对方谈判劣势文档3篇

商务谈判地点选择及双方优劣势分析

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谈判地点选择

（一）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较

⑴主场谈判

优势表现在：谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足；谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中地用于谈判；可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展：可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量；在谈判中“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请示、请教，获取所需资料和指示；利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事物比较主动；谈判人员免除旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判支出，提高经济效益。

对己方的不利因素表现在：在己方所在地谈判，不易与学校工作彻底脱钩，经常会有学校大小事务分散谈判人员的注意力；离高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动；己方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。

⑵客场谈判

在对方地点谈判，对己方的有利因素表现在：己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰；在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性；可以实地考察一下对方公司及其产品的工具情况，能获取直接的、第一手的信息资料；当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口（如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等等），从而拖延时间，以便做出更充分的准备；己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务的繁杂工作。

第十章优势、劣势与均势谈判技巧

优势谈判技巧

第一节不开先例技巧

一、不开先例技巧的原理

不开先例技巧指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的技巧。

二、不开先例技巧的运用

1.谈判内容属保密性交易活动；

2.交易商品属于垄断交易；

3.市场有利于我方而对方急于达成交易；

4.对方提出的交易条件难以接受。

三、不开先例技巧的破解

1.搜集信息，吃透“先例”

2.克服习惯型心理的约束

3.证明环境变化使“先例”不再适用

第二节价格陷阱技巧

一、价格陷阱技巧的原理

价格陷阱技巧，又叫价格诱惑技巧，指卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订协议的技巧。价格陷阱技巧的成功有赖于人们“买涨不买跌”和“价格中心”的心理。

二、价格陷阱技巧的运用

这一技巧运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。

三、价格陷阱技巧的破解

1.切忌被对方价格所迷惑；

2.相信自己的判断力；

3.不要在时间上受对方所提期限的约束。

第二节先苦后甜技巧

一、先苦后甜技巧的原理

先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意签定合同。

二、先苦后甜技巧的运用

运用该技巧时应记住“过犹不及”这句话，“苦”要苦得有分寸，否则对方会觉得缺乏诚意，以至中止谈判。在实际操作中，应注意“红白脸”的运用。

三、先苦后甜技巧的破解

1.了解对手的真正需要

谈判僵局案例分析9篇

谈判僵局案例分析 (1) 亲爱的爸爸妈妈，我有许许多多的话想要对你们说。首先我要感谢您--妈妈，

因为您是那样和蔼、亲切，您对我的关心无微不至，您既温柔又严格，也充满着

慈爱。我还要感谢爸爸，您和妈妈一样那么关心我，爸爸的爱让我不断进步，让

我变成了小小男子汉。就是您两位天使般的守护者，给我带来了无限的温暖与幸

福!爸爸妈妈谢谢你们抚育了我这么多年，你们辛苦了!

爸爸妈妈，我希望你们能多花一点时间和我多聊聊天，说说话，听听我的心

里话。你们知道吗?我最希望你们对我的考试成绩不要看得太重，别再挑剔我的

考试分数，给我多一点原谅，少一点批评好吗?每次学校要考试的时候，我都非

常紧张、害怕、担心，就怕自己发挥不好，考不出理想成绩，会受到你们的责备

和怨气。尤其是妈妈，我知道妈妈您是为我好，希望我是最棒的!这次期中考试，

我的数学由于自己马虎，考的不理想。妈妈您非常生气，严厉地批评了我。我哭

得好伤心，知道自己做题不认真，知道自己错了。看到妈妈您伤心地样子，我非

常懊悔、非常难过。可是您知道吗?我也不愿意这样啊，我也希望自己能考出好

成绩来回报给你们啊!爸爸妈妈，我已经暗下决心，以后做题一定认真做，不再

犯类似的错误了。

还有，爸爸妈妈请你们以后不要总是争吵。我知道，你们争吵大多是因为我

学习的事情而争吵。妈妈给报补习班是为了我好，希望我的学习成绩能一直优秀。

可是爸爸您也是为我好，怕我苦、怕我累。但是，每当听到你们争吵，我心里很

难受，也很矛盾，不知道听谁的好。我都要烦透了!以后有什么事，请你们商量

好了再做决定。我是个听话的孩子，一定能按照你们的意愿去做。然而，我也渐

第十章劣势谈判技巧

3.先斩后奏技巧是指进行交易的一方通过一些巧妙的办法使交易成为事实，然后在进行的谈判中迫使对方让步。这一技巧的运用方法有很多种，表现形式也多种多样，但在运用中不可违背商业道德，对其技巧的破解应有所了解。
4.攻心技巧是一种心理战术，其基本主旨是从心理和感情的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。满意感、头碰头、“鸿门宴”、恻隐术和奉送选择权是几种表现方式，在应对时最重要的就是保持清醒冷静的头脑。
1.保持冷静、清醒的头脑。 2.弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。 3.对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。
一、疲惫技巧的原理
所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭站脚不稳时，我方反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。
6.权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧。受到限制的权力才具有真正的力量，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。
7.对付“阴谋型”谈判作风的技巧，包括对付故意欺骗的技巧、反车轮战的技巧、反人身攻击的技巧、对付强硬措施的技巧、反威胁的技巧和反虚假出价的技巧。在使用过程中应进行对比介绍，谨防在谈判中遭到 “暗算”。
一、先斩后奏技巧的原理

商务谈判地点选择及双方优劣势分析

谈判地点选择

（一）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较

⑴主场谈判

优势表现在：谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足；谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中地用于谈判；可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展：可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量；在谈判中“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请示、请教，获取所需资料和指示；利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事物比较主动；谈判人员免除旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判支出，提高经济效益。

对己方的不利因素表现在：在己方所在地谈判，不易与学校工作彻底脱钩，经常会有学校大小事务分散谈判人员的注意力；离高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动；己方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。

⑵客场谈判

在对方地点谈判，对己方的有利因素表现在：己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰；在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性；可以实地考察一下对方公司及其产品的工具情况，能获取直接的、第一手的信息资料；当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口（如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等等），从而拖延时间，以便做出更充分的准备；己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务的繁杂工

[电话销售员谈判的优劣势]谈判双方优劣势分析

一、很难判断对方的反应

谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。

销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。

二、很容易被对方拒绝

三、精力容易分散

一、直接找到负责人

在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于绝对的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。

难以约见的原因一般有两种：

①他们确实非常繁忙，一个工作日内至少要与十位供应商谈判，采购部的人员编制较少，每一名经理需要负责一个类别的所有厂商;

②采购负责人不接待供应商，采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判，他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效，有时会下卖场巡视产品的陈列摆放，甚至会到其他卖场“巡价”，这种情况你很难找到他们，即便是巧遇，他们也不会和你谈些什么。

二、减缓压力

上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势，当双方坐在谈判桌

前卖方总是背负更多的压力，更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外，多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化，主观的拉大了双

方的谈判地位，他们的原则与底线好似河道上的闸口，稍有压力就会闸门

大开，一泻千里。

当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态，忽视双方身份的差异会

【谈判技巧】商务谈判方案范文3篇

商务谈判方案范文3篇

一、谈判双方公司背景

(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo 牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1920xx年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基

础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

商务谈判地点选择及双方优劣势分析

谈判地点选择

（一）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较

⑴主场谈判

优势表现在：谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足；谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中地用于谈判；可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展：可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量；在谈判中“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请示、请教，获取所需资料和指示；利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事物比较主动；谈判人员免除旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判支出，提高经济效益。

对己方的不利因素表现在：在己方所在地谈判，不易与学校工作彻底脱钩，经常会有学校大小事务分散谈判人员的注意力；离高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动；己方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。

⑵客场谈判

在对方地点谈判，对己方的有利因素表现在：己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰；在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性；可以实地考察一下对方公司及其产品的工具情况，能获取直接的、第一手的信息资料；当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口（如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等等），从而拖延时间，以便做出更充分的准备；己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务的繁杂工作。

劣势谈判技巧：劣势谈判三种实用技巧

劣势谈判技巧中，应坦然承认不足或困难，不要死抱面子，千方百计辩解，否则，大家都是生意场中人，就会感到一种经济上的恐惶.下是店铺整理了劣势谈判技巧：劣势谈判三种实用技巧，希望对你有帮助。

劣势谈判的三种技巧，让我们一起来看看吧。

劣势谈判的技巧1.真诚求助。应当说。这不是什么可耻的事情，也谈不上丢面子，影响企业形象。商场是战场，亦是“情场”，多年的老主顾、老客户，既是老对手，亦是老朋友，彼此扶助，大家发财。是极自然的道理。

劣势谈判的技巧2.消除疑虑。新励成口才学校小编举例：一个青年想贷一笔款子，但银行因对他的偿还能力持有怀疑而不愿贷给他，于是他去办了一份人身保险，并将银行列为第一继承者，然后持保险单去银行，于是他成功了，因为银行明白，即使他死了，他们也决不会受损失，况且遇到这样坚韧不拔的人，是没有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇气的。再如：我方销售市场冷淡，流动资金匮乏这时如果对老客户这样说：“我们目前的困难是显而易见的。但可以肯定地说。治理整顿时间不会拖到年底，经济总要起动的。如果贵方能在这时候给予力所能及的支持，既可以使我们渡过目前的困难时期，又有利于我们与贵方的合作前景。”那么，就很有可能使对方着眼于无害的现在和有益的将来而采取我方所希望的态度。

劣势谈判的技巧3.以长补短。它与回避的最大不同就在于此法并不讳言己方的劣势，而是从劣势中寻找出足以令人注意的潜在优点来，因此，此法的运用，理应首先考虑，不成以后才可考虑以上两种办法。新励成口才学校小编举例：例如：美国著名企业家维克多，金姆在办公室里接待了一个重要部门的员工，该员工声称他刚刚接到别的公司的录取通知，待遇远远高于目前，因此，他准备“跳槽”。维克多·金姆听完他的详细介绍后说：“… …以你目前在本公司的职位将来的升迁潜力极大，但是，如果你转到他们那边，你就把自己困死在一个位

劣势谈判技巧

商务谈判 —— 劣势谈判技巧
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日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。
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五、权利有限技巧
原理
权利有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被赋予这种承诺的权利，以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧。这种技巧通常是实力较弱一方的谈判人员，抵抗到最后时刻使出的一张“王牌”。
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五、权力有限技巧运用
因为一个谈判者的权利受到合理限制之后，我不能做主，，因为公司（或上级）没有给予我此项权利，我已经在我的权限内尽到了最大的责任（或做出了最大的让步）言外之意是，该笔交易能否达成协议的关键在于对方，如果对方不能在其权限内做出让步，那么交易未达成的责任在对方，从而把谈判失败的责任全部推给对方。

改变谈判中处于劣势的技巧

出现在谈判中的劣势，会影响双方的利益分配。但是，可以通过努力改变在谈判中的不利地位，掌握谈判的主动权。下面是小编为大家整理了改变谈判中处于劣势的技巧，欢迎大家阅读。

改变谈判中处于劣势的技巧

1、半个面包原理

希尔多·奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。他告诉记者说;“我们已经解决绝大部分的大问题：问题是，现在一些小问题已经变成大问题了。事情就是这样。一旦你们达成协议，谈判便会移到另一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步，有时是较聪明的做法。用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成功。当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。

2、要有耐心

耐心就是力量，耐心就是实力。如果不具有其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要运用耐心。

3、要掌握更多的信息情报

不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。

商务谈判范文3篇

谈判前收集有关情报(信息和资料)，才能采用相应的谈判策略、方法，有针对性地制定相应的谈判方案和计划。那么商务谈判范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判范文，供你阅读参考。

商务谈判范文篇01

谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司

一、背景资料

A方：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

B方：

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

商务谈判[(10)劣势策略

–在谈判之初先弄清对方是否有决策权。 –在对方身上使用“高级权威”策略。
7
10.6 对付“阴谋型”谈判作风的技巧
• 常见的“阴谋型”做法：
–故意欺骗 –车轮战 –人身攻击 –强硬措施 –威胁 –虚假出价
• 有效的反制策略：
– – – – – – – “事实与数据”策略 “休会”策略 “疲惫”策略 “问一个开放型的问题” “提供新的选择”策略 “针锋相对”策略 “货比三家”策略
湛师商学院湛师商学院杨凌杨凌yangling6933sinacomyangling6933sinacom商务谈判商务谈判第十章劣势谈判技巧第十章劣势谈判技巧策略101吹毛求疵技巧102先斩后奏技巧103攻心技巧104疲惫技巧105权力有限技巧106对付阴谋型谈判作风的技巧请仔细思考生活中使用这些策略的事例并探讨破解之法
商务谈判
第十章劣势谈判技巧
商务谈判
湛师商学院
杨凌
yangling6933@sina.com
第十章劣势谈判技巧（策略）
• • • • • • 10.1 10.2 10.3 10.4 10.5 10.6 吹毛求疵技巧先斩后奏技巧攻心技巧疲惫技巧权力有限技巧对付“阴谋型”谈判作风的技巧
请仔细思考生活中使用这些策略的事例，并探讨破解之法。
• 攻心技巧是指谈判一方采取让对方心理上不舒服或者感情上软化来使对方妥协退让的方法。具体做法包括以下几种：

主场谈判的优缺点

篇⼀：主场谈判的优缺点

所谓主场谈判，指对谈判的某⼀⽅⽽⾔，在其所在地进⾏的谈判。⽐如，将我们同国外企业进⾏的商务谈判安排在我国境内，我们就处于主场谈判的位置。选择主场谈判，具有很多有利之处：熟悉的环境会使⾃⼰产⽣⼀种安全感；可以依靠⾃⼰的信息渠道，充分收集各种资料；能随时与⾃⼰的上级、专家顾问保持沟通，商讨对策；等等。

所谓客场谈判，在国际商务活动中，到对⽅国废会谈判，这不仅要受旅途劳顿之苦，⽽且也会因为不适应环境⽽在谈判中产⽣⼼理紧张、情绪不稳定。当然凡事都不是绝对的，客场谈判可以省却那些东道主必须承担的迎来送往，同时在谈判遇到僵持时可借必须回国请⽰⽽⽅便地暂时退出谈判。如果结合对谈判对⽅

的实地考察，将有助于对对⽅的深⼊了解与准确认识，因此，选择客场谈判也有不可⽐拟的好处。

中⽴地谈判是谈判双⽅选择在第三国进⾏洽商。这种情况多见于⽴场对⽴互不相让的两⽅的军事谈判、外交谈判等。国际商务谈判，除两国商务⼈员同时在第三国从事商务活动，如参加国际博览会外，这种⽅式较为少见。

⼀般⽽⾔，在国际商务谈判中，尝试尽地主之谊，争取谈判中的主动，对于国际商务谈判经验不够丰富的⼈来说，往往是⼀项有很好回报的⼩⼩投资。即使在主场谈判，还有⼀个谈判地点选择问题，把对⼿请到⾃⼰的谈判室来还是到对⼿下榻的饭店，由对⽅安排场所。有些⼤公司原则上规定，⼀旦客商来到公司所在地，必定请客商来公司的谈判室进⾏谈判。这种做法不⽆道理。

希望能帮到你）

篇⼆：主场谈判的优缺点

我认为我们⾸先要了解主场优势的四个基本特点：1、客观性；2地理位置性；3、综合性；4、不平衡性。主场优势主要涉及以下⼏个⽅⾯：1）观众因素；2）情景熟悉因素；3）旅⾏因素；4）规则因素。劣势：主场谈判⽅压⼒较⼤。提问者评价

谈判失败案例分析10篇

谈判失败案例分析 (1) 在经过一定的了解和初步谈判后，电话联系能更好的促进双方的感情，增加

谈判成功的几率。第一，时间原则。除了要紧事以外，一般在以下时间不宜打电

话：三餐时间、清晨7时以前、晚上10时以后。第二，起始语原则。电话接通

后的第一句话要合乎礼仪要求。第三，语式原则。一般以语气适中、语调微高、

尾音稍拖长一点为佳。

双方见面会谈时的礼仪。第一，谈判会场布置和安排座位次序。双边谈判人

员应当面对面地坐，双方谈判的首席代表都应坐在谈判桌的首位，其他谈判人员

依次入座，谈判客方坐在左侧或南侧，谈判环境的布置以高雅、宁静、和谐为宜。

第二，握手。谈判开始，客方到场时，己方人员应主动与其握手;离别之际应将

握手的主动权让予客方;女性应主动向男性伸手求握。第三，入场。原则上应主

方礼让，客先主后。若客方坚持并行入场，则更佳，预示谈判开场即持积极的合

作姿态，在会谈中，应把握与控制会谈的氛围，合理安排时间。

谈判失败案例分析 (2) 意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展

不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他

还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李

先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5% (要求意

方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再

降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2 ：00再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意

谈判中劣势的技巧

劣势谈判的技巧

——08级共管2班杨壹200807024092

在谈判中，某一方处于劣势既可能是由于对方有优势，使已方处于劣势，也可能是由于己方自身有不利因素。主要出于以下几方面原因；

第一，对方实力雄厚，企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供较优惠的条件。或者是公司有良好的经营状况，知名度较高。

第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。在这种情况下，卖方会利用产品在市场上占有较大比例，提高要价。

第三，产品具有较强的竞争力。这里指产品的性能、质量及新颖性等都比较好，也许是名优产品，这些都会成为谈判桌上讨论还价的筹码。

第四，能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方能够从各方面迫使买方做出让步。

第五，市场供过于求，买方可以从容选择卖主，并以此要求卖主提供各种优惠条件。

第六，一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，迫切需要资金货款等。

此外，公司的信誉，谈判者所掌握的知识、信息，也会影响双方的地位、实力。

在谈判中，处于劣势是正常的现象，在似乎山穷水尽的败局面前，精明的谈判人员知道，不利的形势并不意味着无法挽回。所以，当我们面临谈判时的不利局面，就要伺机而动，争取对方妥协，争得和局，这是一项技巧很高的事情，它要求谈判者不但机智灵活，还要有较丰富的经验。不利的一方要认真分析形势，尽可能找出不易为对方发觉或意识到的破绽，加以利用。这是一种较为有效的策略。因为身处优势的一方，往往不易察觉自己的不利因素或破绽，在后面谈判中，总想给对手以大军压境之感，迫使对手尽快就范。此时，劣势一方如能找到机会，可在不知不觉中诱使对方进入圈套，最后不得不妥协。班.霍克要卖掉他的一艘玻璃纤维游艇，他销售的时间是淡季，所以他知道卖不到最好的价钱。可是他的孩子都长大而且搬走，他不想拥有一艘他必须单独操作的大船。