第十一章 劣势谈判技巧
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2020改变谈判劣势技巧文档Document Writing改变谈判劣势技巧文档前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】1、对自己利益退让，无法提出最佳选择使用最低限度标准也有利的一面。
从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。
只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。
同时，最低限度也限制了人们的想象力。
不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。
由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。
它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。
那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。
在这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件?不利于我方的因素有哪些?怎样克服?在什么样的情况下中断谈判?我们所能达到的目的是什么?在哪些方面进行最佳选择?等等。
在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。
有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。
你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。
因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
2、信息情报掌握量少不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。
但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。
劣势谈判技巧
谈判中劣势的技巧出现在谈判中的劣势，会影响双方的利益分配。
但是，可以通过努力改变在谈判中的不利地位，掌握谈判的主动权.当然，这里讲的劣势，是指在某一方面或某一条件下的劣势，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。
如果所有的优势都掌握在对方手中，那就别指望靠谈判技巧来取得平等的利益。
改变谈判的劣势有以下技巧可以使用:1、对自己利益退让，无法提出最佳选择使用最低限度标准也有利的一面。
从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。
只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。
同时,最低限度也限制了人们的想象力。
不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。
由此可见,应用最低限度标准并不是一个万全之策。
它可以避免接受一个不利的协议,也可能造成无法提出和接受有利的方案。
那末,要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案,从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。
在这些方案中,至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件？不利于我方的因素有哪些?怎样克服?在什么样的情况下中断谈判？我们所能达到的目的是什么?在哪些方面进行最佳选择？等等。
在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。
有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。
你的最佳选择越可行，越切合实际,你改变谈判结果的可能性就越大。
因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权,掌握了维护自己利益的方法,就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
2、过于谦虚或不懂得利用自己的优势谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势,因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。
当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。
如何掌握谈判技巧的方法
如何掌握谈判技巧的方法谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题。
下面是小编为大家精心整理的如何掌握谈判技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
如何掌握谈判技巧1.考虑对方的利益，从对方的角度说话事实上，谈判中，双方在沟通的过程中都有一个自己的立场，若别人说话的立场和自己的不同，自然就会产生抗拒心理。
聪明的谈判者应该学会和客户站到同一个立场上去，并从对方的角度出发去思考问题。
我们来看看下面的谈判案例:某客户准备为自己的饭店购进一些桌椅，于是，他和家具公司的代表谈判。
客户:“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方，而且我一直比较喜欢木质的东西……”销售方:“请问您的饭店大厅有多少平米”客户:“我的饭店有100平米，买二十套这样的桌椅应该能放得下。
”销售方:“您看一下这套家具的尺寸，放在100平米的饭店大厅里会不会让剩余的空间太狭窄了，因为我们这个展厅比较大，这套家具就不显得大，很多人一进来就相中了这套家具，实际上那套小巧玲珑的家具更适合现代餐厅布局的特点，而且价格也比刚才那套实惠很多。
”客户对两套家具做了进一步的考量，说:“你说的对，我还是买这套小一点的吧。
”作为销售方的谈判代表，并没有为利欲熏心，而是从客户的实际情况出发，及时提醒了客户，客户从心里感激他，并觉得他是一个具备优秀品质的人，自然爽快地达成谈判目的。
的确，伟大的销售员总是会在第一时间考虑客户的要求，一旦你掌握了这种方法，你的工作就能够更顺利地进行，并且你做成的不只是一笔生意，还赢得了一名忠实的客户。
忠实客户给你带来的利益是不可估量的。
2.让信息流动起来麦肯锡的一条知名原则是“让信息流动起来”，谈判中沟通的重要性从中可见一斑。
有人说，谈判中谁掌握的信息多，谁就掌握了谈判的主动权。
此话不假，如果我们能多和对方沟通，让信息流动起来，那么，便会减少很多不必要的误解。
商务谈判中的劣势成因和对策.pptx
在商务谈判中，占优势地位的一方会以咄咄逼人的姿态来表现自己。这时如果表 示反抗或不满，对方会更加骄横，甚至退出谈判。在这种情况下，对对方的态度 不做反应，采取忍耐的策略，以我之静待“敌”之动，以我方的忍耐磨其棱角， 挫其锐气，使其筋疲力尽之后，我方的谈判还表现为谈判者尽可能地利用己方的谈判资源条件通过运用各种谈判策略和手段采取后发制人的谈判方式反客为主变被动为主动在谈判的议题范围内掌握谈判的主动权和控制权甚至变更谈判的议题改变谈判氛围左右谈判进程引导整个谈判朝有利于己方的谈判方向发展从而实现己方的谈判利益
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3、9 反客为主策略：
是指在谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大代价的方法，从而变
4
学 海 无涯 被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。
3、10 底线策略：
面对比自己实力强大的对手，为避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协 议，可采用底线策略，即事先先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订 出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。制定底线的优点，一 是在风云多变的环境中把握方向，避免做出错误决定；二是在较大规模的谈判中， 底线可起到统一谈判人员步调的作用，同时还可用于明确和限制其他辅助人员。
3、5 以柔克刚策略：
是指在谈判出现为难局面或者对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方强 硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。应用的要点：采用迂 回战术、坚持以理服人。
3、6 难得糊涂策略：
是防御性策略，指在出现对谈判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护 麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的的策略。要点：贵在“巧”、要有度、 有范围限制
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谈判中的谈判技巧和技术
谈判中的谈判技巧和技术谈判是商业和人际关系中常见的沟通方式。
无论是为了达成商业协议，解决争端，还是为了建立合作关系，掌握有效的谈判技巧和技术对于实现双方的目标至关重要。
本文将介绍几种常用的谈判技巧和技术，帮助读者在谈判中取得更好的成果。
1. 充分准备在进行任何一场谈判前，充分准备是至关重要的。
首先，了解对方的背景信息和利益诉求。
通过研究对方的公司、产品和市场情况，了解其优势和劣势，以及其在谈判中可能采取的策略和立场。
其次，明确自己的目标和底线。
事先设定清晰的谈判目标，并明确底线，以避免在谈判中因心理压力而做出不利于自己的妥协。
同时，考虑到谈判的各种可能结果，制定备选方案，以备不时之需。
最后，进行角色扮演和演练。
预测对方可能提出的问题和反驳意见，并准备相应的回应。
通过模拟谈判的场景，增加自信心和应变能力。
2. 善于倾听和提问在谈判中，善于倾听对方的观点和需求，是达成共识的关键。
通过倾听，您可以更好地了解对方的立场和关切点，从而调整自己的策略。
同时，提问也是一项重要的技巧。
通过适时提问，您可以引导对方思考和表达，发现对方的需求和底线。
开放性问题可以帮助您了解对方的意图和目标，而封闭性问题则有助于得到明确的答复。
3. 灵活运用信息在谈判中，信息是一项宝贵的资源。
善于收集、分析和运用信息将帮助您判断形势，预测对方的动向，并制定更有效的策略。
主动收集信息是至关重要的第一步。
了解市场动态、行业趋势和竞争对手的情况，可以帮助您把握谈判的主动权。
同时，通过与对方展开沟通和交流，获取更多的信息，并将其纳入谈判的考量范围。
在运用信息时，灵活性是关键。
根据不同的情况和对方的反应，及时调整自己的策略。
同时，也要善于运用信息来说服对方，通过数据和案例来支持自己的观点。
4. 创造共赢的解决方案谈判不应该只关注自己的利益，而应该寻求一种共赢的解决方案。
通过与对方合作，找到双方都能接受的折衷方案，可以建立起更稳固的合作关系，并实现长期利益的最大化。
谈判技巧有效应对挑战和阻力
谈判技巧有效应对挑战和阻力在商业和日常生活中，谈判是一项至关重要的技能。
无论是解决商务合作问题还是处理日常争议，掌握有效的谈判技巧对于实现个人和组织的目标至关重要。
然而，谈判过程中可能会遇到各种挑战和阻力，本文将介绍一些应对这些问题的有效技巧。
一、沟通技巧沟通是谈判的核心要素之一。
在谈判过程中，双方需要清晰明确地表达自己的观点和利益。
然而，不同的人有不同的沟通风格和方式，这可能导致误解和冲突。
为了有效地应对挑战和阻力，以下是一些建议：1. 倾听：倾听对方的观点和需求是建立有效沟通的基础。
要给予对方足够的时间和空间来表达自己，尽量避免打断或争论。
2. 问问题：通过提问来获取更多的信息和理解对方的立场。
合理的问题能够促进双方更深入地探讨问题，并找到更好的解决方案。
3. 语言和非语言表达：尽量使用简洁明了的语言，并与肢体语言和面部表情一致。
避免使用具有攻击性或威胁性的语言，以免加剧紧张气氛。
二、情绪管理谈判过程中，双方可能会因利益冲突或误解而产生情绪波动。
情绪的失控会对谈判进程产生不利影响，因此必须学会有效地管理和控制情绪。
以下是一些情绪管理的技巧：1. 冷静思考：在遇到挑战和阻力时，保持冷静和理性非常重要。
不要被他人的情绪所左右，通过深呼吸和自我调节来保持镇定。
2. 积极心态：保持乐观和积极的态度。
关注问题的解决而不是过程中的困难，相信通过双方的协商和合作可以找到合理的解决方案。
3. 理解对方：尝试理解对方的立场和情感，换位思考可以帮助构建更加融洽的关系。
通过表达共情和理解，可以降低对方的情绪压力，从而促进谈判的进行。
三、适应能力在谈判过程中，双方可能会遇到各种挑战和阻力。
为了更好地应对这些问题，具备适应能力是必不可少的。
以下是一些提高适应能力的技巧：1. 弹性思维：不要固守一成不变的立场，要具备灵活的思维方式。
在面对挑战时，善于寻找新的解决方案，并做出适当的调整。
2. 找到共同点：找到双方共同关心的问题，并将其作为谈判的基础。
商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
谈判中的谈判技巧掌握有效的谈判技巧
谈判中的谈判技巧掌握有效的谈判技巧谈判是我们在生活和工作中经常面对的一种沟通方式，通过谈判我们可以解决矛盾、达成共识、取得合作。
然而，谈判并非一项容易的任务，它需要技巧和智慧的运用。
在本文中，我将分享一些在谈判中掌握有效的谈判技巧。
一. 充分准备在进入谈判之前，充分准备是非常关键的。
首先，了解谈判的背景信息，包括对方的需求、利益和底线。
其次，为自己设定明确的目标，有清晰的谈判策略和计划。
最后，积极收集和整理相关的数据和信息，以便在谈判中有理有据地表达自己的立场。
二. 建立良好的关系在谈判中，建立良好的关系是非常重要的。
我们可以通过多方面的方式来建立良好的关系，比如展示兴趣和尊重对方的话语权，倾听并理解对方的观点，采取积极的沟通和合作方式。
通过与对方建立良好的关系，可以增加彼此的信任和理解，为后续的谈判打下良好的基础。
三. 控制情绪在谈判中，情绪的控制是非常关键的。
无论是对于对方的态度和言辞，还是对于自己的情绪反应，都需要克制和控制。
当谈判出现僵局或者对方提出不合理的要求时，我们需要冷静地思考和回应，而不是情绪化地反击或者放弃。
保持冷静和理智，有助于我们更好地发挥谈判技巧，寻求有效的解决方案。
四. 善于借助谈判技巧在谈判中，我们可以运用多种谈判技巧来达到自己的目标和利益。
比如，可以采用开放性问题引导对方表达观点，利用积极的沉默来促使对方做出妥协，运用合理的反驳来维护自己的立场。
此外，合理运用时间、信息和权力等资源，也是谈判中的一种技巧。
通过灵活运用谈判技巧，我们能够更加灵活和高效地进行谈判。
五. 寻求共赢解决方案在谈判中，寻求共赢是一种非常重要的态度和目标。
我们应该尽力寻找双方都能接受和满意的解决方案，而不是只追求自己的利益。
通过换位思考和协商，我们可以在谈判中找到平衡点，达成双赢的结果。
共赢的解决方案不仅能维护双方的关系，也有助于长期合作和共同发展。
六. 总结和反思谈判结束后，我们应该对整个谈判过程进行总结和反思。
谈判技巧
适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。 让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。 如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。 先弄清楚对方生气的原因,在对方情绪不稳的情况下，不宜急于作出解释和澄清。 最好的办法就是静静地倾听对方，千万不要还击。为了能够让对方的情绪稳定下来，应引导对方将理由讲清楚，让对方继续发泄到最好一刻。 经验丰富的谈判者认为，用行为表示道歉是谈判中成本最少，而回报最高的投资。 通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。 最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。 确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。 要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。 如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。 在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短暂出去想一想，也可以很长时间离开这座城市考虑。 不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。 如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。 建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。 在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做 可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。 在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。 要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。 设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。 如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片 刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。 (1)是他有可能只是把你当每天无数上门的SALES一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。 (2)他可能是真的没有需要。 关键是怎么样让客户认识到自己的需求,首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求. 摸清他的真实想法：是真的没钱?还是目前钱不凑手?还是对产品还有疑问?多站在顾客的角度想想. 留下资料和联系方式，另约时间。 首先要清楚事情的原因，再针对客户最关心的、最怀疑的提出解决办法。 (1)可以直接询问他到底还有什么疑问?(2)马上针对客户的问题拿出解决办法。 正确的应对是给客户更多的他自己也认同的利益。
实用的商务谈判技巧_谈判技巧_
实用的商务谈判技巧学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。
小编为大家整理了实用的商务谈判技巧，希望对你有帮助。
实用的商务谈判技巧一：改变谈判中劣势的技巧1、半个面包原理希尔多·奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。
他告诉记者说;“我们已经解决绝大部分的大问题：问题是，现在一些小问题已经变成大问题了。
事情就是这样。
一旦你们达成协议，谈判便会移到另一主题上面。
在一些特别敏感观点上先作让步，有时是较聪明的做法。
用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成功。
当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。
事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。
2、要有耐心耐心就是力量，耐心就是实力。
如果不具有其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。
这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。
在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要运用耐心。
3、要掌握更多的信息情报不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。
但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。
比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。
但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。
4、维护自己利益，提出最佳选择使用最低限度标准也有利的一面。
从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。
只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。
同时，最低限度也限制了人们的想象力。
谈判中的强势与弱势的应对策略
谈判中的强势与弱势的应对策略谈判是人们在解决问题、达成共识时经常面临的一种情景。
在谈判中，有些人处于强势地位，拥有更多的资源和权力，而另一方则处于弱势地位，缺乏资源和权力，这将对谈判的结果产生重要影响。
本文将探讨在谈判中，强势与弱势一方应如何应对，以达到自身利益最大化的目标。
一、强势方的应对策略强势方通常具有更多资源、信息和权力，这使他们在谈判中占据优势地位。
然而，强势方面临的挑战是如何在维持自身利益的同时，不破坏与对方的关系。
以下是强势方可以采取的应对策略：1. 以合作为基础：强势方可以选择以合作和共赢为基础的策略。
通过展示自身的善意和合作态度，强势方可以获得对方的合作，从而达成双方都满意的协议。
这种策略可以在维护强势方实力的同时，建立长期合作伙伴关系。
2. 提供有吸引力的方案：强势方可以提供具有吸引力的方案，以换取对方的合作。
通过提供额外的资源、优惠条件或其他激励措施，强势方可以使对方认同并接受自己的方案。
这种策略能够在满足自身利益的同时，满足对方的需求。
3. 利用信息优势：强势方通常拥有更多的信息资源，可以利用这一优势来对对方施加压力。
通过向对方展示自己了解对方的底线，或者提供对方对手的信息，强势方可以使对方不得不接受自己的条件。
二、弱势方的应对策略弱势方在谈判中面临更大的挑战，但也有一些应对策略可以帮助他们取得更好的结果。
以下是弱势方可以采取的应对策略：1. 寻找联盟伙伴：弱势方可以试图在谈判中找到与自己利益相同的伙伴，以形成强大的联盟。
通过与其他相对弱势的一方合作，弱势方可以增加自己的议价能力，并提高在谈判中的地位。
2. 着重强调自身优势：弱势方虽然在资源和权力方面处于不利地位，但他们可能在其他方面具备优势。
弱势方可以强调自己的专业知识、创新能力或其他特点，从而提升自己在谈判中的价值。
通过展示自己的优势，弱势方可以改变谈判局势。
3. 积极寻求妥协：弱势方可以采取积极主动的态度，主动提出妥协方案，以促使谈判的顺利进行。
谈判技巧改变谈判劣势技巧_0890文档
2020谈判技巧改变谈判劣势技巧_0890文档EDUCATION WORD谈判技巧改变谈判劣势技巧_0890文档前言语料：温馨提醒，教育，就是实现上述社会功能的最重要的一个独立出来的过程。
其目的，就是把之前无数个人有价值的观察、体验、思考中的精华，以浓缩、系统化、易于理解记忆掌握的方式，传递给当下的无数个人，让个人从中获益，丰富自己的人生体验，也支撑整个社会的运作和发展。
本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。
但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。
比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。
但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。
谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。
当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。
这样，你就能够对双方的实力相比，以及由此产生的问题心中有数。
例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力雄厚的大公司，产品很有竞争力，生产批量大、周期短、交货迅速，这些都是它的优势。
但是，它急于出售产品以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势。
双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。
在谈判初期，就双方的实力对比来看，你可能处于劣势。
但是，随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的优势。
有时，一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。
谈判能力掌握有效的谈判技巧来处理谈判陷阱
谈判能力掌握有效的谈判技巧来处理谈判陷阱谈判是在个人、团队或组织之间达成共识或协议的过程。
在这个过程中,掌握有效的谈判技巧是至关重要的。
谈判技巧的高超程度往往能决定谈判的结果。
然而，很多人在谈判中常常掉入一些陷阱，影响谈判的有效进行。
因此，本文将重点论述如何掌握有效的谈判技巧来处理谈判陷阱。
一、明确目标在进行任何一场谈判之前，首先要明确自己的谈判目标。
这包括确定谈判的最终目标以及底线。
明确的目标有助于指导谈判的方向，并避免在谈判过程中步入陷阱。
例如，在与供应商进行价格谈判时，要明确自己所能接受的最高价格和最低价格，以避免在不合理的要求中浪费时间。
二、沟通能力良好的沟通能力是成功谈判的关键。
在谈判时，要注意自己的语言和表达方式。
以积极的、合作的态度与对方进行交流。
避免使用威胁、指责或贬低对方的言辞，以免引起对方的敌对心态，从而使谈判陷入僵局。
同时，要倾听对方的观点和需求，尊重他们的意见，并通过提问来澄清模糊的信息。
三、建立信任建立信任是处理谈判陷阱的有效手段之一。
在谈判过程中，要诚实、真诚地与对方合作，以建立双方的信任。
避免使用虚假信息或欺骗性的手段来达到自己的目的，这样只会破坏信任关系。
相反，通过展示自己的专业知识和诚意，与对方建立良好的合作关系，才能在谈判中更好地解决问题。
四、准备工作在谈判前进行充分的准备工作对于应对谈判陷阱是非常重要的。
要对谈判的主题和对方的情况进行充分了解，并分析可能出现的问题和对策。
掌握对方的背景信息，了解他们的利益和需求，以便在谈判中更好地把握主动权。
此外，还可以事先制定一个谈判计划，并准备好相关的谈判材料，以便在谈判中有条不紊地进行。
五、应对谈判陷阱1. 相互妥协在谈判过程中，双方可能会被迫做出某种妥协，以达成共识。
然而，过度妥协可能会导致不公平的协议。
要避免被迫妥协，可以采取一些策略，如提出替代方案、寻求其他利益点或重新评估底线。
通过这些方法，可以在保护自身利益的同时避免陷入妥协陷阱。
第11章 劣势谈判技巧
（五）反威胁的技巧
面对威胁，有效的应对手法是无视 威胁，对其不予理睬。
二、常见的阴谋诡计及其应对技巧
（六）反虚假出价的技巧
一是要求对方预付大量的定金 二是要注意随时保持两三个其他交易 对象 三是必要时提出一个截止日期 四是对对方提出 的优厚条件，在 几个 关键问题上试探对方，摸清其底细。
试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧。
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三、吹毛求疵技巧的破解
1.必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自然会
渐渐地露出马脚来，并且失去影响力。
2.遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主 私人商谈。
3.对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一
笔带过。 4.当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无
种手段，必须对商谈的内容
一丝不苟，严肃认真，学会 察言观色。
二、常见的阴谋诡计及其应对技巧
（二）反车轮战的技巧
1.你不必重复已做过的争 论，这只会使你精疲力竭。
2.如果新对手一口否认过
去的协定，你要耐心等待，他 可能会回心转意。
二、常见的阴谋诡计及其应对技巧
（二）反车轮战的技巧
3.你可以用很好的借口使
一、权力有限技巧的原理
权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不 能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使
对方放弃所坚持的条件的
一种技巧。这种技巧通常 是实力较弱一方的谈判人
员，抵抗到最后时刻而使
出的一张“王牌”。
二、权力有限技巧的运用
金额的限制 条件的限制 程序和公司政策的限制 定和保险的限制
3.买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，
然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去 的假象。
谈判技巧 谈判的技巧有哪些精选5篇
谈判技巧谈判的技巧有哪些精选5篇与普通场合有所不同的是，语言艺术在谈判中的力量是惊人的，运用得当与否，直接关系到自己一方在谈判中的实际位置，旧书不厌百回读，熟读精思子自知，下面是爱岗敬业的小编帮家人们收集的谈判的技巧有哪些精选5篇，欢迎参考阅读，希望能够帮助到大家。
谈判的技巧有哪些篇一1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2、起点高：较初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
4、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折中点，一般来说，较先提出这一建议的人，在让步过程中的损失较小。
5、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
6、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
7、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
经典五大谈判策略战术篇二将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。
其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。
疲劳战通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。
泥菩萨即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。
像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。
挡箭牌即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。
商务谈判中的劣势成因和对策.pptx
是指在谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大代价的方法，从而变
4
学 海 无涯 被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。
3、10 底线策略：
学海无 涯
无锡科技职业学院
课程论文
商务谈判中劣势的成因与应对方式
课 程 名 称 商务谈判与商务礼仪 考 试 方 式
课程论文
姓
名
解秋玉
学
号
100102524
专
业
文管 1003 班
成
绩
任课教师
徐治平
学习时间： 2011 年 9 月 至 2011 年 12 月
1
学海无涯
商务谈判中劣势的成因与应对方式
摘要：商务谈判是买主和卖主，即买卖双方为了促成买卖成交而进行的活动，或是为了解决 买卖双方争议或争端，并以获取经济利益为目的，谈判双方都想从对方那里获得更大的经济 利益，于是谈判双方争夺激烈。在这种情况下难免有一方处于劣势地位，一方处于优势地位。 通常在谈判中实力较强，占有优势的一方，能够获得较大的经济效益，而实力较弱，处于劣 势的一方则很难维护自己的利益，获得的经济效益较小。出现劣势并不可怕，因为劣势并不 是不可挽回的，只要在谈判活动中安排得当，正确判断，选择正确的策略，从而改变劣势地 位也是可能的。
3、应对劣势地位的谈判策略
当对方在谈判中处于被动地位时，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，己方 一方面加强自我保护，不在对方的压力下达成不利于自己的协议；另一方面，要 充分发挥自身的优势，以己之长击“敌”之短，争取最佳的谈判结果。具体运 用 的策略如下：
3、1、沉默策略：
谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言。沉默是处于劣势地位谈判者常用的一种 策略。运用沉默策略要注意审时度势，运用不当，谈判效果会适得其反。事先要 准备好使用哪些行为语言。在沉默中，行为语言是唯一的反应信号，是对手十分 关注的内容。如果是多人参加的谈判，要统一谈判人员的行为语言口径，其次， 要耐心等待。只有耐心等待，才能使对方失去冷静，形成心理压力。
改变谈判中劣势的技巧
改变谈判中劣势的技巧谈判中劣势的技巧出现在谈判中的劣势，会影响双方的利益分配。
但是，可以通过努力改变在谈判中的不利地位，掌握谈判的主动权。
当然，这里讲的劣势，是指在某一方面或某一条件下的劣势，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。
如果所有的优势都掌握在对方手中，那就别指望靠谈判技巧来取得平等的利益。
改变谈判的劣势有以下技巧可以使用：1、对自己利益退让，无法提出最佳选择使用最低限度标准也有利的一面。
从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。
只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。
同时，最低限度也限制了人们的想象力。
不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。
由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。
它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。
那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。
在这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件？不利于我方的因素有哪些？怎样克服？在什么样的情况下中断谈判？我们所能达到的目的是什么？在哪些方面进行最佳选择？等等。
在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。
有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。
你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。
因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
2、过于谦虚或不懂得利用自己的优势谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。
当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。
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7.卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供
应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能 顺利进行，从而向对方提出抬高价格等新的要求。
8.卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货
物。
三、先斩后奏技巧的破解
1.不给对方“先斩后奏”
种手段，必须对商谈的内容
一丝不苟，严肃认真，学会 察言观色。
二、常见的阴谋诡计及其应对技巧
（二）反车轮战的技巧
1.你不必重复已做过的争 论，这只会使你精疲力竭。
2.如果新对手一口否认过
去的协定，你要耐心等待，他 可能会回心转意。
二、常见的阴谋诡计及其应对技巧
（二）反车轮战的技巧
3.你可以用很好的借口使
在面对别人使用各种诡计时，除了给予揭露外， 可以忍耐，也可以针锋相对。通过忍耐可以避免对方 利用你的气愤取得好处，也可 通过某种途径“感动”对方，争 取好的结果。通过针锋相对， 对他人的诡计也可如法炮制， 打击对手的嚣张气焰。
二、常见的阴谋诡计及其应对技巧
（一）对付故意欺骗的技巧
面对阴谋诡计，要警惕 对方在谈判中故意使用的各
试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧。
1.保持冷静、清醒的头脑。
2.弄清对方恭维的真正目的， 坚持任何情况下不卑不亢，不为
所动。
3.对谈判对手充满感情的话 语，要进行归纳和重新措辞，使
之成为情绪化的表白。
一、疲惫技巧的原理
所谓疲惫技巧就是通过软磨 硬泡，干扰对方的注意力，瓦解 其意志，从而在对方精疲力竭站
脚不稳时，我方反守为攻，促成
对方接受我方条件，达成协议。
6.权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让
步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件的 一种技巧。受到限制的权力才具有真正的力量，一个受了限制的谈判者要
比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。
7.对付“阴谋型”谈判作风的技巧，包括对付故意欺骗的技巧、反车 轮战的技巧、反人身攻击的技巧、对付强硬措施的技巧、反威胁的技巧和 反虚假出价的技巧。在使用过程中应进行对比介绍，谨防在谈判中遭到 “暗算”。
一、先斩后奏技巧的原理
先斩后奏技巧亦称“人
质策略”，是指在商务谈判 中实力较弱的一方通过一些 巧妙的办法“先成交，后谈 判”而迫使对方让步的技巧。
二、先斩后奏技巧的应用
1.买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低
商品价格或推迟交款时间。
2.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将 货源组织上来以后又提出了苛刻条件，让卖方处于被动状态。
三、吹毛求疵技巧的破解
1.必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自然会
渐渐地露出马脚来，并且失去影响力。
2.遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主 私人商谈。
3.对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一
笔带过。 4.当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无
理的要求时，必须及时提出抗议。
三、权力有限技巧的应对
当对方采用权力有限技巧迫使己方让步时，则不应轻易 受其迷惑而让步，应弄清真相，了解对方有权力者是谁，然 后可以要求跟对方有权决定的人直接洽谈；或者坚持对等的
原则，表示己方也保留重新考虑任何问题或修改任何允诺的
权力。这样，可以有效抑制对方滥用“权力有限”技巧对己 方施加压力。
一、对付“阴谋型”谈判作风的态 度
理论、技巧、案例
一、吹毛求疵技巧的原理
吹毛求疵技巧，就是谈 判中处于劣势的一方对有利
Hale Waihona Puke 的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取 回避态度，而专门寻找对方
弱点，伺机打击对方。
二、吹毛求疵技巧的运用
吹毛求疵技巧，能使谈 判一方充分地争取到讨价还 价的余地，如果能善于运用， 无疑会使一方大受其益，而 买方恰到好处提出挑剔性问 题，是运用吹毛求疵技巧的 关键所在。
谈判搁浅，直到原先的对手再
换回来。 4.不论对方是否更换谈判 者，你最好有心理准备。
二、常见的阴谋诡计及其应对技巧
（二）反车轮战的技巧
5.如果新对手否认过去的 协定，你也可以借此理由否认 你所许过的诺言。
二、常见的阴谋诡计及其应对技巧
（二）反车轮战的技巧
6.有时候改变可能对我 们反而有利，因为对方可能会 提出新的建议或让步。 7.和新对手私下好好地谈 谈。
二、常见的阴谋诡计及其应对技巧
（三）反人身攻击的技巧
（四）对付强硬措施的技巧
（五）反威胁的技巧
（六）反虚假出价的技巧
1.在商务谈判中，处于劣势的一方并非无所作为，只要采取适当的 谈判技巧，也会取得最佳的谈判效果。
2.吹毛求疵技巧是指谈判中处于劣势的一方对于有利一方炫耀自己的
实力，在谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点， 伺机打击对方士气的一种手段。有效运用这一手段，能使谈判一方充分地
争取到讨价还价的余地，大受裨益。
3.先斩后奏技巧是指进行交易的一方通过一些巧妙的办法使交易成为 事实，然后在进行的谈判中迫使对方让步。这一技巧的运用方法有很多种， 表现形式也多种多样，但在运用中不可违背商业道德，对其技巧的破解应 有所了解。 4.攻心技巧是一种心理战术，其基本主旨是从心理和感情的角度影响 对手，促其接受解决分歧的方案。满意感、头碰头、“鸿门宴”、恻隐术
和奉送选择权是几种表现方式，在应对时最重要的就是保持清醒冷静的头
脑。
5.疲惫技巧是通过拖延达成协议、拖延谈判时间，反复讨论某一问 题，或不断提出新问题，想方设法使对方身心疲劳，以致对谈判产生厌倦 和急躁心理，从而达到预定目的的战术。运用这一策略，正是抓住了人们 喜欢简单、快速、直接地解决问题，不喜欢复杂、烦琐、反复的心理状态。 此战术在对方成交心切或不耐烦时尤为适用。
二、疲惫技巧的运用
1.连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成 协议的时间。 2.在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。 3.在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问 题推翻重来，反复讨论。 4.在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓 厚的兴趣，直至疲劳。 5.热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息 时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。
一、权力有限技巧的原理
权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不 能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使
对方放弃所坚持的条件的
一种技巧。这种技巧通常 是实力较弱一方的谈判人
员，抵抗到最后时刻而使
出的一张“王牌”。
二、权力有限技巧的运用
金额的限制 条件的限制 程序和公司政策的限制 定和保险的限制
3.买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，
然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去 的假象。
4.买方先赊购卖方产品，到期后又借口自己资金不足无
力偿付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位。
二、先斩后奏技巧的应用
5.买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊购、延迟
付款、降价等等。
的机会。 2.采取法律行动。 3.以牙还牙，针锋相对。 4.做好资信调查。
一、攻心技巧的具体实施方式
攻心技巧是一种心理战
术，即谈判一方采取让对手
心理上不舒服或感情上的软 化使对手妥协退让的技巧。
一、攻心技巧的具体实施方式
1.满意感。 2.头碰头。 3.“鸿门宴”。
4.恻隐术。
5.奉送选择权。
二、攻心技巧的破解