1第一章 发现创业机会

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• 他说，大多数乘客轻易就被一两节车厢拥 挤的表面现象迷惑了，不大细想在数十次 停靠之中，从火车十几个车门上上下下的 流动中蕴藏着不少提供座位的机遇；即使 想到了，他们也没有那一份寻找的耐心。 眼前一方小小立足之地很容易让大多数满 足，为了一两个座位背负着行囊挤来挤去 有些人也觉得不值。他们还担心万一找不 到座位，回头连个好好站着的地方都没有 了。
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发现创业机会靠什么？
案例：永远的坐票 生活真是有趣：如果你只追求最好的，你 常得到最好的。 有一个人经常出差，经常买不到对号入座的车 票。可是无论长途短途，无论车上多挤，他总是 能找到座位。他的办法其实非常简单，就是耐心 地一节厢一节车厢找过去。他都做好了从第一节 车厢走最后一节车厢的准备，可是每次他都用不 着走到后一节车厢就会发现空位。他说，这是因 为像他样锲而不舍找座位的乘客实在不多。经常 是在他坐的车厢里尚有若干座位，而在其他车厢 的过道车厢街头处，居然人满为患。
大多数创业者都是把握了商业机会从而成功创业，例如，蒙牛的 牛根生看到了乳业市场的商机，好利来的罗红看到了蛋糕市场的商机， 在现实生活中，这样的例子不胜枚举。但是，仅有少数创业者能够把握 创业机会从而成功创业，一旦创业成功，不仅会改变人们的生活和休闲 方式，甚至能创造出了新的产业，随着人们对创业机会价值潜力的探索， 会逐渐衍生出一系列的商业机会，从而滋生出更多的创业活动，例如互 联网创业的例子。
竞争优势
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评价创业机会价值的基本框架
• 蒂蒙斯的创业机会评价框架：管理团队、致命缺陷与个 人标准
管理团队 1. 2. 3. 4. 创业者团队是一个优秀管理者的组合。 行业和技术经验达到了本行业内的最高水平。 管理团队的正直廉洁程度能达到最高水准。 管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。
行业和市场
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评价创业机会价值的基本框架
• 蒂蒙斯的创业机会评价框架：经济因素
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 达到盈亏平衡点所需要的时间在1.5~2年以下。 盈亏平衡点不会逐渐提高。 投资回报率在25 %以上。 项目对资金的要求不是很大，能够获得融资。 销售额的年增长率高于15 %。 有良好的现金流量，能占到销售额的20%~30 %以上。 能获得持久的毛利，毛利率要达到40 %以上。 能获得持久的税后利润,税后利润率要超过10 %。 资产集中程度低。 运营资金不多，需求量是逐渐增加的。 研究开发工作对资金的要求不高。
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【引导案例】 ：梁伯强的指甲钳
•
百度文库
梁伯强，广东中山圣雅伦公司总经理，中国“隐形冠军”形象代言人。这位 被誉为“指甲钳大王”的梁伯强，决定生产指甲钳却是因为朱镕基总理的一 句话。1998年底，梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为《话说指甲钳》 的文章让梁伯强的命运从此改变。文章写道，当时的朱镕基总理在参加一次 会议时讲到：“要盯住市场缺口找出路，比如指甲钳子，我没用一个好的指 甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不 断。”朱镕基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量， 开发新产品。梁伯从这一句话中发现了指甲钳的商机。。
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1.3 评价创业机会
• 尽管发现了创业机会，但这并不意味着要 创业，更不意味着成功就在眼前
创业活动是创业者与创业机会的结合 并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握 机会所付出的成本 并非所有机会都适合每个人 尽管在整个创业过程中，评价创业机会非常短暂，但它非 常重要，是创业者发现创业机会之后做出是否创业决策的 重要依据。
理想与现实 的战略差异
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评价创业机会价值的基本框架
• 刘常勇的创业机会评价框架
1.是否具有市场定位，专注于具体顾客需求，能为顾客带来新的价值。 2.依据波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价。 3.分析创业机会所面临市场的规模大小。 4.评价创业机会的市场渗透力。 5.预测可能取得的市场占有率。 6.分析产品成本结构。 1.税后利润至少高于5%。 2.达到盈亏平衡的时间应该低于2年。 3.投资回报率应高于25%。 4.资本需求量较低。 5.毛利率应该高于40%。 6.能否创造新企业在市场上的战略价值。 7.资本市场的活跃程度。 8.退出和收获回报的难易程度。
致命缺陷问题
1. 不存在任何致命缺陷问题。 个人目标与创业活动相符合。 创业家可以做到在有限的风险下实现成功。 创业家能接受薪水减少等损失。 创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚 大钱。 5. 创业家可以承受适当的风险。 6. 创业家在压力下状态依然良好。 1. 2. 3. 4.
个人标准
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创业机会的分类
• 根据创业机会的来源
问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。 趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和 机会。 组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起 来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 市场容易识别,可以带来持续收入。 顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。 产品的附加价值高。 产品对市场的影响力高。 将要开发的产品生命长久。 项目所在的行业是新兴行业,竞争不完善。 市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。 市场成长率在30%~50 %甚至更高。 现有厂商的生产能力几乎完全饱和。 在五年内能占据市场的领导地位，达到20 %以上。 拥有低成本的供货商，具有成本优势。
– 梁伯强调查发现指甲钳每年的产值达到了60多亿的人民币，韩国只有5家工厂， 他们居然占了20个亿的产值。但在中国呢，据在册登记摸底就500多家企业，营 业额才在20亿左右，那么从数量来对比，五家主要企业加上十来家配套企业就可 以和中国的500多家企业打个平手，这种反差令梁伯强非常惊讶。 – 梁伯强心动了。兴致勃勃地开始对全国市场进行考察。考察完，梁伯强很意外地 发现，很多生产指甲钳的工厂都倒闭了，如果中国真有20亿的市场份额，为什么 几个大厂会倒闭呢？一方面，商场零售都被外国品牌占据，国内老厂不断倒闭， 另一方面，批发市场群雄逐鹿，热火朝天。抱着试试看的态度，梁伯强生产出第 一批指甲钳，没想到，产品还没正式面世，就有几千万的订单找上门，这更坚定 了他把指甲钳做下去的决心。
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• 创业提示： • 其实生活中确实存在着大量的创业机会， 关键的问题是你能否有耐心不断寻找，即 便是暂时没有得到很好的机会，也不要轻 易放弃。
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发现创业机会靠什么？
• 正确的观念和积极的心态 一切财富、一切成功，始于意念。 ——拿破仑
我极少能看到机会，往往在我看到 机会的时候，它已经不再是机会了 。
——马克· 吐温
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【引导案例】 ：胡润的富豪榜
• 胡润，1970年出生在卢森堡。就读于英国杜伦大学，专 业学的是中文。1990年的时候到中国留学，后来就留在 安达信会计师事务所上海分部工作，成为了一名会计师。 但是，胡润遇到了一件麻烦事，每次休假回到英国，大 家都会很好奇地问他，中国什么样？这个问题看似简单， 不过还真是难回答，关键是没有标准，诺大一个中国， 五千年历史，十三亿人口，给你说什么呢？胡润为了这 个事特别烦恼，你一个在中国的留学的人，连这么个简 单的问题都回答不了，你这个学上到哪里去了。每次回 国，胡润都要受这种刺激。1999年，当时正好是中华人 民共和国成立50周年，我给你介绍50个中国特别成功的 人，不就可以让你知道新中国成立50年来的变化吗？基 于这样的想法，胡润后来推出了富豪榜。
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评价创业机会价值的基本框架
• 对创业者来说，关键在于如何能够从众多 机会中找寻出有价值的创业机会，并采取 快速行动来把握机会。 蒂蒙斯的创业机会评价框架 刘常勇的创业机会评价框架
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评价创业机会价值的基本框架
• 蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因 素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、 个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指 标。
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【引导案例】
• 胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗？ • 怎样才能发现创业机会？ • 如何评价创业机会的价值？
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1.1 创业机会的含义
创业机会是未明确市场需求或未充分使用 的资源或能力，它不同于有利可图的商业机会， 其特点是发现甚至创造新的目的-手段关系来实 现创业租金，对于“产品、服务、原材料或组织 方式”有极大的革新和效率的提高 。
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评价创业机会价值的基本框架
• 蒂蒙斯的创业机会评价框架：理想与现实的战略差异
1. 理想与现实情况相吻合。 2. 管理团队已经是最好的。 3. 在客户服务管理方面有很好的服务理念。 4. 所创办的事业顺应时代潮流。 5. 所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手。 6. 具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍。 7. 始终在寻找新的机会。 8. 定价与市场领先者几乎持平。 9. 能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络。 10.能够允许失败。
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评价创业机会价值的基本框架
• 蒂蒙斯的创业机会评价框架：收获条件与竞争优势
收获条件 1. 项目带来附加价值的具有较高的战略意义。 2. 存在现有的或可预料的退出方式。 3. 资本市场环境有利，可以实现资本的流动。 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 固定成本和可变成本低。 对成本、价格和销售的控制较高。 已经获得或可以获得对专利所有权的保护。 竞争对手尚未觉醒，竞争较弱。 拥有专利或具有某种独占性。 拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。 拥有杰出的关键人员和管理团队。
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1.2 创业机会的来源
1、问题 • 自身的问题
案例：大学生创办客运公司
• 他人的问题
案例：萨达姆扑克牌
问题=机会
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2、变化
• • • • • 产业结构的变化 政府政策的变化 居民收入水平的提高 消费结构升级 人口结构改变
• 变化是创业机会的重要来源，没有变化， 就没有创业机会。 • 德鲁克 将创业者定义为“那些能寻找变化， 并积极反应，把它当做机会充分利用起来 的人”
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有价值创业机会的特征
•有吸引力 •持久性 •适合周围商业环境 •你必须有资源和技能来创办业务
时间对创业者来说，既可以是朋友，也可以是敌人。 如果想要通过深刻细致的方法来评价创业机会，1个季度 可能不够，1年不一定够，甚至10年都不一定够，这就是 残酷的事实。而在这个现实中最困难的一点就是：创业 者必须找到能把好的思路付诸实施的最佳时机，并准确 把握住这个时机。
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3、创造发明
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4、竞争
• 弥补对手的缺陷和不足就是机会
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5、新知识、新技术
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寻找创业机会要避免的几个误区
• 这真是一个很好的产品（想法） • 这是一个很大的市场，我们的产品或服务 应该有市场空间 • 这项目太小、技术含量太低，不值得一提 • 我能力很强，别人能做，我也能做
● 根据目的-手段关系的明确程度
识别型机会是指市场中的目的-手段关系十分明显时，创业家可通过目的 -手段关系的连接来辨识机会。 发现型机会则指当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行 机会发掘。 创造型机会指的是，目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先 见之明，才能创造出有价值的市场机会。
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创业实务
第一讲 发现创业机会
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第一章
发现创业机会
【核心问题】
--什么是创业机会 --创业机会来自哪里 --怎么判断某个机会是个好机会 --如何判断机会的价值 --创业的途径有哪些
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