第十章博弈论在谈判中的应用

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商务谈判中的博弈论原理及其应用实践

混合策略
定义：在商务谈判中，混合策略是指谈判者根据不同的谈判情境和对手情况，灵活运用多种谈判策略和技巧，以达到最佳的谈判
效果。
优势：混合策略能够使谈判者在不同情境下Βιβλιοθήκη 取最优策略，提高谈判的灵活性和
成功率。
应用实践：在商务谈判中，混合策略可以通过多种方式实现，如结合威胁与承诺、使用模糊语言、灵活调整报价等。
法律规范在商务谈判中的作用
保障谈判双方的权益规范谈判行为，避免违法行为促进谈判的公平公正维护市场秩序，促进商业合作
避免不正当竞争与违法行为
遵守法律法规：在商务谈判中，必须严格遵守相关法律法规，不得采取任何违法手段获取利益。
保密义务：在谈判过程中，双方应对涉及的商业机密、保密信息等履行保密义务，防止泄露。
注意事项：混合策略需要谈判者具备较高的谈判技巧和经验，同时要避免过度使用或滥用，以免影响谈判的公
平性和信誉。
博弈策略的调整与优化
根据谈判对手的情况，灵活调整博弈策略结合实际情况，优化博弈方案不断学习和掌握新的博弈策略在实践中不断总结和改进博弈策略
价格谈判案例
案例背景：某公司与供应商就采购价格进行谈判博弈过程：双方就价格进行多次交锋，运用博弈论原理制定策略实战结果：最终达成双方都能接受的协议，实现共赢案例分析：通过博弈论原理分析双方策略，总结经验教训
人工智能可以通过大数据分析，预测对手的意图和策略
人工智能可以协助制定谈判策略，提供决
策支持
人工智能在商务谈判中的应用前景广阔，但仍需克服技术、法律和伦理等方面的
挑战
全球化背景下商务谈判的挑战与机遇
全球化带来的文化差异和语言沟通问题跨国合作中的法律法规和商业惯例差异应对国际政治经济环境变化的策略调整利用全球化机遇拓展谈判资源和空间

博弈论及其在法律谈判中的应用

未来发展方向
首先，博弈论的应用将更加注重动态性和长期性。在现实中，商务谈判往往是一个多次重复的过程，需要长远利益和动态变化。因此，如何将博弈论应用到长期商务关系中，将是未来的一个重要研究方向。
未来发展方向
其次，博弈论将更加注重情商和人际关系的影响。虽然博弈论可以帮助谈判者更好地分析和预测对方的策略，但人际关系和情商在商务谈判中的作用同样重要。未来的研究将需要更加深入地探讨如何将博弈论与情商、人际关系等因素相结合，以实现更高效的谈判。
案例分析
在这个案例中，博弈论的应用成功地帮助甲方在供应链谈判中取得了优势地位，同时也确保了双方的利益。然而，在实际应用中，博弈论也存在一定的局限性。例如，它无法解决双方之间的信任问题，也无法保证协议的长期有效性。因此，在商务谈判中，除了运用博弈论外，还需综合考虑其他因素。
思考与总结
思考与总结
概念阐述
概念阐述
博弈论，又称为游戏理论，研究的是在一定规则下，多个参与者如何通过合作与竞争来获取最大利益。博弈论的主要类型包括零和博弈、非零和博弈和多智能体博弈等。在零和博弈中，所有参与者的利益之和为零，即一方的收益必然是另一方的损失。而非零和博弈则允许参与者通过合作实现共赢。多智能体博弈则涉及多个智能体之间的交互和合作。
分析案例
2、争议解决：由于原、被告双方在赔偿金额上存在分歧，因此需要采取有效的争议解决策略。被告方采取了“软磨硬泡”的策略，即通过不断沟通、让步来软化原告的态度；而原告则采取了“以牙还牙”的策略，即坚决要求被告方承担高额赔偿责任，以此来遏制其侵权行为。最终双方达成了和解协议，解决了争议。
策略建议
一、法律谈判的概念和意义
一、法律谈判的概念和意义
法律谈判是指当事人之间通过协商、妥协和合作，以达成一种合法有效的协议为目标，从而解决彼此之间的法律争议或纠纷。法律谈判在法律实践中具有重要的地位，它不仅可以有效地解决纠纷，还可以为当事人节省时间和金钱，避免诉讼或仲裁等程序的繁琐和费用。

博弈论与商务谈判

结论
博弈论在商务谈判中的应用具有重要的实践价值。通过策略协商、利益平衡和风险评估等方面的应用，博弈论可以为商务谈判提供有效的理论支持和实践指导。然而，实际应用中也需要根据具体情况灵活运用博弈论，避免陷入机械式的套用和误解。未来的研究可以进一步拓展博弈论在商务谈判中的应用领域，探讨更为复杂和实际的谈判场景和策略选择问题。
同时，结合人工智能、大数据等技术手段，也可以进一步提高博弈论在商务谈判中的实用性和准确性。
参考内容
在当今商业社会中，商务谈判是经济交往中不可缺少的一部分。而博弈论作为一种独特的决策理论，在商务谈判中具有重要的应用价值。本次演示将从博弈论的视角，探讨商务谈判的策略和方法。
一、博弈论基本概念
2、竞争：双方可以通过报价和还价来竞争，以达到各自的目标价格。这种策略可能会导致价格战，最终导致双方受损。
3、威胁：如果一方在谈判中占据优势地位，可以采取威胁策略来迫使对方接受更低的价格。但这种策略也可能会破坏双方的合作关系。
在具体实践过程中，双方可以根据实际情况选择合适的策略。同时，利用博弈论中的数学模型和算法，还可以对谈判过程进行模拟和预测，以提高谈判效果。
在零和博弈中，谈判双方往往会采取极端对立的态度，追求自身利益的最大化。然而，在非零和博弈中，谈判双方可以通过合作、妥协等方式，实现双赢的结果。
2、囚徒困境与合作解
囚徒困境是一种经典的博弈论模型，它描述了两个犯罪嫌疑人被警方拘捕后，由于彼此之间的猜忌和不信任，最终导致双方都选择坦白交代。在商务谈判中，囚徒困境也可能出现。例如，当双方都采取强硬态度时，谈判往往会陷入僵局。
三、博弈论视角下的商务谈判策略
1、理性思考，避免情绪化
在商务谈判中，情绪化往往会影响到谈判者的判断力和决策能力。因此，保持理性思考是至关重要的。谈判者应该尽量克制情绪波动，避免受到对方情绪的影响，以便做出更加理性的决策。

博弈论视角下双赢原则在商务谈判中的应用——以YQDZ公司合资经营谈判为例

一、引言进入21世纪以来,随着各国逐步减少国际贸易与投资的壁垒,商品和资本在国际流动更加自由,各国间的贸易与投资往来变得更加频繁。

大量的企业走出国门,参与到全球市场的竞争当中,而国际商务谈判就成为各国企业相互合作与竞争中的一项重要环节。

国际商务谈判与国内的谈判不同,谈判双方在语言表达、价值观、文化风俗等方面都存在较大差异,如何正确应对各种分歧,寻求双方的共同利益,是国际商务谈判中的核心问题。

为了达成长期的合作关系,寻求企业更长远的发展,国际商务谈判必须妥善调和双方的利益关系,达成谈判的双赢结果。

二、概念界定(一)博弈论博弈论,又称“对策论”,是研究人们在相互影响、相互制约的条件下如何决策的科学。

[1]博弈论从定义上来说,参与者在作决策时是相互独立的(没有串通共谋),而其独立的决策又会相互作用共同决定各自的支付。

数学家阿尔伯特基于博弈论首次提出囚徒困境模型,该模型假设两个犯罪嫌疑人甲方和乙方被拘捕,如果甲方和乙方均选择与对方合作不招供,则双方均会获罪一年;如果甲方合作不招供而乙方坦白,则甲方将会获罪五年,乙方则无罪释放;相反,如果乙方合作不招供而甲方坦白,则乙方将会获罪五年,甲方则无罪释放;最后假如双方都选择坦白,则双方均会获罪三年。

单一个体的决策倾向于个人利益最大化,此时选择坦白可以获得预期的最大收益,但根据囚徒困境模型的分析,收稿日期:2023-01-20作者简介:袁毅(1996-),男,上海人,硕士研究生,研究方向:国际商务与国际贸易;杨俊凯(1973-),男,湖北广水人,讲师,博士,研究方向:组织理论、商务管理与科技创新。

博弈论视角下双赢原则在商务谈判中的应用———以Y Q D Z 公司合资经营谈判为例袁毅,杨俊凯(华南师范大学,广州510631)摘要:国际商务谈判,是指国际商务活动中不同的商事主体为了追求共同的商业利益,达成一致的商业目标,针对商务活动的具体事项进行协商的过程,并在国际经济、贸易和投资等活动中发挥了重要的作用。

论述博弈论在商务谈判中的应用

论述博弈论在商务谈判中的应用
随着商务活动的不断发展，商务谈判已经成为商业活动中不可或缺的一部分。

而博弈论在商务谈判中的应用也越来越受到人们的关注。

本文将探讨博弈论在商务谈判中的应用。

首先，博弈论可以帮助人们更好地理解商务谈判中的“博弈”过程。

在商务谈判中，双方都有自己的利益和目标，而博弈论可以通过对不同策略和结果的分析，帮助人们更好地理解双方之间的互动和决策。

其次，博弈论可以帮助人们更好地制定商务谈判策略。

在商务谈判中，双方都会根据对方的行为做出相应的反应，这就需要制定出适合自己的策略。

而博弈论可以通过对双方的策略和行为进行分析，帮助人们制定出更加有效的谈判策略。

最后，博弈论可以帮助人们更好地协商和达成共识。

在商务谈判中，双方的利益和目标通常存在差异，而博弈论可以通过一些博弈模型的应用，帮助双方更好地理解对方的立场和要求，从而更好地协商和达成共识。

总之，博弈论在商务谈判中的应用是非常重要的。

它可以帮助人们更好地理解商务谈判的本质，制定更加有效的谈判策略，并最终帮助双方达成共识。

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商务谈判中博弈论的运用

浅谈博弈论与商务谈判的关系一、博弈论简介博弈论最早由美国经济学家冯·诺依曼于1937年提出。

博弈论可以分为合作博弈和非合作博弈理论两类，前者主要研究人们达成合作时如何分配合作得到的收益，即收益分配问题，强调团体理性。

而后者是研究人们在利益相互影响的局势中如何选决策使自己的收益最大，即策略选择问题，强调个人理性。

博弈论是现代商务谈判中常用的的关键理论之一。

二、博弈论在商务谈判中的应用1.博弈论与商务谈判的关系商务谈判是指有关双方或多方为了达到各自的目的，就涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，争取达到各方都能接受的协议的过程。

它具备博弈论运用的共同特征：有参与者，有可供选择的策略集合以及参与各方的较量和结果，因此，博弈论在商务谈判中有着广泛的应用。

从博弈论的视角，商务谈判可以分为零和博弈谈判和非零和博弈谈判。

零和博弈谈判又称为对立型谈判，非零和博弈谈判又称为合作型谈判。

在零和博弈谈判和非零和博弈谈判中所用到的战略战术是不同的。

在零和博弈谈判中，谈判参与者的利益是对立的。

在零和博弈谈判中，谈判双方的利益之和是一个固定的数值。

谈判双方通过谈判来分割这个固定利益。

讨价还价谈判通常都是零和博弈谈判。

买方利益的增加建立在卖方利益降低的基础上，卖方利益的增加建立在买方利益降低的基础上。

在非零和博弈中，交易各方的关系十分复杂，特别是当谈判有多个参与者时，谈判参与者之问的相互博弈关系是复杂多变的。

2.博弈论基础上在谈判程序在博弈论基础上的谈判程序如下：一是合理确定双方的风险值，对交易双方的交易内容进行评估确定；二是确定合作的剩余，对双方的合作剩余进行分配；三是交易双方互相谅解，达成双方都可接受的对剩余价值分配的合作协议。

3.博弈论与交易的双赢如何做到谈判的双赢，必须做到：第一。

在谈判前要尽可能地准确掌握关于谈判本身以及对手更多的信息。

尤其是要对对方预期价格进行合理估计；第二，谈判过程中要坚守立场，不能被对方的威胁等技巧所控制，要学会应对对手的各种谈判技巧；第三，在谈判过程中一方面要努力寻找可选择的潜在的谈判伙伴。

从博弈论谈商务谈判语言交际中的合作原则及其应用

3、制定合理方案：在明确合作模式后，该公司结合当地企业的实际情况，制定了公平合理的利益分配方案，保证了双方的利益均衡。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
4、建立信任关系：在谈判过程中，该公司表现出良好的诚信和合作态度，与当地企业建立了信任关系，进一步巩固了合作关系。
参考内容
内容摘要
在商务谈判中，合作原则的应用越来越受到。合作原则指的是在谈判过程中，双方或多方之间的相互配合、协商和妥协，以实现互利共赢的目标。本次演示将从合作原则在商务谈判中的应用现状、重要性和策略等方面进行探讨。
一、合作原则在商务谈判中的应用现状
一、合作原则在商务谈判中的应用现状
随着全球化的不断深入，商务谈判中的合作原则已经成为了一种重要的价值观念。在许多跨国公司和外贸交往中，合作原则已经被视为一种必要的策略。在当前的商业环境中，许多谈判者都认识到，通过合作原则来达成协议，不仅能够节约资源，提高效率，还能够促进双方之间的信任和长远的合作关系。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
1、了解对方需求：在谈判前，该公司通过多种途径了解当地企业的需求和关切，为后续的沟通奠定了基础。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
2、寻求共同利益：在谈判过程中，该公司强调双方在市场拓展方面的共同利益，表明合作将带来的潜在收益，以增强对方的合作意愿。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
二、合作原则在商务谈判中的重要性
1、实现互利共赢
1、实现互利共赢
合作原则在商务谈判中的重要性不言而喻，它最核心的理念就是实现互利共赢。在谈判过程中，如果能够充分理解和运用合作原则，就能够在满足自身利益的同时，也为对方创造价值，从而实现双方共同发展。
2、建立信任关系
2、建立信任关系

博弈论与商务谈判

从博弈论看商务谈判僵局的处理摘要：商务谈判是人们相互调节利益、减少争端，并最终确立共同利益的行为过程。

商务谈判活动具有的冲突与合作并存的特点，而谈判本身就是动态博弈的过程，这也使得博弈论在商务谈判中得到广泛应用。

谈判僵局会直接影响到双方期望利益，这使得双方不得不面对和处理这一难题。

本文主要从博弈论的角度，分析谈判僵局产生的原因和本质，寻求最佳的处理方法。

关键词：商务谈判；僵局；博弈论；囚徒困境；共同利益一、问题的提出商务谈判是指有关双方或多方为了达到各自的目的，就涉及双方利益标的物的交易条件，通过沟通和协商，争取达到各方都能接受的协议的过程。

谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。

僵局并不意味着谈判破裂，但必须采取措施，否则就会严重影响谈判进程，甚至导致商务谈判的破裂。

博弈论最早由冯·诺依曼①提出，其研究的是决策主体的行为在直接相互作用时，人们如何进行决策以及这种决策如何达到均衡的问题。

简单的说，就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。

而商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征：有参与者、有可供选择的策略集合、在一定规则下参与各方的较量和结果。

谈判的过程就是谈判者选择和试用策略的过程，是谈判各方综合因素共同博弈的过程。

因此，博弈论在商务谈判中有着广泛的应用。

一般来说，商务谈判僵局产生的原因有很多，主要包括人员素质低下、信息沟通障碍、谈判中形成的一言堂、谈判一方缄口沉默或反应迟钝、偏激的感情色彩、软磨硬抗式的拖延等。

而究其本质，共同利益时影响谈判僵局的核心因素。

共同利益是指一定范围的人类群体所共同拥有的利益。

就商务谈判来说，可以理解为谈判双方就谈判对象所能实现并拥有的利益。

共同利益时双方谈判的基石，也是理解商务谈判僵局并追其成因的核心概念。

谈判双方是否存在共同利益、怎样实现共同利益等问题直接决定了僵局的本质。

①约翰·冯·诺依曼（John V on Neuman,1903—1957），被称为“博弈论之父”，美国著名物理学家、计算机学家、数学家、经济学家。

商务谈判中博弈傻现象案例

商务谈判中博弈傻现象案例1、博弈论“囚徒困境”给商务谈判的提供了谈判原则在博弈论中最经典的模型莫过于囚徒的困境，它讲述了两个罪犯在共同犯罪时被警察抓住了，但是由于缺乏证据，需要对他们进行审讯之后才能够定罪。

警察将他们关押在不同屋子审讯，并告诉他们：如果两个人都不坦白那么他们会各判一年；如果两人都坦白那么他们两人都会被判三年；如果他们其中一人坦白而另一人不坦白那么坦白那一个会判无罪，而不谈判一方则会被重判五年。

在该模型中两个嫌犯没有信息的交流，他们所作出的决策都是偏向于对自己有利的。

对于A来说无论B坦白或是不坦白他的最优选择都是坦白；对于B 来说是同样的道理。

如果他们任何一方改变了这一决策都不会使自身受益，此时就得到了一个纳什均衡。

尽管他们都会选择一个使自身处于最优状态的决策，但是对于总体而言却出现了一个问题，最终他们的选择会使他们都被判刑三年，由该模型显而易见如果双方都不坦白则双方都只会被判一年，这样的选择结果显然后优于都坦白的选择。

这就是著名的囚徒困境，在该模型中存在多个假设条件：首先双方的博弈都是非合作性的；而且双方信息是不透明的；还有双方都会做出对自身最有利最理性的选择。

也正是这样的条件限制使利益选择陷入了困境。

从这个模型中我们可以看出个人利益的最大化并不能使集体的利益最大化，甚至对集体的利益是一种损失。

商务谈判要获得集体利益最大化就必须是正和博弈的思想，遵守双方共赢的原则，为了避免囚徒困境，尽可能的信息共享原则。

2、博弈均衡使商务谈判者正确让步和取舍谈判破裂或谈判僵局都是商务谈判主体都不想看到的情况，如果在谈判中对方坚定不肯让步那么我们就需要对利害进行斟酌，如果我们所能获得的利益已经严重偏离了我们付出的资源条件甚至是让我们得不偿失了，那么我们就可以考虑是否要进行合作了。

如果对于己方依然有可观的利益空间，那么我们可以选择适当的让步或者取舍。

适当的资源条件让步是有利于谈判达成协议，也就是实现博弈均衡。

博弈论在谈判中的应用

博弈论在谈判中的应用《博弈论在谈判中的应用》嘿！同学们，你们知道什么是博弈论吗？我一开始也不太懂，后来老师给我们讲了讲，我才发现这可太有意思啦！就拿我们生活中的小事来说吧。

比如说我和同桌一起分一包零食，这其实就是一场小小的“博弈”。

我想要多拿点，他也想要多拿点，那我们就得商量着来，这可不就是一种谈判嘛！再比如说，学校组织活动，要选几个同学去参加。

老师和同学们之间也会有一场“博弈”。

老师希望选到表现好、能为班级争光的同学，而同学们都想争取这个机会。

这时候大家就会各显神通，展示自己的优点，这不也是一种谈判吗？那博弈论到底是怎么在这些谈判里发挥作用的呢？就好像下棋一样，我们得提前想好每一步，预测对方可能会怎么做。

比如说，我和小伙伴一起做小组作业，我们都想负责自己觉得轻松的部分。

那我就得想想，如果我坚持要这个部分，他会不会不高兴，会不会影响我们整个小组的合作？这就像走在一条充满选择的路上，每一个选择都可能影响最后的结果。

我还记得有一次，我和妈妈为了我能不能多玩一会儿游戏而谈判。

妈妈说玩游戏会影响学习，我说我会控制好时间。

这时候，我就在心里暗暗运用博弈论，我想如果我哭闹，妈妈肯定更生气，不让我玩了。

如果我好好跟她保证，说不定还有机会。

这不，最后我成功争取到了多玩半小时！还有啊，爸爸带我去买玩具，我看中了两个，可爸爸说只能买一个。

我就开始动脑筋啦，我说这个玩具可以帮助我提高动手能力，那个玩具可以让我更聪明。

爸爸犹豫了一下，最后竟然两个都给我买啦！这难道不是博弈论的神奇之处吗？想象一下，谈判就像一场没有硝烟的战争，我们用智慧和策略去争取自己想要的东西。

我们要观察对方的表情、动作，猜测他们的心思，就像侦探一样！这多刺激呀！你们看，博弈论在谈判中的应用无处不在。

它能帮助我们更好地和别人交流，达成自己的目标。

所以说，同学们，咱们以后遇到需要谈判的情况，可别慌，好好想想博弈论，说不定就能得到意想不到的好结果呢！。

博弈论在谈判中的应用..共34页

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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
博弈论在谈判中的应用..
1、合法而稳定的权力在使用得当时很少遇到抵抗。 ——塞 ·约翰逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感；权力不易确定之处始终存在着危险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金子可以拉着它的鼻子走。— —莎士比

博弈论在谈判中的运用

B 蓝色
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
A
蓝色
（3，3）
红色（-5，5）
红色
（5，-5）
（-3，-3）
（3）开局的重要性
第二节谈判者的三种风格
一、谈判的两种基本风格：红色和蓝色红色：结果导向的，无论发生什么事情，都打算得到谈判者剩余的最大份额。竞争型蓝色：如果给予其他博弈者更多的利益能够创造一种更为愉悦的关系的话，那么保留这种关系比没有这种关系而冒险争取到“最大份额”要好得多。合作型二、谈判者的两种风格对其选择起着决定作用
3、不要使谈判陷入僵局，找到关键因素打破僵局，解决问题。 4、应当学会如何采取某些措施来测试对手的意图，从而保护自己的利益。
第一节囚徒困境与谈判者的困境
一、囚徒困境
博弈论是指“两两博弈”，目的在于为两类问题提供规范性答案：一是对策性游戏的最终结果如何？二是参加者应采取怎样的战略？
甲不坦白坦白
乙
不坦白
（-1，-1）
坦白（-10，-0.5）
（-0.5，-10）（-5，-5）
二、谈判者的困境
（1）如果单方合作，则将充满了风险。（2）囚徒困境的改版。
三、第三种风格一项提议或议价由条件和出价两部分组成。条件：我需要什么并表示为“给我下列东西”，是我们红色的一面。出价：当你满足我的条件后我会给你什么作为回报，表现形式是“我将给你下列东西”，是我们蓝色的一面。
第三节应对红色博弈者的策略
一、紫色谈判者的开局 1、首先要判断自己想要什么 2、谈判中，争论阶段在决定谈判对手的博弈性质中起着非常重要的作用。二、紫色谈判者在谈判过程中的做法 1、谈判中要摆脱对方提出的各种论题跳出来宏观分析问题。 2、搞清对方需要什么。

从博弈论看商务谈判僵局的处理

双方或多方为了达到各自的目的，就涉及各自利益标的物的交易条件，通过协商和沟通，争取达成协议的过程
二者的共同特征
有参与者、有可供选择的策略集合、在一定规则下参与各方的较量和结果
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过渡 TRANSITION
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谈判僵局的本质
2 • 商务谈判僵局的产生 • 谈判僵局产生的原因
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2.1 商务谈判僵局的产生
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软磨硬抗式的拖延
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外部环境的变化
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2.2 谈判僵局产生的原因
本质原因
共同利益以及怎样实现共同利益
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往；司马迁《史记》
共同利益是双方谈判的基石；
谈判双方是否存在共同利益、怎样实现共同利益等问题直接决定了谈判僵局的本质；
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过渡 TRANSITION
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过渡 TRANSITION
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结束语
• 商务谈判僵局不可避免 • 把握商务谈判僵局产生的实质——共同利益 • 处理好共同利益和个体利益的有效结合
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自1994年诺贝尔经济学奖授予3位博弈论专家起，共有7届的诺贝尔经济学奖与博弈论的研究有关
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1.2 博弈论和商务谈判的定义
博弈论商务谈判
个人或组织在一定的环境和一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后、一次或多次，对各自允许选择的行为或策略进行实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。
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博弈论的运用
3
• 谈判僵局的博弈模型 • 博弈模型分析成果
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3.1 谈判僵局的博弈模型
博弈的四个方面

博弈论在商务谈判中的应用

博弈论在商务谈判中的应用1. 引言说到商务谈判，大家脑海里是不是会浮现出一群穿着西装、面带微笑的人，围坐在桌子旁，互相使劲“抛绣球”？谈判可是个高深的艺术，讲究的不仅仅是嘴皮子的功夫，还有一些“幕后黑手”在默默操控，这里就不得不提博弈论了。

别担心，我不会把你拽进那些复杂的数学公式里，今天咱们轻松聊聊博弈论在商务谈判中的妙用，绝对让你听了之后有豁然开朗的感觉。

2. 博弈论的基本概念2.1 什么是博弈论？简单来说，博弈论就是研究决策者在相互影响下的决策行为。

想象一下，两个商家在同一个市场上竞争，谁能先抢到顾客，谁就能笑到最后。

博弈论就像一部剧本，演员们在台上各显神通，心里想着“我怎么才能赢过对方？”其实，这里面的每个选择都是博弈，甚至连你今天喝的咖啡选择也可能是一场小博弈哦！2.2 博弈论在商务谈判中的重要性在商务谈判中，博弈论可真是个得力助手。

它让我们懂得，光靠诚意和友好的笑容可不够，得学会分析对方的意图。

比如，假设你和另一家公司在谈判合作，双方都想获得最大的利益。

博弈论告诉我们，要先猜测对方的想法和策略，然后调整自己的计划，这就好比在打一场心理战，越早看透对方的套路，越容易找到胜利的钥匙。

3. 博弈论的实际应用3.1 策略选择在谈判中，选择合适的策略就像是在做一道美味的菜，少了调料总是感觉少了点味道。

比如，采用“高开低走”的策略，先抬高自己的要价，然后再逐渐降低，给对方一种“我让步了”的感觉。

这样，双方都觉得自己有所得，不就能达成协议了吗？这种策略就是博弈论里的一种常见用法，让人心里美滋滋的。

3.2 理解对方的意图理解对方的意图也是博弈论的核心。

你得学会“读心术”，试图推测对方在想什么。

比如，在谈判的过程中，如果对方总是表现得很紧张、频频看表，可能他们的时间有限，心里希望能快点结束谈判。

这时候，你可以适当放慢节奏，给对方喘息的机会，结果说不定就会事半功倍。

毕竟，打得好不如打得巧！4. 结论总的来说，博弈论在商务谈判中就像是一把利器，让我们在复杂的商业世界中游刃有余。

博弈论在谈判中的应用剖析

他招供还是不招供?
如果他降价我也降价吗? 降多少?
囚徒
商务谈判者
谈判模型
• 王二有一辆修理一新的旧车，假定对他来讲此车的使用价值为3000元，假设有一个李五的人渴望买一辆旧车，现在他手头上有 5000元现金，当他看到王二的车时，认为这辆车价值4000
现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的 5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元，所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。从合作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说，这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。如3500是交易价格，王二赚得了500元，李五会节余500元，合作解的总值是 4000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增加了1000元的价值。
游戏中字母所代表的意义
• • • • C：合作响应 D：代表不合作（即坦白） R ：代表双方进行合作时的回报 S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一
方的支付
• T ：代表坦白的诱惑 • P ：双方都坦白时的惩罚 • T＞R＞P＞S ， T’＞R’＞P’＞S’
囚徒困境的矛盾特点
• 对个体来说是理性的行为而对双方来说却是非理性的 • 从个体角度来看，D选择优于C选择 • 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里，这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 • 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方