银行客户分层分级管理与营销策略

银行客户分层分级管理与营销策略

银行客户分层分级管理与营销策略》

课程背景：

客户是银行生存的基础和利润的来源。每家银行都有庞大的客户群体，如何有效地管理好客户，如何充分挖掘客户需求成为重要话题。随着商业银行业务的深化，开发新客户的成本远大于老客户的成本。现代客户关系管理系统（CRM）的广泛应用，不仅快速提升服务质量，也为客户的二次开发提供了很好的基础。在网点营销中，如何很好地利用资源，通过精准的服务与营销，为银行获取更大的回报成为重要话题。该课程旨在针对网点客户综合分析，利用有限的资源和有效的方法来开展关系营销。通过对客户数据与客户行为的分析，提炼高营销价值的客户，利用合理的营销手段获得更多的业绩。

课程目标：

通过本课程的研究，使学员能够：

1.充分了解客户管理和客户价值的意义；

2.学会客户分析与分类，制定有针对性的服务与营销；

3.掌握各种营销技巧和方法。

适用对象：支行行长

培训形式：专题讲解、课堂练、案例分析、小组讨论培训时间：2天12课时

课程大纲：

一、网点客户分层管理

1.客户价值的分析；

2.现代商业银行网点布局与客户群分析；

3.网点客户营销成本新老客户对比；

4.客户需求与营销挖掘的对比；

5.客户分类的必要性；

6.客户分类的维度；

7.CRM系统高效利用之法；

8.四层级客户分类法；

9.公私客户的联合价值；

10.各层级客户的营销策略。

二、关系营销

1.客户关系类型与营销层次；

2.客户关系的四种类型：被动式、负责式、主动式、伙伴式；

3.客户三级营销层次：财务层次、营销社交、层次营销；

4.关系与营销层次的匹配：资源合理利用；

5.关系营销渠道开拓；

6.公私联动，多重产品组合营销；

7.交叉营销，增强客户粘度；

8.主动营销，抓住关键客户；

9.服务营销，提升网点运用效率和客户满意度；

10.网点关系营销的方法。

三、网点现场服务营销

1.网点现场营销的五个关键点；

2.客户接待与识别；

3.客户服务与推荐；

4.巧用宣传资料和工具；

5.网点营销氛围的营造；

6.顾问式客户沟通；

7.网点人员协同配合提升效率；

8.资料投放的原则；

9.后续跟进的方法。

四、客户拜访

1.有效选择拜访客户；

2.约访前的三个准备；

3.电话约访技巧；

4.第一印象的重要性；

5.取得客户的信任；

6.挖掘客户需求；

7.产品介绍与展示；

8.达成共识与协议；

9.后续关键客户关系表的完善，连锁关系营销，转介绍营销。

五、市场细分，找准对象。

1.精确市场细分

在银行营销中，市场细分是非常重要的，因为它能够帮助银行更好地了解目标客户的需求和行为惯，从而更好地为客户

提供服务和产品。精确的市场细分需要考虑客户的年龄、性别、职业、收入、家庭状况等因素，以便更好地定位目标客户。

2.有效挖掘目标客户

银行需要通过各种渠道，如电话、邮件、社交媒体等，与目标客户建立联系，了解他们的需求和意愿，然后根据这些信息来制定针对性的营销策略。此外，银行还可以通过与现有客户的关系来扩大客户群体。

3.银行内部搜索法

银行可以通过内部资源来寻找潜在客户，例如，通过与其他部门的合作，了解客户的需求和意愿，然后制定相应的营销策略。此外，银行还可以通过内部员工的推荐来寻找潜在客户。

4.人际连锁效应法

人际连锁效应法是指通过客户的社交网络来扩大客户群体。银行可以通过现有客户的推荐来吸引新客户，例如，通过提供奖励或优惠来鼓励客户推荐他们的朋友和家人。

5.建立目标市场法

建立目标市场法是指通过市场研究和分析来确定银行的目标客户，并制定相应的营销策略。银行需要了解客户的需求和行为惯，以便更好地满足他们的需求。

6.资料分析法

资料分析法是指通过对客户数据的分析，了解客户的需求和行为惯，以便更好地为客户提供服务和产品。银行需要收集和分析客户的数据，例如，购买历史、消费惯等，以便更好地了解客户的需求。

7.陌生拜访法

陌生拜访法是指通过拜访潜在客户，了解他们的需求和意愿，然后制定相应的营销策略。银行可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系，然后进行拜访。

8.依据银行指标实施“漏斗管理”

漏斗管理是指通过设定目标和指标，对销售过程进行管理和监控。银行可以通过设定销售目标和指标，对销售过程进行管理和监控，以便更好地实现销售目标。

9.依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作

银行可以根据季度指标，明确每个月和每周的营销和管理动作，以便更好地实现销售目标。银行需要制定相应的计划和策略，以便更好地实现销售目标。

六、差异化营销

1.发展销售教练

银行可以通过发展销售教练，提高员工的销售技能和能力，以便更好地满足客户的需求。销售教练需要具备专业的销售知识和技能，以便更好地指导员工。

2.有效收集客户资料

银行需要有效地收集客户资料，例如，购买历史、消费惯等，以便更好地了解客户的需求和行为惯。银行可以通过各种渠道，如电话、邮件、社交媒体等，与客户建立联系，收集客户资料。

3.绘制客户产业地图

银行可以通过绘制客户产业地图，了解客户的业务和行业特点，以便更好地为客户提供服务和产品。客户产业地图需要包括客户的业务和行业特点，以便更好地了解客户的需求。

4.设计营销攻关路径和方案