置业顾问的12种不健康心态
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置业顾问的12种不健康心态
置业顾问的12种不健康心态提要:十是心态暧昧,缺乏明朗。在售楼中,无论何时何地,都应将心态回归于零,将每一次任务都视为一个新的开始,一段新的体验,一扇通往成功的机会之门
置业顾问的12种不健康心态
置业顾问是一个人从事房地产行业走向成功的基础,也是一个人走向辉煌的见证。目前,从事置业顾问的人不计其数,但是,出类拔萃的人却是屈指可数。出现这种状况的原因无非有以下十二点:
一是心态迷茫,目标模糊。许多置业顾问做了十年几十年,到头来还是业绩平平,说到底就是目标不明确,心态迷茫。成功的置业顾问都是以主动行动的积极心态去面对客户,以领导一切的强者心态面对现实,他们处事不惊的心态是在日积月累的磨练中形成的,所以,他们知道如何去围绕目标制定切实可行的合理方案,以坚韧不拔的顽强毅力去实现这个目标,他们懂得只有勇敢地不断进取,才能在激烈竞争的市场中立于不败之地。事实上,很多置业顾问都有自己的目标,但是,实现目标的很少,一个重要原因,就是目标模糊不清,只是模糊的梦想,不是明确的目标。因此,没有
对客户调研开发提供正确的指南,没有提供足够的压力和动力。试想,一个消沉怯弱、退缩逃避,不知道工作目标的人,在竞争无处不在的房地产行业能不被淘汰吗?
二是心态浮躁,放弃目标。售楼是一项艰苦卓绝,需要不急不躁的耐心细致的工作心态,只有做到循序渐进,有始有终,才会取得最后的胜利。成功的置业顾问都懂得售楼的过程与所投入的时间、精力、游说、回报是成正比的,他们遇事不慌,处事不惊,在与客户沟通的时候不怕拒绝,懂得运用灵活迂回的战术以静制动,以动制静。一个急于求成,仓促求快,不懂得放长线钓大鱼道理的人,在双方都没有充分了解、相互信任的情况下进行销售,结果必然是失败的。只要端正心态,选准的既定的目标,就要矢志不移,坚持到底。轻易放弃选中的目标,朝令夕改,见异思迁,必然是“这山看着那山高,到了那山没柴烧”的结局。
三是心态飘渺,压力重重。置业顾问要时时刻刻建立自信的心态,不仅要对自己自信,对客户自信,还要对工作自信,对压力自信。许多销售员都存在着强烈的自卑心里,认为自己业绩不佳是没有天分,或者是没有遇到一个好的项目,没有遇到一个好的客户,最终被无形的压力在不知不觉中压垮。所以,他们会为自己的项目理直气壮地说一声,我们就是行业领袖,我们的产品就是品质出众。
四是心态动摇,放弃执着。市场如战场,成功的置业顾
问要有挑战和冒险的精神,在任何场地都要有主动的心态,要知道主动可以占据优势,被动就会被淘汰。所以,在困难面前不低头,在拒绝面前不认输,在失败面前不气馁,任何时候都不能被动地陷入退却的地步。无论做什么事情,都要持之以恒,不能为了客观原因而千方百计找借口去逃避,任何置业顾问都是从客户的拒绝中开始的,面对拒绝,首先要找到客户拒绝的原因,然后想方设法转变客户坚决拒绝的态度。心态动摇是人生的悲剧,惟有坚韧不拔这种良好的意志品质,才是克服人性中动摇这个大敌,最终战胜困难,取得成功。
五是心态敌对,抱有成见。没有一个置业顾问不懂得与客户处理好关系是做好销售的关键,但是,偏偏有人就是不能做到位。要和客户建立良好的关系,就必须先和客户交朋友,倘如仅仅把目光放在售楼上,只考虑自己的利益,那么客户肯定与你陌生,会对你产生不信任感,因而对你处处设防。在售楼过程中,不要戴着有色眼镜曲解客户的态度,不要不分青红皂白地认为客户的言谈举止都有敌意,凡事要多从正面去理解,心平气和地加以处理。一定要尊重客户,理解客户,只有这样,客户才能尊重自己,理解自己。
六是心态自责,贬低自己。置业顾问是复杂的,与客户之间的关系是比较难于处理的。但是有经验的置业顾问并不因此而畏惧、害怕,而是能面对现实、正视现实、改造现实,
他们能做到审时度势,对发生的的事物和环境能够做出客观的认识和评价,并能以积极进取的态度正确对待现实,因而能应付比较复杂的局面;当发现自己处于不利的或困难的境地时,也不惊慌、恐惧,而是冷静地处理,将不利转化为有利,将困境转化为顺境,而且在这个过程中不断地锻炼自己的聪明才智。
七是心态卑微,没有底气。有的销售人员在与客户接触的过程中,存在着强烈的自卑心理,总是以为自己的谦虚和谄媚能打动客户的心理,其实,这种做法是大错特错。和客户交流,气场最重要,这也是销售最关键的一点。当你的业务熟练了,思维灵活超前了,对方认可你的能力了,这个时候你就要着力打造出来谈判气场,要有足够的底气,要慢慢从开始被动的局面变为主动局面,发挥的时候一定要有大家风范,语速不急不缓,声调要阴阳顿挫,配合的手势要坚定有力,给对方一种特别信服敬仰的感觉。销售工作需要振奋的心情,卑微这个杀手会使人对一切灰心丧气,看不到出路;卑微还使人逃避现实,自酿苦酒。只有对销售工作中的振奋和无限的自信,才能给予自己无穷的力量,才能使人从失败的沼泽里的人自我解救出来。
八是心态疲惫,无精打采。由于售楼过程中高度的竞争性,很多人害怕在竞争中失败,由此出现了心理疲惫的现象,进而导致了还没有开始工作就抵触厌倦,感觉到无精打采、
靡靡不振,什么事情都不想做。售楼是由酸甜苦辣五味组成,每种感觉都要经历才是完整的置业顾问。
九是心态脆弱,不堪一击。售楼是在一个不断与压力和痛苦中挣扎的历程,优秀的置业顾问会经历无数次的失败与挫折,但是,他们能从失败中总结经验教训,只有经过了千百次磨砺与洗礼,才会慢慢变得成熟长大与稳重,不能因为一时的失意而一蹶不振,徘徊不进。
十是心态暧昧,缺乏明朗。在售楼中,无论何时何地,都应将心态回归于零,将每一次任务都视为一个新的开始,一段新的体验,一扇通往成功的机会之门。事实证明,人不能去等,要随着时间、地点、环境的变化不断地去调整自己的心态。会沟通也是顺利开展销售工作的前提。当你谈判艰难的时候,最需要的是坚决果断,优柔寡断会使人遇事拿不定主意,左右徘徊,稍遇风浪,就会动摇。俗语道:“当断不断,必受其乱。”犹豫不决以至办事拖沓,错失良机,最终一事无成。态度暧昧还能使人缺乏勇气、自信、训练、决断力,过分依赖他人,朝三暮四,易受他人目光和意见的左右,最终丧失坚决果断的能力,形成优柔寡断的性格。惟有果断、客观、有胆有识才能在平时有所作为。
十一是心态狂妄,盲目乐观。优秀的置业顾问必须具备广泛的知识,丰富的经验,要时常了解社会、经济、政治、文化等各个领域的知识结构,通过多种渠道广泛涉猎,把自