装饰业务员培训资料

1.制定个人目标体系

a)反推目标法：一个月若是要签单3个，就必须量房15个，就必须接触

75个客户。就必须2天量一个房

2.建立楼盘信息网

a)搜楼盘。信息要快人一步

b)每个小区要调查了解下面各项信息：地理位置、交通路线、小区名称、

楼盘栋数、楼盘户数、房屋起价、均价、户型数量、户型面积种类、有

无团购房、是否单位盖房、开发商名称、物业公司名称、交房日期、验

房日期、室内构造、室内配置..

c)在调查楼盘的同时，将各种户型图都画出来

3.人际关系网

a)售楼员

b)保安

c)物业公司工作人员

d)相关行业业务员——比方说橱柜公司、地板公司、洁具公司业务人员，

相互推荐业务

e)其它客户-已经装修的客户

4.记录下新朋友的所有信息

5.对名单上的朋友进行一下分类管理

6.朋友是需要进行维护的

7.新朋友最好当天回去以后就进行跟进，以求迅速拉近彼此的关系。

8.新朋友要在一个月内多联系几次，把新朋友迅速变为老朋友。

9.无论新老朋友，每半个月左右就要联系一次，打电话、发短信都可以。

10.逢年过节不要忘了给他们发送祝福短信哦！

11.在朋友生病、心情不愉快、有困难时，一定要伸出友爱之手，去看他一

下，帮他

12.不要平时不联系光是要利用他时才想起联系他，那样他是不会真心帮你

的

13.客户资源网

14.简单地讲，要把业务做好，每天就要做好“找客户、交朋友、学知识”

这三件事。

15.讲解业务

a)公司的优势：我们的规模怎样，我们的设计怎样，我们的材料怎样，我

们的工程质量怎样，我们如何做公司管理和工程管理，我们如何保证售

后服务……

b)重点介绍近期促销信息

c)利用工具讲解

i.如户型解读、设计图册、业务讲解图册等。同时，也要善于将这些

工具递给客户看

d)要详细把小区的具体位置和交通路线图搞清楚，不要临时还要向客户打

听，那会显得你极其不专业，也弄清自己所在楼号和单元及房号

16.有耐心有策略地跟进. 经常性到客户家里现场看一看，确保客户没有装

修时就一直跟进下去

17.自己联系的客户，要在当晚或第二天就和客户联系，以免时间长了，客

户早已忘了你的个人形象。及时跟进体现出你对客户的重视。

18.、跟进时不能急躁，并要有一些策略性。如：当晚跟进时应当以电话形

式，询问客户有没有电子邮箱或者QQ号码，这样你就以给客户发送一些家装参考资料为由，进一步取得客户的其它联系方式。第二次跟进可以问客户有没有收到你发的资料，最近工作忙不忙等等，也可以直接进行量房邀约；

如果客户连续拒绝你多次，那么再跟进时，就可以采用短信或邮件方式，为双方留下一个缓冲空间。

19.在跟进时，也可以最近的促销、优惠活动为由：*先生您好，我是**装饰

公司的小*，最近我们公司推出一项**优惠措施，具体如下……不知您今天下午能不能上我们公司来具体了解呢？

20.如果最终客户没有与公司签单，也要从侧面了解客户为什么没有签单

21.签单以后，业务员最好去参加开工仪式

22.施工过程中，业务员要经常上工地看看，并在工地的楼上楼下多跑跑，

最好能借工地开工有样板间的机会，多联系附近的客户

23.施工期间，业务员也要与客户继续保持紧密的关系，并动员客户为你介

绍更多的客户，一般在施工期间，客户的介绍能力是最强的

24.业务员跟进客户的目的要十分明确，就是不断与客户保持联系，通过客

户的关系资源，为你带来后期的持续的新客户资源。

25.售后服务的跟进，前期可以频繁一些，一个月或半个月就联系一次，后

期则可以时间长一些再联系，这是由于长期积累了很多客户，每一个客户都很频繁地联系，会耽误大量的时间，所以时间间隔可以长一些，但一般不要超过三个月，中间也可以通过短信、电子邮件等形式，保持着联络。

26.逢年过节，业务员要提前给客户发去短信问候。

27.跟进客户时，可以直接邀请客户为自己介绍新客户，不要不好意思开

口。

28.其实我们每个人，在考虑家庭装修时，无外乎都十分关心三个问题，即

a)怎样装修

i.要解决设计问题、投资问题以及最终的装修效果问题

b)找谁装修

i.找到一个能充分实现我们上述装修计划的最合适的装修单位

c)何时装修

29.新居一旦装修好了，在五年以内，甚至在10年以内，我们都不会去重新

装修一次。

30.装修，准确地说，就是在规划我们整个家庭今后5到10年的生活。如果

设计不科学，今后住起来会很不舒服；

31.用清新的绿色作为餐厅的背景，它能使我们吃的欲望降低，能使我们联

想到多吃蔬菜水果。

32.吃得很香，很有食欲吗，选择用橙色作为餐厅的背景色

33.新居的设计，应该体现出一种主题

a)家庭和睦

i.夫妻恩爱调谐——主题卧房设计，情调、感觉随心所动

ii.老人健康快乐——主题老人房设计，安全、保障、怀旧、乐趣

iii.儿女成长成才——成长儿童房设计，个性、情趣、情商全面照顾

b)健康快乐

i.家庭健身系统——在家也能锻炼身体，解决孩子懒的问题

ii.家庭情景系统——什么叫氛围？灯光、音乐，感觉自然来

iii.家庭文化系统——向往书香门第？没有书房？帮你塑造一个你从不敢想象的家庭文化生活。

34.家庭装修，也不能用最少的钱，装修出最好的效果。只能说用相对少的

钱，装修出相对理想的效果。也就是说，要追求最理想的性价比。在质量不变的情况下，用更少的钱；在投资不变的情况下，装修出更好的效果。

35.家装质量方程式一：

a)好装修=合理规划+设计周到+节省投资+优质施工+省心省力+保修最低

36.把品牌看成公司的生命。所以，他们为兑现承诺往往会不惜一切代价。

37.发展装饰公司不走低价竞争的道路，所以他们的工程质量才更可靠！

38.良好装修服务实现的基础

a)引导正确家装消费观

b)挖掘并能实现消费者的全部需求

c)优秀的人才资源

d)好装修是管理出来的

i.详尽的规章制度

ii.施工现场的精心管理

iii.客户档案的建立健全

iv.全公司服务品质的监督机制

39.公司自有一套：

a)1本《企业经营管理理念手册》人手一份，长期培训。

b)1次施工现场管理会议, 邀请业主参加一次周末管理会议

c)1套《工作服务手册》

d)市场部、设计部、工程部、客户服务部，每个部门都有细致的《工作服

务手册》

40.好企业的标准：

a)拥有科学的长期发展规划

b)不断建立完善企业管理体系

c)实施积极的人才战略

41.家装质量方程式二：

a)好装修=性价比合理+优秀全程管理+人性化设计+优质施工管理+完善的售

后服务

42.团购装修——真正省钱的科学方法

a)自己联合其他同事、朋友、邻居共同签单，达到3户，就享受三星级待

遇，达到5户，就享受五星级待遇，达到10户以上，就享受巨星级待

遇。

b)单独签单的客户，在五日内同一小区若有客户在我家签单的，我家公司

将自动组织并单，达到三户就可享受三星级待遇，达到五户就可享受五

星级待遇，依此类推。团购签单的，在签单后三日内，如有其他团购或

单独签单的，也将自动并购，使团购客户还能享受到更大的优惠。43.售后阶段