银行存款营销：老年客群营销技巧策略

银行存款营销：老年客群营销技巧策略

近年来，随着金融市场竞争的不断加剧，对客户的争夺也逐渐进入了白热化的阶段。各家银行都在盘活存量、开拓增量、引导流量这三个方面提升各自的能力，尤其是中高端客户方面更是战场的焦点。

但同样有这样的一个客户群体，他们在资产量和银行贡献度上看起来并不起眼，对新产品的认知和接受度也不是很强，还非常符合零售客户那种“小散慢”的特点，即个人资产量小、数量分布散、资产增长慢，但就因为他们的目标明确、产品单一，作为长尾客户集中起来的力量尤其是在存款方面的贡献不容小觑。这类客户就是我们经常忽视的老年客户。网点个人存款是最基础的零售业务，是生死线，抓住了这批客户，也就在存款的增长上做到先人一步。

一

老年客户的特点

01老年客户偏保守，风险承受能力较低

辛辛苦苦赚了一辈子的钱，是要守住的，这是很多老年客户的心声，也是给银行最直接最明显的认知。这是老年客户主要购买的产品大多集中在存款和理财类产品上的原因。从这个角度来看，老年客户属于典型的细分群体，对权益类等风险较高的产品认知度和接受度相对偏低，对保险产品又大多超过投保年龄，所以作为网点的宣传重点和方式也必须与之相匹配。

02老年客户偏感性，品牌和个人接受度较高

老年客户是最容易进行转介绍的群体，当你和他们的关系慢慢变得更加亲近的时候，他们也同样会给你带来回报。对于老年客户来说，存款一方面看中的是收益上——目前存款类产品的差异也越来越明显，另一方面更看重维护他们的人。在网点中经常能听到某某阿姨给网点一年能带来二十个左右的转介新客户。而我们都知道，转介客户的质量几乎是新增陌生客户中最高的，这些都是老年客户认可银行品牌和个人的结果。

03老年客户偏利益，诱之以利对他们更为有效

诱惑。事实也确实如此。当网点有外拓或厅堂活动时，参与度最高的肯定是老年客户。但由于各个银行竞争的不断激烈，通过礼品来吸引客户上门的举措也越来越多，逐渐也导致客户胃口不断变大，就算是领礼品也要“货比三家”，这同样也给网点的客户维护工作带来压力。

04老年客户爱热闹，活动经营是很好的机会

社区活动参加的主体一般也是老年客户，除非是特定主题。他们可唱可跳，多才多艺，参与度极强。同时他们也有自己的圈子，一旦把圈子的核心维护好了，整个圈子都有可能成为网点的忠实客户。对于银行来说，如何把这种回馈型的沙龙转变为生产力，是他们需要持续思考的问题。

二

老年客户的营销维护与拓展

针对老年客户的这些特点，在开拓、维护和营销等方面，银行就需要制定有针对性的方法，接下来笔者将会从厅堂、存量以及活动三个方面做简单阐述。

01厅堂：宣传为王

宣传为王是厅堂恒定的主题，对于老年客户来说，从宣传品的制作到营销话术的选择，都需要具备针对性。毕竟对网点而言，日常厅堂流量客户有绝大部分都是中老年客户，因此要照顾到中老年客户的习惯。

（1）宣传品的制作

网点的厅堂只要客户能看到的地方就要有产品宣传，这是营造厅堂营销氛围的基础。但我们经常用的宣传品有折页、易拉宝或展架、LED屏等等，这些大多都是由行里统一制作，可未必能吸引老年客户的注意力。试想那些字体并不是很大的印刷品，就算放在客户动线上，也有可能因为看不清而被忽视。

因此聪明的网点经常能够制作出利用图画和卖点结合的海报，在进门处、迎宾台、等候区等显眼的位置引发老年客户的注意。

另一方面，活动网点的白板也是让老年客户主动关注网点产品的另一个方式。目前大多白板上都是进行产品罗列，最多再加一个“行长推荐”来强化一下产品的好处。

但一来这样的罗列未必有条理，二来产品一多更加容易重点不突出。因此，在设计白板宣传给老年客户看的时候，一是要有一个主轴，比如风险从低到

（2）产品营销话术的制定

老年客户听不得太专业的术语，这个在给他们做产品介绍的时候一定要注意。另外，老年客户的理解力相对较低，也是要让我们简化话术的原因。所谓话术，是种说话的艺术，是要让对方快速清楚了解产品的好处，并产生购买意愿的。当我们在跟老年客户介绍产品之前，请先问问自己，我说的话里面有没有让他们听不懂的词汇，我有没有对产品的卖点拎得很清了。

因此，在讲大额存单的时候，我们应该这样去说：

“这个产品的第一个好处就是安全可靠，具体来说，这是一款存款类产品，

利率在存单上都是看得见的，同时受到存款保险的保障，所以特别安全。”

首先用安全可靠这几个字让客户清楚产品卖点，再用后面的解释强化客户的认知，这样会更加让客户容易理解和记忆。

02存量：转介为王

老带新活动是网点不变的主题，也是老年客户最能够给网点带来的资源。但如何让老年客户转介，是需要长期经营和方法技巧的。

（1）日常关怀，活用微信

老年客户的微信使用越来越多，而且老年人喜欢看链接，更喜欢分享链接。只是他们往往缺少内容和来源的辨别能力，经常会被误导。因此，在目前互联网时代，通过微信进行客户经营早就已是大势所趋。经常能够分享给老年客户对他们科学的、有用的内容，始终在他们面前刷存在感，这是日常要做

的工作之一。同时，这些微信也能够创造与他们交流沟通的话题，在见面的时候也能更加有聊天的机会，提高熟悉度。

在发送微信广告时，也要注意用通俗的语言，照顾到他们的阅读习惯。我们发现，越是自己编写的内容，越容易让人理解并引发共鸣。要让他们觉得我们是在为他们着想，给他们提供更好的购买产品的机会。

（2）活动经营，注重参与

对于熟悉的老年客户，是要下任务的。不用怕“任务”这两个字会给客户带来极大的心理压力，这反而能提高他们的仪式感。

“阿姨，这个月我就差两个转介新客户就完成任务了，我们这么熟悉，我给您下个任务呗，月底前帮我完成两个指标。”

“好啊，我来帮你介绍一个……”

当然，这样的任务下的不宜过重，一旦客户感觉完不成，也就不会上心；同时也不能只让他们推荐一个，因为一旦他们拒绝了，我们就没有任何退路可以要求了。因此，所有的活动行为都是要精心策划安排的，毕竟我们不愿意浪费任何一个有可能给我们带来新客户的机会。