渠道拓客执行方案

巡展-巡展执行流程
老旧社区、
市
拆迁社区、
区
及商超、
巡展 人员 分为 培训 2针的组对派不单同区及工分
广场等
乡 3-5月乡工镇作集规
镇
市、单划
位及周
备域设注或计：对和渠象制道人员进入相关社区，乡边镇村或庄商
圈派发时可尽可能的和物业沟通，落实巡
巡展目标
4大板块 1市5镇 ，50个行政村，15个社区，明确拓客目标
4 大客户
大客户渠道策略
➢找到符合项目目标客户的资源（单位或企 业），通过公司领导关系找到相关单位负 责人，由上而下接洽，这种方法较顺利。 如不能找到相关单位、企业或3团-5体月负工责作人规 则可由下而上进行接洽，通过层层介绍的划 方式进行接洽，此方法时间长且阻力较大。 接洽到相关单位后可组织如下活动：
自有资源介绍直接拜访（1）组织大规模宣讲；（2）通过 企业内部邮件发送项目信息及团购
组织开展 政策；（3）针对企业组织相应活 动或赞助企业的重要活动 ；（ 4）
活动
在企业内部设置长时间展点；
大客户资源
平均 1 周 1 家企业撬动菏泽100%房产市场
金融
Hale Waihona Puke Baidu事业 单位
信息 汽车 传媒3-5月工4作S店划规
【操作流程思考】
确定“大客户”
蓄势期
寻找政优策质大客
释势期
以拜户访关或键活人动形 3-5月工作规
助势期
释客惠放户式大大优做客大户客大资给户客源亲推户进戚介指朋标友转
划
成势期
一步深挖
【堵】大客户渠道操作流程
组织人
无意向购买，
发起意向关键 奖关团大励队键客组政户人建策团队拓展资源单通无位过法通联负公联过系责3司系公到-5人人月司负，通 人工关责团上小过介作系人购联层规宴绍划规层系模请由递人或下进熟而
3-5月工作规 划
市区巡展-酒店巡展执行
巡展方式：
一周巡展；抽纸供应；花卉广告投免费供应
巡放展建议：
小盒抽纸
➢开展为期一周的巡展进
行预覆盖；
➢为酒店提供小盒免费餐 巾巡纸展，内既容能：让酒店节省开 支➢中主，高为又端目能酒标提店客高提户客供范户餐围满巾内意纸度； ➢为酒店提高花卉广告，
3-花5广月卉告工、植作绿入划规植
高作团3效作结-5、风、月精稳工准定作的的划规工工
6 高作效态完度成任务的
7 斗工志作高使昂命的工作
方法
渠道执行
➢人员培训：统一进行培训，培训内容包
括房地产基础知识、项目说辞、外拓策略 3-5月工作规
等。
划
➢管理：每天早晚开会，每名渠道人员分
享当天工作内容及成果。
三分策划 七分执行
The End
3-5月工作规 划
乡镇巡展-乡镇巡展形式
➢礼品派发：乡镇村庄结合村主任、
支书进行宣传，看房班车实现来访、
置业顾问现场接待咨询。实现村庄集
中销售或者团购；
3-5月工作规
划 •外场巡展：1、乡镇村庄巡
展集中于集市或每周六、日；
2、巡展包装形式简单、易拆
乡镇巡展-乡镇巡展形式
3-5月工作规 划
CHAPTER 1
CHAPTER 1
3 巡展
巡展-巡展策略
巡展策略： ➢让营巡销展“，走是出渠去道”体，系在中“一临个时重售要楼的处渠”道， 是 接项触目更完多成客蓄户客，目主标动的出主击要，途 直径接之有一效。；如 何 ➢整在合极商短超时、间乡内镇引、爆社市区场、，加最3油大-5站月化、工提酒作升店规项 目 五的大市渠场道关，注全度面，释积放累项有目效信潜 息在；客户，划是 巡 ➢多展处的外重展要场目同的时。启多动种，巡配展合渠线道上，宣多传种，巡 展 线形上式线，下不相拘配一合格，的增展加示引项爆目 强的度核；心价值
3-5月工作规 划
客户拦截-竞品拦截
3-5月工作规 ➢原则：针对每一个竞品设拦截点。 划 ➢动作：①每个地点安排2名人员进行拦 截，派发项目信息以及礼品领取卡，发现
渠道执行
人员
优秀团队 高效、稳定
培训 团结
1 人员拓展，构建拓客
2
团队 工作内容培训，沙盘
3 说优辞胜、劣区汰域的说竞辞争机制
4 5
市区巡展-社区巡展方式
巡展方式： ➢社区巡展（社区中心广场或入口处， 简易背景板形式，登记发放礼品） ➢社区电影（在社区广场或社区3-周5月边工广作规 场举社办区社巡区展电社影区活电动影，宣社讲区、体发检放社礼区品巡）划演 ➢社区体检（于周末在社区内进行免费 简易体检，中西医坐诊）
市区巡展-社区巡展方式
CHAPTER 1
2 渠道小组
3-5月工作规 划
客营销； 渠➢巡道展形2式组： 在乡镇集市、乡镇单位、周 边村庄等进行项目展示宣传并进行拓客 营销； ➢大客户组：找到符合项目目标客户的资源
3-5月工作规 （单位或企业），通过公司领导关系或划 者层层关系介绍自上而下或自下而上进 行主动公关拓客营销；
CHAPTER 1
6 拦截
客户拦截策略
➢渠道于竞品项目周边，竞品门口及竞品 主要路口安置拓客人员，设置层层关卡， 势要拦截意向客户； ➢所有的渠道竞品拦截人员定3点-5拓月客工，作为规 便于监控，渠道人员一律不得擅自变动点划 位，擅离点位的做旷工处理； ➢看房车随时配备，或者打车带客户到访；
【截】客户拦截执行流程
市区巡展-加油站巡展执行
巡展方式： 赠送抽纸及停 巡车展留建电议贴： 在各大加油站设立简易临时展
位，加油赠送抽纸及停车留电
贴；
3-5月工作规 划
加油站巡展登加记油站巡展登加记油站巡展登记
巡展-全城派单执行
形式：社区爬楼，商铺扫街、商超 及乡镇客户堵截；
配合工具：DM单张、客户登记表、 全城派单团队；
人
竞 品 小 组
员 培 训 及 分
工
针对每一个
拦截
竞品设拦截
客户
点,售楼处周
后意
边分十析字来路电口来, 3-5月向工客作规
附访近客公户交区车域， 展且点发目项重及动截点是展1目点主线-等层2竞推片要进人，层品介区交行为而设项人，通拦，
户立 即做打到
划
车推或介
看意房向
客户
客户拦截-主路口拦截
➢原则：针对售楼处 周边十字路口,附近 公交车展点等，而 且是层层设点。 ➢动作：每个地点设 立人员举牌），发 现意向客户，立即
巡展方式： ➢社区巡展（社区中心广场或入口处， 简易背景板形式，登记发放礼品） ➢社区电影（在社区广场或社区3-周5月边工广作规 场举社办区社巡区展电社影区活电动影，宣社讲区、体发检放社礼区品巡）划演 ➢社区体检（于周末在社区内进行免费 简易体检，中西医坐诊）
市区巡展-目标巡展社区
以项目周边五公里内社区为主
渠道工作执行方案
渠道整合营销 执行方案
专人专事 渠道小组
巡展 拦截
大客户 渠道执行
1目
2录
3 contents
4 3-5月工作规
5
划
6
CHAPTER 1
1 专人专事
3-5月工作规 划
专人专事
1、为更好的深挖资源， 拓展乡镇、市区客户。 2、整合渠道小组为公 司开发项目不断注入营 销动力。
3-5月工作规 划
大客户渠道策略
➢从购房需求者中发展项目成交的“关键 人”，让关键人起到推动的作用，组织圈 层或小众范围的购买行为，并在完成购房 手续后予以返现或其他优惠政3策-5；月工作规
划 ➢明星客户甄别及维护，此类客户频繁的 组织饭局营销，达到圈层推荐的目的； ➢公司全员营销，一对一进行专项对接，
大客户渠道操作流程