健康险销售逻辑 PPT
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保险公司健康险销售逻辑PESOS辅导演练42页PPT
保险公司健康险销售逻辑PESOS辅导 演练
16、云无心以出岫，鸟倦飞而知还。 17、童孺纵行歌，斑白欢游诣。 18、福不虚至，祸不易来。 19、久在樊笼里，复得返自然。 20、羁鸟恋旧林，池鱼思故渊。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
Hale Waihona Puke
16、云无心以出岫，鸟倦飞而知还。 17、童孺纵行歌，斑白欢游诣。 18、福不虚至，祸不易来。 19、久在樊笼里，复得返自然。 20、羁鸟恋旧林，池鱼思故渊。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
Hale Waihona Puke
健康险销售技巧PPT课件
○ 早期胃癌5年生存率在91%以上 ○ 早期宫颈癌10年生存率可达94% ○ 早期乳腺癌治愈率达95%以上 ○ 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
● ——中国肿瘤登记年报（2012）数据
治疗费用越来越高
——2014年国家卫生部官 方网站数据
以上仅为治疗费用，未包括 护理费、疗养费、误工 费……
发病年龄越来越低
罗 京 傅 彪 梅艳芳 王均瑶 阿 桑
央视主播 著名演员 著名歌手 企 业家 著名歌手
淋巴癌 49岁 肝 癌 42岁 宫颈癌39岁 直肠癌38岁 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁， 糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
［技巧一］：商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉 转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨 橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜， 同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。 谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上 的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持 优势；3、终局：赢得忠诚
● ——中国肿瘤登记年报（2012）数据
治疗费用越来越高
——2014年国家卫生部官 方网站数据
以上仅为治疗费用，未包括 护理费、疗养费、误工 费……
发病年龄越来越低
罗 京 傅 彪 梅艳芳 王均瑶 阿 桑
央视主播 著名演员 著名歌手 企 业家 著名歌手
淋巴癌 49岁 肝 癌 42岁 宫颈癌39岁 直肠癌38岁 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁， 糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
［技巧一］：商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉 转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨 橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜， 同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。 谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上 的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持 优势；3、终局：赢得忠诚
健康险销售逻辑示范课件
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
一张图讲风险损失管理方式
损失管理方式
自留 转移
宁愿人吃亏
宁愿钱吃亏 保住钱
保住赚钱能力
身体受伤害 经济受伤害 安心的养病
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一张图讲保险核心功能
保险
健康保障 型
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误区5：买保险没用上就亏了！
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
一张图讲保险购买原则
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
常见误区
车贷房贷 能挣钱
医疗费用 收入损失 康复费用
高昂医疗费 负债
家庭生活费 子女教育金 父母养老金
营养费 护理费
自留 因病致贫 因病返贫
无法尽责
有啥吃啥
久病床前无孝子 久贫家中无贤妻
转移
看病不花钱
工资一次发 生活照样过
健康险销售逻辑PPT课件
早期胃癌5年生存率在91%以上 早期宫颈癌10年生存率可达94% 早期乳腺癌治愈率达95%以上 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
平均年龄 著名演员 肝 癌 42岁
著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
平均年龄 著名演员 肝 癌 42岁
著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。
健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞版
脑中风后遗症 康复医学发展非常迅猛(医院/社区)
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
•逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
• “按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
•辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 •最优的抉择——2017年12月加入中国太平
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•康瑞销售业绩突破源于————
• 专业解读“重疾和轻症”
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•入司前我对重疾险的理解
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
•逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
• “按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
•辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 •最优的抉择——2017年12月加入中国太平
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•康瑞销售业绩突破源于————
• 专业解读“重疾和轻症”
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•入司前我对重疾险的理解
健康险销售逻辑[优质ppt]
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养老/教育/医疗
安全/确定/灵活
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
闲钱
合理运用三角图做 为客户做资金分析，通
一定的钱 （未来的钱）
过正确的观念引导，从 而告诉客户稳定的家庭 资产配置需要有银行、
现在的钱
保险、证券三个金融行 业的配置.
参考脚本：
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规 划好，就可以管好我们家的钱。
③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到xx寿就可以 从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。
ห้องสมุดไป่ตู้
参考脚本：
证券
投资高收益 伴随高风险
养老/教育/医疗
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
知识点2
核心点：
1、现钱--平时放银行的钱，追求安全、稳定和灵活； 但是存在通胀贬值风险 2、未来的钱--未来一定要花的钱，包含教育金、养老金和医疗金， 可以通过保险的方式提前规划；保险最大的好处，安全、确定且灵活 3、闲钱--用来做投资，追求高收益的同时也伴随着资金风险
参考脚本：
投资
证券： 投资高收益 伴随高风险
②教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成材，不 希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规划一下。
③医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根据世界卫生组织的调查， 人的一生中患重大疾病的概率高达72%，现在按xxx的物价，重 大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没有把这个钱规 划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。
安全/确定/灵活
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
闲钱
合理运用三角图做 为客户做资金分析，通
一定的钱 （未来的钱）
过正确的观念引导，从 而告诉客户稳定的家庭 资产配置需要有银行、
现在的钱
保险、证券三个金融行 业的配置.
参考脚本：
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规 划好，就可以管好我们家的钱。
③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到xx寿就可以 从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。
ห้องสมุดไป่ตู้
参考脚本：
证券
投资高收益 伴随高风险
养老/教育/医疗
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
知识点2
核心点：
1、现钱--平时放银行的钱，追求安全、稳定和灵活； 但是存在通胀贬值风险 2、未来的钱--未来一定要花的钱，包含教育金、养老金和医疗金， 可以通过保险的方式提前规划；保险最大的好处，安全、确定且灵活 3、闲钱--用来做投资，追求高收益的同时也伴随着资金风险
参考脚本：
投资
证券： 投资高收益 伴随高风险
②教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成材，不 希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规划一下。
③医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根据世界卫生组织的调查， 人的一生中患重大疾病的概率高达72%，现在按xxx的物价，重 大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没有把这个钱规 划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。
健康险销售八图连讲
家庭 资产 （30万）
五饼图分解2
随着社会的发展，风险伴随我们每一个家庭，在中国有两个地方找你要钱， 你是不能不给的。第一个是学校，第二个就是医院。今天万一发生一个大风险， 医院找您要30万，您给还是不给？肯定是要给的对吧，那你从什么地方给？那 一定是家庭资产。
这个时候医院找你要30万，无论你的家庭资产是多少你都要马上变成现金去 给付。比方说，我们的房子，我们会看到有很多人卖房子是为了治病。比方说， 我们的车，我们的股票，我们都会把它变现出来去治病。
u u u
免费账户； 增值账户； 养老账户；
保被保险人
全保账（面30性万保险户投）保1.险2③万人②在①投家银资庭行收资储益产蓄中利拿重息出轻一疾家疾部3分60：万万庭二个风险
人身 重疾 保障 保障
人身 重疾 保障 保障
资产
高残 轻疾 保障 保障
高残 保障
（30万）
医院 30万
u 人，患病几率72.18%； u 全家男主人女主人、孩子
一定的钱 （未来的钱）
合理运用三角图做为 客户做资金分析，通过 正确的观念引导，从而 告诉客户稳定的家庭资 产配置需要有银行、保
现在的钱
2
险、证券三个金融行业 的配置.
三角图讲解逻辑
财富的功能性决定家庭必须配置保险！ 保险最大的功能就是确定性！
三角图分解-现钱
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
就哪怕我们没钱，我们的亲人、朋友也是我们的资产，我们会找他们去借钱 看病，如果他们不愿意借？可能我们会失去最重要的一个资产，那就是自尊。
无论怎么样都要拿到钱去给付到医院。有的人会说我死了算了，只要生了大 病我就死掉，绝不会拖累家里人。但是到你真正生病的时候，你连死的能力都没 有，你的亲人也会把家庭资产给到医院。不愿意治病，你的妻子孩子，也一定会 给你治病。
五饼图分解2
随着社会的发展，风险伴随我们每一个家庭，在中国有两个地方找你要钱， 你是不能不给的。第一个是学校，第二个就是医院。今天万一发生一个大风险， 医院找您要30万，您给还是不给？肯定是要给的对吧，那你从什么地方给？那 一定是家庭资产。
这个时候医院找你要30万，无论你的家庭资产是多少你都要马上变成现金去 给付。比方说，我们的房子，我们会看到有很多人卖房子是为了治病。比方说， 我们的车，我们的股票，我们都会把它变现出来去治病。
u u u
免费账户； 增值账户； 养老账户；
保被保险人
全保账（面30性万保险户投）保1.险2③万人②在①投家银资庭行收资储益产蓄中利拿重息出轻一疾家疾部3分60：万万庭二个风险
人身 重疾 保障 保障
人身 重疾 保障 保障
资产
高残 轻疾 保障 保障
高残 保障
（30万）
医院 30万
u 人，患病几率72.18%； u 全家男主人女主人、孩子
一定的钱 （未来的钱）
合理运用三角图做为 客户做资金分析，通过 正确的观念引导，从而 告诉客户稳定的家庭资 产配置需要有银行、保
现在的钱
2
险、证券三个金融行业 的配置.
三角图讲解逻辑
财富的功能性决定家庭必须配置保险！ 保险最大的功能就是确定性！
三角图分解-现钱
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
就哪怕我们没钱，我们的亲人、朋友也是我们的资产，我们会找他们去借钱 看病，如果他们不愿意借？可能我们会失去最重要的一个资产，那就是自尊。
无论怎么样都要拿到钱去给付到医院。有的人会说我死了算了，只要生了大 病我就死掉，绝不会拖累家里人。但是到你真正生病的时候，你连死的能力都没 有，你的亲人也会把家庭资产给到医院。不愿意治病，你的妻子孩子，也一定会 给你治病。
销售健康保险的理由和方法PPT课件
30万
50万以上
29
最好的方式
• 保险！ • 大病保险！ • 高额的大病保险！ • 终身高额的大病保险！
30
课程纲要
•为什么要销售健康保险？ •健康险如何销售？
31
理念导入+激发需求
• 健康是1 承接财富公式 • 两笔开支承接两个账户
32
健康是1承接财富公式
• 每个人都追求幸福，为了美好的生活努力 拼搏，想让生活丰富多彩,想要
因为以上，所以......
19
20
每5个人中就得有1个！
21
结果......
世界卫生组织公布——
人一生患重疾的概率高达72.18％！
• 您清楚自己的健康状况吗？ • 您是否能保证未来几年自己依然健康？
22
播音主持 罗京 48岁 淋巴癌 2009年6月6日
天后惠特妮休斯顿 48岁 心脏病
2012年2月11日
翻倍！（导入产品，例如：有这样一份理财计划，不仅有病管病，没病
还能用来养老，同时还给身价保障，三样全管却只需掏一份钱！您愿不
愿意了解？）
37
产品推介解决问题 • 买不买没都关系，我的工作就是义务
的宣传，我两分钟给您宣传一下，如 果身边有朋友需要的话，就请您介绍 给我。
38
• 接：导入产品话术。
健康保障计划 恶性肿瘤补偿金
疗养费用
生活费
珍贵药材 及营养品
误工费用
杂费
260 元/天
500－2000 1－5万元 元/月
1000－5000 元/月
3000－8000元
28
万一某天被编入那72%的行列
1.宁愿人吃亏,不愿钱吃亏.(不治/小治) 10万
重疾险销售逻辑.pptx
第7页/共41页
逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。
第8页/共41页
逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
第15页/共41页
• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户 保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单， 全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可， 所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常 有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助 互助，用保险是天（互）助。
第2页/共41页
逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给 30万难道不好吗？
第30页/共41页
• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。 第31页/共41页
济南市分公司李彬 （新康终生效保费：
21.8万，件数： 13件）
第32页/共41页
如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。
逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。
第8页/共41页
逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
第15页/共41页
• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户 保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单， 全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可， 所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常 有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助 互助，用保险是天（互）助。
第2页/共41页
逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给 30万难道不好吗？
第30页/共41页
• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。 第31页/共41页
济南市分公司李彬 （新康终生效保费：
21.8万，件数： 13件）
第32页/共41页
如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。
健康险销售逻辑ppt课件
准
1. 给谁建立？每一个人
普
2. 如何建立？10%—15%年收入
尔
3. 杠杆比例：1:25
1. 给谁建立？经济支柱 2. 如何建立？5%年收入创造5-7倍
年收入的额度 3. 杠杆比例：1:100
家
4. 风险发生概率：72.18%-80%
4. 风险发生概率：5‰-7‰
庭
理
三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
财 四
1. 给谁建立？教育年金给孩子、养 老年金给女性
2. 如何建立？30岁10%年收入、
意义：解决资金长期保值增值问题 工具：股票、基金、期货……
大
40岁以上15%年收入
保险：投资连接保险（风险）
账 户
3. 杠杆比例：1:3
专款专用
4. 风险发生概率：100% 强制储蓄
分红理财类产品（无风险）
课程内容
发生风险不够治；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放
前。 ）， • 第三种方法：每个月存一千元，从第四个月开始，一旦发生重疾，
凭诊断书确诊就可以赔50万。
三步曲：沟通健康账户
③ 促成 时代在进步，我们的思维也要进步，目前唯一可以通
过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有以小博大的功能， 有事就赔钱，没事就当存钱，还给利息，靠众筹终究是杯水
健康险销售逻辑62889ppt课件
——摘自《搜狐新闻》
精选ppt
10
3.1、三个发病的原因
饮食安全问题
三鹿奶粉三聚氰胺事件 饮料中含有塑化剂 豆浆用粉冲调 工业卤水点豆腐
安徽劣质奶粉事件（大头娃娃事件） 福寿螺事件海南毒豇豆 毒节瓜事件
晋老陈醋勾兑
爆裂黄瓜
染色馒头
地沟油
面包用漂白粉
病死猪肉
白酒塑化剂事件
精选p徐p福t 记产品添加禁用抗氧化剂
健康险销售流程
精选ppt
1
简单
相信
听话
照做
精选ppt
2
五指销售法
拇指
顶呱呱 身体棒 健康第1
食指
第二名 亚军 亚健康
中指
第三 三三法则 3种方法
无名指
四大帐户 无名氏 某客户 举案例
小指
最后1步 促成
精选ppt
3
五指销售法
2.转入亚健康 1.切入健康
3.引入3种方法
4.举例说明 5.首次促成 Nhomakorabea精选ppt
4
寒暄赞美切入健康——
我最近一直在思考一个问题：一个人
… . 最最最重要的缺一不可的是什么？
健 康
财 富
成 功
事 业
地 位
名 誉
能爱 力情
家 庭
幸 福
100000000000 1倒下，生命将没有意义！
精选ppt
5
五指销售法
切入健康——
所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧! 是不 是所有人都健康呢？
健康只是我们的权利，而不是专利！
精选ppt
6
五指销售法
转入亚健康——
世界卫生组织经过调查显示:全球健康人仅占人群总数的5%， 被确诊患有各种疾病的，占人群总数的20%，处于健康与疾 病之间的亚健康状态约占人群总数的75%。所以，大多 数人都不是完全健康，只是健在而已！
健康险销售逻辑培训课件
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生病不可怕 可怕的是 没钱医治
数据来源： 2015年国家卫生部官方网站
危机意识法
■用故事、规章制度等激发客户的危机意识，让客户意识到保险 的紧迫性。
利益明示法
■从客户心理出发，保障客户利益，促使客户签单。
示范1——默认法
人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，您也是一个 很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！你的 身份证号码是……我先登记一下。 【客户报出身份证号后】
违者必究
及逻辑
促成及异议处理
第一部分 | 健康型产品销售理念及逻辑
趣味科普引发思考
5
失去健康，一切为零。理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
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1/3的肿瘤是可以预防的；1/3的肿瘤是可以 通过早期发现、早期诊断、早期治疗而治愈的； 1/3的肿瘤可以通过治疗减轻痛苦、延长生命，提 高患者的生活质量。
——世界卫生组织《癌症报告》
8
癌症很可怕
癌症不必怕
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不为自己规划健康险是在透支父母的晚年幸福和子女的未来
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生病不可怕 可怕的是 没钱医治
数据来源： 2015年国家卫生部官方网站
危机意识法
■用故事、规章制度等激发客户的危机意识，让客户意识到保险 的紧迫性。
利益明示法
■从客户心理出发，保障客户利益，促使客户签单。
示范1——默认法
人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，您也是一个 很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！你的 身份证号码是……我先登记一下。 【客户报出身份证号后】
违者必究
及逻辑
促成及异议处理
第一部分 | 健康型产品销售理念及逻辑
趣味科普引发思考
5
失去健康，一切为零。理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
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1/3的肿瘤是可以预防的；1/3的肿瘤是可以 通过早期发现、早期诊断、早期治疗而治愈的； 1/3的肿瘤可以通过治疗减轻痛苦、延长生命，提 高患者的生活质量。
——世界卫生组织《癌症报告》
8
癌症很可怕
癌症不必怕
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不为自己规划健康险是在透支父母的晚年幸福和子女的未来
1-5健康险销售逻辑示范讲解.ppt
略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT
、核磁共振 （↓）自费药、进口材料——
甲类（1800种）：报销65%左右
自费药、材料 检查费用 重症监护等
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
误区5：买保险没用上就亏了！
误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
如果再给你一次机会，你 还会问你老公的意见吗？
误区7：考虑考虑，不着急买保险！
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
常见误区
车贷房贷 能挣钱
商量一下
有保险了
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
钱
储 蓄
股 票
保 险
期 货
房 产
债 券
黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金 年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家” “身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
蓝色医疗风健康险销售逻辑PPT模板
十字交叉法说国寿福（至尊版）解说示范：
配合动作：
坐到客户右边，拿出白纸和笔画出“十”字线，注明保费、利益解说逻辑：
十字交叉法说国寿福（至尊版）解说示范：
解说逻辑：80种重大疾病保险金30万，保障原位癌等30种特定疾病保险金6万元。20年缴费期间，万一当投保人患80种重大疾病之一，或被保险人患30种特定疾病之一，我们公司会豁免后期未交保费，但保障利益不变。
健康险销售理念
02
人生最重要的是什么？
健康 金钱 房子 车子 权利 家庭
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
健康受到严重威胁
各种突发疾病土壤污染水质污染
我们的现状：三高一低
生活压力大
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
食品安全
重大疾病的发病率越来越高治愈率越来越高治疗费越来越高发病年龄越来越低
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
平均年龄39.4岁
依靠亲友借贷？
三种运用积蓄的方式
一次性存30万？
一次性存款解决后顾之忧
20年不间断地定期存款
每年存1.5万，中途患病怎么办？
投1万保30万把钱放到保险公司
三高一低现状：
现在，关于老百姓的健康状况有一种说法叫“三高一低”，你知道吗？所谓“三高一低”就是：①重大疾病的发病率越来越高，据卫生组织统计人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%；②治愈率越来越高，世界卫生组织调查重疾治愈率已达50%；③治疗费用越来越高，平均治疗费用要30万，还不包括护理费、疗养费、误工费；④发病年龄越来越低，平均年龄39.4岁，正是上有老下有小的时候。“三高一低”的现状下，疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须计算的成本！
如何销售健康险-销售秘诀17页PPT
如何销售健康险-销售秘诀
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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强制性存款，一定得存 一存入，马上生成50万的应急账户
五指销售法
3.3、三种方法——
其中，保险是最科学的准备方式。
人这一生迟早都可能生大病，越早准 备越轻松！
五指销售法
举实事说明——
像我一个同学的哥哥就是原来经常胃不舒服，但没有引起重视，那天 因为在单位昏倒，被紧急送往医院抢救，经过检查确诊是胃癌晚期，醒来 后发现躺在病床上，医生通知家属赶紧筹钱必须尽快手术，否则病情随时 可能恶化，会有生命危险。在病房里，同学哥哥对他嫂子说：“我们之间会 有一场生离死别，我的病如果要治，得马上手术并至少做六个疗程的化疗， 费用估计没有30万下不来……可是如果这钱给我治病，今后我们家要怎么 过，你和女儿怎么办，咱妈怎么办，我算了家里的所有的积蓄，除了存折 上有2万多，还有的就是原来在我同学手上买的重大疾病保险，到保险公 司能拿到30万的保险金。我觉得你有选择的权利，如果你选不给我治病， 把这笔钱留下，我也决不会怪你……
五指销售法
3.3、三种方法
第一种： 一次性准备
第二种： 分期存款
第三种： 分期缴纳不受 年限限制
一次性存50万的定期存款 要求有50万的现金 流动性差，机会成本高
每年存25000元，存满20年
必须要有惊人的毅力，坚持存，不能花 必须在20年内身体健康，否则不够费用 每年存25000元，存20年
40％
保值的钱
本金安全
收益稳定
持续增长
工具：债券、分红保险
解决问题：养老，教育、资金安全
五指销售法
促成.七步确认
健康险销售黄金七问
设计目的
将老客户可能的疑虑前置，激 发并确认需求 提高面谈效率，一次促成
老客户常见疑虑：
1. 多少重疾保障（补充）才合适？ 2. 我交的钱能不能拿回来？ 3. 目前通货膨胀那么高，多年后保 障还值不值钱？ 4. 我活不到那么长或活得更长怎么 办？ 5. 我老了要用钱怎么办？ 6. 我老了花不了那么多钱？
“XX，像您这么注重保养，平常的身体一定是很健康的，我们只 是先把一部分钱换一个地方放，用来做防范风险，你肯定希望一 辈子健康的同时，这笔投入还可以拿回来，对吧？”
3、分红
“你看现在的医疗费用年年上涨，通货膨胀也越来越严重。那 你买一份保险的话是希望保障不变，还是希望交的保费不变但 保障却不断递增呢？”
七步确认
1、保障
七步确认诊断
“通过刚才的沟通，你觉得保障重要吗？你会考虑多少健康补充？
多少意外补充？” 健康补充——弥补医疗缺口+护理费用
+康复营养费用+个人收入损失
意外补充——责任额 责任额=负债（贷款）+10年生活费+ 孩子培养费+父母赡养费—存款
你准备每个月拿多少出来做规划呢？
七步确认
2、保费
五指销售法
举实事说明——
听我同学说到这里的时候，我们都以为同学的嫂子肯定会拿着保险金 给他的丈夫治病，没想到第二天早上，嫂子来到主治医生办公室，告诉医 生她的决定是不准备做手术，请医院做保守治疗的方案。我的同学知道后， 找到她嫂子，问她为什么不给哥哥动手术，嫂子掩面痛哭，回答说：想了 一晚上，他哥哥现在已经是晚期，就算动了手术，医生也不能保证能治愈， 而且后续的费用还是未知数，以后家里就靠她一个人赚钱养家，女儿还小， 未来要走的路还很长，这笔钱留下来给女儿，至少可以保证女儿的学业不 受影响，未来要出国也还有希望……我现在最后悔的就是，当初为什么保 险为什么买得这么少，现在只能赔30万，如果当时多买一点，如果买了60 万的保险，你哥哥手术费和治疗费都不用担心，如果买了300万呢，那你 哥哥的治疗费和女儿以后的学费根本不用担心……
五指销售法
举实事说明——
现在因为他嫂子的决定，同学的母亲和所有的亲戚都对他嫂 子有了看法，其实我同学哥哥的保险是当时我给他推荐的，知 道他哥哥的事情后，我心里非常内疚，自责当时为什么不建议 他哥哥多花一点钱购买保障，如果当时让他哥哥多储备一些健 康基金，现在也不至于发生这样的事情…….
五指销售法
五指销售法
据统计，我国癌症患者一般治疗费用在12～50万元（这里 还不包括康复费用和误工费用）。如果因为家庭财务上的匮乏， 无钱治病，则给患者和家庭都带来终身的遗憾，所以中国人高 储蓄，很多也是因为担心万一生病时的巨大费用。
五指销售法
发病年龄越来越 低
2013年2月，邓鸣贺因患上白血病而在北京市儿童医院接受化疗，确诊为急 性白血病，属于初期。 2013年8月正式康复出院。 2015年4月28日晚，邓鸣贺因白血病复发，抢救无效逝世，年仅8岁 。
建立四大账户，抵御人生风险
标准普尔家庭 资产象限图
保命的钱
20％
天有不测风云
人有旦夕祸福
工具：医疗保险、意外保险 解决问题：大事对家庭生活影响
生钱的钱
30％
高风险高收益的投资
工具：股票、基金、投连、实业、房产 解决问题：钱赚钱
1 0％
要花的钱
要么太多
要么太少 要点：3－6个月的生活开支
工具：现金、银行存款 解决问题：日常生活开支，急用现金
——《中国统计年鉴》
80%
五指销售法
治愈率越来越 高
WHO（世界卫生组织）的一项调查现实：各类重大疾病的存活 率（5年跟踪）为男性60%，女性76%；存活10年以上占20%。在 70年代慢性肾炎衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析机治疗； 早期发现癌症的病人，有54%的人存活5年以上。
其实重疾并不可怕， 随着科技的发展 重疾的存活率、 治愈率将越来越高！
… . 最最最重要的缺一不可的是什么？
健 康
财 富
成事地名 功业位誉
能 力
爱 情
家 庭
幸 福
00000000000
1倒下，生命将没有意义！
五指销售法
切入健康——
所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧! 是不 是所有人都健康呢？
健康只是我们的权利，而不是专利！
五指销售法
转入亚健康——
世界卫生组织经过调查显示:全球健康人仅占人群总数的5% ，被确诊患有各种疾病的，占人群总数的20%，处于健康与 疾病之间的亚健康状态约占人群总数的75%。所以，大 多数人都不是完全健康，只是健在而已！
五指销售法
3.1、三个发病的原因
• 日益恶化的环境污染 • 饮食安全问题 • 工作压力的改变
3.1、三个发病的原因
我们的空气环境状况
雾霾下的八一大桥
雾霾对人体的危害
2014年12月发表于英国医学杂志《柳叶刀》(Lancet)上 “环境颗粒物污染”是2014 年中国第四大致命因素。2014年全球有320万人因此死亡，其中中国130万人！占比40%！
——摘自《搜狐新闻》
3.1、三个发病的原因
饮食安全问题
三鹿奶粉三聚氰胺事件 饮料中含有塑化剂 豆浆用粉冲调 工业卤水点豆腐
安徽劣质奶粉事件（大头娃娃事件） 晋老陈醋勾兑 地沟油 白酒塑化剂事件
福寿螺事件海南毒豇豆 毒节瓜事件
爆裂黄瓜
染色馒头
面包用漂白粉
病死猪肉
徐福记产品添加禁用抗氧化剂
咸鸭蛋含有苏丹红 瘦肉精 浙江金华新型地沟油
七步确认
4、终身
“虽然现在疾病越来越年轻化，但是人还是越到年纪大越容易生病， 而越到年纪大我们就越买不到保险。如果你买保险的话是希望保20 年？保到60岁？还是保一辈子？”
5、养老
“年轻时我们上有老，下有小，对我们最重要的是保障。到了一定 年龄可能我们的需求就变成养老现金流，那您希不希望这份保障到 时候能转换成养老用的现金流呢？”
3.1、三个发病的原因
我们的水污染现状
雾霾还未散去，地下水污染的消息又接踵而来。地下水不同于地表 水，被喻为人类的“生命水”。如今一些企业为躲避查处，将致命性污水 通过高压水井直接注入地下，一个个村庄沦为“癌症村”，“生命之源” 变成“绝命之源”…
–中国地下水资源64%遭受严重污染 –80%的疾病与不合规饮用水有关 –高价矿泉水存在溴酸盐潜在致癌物 –桶装水查出致癌物
五指销售法
发病年龄越来越 低
柴静复出：辞职因女儿患肿瘤 自费拍雾霾纪录片 一则由柴静自费拍摄的，聚焦空气污染的深度调查视频《柴静雾霾调查：穹顶之下》 在网络上曝光。这也是柴静辞职后首度公开亮相。她在接受媒体专访时透露，促使她 展开调查的原因是，女儿没出世便患有肿瘤，从一出生就接受手术，因此她辞职打算 用相当的一段时间照顾孩子。接受手术的宝宝已经痊愈，但在照顾孩子的过程中，柴 静对雾霾的感受却越来越强烈。
七步确认
6、传承
“以您夫妻俩的赚钱能力，这辈子赚的钱都不见得能用完，那你希 望留给孩子的是交税的还是免税的？
7、性价比
您肯定希望它价格便宜，保障还最完善对不？
“如果有一个产品能同时满足以上7点，你会不会 考虑呢？”
3.1、三个发病的原因
工作压力的改变
五指销售法
引入三三法则——
3.2、健康现状
• 重大疾病的发病率越来越高 • 治愈率越来越高 • 治疗费用越来越高 • 发病年龄越来越低
五指销售法
重大疾病的发病率越来越 高
人的一生罹患重大疾病的机会高达
我们体内有60万亿个细胞，除了头发和指甲外，
任何一个细胞出问题，就可能变成癌症！
健康险销售流程
简单
相信
听话
照做
五指销售法
拇指
顶呱呱 身体棒 健康第1
食指
第二名 亚军
亚健康
中指
第三 三三法则 3种方法
无名指
四大帐户 无名氏 某客户 举案例
小指
最后1步
促成
五指销售法
2.转入亚健康 1.切入健康
3.引入3种方法
Байду номын сангаас
五指销售法
3.3、三种方法——
其中，保险是最科学的准备方式。
人这一生迟早都可能生大病，越早准 备越轻松！
五指销售法
举实事说明——
像我一个同学的哥哥就是原来经常胃不舒服，但没有引起重视，那天 因为在单位昏倒，被紧急送往医院抢救，经过检查确诊是胃癌晚期，醒来 后发现躺在病床上，医生通知家属赶紧筹钱必须尽快手术，否则病情随时 可能恶化，会有生命危险。在病房里，同学哥哥对他嫂子说：“我们之间会 有一场生离死别，我的病如果要治，得马上手术并至少做六个疗程的化疗， 费用估计没有30万下不来……可是如果这钱给我治病，今后我们家要怎么 过，你和女儿怎么办，咱妈怎么办，我算了家里的所有的积蓄，除了存折 上有2万多，还有的就是原来在我同学手上买的重大疾病保险，到保险公 司能拿到30万的保险金。我觉得你有选择的权利，如果你选不给我治病， 把这笔钱留下，我也决不会怪你……
五指销售法
3.3、三种方法
第一种： 一次性准备
第二种： 分期存款
第三种： 分期缴纳不受 年限限制
一次性存50万的定期存款 要求有50万的现金 流动性差，机会成本高
每年存25000元，存满20年
必须要有惊人的毅力，坚持存，不能花 必须在20年内身体健康，否则不够费用 每年存25000元，存20年
40％
保值的钱
本金安全
收益稳定
持续增长
工具：债券、分红保险
解决问题：养老，教育、资金安全
五指销售法
促成.七步确认
健康险销售黄金七问
设计目的
将老客户可能的疑虑前置，激 发并确认需求 提高面谈效率，一次促成
老客户常见疑虑：
1. 多少重疾保障（补充）才合适？ 2. 我交的钱能不能拿回来？ 3. 目前通货膨胀那么高，多年后保 障还值不值钱？ 4. 我活不到那么长或活得更长怎么 办？ 5. 我老了要用钱怎么办？ 6. 我老了花不了那么多钱？
“XX，像您这么注重保养，平常的身体一定是很健康的，我们只 是先把一部分钱换一个地方放，用来做防范风险，你肯定希望一 辈子健康的同时，这笔投入还可以拿回来，对吧？”
3、分红
“你看现在的医疗费用年年上涨，通货膨胀也越来越严重。那 你买一份保险的话是希望保障不变，还是希望交的保费不变但 保障却不断递增呢？”
七步确认
1、保障
七步确认诊断
“通过刚才的沟通，你觉得保障重要吗？你会考虑多少健康补充？
多少意外补充？” 健康补充——弥补医疗缺口+护理费用
+康复营养费用+个人收入损失
意外补充——责任额 责任额=负债（贷款）+10年生活费+ 孩子培养费+父母赡养费—存款
你准备每个月拿多少出来做规划呢？
七步确认
2、保费
五指销售法
举实事说明——
听我同学说到这里的时候，我们都以为同学的嫂子肯定会拿着保险金 给他的丈夫治病，没想到第二天早上，嫂子来到主治医生办公室，告诉医 生她的决定是不准备做手术，请医院做保守治疗的方案。我的同学知道后， 找到她嫂子，问她为什么不给哥哥动手术，嫂子掩面痛哭，回答说：想了 一晚上，他哥哥现在已经是晚期，就算动了手术，医生也不能保证能治愈， 而且后续的费用还是未知数，以后家里就靠她一个人赚钱养家，女儿还小， 未来要走的路还很长，这笔钱留下来给女儿，至少可以保证女儿的学业不 受影响，未来要出国也还有希望……我现在最后悔的就是，当初为什么保 险为什么买得这么少，现在只能赔30万，如果当时多买一点，如果买了60 万的保险，你哥哥手术费和治疗费都不用担心，如果买了300万呢，那你 哥哥的治疗费和女儿以后的学费根本不用担心……
五指销售法
举实事说明——
现在因为他嫂子的决定，同学的母亲和所有的亲戚都对他嫂 子有了看法，其实我同学哥哥的保险是当时我给他推荐的，知 道他哥哥的事情后，我心里非常内疚，自责当时为什么不建议 他哥哥多花一点钱购买保障，如果当时让他哥哥多储备一些健 康基金，现在也不至于发生这样的事情…….
五指销售法
五指销售法
据统计，我国癌症患者一般治疗费用在12～50万元（这里 还不包括康复费用和误工费用）。如果因为家庭财务上的匮乏， 无钱治病，则给患者和家庭都带来终身的遗憾，所以中国人高 储蓄，很多也是因为担心万一生病时的巨大费用。
五指销售法
发病年龄越来越 低
2013年2月，邓鸣贺因患上白血病而在北京市儿童医院接受化疗，确诊为急 性白血病，属于初期。 2013年8月正式康复出院。 2015年4月28日晚，邓鸣贺因白血病复发，抢救无效逝世，年仅8岁 。
建立四大账户，抵御人生风险
标准普尔家庭 资产象限图
保命的钱
20％
天有不测风云
人有旦夕祸福
工具：医疗保险、意外保险 解决问题：大事对家庭生活影响
生钱的钱
30％
高风险高收益的投资
工具：股票、基金、投连、实业、房产 解决问题：钱赚钱
1 0％
要花的钱
要么太多
要么太少 要点：3－6个月的生活开支
工具：现金、银行存款 解决问题：日常生活开支，急用现金
——《中国统计年鉴》
80%
五指销售法
治愈率越来越 高
WHO（世界卫生组织）的一项调查现实：各类重大疾病的存活 率（5年跟踪）为男性60%，女性76%；存活10年以上占20%。在 70年代慢性肾炎衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析机治疗； 早期发现癌症的病人，有54%的人存活5年以上。
其实重疾并不可怕， 随着科技的发展 重疾的存活率、 治愈率将越来越高！
… . 最最最重要的缺一不可的是什么？
健 康
财 富
成事地名 功业位誉
能 力
爱 情
家 庭
幸 福
00000000000
1倒下，生命将没有意义！
五指销售法
切入健康——
所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧! 是不 是所有人都健康呢？
健康只是我们的权利，而不是专利！
五指销售法
转入亚健康——
世界卫生组织经过调查显示:全球健康人仅占人群总数的5% ，被确诊患有各种疾病的，占人群总数的20%，处于健康与 疾病之间的亚健康状态约占人群总数的75%。所以，大 多数人都不是完全健康，只是健在而已！
五指销售法
3.1、三个发病的原因
• 日益恶化的环境污染 • 饮食安全问题 • 工作压力的改变
3.1、三个发病的原因
我们的空气环境状况
雾霾下的八一大桥
雾霾对人体的危害
2014年12月发表于英国医学杂志《柳叶刀》(Lancet)上 “环境颗粒物污染”是2014 年中国第四大致命因素。2014年全球有320万人因此死亡，其中中国130万人！占比40%！
——摘自《搜狐新闻》
3.1、三个发病的原因
饮食安全问题
三鹿奶粉三聚氰胺事件 饮料中含有塑化剂 豆浆用粉冲调 工业卤水点豆腐
安徽劣质奶粉事件（大头娃娃事件） 晋老陈醋勾兑 地沟油 白酒塑化剂事件
福寿螺事件海南毒豇豆 毒节瓜事件
爆裂黄瓜
染色馒头
面包用漂白粉
病死猪肉
徐福记产品添加禁用抗氧化剂
咸鸭蛋含有苏丹红 瘦肉精 浙江金华新型地沟油
七步确认
4、终身
“虽然现在疾病越来越年轻化，但是人还是越到年纪大越容易生病， 而越到年纪大我们就越买不到保险。如果你买保险的话是希望保20 年？保到60岁？还是保一辈子？”
5、养老
“年轻时我们上有老，下有小，对我们最重要的是保障。到了一定 年龄可能我们的需求就变成养老现金流，那您希不希望这份保障到 时候能转换成养老用的现金流呢？”
3.1、三个发病的原因
我们的水污染现状
雾霾还未散去，地下水污染的消息又接踵而来。地下水不同于地表 水，被喻为人类的“生命水”。如今一些企业为躲避查处，将致命性污水 通过高压水井直接注入地下，一个个村庄沦为“癌症村”，“生命之源” 变成“绝命之源”…
–中国地下水资源64%遭受严重污染 –80%的疾病与不合规饮用水有关 –高价矿泉水存在溴酸盐潜在致癌物 –桶装水查出致癌物
五指销售法
发病年龄越来越 低
柴静复出：辞职因女儿患肿瘤 自费拍雾霾纪录片 一则由柴静自费拍摄的，聚焦空气污染的深度调查视频《柴静雾霾调查：穹顶之下》 在网络上曝光。这也是柴静辞职后首度公开亮相。她在接受媒体专访时透露，促使她 展开调查的原因是，女儿没出世便患有肿瘤，从一出生就接受手术，因此她辞职打算 用相当的一段时间照顾孩子。接受手术的宝宝已经痊愈，但在照顾孩子的过程中，柴 静对雾霾的感受却越来越强烈。
七步确认
6、传承
“以您夫妻俩的赚钱能力，这辈子赚的钱都不见得能用完，那你希 望留给孩子的是交税的还是免税的？
7、性价比
您肯定希望它价格便宜，保障还最完善对不？
“如果有一个产品能同时满足以上7点，你会不会 考虑呢？”
3.1、三个发病的原因
工作压力的改变
五指销售法
引入三三法则——
3.2、健康现状
• 重大疾病的发病率越来越高 • 治愈率越来越高 • 治疗费用越来越高 • 发病年龄越来越低
五指销售法
重大疾病的发病率越来越 高
人的一生罹患重大疾病的机会高达
我们体内有60万亿个细胞，除了头发和指甲外，
任何一个细胞出问题，就可能变成癌症！
健康险销售流程
简单
相信
听话
照做
五指销售法
拇指
顶呱呱 身体棒 健康第1
食指
第二名 亚军
亚健康
中指
第三 三三法则 3种方法
无名指
四大帐户 无名氏 某客户 举案例
小指
最后1步
促成
五指销售法
2.转入亚健康 1.切入健康
3.引入3种方法
Байду номын сангаас