消费者问题认知
消费者行为学期末复习 名词解释
消费者购买决策：消费者为了满足某种需要，在一定的动机下，对需求满足方案进行整理、分析、评价和选择，然后实施选择的购买方案并进行评价的过程。
问题认知（认知需求）是消费者的理想状态（理想预期）与实际状态（实际体验）之间的差距达到一定程度并足以激发消费者采取进一步的行动。
信息搜寻（information search）是指消费者在社会环境中进行调查，获取适当数据以制定合理决策的过程。
内部信息搜集指消费者将过去储存在长时记忆中的有关产品、服务和购买的信息提取出来，以解决当前面临的消费或购买问题。
外部信息搜集是指消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息渠道，获得与某一特定购买决策相关的数据和信息。
评价标准：消费者期望获得的利益、必须付出的代价、产品的特征和属性。
冲动性购买：无计划的购买，由于一时的念头马上实施的购买行动。
通常由商品展示或零售商物价而引起（非理性购买）。
购买后冲突（认知失调）：在相对较难下决心且具有长期影响的决定作出之后，这类反应式很常见的。
这种对购买的怀疑和焦虑就叫购买后冲突。
顾客满意：购买者在特定的购买情形中，对其付出的是否能到足够回报的认知状态。
品牌忠诚：对某一产品或服务的品牌所持有的正面态度的心理倾向，在未来持续一致地重复购买，无论情境和营销力量如何影响，都不会产生转换行为。
动机：动机是行为的反应，是刺激和促发行为反应并这种反应指明具体方向的内在力量，动机是个体为什么要做的原因。
绝对阈限：刚刚能够引起感觉的最小刺激量。
差别阈限：能够使个体感觉到的刺激的最小变动量（最小可觉察的差别）。
展露（exposure）是指将刺激物展现在消费者的感觉接收神经范围内。
（产生各种感觉）消费者学习：指消费者在购买和使用商品的活动中，不断获取知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。
感觉记忆：又称瞬时记忆，它是指个体凭视、听、味、嗅等感觉器官，感应到刺激时所引起的短暂记忆，其持续时间往往按秒或几分之一秒计算。
关于消费者认知问题的案例
关于消费者认知问题的案例一、案例背景介绍咱就说啊，有这么一个事儿。
有个小公司呢，推出了一款新的智能健康手环。
这手环功能可多啦，能测心率、计步、监测睡眠啥的。
这个公司主打年轻人市场，觉得年轻人都挺关注健康的，肯定会大卖。
他们就在一些社交媒体上做了广告，还找了几个小网红推荐。
但是呢，他们对手环的宣传有点太侧重功能了，而且说的那些功能术语，普通消费者根本就不太懂。
二、问题详细描述好多消费者看到这个手环的广告后，就觉得这东西好复杂啊。
比如说那个心率监测功能，宣传里说是什么高级的光电传感器啥的，消费者就一脸懵，根本不知道这对自己有啥实际用处。
而且啊，价格也不算便宜，消费者就觉得这东西性价比不高。
还有啊，虽然找了网红推荐，但是那些网红也没把产品的好处给说清楚，就光说戴着好看、功能强大，具体强大在哪，也没说明白。
这就导致产品的销量特别低，公司可着急了。
三、解决方案概述公司就想啊，得让消费者能简单明了地知道这手环到底有啥好。
于是呢，他们决定重新做宣传。
把那些复杂的术语都换成通俗易懂的话，比如说心率监测功能，就说能随时知道自己的心脏是不是在健康地跳动，就像有个私人小医生一样。
然后呢，把手环的功能和日常生活联系起来，像计步功能就说每天走多少步就能消耗多少卡路里，相当于少吃了多少个冰淇淋，这样就很直观。
价格方面呢，也做了一些优惠活动，像打折啊，送一些小配件啥的。
对于网红推荐这块，也给网红们好好培训了一下，让他们能真正说出产品的卖点。
四、实施步骤细节1. 重新编写宣传文案。
找了公司里文笔比较好，又特别懂产品的员工，把产品的每个功能都用特别接地气的话写出来。
比如睡眠监测功能就写“能知道你晚上是不是在做美梦，有没有半夜醒来，让你清楚自己的睡眠质量，就像有个小卫士守着你的睡眠”。
2. 制定价格优惠策略。
和财务部门商量，确定了一个既能保证公司利润，又能吸引消费者的折扣力度。
然后还准备了一些小配件，像好看的手环带、小贴纸之类的，只要购买就送。
消费者决策过程----问题认知与信息搜集
长
中等
成本
高
中等
信息搜寻 内部和外部 内部为主
可供选择数 很多
几个
名义型决策
低 短 低 仅限内部 一个
第二节 问题认知
案例：迪恩伯莱木料公司P35
一、消费者问题的类型
主动型问题
பைடு நூலகம்被动型问题
问题类型
正常情况下消费者 能意识到的问题
消费者尚未意识或 经提醒后可能意识 到的问题
含义
提供有效证据 说明产品优点
•该指数表明了当地的紫外线侵害程度，包括人们在 不采取任何防护措施的情况下被晒伤的时间。最初调 查结果显示，在被试验的城市中有70%的消费者知道 了该指数，并由此带来了防晒品销量的大幅度上升。
•该公司在防晒品市场上占有支配地位，其Coppertone 品牌在防晒用品市场占有27%的市场份额。帮助消费者 认识到皮肤暴露在阳光下的危害，不仅有助于他们的健 康，也可促进产品的销售。
• 消费者的购买介入程度
–介入度： 消费者因为某一特定购买需要而 产生的对决策过程关心或感兴趣的程度。
–低介入度时的消费行为特征是惯性或习惯 –高介入度时的消费行为特征是热情或激情
• 各种备选产品或备选品牌的差异程度 • 购买时的时间压力
消费者决策的类型
1) 扩展型决策
特征：消费者对某类产品或其具体品牌不熟悉；也 没有建立评价标准；没有缩小选择范围。
• （1）所涉及的产品处于产品生命周期的前期 • （2）该公司在此产品市场上占有很高的市场份额 • （3）问题认知后的外部信息搜集相对有限 • （4）需要全行业协作努力 • 选择性问题认知涉及的理想状态与现实状态的差别，通
• 实际状态超越理想状态也会激发和导致 问题认知。
消费者决策过程：问题认知与信息搜索
问题认知的影响因素
总结词
影响问题认知的因素包括消费者的个性 特征、经验和知识水平、情境因素等。
VS
详细描述
消费者的个性特征，如好奇心、开放性等 ，会影响他们感知和识别问题的能力。经 验和知识水平也会影响问题认知，因为更 丰富的经验和知识有助于消费者更好地理 解和评估问题。此外，情境因素也会影响 问题认知，如环境变化、社会压力等外部 因素可能促使消费者意识到问题。
03
不同的消费者在问题认知和信息搜索方面存在差异，因此企业需要针 对不同消费者群体制定相应的营销策略。
04
企业可以通过提高产品质量、加强品牌建设、优化购物体验等方式来 提升消费者对问题的认知和信息搜索的效率，从而促进销售。
研究展望
未来研究可以深入探究不同消费者群体在问题 认知和信息搜索方面的差异，为企业制定更精
筛选信息
消费者根据需求对搜集到的信 息进行筛选，排除不相关或质 量不高的信息。
确定信息需求
消费者明确自己需要解决的问 题或需求，并确定所需信息的 范围和类型。
搜集信息
消费者通过阅读、查询、交流 等方式搜集相关信息。
整理与利用信息
消费者将筛选后的信息进行整 理、分类和储存，以便后续决 策使用。
信息搜索的影响因素
信息引导
营销策略通过引导消费者关注某 些信息，影响消费者的信息搜索 方向和范围，从而影响其决策过 程。
营销策略对消费者决策的影响
1 2
决策便利性
营销策略通过提供便利的购买渠道和支付方式， 降低消费者的决策难度，提高购买决策的效率。
品牌忠诚度
营销策略通过建立品牌形象和口碑，提高消费者 对品牌的忠诚度，影响消费者的购买决策。
消费者决策过程问题认知与信息搜集
When 何时购买
Who 谁参与购买
消费者购买行为模式——“7O”研究法
消费者及其行为 谁构成市场？－Who 购买何物？ －What 为何购买？ －Why 谁参与购买？－Who 如何购买？ 何时购买？ 何地购买？ －How －When －Where 购买行为概括 购买者－－Occupants 购买对象－Objects 购买目的－Objectives 购买组织－Organizations 购买方式－Operations 购买时间－Occasions 购买地点－Outlets
消费者购买决策是指消费者为 了满足某种需求，在一定的购买 动机的支配下，在可供选择的两 个或者两个以上的购买方案中， 经过分析、评价，选择并且实施 最佳的购买方案，以及购后评价 的活动过程。
消费者购买决策的内容
Who 谁构成市场 What 购买什么 Why 为何购买
How 如何购买
6W＋1H
Where 何地购买
该指数表明了当地的紫外线侵害程 度，包括人们在不采取任何防护措施 的情况下被晒伤的时间。最初调查结 果显示，在被试验的城市中有70%的消 费者知道了该指数，并由此带来了防 晒品销量的大幅度上升。
为什么S&P公司要不遗余力 地提高消费者对阳光侵害危险的 意识呢？
第二节 问题认知
一、消费者问题类型 主动型问题 被动型问题
购买者的介入程度 低 多样性的 购买行为 习惯性的 购买行为
品牌 大 差异 程度 小
复杂的 购买行为 减少失调感 的购买行为
对于这类购买行为，营销者要提供 完善的售后服务，通过各种途径经 常提供有利于本企业和产品的信息， 使顾客相信自己的购买决定是正确 的。15
对习惯性购买行为的主要营销策略是： 1、利用价格与销售促进吸引消费者试用。
消费者行为学课后练习答案
第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集1．解释概念（1)主动型问题:主动型问题是指在正常情况下消费者能意识到的问题。
(2)被动型问题:被动型问题是消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。
（3）问题认知:是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
（4）一般性问题认知一般性问题认知所涉及的理想状态和现实状态之间的差别，可以通过同一类产品的不同品牌来缩小。
（5）选择性问题认知选择性问题认知所涉及的理想状态和现实状态之间的差别，通常只有某个特定品牌才能予以解决。
（6）及时性信息搜集及时性信息搜集是指不针对特定购买需要或购买决策而进行的信息搜集活动。
（7）意识域:意识域是消费者知悉或意识到且有可能作为被选品的品牌。
（8）激活域:激活域是由备选品中予以进一步考虑的产品或品牌组成。
（9）惰性域:惰性域是由消费者了解但不关心的产品或是品牌组成。
（10）排除域:排除域是由消费者不喜欢和不予考虑的产品或品牌组成。
2扩展型决策、有限型决策和名义型决策彼此有何区别？（p35)3分别列举扩展型决策、有限型决策和名义型决策的例子各一个。
（p32—35）(1)扩展型决策的例子：以购买个人计算机为例，如果购买者对计算机本身以及计算机市场的情况均不熟悉，那么他就需要从各种方面搜集信息，了解市场上有哪些牌号的计算机，各种牌号计算机在性能、价格等方面的差异，以及应从哪些方面评价计算机的好坏、优劣等等。
也许他需要花费几天甚至几周的时间才能决定选择何种规格、何种品牌和带有什么样装置的计算机。
(2)有限型决策的例子：到20世纪50年代，消费者对速溶咖啡及其选择标准已经了然于胸，当遇到新的和不熟悉的牌子时，他可能会做些简单的了解，如检查一下标签的信息等，然后做出购买决定。
将速溶咖啡买回家后，如果没发生什么异常，消费者一般很少再作出进一步评价。
如果品质特别的好或是特别的不好，消费者可能会偶尔向他人提及，或在下一轮购买中根据自身体验决定是否仍然选择该品牌。
消费者决策过程：问题认知与信息搜集
消费者决策过程：问题认知与信息搜集消费者决策过程涉及一系列的步骤，包括问题认知、信息搜集、评估和选择、购买以及后续行为。
其中，问题认知与信息搜集是决策过程的前两个关键步骤。
首先，问题认知是指消费者认识到自己面临的需求或问题，意味着他们意识到他们需要购买某个产品或服务解决特定的问题。
问题通常可以由内部或外部刺激引起。
内部刺激可能是个人的欲望、需求或感受到的不满意度，而外部刺激可能是社交媒体、广告、朋友或家人的建议等。
其次，信息搜集是消费者为了解决问题或满足需求而主动寻找或接收的相关信息的过程。
消费者可以通过各种渠道获得信息，包括互联网搜索、购物网站、社交媒体、家人和朋友的建议、广告和销售人员的宣传等。
为了获取真实可信的信息，消费者往往会采用多个渠道，同时也会关注产品或服务的特征、价格、品牌声誉、质量标准、用户评论等方面的信息。
在信息搜集阶段，消费者也会运用不同的信息处理策略，例如选择有限理性，即只关注有限的几个选项，或者使用专业知识和经验进行判断。
同时，消费者可能还会遭遇到信息过载的问题，因为互联网上有大量的信息可供获取，因此有效地筛选和过滤信息是十分重要的。
然后，根据搜集到的信息，消费者将进入评估和选择阶段。
在这个阶段，消费者会对可行的选择进行比较，综合考虑产品或服务的特征、价格、品牌声誉、质量、性能、可靠性等因素，并根据自身的需求和偏好进行权衡。
评估过程可能还涉及与其他消费者的反馈和经验的比较，以及与目标价值观的一致性。
最后，消费者将做出购买决策，并进行购买。
购买行为可能受到多种因素的影响，包括个人经济状况、价格变化、产品或服务的可用性、购物环境的便利性等。
购买后，消费者可能还会对其满意度进行评估，并对未来的购买决策和品牌忠诚度产生影响。
综上所述，消费者决策过程中的问题认知与信息搜集是至关重要的。
问题认知帮助消费者明确需求或问题，而信息搜集则为他们提供了解决问题的相关信息。
这两个步骤对于消费者做出最终的购买决策具有决定性的影响。
消费者行为学第2章问题认知与信息搜集
选择不确定性和知识不确定性
• 越是在选择上具有不确定性,越是倾 向于搜集信息;与此相反,越是在知识 上具有不确定性,越是倾向于较少地 搜寻信息.
小组讨论：格兰仕是如何低成本教育消费者 的？
扩展型决策 有限型决策 名义型决策
一、扩展型决策
• 是一种复杂的决策，它一般是在消费者介入 程度较高，品牌间差异较大，而且消费者有较 多时间进行斟酌的情况下所作出的决策。
• 该类型决策的特点是消费者在购买过程中要 进行大量的内外部信息搜集，而且要对备选品 牌作大量的评价和比较，需要很高的购买介入 程度。
信息搜集的类型
➢内部信息搜集与外部信息搜集
➢ 购买前信息搜集与即时性搜集。前者 是为即将进行的购买所进行的搜集， 后者是基于兴趣爱好，积累知识，以 备将来决策所用。
消费者可以搜集到多少外部信息
• 为什么我们对有些商品的搜集付 出了很多，而对另一些商品就不 是呢？
因为：
• 当消费者搜集信息可带来的已知利益大于 获取信息付出的代价时，就会搜集信息。具 体而言：
低成本教育消费者低成本教育消费者??19951995年格兰仕投资数万元以合办栏目的方年格兰仕投资数万元以合办栏目的方式在全国几百家新闻媒体上开辟微波炉知识式在全国几百家新闻媒体上开辟微波炉知识窗微波炉菜谱窗微波炉菜谱500500例专栏系统介绍微波炉的好例专栏系统介绍微波炉的好处菜谱以及选购处菜谱以及选购使用方法等指导消费者使用使用方法等指导消费者使用微波炉
• 在这场教育消费者的过程中，格兰仕几乎成 为了中国消费者心目中微波炉的代名词。
•在很多城市居民都接受微波炉的概念后， 1990后的三年里，格兰仕连续发动三次大降价。 2000年，格兰仕的市场占有率上升到76%，更 为重要的是，它的产销规模也由1995年的20万 台，上升到2000年的1000万台。
【安徽大学】消费行为学-第二章 消费者决策过程： 问题认知与信息搜集
• “消费者决策”是指消费者谨慎地评价某一 产品、品牌或服务的属性，并进行理性的 选择，即用最少的成本购买能满足某一特 定需要的产品的过程。它具有理性化、功 能化的双重内涵。尽管有的消费者在决策 时并不注重产品属性，而是更多地关注购 买或使用时的感受、情绪和环境，但决策 过程模型仍对各种类型的购买行为提供了 有益的洞悉。
别克凯越
• 特别是别克凯越，简直是一款无懈可击的靓车啊！同事A 此阶段也正准备买车，别克凯越也是首选。阿雯开始频频 地进入别克凯越的车友论坛，并与在上海通用汽车集团工 作的同学B联系。从同学的口里，阿雯增强了对别克凯越 的信心，也知道了近期已另有两位同学拿到了牌照。但不 幸的是，随着对别克凯越论坛的熟悉，阿雯很快发现，费 油是别克凯越的最大缺陷，想着几乎是飞度两倍的油耗， 在将来拥有车的时时刻刻要为这油耗花钱，阿雯的心思便 又活了。还有飞度呢，精巧，独特，省油，新推出1.5 VTEC发动机的强劲动力，活灵活现的试车报告，令人忍 不住想说就是她了。何况在论坛里发现飞度除了因是日本 车系而受到抨击外没有明显的缺陷。
一、消费者决策种类
• 消费者决策不是一个简单的过程，买车和买 牙膏是不同的两个过程。反映了两个层面： 购买介入程度和品牌差异大小。
请你描述你是如何购买下列商品的？
• • • • • • 牙膏、餐巾纸、牙刷……. 一包休闲点心 为即将去参加面试而准备的一套服装 一双名牌运动鞋 一个MP3、MP4或一台数码相机 一台高级电脑，能够满足你的打机和高难 度的设计要求 • 汽车
_:_: _:_: _:_:_ _:_: _:_: _:_:_
有价值的
不令人介入的* 需要的
注：以上10个项目以最低10分至最高70分 计分。 *表示项目为反向计分。
解答消费者疑问的全面认知话术
解答消费者疑问的全面认知话术消费者的疑问是我们日常工作中经常面临的挑战之一。
作为销售人员，我们需要有一套全面认知的话术来解答消费者的疑问，以便能更好地与客户进行沟通并满足他们的需求。
在此，我将分享一些有效的话术，帮助我们更好地回答消费者的问题。
首先，对待每个问题都保持耐心和尊重是非常重要的。
不管问题有多么重复或者简单，我们都要以真诚的态度来回答，让消费者感到被重视。
例如，有客户问我们公司的产品是否有折扣，在回答时可以说：“非常感谢您对我们公司产品的关注。
目前我们公司正在举行促销活动，会有一些折扣优惠。
您可以关注我们的官方网站或者前来我们的实体店了解更多详细信息。
”这种回答既体现了耐心和尊重，又提供了具体的解答信息。
其次，回答消费者的问题时，我们要用简单明了的语言进行解释。
尽量避免使用专业术语或行业黑话，以免让消费者感到困惑。
例如，如果有人问我们某种食品的营养成分，我们可以这样回答：“这种食品富含蛋白质、维生素A、维生素C和纤维素等，对促进健康非常有益。
它还含有少量的脂肪和糖分，所以在适量食用的情况下，不会对身体造成负面影响。
”这样的回答既能提供所需的信息，又简洁明了，让消费者更容易理解。
另外，我们要善于倾听消费者的问题，并给予积极的反馈。
这不仅能够增加消费者的满意度，还有助于建立起更好的客户关系。
例如，如果有消费者问我们某件产品的使用方法，我们可以这样回答：“感谢您对我们产品的关注。
根据您的描述，我可以给您提供详细的使用指导。
首先，您需要将产品放置在平坦的表面上，然后……”通过给予积极的反馈，我们能够表达出对消费者问题的真正关注，并帮助他们解决问题。
此外，我们还可以利用积极客观的语言来回答消费者的问题。
避免使用否定或批评性的言辞，以免给消费者带来负面情绪。
例如，如果有人质疑我们公司的产品质量，我们可以这样回答：“感谢您对我们产品的关注。
我们的产品经过了严格的质量检测和认证，以确保其符合国家标准和行业要求。
消费者行为学 2-3决策五阶段
2020/9/7
泰山医学院管理学院 李强
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3.4.1外部信息搜集行为的测量
★搜集工具测量法 信息渠道的求助程度 对所获得信息的倚赖程度
A.Goldman & J.K.Johanson的结论（对家用耐用品）：
★分为三种类型： ●扩展型决策 ●有限型决策 ●名义型决策
消费者介入程度指的是消费者对 扩展型 购买或购买对象的重视程度、关心程决度策。
决定因素：物品的重要性，关心程度。
购买 决策
有限型 决策
名义型 决策
2020/9/7
泰山医学院管理学院 李强
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1.1 扩展型决策
1、定义：消费者对具体品牌不熟悉，也未建立起相应 的评价标准，没有将选择范围限定在少数几个品牌上， 这种情况下的决策。
上的报道。 ·个人经验，如实际运作、研究或测验产品 。
2020/9/7
泰山医学院管理学院 李强
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3.2 信息搜集的类型
内部与外部搜集 购买前与即时信息搜集
2020/9/7
泰山医学院管理学院 李强
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3.3 内部信息搜集
定义: 指消费者将过去储存在长时记忆中的
有关产品、服务和购买的有关信息提取出 来，以解决购买问题。
大家有无这样的被动型问题认知？
2020/9/7
泰山医学院管理学院 李强
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2.3 影响问题认知的因素
凡是影响理想状态与实际状态的因素均会影响问题认知。 划分：营销因素与非营销因素。 非营销因素主要：
1、时间 2、环境的改变 3、产品获取 4、产品消费 5、个体差异
消费者决策过程问题认知与信息搜集
03
大数据分析
利用大数据分析技术，可以对海量的 消费者数据进行挖掘和分析，从而更 全面地了解消费者的行为模式、消费 习惯和需求特征。
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现状
不足
当前对消费者决策过程的问题认知与信息搜 集研究已经取得了一定的成果，研究主要集 中在心理学、营销学、经济学等领域。
然而，现有的研究还存在一些不足之处，例 如对消费者决策过程中的一些复杂现象和影 响因素缺乏深入的研究和理解，同时研究方
法和技术也需要进一步改进和创新。
问题认知与信息搜集的研究趋势与展望
5. 购后评价
消费者购买后对产品或服务进 行评价，反馈购买体验。
消费者决策过程中的问题认知
• 在消费者决策过程中，问题认知是关键环节之一。问题认知是指消费者意识到自己需要某种产品或服务，并意 识到存在问题需要解决。问题认知是消费者决策过程的起点，它推动着消费者进行信息搜集和评估比较，最终 做出购买决策。因此，问题认知对于企业营销策略的制定和调整具有重要意义。
问题认知与信息搜集的前沿研究方法与技术
01
自然语言处理（NLP ）
通过NLP技术，可以分析消费者在搜 索、评论、社交媒体等渠道留下的文 本信息，从而了解他们的需求、偏好 和态度。
02
情感分析
通过情感分析技术，可以识别和分析 消费者在社交媒体、评论、调查等渠 道表达的情感倾向和情绪变化，从而 更好地理解消费者对产品的态度和反 应。
问题认知与信息搜集的互动关系
问题认知和信息搜集是相互影响、相 互促进的。一方面，问题认知推动消 费者去搜集信息；另一方面，搜集到 的信息又反过来影响问题认知的深度 和广度。
VS
这种互动关系有助于消费者逐步完善 对问题的理解，并找到最佳的解决方 案。例如，随着消费者对一个产品问 题的深入了解，他们可能会意识到问 题的根源并采取相应的措施来解决它 。
消费者问题认知
消费者问题认知目录•1什么是消费者问题认知•2消费者问题认知的类型•3影响消费者问题认知的因素•4发现消费者问题的方法•5激发消费者问题认知的方法•6激发消费者对问题的认知（需求）什么是消费者问题认知消费者问题认知是消费者的理想状态与实际状态之间的差距达到一定程度并足以激发消费者决策过程的结果。
消费者问题认知的类型•类型：o主动型问题：是指在正常情况下消费者意识到的问题。
o被动型问题：是指消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。
•营销策略：o对于主动型问题，营销者只要令人信服地向消费者说明产品的优势就行了。
o对于被动型问题，营销者不仅要使消费者意识到问题的存在，而且要使其相信企业所提供的产品或服务是解决该问题的有效办法。
影响消费者问题认知的因素（一）时间时间作用于现实状态使之逐步偏离理想状态，从而引发问题认知。
（二）环境的改变一个人生活的变化会激发许多新的需要。
（三）产品获取获取一件产品可能会激发对另一件产品的需要。
（四）产品消费消费者意识到某一购买问题仅仅是由于产品已经或即将用完。
（五）个体差异问题或需要的认知是因现实状态的变化引起还是因理想状态的变化收起因个体的不同而异。
发现消费者问题的方法（一）活动分析通过对具体活动的分析，以发现消费者面临的问题。
（二）产品分析研究某个特定产品或品牌的购买与使用。
（三）问题分析它列出一系列问题，要求被调查者指出哪些活动、产品或品牌会涉及这些问题。
（四）人体因素研究通过测试人的诸多能力，如神力、反应时间、灵活性、疲劳程度，以及影响这些能力的因素如亮度、温度、声音等来发现消费者问题。
主要用于确定消费者意识不到的功能性问题。
（五）情绪研究有关这方面的研究主要集中在两个方面：（1）与某一特定产品或服务相联系的情绪；（2）能够减轻或激发某种情绪的产品。
方法：投射法投射法,也称投射测试，在心理学上的解释，所指个人把自己的思想、态度、愿望、情绪或特征等，不自觉地反应于外界的事物或他人的一种心理作用。
消费者的认知的涵义
消费者的认知的涵义消费者的认知，指的是消费者对于产品或服务的认知和了解程度。
它不仅包括消费者对产品品质、功能、特点以及相关信息的了解，还涉及到消费者对企业品牌形象、市场竞争格局、价格水平以及售后服务等方面的认知。
首先，消费者的认知是对产品质量的判断和认知。
消费者在购买产品时，往往会从产品的品牌声誉、材料质量、生产工艺等方面进行考虑。
消费者对于某些产品的品质有着一定的认知，从而在购买时会倾向于选择质量较好的产品。
其次，消费者的认知还涉及对产品功能和特点的了解。
随着科技的不断进步，产品功能和特点日益多样化。
消费者对于产品的功能和特点的认知程度，将直接影响到他们对产品的购买意愿。
如果消费者对产品的功能和特点有较为详细的了解，并与自己的需求相符合，那么他们更有可能购买该产品。
此外，消费者对于企业品牌形象的认知也十分重要。
企业的品牌形象是企业长期经营和市场营销的结果，而消费者对企业品牌形象的认知则是消费者对企业的信任和好感程度。
消费者对于企业品牌形象的认知，会在一定程度上决定他们是否选择购买该企业的产品或服务。
另外，消费者对于市场竞争格局的认知也会影响他们的购买决策。
消费者对于市场上同类型产品品牌的了解程度，将影响他们在购买时的选择。
如果消费者对于某一品牌的认知较高，认为该品牌在市场上具备较强的竞争力，那么他们更有可能选择购买这个品牌的产品。
最后，消费者对于产品价格水平和售后服务的认知也是影响消费者购买行为的重要因素。
消费者会根据自己对产品价格水平的认知，来决定是否购买该产品。
此外，对于售后服务的认知也将直接影响消费者对产品的信赖程度和购买决策。
综上所述，消费者的认知是消费者对于产品或服务的全面认知和了解程度，涵盖了产品质量、功能特点、企业品牌形象、市场竞争格局、价格水平和售后服务等方面。
了解消费者的认知，有助于企业针对消费者需求进行产品研发和市场营销策略制定，从而更好地满足消费者的需求，提升产品竞争力。
什么是消费者在购买过程中的认知失调
什么是消费者在购买过程中的认知失调？消费者在购买过程中的认知失调是指消费者在做出购买决策时，因为对产品或服务的期望与实际体验之间存在差异而产生的心理不适应或紧张感。
这种不适应通常会在购买后出现，当消费者发现所购买的产品或服务与他们的期望不符时，就会出现认知失调。
认知失调可能出现在以下几种情况下：期望与实际体验不一致：消费者可能在购买前对产品或服务有一定的期望，但当实际体验与期望不符时，就会出现认知失调。
例如，消费者可能期望购买的产品具有某些特定的功能或性能，但实际上产品无法满足他们的期望。
后悔或不满意：当消费者在购买后感到后悔或不满意时，也会出现认知失调。
这种后悔或不满意可能是由于购买决策不当、产品质量不佳、服务不满意等因素引起的。
认知不一致：当消费者的行为与其原有的信念或价值观不一致时，也会产生认知失调。
例如，如果消费者本来认为某个品牌的产品质量很高，但实际购买后发现产品质量不佳，就会产生认知失调。
认知失调可能会对消费者的情绪和行为产生影响，包括焦虑、烦躁、失望、愤怒等负面情绪。
为了减少认知失调带来的不适应，消费者可能会采取一些应对策略，包括：寻求解决方案：消费者可能会尝试解决问题，如与商家或服务提供商联系，寻求退货、换货、维修或退款等解决方案。
调整期望：消费者可能会调整自己的期望，接受实际的情况，并尝试从购买经验中吸取教训，以避免类似的问题再次发生。
寻求社会支持：消费者可能会向朋友、家人或在线社区寻求支持和建议，分享自己的经历，并获得安慰和帮助。
总的来说，消费者在购买过程中的认知失调是一种常见的心理现象，它可能会对消费者的情绪和行为产生负面影响。
消费者可以通过寻求解决方案、调整期望和寻求社会支持等方式来应对认知失调，以减轻不适应并尽量避免类似情况的再次发生。
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消费者问题认知
目录
• 1 什么是消费者问题认知
• 2 消费者问题认知的类型
• 3 影响消费者问题认知的因素
• 4 发现消费者问题的方法
• 5 激发消费者问题认知的方法
• 6 激发消费者对问题的认知（需求）
什么是消费者问题认知
消费者问题认知是消费者的理想状态与实际状态之间的差距达到一定程度并足以激发消费者决策过程的结果。
消费者问题认知的类型
•类型：
o主动型问题：是指在正常情况下消费者意识到的问题。
o被动型问题：是指消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。
•营销策略：
o对于主动型问题，营销者只要令人信服地向消费者说明产品的优势就行了。
o对于被动型问题，营销者不仅要使消费者意识到问题的存在，而且要使其相信企业所提供的产品或服务是解决该问题的有效办法。
影响消费者问题认知的因素
（一）时间时间作用于现实状态使之逐步偏离理想状态，从而引发问题认知。
（二）环境的改变一个人生活的变化会激发许多新的需要。
（三）产品获取获取一件产品可能会激发对另一件产品的需要。
（四）产品消费消费者意识到某一购买问题仅仅是由于产品已经或即将用完。
（五）个体差异问题或需要的认知是因现实状态的变化引起还是因理想状态的变化收起因个体的不同而异。
发现消费者问题的方法
（一）活动分析通过对具体活动的分析，以发现消费者面临的问题。
（二）产品分析研究某个特定产品或品牌的购买与使用。
（三）问题分析它列出一系列问题，要求被调查者指出哪些活动、产品或品牌会涉及这些问题。
（四）人体因素研究通过测试人的诸多能力，如神力、反应时间、灵活性、疲劳程度，以及影响这些能力的因素如亮度、温度、声音等来发现消费者问题。
主要用于确定消费者意识不到的功能性问题。
（五）情绪研究有关这方面的研究主要集中在两个方面：
（1）与某一特定产品或服务相联系的情绪；
（2）能够减轻或激发某种情绪的产品。
方法：投射法投射法,也称投射测试,在心理学上的解释，所指个人把自己的思想、态度、愿望、情绪或特征等，不自觉地反应于外界的事物或他人的一种心理作用。
此种内心深层的反应，实为人类行为的基本动力，而这种基本动力的探测，有赖于投射技术的应用。
具体说来，就是让被试者通过一定的媒介，建立起自己的想象世界，在无拘束的情景中，显露出其个性特征的一种个性测试方法。
测试中的媒介，可以是一些没有规则的线条；也可以是一些有意义的图片；也可以是一些只有头没尾的句子；也可是一个故事的开头，让被试来编故事的结尾。
因为这一画面是模糊的，所以一个人的说明只能是来自于他的想象。
通过不同的回答和反应，可以了解不同人的个性。
激发消费者问题认知的方法
1、改变消费者对理想状态与现实状态的认识来影响两者的差距。
2、影响消费者对现有差距的重要性的认识来激发消费者的问题认知。
激发消费者对问题的认知（需求）
（一）一般性问题认知
一般性问题认知中涉及的差别可以通过同一类别产品中的不同品牌来缩小。
牛奶行业协会的宣传海报试图让人们认识到牛奶能满足他们对钙的需要，却没有提到任何品牌的牛奶。
激发一般性问题认知的情况：
当问题比较隐含或者不是很重要时，并且存在以下几种情况之一：
处于产品生命周期的早期；企业占有非常高的市场占有率；外部信息搜集相对有限；全行业协作努力。
（二）选择性问题认知
选择性问题认知中涉及的差别只有某个特定的品牌能够予以解决。
哈药六牌钙+锌长个+增加食欲
虽然增加一般性问题认知通常会导致整个市场的扩大，但企业更多地试图激发选择性的问题认知来增加或保持其市场份额。