零售学复习资料
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第一章向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
定义包括以下几点：①零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
②零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
③零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。
④零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
2.3.第一次零售变革：百货商店的诞生革新性：①销售方式上的根本性变革②经营上的根本性变革③组织管理上的根本性变革第二章鞋店、杂货店等。
2.零售业态的内在组成要素3.零售业态商店与零售业种商店的区别？答：（1）目的不同。
业种商店是主要目的是推销自己所经营的商品；而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。
（2）核心不同。
业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变。
（3）经营重点不同。
业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。
满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。
专业店的特点是：①选址多样化，多设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内 ②营业面积根据主营商品特点而定 ③商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%④经营的商品、品牌具有自己的特色 ⑤采取定价销售和开架销售 ⑥从业人员需具备丰富的专业知识务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
便利店的特征：（1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；（2）商店面积在100平方米左右；（3）步行购物5～7分钟可到达；（4）商店结构以速成食品、饮料，小百货为主； （5）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；（6）以开架自选为主，结算在收银机统一进行。
一种零售经营形式。
6.仓储超市的特点：1经营范围广 2规模较大 人员较少 设备简陋 价格低廉 3批量作价 多是成件或大包销售 4开价售货 5实行会员制 第三章处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。
零售学复习提纲整理
零售学复习提纲整理名词解释：1、零售(P1)零售（retailing）是指将商品和相关服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务的价值的一种商业活动。
它是商品分销过程的最终环节。
2、商业特许经营(P29)商店特许经营是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。
3、专业店(P42)以集中经营某一大类商品地零售业态，经营地点一般在居民区或城市市区，并且具备丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某类商品的选择性需求的零售店铺。
4、商圈（P129）从企业微观角度：零售店销售的区域范围。
从城市宏观角度：商圈不但可以延伸到地区，甚至延伸到整个城市，与城市的商业辐射能力等概念相近。
5、手风琴理论(P55)手风琴理论（accordion theory）不满于零售转轮理论(p52)以价格和成本的变化解释零售业态的演变，提出影响零售业态演变的决定性因素是零售组织的商品组合。
这一理论认为，零售业态的演变是零售网点提供的商品组合由宽变窄，再逐渐由窄变宽，就像拉手风琴交替变换的过程。
这一理论由此得名。
6、专卖店(P46)专门经营或授权经营制造商品牌或中间商品牌，适应消费者对品牌选择性需求和中间商品牌的零售业态。
7、OUTLETS（奥特莱斯）（P49）奥特莱斯英文全称是factory outlet center,最早诞生于美国，它是由生产企业首创并推广的一种零售业态。
在一个面积较大的卖场内，有很多生产企业以低于商业售价的价格跨行业经营服装为主的各种品牌商品。
8、品类管理（P154）品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。
品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。
零售学考试复习资料
零售学考试复习资料第一章@\零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
@\零售组织演化规律的理论有哪些?1.零售轮转理论2.手风琴理论3.自然淘汰理论4.辨证过程理论5.生命周期理论6.商品攀升理论@零售商的职能：1.商品交易职能2.储存商品及承担风险职能3.服务职能 4.诚信职能@零售活动具有什么特点？1.交易次数多，但平均每笔交易金额少2.零售多为当面挑选的现货交易3.零售交易中，消费者多表现为较强的随机性4.零售商提供的商品种类具有一定的广度，品种具有一定的深度5.零售活动不仅可以在店铺内进行，亦能以无店铺方式进行@零售业的核心要素有哪些？——竞争、环境、顾客第二章@\商圈：指商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。
@主要商圈（核心商圈）：这是企业的优势圈，按市场占有率标准，该区域范围内，企业的市场份额一般在50%以上。
按照销售额贡献度标准，该区域范围内实现的销售额占到本店销售总额的70%以上，容纳零售店50%—80%的顾客，它与其他零售店（无论隶属自家公司，还是其他公司）的商圈一般不会重叠。
@雷利法则：其中心观点是：具有零售中心的两个城市，从位于它们中间的某一分界点处，所吸引的交易量与各自城市的人口成正比，而与从分界点到市场的距离成反比。
@零售饱和理论：对某类商品而言，任何商品只能容纳一定数量的商店或一定的营业面积。
一个市场中的商店饱和是指现有商店设施被有效地利用，恰好能满足顾客需要的状况。
@商圈的影响因素有那些？外部环境因素：1、家庭与人口因素。
2、产业结构。
3、交通状况。
4、城市规划。
5、零售店铺聚集状况及商业区的形成。
内部因素：1、商店规模。
2、商品种类。
3、商品多样性。
4、比较价格。
5、适应环境情况。
6、企业经营水平及信誉。
@店址选择的影响因素与评价方法有哪些？*影响因素：1、地点类型。
零售学重点整理
零售学一、1、零售的概念（定义和整个内涵的解释）课本：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
定义包括以下几点：①零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
②零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
③零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。
④零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者2、零售商活动的内容：战略规划、选址、商店设计、商品陈列、采购与存货、定价、促销、服务、商品规划、组织系统。
3、顾客价值和顾客成本包括的成分顾客价值包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值顾客成本包括：货币成本、时间成本、精力成本、体力成本4、零售业在国民经济中的地位和重要性①零售业是人们满足生活需要的主要途径②零售业是日用消费品销售的主要途径③零售业为社会提供大量的就业机会④零售业是国家税收的一个重要来源◆现代零售业是高投资与高科技相结合的产业二、1、便利店的特征◆主要特点是为广大消费者提供购物在地点和时间上的便利（1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、企事业办公区等消费者集中的地方，5-10分钟可到达；（2）商店面积在100平方米左右，经营的商品品种有限；（3）商品的售价一般略高于其他类型的商店。
（4）多为个体经营，经常是“夫妻店”，也多为单个的独立店。
2、我国第一家百货商店：秋林公司3、传统百货商店经营困难的主要原因有哪些？如何才能变革图新？①百货商店之间竞争激烈②其他零售业态迅速成长，纷纷蚕食百货商店的市场份额③选址在城市中心，停车困难，人们去市中心百货商店购物的欲望逐渐降低④对价格敏感的消费者被折扣商店所吸引⑤经营观念与管理技术落后⑥政府政策法律的缺失4、超级市场的特征①商品结构以食品、副食品、日用生活品为主②开架售货、租住服务、明码标价、统一结算③营业面积较大，多在1000平方米以上④业务人员较少⑤毛利低、销量大5、超级市场的发展（选择）1990年底，广东东莞虎门镇出现了中国第一家连锁超市——美佳超级市场1996年，世界顶级零售巨人在中国开始了“圈地运动”1999年，上海联华超市销售额终于超过上海第一百货公司名列中国零售企业榜首，从此，持续了多年的百货商店统治地位终告结束。
零售学复习要点
第一章 零售导论第一节 零售及零售业一、零售零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
定义包括以下几点：◆ 零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
◆ 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
◆ 零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。
◆ 零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
二、零售商活动零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
零售商活动特点:◆ 交易规模小，交易频率高◆ 即兴购买多，且受情感影响较大◆ 去商店购物仍是顾客的主要购物方式零售商活动组合要素：三、零售业零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。
◆零售业是一个国家最古老的行业之一◆零售业是一个国家最重要的行业之一◆零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表◆零售业是一个国家和地区的主要就业渠道◆现代零售业是高投资与高科技相结合的产业第二节零售组织发展规律一、零售组织分类1、独立商店—数量多，容易进入，执照好办美国占销售额40%，中国占总数90%优点：小型商店投资少，开办简单，选址灵活，经营费用低，专业化，顾客关系密切缺点：规模小，议价能力低，商圈小，连续性无法保证，竞争压力大重点：提供舒适的购物氛围，顾客满意，口头传播，注意不必追求过多的顾客和价格战2、直营连锁店（沃尔玛-许多连锁超市）特点：集中采购和集中决策优点：议价能力强，容易扩大知名度和商圈范围，专业化管理，利用现代管理手段，规模效应。
缺点：缺乏灵活性，不能适应不同地区需求，投资大，控制力弱。
3、特许经营（加盟）--涉及受许人与特许人之间的合同协议，协议允许受许人在既定的名称下，根据既定的经营模式展开特定形式的经营。
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零售学复习资料零售学一、名词解释（4分x5=20分）百货商店：是指经营包括服装、鞋帽、首饰、化妆品、装饰品、家电、家庭用品等众多种类商品的大型零售商店。
零售业态：是指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
同质竞争：是指同一零售业态之间或相同经营风格之间零售商的直接竞争。
异质竞争：是指销售同一类商品的不同零售业态之间的竞争。
多元化扩张：是指零售商进入一个全新的领域，试图在这一领域再一次演绎成功。
全球化战略：是指零售商将母公司成功的经营模式移植到各国的分公司中，即在不同的国家复制同样地商店，并让所有商店采取一致的市场态度。
分散采购：是指采购权分散到各个部门或各个分店，由零售商的各商品部门或分店自行组织采购。
集中采购：又称中央采购，是指采购权限高度集中于商店总部或连锁总部，由零售商设置专门的采购机构和人员统一采购商店的商品，商品分部或分店则专门负责销售，与采购脱离。
零售广告：是零售商以付费的非人员的方式，向最终消费者提供关于商店、商品、服务、观念等信息，以影响消费者对商店的态度和偏好，直接或间接地引起销售增长的沟通传达方式。
零售促销：是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。
二、简答题（6分x5=30分）1、简述零售活动的特点特点：1交易规模小，交易频率高2即兴购买多，且受情感影响较大3去商店购物仍是顾客的主要购物方式2、零售组织按所有权性质划分有哪些特点？按所有权性质划分有：独立商店、直营连锁商店、特许连锁商店、租赁商品部、垂直营销系统、消费者合作社。
独立商店的特点：投资少、开办简单、选址灵活、经营费用低、经营专业化、经营效率较高、容易与顾客建立亲切的关系；规模小、商圈较小、难以扩大经营、过分依赖业主的个人经验、难以降低成本。
零售学复习资料2
零售学复习资料2第一章：零售导论零售是指向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供最终消费之用的全部活动。
零售的定义包括以下几点：⒈零售是将商品及相关服务提供给消费者作为作为最终消费之用的活动。
2. 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
3. 零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些是顾客便利的设施及方式。
4. 零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可以是零售顾客。
零售商活动的特点：1. 交易规模小，交易频率高。
特征：要求零售商严格控制与每笔交易相关的费用（如送货、包装、资信确认等），努力增加商店的顾客数量，降低当前的存货水平。
2. 即兴购买多，且受情感影响大。
特征：现场展示、吸引人的商店布局、组织良好的商店货架和商店橱窗具有重要价值。
同时，还必须注意服务员的态度、礼仪及服务效率。
3. 去商店购物仍是顾客购物的主要方式。
特征：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。
目前，对零售组织的分类主要有三种方法：1. 按零售组织的目标市场及经营策略的不同划分。
2. 按零售组织是否设立门店划分。
3. 按零售组织所有权性质划分。
零售业的定义：是指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及相关服务为主的行业。
西方零售业四次重大变革分别是：1. 第一次零售变革：百货商店的诞生（最早的百货商店出现于19世纪50年代的法国巴黎），且具有革新性，其主要提想在以下几个方面：①. 销售方式上的根本性变革；②. 经营上的根本性变革；③. 组织管理上的根本性变革。
2.第二次零售变革：超级市场的诞生（1930年8月，世界上第一家“金·库伦”超级市场在美国纽约开业）。
①. 超级市场的影响；②. 超级市场产生的背景。
3.第三次零售变革：连锁经营的兴起。
①. 标准管理；②. 化专业化分工；③. 集中化进货；④. 简单化作业。
零售学重点
零售学重点1、世界上第一家百货商店是在1852年产生于法国。
2、超级市场的出现，被称为零售业的第二次革命。
3、针对消费者认为价高质必优的心理，对在消费者心目中具有信誉的商品订价较高，这种订价方法是声望订价。
4、某商品原价300元，现标价为180元，该价格折扣为心理折扣。
5、价格是市场营销组合中最灵活的因素之一。
6、零售商自有品牌属于无形资产。
7、设在交通枢纽附近及旅游点附近的商店其客流属于派生客流。
8、茶叶店将每千克500元的高档茶叶，分装成50可以包，每包定价25元，是拆零定价。
9、研发，制造PB商品的主体是零售商。
10、对于货源较远的商品的进货策略可选择集中与分散相结合11、主力商品的数量和销售额,一般要占商品总量和全部销售额的70%-80%。
12、对有店铺零售商业来说, 选址是非常重要的.这是其他竞争者不易模仿的竞争优势。
13、国外的“品类杀手”是属于专业店。
14、招徕定价是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。
商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者“求廉”心理的。
14、里手是指根据采购合同以及门店销售、库存情况向供应商发出订单的下单员。
15、关联陈列也称配套陈列，即将种类不同但效用方面相互补充的商品陈列在一起，或将与主力商品都有关联的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便顾客购买的陈列方法。
16、在正定促销预算时，小型的、保守的零售商主要采用量力而行法（）。
17、网络零售与传统的零售方式不同，应采用不同的零售策略。
（）18、设计适当的照明是商店展示店容、宣传商品、方便选购的重要手段。
19、商品结构是零售店在一定的经营范围内,按一定的标志将经营的商品划分为若干类别和项目,并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。
20、陈列商品的种类有限容易使顾客集中注意力,不至于使他们"看花了眼,挑花了眼";而规格,花色,品种较多则更能满足顾客的偏好,确保消费者买到自己喜爱的商品.21、零售企业即使采用成本领先战略作为自己的竞争战略，但也不能忽略其他竞争战略。
零售学复习大纲万慧烘
第一章零售概述1．考试内容①零售的概念：零售是指以分散、零星的形式把商品或随商品提供的服务直接售给最终消费者的销售活动。
②车轮理论：由哈佛商学院的零售学权威麦克内尔教授于1958年提出。
③零售业的四次变革：19世纪60年代，百货商店的产生是零售业的第一次革命；进入20世纪30年代以后，超级市场的诞生是零售业的第二次革命；连锁商店的兴起于发展是零售业的第三次革命；零售业的第四次革命是无店铺零售的出现。
2．考试要求：①识记：零售、零售业种与零售业态的区别，零售业的四次革命。
②领会：零售学的理论假说-车轮理论第二章零售战略1．考试内容①3种基本战略-成本领先战略、差异化战略以及集中化战略②环境分析-人口、社会文化、经济、技术、政治和法律、竞争环境③市场定位及竞争战略选择2．考试要求：①识记：成本领先战略及差异化战略。
②领会：波特理论。
③应用：能结合实际进行分析-环境分析。
第三章零售业的业态1．考试内容①零售业态②零售业态的特征-便利店的特征“小、灵、便”，超级市场的特征“大、全、廉”，网上商店的特征是“零库存”③正规连锁定义：在总公司直接管辖下属分店，利用其雄厚的资金进行进货和销售，往往还会形成垄断。
自由连锁、特许连锁2．考试要求：①识记：零售业态②领会：百货商店、超级市场、便利店、网上商店、正规连锁等的特征。
第四章现代零售方式1．考试内容①直复营销的特征与发展历史②自动售货机被称为是“永不下班的超级营业员”③直复营销与直销的区别第五章零售环境第六章零售商圈的选择1．考试内容①商圈的概念：是指一个店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围，实质上是一个零售商店经营活动的影响范围。
②零售业属于“地利性”的行业，因此选址非常重要。
③商圈的构成：1、核心商圈，是指对商店营销活动影响最大的区域，从地理分布上最接近商店，并拥有高密度顾客群的区域，商店对该层次的顾客吸引力最大，通常55%-70%的顾客来自于核心商圈2、次要商圈，位于核心商圈之外，顾客密度较稀的区域，大约15%-25%的顾客来源于此商圈。
零售学期末必考复习资料
复习题问答题1、零售业开发自有品牌具有什么优势？信誉优势、价格优势、终端陈列优势、商品特色优势、信息领先优势（自己扩展）2、零售业服务水平设计应考虑哪些因素？1、商店定位及经营策略-2、竞争对手的服务水平3、经营的商品特点-不同商品伴随的服务不同，如技术商品的培训服务4、顾客的承受能力-经济和道德承受能力5、服务的成本和效果不同消费者不同3、零售业竞争优势来源有哪些？１．商品，商品因素是其它因素的基础，其它各因素只有围绕商品这一核心因素来展开才能发挥应有效应2．服务，服务水平和服务项目成了顾客选择商家的一个重要因素。
3．店址与购物体验，店址对于零售商的成功是一个关键性的因素，好的位置是零售商的一笔无形资产，将源源不断地带来可观的赢利，为其赢得一种长远的优势。
４．低成本运作，零售商要以更低的成本来提供与其竞争对手同样的商品质量和服务，那它就既能获得比其竞争对手更高的边际利润，同时又能使用潜在的利润来吸引更多的顾客，并增加销售额。
５．信息管理系统，发挥着大量数据收集和处理的功能，使零售商制定更好和更有效的决策。
4、号称“价格杀手”的商店如何运行价格策略？1、先入为主，努力营造价格低廉的第一印象2、实行差别毛利率定价法3、严格控制敏感商品价格水平4、精心挑选“磁石”商品，常年不断进行特价销售5、采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点6、将低价促销策略与其他促销策略联合使用，增大促销效果5、集中采购和分散采购的制度各有什么优缺点？集中采购：优点：（1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力；（2）可以降低采购费用；（3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动；（4）提高采购效率和店铺的营运效率；（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；（6）可以规范采购行为。
缺点：（1）购销容易脱节；（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力；（3）责任容易模糊，不利于考核。
期末复习——零售管理学学习资料
零售（retailing）：将商品和服务出售给消费者，供个人和家庭使用，从而增加产品和服务价值的一种商业活动。
批发（wholesale）：提供给商业用户或其它业务用户，供其转卖、加工的大宗商品交易方式。
批发与零售的区别：零售商：将商品和服务出售给消费者使用的一种商业企业。
但零售不一定只有“零售商”。
零售业的核心要素：竞争对手、顾客和环境零售的目标与组织因素：零售战略、组织构成和选址零售战略（retail strategy）：是指导零售商的一种整体计划或行动规划。
其目的是帮助企业集中资源达成其目标。
组成要素包括：形势分析、识别顾客、整体战略、具体行动等。
零售活动组合要素(日常活动retail mix)：采购活动(商品管理)：所采购的各种产品组合(如何采购)、商品定价、广告和促销；商店活动(商店管理)：人力资源管理、商店设计和商品展示、顾客服务、销售技巧等。
消费品的流通(分销)途径：分销渠道是指商品和服务从生产者到消费者的实体转移和所有权转移中涉及的所有企业和人员。
零售是分销渠道(channel of distribution)的最后阶段。
零售商的功能：①分拣过程(sorting process)：零售商集聚来自不同渠道的商品和服务，大批量购买后再小批量出售给消费者。
②与顾客及制造商(批发商)沟通信息，引导生产与消费。
对供应商也可做适时调整。
③与顾客达成交易，提供信贷、包装、送货等相关服务。
④承担风险：静态与动态。
零售业的特征：1、平均每笔交易额小，但交易频繁；2、零售交易品种丰富，富有特色；3、交易受消费者购买行为的影响较大，消费者一般为无计划购买或冲动购买；4、零售顾客大多仍在店内交易，零售商应注意网点的选择。
无店铺销售发展也很快。
零售业态的革命：第一次→百货店；第二次→超市；第三次→连锁；第四次→电子购物。
零售业态划分：按店铺零售战略组合划分的零售机构：（一）以经营食品为主的零售商便利店：指运用现代化的经营管理技术和设施，以“方便性”为吸引顾客的主要手段的商业特征：①地点便利；②时间便利；③商品便利；④服务便利；⑤连锁统一性；⑥价格高于市场平均水平。
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零售学考试复习资料一．名词解释1、DM：(Direct Mail,简称：快讯商品广告) 又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。
DM促销是超市最有效的促销手段。
2、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。
3、坪效：指单位面积的销售额。
4. 专业店（specialty store）指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态5、商品库存周期: 商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。
超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，加强商品销售时间的控制。
6、生鲜五品：生鲜五品是港台地区理论上生鲜品范围。
包括：蔬果、肉类、水产、面包、熟食7、商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。
8、全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划。
零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。
9. 直营连锁又叫正规连锁、公司连锁，是连锁经营的基本形态。
这是连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店，发展壮大自身实力和规模的一种连锁形式。
连锁企业的所有门店在总部的直接领导下统一经营，总部对各门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。
10. 零售战略：是零售商根据外部环境和自身条件确定的进行经营活动的总体计划和行动纲领。
是对全局发展的筹划和谋略，它实际上反映的是对重大问题的决策结果，遗迹组织将要采取的重要行动方案。
11、动线：指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。
良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。
零售学期末复习
零售学期末复习第⼀章零售导论⼀、零售零售：向最终消费者个⼈或社会集团出售⽣活消费品或⾮⽣产性消费品及相关服务，以供其最终消费之⽤的全部活动。
定义包括以下⼏点：零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之⽤的活动。
零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
零售活动不⼀定⾮在零售店铺中进⾏，也可以利⽤⼀些使顾客便利的设施及⽅式进⾏。
零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，⾮⽣产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
注意：包修免费的，保修是收费的,零售定义中的相关服务是包修⼆、零售商活动零售商：指以零售活动为基本职能的独⽴中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为⽬的从事零售活动的组织。
零售商活动特点:◆交易规模⼩，交易频率⾼◆即兴购买多，且受情感影响较⼤◆去商店购物仍是顾客的主要购物⽅式◆消费者⼈数众多，需求差异性强◆现场选购，⼀次完成交易零售商活动组合要素：组织系统、战略规划、选址、商店设计、商品陈列、采购与存货、定价、促销、服务、商品规划三、零售业零售业：指以向最终消费者（包括个⼈和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的⾏业。
◆零售业是⼀个国家最古⽼的⾏业之⼀,零售业是⼀个国家最重要的⾏业之⼀◆零售业是反映⼀个国家和地区经济运⾏状况的晴⾬表, 零售业是⼀个国家和地区的主要就业渠道◆现代零售业是⾼投资与⾼科技相结合的产业四、现代零售:满意服务的经营理念、科学的管理、新技术的应⽤⼀、零售组织分类按⽬标市场及经营策略不同划分：百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店、专业店、专卖店、折扣商店、杂货店、⽬录展⽰室等。
按是否设⽴门店来划分：有店铺零售，⽆店铺零售(邮购、上门销售、电话订购、电视销售、⽹络商店、⾃动售货机、流动商贩)。
按所有权性质来划分：独⽴商店、直营连锁商店、特许经营、租赁商品部、垂直营销系统、消费者合作社⼆、零售组织演化规律理论（主要观点理解清楚，不考问答）1、零售轮转理论２、⼿风琴理论：这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化⽅向循环发展的，每⼀次循环不是过去的重复，⽽是赋予新的内涵，从⽽出现了不同的零售组织。
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5. 在制定竞争战略之前，零售商可以采用SWOT分析法、PEST分析法和波特的“五力模型”对组织外部宏观环境、竞争环境和内部资源进行深入分析，以便找出组织的优势、劣势、机会和威胁，挖掘具有潜力的细分市场，并在目标市场上准确定位，从而选择适合自己的竞争战略。
6. 成本领先战略、差异化战略和目标集聚战略是赢得竞争优势的三种基本战略。
1.成本领先战略是指通过一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得成本领先。
2.差异化战略是零售商就顾客广泛重视的一些方面在行业内独树一帜。
3.目标集聚战略是零售商选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这一细分市场的顾客服务。
7. 在零售商开发一个新区域而进行网点布局时，可以考虑选择区域性集中布局、物流配送辐射范围的推进布局、弱竞争市场的先布局和跳跃式布局四种战略。
8. 保持市场扩张的两种选择：一种是向其他零售业态或其他领域进军，另一种是向国际市场进军。
9. 商店的商圈可以分为三个层次：主要商圈、次要商圈和边际商圈。
10. 职能型结构图（设计连锁超市职能型组织构图）p164、p167、p16811. 零售商开发自由品牌的优势：信誉优势、价格优势、终端陈列优势、信息领先优势（提高边际效益，实现企业差异化战略）12. 商品政策主要有：单一的商品政策、市场细分的商品政策、丰满的商品政策和齐全的商品政策。
商品政策确定之后，零售商即可学选择适合自己的商品结构配置策略，包括广而深的商品结构、广而浅的商品结构、窄而深的商品结构、窄而浅的商品结构。
13. 【案例分析】P218案例一G4M、迪奧咖啡、福建男裝14. 在国内外零售界流行两种对立的定价政策，高/低价格政策和稳定价格政策。
15. 零售商初始价格的制定主要有三种方法：成本导向法、需求导向法和竞争导向法。
16. 声望定价：以商店的名声、威望和名牌商品的市场地位，把价格定得高于同类商品。
17. 零售促销手段只要有：广告、销售促进、人员推销和公共关系。
零售学复习重点
1.零售的定义：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
这一定义包括以下几点：（以下了解）（1）零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
（2）零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
（3）零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式。
（4）零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
2.零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。
其建立在四个基本前提上的：1.存在许多对价格第三的购物者，他们愿意舍弃顾客服、广泛的备选商品和方便的店址，追求较低的销售价格。
2.价格敏感型顾客的忠诚度通常为零，而愿意转向售价更低的零售商。
3.新型零售商通常比现有零售形式运营成本更低。
4.随着零售商沿轮转攀升，通常能带来销售增长、目标市场扩大和商店形象的改变。
3.零售业态的定义：指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
（是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
）4.零售业态商店与零售业种商店的区别：零售业种，就是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。
1.目的不同。
业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。
2.核心不同。
业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变国。
3.经营重点不同。
业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。
5.零售策略组合也是零售业态的内在组合要素，包括目标顾客、商品结构、价格策略、服务方式、店铺环境等因素。
（选择题）6.竞争优势（competitive advantage）定义：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。
零售学复习资料
1.零售学：将商品提供给最终消费者用于个人或家庭消费的商业行为。
2.零售业开展的相关理论：循环理论、手风琴理论、辩证过程理论、生命周期理论、自然选择理论、商品攀升理论3.第一次零售革命诞生了第一家百货商店第二次零售革命发生在19世纪中期连锁商店兴起4.世界主要零售商进入中国的时间：1992年八佰伴日本；1993年百盛马来西亚；1995年家乐福法国；1996年沃尔玛美国；1996年麦德龙美国；1997年大润发中国台湾；1998年欧倍德德国〔仓储式建材超市〕1999年百安居美国〔仓储式建材超市〕5.中国零售业存在的问题:①缺乏整体布局规划和宏观政策引导，业态定位趋同化现象愈演愈烈。
②一些大型零售商店的竞争手段仍以降价牌为主。
③新业态中的“软件〞成为制约开展的瓶颈，运作尚不标准，制度尚不健全。
④企业流通规模小，集中度较低。
中国零售业的开展对策:①加快实现零售业从单一业态向多业态开展。
②实现零售业态结构合理化，使新兴业态成为新的增长点。
③加强零售业态混合经营的管理，将零售业态结构调整引向深入。
④健全投资主体约束机制，实现资本来源多元化。
⑤大力开展电子商务，为零售企业提供技术支撑。
⑥加快培养适应新兴业态管理的专门人才队伍第二讲1.影响零售环境的因素：社会、文化与人口因素、经济因素、竞争因素、技术因素、政策法律因素2.影响零售战略决策的经济因素：利率、消费者收入水平和支出结构、通货膨胀率、税率、财政政策、货币政策、国民生产总值、汇率、进出口总量、关税、世贸组织协议等。
3.根本零售业态：百货商店、超级市场、专业店与专卖店、便利店、仓储式商店、购物中心、无店铺零售百货商店〔department store〕是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。
它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，采取柜台销售和开架面售等方式，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。
百货商店的特点：◆选址在市、区级商业中心或历史形成的商业集聚地；◆目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主；◆营业面积在6000-20000平方米；◆商品结构为综合性，品类齐全，以服饰箱包、化装品、家庭用品、家用电器为主；◆采取柜台销售和开架面售相结合方式；◆注重效劳，设餐饮、娱乐等效劳工程和设施；◆管理信息系统程度较高。
零售学复习资料
零售学复习资料零售作为商业活动中的重要环节，涉及到众多方面的知识和技能。
以下为您整理了一份零售学的复习资料，希望能对您有所帮助。
一、零售的概念与特点零售是指向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
其特点包括：交易规模小、交易频率高、即兴购买多、顾客需求多样化等。
零售活动不仅出售商品，还提供相关的服务，如售后服务、购物咨询等。
同时，零售活动受到消费者行为、市场竞争、经济环境等多种因素的影响。
二、零售业态常见的零售业态包括：1、百货店：经营范围广泛，商品种类繁多，注重品牌和服务。
2、超级市场：以自助服务、低价格、大量销售为特点。
3、便利店：位于居民区附近，营业时间长，提供便利商品和服务。
4、专业店：专门经营某一类或某几类商品，具有专业性和深度。
5、专卖店：经营品牌商品，具有品牌形象和统一的经营模式。
6、购物中心：多种零售业态的集合体，提供一站式购物体验。
每种零售业态都有其独特的市场定位、经营策略和竞争优势。
三、零售战略零售战略是零售商为实现其经营目标而制定的长期规划和行动方案。
1、市场定位：确定目标市场和目标顾客，了解其需求和偏好。
2、商品策略：包括商品组合、商品采购、商品陈列等。
3、价格策略：制定合理的价格体系，考虑成本、市场需求和竞争对手价格。
4、促销策略：通过广告、销售促进、公共关系等手段吸引顾客。
5、店铺选址：选择合适的地理位置，考虑人流量、消费水平、竞争状况等因素。
四、零售顾客行为了解顾客行为对于零售经营至关重要。
1、购买动机：包括求实、求新、求廉、求名等。
2、购买决策过程：包括问题识别、信息搜索、评价方案、购买决策和购后评价。
3、影响购买行为的因素：个人因素（如年龄、性别、收入、职业等）、社会因素（如家庭、社会阶层、参考群体等）、文化因素和心理因素。
五、零售商品管理1、商品分类：根据不同的标准对商品进行分类，便于管理和销售。
2、商品采购：选择合适的供应商，确定采购数量和时间。
零售学复习范围总结资料
零售学名词解释：1.零售定义：向最终消费者或者个人，团体，提供出售生活消费品或非生产型消费品及相关服务以供最终消费之用的全部活动。
2.生命周期理论：美国零售专家认为，零售组织像生物一样，有自己的生命周期，随时代的发展，每一种零售组织都将经历创新期，发展期，成熟期，衰退期四个阶段。
3.零售业态：是指零售商为了满足不同的消费需求，而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现。
它由零售商的目标市场，选址策略，卖场规模，商场结构，价格水平，购物氛围服务功能等多种要素组合构成。
4.零售市场细分：根据消费者明显不同的需求特征，将整体零售市场划分为若干消费者群的过程，每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲望并要经历相似购买过程的细分子市场。
5.零售促销：零售商为告知劝说或题型目标市场的顾客，关注有关企业任何方面的信息，而进行的一切沟通联系活动。
6.服务差距：顾客的期望与顾客对服务感受之间的差距。
7.商场设计：通过店面布局，灯光，色彩音乐，气味和商品展示等多种因素，营造一种氛围，来刺激顾客的知觉和情感反应，并最终影响其购买行为。
8.商品群：商店根据其经营观念创意性的将某些相关的商品集合在一起，成为卖场中的特定群落和单位。
9.特许连锁：又称作合同连锁，加盟连锁，是总部和加盟店之间，依靠契约结合起来的一种连锁方式。
10.认知替代品效应：购买者对该商品的其他替代品了解，认知的越多，购买者对价格越敏感。
11.独特价值效应：购买者对某种商品区别于竞争商品的特色评价越高，对商品价格越不敏感。
12长远竞争优势：零售商在长期竞争中，保持竞争优势的能力。
填空：1.西方零售业的四大变革：百货商店的诞生，超级市场的诞生，连锁经营的兴起，信息技术的兴起。
2.中国第一家百货商店诞生于1900年，由俄罗斯人在哈尔滨创办的秋林公司。
3.1900年东莞虎门出现中国历史上第一家连锁超市，美佳超市特点是：开架自选的售货方式，较低的价格面向居民区选址。
零售业复习资料
一、名词解释1、零售答：零售是将产品和劳务出售给消费者，使其个人或家庭使用，从而增加产品和服务价值的一种商业活动。
2、卖场磁石答：即卖场中最能吸引顾客眼光，最能引发购买冲动的地方。
（就是要在卖场中最优越的位置陈列最合适的商品进行销售，以此引导顾客顺畅的逛遍整个卖场，达到增加顾客随机消费和冲动性购买的目的）3、顾客满意答：是顾客对企业和员工提供的产品和服务的综合评价，是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。
4、POP广告答：主要是商品的品名、简单的描述、原价格、现售价、限售时间、广告语、插图等。
5、购买折扣答：即当顾客购买商品时，按商品的标价直接给顾客一定数量的折扣。
6、损耗答：损耗是指商场的损失，狭义上专指账面库存与实物盘点库存之间的差额。
7、流通费用率答：是反映完成一定量的商品流转任务所消耗的劳动量；（越高，经济效益越低）8、服务答：一项服务是一方能够向另一方提供的任何一项活动或利益，它本质上是无形的，并且不产生对任何东西的所有权问题，它的产生可能与某种物质产品有关，也可能毫无关联。
9、POS系统答：是指通过能够自动读取信息的设备，在销售商品时，直接读取和采集商品销售的各种信息，然后通过通信网络或计算机系统将读取的信息传输至管理中心进行数据的处理和使用。
10、CIS答：包括企业理念识别、视觉识别、和行为识别三方面的内容。
11、招牌答：招牌式店铺店标、店名、造型及其广告的载体，以文字、图案或立体造型标明卖场的名称、经营范围、经营宗旨、营业时间等重要信息。
12、特许经营商店答：特许经营商店是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者缴付相应的费用。
13、信息管理系统答：信息管理系统是指提供管理活动所需要信息的一种有组织的程序，或者是对管理所需要的信息进行收集、加工、传递、存储等的体系。
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零售学一、名词解释（4分x5=20分）百货商店：是指经营包括服装、鞋帽、首饰、化妆品、装饰品、家电、家庭用品等众多种类商品的大型零售商店。
零售业态：是指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
同质竞争：是指同一零售业态之间或相同经营风格之间零售商的直接竞争。
异质竞争：是指销售同一类商品的不同零售业态之间的竞争。
多元化扩张：是指零售商进入一个全新的领域，试图在这一领域再一次演绎成功。
全球化战略：是指零售商将母公司成功的经营模式移植到各国的分公司中，即在不同的国家复制同样地商店，并让所有商店采取一致的市场态度。
分散采购：是指采购权分散到各个部门或各个分店，由零售商的各商品部门或分店自行组织采购。
集中采购：又称中央采购，是指采购权限高度集中于商店总部或连锁总部，由零售商设置专门的采购机构和人员统一采购商店的商品，商品分部或分店则专门负责销售，与采购脱离。
零售广告：是零售商以付费的非人员的方式，向最终消费者提供关于商店、商品、服务、观念等信息，以影响消费者对商店的态度和偏好，直接或间接地引起销售增长的沟通传达方式。
零售促销：是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。
二、简答题（6分x5=30分）1、简述零售活动的特点特点：1交易规模小，交易频率高2即兴购买多，且受情感影响较大3去商店购物仍是顾客的主要购物方式2、零售组织按所有权性质划分有哪些特点？按所有权性质划分有：独立商店、直营连锁商店、特许连锁商店、租赁商品部、垂直营销系统、消费者合作社。
独立商店的特点：投资少、开办简单、选址灵活、经营费用低、经营专业化、经营效率较高、容易与顾客建立亲切的关系；规模小、商圈较小、难以扩大经营、过分依赖业主的个人经验、难以降低成本。
直营连锁商店：集中采购能大量进货，议价能力强，能享受较高的价格优惠，容易扩大商品知名度，扩大商圈范围，专业化管理，容易提高管理水平，降低成本，能够利用现代化管理手段，形成规模效应；经营缺乏灵活性，过分集中决策不一定能适应各地的市场需求，投资成本较高，组织庞大而可能削弱了控制力。
特许连锁商店：投资风险低，实现低成本扩张，无需大量资金和人力。
租赁商品部：可以减少财务风险，节约经营成本；能扩大商品经营范围，可以解决人才不足的困难，可以扩大销售能力；价格政策的不一致会影响商店形象，无法控制进货质量和服务质量，自身管理、竞争、服务功能容易萎缩，不利于本店人员素质的提高。
垂直营销系统：无中间环节，可降低成本，与消费者直接接触，能够及时获取市场信息；对外具有较大的议价能力；可控制生产至零售的全过程；多元化经营部不利于企业集中力量搞好生产；自建零售网点投资较大，降低了投资效益。
消费者合作社：（1）一般情况下，该组织欢迎任何消费者参加，只要缴纳一定的费用和定额股即可成为社员（2）实行民主管理，由社员选出一个管理委员会或董事会，负责经营管理工作（3）以低价或正常价格向社员提供商品和劳务；任何消费者都可以在消费合作社购物，但只有社员才能参加消费合作社的大会和享受盈余分配。
3、零售业态和零售业种有何区别（1）目的不同。
业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要事实为了满足目标顾客的需求。
（2）核心不同。
业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变。
（3）经营重点不同。
业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。
4、简述零售业态的决定因素零售业态是由多种因素决定的，包括零售商的目标顾客、商品结构、价格策略、服务方式、店铺环境、购买便利、商品时尚性等。
5、零售商采取什么方法对外部环境进行分析？零售商往往采用swot分析法对组织的外部环境和内部资源进行深入分析。
外部环境分析主要从社会、文化与人口因素，经济因素，竞争因素，技术因素，政策法律因素等反面考虑。
6、零售竞争的类型主要有几种？主要有四种：同质竞争、异质竞争、垂直竞争、系统竞争。
7、商店选址分析报告主要包括什么内容？商店选址分析报告的内容如下：（1）新店具体位置及周围地理特征表述（附图说明）（2）新店开业后预计能辐射的商圈范围（3）新店交通条件评估及物业特征（4）新店商圈内商业环境评估和竞争店分析（5）新店商圈内居民及流动人口特征、收入和消费结构分析（6）新店的市场定位和经营特色及经营策略建议（7）新店的经营风险和效益预估（8）新店未来前景分析8、零售商的扩张取决于哪些因素？扩张速度取决于三方面：管理基础、资源条件和市场机会9、零售组织结构设计的内容是什么？零售组织结构设计的内容主要有：（1）按照企业战略目标要求，建立合理的组织架构，包括各个管理层次和职能部门的建立（2）按照业务性质进行分工，确定各个部门的职责范围（3）按照所承担的职责赋予各部门、各管理人员相应的权利（4）明确上下级之间、个人之间的领导和协作关系，建立畅通的信息沟通渠道（5）设计企业的业务流程、管理流程和相应的组织文化，以保证所建立的组织结构有效地运转（6）根据企业内外部环境因素的变化，适时地调整组织结构。
10、设计连锁型组织结构应注意的问题？应注意的问题有：（1）店面经营部与采购部门的协调（2）配送中心的设置（3）管理层级与管理幅度的设计（4）组织的稳定性与灵活性三、论述题（10分x2=20分）1、对于国内零售商开发自有品牌商品，你有何建议？自有商品的选择：选择恰当的商品项目是成功的前提。
PB商品的选择必须考虑两个因素：一是被选择商品价格较NB商品价格有可能降低；二是被选择商品有一定的吸引力，能影响消费者的品牌忠诚。
因此，商场可以考虑选择的PB商品有：（1）品牌意识不强的商品，如洗衣粉、洗衣皂、卷纸等日常用品或食品等。
（2）销售量大喝购买频率高地商品（3）单价较低和技术含量低的商品（4）保鲜、保质要求程度高的商品，如蔬菜、食品、水产和其他保质类商品。
价格策略：对于刚刚涉及PB商品开发的零售商，在定价上一定要采取低价定位，以薄利多销的手法吸引对价格敏感的消费者。
价格低廉是PB商品的一大竞争优势。
具体开发方式：（1）零售商委托制造商生产。
（2）零售商自设生产基地。
零售商自己投资办厂或控股生产企业来生产自有品牌商品，这种形式厂商关系密切，有共同利益，稳定性较强，交易费用低，但需要零售商有相当的规模和一定的经济实力。
另外，应该看到，开发PB商品成功的关键在于商场本身的商誉。
商誉是零售商的一笔巨大的资产，信誉好的企业无疑对消费者具有很大的吸引力。
特别是在假冒伪劣产品泛滥的环境中，信誉几乎成为质量的保证。
因此，每一个零售商在开发自有品牌之前，首先要做的事是如何提升自己在消费者心中的知名度和美誉度。
2、确定商品经营范围主要考虑的因素商店在确定商品经营范围时需要考虑以下几个方面：（1）商店业态特征及其规模（2）商店的目标市场（3）商品的生命周期（4）竞争对手情况（5）商品的相关性3、零售促销的四种手段的区别和特点零售促销的四种手段是：广告、销售促进、人员推销、公共关系。
根据可控性、灵活性、可信度和成本不同对不同促销手段进行比较：（1）可控性。
零售商对付费性的促销手段有较高的控制力，而对非付费的促销手段的控制力较低。
广告、销售促进市零售商付费的促销手段，因而零售商有权决定这些信息的内容及传递时间。
而公共关系是非付费的，零售商对其传播的内容和时间都显得无能为力，这就是为什么公共关系既可以传播对企业有利的信息，也可以传播对企业不利的信息。
人员推销在一定程度上尽管也是付费的，但是由于人员能够传递不同的信息而使零售商的控制力减弱。
（2）灵活性。
在所有的促销手段中，人员推销时最灵活的，可以有针对性地提供一对一的服务，提供每一个顾客所需要的信息。
而其他促销手段则是以同一信息向所有顾客传播。
虽然广告能够被零售商利用针对细分的目标市场，但不能针对每一个顾客传播信息，因此，相对而言，广告的灵活性欠佳。
（3）可信度。
由于促销手段中公共关系是通过第三者来宣传的，其信息内容不受企业控制，因而对公众来说具有更高的可信度。
而对于销售人员的介绍和广告中的表述，由于顾客知道零售商进行了设计，以便促进商品销售，因此，顾客会持一定的怀疑态度。
（4）成本。
公共关系是无需付费的促销手段，但零售商在利用这一手段时也可能引起间接的成本产生。
而付费的促销手段未必是昂贵的，由于媒体的价格不同，媒体接触的观众数量不同，因而导致人均成本不同。
利用人均成本可以比较各种促销手段的成本高低。
对于消费品市场而言，广告的作用最大，销售促进次之，然后是人员推销和公共关系。
4、零售商在什么情况下可以将商品价格定得高于、低于、等于竞争对手的价格或市价？（1）商店要实行高价策略，必须具有高水平的非价格竞争上的独到之处。
这种独到之处可以是以下任何一种因素：开设地点上的优势，为顾客提供高水平的服务，经营的商品声望较高，商店的气氛有异乎寻常的吸引力，独家专卖，专门促进销售的有吸引力的措施等。
（2）低于市场价格策略商店必须具备的条件是：1进货成本低，业务经营费用低。
低费用才能支撑低价格。
2存货周转速度快。
所有商品都能被卖掉，问题在于价格如何，经常降价尽管使得利润受损，但零售商可以尽快把商品销售出去。
3顾客对商品的性能和质量很熟悉，价格便宜会使顾客大量购买，例如，日常生活用品、食品等。
4能够充分向顾客说明价格便宜的理由。
5商店必须在顾客心中享受较高的信誉，不会经常有假冒伪劣商品之嫌。
（3）同竞争者保持一致的温和价格。
当商店的地理位置以及所经营的商品不具有独特的竞争优势时，商店通常宜采用温和价格策略。
温和价格策略就是将商店的商品价格与市场价格保持一致，这样，商品价格较容易得到消费者的认可，又不会招致竞争对手的敌意行为。
温和价格策略可以增强顾客对商店价格信任感，因此，绝大多数商店乐于采用温和价格策略。