4.健康险销售逻辑之四—— 促成介绍
健康险销售逻辑示范讲解
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汇报人：
实际应用中的健康险销售逻辑流程
客户需求分析： 了解客户的健 康状况、保险 需求和预算为 其推荐合适的
保险产品。
产品介绍：详 细介绍健康险 的保障范围、 理赔流程以及 与其它保险产
品的区别。
方案定制：根 据客户需求和 实际情况为客 户量身定制保 险方案并给出 合理的保费预
算。
促成交易：通 过沟通谈判解 决客户的疑虑 和问题最终促
目的：帮助销售人员理解健康险产品的核心价值掌握有效的销售技巧提高 销售业绩。
适用范围：适用于各类健康险产品的销售包括医疗保险、重疾险、护理险 等。
主要内容：包括客户需求分析、产品特点介绍、风险评估、方案制定、异 议处理等环节。
为什么需要健康险销售逻辑
客户需求：了解客户需求提供个性化的保险方案 市场变化：适应市场变化提高销售效率和业绩 竞争压力：提升竞争优势增加客户信任和忠诚度 风险管理：帮助客户规避健康风险提高保障水平
公司
健康险销售逻辑
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目录
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01
健康险销售逻辑概述
02
健康险产品知识
03
健康险客户需求分析
04
健康险销售技巧
05
健康险售后服务与客户关系维护
06
01
添加章节标题
01
健康险销售逻辑概述
什么是健康险销售逻辑
定义：健康险销售逻辑是指通过一系列逻辑严密、连贯的步骤将健康险 产品的特点和优势有效地传达给潜在客户并最终促成销售的过程。
健康险产品适用人群
长期疾病患者：健康险产品可以 为长期疾病患者提供保障减轻医 疗负担。
高风险职业者：如警察、消防员 等高风险职业者面临较大的意外 伤害风险购买健康险产品可以提 供保障。
健康险销售逻辑之四— 促成介绍
三环二饼图（串讲篇）
三环构建 家庭全面保障
1
人身账户 三种保障
2
健康账户 三类疾病
3
特权 养老账户
4
提前领取 传承领取
5
尊贵人生拥 有六层呵护
6
100
32年现 价=保费
尊贵人生=拥有六层呵护
PART-08
《 国寿福 》 《 T 型图 》
01 保障型产品的责任对比及责任界定
从客户角度看——保障型产品保障病种对比界定（30岁男1万保额的保费）
15种儿童 特定疾病
30种 特定 疾病
80种 重疾
结论：国寿福覆盖病种最全，保障最优
30种 特定 疾病
80种 重疾
30种 特定 疾病
80种 重疾
保障少
7种指定 疾病
10种特定 疾病
50种 重疾
费率高
10种 特定疾病
40种 重疾
仅保障 癌症
轻症 癌症
6种 特定癌症
癌症
少儿国寿福至尊版 国寿福至尊版 福瑞安康优享版 康宁定期优享版 康宁终身2012 防癌险优享版
不同的功能 解决不同问题： 国寿福确诊即赔 康悦解决医药费
结论二： 得大病有钱赚 没得病当养老
这是一个免费的保险 这是一个增值的保险 这还是一个类似信托的保险
保险人的责任是为客户构建专属个性化的保险保障体系
保本为先
商业保险
家庭尊严型
资产增值
确诊给付型 （解决家庭
强制储蓄型 （规划未来稳定的现金流）
每一天 10元
×
N
+∞
尊严图：给我们 705万人品好、不 用还钱的好朋友
A先生罹患重疾 需要50万
生命康健无忧综合保障销售逻辑话术6页
康健无忧综合保障计划为庆祝公司成立17周年，回馈新老客户，公司特推出一款大病小病都给钱，轻中重疾可豁免，重疾分组五次赔，关爱生命全周期的品牌健康保障计划。
举例说明：康女士，30周岁，年交保费6130元投保后，权益如下:1.住院保障：合同生效30天后，无论磕磕碰碰还是因疾病产生的住院费用，按80%报销，每年可报销10000元；如果住院费用较高，一般医疗保险金每年最高200万，花费1万元以上的部分100%报销；如果罹患120种重疾中的一种，公司提前垫付5万元医疗费，重疾医疗保险金每年额外200万，年度最高400万，剔除社保报销部分，剩余费用100%报销（六年内无条件续保），如上一年度无理赔，还有保额免费提升活动。
2.轻症保障：合同生效90天后，终身享有32种轻症保障，每种可额外赔付4万。
可累计赔付5次，最高可达20万。
同时免交后期所有未交保费，公司视同为已交费，保障不变。
3.中症保障：合同生效90天后，终身享有20种轻症保障，每种可额外赔付12万。
可累计赔付2次，最高可达24万。
同时免交后期所有未交保费，公司视同为已交费，保障不变。
4.重疾保障:合同生效90天后，终身享有106种重疾保障20万，重疾分五组，每组可赔付1种，可累计赔付5次，最高可达100万。
如果不幸罹患重疾，免交后期所有未交保费，公司视同为已交费，轻症、中症、该组重疾、身价保障终止，合同继续有效。
5.寿险复原保障：公司给付第一笔重疾理赔金后，如在重疾确诊之日365天后发生身故，公司再额外给付一次10万保险金。
综上所述，其实我们的保障性价比很高，最低20万，最高154万。
6.身价保障：如果没有发生重大疾病风险，自然终老，公司给付20万身价金，留给子女，财富传承。
康女士，您看我设计的这款产品的优势，无论意外还是疾病、大病还是小病、轻症、中症还是重疾都管，同时，可以三重豁免，多次赔付，性价比高。
其实，保险就是一种准备，年轻时为年老时准备，健康时为不健康时准备，所以早买早受益。
健康无忧销售逻辑(通关版)
健康无忧销售逻辑（开口→计划讲解→促成）
第一步：开口话术
张姐：泰康人寿荣登世界500强，同时公司22周年华诞，再加上每年8月也是公司的客户服务节。
三喜临门，公司推出了全方位一揽子健康保障计划答谢新老客户，让客户做到健康全无忧！
这次的机会一定要把握，我第一时间赶过来给你介绍下。
第二步：健康无忧讲解
人吃五谷杂粮，生病是必然，富人与穷人之间，只有一病之隔，所以医疗是刚需。
如果生病了都需要哪些费用呢？
①住院医疗费-给医院的钱②康复护理费-给自己的钱③收入损失费-给家人的钱
健康无忧的特点就是（三个50万一条绿通道健康全无忧）：
重疾不用愁50万-最高100万的重疾保障，能有效弥补165种重疾轻症造成的康复护理、收入损失费用；
住院可报销50万-年度住院费用最高可报50万、一直保到99岁；
特药有补贴50万-年度特定癌症靶向药院外购药最高可报50万、累计可达100万；
就医不担心有绿通-我们能第一时间在全国500多家医院10000多名专家中帮助客户找对医院、找准专家，还能报销就医产生的交通住宿费。
这个计划，完美解决了我们最关心的看病贵、看病难的问题，真正做到疾病无惧，健康无忧。
第三步：促成
8月15日前，投保健康无忧计划，费率更加实惠、体检额度放得更宽，机会难得，一定要买，一定要顶格买，一定要全家买。
您看谁做投保人？。
健康险1234销售逻辑
1、自救法：专门准备30万专款专用的健康账户，不外借，不挪用，你 能做到吗？你现在存好了吗？如果存好了能保证不挪用，不外借吗？
2、社保保障法：社保有他的理赔持续性，但每年的大病治疗有封顶， 保而不包，疗养费和急救费哪里出？
3、自我零存整取法：30万健康基金，存20年，每年需要存1万5，谁 又能坚持到存够20年攒到30万再生病？如果刚存2年，就3万，生病了， 不够怎么办？就算是攒够了，20年后医疗通胀怎么办？20年后的30万 还够吗？
健康险一二三四 销售逻辑
目录
壹贰叁肆
一 张
两 类
三 个
四 个
图
产 品
必 讲
方 案
一张图
面对高额医疗费，我们怎么办？
广覆盖
低保障
社保
强制性
社保医疗属性---
保而不包、广覆盖、低保障
福利性 互济性
两类产品
1、生命当中一定会有“如果”
报销医疗费型产品：百万医疗系列、长久呵护系列
优点：保额高、占用资金少 缺点：起付线高、报销受限制多、消费型、不保证续保
提前给付型产品：尊享福系列的大病险
优点：可返本不瞎钱、提前给付、不受报销限制、 缺点：占用资金多
三个必讲
如何激发需求
➢重疾发展趋势：三高一低 ➢重疾三大诱因
➢公众人物的故事 ➢我们身边的故事
➢重疾发生的概率 ➢重疾的医疗费用
讲道理-重疾发展趋势
➢重疾发展趋势：三高一低
✓ 发病率高
✓ 治愈率高
✓ 治疗费用高
✓ 发病年龄低
讲道理-重疾三大诱因
➢环境污染
➢工作压力
话 题
➢饮食结构
如何激发需求
➢重疾发展趋势：三高一低 ➢重疾三大诱因
健康险销售逻辑.ppt
销售逻辑——适时促成（年收入）
• 业务员 ——这个健康险是我们公司最好的产品，你想多买
都不行。 ——要根据你的年收入来确定，保费是你年收入的
10%—20% ——我们公司规定，购买这个健康保单，让你拥有
保障和财富的同时，还不能让你有任何的经济负 担。 ——你看你每天准备5块钱还是10块钱合适呢？
销售逻辑——拒绝处理
看礼物，这个礼物是——
• 回答二： • 客户：老板不在家 • 业务员：我有个礼物要送给你和老板，你
能做主吗？
• 客户：我能做主，有啥事你和我说。 • 业务员：这个礼物是——
销售逻辑——理念沟通（顶梁柱）
• 业务员：这个好礼物就是健康保单（展示 鸿盛彩页），健康保单是家庭必备的第一 张保单。
• 人吃五谷杂粮，没有不生病的，一个人没 有健康什么事都不要谈，很多人很成功， 但是辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放 前，现在没有什么病看不好，只有看不起。
• 问题一：我已经有保险了 业务员：好啊，那你很有保险意识啊，你买的是啥
保险，享受哪些保障和权益，请你把保单给我， 我帮你整理看看。 回答一客户：我不知但，保单好像找不到了 业务员：没关系，那我先把这个健康保单讲给你听 听，你们先了解了解。 回答二客户：好的，那你帮忙看看 业务员：通过保单整理家庭的保障情况，再确定推 荐什么产品。
• 问题二：我很健康，不需要保险
• 业务员：
——保险人人需，但并不是任何人都可以 买的，只有身体健康的人才可以买到。
——身体不健康，有再多的钱都买不到，你 看医院门口哪些有病的人想高价买都不行。
——身体不健康的人购买保险，是不符合法 律程序的，是法律不允许的。
• 问题三：如果不生病，那我的钱还有吗？ • 业务员： ——保险可以百年不用，但不可以一日不备。 ——买保险的目的就是帮人规避风险，让人
健康类产品销售逻辑
Hale Waihona Puke 治疗费用越来越高 恶性肿瘤 脑中风 急性心肌梗塞 慢性肾功能衰竭 重要器官移植 10-30万 8-10万 12万 洗肾400元/次 1-2次/周 30-40万
19
以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费等
20
发病年龄越来越低
据调查显示，肺癌、胃癌、心脑血
管疾病和糖尿病等疾病发病及死亡 年龄都有年轻化的趋向
钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本
金加上利息，是远远不够的。 客 户：……
业务员： 第三种方法：2 万保50 万，把钱交到保险
公司。我们不用每年存 2.5 万到银行，只 要每年交 2万左右到保险公司，哪怕只是交 了一两次，一旦得了大病，只要符合合同 约定，也能拿到50万，从容应对。您觉得 这个方法好不好？ 客 户：这个方法不错。
括我在内，很多人处于亚健康状态。
29
业务员： 为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身
边隐藏着3大健康杀手： １.日益恶化的环境污染； ２.越来越大的工作压力； ３.不合理的饮食结构。 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的
健康。
业务员：
30
亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三 高一低”，你知道是哪“三高一低”吗？
41
费用都要自掏腰包，不能全报。发生重大疾病， 自费比例将更高； 不管有没有社保，都需要购买一些健康保险来 做补充，这样才能确保人生无忧。你说是吗？
促成动作：笔指向投保单的“投保人资料栏”， 再次询问“你的身份证号码是多少”？
异议处理示范2
客 户：投保容易理赔难。 业务员：是啊，社会上有些人也是这么想的。
客户的保险需求
子女教育
养老费用 社保补充
健康险销售逻辑
四平八稳，才能生活快乐！
健康保障帐户：
让社会力量为我们的健康提 供资金准备。
人身意外保障帐户：
让需要依靠我们生活的亲人 获得安心！
养老金保障帐户：
退休后的生活老有所养、生 活无忧。
长期合理理财帐户：
作好资产配置和分散风险，实现 资产保值和增值。
四大账户如何建立
标
二、家庭健康保障账户(杠杆账户)
一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
重大疾病的风险发生的时候，如果这个病需要50万， 面对昂贵的治疗费用我们要怎么解决呢？
【作用】持续引发客户的担忧和思考？
三步曲：沟通健康账户
•③ 促成 有三种方式可供选择：
• 第一种方法：一次性存50万。（这几乎不可能：一是没这么多，
二是多种原因花掉了）。
• 第二种方法：每年存两万五，存20年。（这不科学：万一第二年
有社保，医保可以报销一部分，那康复费和收入损失费呢？
【作用】树立正确的认知：患病后要想有好的康复效果，不影响家庭
基本生活，康复费和收入损失费必不可少，一般占到所有费用的2/3。
三步曲：沟通健康账户
② 挖掘 假如您年收入30万，万一不得已而生
病，在家休养3年，您的收入损失是多少？您需要 多少康复费用？
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
黑龙江亚布力中国企业家论坛
十年后 三大癌症 将困扰 中国 每一个家庭
健康险销售逻辑ppt课件
准
1. 给谁建立？每一个人
普
2. 如何建立？10%—15%年收入
尔
3. 杠杆比例：1:25
1. 给谁建立？经济支柱 2. 如何建立？5%年收入创造5-7倍
年收入的额度 3. 杠杆比例：1:100
家
4. 风险发生概率：72.18%-80%
4. 风险发生概率：5‰-7‰
庭
理
三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
财 四
1. 给谁建立？教育年金给孩子、养 老年金给女性
2. 如何建立？30岁10%年收入、
意义：解决资金长期保值增值问题 工具：股票、基金、期货……
大
40岁以上15%年收入
保险：投资连接保险（风险）
账 户
3. 杠杆比例：1:3
专款专用
4. 风险发生概率：100% 强制储蓄
分红理财类产品（无风险）
课程内容
发生风险不够治；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放
前。 ）， • 第三种方法：每个月存一千元，从第四个月开始，一旦发生重疾，
凭诊断书确诊就可以赔50万。
三步曲：沟通健康账户
③ 促成 时代在进步，我们的思维也要进步，目前唯一可以通
过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有以小博大的功能， 有事就赔钱，没事就当存钱，还给利息，靠众筹终究是杯水
保险的促成话术
保险的促成话术促成代表了收获，付出代表了播种，只有付出，才能杰出。
以下是保险的促成话术的介绍，以供参考!1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。
2、促成时要大胆心细，不可犹豫。
3、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。
4、成时要察言观色，把握成交信号。
5、促成时要快速积极，以快取胜。
6、促成时要少说为佳,倾听为主。
10个保险促成话术：要是以后你不做了，怎么办?张先生，我的身份是保险公司的代理人，我现在跟您谈保险是代表公司来为您服务的。
您要买的是受《保险法》保护的、具有经济合同效力的人寿保险，那上面载明了权利和义务。
只要弄清这一点，我想您就不会因为我的原因而产生疑问了。
就算我真的要离开保险公司，您的保障也是不会变的。
买保险以合同为准，您凭保单可得到同样的福利，是保险公司在替您服务。
而且就目前来讲，我十分热爱保险行业，已经下决心把寿险作为自己的终生事业，绝不会轻易离开，这点请您放心好了，更何况我们公司里有很多优秀的客户经理，他们也都会像我一样，为您提供很好的服务的。
我们公司还专门成立了客户服务中心，他们也会为您提供良好的售后服务的。
我朋友是做保险的，我找他买客户先生，象您这么成功的人，交际面又那么广，朋友肯定很多的，说实话，您有朋友在保险公司，我还能和你谈这么久，谢谢您给了我一次练习口才的机会。
现在保险业这么发达，我国几十万人投身这个行业，所以您有朋友在保险公司一点也不奇怪。
既然您有朋友在保险公司，那我相信您对保险事实上也比较了解了。
但话又说回来，买东西不一定总是要跟朋友买的。
比如，您也一定有朋友在卖服装、卖家电或者卖一些其他的生活用品，但您不可能凡是买这类东西都找他们吧?尤其人寿保险，又是一个长达数十年的契约，为您服务的客户经理是否专业、专职、热心才是最重要的。
我有个客户，他的表姐也在保险公司，可他不但自己找我买保险，还把他的朋友介绍过来跟我买。
他认为保险是一门很专精的学问，一定要找一个对它研究得比较透的人才能放心。
健康险销售话术
健康险销售话术一、接触话术；1、张姐，您看了昨晚的报道吗？那个患了xx的孩子多可怜，庆幸的是还有他的父母照顾他，为他筹集资金治病。
万一患病的是父母，后果真是不堪设想。
如果我们平时就做好了周全的准备，也就不会发生这种问题了，您说是吗？2、老李，万一哪一天我们因病卧床，凭心而论，我们是希望朋友送一束花，一蓝水果，还是希望保险公司送一张支票？3、好多保险是今年赔了，明年就不保了。
而我们这个保险赔过以后还可以再保，这就叫保证续保，您知道什么是保证续保吗？你难道不想的到一个长期的保障吗？4、我们现在用健康险在换金钱，但有一天我们还会用金钱去换健康，到头来我们一生都在为医院打工，还要把一生的所得廉价的交给医院。
二、说明话术；1、人们常说“疾病很可怕”，其实疾病本身并不可怕，而是医疗费用让人害怕，我们的医疗险正好解决这个问题。
每年高达20.73万元（二档）保额，住院天数可达365天，一年只要交几百元。
2、其实它的最大优势在保证续保，目前所有的医疗保险都是赔付了就可能没有了，要想再买就要看你的身体状况了，谁知道自己的身体到那个时候能不能满足保险公司的要求。
只要你进入了保证续保就不必有这个担心，你进入保证续保后就好像是XX公司的一名员工，只要你愿意每年交保费，就是新患癌症保险公司也会每年都赔付。
三、促成话术；1、很多人生的悲剧发生时，人们都会后悔当初，其实多数人并没有做错什么，而是什么都没有做，该行动的时候没有行动，这就是最大的错误，而您今天所做的恰好是把未来的风险拒之于门外，所以说您的选择是英明的！四、拒绝处理话术；1、问：我现在身体健康，不需要买保险答：现在医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，在他们还没有进医院之前的想法也跟您一样，如果这个时候我们一起去问他们：现在买保险要不要？99%的人一定说要，问题是,他们想保我们已经没办法帮助他们了，生病和意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生。
2、问：我现在很健康，不会生病，没有必要买健康险。
健康险四问销售逻辑
③根据《2020年健康医疗预测报告》显示过去是6分钟，有一个癌症患者，现在是一分钟有7个患癌症的患者，平均每30 秒就有一个人罹患糖尿病，平均每30秒就有一个人死于心脑血管疾病，中国有1.7亿高血压患者、1亿高血脂人口，1.2亿 脂肪肝患者。所以你觉得，重大疾病离我们到底有多远。
综上所述，重大疾病不仅要安排治疗期，也要安排康复期，所以，至少要5年以上的年收入。
健康险买多少合适？
买保险有两种不同的保额
1.一种是象征性的保额
随便买买，十万、二十万保额
2.一种是解决问题的保额？
重疾险保额＝5倍个人年收入
话术：
因为重疾费用=2年治疗期+3年康复期+进口药+自费药+护理费+营养费+....... 要么现在轻松，将来有压力，要么现在有压力，将来更轻松，所以你是按照现在支出算将来需求， 还是按照将来的需求来计算现在的支出？所以很多人买的时候嫌多，赔的时候嫌少。
“重疾险”高额件销售流程——四问式销售
问题一： 人会不会生病？什么时间生病？--解 决客户对风险的认知的问题
“万一网 保险资 料下载 门 户网站 ”“万 一网 制作整 理， 未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
问题二：
重疾会带来哪些损失？--解决客 户对重疾损失认知的问题
“重疾险”高额件销售流程——四问式销售
③经常有人问买保险的人更容易得病，还是不买保险的人更容易得病？感觉是一样，其实是不一样的。因为 不买保险的人会更焦虑，焦虑会提升重疾的发病的几率。
当你面对风险时，你可以选择：
3.暂时不考虑--我想买，但是钱不够 话术：
健康险销售逻辑5大步骤
健康险销售逻辑5大步骤嘿，咱今儿个就来聊聊健康险销售逻辑的那 5 大步骤。
你说这健康险啊，就像是给咱生活撑起的一把保护伞，关键时刻能顶大用呢！第一步，那得先了解客户需求呀！就好比医生看病，得先知道病人哪儿不舒服不是？咱得跟客户好好唠唠，听听他们对健康保障的想法，是担心生病后的医疗费用啊，还是怕万一得了大病影响家庭经济啊。
咱得像个贴心的朋友，耐心听他们倒苦水，这样才能找到最适合他们的保险方案呀！这就跟给人找合身的衣服一样，得量体裁衣不是？第二步呢，就是要把健康险的好处给客户讲清楚咯！可别小瞧了这一步，这得靠咱的嘴上功夫。
你得把那些复杂的条款变成通俗易懂的话，让客户一听就明白。
比如说，你就告诉他，买了这健康险，就等于给自己的健康存了一笔钱，到时候真有个万一，这笔钱就能派上大用场，能帮他们减轻好多负担呢！这就好像给他们吃了一颗定心丸，让他们觉得买这保险值！第三步呀，得展示咱的专业啦！客户为啥找咱买保险，不就是信得过咱嘛！咱得把健康险的各种细节、条款都搞得清清楚楚，不能有一丝含糊。
人家问起来，咱得答得头头是道，让人家觉得咱是这方面的行家。
这就好比一个老司机，开起车来稳稳当当，让人放心坐他的车。
第四步，得给客户来点实际案例呀！光说不练假把式，你得给他们讲讲那些买了健康险得到赔付的真实故事。
让他们知道这保险可不是纸上谈兵，是真能帮到人的。
比如说，谁谁谁得了大病，因为买了健康险，家里没背上沉重的债务，还能安心治病。
这就像给他们打了一针强心剂，让他们对保险更有信心了。
最后一步，那就是促成交易啦！这可不能急，得慢慢来。
就像钓鱼一样，得有耐心，等鱼儿上钩。
咱得在合适的时候，给客户一个小小的推动，让他们下定决心买这份保险。
比如说，提醒他们早买早保障，过了这个村可就没这个店咯！你想想看，要是每个人都有一份健康险，那咱的生活得多有保障啊！生病不用怕没钱治，家庭不用怕被拖累。
所以说呀，咱这健康险销售逻辑的 5 大步骤，那可真是太重要啦！咱可得好好琢磨，好好运用，让更多的人受益呀！这不光是咱的工作，更是咱的责任不是？大家说是不是这个理儿呀！。
《健康险销售逻辑解析应对方式异议处理》课程大纲
健康险销售逻辑解析应对方式异议处理一、引言在健康险销售过程中，销售人员经常会面临客户提出异议的情况。
面对客户的异议，销售人员应该合理应对并解决，以确保健康险销售的顺利进行。
本文将解析健康险销售逻辑，并提供一些应对方式供销售人员参考。
二、健康险销售逻辑解析为了更好地应对客户的异议，销售人员首先需要了解健康险销售的逻辑。
健康险是一种保险产品，旨在为客户提供医疗保障。
销售人员在向客户推销健康险时，通常会采取以下逻辑：1.了解客户需求：销售人员首先需要了解客户的健康状况、家庭背景、收入状况等信息，以确定客户在健康保障方面的需求。
2.产品介绍：销售人员需要清楚地向客户介绍健康险的产品特点、保障范围、理赔方式等信息，以便客户了解产品的核心价值。
3.风险提示：销售人员需要向客户强调医疗费用的高昂性质和风险，以及现实生活中疾病对家庭财务的影响，通过引起客户对风险的担忧，进而增加其购买健康险的意愿。
4.解决客户疑虑：销售人员需要针对客户提出的疑虑进行解答，比如产品费用、保险责任范围、理赔流程等方面，以增加客户的信心。
5.购买决策：销售人员需要在客户对产品有一定了解和认可的基础上，鼓励客户做出购买决策，并提供购买指导和协助。
三、应对方式异议处理面对客户的异议，销售人员可以采取以下方式进行处理：1.倾听和理解：销售人员首先要耐心倾听客户的异议，并且尽力理解客户的需求和担忧。
只有真正理解客户的问题，才能提供有针对性的解决方案。
2.个案分享：销售人员可以通过分享具体的成功案例，向客户展示健康险的实际效果和保障作用，以消除客户的疑虑。
同时，案例分享还能够提高客户的信任度，增加其购买意愿。
3.提供可信信息：销售人员可以提供第三方权威机构的数据和研究报告，证明健康险产品的真实性和有效性。
这样做不仅能够增加客户对产品的信任，还能够提供客观依据以解决客户的异议。
4.社会责任感强调：销售人员可以将健康险的销售与社会责任联系起来，强调购买健康险对个人和家庭的长远利益，以及对社会的贡献。
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产品对比
对公司而言
对伙伴而言
对客户而言（30岁男性1万保额的费 用）
总结
折标系数 件均保费 首年佣金
病种
保费 累计风险保额 具有优势的数量
康宁终身2012（20）
140%
国寿福至尊版（20）
125%
福瑞安康（优享版）（20） 90%
1683 4800 4452
33% 45% 26%
40+10
315
100%
3322
（10周岁，附加意外4302）
终身，附加意外75周岁
80种重疾+30种特定疾病 身故保障金
5580
（附加意外6620）
85周岁，账户终身
80种重疾+30种特定疾病 身故保障金 年金
30379
50种重大疾病+7种指定特疾
60、70、80周岁（可选）
+10种特定疾病
身故保障金
6980
（保至80周岁）
125%
140%
140%
125%
125%
从公司考核角度看——折标系数
120% 100%
108%
100%
90%
90%
90%
90%
85%
80% 60%
65%
60%
60%
55%
55%
50%
40%
40%
20%
0%
公司主推，就是客户利益最好，公司长期经营更加稳健
重疾型保障类产品对比—国寿福以6分满分完胜其他产品
753万保障 ②医疗保障
33.8万倍杠杆 自费药
每一天 × 27.1万倍
自费项目 22.3元
605万
（1万以内长久呵护住院医疗报销，1万以上康悦医疗100%报销）
治疗地点、治疗方式不设限，轻症免交后期保费
确诊赔付
报销赔付 杠 杆
大病 （确诊）一次性最高赔付48万+（报销）医疗报销47万=95万 （上海质子重离子医院）最高医疗费用：100万
豁免
No
problem
住院
No
problem
轻症
No
problem
养老
No
problem
意外
No
problem
重疾
No
problem
三环二饼图（串讲篇）
三环构建 家庭全面保障
1
人身账户 三种保障
2
健康账户 三类疾病
3
特权 养老账户
4
提前领取 传承领取
5
尊贵人生拥 有六层呵护
6
100
32年现 价=保费
到您一个专属养老特权，给予您一个养老账户；无事的时候可以选择提前领取但更为建议您能将这个 养老账户作为爱和责任传承给下一代。
所以家庭储蓄建立的保障是不划算的，社保建立的是不全面的保障，但是商业保险就能够为我们 建立免费全面的保障。只有社保为基础、商保做补充才能建立家庭最牢固的防护墙。
尊贵人生=拥有六层呵护
康宁终身2012 防癌险优享版
盛世传家 E术贴
百万如意行
投保条件 （谁能保） 28天-17周岁 18周岁-60周岁 28天—60周岁
18周岁-60周岁 28天—60周岁
保险期间 （保多久）
保险责任
保险费
（30岁男，20万保额，20年交）
终身，附加意外75周岁
80种重疾+30种特定疾病 +15种儿童特定疾病 身故保障金
100
不知道您是否认可，不管您有没有买保险，您都是有保险的，主要看跟谁买；有些人是跟自己
买，用家庭的资产构建了一个相对单一、不划算的保障。像您那么聪明，已经给家庭成员购 买社保做好初步的保障了，在这边建议您可以在社保保而不包的基础上建立一个全面的保险保障 体系因。为商业保障能给我们建立意外、高残以及疾病保障；在此之上，中国人寿作为副部级央企还给
T型图 （每天十元，规划未来）
30岁女/国寿福30万 （7836.66元)+康悦C（328元）+质子（10元）= 8175元 国寿福（臻享版）
22.3元/天 ①健康保障 100种重疾保障金30万
最
30种特定疾病保障金18万
高
质子重离子疾病保障金100万 合计：每一天 × 6.63万倍
22.3元
148万
终身
40种重疾+10种特定疾病 身故保障金
6300
28天—60周岁 60、70、80周岁（可选）
癌症+身故保障金
3700
28天-70周岁
终身
年金+身故保障金
13340
28天—60周岁 18周岁-60周岁
终身 20年、30年（可选）
手术住院补贴+身故保障金ห้องสมุดไป่ตู้身故保障金
1707
3360
（10年交）
160%
02 T型图讲国寿福
公司名字
1
命名国寿福
疾病保障
重疾100种 轻症30种
2
豁免-人性关怀
被保人轻症、重症均豁 免后续保费
3
投保人豁免金
夫妻互保,投保人保单 同步豁免后续保费
4
身故金
5
1、总缴费28万，身故50万； 2、转化年金功能，类信托 功能：可全部或部分领取；
一定发生的事， 提前准备；
杠杆作用：最小的成本 转移最大的风险；
尊贵人生=拥有六层呵护
PART-08
《 国寿福 》 《 T 型图 》
01 保障型产品的责任对比及责任界定
从客户角度看——保障型产品保障病种对比界定（30岁男1万保额的保费）
15种儿童 特定疾病
30种 特定 疾病
80种 重疾
结论：国寿福覆盖病种最全，保障最优
30种 特定 疾病
80种 重疾
30种 特定 疾病
健康险销售逻辑之四
——《二饼图》、《T型图》
区公司个险销售部 2019·5
PART-07
《三环二饼 图》
三环二饼图（基础篇）
1
三环构建 家庭全面保障
2
人身账户 三种保障
3
健康账户 三类疾病
4
不发生风险 是我们期许
5
特权 养老账户
6
提前领取 传承领取
100
37年现价 增值保险 =保费 类信托保险
三环二饼图脚本
4
80+30
284
100%/150 %
6
80+30
1619
300%
2
康宁定期（优享版）（20） 90%
- 31%~33% 50+7+10 349
100%
1
国寿福具有折标系数高、件均保费高、首年佣金高、保障病种广、费率低、累计风险按照100%计算 （少儿150%计算），共6项优势； 康宁终身具有折标系数高、首年佣金高、累计风险按照100%计算共4项优势；
80种 重疾
保障少
7种指定 疾病
10种特定 疾病
50种 重疾
费率高
10种 特定疾病
40种 重疾
仅保障 癌症
轻症 癌症
6种 特定癌症
癌症
少儿国寿福至尊版 国寿福至尊版 福瑞安康优享版 康宁定期优享版 康宁终身2012 防癌险优享版
保 男 —— 279
1619
156
费 女 —— 250
1623
153
315
185
284
180
非重疾类保障产品
定额增 长寿险
盛世传家
667 645
手术 补贴
E术贴
意外 保障
百万如意行
36
151
42
147
从客户角度看——保障型产品的具体责任对比
产品种类（9种）
产品
少儿国寿福至尊版
国寿福至尊版
重疾类 保障性产品
（6种）
福瑞安康优享版 康宁定期优享版
非重疾类 保障性产品
（3种）