售前准备PPT课件

有ABS
优点
产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是 如何帮助客户解决问题的。（儿童锁）
如果这位客户家里没有儿童呢？
学习并熟练掌握对产品利益的描述方法
产品的利益就是：该特征以及优点是如何 满足客户表达出来的需求的。 陈述ABS系统：
是在紧急制动的时候防止汽车轮胎停止转动后 与地面开始滚动摩擦从而失去方向控制的装置。
豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方 向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘
技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座 椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速 助力调节系统
附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清 洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机
在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后， 如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？
商务问题：所有有关客户采购过程中的与金额，货币， 付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。
技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识， 技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术 方面的问题。
客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都 属于利益问题
客户实际上更加看重汽车销售人员对客 户利益的理解程度
售前准备工作至少包括三个方面 产品知识 消费行为 自我态度
产品知识
销售人员：认为如果能够象修车师傅那 样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的 车。这种观点有道理吗？
经过对比，汽车维修人员销售汽车的能力远 远比不过专业的汽车销售人员，因为在购买 汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能 是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据 客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当 的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细节 知之甚多。
请思考： 某教育处要采购一辆越野车， 来了三个人，一个处长，一个秘书，一个司机， 请问： 他们侧重的汽车的方面一样吗？ 司机重视汽车的哪些方面？ 秘书重视汽车的哪些方面？ 处长重视汽车的哪些方面？
思考题：（安排学生课后完成）
1.请将如下的特征描述转换为优点的描述： a.前后座椅加热装置 b.遥控中央门锁 c.最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200
你
子
一、营销人员必备素质
认为一个优秀的营销 人员应是什么样
？
世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品 都是汽车。
如美国的顶尖销售大师齐格勒； 日本的国家级销售高手本田村木； 欧洲的保险销售专家德莱美隆。 他们的成就都是国家级的荣誉，如果一个国 家没有销售人员，它就不是商业化的现代社 会的国家。
如果一个销售人员可以将汽车卖好，那 么世界上就没有什么东西是他不会卖的了。
/可变相位/可变长度进气歧管
轮胎：205/55 R，16V
轮毂： 7Jx16 7幅
安全系数： ABS电子防抱死系统；ASR电子防滑系统；EVB电
子制动分配装置；EDS电子差速锁；司机及付司机安 全气囊；侧安全气囊；带爆炸式张紧装置的三点式安 全带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬 挂系统；防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防 撞梁车门； 防盗系统：
造型与美观 动力与操控 舒适实用性 安全能力 超值性的表现
客户不关心你的技术到底如何先进，他们关 心的是这些技术对他们来说的利益是什么？
一个重要的销售技能就是掌握如何将复杂的技术 描述转化为客户能够理解的对他们自身利益的描 述。
对产品的特征，优点，利益的销售陈述
一个产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和 确定的信息。如奥迪A6 2.4 技术领先型的轿车有四 个安全气囊；有防盗报警系统；有ABS 等
遥控中央门锁及行李箱锁；发动机启动防盗锁止系统； 防盗报警系统
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
功能性装置：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱； 加热式玻璃清洗喷嘴；雨刷间隔控制器；电动加热外后 视镜；车门显示灯；前后脚灯；4阅读灯；化妆镜照明灯； 8扬声器“音乐厅”音响；手机准备系统；前后座椅中间 扶手；急救用品箱；前后杯架；舒适型自动空调；隔热 玻璃；外部温度显示器；灰尘，花粉过滤器
1、内饰有哪些选择？ 2、百米加速表现如何？ 3、可以载重多少？ 4、越野性能怎么好？ 5、气囊如何工作和使用的呢？ 6、刹车系统与以往的有什么不同？ 7、没有丰田的豪华配置吧？ 8、比路上公务舱贵多了，价格上有没有商量
呀？ 9、ABS是几通道的？ 10、是双顶置凸轮还是单顶置凸轮呢？
这些问题可以归纳为三个方面 商务问题 技术问题 利益问题
最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200；最高车速：km/h：214；
0-100km/h的加速时间：11.1秒；
经济性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8升
整车尺寸：行李箱容积：487升；
整车质量：1560公
斤；
长x宽x高：4886x1810x1475mm
邮箱容积：70升；
发动机型式：
2.4升/V6缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴
如，客户在采购过程中提问的问题方面， 表面是技术问题，但实质是利益问题的 数量占总提问数量的73%，绝对的技术问 题占9%，商务问题占18%
我们以奥迪A6 2.4 技术领先型的车来解释作为一 个汽车销售人员应该了解的技术知识点。
整车性能参数：
最大输出功率：KW/rpm：121/6000； 风阻系数：0.321
销售是一门艺术， 而销售汽车更是一门豪华艺术。
销售艺 术的含 意在哪 里？
专业的汽车销售人员
不仅要了解客户，识别需求，阐述、展示产 品，处理异议以及商业沟通，商业谈判等技 巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面 的知识，甚至还要发展自己个人的销售风格， 独特的销售方法，根据客户的不同来调整自 己的销售方法。
第一章 售前准备工作
一个全新的汽车销售人员，在车行工作的第 一年应该销售出多少辆车？
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，平均 每天销售 ___辆车，连续12年荣登汽车销量 世界第一的宝座。
一个合格的汽车销售人员应该具备什 么技能以及什么素质呢？
七种基本实力分别是： 行业知识，客户利益，顾问形象， 行业权威，赞扬客户，客户关系，压力推销。
2.请上述三个特征描述转换成客户理解的利 益描述。