量为我们的健康提 供资金准备。
人身意外保障帐户：
让需要依靠我们生活的亲人 获得安心！
养老金保障帐户：
退休后的生活老有所养、生 活无忧。
长期合理理财帐户：
作好资产配置和分散风险，实现 资产保值和增值。
四大账户如何建立
标
二、家庭健康保障账户(杠杆账户)
一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
如何保证持续不断的客户来源？
《亲情、友情、爱情转介绍》
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转介绍逻辑（1/2）
提出封闭性问题 ——
在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家 或换过电话？这份合同需要交20年，并且管您一辈子， 您是否保证一辈子不搬家？不换电话？
为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个最好朋 友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。
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提出封闭性问题 ——
如果因为搬家、换电话公司联系不到您，造成续期保费不能按时 交上，合同暂时失效，如果发生保险责任，公司是不给理赔的， 这意味着您这几年的钱就白交了。
结果 ——
• 客户在要求下都能写出亲朋好友的名字
• 转介绍100%
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健康险销售逻辑ppt优秀课件精品课件 培训课 件培训 教材
准
1. 给谁建立？每一个人普源自2. 如何建立？10%—15%年收入
尔
3. 杠杆比例：1:25
1. 给谁建立？经济支柱 2. 如何建立？5%年收入创造5-7倍
年收入的额度 3. 杠杆比例：1:100
家
4. 风险发生概率：72.18%-80%
4. 风险发生概率：5‰-7‰
庭
理
三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
第二大帐户 健康帐户
为了防止人们因病致贫、因病返
贫事件的发生，健康保险是唯一最
有效的方法，她是用社会力量解决医 疗费用的方法，让生病的人们不再遭 遇资金的劫难。
三步曲：沟通健康账户
①引入 人体有206块骨头、8大系统、36个重要
器官、23万亿个细胞，除了头发不会病变外，其他 都有病变的可能性。
【作用】剖析人体组成系统，提出生病是必然的！
三步曲：沟通健康账户
① 引入 人的一生发生风险有两种方式，一种
叫意外，一种叫疾病。据科学统计，一个人发重大
疾病的概率高达72.18%。
【作用】用科学数据再次强调罹患重疾的概率相当高
发病率高的原因 呼吸不安全 喝不安全 吃不安全 压力山大
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装