画图讲保险健康险销售逻辑.PPT
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健康险销售逻辑示范课件
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。
一张图讲风险损失管理方式
损失管理方式
自留 转移
宁愿人吃亏
宁愿钱吃亏 保住钱
保住赚钱能力
身体受伤害 经济受伤害 安心的养病
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一张图讲保险核心功能
保险
健康保障 型
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误区5：买保险没用上就亏了！
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误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
一张图讲保险购买原则
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
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常见误区
车贷房贷 能挣钱
医疗费用 收入损失 康复费用
高昂医疗费 负债
家庭生活费 子女教育金 父母养老金
营养费 护理费
自留 因病致贫 因病返贫
无法尽责
有啥吃啥
久病床前无孝子 久贫家中无贤妻
转移
看病不花钱
工资一次发 生活照样过
健康险销售逻辑示范讲解
感谢观看
汇报人：
实际应用中的健康险销售逻辑流程
客户需求分析： 了解客户的健 康状况、保险 需求和预算为 其推荐合适的
保险产品。
产品介绍：详 细介绍健康险 的保障范围、 理赔流程以及 与其它保险产
品的区别。
方案定制：根 据客户需求和 实际情况为客 户量身定制保 险方案并给出 合理的保费预
算。
促成交易：通 过沟通谈判解 决客户的疑虑 和问题最终促
目的：帮助销售人员理解健康险产品的核心价值掌握有效的销售技巧提高 销售业绩。
适用范围：适用于各类健康险产品的销售包括医疗保险、重疾险、护理险 等。
主要内容：包括客户需求分析、产品特点介绍、风险评估、方案制定、异 议处理等环节。
为什么需要健康险销售逻辑
客户需求：了解客户需求提供个性化的保险方案 市场变化：适应市场变化提高销售效率和业绩 竞争压力：提升竞争优势增加客户信任和忠诚度 风险管理：帮助客户规避健康风险提高保障水平
公司
健康险销售逻辑
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汇报人：
目录
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01
健康险销售逻辑概述
02
健康险产品知识
03
健康险客户需求分析
04
健康险销售技巧
05
健康险售后服务与客户关系维护
06
01
添加章节标题
01
健康险销售逻辑概述
什么是健康险销售逻辑
定义：健康险销售逻辑是指通过一系列逻辑严密、连贯的步骤将健康险 产品的特点和优势有效地传达给潜在客户并最终促成销售的过程。
健康险产品适用人群
长期疾病患者：健康险产品可以 为长期疾病患者提供保障减轻医 疗负担。
高风险职业者：如警察、消防员 等高风险职业者面临较大的意外 伤害风险购买健康险产品可以提 供保障。
健康险销售逻辑PPT课件
早期胃癌5年生存率在91%以上 早期宫颈癌10年生存率可达94% 早期乳腺癌治愈率达95%以上 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
平均年龄 著名演员 肝 癌 42岁
著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
平均年龄 著名演员 肝 癌 42岁
著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。
画图讲保险健康险销售逻辑培训课件
重疾险
医保不足，商保来补充！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
封顶线
医保 可报 医疗费
起付线
自付 部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗 住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
画图讲保险健康险销售逻辑
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
点燃思考
*
画图讲保险健康险销售逻辑
健康险销售技术—TV32
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！！！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
认可医保有缺口 引担忧 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障
1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活
*
画图讲保险健康险销售逻辑
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
医保不足，商保来补充！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
封顶线
医保 可报 医疗费
起付线
自付 部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗 住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
画图讲保险健康险销售逻辑
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
点燃思考
*
画图讲保险健康险销售逻辑
健康险销售技术—TV32
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
*
画图讲保险健康险销售逻辑
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！！！
*
画图讲保险健康险销售逻辑
认可医保有缺口 引担忧 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障
1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活
*
画图讲保险健康险销售逻辑
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别
1-5健康险销售逻辑示范讲解
重 病有所医 要
基 残有所仗 础 故有所赔
幼有所护
老有所养
财有所传
管理运筹学
一张图讲风险管理方式的区别
重疾
医疗费用 收入损失 康复费用
高昂医疗费 负债
家庭生活费 子女教育金 父母养老金
营养费 护理费
自留 因病致贫 因病返贫
无法尽责
有啥吃啥
久病床前无孝子 久贫家中无贤妻
转移
看病不花钱
工资一次发 生活照样过
父母养老金
易
被
营养费
忽
护理费
略
管理运筹学
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT
、核磁共振 （↓）自费药、进口材料——
甲类（1800种）：报销65%左右
自费药、材料 检查费用 重症监护等
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
（↓）ICU——10000元/天左右
封顶线
报销比例 65-85%
起付线
上不报，下不报，中间的部分还部分报
管理运筹学
一张图讲收入损失
一个年收入10万和年收入100万的人罹患同样一种疾病损失一样吗？
管理运筹学
一张图讲康复费用损失
久病床前无孝子 有保险，孩子将来是我们的受益人；没保险，孩子将来是我们的受害人！
误区7：考虑考虑，不着急买保险！
• 保险早买、晚买，早晚都得买！那什么时候买最合适？ • 30岁不买，35岁买
30岁
35岁
两个区别：①35岁保费比30岁贵 ②30-35 岁期间没有保障 一个风险：身体是否健康、是否有购买资格 • 保险核保三扇门：①敞开 ②关闭 ③虚掩
健康险销售八图连讲
家庭 资产 （30万）
五饼图分解2
随着社会的发展，风险伴随我们每一个家庭，在中国有两个地方找你要钱， 你是不能不给的。第一个是学校，第二个就是医院。今天万一发生一个大风险， 医院找您要30万，您给还是不给？肯定是要给的对吧，那你从什么地方给？那 一定是家庭资产。
这个时候医院找你要30万，无论你的家庭资产是多少你都要马上变成现金去 给付。比方说，我们的房子，我们会看到有很多人卖房子是为了治病。比方说， 我们的车，我们的股票，我们都会把它变现出来去治病。
u u u
免费账户； 增值账户； 养老账户；
保被保险人
全保账（面30性万保险户投）保1.险2③万人②在①投家银资庭行收资储益产蓄中利拿重息出轻一疾家疾部3分60：万万庭二个风险
人身 重疾 保障 保障
人身 重疾 保障 保障
资产
高残 轻疾 保障 保障
高残 保障
（30万）
医院 30万
u 人，患病几率72.18%； u 全家男主人女主人、孩子
一定的钱 （未来的钱）
合理运用三角图做为 客户做资金分析，通过 正确的观念引导，从而 告诉客户稳定的家庭资 产配置需要有银行、保
现在的钱
2
险、证券三个金融行业 的配置.
三角图讲解逻辑
财富的功能性决定家庭必须配置保险！ 保险最大的功能就是确定性！
三角图分解-现钱
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
就哪怕我们没钱，我们的亲人、朋友也是我们的资产，我们会找他们去借钱 看病，如果他们不愿意借？可能我们会失去最重要的一个资产，那就是自尊。
无论怎么样都要拿到钱去给付到医院。有的人会说我死了算了，只要生了大 病我就死掉，绝不会拖累家里人。但是到你真正生病的时候，你连死的能力都没 有，你的亲人也会把家庭资产给到医院。不愿意治病，你的妻子孩子，也一定会 给你治病。
五饼图分解2
随着社会的发展，风险伴随我们每一个家庭，在中国有两个地方找你要钱， 你是不能不给的。第一个是学校，第二个就是医院。今天万一发生一个大风险， 医院找您要30万，您给还是不给？肯定是要给的对吧，那你从什么地方给？那 一定是家庭资产。
这个时候医院找你要30万，无论你的家庭资产是多少你都要马上变成现金去 给付。比方说，我们的房子，我们会看到有很多人卖房子是为了治病。比方说， 我们的车，我们的股票，我们都会把它变现出来去治病。
u u u
免费账户； 增值账户； 养老账户；
保被保险人
全保账（面30性万保险户投）保1.险2③万人②在①投家银资庭行收资储益产蓄中利拿重息出轻一疾家疾部3分60：万万庭二个风险
人身 重疾 保障 保障
人身 重疾 保障 保障
资产
高残 轻疾 保障 保障
高残 保障
（30万）
医院 30万
u 人，患病几率72.18%； u 全家男主人女主人、孩子
一定的钱 （未来的钱）
合理运用三角图做为 客户做资金分析，通过 正确的观念引导，从而 告诉客户稳定的家庭资 产配置需要有银行、保
现在的钱
2
险、证券三个金融行业 的配置.
三角图讲解逻辑
财富的功能性决定家庭必须配置保险！ 保险最大的功能就是确定性！
三角图分解-现钱
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
就哪怕我们没钱，我们的亲人、朋友也是我们的资产，我们会找他们去借钱 看病，如果他们不愿意借？可能我们会失去最重要的一个资产，那就是自尊。
无论怎么样都要拿到钱去给付到医院。有的人会说我死了算了，只要生了大 病我就死掉，绝不会拖累家里人。但是到你真正生病的时候，你连死的能力都没 有，你的亲人也会把家庭资产给到医院。不愿意治病，你的妻子孩子，也一定会 给你治病。
健康险销售逻辑.ppt
销售逻辑——适时促成（年收入）
• 业务员 ——这个健康险是我们公司最好的产品，你想多买
都不行。 ——要根据你的年收入来确定，保费是你年收入的
10%—20% ——我们公司规定，购买这个健康保单，让你拥有
保障和财富的同时，还不能让你有任何的经济负 担。 ——你看你每天准备5块钱还是10块钱合适呢？
销售逻辑——拒绝处理
看礼物，这个礼物是——
• 回答二： • 客户：老板不在家 • 业务员：我有个礼物要送给你和老板，你
能做主吗？
• 客户：我能做主，有啥事你和我说。 • 业务员：这个礼物是——
销售逻辑——理念沟通（顶梁柱）
• 业务员：这个好礼物就是健康保单（展示 鸿盛彩页），健康保单是家庭必备的第一 张保单。
• 人吃五谷杂粮，没有不生病的，一个人没 有健康什么事都不要谈，很多人很成功， 但是辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放 前，现在没有什么病看不好，只有看不起。
• 问题一：我已经有保险了 业务员：好啊，那你很有保险意识啊，你买的是啥
保险，享受哪些保障和权益，请你把保单给我， 我帮你整理看看。 回答一客户：我不知但，保单好像找不到了 业务员：没关系，那我先把这个健康保单讲给你听 听，你们先了解了解。 回答二客户：好的，那你帮忙看看 业务员：通过保单整理家庭的保障情况，再确定推 荐什么产品。
• 问题二：我很健康，不需要保险
• 业务员：
——保险人人需，但并不是任何人都可以 买的，只有身体健康的人才可以买到。
——身体不健康，有再多的钱都买不到，你 看医院门口哪些有病的人想高价买都不行。
——身体不健康的人购买保险，是不符合法 律程序的，是法律不允许的。
• 问题三：如果不生病，那我的钱还有吗？ • 业务员： ——保险可以百年不用，但不可以一日不备。 ——买保险的目的就是帮人规避风险，让人
健康险销售逻辑ppt课件
准
1. 给谁建立？每一个人
普
2. 如何建立？10%—15%年收入
尔
3. 杠杆比例：1:25
1. 给谁建立？经济支柱 2. 如何建立？5%年收入创造5-7倍
年收入的额度 3. 杠杆比例：1:100
家
4. 风险发生概率：72.18%-80%
4. 风险发生概率：5‰-7‰
庭
理
三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
财 四
1. 给谁建立？教育年金给孩子、养 老年金给女性
2. 如何建立？30岁10%年收入、
意义：解决资金长期保值增值问题 工具：股票、基金、期货……
大
40岁以上15%年收入
保险：投资连接保险（风险）
账 户
3. 杠杆比例：1:3
专款专用
4. 风险发生概率：100% 强制储蓄
分红理财类产品（无风险）
课程内容
发生风险不够治；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放
前。 ）， • 第三种方法：每个月存一千元，从第四个月开始，一旦发生重疾，
凭诊断书确诊就可以赔50万。
三步曲：沟通健康账户
③ 促成 时代在进步，我们的思维也要进步，目前唯一可以通
过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有以小博大的功能， 有事就赔钱，没事就当存钱，还给利息，靠众筹终究是杯水
健康险销售逻辑62889ppt课件
——摘自《搜狐新闻》
精选ppt
10
3.1、三个发病的原因
饮食安全问题
三鹿奶粉三聚氰胺事件 饮料中含有塑化剂 豆浆用粉冲调 工业卤水点豆腐
安徽劣质奶粉事件（大头娃娃事件） 福寿螺事件海南毒豇豆 毒节瓜事件
晋老陈醋勾兑
爆裂黄瓜
染色馒头
地沟油
面包用漂白粉
病死猪肉
白酒塑化剂事件
精选p徐p福t 记产品添加禁用抗氧化剂
健康险销售流程
精选ppt
1
简单
相信
听话
照做
精选ppt
2
五指销售法
拇指
顶呱呱 身体棒 健康第1
食指
第二名 亚军 亚健康
中指
第三 三三法则 3种方法
无名指
四大帐户 无名氏 某客户 举案例
小指
最后1步 促成
精选ppt
3
五指销售法
2.转入亚健康 1.切入健康
3.引入3种方法
4.举例说明 5.首次促成 Nhomakorabea精选ppt
4
寒暄赞美切入健康——
我最近一直在思考一个问题：一个人
… . 最最最重要的缺一不可的是什么？
健 康
财 富
成 功
事 业
地 位
名 誉
能爱 力情
家 庭
幸 福
100000000000 1倒下，生命将没有意义！
精选ppt
5
五指销售法
切入健康——
所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧! 是不 是所有人都健康呢？
健康只是我们的权利，而不是专利！
精选ppt
6
五指销售法
转入亚健康——
世界卫生组织经过调查显示:全球健康人仅占人群总数的5%， 被确诊患有各种疾病的，占人群总数的20%，处于健康与疾 病之间的亚健康状态约占人群总数的75%。所以，大多 数人都不是完全健康，只是健在而已！
保险健康险销售技巧培训课件(PPT42页)
医疗弥补设收备入损失 医疗服务项目
剩下的部分可以报销了吗？ 答案依然是否定的，
那再剩下的部分总可以全部报销 了吧？
起付线
⑤正门中可医诊保间 以医还部报规疗①定分销了才的自付是费比我用例 们！真
我也希望是这样，但是… 社保中有些药物和项目，
通常是住40院0元起到付800元不等
费用昂贵且完全不报
医保不足，商保来补医以充保下！报的面费销部对用有分需，起需付要自我线自付们，己的该起承大怎付担额么线！医办疗呢？
（了解商保）
6.保险杠杆
5.T型图
（促成）
7.家庭保单
8.4321促成
（四种感受、3个认同、 2种选择、1个目标）
3.三饼图
（讲医疗理念）
4.二饼图
（国寿福+康悦）
9.转介绍
保险健康险销售技巧培训课件(PPT42 页)
保险健康险销售技巧培训课件(PPT42 页)
2.社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义
保险健康险销售技巧培训课件(PPT42 页)
保险健康险销售技巧培训课件(PPT42 页)
1-2. 社保升级之V型图
V型图
重疾险
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保商业健康险、重疾险
一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
封顶线 自费 医保 自付 内容 可报 部分
医疗费
起付线
住院津贴
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险
在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应， 形成“肌肉记忆”。
保险健康险销售技巧培训课件(PPT42 页)
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
1-5健康险销售逻辑示范讲解.ppt
略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT
、核磁共振 （↓）自费药、进口材料——
甲类（1800种）：报销65%左右
自费药、材料 检查费用 重症监护等
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
误区5：买保险没用上就亏了！
误区6：跟老婆/老公商量一下！
其实，买不买保险，不需要去问老公、问 老婆、问爸妈、问朋友！如果有一天不幸 病倒了，我们只需要问自己两个问题： ①我能依靠谁？ ②我会拖累谁？ 想清楚这两个问题，就可以做决定了！
如果再给你一次机会，你 还会问你老公的意见吗？
误区7：考虑考虑，不着急买保险！
购买原则
先保障，后理财 先大人，后孩子
先保额，后保费
重大损失优先购买
孩子是宝
有保的孩子永远是宝
父母是天
有保的父母永远是天
基本生存额度
负债
生活费
生命价值额度
教育金
养老金
带薪休假额度
康复费用
常见误区
车贷房贷 能挣钱
商量一下
有保险了
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
钱
储 蓄
股 票
保 险
期 货
房 产
债 券
黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金 年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家” “身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
1-5健康险销售逻辑示范讲解
巨 大 且 容 易 被 忽 略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例 （↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT 、核磁共振 （↓）自费药、进口材料—— 甲类（1800种）：报销65%左右 乙类（817种）：自付35%左右 丙类（19万种）：自付100% 进口材料 ——支架、钛钉、起搏器 （↓）ICU——10000元/天左右
先保障，后理财 重大损失优先购买 孩子是宝 父母是天 基本生存额度 有保的孩子永远是宝 有保的父母永远是天 负债 生活费 先保额，后保费 生命价值额度 教育金 先大人，后孩子
购买原则
养老金
带薪休假额度 康复费用
车贷房贷
能挣钱
有保险了
常见误区
商量一下
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
带薪休假额度
安心疗养，享受生活，甚至提前退休， 那么罹患重疾也不再是一件痛苦的事 情。
保额=负债+生活费+教育金+赡养费+护理费+营养费
基本生存额度 不拖累：家人活下去 生命价值额度 尽责：家人活得好
钱
储 蓄 股 票 保 险 期 货 房 产 债 券 黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金
年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家”
“身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
②身价：一个人在他生命周期里为家庭创造的价值，叫做“身价”
自费药、材料 检查费用 重症监护等
封顶线
报销比例 65-85%
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会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性
10
画图说明的目的与意义
➢ 保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载体，让客 户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。 ➢ 图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。 ➢ 新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念， 阐述保险产品。
投保进商口业药健康险、重疾险 一旦确特诊效，立药即赔付，助力治疗，
自费 内容
自付 部分
住③院津贴
因起付医费院用等和级自而付部不分同可以通过 商业进一门行般诊二为补次偿报10、销%住，院减补少偿支保出险
医疗弥补设收备入损失 医疗服务项目
剩下的部分可以报销了吗？ 答案依然是否定的，
那再剩下的部分总可以全部报销 了吧？
22
演练点评
23
2. 阶梯图讲家庭保险需求
保险阶梯图
24
你对三饼图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
25
3. 三饼图
保险账户是钱的存在状态，状态不同效果不同
26
练习画图
➢面对未来的医疗费用，有三种储备方法
➢ A一次存30万定期存款，以备不时之需 ➢ B每年存1.2万必须坚持20年； ➢ C每年投入1万多，也坚持20年，但从第
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第
一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损
切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销
129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44
元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗
保险就是这么强大！！！
18
为什么要画V形图？ 画完V形图的落脚点是什么？
11
1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑
强大的社保升级健康险自展逻辑，系统了学员过往的健康险自展方法，掌握了 这门技术，可以随时实现P到A客户升温转化的同时，实现大量举绩。
12
2.社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义
1
社保不足切入
见人就可以讲 有完整一套逻辑
1.事后报销 2.报销比例低 3.医院限制 4.额度限制 5.时间限制 6.养老不够疗①定分销了才的自付是费比我用例 们！真
我也希望是这样，但是… 社保中有些药物和项目，
通常是住40院0元起到付800元不等
费用昂贵且完全不报
医保不足，商保来补医以充保下！报的面费销部对用有分需，起需付要自我线自付们，己的该起承大怎付担额么线！医办疗呢？ 15
1-2. 社保升级之V型图
• 认可医保有缺口 引担忧 • 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
19
训练的步骤（PESOS原理）
准备
说明
督导 观察
示范
20
21
演练说明
演练角色
➢角色A：新人 ➢角色B：主管 ➢角色C：观察者
演练要求
➢新人按照逻辑，认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟，角色互换
2
保险阶梯需求图
透彻讲解保险需求，了解商业保 险；有完整一套逻辑
3
三饼图（医疗理念）图
生动讲解医疗，清楚保险 意义有完整一套逻辑
6万+30万+19万+30万=85万 13
你对V形图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
14
医保报销 V型图
重疾险
②
封顶线
④
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
V型图
重疾险
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保商业健康险、重疾险
一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
封顶线 自费 医保 自付 内容 可报 部分
医疗费
起付线
住院津贴
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险
进行二次报销，减少支出
门诊医疗
住院起付 医保不足，商保来补充！
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***讲师介绍
1994年毕业于国防科工委绵阳军事院校； 2001年加盟中国人寿，历任业务精英、团队主
管、组训、专职讲师； 曾服务于多家基层单位，多次获得优秀组训专员
称号； 总公司销售类课程、讲师晋级授权讲师； 总公司行动学习、结构思维授权讲师； 现任湖北省分公司教育培训部个险二级部经理。
1
点燃思考
社保实际给付比例为： 79 %
社保实际给付比例为： 约20%
大数据：社保医保的综合平均报销比例为： 治疗结束后，邓女士可使用医保升级： 康悦（免赔1万）报销：（12144-10000）X100%=2144元
李妈妈使用医保升级：
国寿福确诊赔付：30万元
邓女士实际个人支付仅仅只需：328元
55% 康悦（免赔1万）报销：（120万-1万）X100%=119万元 李妈妈实际可获取：29万元
➢你在销售中最大的困惑是什么？ ➢你如何看待自己销售的保险产品？ ➢你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
2
健康险销售技术—TV32
3
4
5
6
在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应， 形成“肌肉记忆”。
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
7
训练习得
8
9
会画图 会说明
17
是因为有，所以不需要自己承担
案例一：2017年8月，**云梦一位客户，正值壮年， 投保《国寿康悦医疗保险（A款）》刚过观察期一周， 突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院 治疗，合计费用32.9万余元，医保支付19.4万元， 我公司最终赔付12.5万元，客户仅承担了1万元的免
赔额，其余100%予以报销。这份保险真 的解决了大问题。
医疗费用报销案例分析
普通医疗案例：
个人支付
接近120万
大病医疗案例：
邓女士 30岁，子宫肌瘤切除手术，在武汉市一医院接受10天 治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药 治疗总费用：58656元 自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目） 自付部分费用：54084X14%=7572元 医保报销费用: 54084元 X86%=46512元 个人支付：7572+4572=12144元
李同学 女13岁，急性白血病，在武汉三级医院长期接受 （病发至今将近1年）治疗，已接受4次化疗 治疗总费用：超出150万 （至今仍在治疗当中，在接受4次 化疗过程中出现两次感染，其中一次感染治疗费用高达43万） 自费+自付部分费用：接近120万 医保报销费用: 约30万（已全额使用医保报销：封顶线24 万+额外大病医疗报销6万）
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画图说明的目的与意义
➢ 保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载体，让客 户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。 ➢ 图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。 ➢ 新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念， 阐述保险产品。
投保进商口业药健康险、重疾险 一旦确特诊效，立药即赔付，助力治疗，
自费 内容
自付 部分
住③院津贴
因起付医费院用等和级自而付部不分同可以通过 商业进一门行般诊二为补次偿报10、销%住，院减补少偿支保出险
医疗弥补设收备入损失 医疗服务项目
剩下的部分可以报销了吗？ 答案依然是否定的，
那再剩下的部分总可以全部报销 了吧？
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演练点评
23
2. 阶梯图讲家庭保险需求
保险阶梯图
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你对三饼图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
25
3. 三饼图
保险账户是钱的存在状态，状态不同效果不同
26
练习画图
➢面对未来的医疗费用，有三种储备方法
➢ A一次存30万定期存款，以备不时之需 ➢ B每年存1.2万必须坚持20年； ➢ C每年投入1万多，也坚持20年，但从第
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第
一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损
切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销
129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44
元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗
保险就是这么强大！！！
18
为什么要画V形图？ 画完V形图的落脚点是什么？
11
1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑
强大的社保升级健康险自展逻辑，系统了学员过往的健康险自展方法，掌握了 这门技术，可以随时实现P到A客户升温转化的同时，实现大量举绩。
12
2.社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义
1
社保不足切入
见人就可以讲 有完整一套逻辑
1.事后报销 2.报销比例低 3.医院限制 4.额度限制 5.时间限制 6.养老不够疗①定分销了才的自付是费比我用例 们！真
我也希望是这样，但是… 社保中有些药物和项目，
通常是住40院0元起到付800元不等
费用昂贵且完全不报
医保不足，商保来补医以充保下！报的面费销部对用有分需，起需付要自我线自付们，己的该起承大怎付担额么线！医办疗呢？ 15
1-2. 社保升级之V型图
• 认可医保有缺口 引担忧 • 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
19
训练的步骤（PESOS原理）
准备
说明
督导 观察
示范
20
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演练说明
演练角色
➢角色A：新人 ➢角色B：主管 ➢角色C：观察者
演练要求
➢新人按照逻辑，认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟，角色互换
2
保险阶梯需求图
透彻讲解保险需求，了解商业保 险；有完整一套逻辑
3
三饼图（医疗理念）图
生动讲解医疗，清楚保险 意义有完整一套逻辑
6万+30万+19万+30万=85万 13
你对V形图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
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医保报销 V型图
重疾险
②
封顶线
④
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
V型图
重疾险
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保商业健康险、重疾险
一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
封顶线 自费 医保 自付 内容 可报 部分
医疗费
起付线
住院津贴
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险
进行二次报销，减少支出
门诊医疗
住院起付 医保不足，商保来补充！
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***讲师介绍
1994年毕业于国防科工委绵阳军事院校； 2001年加盟中国人寿，历任业务精英、团队主
管、组训、专职讲师； 曾服务于多家基层单位，多次获得优秀组训专员
称号； 总公司销售类课程、讲师晋级授权讲师； 总公司行动学习、结构思维授权讲师； 现任湖北省分公司教育培训部个险二级部经理。
1
点燃思考
社保实际给付比例为： 79 %
社保实际给付比例为： 约20%
大数据：社保医保的综合平均报销比例为： 治疗结束后，邓女士可使用医保升级： 康悦（免赔1万）报销：（12144-10000）X100%=2144元
李妈妈使用医保升级：
国寿福确诊赔付：30万元
邓女士实际个人支付仅仅只需：328元
55% 康悦（免赔1万）报销：（120万-1万）X100%=119万元 李妈妈实际可获取：29万元
➢你在销售中最大的困惑是什么？ ➢你如何看待自己销售的保险产品？ ➢你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
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健康险销售技术—TV32
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在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应， 形成“肌肉记忆”。
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
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训练习得
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会画图 会说明
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是因为有，所以不需要自己承担
案例一：2017年8月，**云梦一位客户，正值壮年， 投保《国寿康悦医疗保险（A款）》刚过观察期一周， 突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院 治疗，合计费用32.9万余元，医保支付19.4万元， 我公司最终赔付12.5万元，客户仅承担了1万元的免
赔额，其余100%予以报销。这份保险真 的解决了大问题。
医疗费用报销案例分析
普通医疗案例：
个人支付
接近120万
大病医疗案例：
邓女士 30岁，子宫肌瘤切除手术，在武汉市一医院接受10天 治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药 治疗总费用：58656元 自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目） 自付部分费用：54084X14%=7572元 医保报销费用: 54084元 X86%=46512元 个人支付：7572+4572=12144元
李同学 女13岁，急性白血病，在武汉三级医院长期接受 （病发至今将近1年）治疗，已接受4次化疗 治疗总费用：超出150万 （至今仍在治疗当中，在接受4次 化疗过程中出现两次感染，其中一次感染治疗费用高达43万） 自费+自付部分费用：接近120万 医保报销费用: 约30万（已全额使用医保报销：封顶线24 万+额外大病医疗报销6万）