商业银行市场细分与定位
关于城市商业银行的市场定位分析
关于城市商业银行的市场定位分析【摘要】本文主要介绍了城市商业银行的市场定位分析。
在市场竞争日趋激烈的情况下，城市商业银行需要通过科学合理的市场定位来实现差异化竞争。
文章首先介绍了城市商业银行的发展历程，然后分析了目标客户群体和竞争对手，接着探讨了市场定位策略和实践。
通过分析城市商业银行的市场定位实践，本文总结了市场定位的有效性以及未来的发展趋势。
通过此文的阐述，读者可以更全面地了解城市商业银行如何通过市场定位来提升竞争力和发展前景。
【关键词】城市商业银行、市场定位、市场定位分析、目标客户群体、竞争对手分析、市场定位策略、市场定位实践、发展历程、有效性、未来发展趋势1. 引言1.1 背景介绍城市商业银行是指在城市中开展存款、贷款、支付结算等业务的商业银行，是为城市居民和企业提供金融服务的重要机构。
随着城市化进程的加快和经济发展的不断壮大，城市商业银行在金融体系中扮演着重要的角色。
城市商业银行的成立和发展与城市的兴起密切相关。
随着城市人口的增加和经济活动的扩大，城市商业银行的业务范围和规模不断扩大，服务对象也日益多元化。
随着金融科技的发展和金融市场的竞争加剧，城市商业银行也面临着新的挑战和机遇。
在这样的背景下，城市商业银行的市场定位显得尤为重要。
通过准确定位目标客户群体和竞争对手，城市商业银行可以更好地制定市场营销策略，提高市场竞争力，实现可持续发展。
本文将从城市商业银行的发展历程、目标客户群体、竞争对手分析、市场定位策略和实践等方面展开探讨，旨在探讨城市商业银行市场定位的重要性及有效性，并展望未来的发展趋势。
1.2 市场定位的重要性市场定位是企业在竞争激烈的市场环境中取得成功的重要因素之一。
市场定位的重要性表现在以下几个方面：市场定位可以帮助企业更好地了解自身定位和目标客户群体。
通过市场定位，企业可以精准地把握市场需求和消费者偏好，确定自身的产品与服务定位，从而更好地满足客户的需求，提升客户满意度。
商业银行市场细分与市场定位
商业银行市场细分与市场定位商业银行是一种金融机构，它提供各种金融服务，如储蓄账户、贷款、投资、支付和资金转移等。
由于市场竞争的激烈和不断变化的需求，商业银行需要进行市场细分和市场定位，以便更好地满足不同客户群体的需求。
市场细分是指将整个市场划分为不同的细分市场，每个细分市场具有相似的需求和特征。
商业银行可以根据不同的因素对市场进行细分，如地理位置、收入水平、职业、年龄和购买力等。
将市场细分化可以帮助商业银行更好地了解和满足不同客户群体的需求，从而提高市场竞争力。
市场定位是指商业银行根据分析和了解细分市场的需求和特征，确定自己在市场中的定位和差异化。
商业银行可以通过提供特殊的产品和服务来满足细分市场的需求，以实现市场分散和品牌建立的目标。
市场定位可以帮助商业银行在激烈的市场竞争中脱颖而出，提高品牌知名度和市场份额。
在市场细分和定位的过程中，商业银行需要进行市场调研和分析，了解目标客户的需求、行为和偏好。
商业银行还需要评估自身的核心竞争力和优势，确定适合自己的细分市场和定位策略。
同时，商业银行还需要制定相应的营销策略，通过广告、促销和关系管理等手段来吸引和保留客户，提高客户忠诚度。
总结起来，商业银行市场细分和市场定位是为了更好地满足不同客户群体的需求，提高市场竞争力和品牌知名度。
市场细分可以帮助商业银行了解和满足不同客户群体的需求，而市场定位则可以帮助商业银行在市场中建立自己的差异化和竞争优势。
商业银行需要进行市场调研和分析，以确定适合自身的细分市场和定位策略，并制定相应的营销策略来吸引和保留客户。
商业银行市场细分与市场定位是一个非常重要且复杂的过程，需要商业银行系统地分析和了解不同细分市场的需求和特征，以便更好地提供符合客户需求的产品和服务。
下面将详细探讨商业银行市场细分和市场定位的相关内容。
首先，商业银行应该根据不同的因素对市场进行细分。
这些因素可以包括客户的地理位置、收入水平、职业、年龄和购买力等。
商业银行的市场定位和竞争优势
提升商业银行竞争优势的途径
加强金融创新
商业银行应加大金融创新的力度，推 出更多符合市场需求的新产品和服务 ，提高市场竞争力。
提升品牌形象
商业银行应注重品牌形象的塑造和提 升，增强品牌影响力和美誉度。
01
02
提高服务质量
商业银行应不断提高服务水平，优化 客户服务体验，增强客户满意度和忠 诚度。
03
强化风险管理
商业银行市场定位与竞争优势的互动关系
市场定位和竞争优势相互影响、 相互促进，共同推动商业银行的
发展。
商业银行应根据市场环境的变化 ，不断调整市场定位和竞争优势 ，以保持持续的竞争优势和市场
地位。
商业银行应通过创新、品牌建设 、人才培养等方面不断提升自身 的竞争优势，以更好地满足客户
需求，实现可持续发展。
商业银行应加强风险管理和内部控制 ，降低风险损失，保障业务稳健发展 。
05
04
拓展客户基础
商业银行应积极拓展客户基础，增加 客户数量和黏性，提高市场占有率。
04
商业银行市场定位与竞争 优势的关系
市场定位对竞争优势的影响
明确市场定位有助于商业银行集中资 源，发挥自身优势，提高经营效率。
市场定位有助于商业银行发现并满足 目标客户的需求，从而获得市场份额 。
市场定位的重要性
商业银行市场定位的准确与否直接关系到银行的经营绩效和竞争优势。通过市场 定位，银行能够更好地了解客户需求，发挥自身优势，提高服务质量和客户满意 度，从而在激烈的市场竞争中获得更大的市场份额和更多的利润。
商业银行市场定位的策略
客户定位
根据客户的需求、偏好和特点，将目 标客户群体进行细分，并选择特定的 客户群体作为银行服务的重点对象。
商业银行市场定位
环境：指人类环境和社会经济活动之间存在的各种关系。
环境中主体与周围的关系：周围以主体为中心，随主体变化而变化，同时，周围又可以对主体产生一定影响。
商业银行市场定位201222380926 公金6班耿子梦商业银行市场定位是商业银行及产品确定在目标市场上所处的位置。
以招商银行为例，全面分析商业银行市场定位策略：(一)业务定位：招商银行成立于1987年4月8日，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，总行设在深圳。
早期的招商银行最早也是一个以对公业务为主的批发性银行，但随着90年代初国内经济的“过热”，银行对公业务呆帐率很高，风险也越来越大。
而当时招商银行刚好完成了第二次增资扩股，把步伐迈向全国。
同时，招商银行也看到了一个机遇：那时的个人储蓄很稳定，个人存款在整个国家资金盘子里占了50％以上，是一个相当诱人的市场；另外，个人贷款的信用要远远好过不少企业。
对这一切，招行决定加强个人金融服务的念头。
1995年2月招商银行成立了针对个人银行业务的储蓄信用卡部，主推“一卡通”。
1996年6月，“一卡通”实现了全国联网通存通兑。
1998年，招商银行根据国内信用机制的不健全，而国外在短短几年内，没有透支功能的电子借记卡的发行速度已经超过了信用卡几十倍的情况，认为借记卡很有可能在中国会更有前途。
而恰好，“一卡通”这个载体有足够的空间和能力来完成借记卡的任务。
于是，招商银行在信用卡上主动示弱，而把自己全部的精力放到了独辟蹊径去建立一个中国最早也是最好的电子借记卡网络之上。
(二)客户定位。
1）深入分析客户，并对客户进行识别。
给众多的客户进行分类、描述。
对于每一个客户，可以从客户行业、客户规模、生命周期、对银行的忠诚等几个方面来描述。
招商银行要充分了解客户的各种信息，真正了解客户的需求和客户消费模式，赢针对客户建立档案全面的客户档案，并在客户更新信息时，及时更新档案。
2）对客户进行差异化分析，避免“一视同仁“；首先要对客户有一个准确的评估，分类时，不仅要考虑客户的即成价值，还要考虑潜在价值。
商业银行的市场定位战略
括加强技术创新、提升客户服务体验和拓展新的业务领域。
02
监管政策的变化
监管政策的变化可能对商业银行的市场定位产生影响。应对策略包括加
强与监管机构的沟通、及时调整业务模式和加强内部合规管理。
03
经济周期的影响
经济周期的变化可能导致客户需求和市场的变化。商业银行应灵活应对
，通过调整产品和服务的结构，以及优化信贷政策等措施，以适应经济
竞争导向定价
根据竞争对手的价格策略和市场定位，制定具有 竞争力的价格。
客户价值定价
根据客户对产品或服务的价值感知，制定价格以 满足客户需求。
分销渠道定位策略
传统渠道
利用分支机构、ATM机等传统渠道，提供便捷的金融服务。
电子银行
发展网上银行、手机银行等电子银行业务，提供线上金融服务。
合作伙伴关系
与第三方机构合作，拓展业务范围和市场覆盖。
评估细分市场
01
02
03
市场规模
评估细分市场的潜在客户 数量、市场规模和增长潜 力，以确定市场的发展空 间。
客户需求
分析细分市场中客户的需 求、偏好和消费行为，了 解客户对金融产品和服务 的需求特点。
竞争状况
研究竞争对手在细分市场 中的定位、产品和服务， 以及市场份额，以评估竞 争激烈程度。
选择目标市场
产品和服务创新
根据目标客户群体的需求，商业银行应提供有针 对性的产品和服务，以满足客户的金融需求。
3
营销和品牌建设
商业银行应通过有效的营销策略和品牌建设，提 高其在目标客户群体中的知名度和影响力。
市场定位的评估与调整
定期评估市场反馈
01
商业银行应定期收集和分析客户反馈，了解产品和服务在市场
中国三大银行的市场定位和目标人群
中国三大银行的市场定位和目标人群中国三大银行的市场定位和目标人群一、中国工商银行1、市场定位：以市场为导向，坚定不移地推进大企业、大系统战略。
工商银行的性质是国有商业银行，其特点是规模大，存贷款余额、机构设置在四大国有商业银行中占第一位。
国有商业银行的性质决定了工商银行必须成为我国基础产业发展的强大支柱，大中型企业的主办银行，即实施大企业大系统战略。
把中间业务置于应有地位，赋予“全方位服务”的完整意义。
中间业务是现代商业银行三大业务之一，是商业银行在基本不动用自身资金的前提下接受客户委托办理支付和其他事项，以服务客户，取得服务费的业务。
在西方商业银行，中间业务收入已占到了业务总收入的５０～６０％以上场重点目标客户。
巩固拓展个人业务市场。
大企业、大系统战略和个人业务市场构成工商银行市场定位的两翼，两者相辅相成。
因此，必须重视个人业务市场的开拓。
目前，工商银行对个人市场的细分和定位尚缺乏深度和力度，应该改变以往一味重视对公服务的做法，拓展面向个人服务的市场空间。
2、目标人群：从公司客户市场看，“大而优”是工商银行的重点目标客户。
“小而优”也应该是工商银行的重要客户。
从个人客户市场来看，以中等收入阶级为核心，以吸存、中间业务和消费信贷并列发展的金融多元化服务是工商银行看好的个人金融业务市场。
二、中国农业银行1、市场定位：在区域上，实行城乡一体化的市场定位，发挥农行已有的优势，在资源配置上实行重点倾斜，把握重点，务实兴行。
目前农村改革正在步入一个以推行股份合作制为核心，以发展规模农业，实现农业产业化为目标的新阶段，这对农业银行的改革与发展无疑是一个新的契机。
农村是一个大市场，虽然农业比较利益低，但是，这是国民经济的基础产业，“农业定则天下定”，“农业兴则百业兴”。
农业银行在农村的优势是其他专业银行所无法比拟的，也只有充分利用和发挥这一优势，紧紧抓住农村改革的新机遇，才能顺利实现其转轨目标。
打破传统的业务和产业分工，扩大业务交叉，拓展各类金融业务，构建跨行业和营运多元化的新优势。
商业银行市场定位
市场定位的重要性
01
明确市场定位有助于商业银行更好地满足客户需求 ，提高客户满意度和忠诚度。
02
准确的市场定位有助于商业银行在竞争激烈的市场 中脱颖而出，提高品牌知名度和市场占有率。
03
科学的市场定位有助于商业银行优化资源配置，提 高经营效率和盈利能力。
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市场定位的步骤
确定目标客户群体 商业银行需要明确自己的目标客 户群体，了解他们的需求和偏好 。
持续优化调整 市场定位不是一成不变的，商业 银行需要定期评估市场变化和客 户需求变化，对市场定位进行持 续优化调整。
确定产品或服务类型 根据目标客户群体的需求，商业 银行需要确定提供的产品或服务 类型。
确定竞争策略 在明确目标客户群体和产品或服 务类型后，商业银行需要制定相 应的竞争策略，以在市场中获得 竞争优势。
市场定位的监控与评估
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对银行 产品和服务的需求和期望，以及客户对银行 的评价和忠诚度。
市场份额和竞争地位监测
定期监测银行在市场中的份额和竞争地位，分析竞 争对手的优势和劣势，以便及时调整市场定位。
财务指标分析
分析银行的财务指标，如收入、利润、成本 等，以评估市场定位的效益和可持续性。
05
商业银行市场定位案例分析
招商银行的市场定位
总结词
招商银行定位于服务中高端客户，提供全方位的金融解决方案。
详细描述
招商银行注重中高端客户市场，通过提供私人银行、财富管理、信用卡等产品和服务，满足客户在财富增值、风 险管理等方面的需求。同时，招商银行还通过科技创新和数字化转型，提升客户体验和服务效率。
商业银行的市场细分
商业银行市场细分（一）商业银行市场细分的概念：市场细分是指按照客户需要、爱好及对银行产品的购买动机、购买行为、购买能力等方面的差异性和相似性，运用系统方法把整个市场划分为若干个子市场。
其中属于同一细分市场的客户，他们的需要和欲望具有相似性；属于不同细分市场的客户对同一产品的需要和欲望存在明显的差别。
在现代金融经济中，市场细分方法得到了广泛运用，是一种占主流地位的营销方法。
它能更好地帮助银行寻找营销机会，通过对自己所处行业的市场进行细分，把客户分成各具特点和需求不同的组成部分，从中可以发现不同类别客户的需求满足程度，从而更好地抓住机会。
市场细分的目的是为了选择更有利可图的目标市场和设计更为合理的市场营销组合，提供更有效的服务；同时，也是为了使商业银行将有限的资源更集中地运用于选定的细分市场，发挥更好的效果。
市场细分是有一定客观条件约束的，这包括两个方面：其一是客户需求的差异性。
无论是零售业务市场还是批发业务市场，客户对银行产品和服务需求的差异性始终是存在的，这种差异性的存在正是市场细分的基础。
其二是客户需求的相似性。
以个人客户为例，居住环境、文化背景、年龄基本相同的客户，对产品和服务的需求存在着一致性或相似性，这种一致性或相似性的存在，就导致了市场的出现。
（二）商业银行市场细分的作用银行市场细分是金融市场不断发展与人们对银行产品需求多样化的客观要求，是银行业一项十分重要的市场营销策略，其作用表现在以下几个方面：首先，它是选择目标市场与制定营销组合策略的基础，有利于银行制定科学的营销战略。
在实际应用中，金融企业选择目标市场与制定市场营销组合策略，主要有两种途径：一是从市场细分到营销组合策略，即先将一个异质性市场细分为若干个子市场，再从中选定目标市场，针对目标市场设计有效的市场营销组合策略。
二是从营销组合策略到市场细分，即先建立市场营销组合策略，将新开发的银行产品投入市场试营运，搜集反馈的各种信息，分析不同客户对营销组合的反应及其存在的差异，然后进行市场细分，选择目标市场，调整市场营销组合策略。
商业银行市场细分与定位
商业银行市场细分与定位商业银行是指以盈利为目的的金融机构，其主要业务包括存款、贷款、支付、储蓄、信用卡、证券等。
在竞争激烈的金融市场中，商业银行需要通过市场细分和定位来提升自身的竞争力，满足不同客户群体的需求。
市场细分是指将整个市场按照一定的规则和标准分成若干个相对独立、具有相似需求特征的市场细分群体。
商业银行可以将市场细分为个人客户市场和企业客户市场两大类。
个人客户市场可以进一步细分为中高收入人群、大学生群体、退休人群等不同群体，而企业客户市场可以细分为小微企业、中型企业、跨国企业等不同类型的客户。
市场细分的目的在于进行针对性的营销策略，满足不同客户群体的具体需求。
例如面向中高收入人群的个人客户，商业银行可以提供高端金融服务，如私人银行、财富管理、高端投资产品等；对于大学生群体，商业银行可以推出青年专属账户、校园信用卡等产品；而面向退休人群，商业银行可以推出养老金理财、免费服务等。
市场定位是指商业银行在市场细分的基础上，确定自身的核心竞争优势，并与竞争对手进行差异化定位。
商业银行可以通过产品差异化、服务差异化、渠道差异化等方式来实现市场定位。
例如，某商业银行可以定位自己为专注小微企业金融服务的银行，提供专业的小微贷款产品、定制的金融解决方案等；另一家商业银行可以定位为数字化银行，推出智能手机银行、在线支付等创新产品和服务。
商业银行的市场细分和定位需要充分考虑市场的需求和竞争环境。
银行需要通过正确的市场细分和定位策略，准确把握客户需求，提供符合市场需求的产品和服务，增强竞争力，实现持续发展。
商业银行作为金融市场的重要组成部分，需要进行市场细分和定位，以满足不同客户群体的需求，提供个性化的金融产品和服务，从而在竞争激烈的金融市场中脱颖而出。
一、个人客户市场细分与定位个人客户市场是商业银行最为广泛的市场之一，其中又可以根据个人消费能力、职业身份、年龄段等特征进行详细的细分与定位。
1.中高收入人群中高收入人群通常具备一定的财务自由度和较高的投资意识，对金融产品和服务的要求也更为精细。
商业银行市场细分及目标定位
商业银行市场细分及目标定位市场细分及目标定位是商业银行制定营销策略的重要步骤。
通过市场细分，商业银行可以将整个市场划分为不同的细分市场，并了解不同市场细分的消费者需求和行为特点。
目标定位则是商业银行选择其中一个或多个细分市场，然后制定相应的营销策略和定位策略。
市场细分可以基于多个因素进行，如地理位置、消费者属性、行为特点等。
对于商业银行而言，常见的市场细分方式包括个人客户和企业客户的区分，以及按收入、年龄、教育程度等因素进行的细分。
个人客户市场细分可以根据收入水平将消费者划分为高收入、中等收入和低收入三个细分市场。
不同收入水平的消费者对金融产品和服务的需求不同，因此商业银行可以根据这些需求定制相应的金融产品和服务，如高收入客户可能对财富管理和高端投资产品有需求，而低收入客户可能对低门槛的储蓄和消费贷款产品有需求。
除了收入水平，年龄也是一个常用的市场细分因素。
不同年龄段的消费者对金融产品和服务的需求和偏好也存在差异。
年轻人可能更关注移动支付和互联网银行等数字化金融服务，而中老年人可能更关注养老金产品和保险等稳健型金融产品。
企业客户市场细分可以根据企业规模和行业类型进行。
不同规模的企业对融资需求和风险承受能力有所差异，因此商业银行可以设计不同的贷款和信用服务方案来满足其需求。
同时，不同行业的企业也会有不同的金融需求，商业银行可以根据行业特点开发相应的金融产品和服务。
在确定了市场细分后，商业银行需要进行目标定位，即选择其中一个或多个市场细分作为目标市场，然后制定相应的营销策略。
目标定位可以基于多个因素进行，如市场规模、增长潜力、竞争程度等。
例如，商业银行可以选择高收入个人客户市场作为目标市场，并通过提供财富管理和高端投资产品来满足其需求。
同时，商业银行也可以选择中小企业市场作为目标市场，并提供灵活的贷款和信用服务来支持中小企业的发展。
总之，市场细分及目标定位是商业银行制定营销策略的重要环节。
通过细分市场和目标定位，商业银行可以更好地理解消费者需求，满足其不同的金融服务需求，并制定相应的营销策略来提高市场竞争力。
城市商业银行的市场定位策略选择
二、城市商业银行的市场定位策略选择
• 客户定位策略
个人业务发展定位： ①普通市民 ②社区银行、市民银行、自己的银行
二、城市商业银行的市场定位策略选择
• 客户定位策略
• 城商行为中小企业服务的优势主要有以下几点： （1）城商行主要在当地区域内经营，对当地中小
企业有比较详细的了解，对其资信状况和盈利能力也 有较深的研究，有效避免了信息不对称造成的风险。 同时，城商行和中小企业都具有规模小，扁平化管理， 机制、体制、经营灵活，能快速适应市场需求，决策 效率高的优点，从而双方的合作必将会产生重大的收 益和重大的影响力。
三、不同类型城商行的市场定位战略选择
• 二线城市商业银行
•
对于其中发展比较优秀的二线城市商业银行，也
可以适当与那些在经营地域和业务合作上联系比较密
切的其它城市商业银行进行联盟重组，结成战略合作
伙伴，形成跨省市的，提供高质量、较全面金融服务
的大中型银行。联合重组与发展社区银行是不矛盾的，
其实是相辅相成的，因为在进行联盟重组时，既要发
二、城市商业银行的市场定位策略选择
• 城商行为中小企业服务的优势主要有以下几点： (2)对中小企业的金融服务为城市商业银行提供
了重要的利润源泉。在当今利率逐渐市场化条件下， 大型客户通常比中小客户具有更强的讨价还价能力， 城市商业银行要是想抓住并维持大型客户，其交易成 本和维护成本比较高，而中小企业则不需要那么高的 成本，因此维护中小客户才能够为城市商业银行带来 更多的利润;同时，随着我国经济的持续稳定快速发 展，中小企业的经济活动将越来越频繁和活跃，在各 种方面城市商业银行都要为其提供全方位的金融服务， 其中不仅包括传统的存贷款业务，而且还迫切需要各 种新型的金融服务。
商业银行市场定位
商业银行市场定位随着经济的发展，银行之间的竞争也越来越激烈，我国中小商业银行生存在国有大型商业银行和外资银行的双重压力之下。
不可否认，中小商业银行从成立至今已经得到了长足的发展。
然而面对着激烈的竞争，如何根据自身的特点，在市场中找到自己的立足之地，就成了银行需要重点思考的问题。
中小商业银行市场定位的研究，对提高中小商业银行竞争力有着重要的意义。
一、中小商业银行市场定位战略市场定位就是指中小商业银行为自己在激烈竞争的市场上找到有利于自身生存和发展的适当位置，使自己的各个方面能在客户心目中留下别具一格的商业银行形象和值得购买的金融产品的印象的过程。
中小商业银行市场定位的内容包括竞争战略定位、顾客定位、产品定位和形象定位。
找到准确的市场定位要通过中小商业银行的市场环境分析、市场细分、目标市场的选择等等作为基础，最后确定市场定位战略。
准确的市场定位对中小商业银行的经营和发展有着重要的意义，它有利于中小商业银行提高经营水平，走内涵式发展道路，提高中小商业银行的竞争力，使中小商业银行能够应对外资银行和国有商业银行的双重挑战。
二、中小商业银行市场定位现状中小商业银行已经成为我国银行业乃至国民经济发展不可缺少的重要组成部分。
我国中小商业银行在建立至今的发展过程中，一直将其业务定位于资金批发业务，以从事对公业务为主，区域定位于经济发达的大中城市，在经营中把开发大客户作为业务的发展重点，造成贷款投向主要集中于交通、电信、电力、烟草等大系统和大行业。
中小商业银行的这种定位现状，反映出我国中小商业银行市场定位中的很多缺陷：对市场营销环境研究不够，未能完全认识到银行营销活动所处的环境；市场细分流于形式，难以发现补缺市场；对目标市场的评估不够深入，目标市场选择存在误区；定位缺乏差别，跟风现象严重；竞争战略定位雷同以及产品缺乏内涵式创新等等。
我国中小商业银行市场定位战略中存在的这些问题，加大了中小商业银行的机会成本；增加了市场中的交易成本；影响中小商业银行核心竞争能力的提高；难以培养高忠诚度的客户；扭曲市场经营行为，严重的影响了中小商业银行的市场竞争力。
商业银行核心竞争力
商业银行核心竞争力商业银行核心竞争力商业银行作为金融业的重要组成部分，扮演着促进经济发展和金融稳定的重要角色。
核心竞争力是商业银行保持竞争优势并取得持续发展的关键因素。
本文将从市场定位、产品创新、客户关系管理、科技应用和风险管理等方面，详细介绍商业银行的核心竞争力。
一、市场定位1-1 目标客户群体确定商业银行需要通过市场调研和分析，明确目标客户群体。
根据不同的客户需求、风险承受能力和投资意愿，将客户细分为不同的市场定位。
1-2 产品定位商业银行需要根据目标客户群体的需求，开发多样化和个性化的产品。
通过产品差异化来占据市场份额，提高客户黏性。
二、产品创新2-1 金融产品创新商业银行需要不断开发和创新金融产品，满足客户多样化的金融需求。
例如，推出定制化的贷款产品、个性化的理财产品等。
2-2 服务创新商业银行可以通过提供便捷、高效的服务来创新客户体验。
例如，推出线上银行服务、移动支付等。
三、客户关系管理3-1 客户分析与管理商业银行需要通过客户数据分析，了解客户需求和行为习惯，实现精准营销和个性化服务。
同时，建立完善的客户管理体系，提高客户满意度和忠诚度。
3-2 客户体验商业银行需要打造良好的客户体验，通过提供个性化、便捷的服务，提升客户对银行的认知和信任度。
四、科技应用4-1 信息技术支持商业银行需要充分利用信息技术，提升内部运营效率和服务质量。
例如，建设稳定、高效的核心银行系统，优化流程和操作。
4-2 金融科技创新商业银行可以借助金融科技的创新，提供更多元化、智能化的金融服务。
例如，推出基于的智能客服、区块链技术应用等。
五、风险管理5-1 信贷风险管理商业银行需要建立完善的信贷风险管理体系，通过风险评估和控制，提高资产质量和风险防控能力。
5-2 市场风险管理商业银行需要对市场风险进行有效的管理和控制，包括利率风险、汇率风险等。
5-3 操作风险管理商业银行需要加强内部控制，规范操作流程，防范操作风险的发生。
商业银行市场定位
商业银行市场定位市场定位是指企业为了获取与自身竞争优势相匹配的市场地位，明确自己在市场中的定位与角色。
商业银行作为金融机构，在市场定位中起到至关重要的作用。
本文将从商业银行的市场定位目标、战略选择和实施措施等方面进行论述。
一、市场定位目标商业银行的市场定位目标应该是明确定位和规划自己在金融市场中的地位，突出自己的独特竞争优势和特点，以更好地满足客户需求并赢得稳定的市场份额。
首先，商业银行应该确定自己的目标客户群体。
不同种类的商业银行可能有不同的目标客户，如个人储户、中小企业、大型企业等。
银行需要根据自身的资源和能力，选择并精准定位自己的目标客户群体，以更好地服务和满足他们的需求。
其次，商业银行还需确定自己的服务定位。
银行可以选择以产品创新和多元化服务为核心，提供丰富多样的金融产品和服务，以满足客户的多样化需求。
另一方面，银行也可以选择在某一领域或某一细分市场中建立专业优势，提供特色化的金融产品和服务，以在竞争中突出自己的独特性。
最后，商业银行的市场定位目标也应包括对于竞争对手的分析和反应。
银行需要对市场上的其他竞争对手进行深入分析，了解他们的竞争优势和劣势，并在制定市场定位策略时进行充分考虑。
同时，商业银行还需根据市场情况和竞争对手的动态调整自己的市场定位，以便更好地应对市场竞争的挑战。
二、战略选择商业银行在市场定位时需要进行战略选择，即确定自己在市场中的竞争策略和发展方向，以实现预期的市场目标。
首先，商业银行可以选择差异化竞争策略。
通过在产品、服务、定价、渠道等方面进行差异化创新，满足不同客户群体的需求，从而在市场中形成独特的竞争优势。
例如，提供个性化的金融服务、开展专业的投资理财服务等方式都可以帮助银行实现差异化竞争。
其次，商业银行还可以选择低成本领导战略。
通过精简内部流程、规范作业流程、降低运营成本等方式，提高自身的运作效率和资源利用效率，从而降低产品和服务的成本，增强自己在市场中的竞争力。
工商银行的客户市场细分和市场定位
工商银行的客户市场细分和市场定位：（一）从公司客户市场看，“大而优”的市场定位应予以延伸,“抓好抓优、大小并举”乃是工商银行的明智选择。
1．“大而优”是工商银行当然的重点目标客户。
工商银行一直将“大而优”作为客户市场定位。
这类客户不仅拥有相关产品的较大市场份额，而且在价格升降、新产品导入及促销强度方面都占据同行业的主导地位，市场增长率高，资金流量大，效益好，对银行的需求旺，是银行效益增长的主要来源。
目前，这些客户主要包括规模大、信誉佳、效益显著的国有和非国有企业集团，电力、邮电、通讯、交通、城建、社保、土管和教育等各大系统，以及部分机关事业单位和部门.这些“大而优"的客户既是工商银行的重点目标客户，市场同样也是其他各家商业银行争夺的焦点,工商银行应该努力创建一流服务水平，成为这些客户的首选银行.2．“小而优”也是工商银行重要的竞争客户.党的十五大对非公有制经济的充分肯定,为非公有制经济发展较早、比重较大的东部地区的非公有制经济的进一步发展提供了契机。
非公有制企业也存在着一个从萌芽到成熟,从小到大的发展过程，由于我国非公有制企业起步较晚,除小部分现已发展成较大规模或走上企业集团化道路外,大部分非公有制企业的规模还较小。
但这些小规模的非公有制企业的作用却不小,经营效益也并不差，他们通过各种分散的生产要素来形成现实的社会生产力，为各种大企业集团提供半成品、零部件,或成为他们的分销商，成为国民经济中不可轻视的经济力量，尤其在非公有制经济发达的沿海地区，非公有制小企业已经占据了地方经济的半壁江山。
如浙江省台州市，1999年销售收入在500万元以下的非国有工业总产值占该市全部工业总产值的74.7％,国有及年销售收入在500万元以上的非国有工业中大中型企业工业总产值仅占全部工业总产值的8.5％.小规模非公有制企业有着生产周期短、产品更新换代敏捷等特点,具有较强的市场适应能力；同时经过市场大潮的残酷筛选，能生存保留下来的大多数是具有较强发展活力和较好发展前景的企业。
以市场细分解构邮储银行的战略定位概要
中国邮政20hinaPost行长论坛邮储银行的成立,告别了邮储“只存不贷,对私不对公”的历史,开启了向全功能商业银行转型的伟大进程。
面对着利率市场化、金融脱媒、客户需求多样化、资本金约束以及同业竞争加剧等复杂的金融环境,邮储银行作为一名后来者,确定什么样的战略定位至关重要。
总行在第一次工作会议上,提出了“特色零售银行”的定位,这一定位符合当前邮储银行的实际情况,也顺应了金融业、银行业发展的总体趋势。
对邮储银行竞争优势的重新审视面对新的竞争环境和发展要求,我们有必要对邮储传统的竞争优势重新进行审视。
一般认为,邮储银行的传统优势有四点,即:网络优势、品牌优势、行业优势、后发优势。
1.网络优势网络优势一般包含两方面的含义:一是网络内的互联互通、方便快捷;二是网络本身也是强大的销售渠道。
从实际情况来看,邮储银行拥有36000个网点,是我国网络覆盖面最广的银行业金融机构。
特别是在各大银行撤销农村网点之后,邮储“城乡联网”的优势更加突出。
但是,邮储网点单点赢利能力并不强,尤其是很多网点设在村镇地区,距离文以市场细分解构邮储银行的战略定位中国邮政储蓄银行广东省分行行长邵智宝县城远、周边金融资源少,创收能力弱,运行成本高,而且存在一定的风险隐患。
如何把“网络优势”转化为现实的赢利能力对我们是严峻而现实的考验。
2.品牌优势邮储银行多年来以支持地方、服务大众为己任,积极开办代发养老金、代收水电煤气等微利性的基础金融服务;近年开办的小额贷款等业务,更是弥补了商业银行在小额信贷领域的空白,为改善城乡居民金融服务环境做出了积极贡献,赢得了政府、企业和广大客户的赞誉和肯定,积累了良好的品牌信誉。
目前,全行个人储蓄存款账户已达7亿户,银行卡接近3亿张,客户资源非常丰富。
3.行业优势行业金融是当前银行业最热门的研究领域之一,民生、交行等一些商业银行已经针对重点行业实施行业事业部制。
邮储银行拥有邮政集团这个天然资源,其中物流更是经济增长期中极具潜力、而且是国家大力扶持的行业,仅银行与物流的合作平台就潜力无限。
浅析城市商业银行的市场定位
浅析城市商业银行的市场定位摘要：随着金融市场的发展，银行业的竞争也逐步白热化。
城市商业银行是我国商业银行中的新生力量，是我国银行业当中的重要组成部分。
目前我国的城市商业银行的市场定位战略中存在着很多问题，定位不明晰，银行经营策略的制定就缺乏了目标性，从而造成银行的竞争力受到影响。
合适的市场定位战略的制定与市场细分以及目标市场的选择密不可分。
本文从分析目前城市商业银行市场定位战略的不足之处入手，配合城市商业银行的市场环境分析，指出了我国城市商业银行市场定位战略应当如何制定。
关键词：城市商业银行、市场定位目录引言 (3)一、城市商业银行定位的现状及问题 (3)(一) 市场定位的盲目性 (3)(二) 产品和服务的趋同性 (3)二、城市商业银行的比较优势 (3)(一) 与地方关系紧密 (3)(二) 组织和机构优势 (3)三、对城市商业银行定位的对策及建议 (3)(一) 调整客户定位策略，重视中小企业、社区服务和个人客户 . 31. 加强对中小企业的支持与服务 (3)2. 重视为社区发展服务 (3)3. 重视个人客户 (3)(二) 产品定位强化象征性特点，突出地域特色。
(3)(三) 开拓中间业务领域。
(3)四、结语 (3)引言改革开放以来，随着我国经济的快速稳定发展，金融体系逐渐发展壮大，金融体系在国民经济发展中的作用也显得愈发重要，其中城市商业银行是我国金融体系的重要组成部分。
城市商业银行是在特殊的历史条件下形成的，经过几十年的发展，已成为中国商业银行系统的“第三梯队”，在支持地方经济发展中发挥了重要的作用。
但是，城市商业银行在发展中存在着市场定位的盲目性和趋同性等问题，市场定位的盲目性使城市商业银行竞争策略针对性不强，个性不足，极易导致城市商业银行在市场竞争中被淘汰，而市场定位的趋同性则会使城市商业银行在“求大”中“失小”，即使侥幸获得一些眼前利益，也无法获得持久性的竞争优势。
因此，无论是从维护城市商业银行健康发展的角度来看，还是从发挥城市商业银行对地方经济的促进作用来看，都应当界定好其市场定位。
商业银行市场细分与定位
内 贸 易 企
中 型 企 业
年产值或年营业额在500 万至1个亿之间中型制造 厂、商厦、宾馆、民营 企业、“三资企业”
1．存款及存款组合 2．国内各种贷款、国际贷款 3．国内结算业务、国际结算 业务、信托业务、租赁业务、 信用卡业务 4．公司理财、供理业务、代 理外汇买卖
1．电子银行 2．投资策略、论 证 3．国际市场调查 4．财务咨询 投资银行业务
业
1．存款及存款组合
大 型 企 业
年产值或年营业额在1个 亿以上、大型工厂、商 厦、宾馆、民营企业集 团、三资企业集团、连 锁店、大型超市等。
2．国内贷款、国际贷款、国 内融资、国际融资、代理股票 上市 3．信托业务、租赁业务、代 理公司理财、信用卡业务 4．银行担保、银行表外业务
1．投资银行业务 2．企业银行 3．代理资产经营
❖ 选择进攻策略 ①正面进攻。 ②侧翼夹击。 ③围堵截击。 ④迂回包抄。 ⑤游击进攻。
（三）市场追随者策略。 市场追随者有以下三种策略可供选择： ❖ 紧密追随策略。 ❖ 距离追随策略。 ❖ 选择追随策略。
（四）市场补缺者策略。
❖ 业务专门化。 ❖ 纵向专业化。 ❖ 客户规模专门化。 ❖ 特定客户专门化。 ❖ 服务项目专业化。 ❖ 产品特色专业化。
4 商业银行市场定位
4.1 商业银行市场定位的涵义
所谓商业银行市场定位，是指商业银行设 计企业形象，决定向客户提供何种价值（即 金融产品和服务）的行为过程。
包括：
❖ 形象定位 ❖ 战略定位 ❖ 产品定位 ❖ 顾客定位
4.2 商业银行市场定位的方法
（一）指标分析法
商业银行在进行市场定位时，可根据市场调查和自身 情况分析得到的有关数据，先拟定几个市场定位方案，然 后将今后各个市场定位方案涉及到的一些主要指标，在预 测的基础上，通过计算，把这些指标量化出来，然后进行 分析和可行性论证，最后在几个市场定位方案中选择最合 适的市场定位方案。可用来分析的指标主要有：市场规模、 市场购买力、市场有效购买力、市场需求总量、市场潜在 需求总量、市场容量、市场开发成本、市场进入速度、公 众认同率、公众接纳率、公众消费率、市场贡献率等等。
商业银行的市场定位与竞争战略
为确保战略实施的有效性，商业银行 可能需要调整其组织结构，以适应新 的市场定位和战略方向。
控制与评估
战略监控
商业银行需要建立一套战略监控机制， 定期评估战略实施情况，确保战略目标
的实现。
绩效评估
通过绩效评估，商业银行可以衡量战 略实施的效果，及时发现问题并进行
调整。
风险控制
在实施竞争战略过程中，商业银行需 要加强风险控制，防止因追求短期利 益而忽视潜在风险。
05
04
制定差异化战略
根据目标市场和客户需求，制定差异 化的产品和服务策略，以满足客户需 求并树立独特品牌形象。
02
商业银行市场细分与目标 市场选择
市场细分的概念
市场细分是指商业银行将市场划分为若干个具有共同特征和需求的细分市场，以 便选择适合自身资源条件和优势的目标市场的过程。
市场细分是商业银行制定竞争战略和进行市场定位的基础，有助于提高银行的营 销效率和盈利能力。
根据客户对产品或服务的购买 动机、使用频率、忠诚度等行 为特征，将市场划分为不同的
客户群体。
目标市场的选择
识别细分市场
评估细分市场
通过市场调研和分析，了解不同细分市场 的需求特点、竞争状况和潜在机会。
对各个细分市场进行综合评估，包括市场 规模、增长潜力、盈利能力以及与银行自 身资源和能力的匹配度。
产品定位的步骤
分析客户需求
深入了解目标客户的需求、偏好 和消费习惯，以便更好地满足其 需求。
评估竞争状况
了解竞争对手的产品特点、市场 地位和竞争优势，以便更好地制 定差异化策略。
制定定位策略
根据目标市场和客户需求，结合 自身资源和能力，制定合适的产 品定位策略。
商业银行的市场细分
商业银行的市场细分在商业银行发展的过程中，市场细分是一个重要的策略，能够帮助银行更好地了解不同客户群体的需求，有针对性地提供服务，提高竞争力和收益率。
本文将探讨商业银行的市场细分策略，并分析其优势和应用。
一、市场细分的概念市场细分是指将整个市场按照客户的特征、需求、行为等方面进行划分，将具有相似特点的客户群体划分为一组。
商业银行通过市场细分可以更好地定位客户，提供个性化的产品和服务，满足不同客户群体的需求。
二、商业银行的市场细分策略1.地域市场细分商业银行可以将市场按照地域进行细分，例如城市、农村、特定地区等。
不同地域的客户有不同的金融需求和行为特征，银行可以根据这些差异，开展相应的金融服务和营销活动。
2.客户特征市场细分商业银行可以将市场按照客户的特征进行细分，例如年龄、性别、收入等。
不同客户群体对金融产品和服务的需求各不相同，银行可以通过了解客户的特征，提供个性化的产品和服务，满足其需求。
3.行为市场细分商业银行可以将市场按照客户的行为进行细分，例如资金使用习惯、理财偏好等。
通过了解客户的行为，银行可以为其提供更具吸引力的金融产品和服务，从而提高客户黏性和满意度。
三、市场细分的优势1.精准定位市场细分能够帮助商业银行更准确地定位不同客户群体的需求，提供符合其需求的金融产品和服务。
这样一来，银行能够提高客户满意度，增加客户黏性，进而提升市场份额和盈利能力。
2.个性化服务通过市场细分，商业银行可以为不同客户群体提供个性化的产品和服务。
例如，针对年轻人的理财产品，可以注重动态投资和移动端服务；针对中老年人的产品，则可以注重稳健回报和传统渠道服务。
个性化服务能够更好地满足客户需求，提高客户粘性。
3.市场占有率提升通过市场细分，商业银行可以更好地了解市场需求，针对性地开发产品和服务。
这样一来，银行能够满足客户需求，提高市场占有率，增加盈利能力。
市场细分使银行能够更好地应对竞争，保持持续发展。
四、市场细分的应用1.产品创新根据不同市场细分群体的需求，商业银行可以进行产品创新，推出适应性强的金融产品，满足不同需求。
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5.5 商业银行营销策略
由于营销战略的选择取决于商业银行的规模 及其在金融竞争中的地位，故竞争地位不同， 及其在金融竞争中的地位，故竞争地位不同，商 业银行所选择的营销战略也就不同。因此， 业银行所选择的营销战略也就不同。因此，商业 银行在选择营销策略之前， 银行在选择营销策略之前，必须确认自己在竞争 中处于什么样的地位。 中处于什么样的地位。
图5-3
三种不同的目标市场策略
5.4 商业银行市场定位
5.4.1 商业银行市场定位的涵义
所谓商业银行市场定位，是指商业银行设 所谓商业银行市场定位， 计企业形象， 决定向客户提供何种价值（ 计企业形象 ， 决定向客户提供何种价值 （ 即 金融产品和服务）的行为过程。 金融产品和服务）的行为过程。
包括：
4．被兼并企业清盘
大 型 企 业
年产值或年营业额在1个 亿以上 、大 型 工厂、 商 厦、宾 馆、 民 营企业 集 团、三 资企 业 集团、 连 锁店、大型超市等。
5．电子银行 6．国外信息咨询
续表 1．国内存款，并通 过国内银行海外分支 机构取得当地货币的 活期和储蓄账户，保 从事进出口贸易， 付支票等； 生产经营的产品 2．进出口信贷、福 主要销往国外， 费廷、融资租赁、票 主要从事贸易， 据贴现； 包括外资企业、 3．信用证结算、托 合资企业 收票据等； 4．货币兑换、外汇 买卖 5．国外担保、银行 保函、国外信托业务
大型企业： 年营业额在500万英镑以上，服 务业、零售业、制造业、农业
资料来源：《Financial Services Marketing》，JOHN MARSH, 1998, P. 338.
（四）按企业性质划分。 （五）按发展阶段划分。
为了更好地了解和掌握我国各单位客户群对 商业银行金融产品和金融服务的主要需求，我们 提供表5-2供参考。
◎丙银行 A
甲银行 ◎ F E 丙银行 n ◎
B
乙银行 ◎
◎ 戊银行
E’ n’
O 目标市场内核 ◎ 丁银行 ◎ 庚银行
◎ 甲银行
◎ 丁银行 ◎ 戊银行 C
D
图
5-4
案例11：丹麦lan&Spar 案例11：丹麦lan&Spar 银行定位战略 11 案例13：J.p摩根银行独特的市场定位 案例13：J.p摩根银行独特的市场定位 13
5.2.4 银行公司（单位）客户市场细分
（一）按客户行业划分。 例如按行业生命周期： 新兴行业 成熟期行业 衰退期行业
（二）按业务关系划分 新客户 老客户 忠诚客户 （三）按公司规模划分。
表5-1
企业客户细分市场 小型企业： 年营业额在50万英镑以下，服 务业、零售业、制造业、农业 中型企业： 年营业额在50万~500万英镑之 间，服务业、零售业、制造业、农 业 对银行产品和服务需求及潜在需求 △个人金融服务，房产购买计划 △开业贷款，包括小企业贷款担保 △租赁 △高级管理人员保险 △银行现金传递业务 △结算支付服务 △代理业务或贷款保险 △为员工支出费用使用的信用卡 △租赁信贷 △长期资金贷款 △结算支付服务 △股权融资 △企业咨询服务 △信用卡 △进出口服务 △长期资金贷款
案例10： 案例10：建行深圳分行的市场细分 10
（二）市场细分的特点
市场细分的核心是区分消费者需求的差异性。 市场细分是为企业选择目标市场服务的。 市场细分的关键在于正确运用一定的细分标准进行 有效细分。
5.1.2 市场细分的条件与基本原理
有效地进行了市场细分，需要具备几个条件： （1）可衡量性。它是指细分出来的市场范围，应当比较清晰，市 场容量的大小可以大致判断。 （2）实效性。它是指细分市场的规模足够大，有足够的利润吸引 企业去经营。 （3）可接近性。它是指能有效地到达细分市场并为之服务的程度。 （4）差异性。 （5）稳定性。它是指各细分市场的特征在一定时期内能够保持相 对不变。
本章主要概念
市场细分 市场选择 市场定位 目标市场 集中性市
行业生命周期 场策略 特色策略
差异性市场策略
思考题： 1、试述商业银行市场细分的作用的意义 2、结合四大国有商业银行的市场地位、谈谈其 市场营销策略的选择 3、结合中小商业银行的市场地位，阐述中小 商业银行特色化发展的必要性
形象定位 战略定位 产品定位 顾客定位
5.4.2 商业银行市场定位的方法
（一）指标分析法
商业银行在进行市场定位时，可根据市场调查和自身 情况分析得到的有关数据，先拟定几个市场定位方案，然 后将今后各个市场定位方案涉及到的一些主要指标，在预 测的基础上，通过计算，把这些指标量化出来，然后进行 分析和可行性论证，最后在几个市场定位方案中选择最合 适的市场定位方案。可用来分析的指标主要有：市场规模、 市场购买力、市场有效购买力、市场需求总量、市场潜在 需求总量、市场容量、市场开发成本、市场进入速度、公 众认同率、公众接纳率、公众消费率、市场贡献率等等。
（二）利弊权衡法
商业银行初步拟定若干个市场定位方案之后，可对各个市场 定位方案，从利与弊两个方面进行分析评估。
（三）同业竞争法
商业银行在进行市场定位时，还应考虑本区域其他商业银 行对所拟定的目标市场是否进入等方面的情况，既要知己，又 要知彼，才能在竞争中取胜。 如图5-4可知，在A目标市场，甲、乙银行进入该市场的可 能性差不多，丙银行进入该市场的可能性较小；在B目标市场， 戊银行进入该市场的可能性最大，丙银行次之，乙银行最小。 在C、D目标市场上也同样如此。
（三）市场追随者策略。 市场追随者有以下三种策略可供选择： 紧密追随策略。 距离追随策略。 选择追随策略。
（四）市场补缺者策略。
业务专门化。 业务专门化。 纵向专业化。 纵向专业化。 客户规模专门化。 客户规模专门化。 特定客户专门化。 特定客户专门化。 服务项目专业化。 服务项目专业化。 产品特色专业化。 产品特色专业化。
社会阶层 生活方式（成功者、奋斗者、挣扎者） 个性
（四）按人口统计细分
①按年龄细分 21岁以下 21-55岁 55岁以上 ②按职业细分 业主 身族消费者群 无子女夫妇消费者群； 有子女夫妇消费者群。 ④按收入细分 10万元以上 5万-10万 2-5万 2万以下
表 5-2
客户 群 小 型 企 业 主要情况 年产值或年营业额在500 万以下； 小型制造修理厂 服务零售业 街道、 乡村 、 个体经 营 企业 现实需求 1．存款及存款组合 2．担保贷款、抵押贷款等 3．国内结算业务、保管箱业 务、信托业务、单位信用卡业 务 4．公司理财、代理业务 5．代理企业财务 1．存款及存款组合 2．国内各种贷款、国际贷款 3．国内结算业务、国际结算 业务、信托业务、租赁业务、 信用卡业务 4．公司理财、供理业务、代 理外汇买卖 1．存款及存款组合 2．国内贷款、国际贷款、国 内融资、国际融资、代理股票 上市 3．信托业务、租赁业务、代 理公司理财、信用卡业务 4．银行担保、银行表外业务 潜在需求
国 内 贸 易 企 业
1．自动金库 2．电子银行 3．财务监管 4．信息咨询
中 型 企 业
年产值或年营业额在500 万至1个亿之间中型制造 厂、商 厦、 宾 馆、民 营 企业、“三资企业”
1．电子银行 2．投资策略、论 证 3．国际市场调查 4．财务咨询 5．投资银行业务 1．投资银行业务 2．企业银行 3．代理资产经营
5 商业银行市场细分与定位
5.1 市场细分的概述
5.1.1 市场细分的概念和作用
（一）市场细分的概念 市场细分（market segmentation）是1956年由美国市场 营销学家温德尔斯密（Wendell R. Smith）首先提出来的 一个新概念。 所谓市场细分，就是企业通过市场调研，依据消费者 在需求特点、购买心理、购买行为等方面的明显差异性， 把某一产品的市场整体分为若干消费者群的市场分类过 程。
5.1.3 市场细分的程序
调查阶段。 分析阶段。 细分阶段。
5.2 商业银行市场细分 5.2.1商业银行市场细分的涵义和实质
商业银行市场细分就是商业银行把整个金融 市场的客户，按一种或几种因素加以区分，使区 分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或 相似的特征。
5.2.2 商业银行市场细分的作用
有利于商业银行发掘新的市场机会 有利于商业银行的产品创新 有利于提高商业银行的市场竞争能力 有利于提高商业银行经济效益
5.2.3 商业银行业消费者市场细分
（一）按地理因素细分； 城市、乡村 发达地区、落后地区
（二）按行为因素细分。
高端客户 中端客户 低端客户 食利阶层 储蓄阶层
（三）按心理因素细分，指根据客户的社会 阶层、生活方式或个性特点，将客户细分为 不同的客户群体。具体因素有：
5.3.2 商业银行目标市场的选择策略 策略： 无差异目标市场策略 差异性目标市场策略 集中性目标市场策略
图示：
市 场 营 销 组 合 营销组合3 无差异性市场策略 C 差异性市场策略 目标市 场范围 营销组合1 营销组合2 A 市 B 场
市 场 营 销 组 合
A 市 B C 集中性市场策略 场
国 外 贸 易 企 业
进 出 口 企 业 （ 含 外 资 企 业）
1．国外票 据贴现 2．资金调 查报告 3．国际银 行支票 4．表外业 务 5．国外信 息咨询
案例12：荷兰银行的企业客户的市场细分 案例12： 12
5.3 商业银行目标市场选择
5.3.1 商业银行目标市场的涵义
商业银行目标市场是商业银行在市场细分 和确定市场机会的基础上，为满足现实的或潜 在的产品和服务需求而开拓的特定市场，即准 备为之提供金融产品和服务的客户群。
5.5.1 竞争地位的划分
市场领导者。 市场挑战者。 市场追随者。 市场补缺者。
5.5.2 营销策略的选择
（一）市场领导者策略。 扩大市场需求总量。 保护市场份额。 扩大市场份额。