改变谈判劣势技巧文档
如何应对谈判中的弱势和挑战
如何应对谈判中的弱势和挑战在谈判中，面对弱势和挑战是一种常见的情况。
为了应对这些困难，需要采取一系列策略和技巧。
本文将介绍如何在谈判中应对弱势和挑战，并给出相应的建议。
一、了解自己的弱势在谈判前，首先要对自身的弱势进行全面了解。
这包括对自己的资源、优势、劣势等方面进行深入分析。
只有明确了自己的弱势，才能更好地应对和解决问题。
二、积极主动地准备针对谈判中可能出现的弱势和挑战，积极主动地进行充分的准备是非常重要的。
可以通过调研、收集信息、分析对方的底线和心理等手段，提前做好应对措施的准备。
三、寻求合作与共赢在谈判中，常常会出现强势一方对弱势一方施加压力的情况。
此时，弱势一方可以尝试寻求合作与共赢的机会，通过与对方建立互信、互利的关系，从而改变自身的弱势状况。
四、灵活运用谈判技巧在谈判中，灵活运用一些谈判技巧也是非常重要的。
例如，可以采用善意的批评、明示或暗示的方式表达自己的诉求，或者通过提出替代性的解决方案来打破僵局。
同时，冷静地分析对方的利益和诉求，合理引导谈判的进程，达成双方都能接受的结果。
五、保持良好的沟通和谈判氛围在谈判中，保持良好的沟通和谈判氛围对于应对弱势和挑战至关重要。
要避免情绪化的言辞和行为，保持冷静、客观和理性，避免使用过多的情感色彩。
同时，要注重倾听对方的观点和意见，尊重各方的权益，以求达成互利共赢的协议。
六、寻求第三方的帮助如果在谈判中出现了棘手的问题，无法通过双方直接的协商解决，弱势一方可以考虑寻求第三方的帮助。
这可以是一个中立的调解人、专业的律师或仲裁机构等，他们的介入可以提供公正的意见和解决方案，帮助谈判双方达成更为合理的协议。
七、灵活应对意外情况在谈判中，难免会出现一些意外情况，如突然的变故、对方的反复等。
弱势一方应该做好应对的准备，采取灵活的策略来应对意外情况。
例如，可以适时地调整自己的策略、修改计划，以应对变化的环境和情况。
总之，面对谈判中的弱势和挑战，我们可以通过了解自身弱势、积极主动地准备、寻求合作与共赢、灵活运用谈判技巧、保持良好的沟通和谈判氛围、寻求第三方的帮助以及灵活应对意外情况等方式来有效地解决问题。
第十章劣势谈判技巧
试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧。
2.采取法律行动。 3.以牙还牙，针锋相对。 4.做好资信调查。
一、攻心技巧的具体实施方式
攻心技巧是一种心理战 术，即谈判一方采取让对手 心理上不舒服或感情上的软 化使对手妥协退让的技巧。
一、攻心技巧的具体实施方式
1.满意感。 2.头碰头。 3.“鸿门宴”。 4.恻隐术。 5.奉送选择权。
二、攻心技巧的破解
一、权力有限技巧的原理
权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不 能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使 对方放弃所坚持的条件的 一种技巧。这种技巧通常 是实力较弱一方的谈判人 员，抵抗到最后时刻而使 出的一张“王牌”。
二、权力有限技巧的运用
金额的限制 条件的限制 程序和公司政策的限制 定和保险的限制
1.保持冷静、清醒的头脑。 2.弄清对方恭维的真正目的， 坚持任何情况下不卑不亢，不为 所动。 3.对谈判对手充满感情的话 语，要进行归纳和重新措辞，使 之成为情绪化的表白。
一、疲惫技巧的原理
所谓疲惫技巧就是通过软磨 硬泡，干扰对方的注意力，瓦解 其意志，从而在对方精疲力竭站 脚不稳时，我方反守为攻，促成 对方接受我方条件，达成协议。
三、权力有限技巧的应对
当对方采用权力有限技巧迫使己方让步时，则不应轻易 受其迷惑而让步，应弄清真相，了解对方有权力者是谁，然 后可以要求跟对方有权决定的人直接洽谈；或者坚持对等的 原则，表示己方也保留重新考虑任何问题或修改任何允诺的 权力。这样，可以有效抑制对方滥用“权力有限”技巧对己 方施加压力。
对方在谈判中故意使用的各 种手段，必须对商谈的内容 一丝不苟，严肃认真，学会 察言观色。
二、常见的阴谋诡计及其应对技巧
各种谈判技巧总结(优秀6篇)
各种谈判技巧总结（优秀6篇）在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。
在本单元中，您将学习什么是谈判技巧，如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运用不同的谈判技巧。
欢迎进入第一课：谈判技巧的概念。
以下是您的学习目标：掌握谈判技巧的定义；明白掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则。
谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。
谈判技巧模式不是绝对的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技巧，才能在谈判中争取和把握主动权，求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。
谈判技巧的重要性。
任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。
要想在谈判中取胜，获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。
具体说来，正确运用谈判技巧有以下四个重要性：首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。
谈判双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。
其次，谈判技巧是谈判者维护自身利益的有效工具。
谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。
此时，若能够按照实际情况，灵活运用各种谈判技巧，就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。
再次，灵活运用谈判技巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。
谈判过程非常复杂，如果谈判者对一些阶段所出现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。
因此，要使谈判顺利发展，谈判者应当重视和讲究谈判技巧。
最后，合理运用谈判技巧，有助于尽早达成协议。
谈判双方既有利害冲突，又有合作与达成交易的需要，因此在谈判中合理运用技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同的努力，就能求同存异，互谅互让，达成谈判目标。
第十二章 劣势谈判技巧
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第二节 先斩后奏技巧
5、买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊购、 延期付款、降价等等。 6、卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或 延期交货。 7、卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停 止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、 销售不能顺利进行，从而向对方提出抬高价格等新的 要求。 8、卖方收到甲级产品的货款，交付的却是乙级产品 的货物。 上述各种手段如果没有正当理由，都是缺乏市场 经济商业道德的表现形式，不宜采用。不过，作为商 务谈判者很有必要认识其表现形式，懂得运用和反运 用的有关知识和策略。
第二节 先斩后奏技巧
三、先斩后奏技巧的破解 • 谈判中遇上对手采取先斩后奏方法，如果不积极主动 地加以反击，就会使自己陷入“生米煮成熟饭”、无 可奈何的境地。相反，如果及时地推出对付这种手段 的举措就会扭转被动局面。 1、不给对方“先斩后奏”的机会。先斩后奏技巧能被 交易一方所采用并且有成效，原因之一是双方在签定 合同的内容中有疏漏之处，由此给其中一方钻了空子。 要预防对方违约、毁约，就一定要使合同尽可能地完 备，使对方无机可乘，让对方没有“先斩”的机会， 并以严厉的处罚条款来制约对方的违约行为。
第一节 吹毛求疵技巧
三、吹毛求疵技巧的破解 • 吹毛求疵战术在商场中已经证明是行得通的，但从相 互立场来说，在商谈实战中，面对别人采用吹毛求疵 的技巧时，又该如何应对呢？ 1、必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自 然会渐渐地露出马脚来，并且失去了影响力。 2、遇到了实际问题，要能直攻腹地，开门见山地和 买主私人商谈。 3、对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹 地一笔带过。 4、当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔 或无理的要求时，必须及时提出抗议。 5、向买主建议一个具体且彻底的解决办法，而不去 讨论那些没有关联的问题。
谈判策略模板提高谈判技巧
谈判策略模板提高谈判技巧在生活和工作中，谈判无处不在。
无论是与供应商商讨价格，还是与合作伙伴讨论合作细节，亦或是与家人商量家庭决策，都需要用到谈判技巧。
一个成功的谈判可以为我们带来理想的结果，而一个失败的谈判则可能导致损失和不满。
因此，掌握有效的谈判策略是至关重要的。
本文将为您介绍一套实用的谈判策略模板，帮助您提高谈判技巧，在各种谈判场景中取得更好的成果。
一、谈判前的准备在进入谈判之前，充分的准备是成功的关键。
这包括以下几个方面：1、明确自己的目标首先，要清楚地知道自己在这次谈判中想要达到什么样的结果。
是希望获得更低的价格、更好的服务条款，还是更有利的合作条件？将目标明确地写下来，并按照重要程度进行排序。
这样在谈判过程中，您就能始终保持清晰的方向，不会被对方的言辞所迷惑。
2、了解对方尽可能多地收集关于对方的信息。
了解他们的需求、利益、优势和劣势。
研究他们过去的谈判风格和决策模式。
如果是商业谈判，还可以研究他们公司的财务状况、市场地位和竞争对手。
通过了解对方，您可以预测他们可能的反应和策略，从而更好地应对。
3、制定谈判策略根据自己的目标和对对方的了解，制定初步的谈判策略。
例如，如果对方在价格方面比较敏感，您可以考虑从其他方面提供价值，以换取在价格上的让步。
或者，如果对方时间紧迫，您可以利用时间压力来推动谈判进程。
4、准备好相关资料在谈判中，可能需要用到各种资料来支持自己的观点和要求。
提前准备好这些资料，如市场调研报告、成本分析、合同草案等，确保在需要时能够迅速准确地提供。
二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是谈判成功的核心。
在谈判过程中，要注意以下沟通技巧：1、积极倾听不要急于表达自己的观点，而是先认真倾听对方的意见和需求。
通过倾听，您可以更好地理解对方的立场，发现他们的关注点和痛点，从而有针对性地进行回应。
同时，倾听也能让对方感受到您的尊重，有助于建立良好的谈判氛围。
2、清晰表达在表达自己的观点时，要语言清晰、简洁、有条理。
第十二章 劣势谈判技巧
第三节 攻心技巧
• 此外，还要接待周到，使他有被尊重的感觉，必要时 可请高层领导出面接见，以给其“面子”，谈话最好 是叙述双方的友谊，分析对方做成该笔交易的意义， 也可宏观评述双方立场的困难程度，最后表示愿意随 时给予帮助的态度即可。莎士比亚曾经说过：“人们 满意时，就会付出高价”所以，制造对方的满意感， 运用满意感的策略，可以软化对方进攻，加强已方谈 判力度。 2、头碰头 • 这是一种在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解 决刺手问题的做法。其形式有：由双方主谈加一名助 手或翻译进行小范围会谈，地方可以在会议室，也可 以在休息厅或其他地方。“家宴”或“游玩”，也可 以成为小圈子会谈的形式。这种策略有加强的心理效 果，突出了问题的敏感性，突出了任务的重要性和责 任感。此外，小范围易于创造双方相互信任的气氛， 谈话更自由，便于各种可能方案的探讨，态度也易于 表现灵活。
第十二章 弱势谈判技巧
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第一节 吹毛求疵技巧
一、吹毛求疵技巧的原理 • 谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方 越不利。对方的目标很高，要价往往居高临下， 成交价格也就很难降低。因此，我方首先要降低 对方的目标，给对方的商品看挑出毛病，就等于 贬低产品的价值，对方心目中就失去了商品应有 的基础。 • 吹毛求疵技巧，就是谈判中处于劣势的一方炫耀 自己的实力，谈及对方的实力及优势时采取回避 态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。
第二节 先斩后奏技巧
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• 二、先斩后奏技巧的应用 生意场上，谈判中的买卖双方可供采用的“先斩后奏” 的具体手法主要有以下几种： 1、买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求 降低商品价格或推迟交款时间。 2、买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖 方将货源组织上来以后又提出了苛刻条件，让卖方处 于被动状态 3、买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工 生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为 积压卖不出去的假象。 4、买方先赊购卖方产品，到期后又借口自己资金不 足而无力偿，要分期付款，使得卖方处于被动地位。
商务谈判策划书运用谈判技巧解决谈判难题
商务谈判策划书运用谈判技巧解决谈判难题商务谈判策划书：运用谈判技巧解决谈判难题一、背景介绍在商务谈判中，谈判难题经常出现，解决这些问题需要运用一定的谈判技巧和策略。
本文将就商务谈判中常见的难题进行分析，并探讨如何运用谈判技巧解决这些问题。
二、谈判难题的分析1. 时间压力在商务谈判中，双方往往面临时间压力，这给谈判增加了难度。
时间紧迫会导致双方无法充分沟通、考虑和协商。
如何在有限时间内高效地达成协议成为了谈判的关键问题。
2. 利益分配商务谈判中，双方往往就利益的分配存在分歧。
双方都希望获得更多的利益，但在实际谈判中，双方往往需要做出一定的妥协。
如何找到平衡点，使双方都能接受，成为了谈判难题之一。
3. 文化差异商务谈判往往跨越不同的国家和文化背景，这导致谈判双方的价值观、沟通方式、习惯等存在差异。
不了解对方的文化，缺乏相互理解和尊重，容易导致谈判破裂。
三、解决方案1. 时间压力的应对面对时间压力，双方可以运用以下谈判技巧：a) 抓住关键点：双方应明确谈判的重点和优先级，集中讨论核心问题，减少无效的交流时间。
b) 灵活调整：谈判过程中，双方应随时调整策略和计划，适应时间压力，保持高效率的谈判。
2. 利益分配的平衡为了处理利益分配问题，双方可以采用以下策略：a) 创建共赢局面：找出双方共同关心的利益点，通过谈判技巧创造双赢的空间，使双方都获得一定的利益。
b) 互惠合作：双方可以通过互相提供优势和资源，实现利益的平衡分配。
3. 文化差异的应对解决文化差异问题需要双方付出努力，采取以下措施：a) 尊重对方文化：双方应展示尊重，学习对方的文化背景和价值观，尽量避免出言冒犯。
b) 建立良好的沟通机制：双方可以选择合适的沟通方式，减少误解和不必要的摩擦。
四、实施计划1. 涉及时间压力的实施计划a) 预先规划：在谈判开始之前，双方应制定详细的议程和时间安排。
b) 确定优先级：双方应明确谈判的重点和优先级，高效利用时间，集中精力解决关键问题。
弱势谈判的技巧
弱势谈判的技巧
弱势谈判是指在谈判中相对处于劣势地位的一方。
虽然在谈判中处于弱势地位，但仍然可以通过一些技巧来提高自己的谈判能力和达成更有利的协议。
以下是一些弱势谈判的技巧：
1. 准备充分：在谈判之前，做好充足的准备工作，了解对方的需求、优势和实力。
了解自己的底线和目标，制定合理的谈判计划。
2. 沟通技巧：通过有效的沟通表达自己的需求和利益，并倾听对方的观点和意见。
保持冷静和理智，避免情绪化的表达。
3. 技巧性让步：在必要时，适度地做出一些让步，以提升谈判氛围和增加合作的可能性。
但同时也要保持谨慎，避免过度让步导致自身利益的损失。
4. 利用谈判纵横：寻找谈判中的利益交集，通过互利互惠的方式来取得更好的结果。
思考如何与对方进行合作，实现双赢的局面。
5. 扩大谈判议程：在谈判过程中，尽量拓宽议程范围，引入一些新的问题，以扩大讨论的范围和可能性。
这样可以让谈判更加灵活，为自己争取更多的利益空间。
6. 变换策略：根据谈判的进展，灵活调整自己的谈判策略。
可以采取不同的谈
判风格，如竞争性、合作性或妥协性，以应对不同的情况和对方的困境。
7. 寻求第三方支持：如果可能，可以引入第三方的支持或中介，来增加自己的谈判实力和影响力。
第三方的介入可以帮助平衡力量，促进公正和有利的谈判结果。
8. 留有后手：在谈判中保持灵活性和机会意识，留有一些后手和备用方案，以应对谈判的变化和意外情况。
这样可以提高自己的回旋余地和应对策略。
总之，弱势谈判者应该善于借势、机智应对，利用所有可用的资源和技巧，以达到最好的谈判结果。
商务谈判[(10)劣势策略
10.1 吹毛求疵技巧
• 吹毛求疵技巧就是在谈判中处于劣势的一方 向对方炫耀自己的实力，而谈及对方的实力 或优势时采取回避态度，并专门寻找对方的 弱点，伺机打击对方。 • 有效的反制策略：
–使用“事实和数据”策略。 –使用“用问题转移问题”策略。 –使用“我才不在乎你”策略。
3
10.2 先斩后奏技巧
商务谈判
第十章 劣势谈判技巧
商务谈判
湛师商学院
杨凌
yangling6933@
第十章 劣势谈判技巧（策略）
• • • • • • 10.1 10.2 10.3 10.4 10.5 10.6 吹毛求疵技巧 先斩后奏技巧 攻心技巧 疲惫技巧 权力有限技巧 对付“阴谋型”谈判作风的技巧
请仔细思考生活中使用这些策略的事例， 并探讨破解之法。
10
• 攻心技巧是指谈判一方采取让对方心理上不舒服或 者感情上软化来使对方妥协退让的方法。具体做法 包括以下几种：
– 满意感 – 头碰头会谈 – “鸿门宴” – 恻隐术 – 奉送选择权
• 有效的反制策略：
– 使用“如果你处在我的位置上”策略。 – 使用“高级权威”策略。 – 使用“红白脸”策略。
5
10.4 疲惫技巧
–在谈判之初先弄清对方是否有决策权。 –在对方身上使用“高级权威”策略。
7
10.6 对付“阴谋型”谈判作风的技巧
• 常见的“阴谋型”做 法：
–故意欺骗 –车轮战 –人身攻击 –强硬措施 –威胁 –虚假出价
• 有效的反制策略：
– – – – – – – “事实与数据”策略 “休会”策略 “疲惫”策略 “问一个开放型的问题” “提供新的选择”策略 “针锋相对”策略 “货比三家”策略
• 先斩后奏技巧又称“人质策略”，是指在商 务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办 法让对方先付出代价，并以这些“代价”来 迫使对方让步。阅读教材P218第2自然段的案例，
谈判策划书优劣势3篇
谈判策划书优劣势3篇篇一《谈判策划书优劣势》一、优势1. 充分准备：通过深入研究和分析相关信息，对谈判的各个方面有清晰的认识，能够制定出针对性强的策略。
2. 明确目标：清楚地知道自己在谈判中想要达成的具体目标，有助于在谈判过程中保持方向和重点。
3. 团队协作：如果是团队参与谈判，可以发挥不同成员的优势和专长，形成合力，更好地应对各种情况。
4. 灵活应变：能够根据谈判中的实际情况及时调整策略和方案，以适应变化，争取有利局面。
6. 掌握信息优势：对对方的情况有一定了解，包括其需求、底线等，从而在谈判中占据主动。
二、劣势1. 信息不完全准确：尽管做了准备，但可能仍存在信息的遗漏或不准确，影响对局势的判断和决策。
2. 情绪影响：谈判人员可能受到自身情绪的影响，如紧张、焦虑等，导致决策失误或沟通不畅。
3. 时间压力：可能面临时间限制，无法充分展开谈判或深入探讨某些问题，影响谈判效果。
4. 对方策略难以预估：对方可能采用意想不到的策略或手段，给我方带来一定的挑战和不确定性。
5. 内部意见分歧：团队内部可能存在不同意见和利益诉求，协调不好可能影响谈判的推进和结果。
6. 对外部环境变化应对不足：如市场变化、政策调整等外部因素可能对谈判产生不利影响，而我方可能应对不及时。
篇二《谈判策划书优劣势》一、优势1. 充分准备：通过深入研究和分析相关信息，对谈判的各个方面有清晰的认识，能够制定出针对性强的策略，增加谈判成功的可能性。
2. 明确目标：清晰界定谈判的目标和底线，使谈判团队在过程中始终保持方向感，不轻易偏离核心诉求。
4. 灵活应变：根据谈判中的实际情况，及时调整策略和方案，以更好地应对各种变化和挑战。
5. 良好沟通：建立有效的沟通机制，确保信息在团队内顺畅传递，同时也能与对方进行清晰、准确的交流。
二、劣势1. 信息不完全：可能存在对某些关键信息掌握不全面或不准确的情况，导致对形势的误判，影响谈判决策。
2. 时间压力：谈判往往有时间限制，可能会因为急于达成结果而在某些方面做出妥协，影响最终利益。
商务谈判策略5篇
商务谈判策略5篇商务谈判策略11.优势商务谈判策略当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
3.均势商务谈判策略一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。
无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。
人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。
第11章 劣势谈判技巧
（五）反威胁的技巧
面对威胁，有效的应对手法是无视 威胁，对其不予理睬。
二、常见的阴谋诡计及其应对技巧
（六）反虚假出价的技巧
一是要求对方预付大量的定金 二是要注意随时保持两三个其他交易 对象 三是必要时提出一个截止日期 四是对对方提出 的优厚条件，在 几个 关键问题上试探对方，摸清其底细。
试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧。
P235采购苹果的案例
三、吹毛求疵技巧的破解
1.必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自然会
渐渐地露出马脚来，并且失去影响力。
2.遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主 私人商谈。
3.对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一
笔带过。 4.当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无
种手段，必须对商谈的内容
一丝不苟，严肃认真，学会 察言观色。
二、常见的阴谋诡计及其应对技巧
（二）反车轮战的技巧
1.你不必重复已做过的争 论，这只会使你精疲力竭。
2.如果新对手一口否认过
去的协定，你要耐心等待，他 可能会回心转意。
二、常见的阴谋诡计及其应对技巧
（二）反车轮战的技巧
3.你可以用很好的借口使
一、权力有限技巧的原理
权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不 能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使
对方放弃所坚持的条件的
一种技巧。这种技巧通常 是实力较弱一方的谈判人
员，抵抗到最后时刻而使
出的一张“王牌”。
二、权力有限技巧的运用
金额的限制 条件的限制 程序和公司政策的限制 定和保险的限制
3.买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，
然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去 的假象。
商务谈判中的劣势成因和对策
无锡科技职业学院课程论文商务谈判中劣势的成因与应对方式课程名称商务谈判与商务礼仪考试方式课程论文姓名解秋玉学号*********专业文管1003班成绩任课教师徐治平学习时间：2011年9月至2011 年12 月商务谈判中劣势的成因与应对方式摘要：商务谈判是买主和卖主，即买卖双方为了促成买卖成交而进行的活动，或是为了解决买卖双方争议或争端，并以获取经济利益为目的，谈判双方都想从对方那里获得更大的经济利益，于是谈判双方争夺激烈。
在这种情况下难免有一方处于劣势地位，一方处于优势地位。
通常在谈判中实力较强，占有优势的一方，能够获得较大的经济效益，而实力较弱，处于劣势的一方则很难维护自己的利益，获得的经济效益较小。
出现劣势并不可怕，因为劣势并不是不可挽回的，只要在谈判活动中安排得当，正确判断，选择正确的策略，从而改变劣势地位也是可能的。
1、商务谈判中劣势的成因劣势地位是指在商务谈判中由于对方实力较强，己方实力弱于对方而处于劣势地位，或是由于自身的谈判队伍对对方不了解，或急于促成交易而处于劣势地位的一种商务谈判状态。
1.1在谈判中，某一方处于劣势是由于对方有优势，使已方处于劣势的原因：第一，对方实力雄厚。
对方可能是企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供优惠的条件；也可能是对方公司有良好的经营状况，高素质的团队，非凡的知名度等多方面，比较而言我方处于劣势。
第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。
在这种情况下，卖方会利用产品在市场上占有较大比例，提高要价。
第三，产品具有较强的竞争力。
这里指产品的性能、质量及新颖性等都比较好，也许是名优产品，这些都会成为谈判桌上讨论还价的筹码。
第四，对方有某些特长或居于垄断地位。
如对方能够提供某种独特的技术，服务或垄断某产品的供销，其没有竞争对手，使我方没有选择余地而处于劣势。
第五，我方存在着大量的竞争者，对方自由选择的余地大，使我方在同其谈判中不敢提出过高的要求，使我方处于不利的地位。
商务谈判中的劣势成因和对策.pptx
是指在谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大代价的方法，从而变
4
学 海 无涯 被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。
3、10 底线策略：
学海无 涯
无锡科技职业学院
课程论文
商务谈判中劣势的成因与应对方式
课 程 名 称 商务谈判与商务礼仪 考 试 方 式
课程论文
姓
名
解秋玉
学
号
100102524
专
业
文管 1003 班
成
绩
任课教师
徐治平
学习时间： 2011 年 9 月 至 2011 年 12 月
1
学海无涯
商务谈判中劣势的成因与应对方式
摘要：商务谈判是买主和卖主，即买卖双方为了促成买卖成交而进行的活动，或是为了解决 买卖双方争议或争端，并以获取经济利益为目的，谈判双方都想从对方那里获得更大的经济 利益，于是谈判双方争夺激烈。在这种情况下难免有一方处于劣势地位，一方处于优势地位。 通常在谈判中实力较强，占有优势的一方，能够获得较大的经济效益，而实力较弱，处于劣 势的一方则很难维护自己的利益，获得的经济效益较小。出现劣势并不可怕，因为劣势并不 是不可挽回的，只要在谈判活动中安排得当，正确判断，选择正确的策略，从而改变劣势地 位也是可能的。
3、应对劣势地位的谈判策略
当对方在谈判中处于被动地位时，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，己方 一方面加强自我保护，不在对方的压力下达成不利于自己的协议；另一方面，要 充分发挥自身的优势，以己之长击“敌”之短，争取最佳的谈判结果。具体运 用 的策略如下：
3、1、沉默策略：
谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言。沉默是处于劣势地位谈判者常用的一种 策略。运用沉默策略要注意审时度势，运用不当，谈判效果会适得其反。事先要 准备好使用哪些行为语言。在沉默中，行为语言是唯一的反应信号，是对手十分 关注的内容。如果是多人参加的谈判，要统一谈判人员的行为语言口径，其次， 要耐心等待。只有耐心等待，才能使对方失去冷静，形成心理压力。
改变谈判中劣势的技巧
改变谈判中劣势的技巧谈判中劣势的技巧出现在谈判中的劣势，会影响双方的利益分配。
但是，可以通过努力改变在谈判中的不利地位，掌握谈判的主动权。
当然，这里讲的劣势，是指在某一方面或某一条件下的劣势，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。
如果所有的优势都掌握在对方手中，那就别指望靠谈判技巧来取得平等的利益。
改变谈判的劣势有以下技巧可以使用：1、对自己利益退让，无法提出最佳选择使用最低限度标准也有利的一面。
从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。
只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。
同时，最低限度也限制了人们的想象力。
不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。
由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。
它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。
那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。
在这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件？不利于我方的因素有哪些？怎样克服？在什么样的情况下中断谈判？我们所能达到的目的是什么？在哪些方面进行最佳选择？等等。
在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。
有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。
你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。
因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
2、过于谦虚或不懂得利用自己的优势谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。
当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。
打破僵局的谈判话术
打破僵局的谈判话术谈判是人际交往中经常出现的一种形式，无论是在个人生活还是商业领域，谈判技巧都是非常重要的。
一次成功的谈判可以达成双赢的局面，而一次失败的谈判则可能导致僵局的产生。
面对谈判中的僵局，我们应该学会运用一些合适的话术来打破僵局，找到重建合作关系的机会。
首先，作为一个谈判者，我们应该保持冷静和理性。
当谈判陷入僵局时，情绪的波动往往会加剧局势的紧张，进而对谈判的输赢产生负面影响。
因此，在面对僵局时，我们应该保持冷静的心态，不被情绪所左右，从而能够更好地思考问题并寻找解决方案。
其次，我们可以运用一些探索性的问题来调动谈判的氛围。
探索性的问题通常是开放的、无偏见的，能够促使对方进行更多的信息分享，从而提供更多解决问题的线索。
例如，我们可以询问对方：“您觉得导致这个僵局的原因是什么？”或者是“您为什么持这个观点？”通过主动询问对方的看法，我们可以更好地了解对方的立场和需求，为寻找解决方案做好准备。
另外，采取亲和力的谈判话术也能够很好地打破僵局。
亲和力是人际交往中的一种重要关系动力，通过建立亲密且真实的联系，我们可以增加彼此之间的信任。
在谈判中，我们可以通过分享一些与对方相关的经历或者谈及一些共同的兴趣爱好来建立亲和力。
这样一来，我们就能够拉近彼此的距离，减少相互之间的敌对情绪，从而更容易找到解决问题的办法。
此外，与对方就问题进行合理讨论也是打破僵局的重要手段。
在谈判中，双方往往对于某个问题持有不同的看法，这时候，我们可以选择就问题进行辩论，但是要注意辩论的方式和态度。
我们应该坚持尊重对方的观点，承认并且理解对方的立场，同时提出自己的观点。
通过巧妙的辩论和合理的论证，我们可以争取到对方的认同，打破僵局，并找到解决问题的办法。
最后，合理的妥协也是打破僵局的一种方法。
在谈判中，双方一开始可能都会坚持自己的立场，难以达成一致。
这时候，我们可以做出一些小的妥协，以期在双方的共同努力下达成更大的协议。
妥协不等于退让，而是为了实现最终的目标，同时也是为了维持谈判过程的和谐与秩序。
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2020谈判技巧改变谈判劣势技巧_0890文档EDUCATION WORD谈判技巧改变谈判劣势技巧_0890文档前言语料：温馨提醒，教育，就是实现上述社会功能的最重要的一个独立出来的过程。
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本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。
但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。
比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。
但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。
谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。
当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。
这样，你就能够对双方的实力相比，以及由此产生的问题心中有数。
例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力雄厚的大公司，产品很有竞争力，生产批量大、周期短、交货迅速，这些都是它的优势。
但是，它急于出售产品以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势。
双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。
在谈判初期，就双方的实力对比来看，你可能处于劣势。
但是，随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的优势。
有时，一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。
对方谈判劣势（精选3篇）
对方谈判劣势（精选3篇）对方谈判劣势篇1消除疑虑。
新励成口才学校小编举例：一个青年想贷一笔款子，但银行因对他的偿还能力持有怀疑而不愿贷给他，于是他去办了一份人身保险，并将银行列为第一继承者，然后持保险单去银行，于是他成功了，因为银行明白，即使他死了，他们也决不会受损失，况且遇到这样坚韧不拔的人，是没有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇气的。
再如：我方销售市场冷淡，流动资金匮乏这时如果对老客户这样说：“我们目前的困难是显而易见的。
但可以肯定地说。
治理整顿时间不会拖到年底，经济总要起动的。
如果贵方能在这时候给予力所能及的支持，既可以使我们渡过目前的困难时期，又有利于我们与贵方的合作前景。
”那么，就很有可能使对方着眼于无害的现在和有益的将来而采取我方所希望的态度。
对方谈判劣势篇2真诚求助。
应当说。
这不是什么可耻的事情，也谈不上丢面子，影响企业形象。
商场是战场，亦是“情场”，多年的老主顾、老客户，既是老对手，亦是老朋友，彼此扶助，大家发财。
是极自然的道理。
对方谈判劣势篇3以长补短。
它与回避的最大不同就在于此法并不讳言己方的劣势，而是从劣势中寻找出足以令人注意的潜在优点来，因此，此法的运用，理应首先考虑，不成以后才可考虑以上两种办法。
新励成口才学校小编举例：例如：美国著名企业家维克多，金姆在办公室里接待了一个重要部门的员工，该员工声称他刚刚接到别的公司的录取通知，待遇远远高于目前，因此，他准备“跳槽”。
维克多·金姆听完他的详细介绍后说：“… …以你目前在本公司的职位将来的升迁潜力极大，但是，如果你转到他们那边，你就把自己困死在一个位置上，根本没有希望到达公司的权力核心甚至核心的边缘，因为我知道，那个公司是一个家庭世袭领导体制，不沾亲带故的人，别想有大作为。
”这么一说，该员工犹豫了，后来他也没有“跳槽”。
总之，谈判不论出现什么意外情况都不要惊惶失措，而应像对待每一个需要解决的问题一样。
从容不迫，灵活机动，因为，所谓意外情况和正常情况的区别，仅仅在于付与人们思考时间上的短暂与充足而已，只要你有扎实的专业素质和深厚的职业修养，定会在商战中左右逢源。
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本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】
1、对自己利益退让，无法提出最佳选择
使用最低限度标准也有利的一面。
从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。
只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。
同时，最低限度也限制了人们的想象力。
不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。
由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。
它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。
那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。
在这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件?不利于我方的因素有哪些?怎样克服?在什么样的情况下中断谈判?我们所能达到的目的是什么?在哪些方面进行最佳选择?等等。
在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的
实力，使你有选择进退的余地。
有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。
你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。
因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
2、信息情报掌握量少
不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。
但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。
比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。
但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。
3、过于谦虚或不懂得利用自己的优势
谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。
当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。
这样，你就能够对双方的实力相比，以及由此产生的问题心
中有数。
例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力雄厚的大公司，产品很有竞争力，生产批量大、周期短、交货迅速，这些都是它的优势。
但是，它急于出售产品以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势。
双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。
在谈判初期，就双方的实力对比来看，你可能处于劣势。
但是，随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的优势。
有时，一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。
因此，在谈判中如何利用自己的优势，发挥自己的长处，攻击对方的短处、薄弱环节，也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。
总之，要改变谈判中的劣势，在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点：
第一，在确定最佳方案的同时，也应明确达不成协议所应采取的行动。
第二，制定在成协议所必需的措施。
如果不能达成协议，是否还存在着与其他公司洽谈的可能?如果按照对方的条件，是自己生产合算，还是购买合算。
第三，改进自己的最佳设想，把这些变为实际的选择。
如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利，就应努力地把这种可能变为现实，最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划，使之更加切合实际。
4、急于求成，无耐心
耐心就是力量，耐心就是实力。
如果不具有其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。
这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。
在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要运用耐心。