改变谈判中劣势的技巧

改变谈判中劣势的技巧谈判中劣势的技巧出现在谈判中的劣势，会影响双方的利益分配。

但是，可以通过努力改变在谈判中的不利地位，掌握谈判的主动权。

当然，这里讲的劣势，是指在某一方面或某一条件下的劣势，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。

如果所有的优势都掌握在对方手中，那就别指望靠谈判技巧来取得平等的利益。

改变谈判的劣势有以下技巧可以使用：1、对自己利益退让，无法提出最佳选择使用最低限度标准也有利的一面。

从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。

只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。

同时，最低限度也限制了人们的想象力。

不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。

由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。

它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。

那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。

这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。

在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要运用耐心各国商人的谈判风格1.如何与德国人做生意？德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。

他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。

如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。

他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。

这种准备不仅针对你要购买或销售的产品，而且也包括仔细研究你的公司，看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。

例如，他们想知道你的公司资信到底如何，你的建议是否反映出这种资信。

在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。

因此，你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。

他们的企业融资大多依靠银行（和英国不同，他们不依赖证券市场来筹集企业资金）。

世界上的银行都是小心谨慎的典范。

德国能够发挥作用，在于它具有经济势力——坚实的货币（宪法规定货币由联邦银行而不是由政府控制）和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。

德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。

他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。

因此，德国人宁愿购买本国产品，并不是纯粹出于民族主义（不像法国人那样）。

国内公司比国外公司受到更仔细的审查。

德国公司一般在当地都已取得信誉，因此如果它能达到必要的标准，它就比国外的公司更容易得到生意。

但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。

如果外国人在技术方面有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准，他们也会购买这些外国产品。

你要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要求，而做到这一点是很艰难的。

不要认为你可以轻易地把你那具有独特价值的产品卖给德国人，虽然这种产品是他们急需的。

他们可能是渴望购买你的产品，但是从他们的谈判方式上，你绝看不出这点。

德国人非常善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。

德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或者拒绝，或者作出最后让步。

他们会对交货日期施加压力，尤其是当你从英国的美国分公司向他们供货的时候（英国人不按时交货的特点使它在欧洲声名狼藉）。

他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。

因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。

为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你对产品的使用期作出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。

事实上，当你处身于德国人所安排的风暴如画的谈判环境地——例如在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色田野的房里——你可能会不知不觉地接受任何条件，大部分德国的工业企业都是在战后重新建立在现代化的建筑之中（内部和外表是如此），周围的风景通常很优美，特别是在巴伐利亚州。

德国人最善长讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。

无论你的企业在你自己的国家里多么有信誉，他们都要调查你的企业的情况，只要可能，还要让你的产品在他们的或你的工厂中作实际演示。

在他们开始讨论你的产品价值之前，正要向你和技术人员及客户了解情况。

因此，你在交易的初期不能太着急。

在德国做生意面临一个竞争的环境。

谈判者会利用这一事实对你的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。

由于他们和你做生意是因为他们目前不能在当地得到你的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。

竞争是真实存在的，而你对市场的占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你必须下定决心才能避免在价格上作出过多让步。

为了打入德国市场，你一定要在各方面都干得十分出色。

为了保住市场，你必须保持技术上的领先。

最重要的是，你一定要达到并保持高质量标准。

否则，你的技术就会被德国竞争者获得并加以改进。

德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你也如此。

如果你和德国谈判对手不熟悉，你要称呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗里茨”如果对方是20岁以上的女士，你应该称呼她为“史密特夫人”，穿戴也要正规，要习惯于在所有场合下穿一套西装。

无论你穿什么，不要把手放在口袋里，因为这被认为是无礼的表现。

如果你在商业谈判时迟到，那么德国人对你那种不信任的厌恶心理就会溢于言表。

因此，你要准时到达，并牢记他们通常比美国上班时间更早（早上八点以前），而下班更晚（有时到晚上8点）。

只要你的产品符合合同上的条款，你就不必担心付款的事情。

德国人对其商业事务极其小心谨慎，在人际关系上又正规刻板，并且从外表就可以看出那种天生具有的竞争性。

2.如何与比利时人做生意？比利时与荷兰和法国接壤，因此它兼有这两个国家的一些特征。

首都布鲁塞尔以北居住着佛拉芝人，他们是几个世纪以前来到这里的荷兰人的后裔，在首都以南居住着说法语的比利时人。

多年来这两个部族各怨甚深，但这些事和你无关，最好避而不谈。

比利时城市里的路标很少，你驾驶汽车寻找地址很困难，要寻找街道的名称，必须找到建筑物旁边的小木牌，而有些木牌经常被一些激烈支持另一种语言的人涂掉。

比利时人和法国人一样，无论什么时间和地点只要相遇或道别，都要握手说“再见”。

他们在离开办公室时对同事也是如此，你在比利时（或法国）时，握手是多多益善。

布鲁塞你不仅仅是比利时的首都，也是欧洲经济共同体主要行政机构以及北大西洋公约组织的所在地。

这意味着该城市的很大一部分经常被驻外国代表团，来访的官员、院外活动集团和游行示威者占用。

在游行示威者中农民是最激进的，因此，当看到报纸上报道欧洲的（特别是法国的）农民正向欧洲共同体总部进军时，你最好别去布鲁塞尔。

和平集会虽然并不经常举行，可也会造成很大混乱。

比利时人常把做生意和娱乐结合在一起，他们喜欢招待别人，也喜欢被别人招待。

你去这个国家做生意，花费会很大。

各种国际民间机构和军事机构都设在布鲁塞尔，随之而来的是大批工作人员。

这些机构的支出很大，使得食物的价格变得很昂贵。

如果你的对手邀请胸出去吃饭，不要像一周没吃饭那样拼命点菜，反过来，如果你邀请他们出去吃饭，你也只能指望他们同样手下留情。

由于比利时人喜爱社交活动，所以你应注意在做成交易前不要因过多的社交而拖得精疲力尽，以保证谈判时精力充沛。

3.如何与英国人做生意？谈到英国人和他们的谈判作风，我们可以看出，英国各地区有某些共同的特征。

你应该注意，联合王国由四个民族组成，而不是一个，现在这四个民族较紧密地结合在一起了。

英格兰当然是最主要的民族。

事实上，其它国家提出英格兰时，往往本意就是指联合王国。

而且，大多数英国人在谈论英国时也用英格兰代替，但有时这样做并不适当，他们不自觉地漠视了苏格兰、威尔士和爱尔兰人的情感。

因此，不要把英格兰人叫做英国人。

英国商人有一个共同特征，这就是他们对出口的几乎所有产品经常延迟交货。

进口英国商品的商人对这一点一致抱有不满的态度，并且也是各地的商人都知道这一点。

英国人对这个问题已有很多论述，并且也作了很大努力去改变这一点。

但是，英国依然没有什么改进，也没有采取什么有力措施，那种拖延意识依然牢固地存在于现代出口贸易中，要使这种局面改观，得需要好多年。

此外，要使世界各国的客商消除对英国的这一印象，即使用不了几代人的时间，至少也需要很多年。

英国为什么有这种坏名声呢？我不知道。

很多在英国建厂的美国和日本公公司已经设法使他们的出口产品的交货日期符合国际标准，但即便是福特和通用汽车公司，也不能彻底根除这一问题。

当英国经理在国外谈判时，这总是一个问题。

有了这个公认的缺点，英国谈判者很被动，经常不得不接收一些本来是过于苛刻的交易条款。

谈判者会在一份英国合同上就交货订立索赔条款，因为只有这样才可靠。

即使英国人保证准时交货，对方也会以下列问题反击：“如果你确实可以准时交货，那么，你不必害怕索赔，而你如果害怕索赔，你显然不能保证按时交货。

”英国是19世纪初期第一个进入工业化的国家，那时英国的公司在技术上占据世界领先地位，并在旧殖民帝国体系中取得垄断地位。

这种情况可能使他们养成了不遵守交货时间的习惯。

第二次世界大战后，从1945到1955年，英国再次拥有一个垄断市场，它的很多竞争对手已退出商业领域，直到后来治好战争创伤。

另外，当时英国所生产的任何东西都可以卖掉，这又使英国人忽视了作为现代贸易国家应该遵守的基本要求。

如果交货条件是贸易的唯一标准的话，那么，除非英国能够做出改进，否则它在出口贸易中会遭受灭顶之灾。

幸运的是，交货条件只是英国产品出口的条件之一，在很多情况下，这个条件也不是很重要的条件。

英国是一个贸易大国，虽然它在世界贸易总额中的份额不断下降，但其出口绝对量依然在扩大，造成这种情况的原因是：第一，英国的工业技术具有一定的优势；第二，英国人具有较强的科学和技术发明创造能力，这使得英国贸易商可以将其产品销往世界各地。

可是科技不再由英国垄断了，“朝阳”工业（如通讯工业）对英国是个挑战。

一旦竞争对手掌握了新技术，英国就再也不可能有技术能力避免其在世界贸易中的地位不断迅速下降。

在这种不幸的结果（对英国人而言）到来之前，不能说英国谈判者已进入了死胡同，人们指责英国“交货道德很低”，（换句话说，英国的贸易伙伴不信任英国所做出的承诺（但人们又觉得英国的技术不错，这是英国谈判者在与世界其它国家进行交易时经常碰到的。