商务谈判案例分析

案例一：赞美推销

一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴的接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是，推销员赞美说：“好漂亮的长头发，我做梦都想有这么一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这是女经理才回过神来，问道：“你是……。”推销员马上说明来意，女经理很又兴趣的听完介绍，很快决定买几台。

问：“赞美”是一种谈判策略吗？

案例二：休斯与飞机公司

美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯排他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包括11项非得到不可的。霍华·休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华·休斯与你解决？’结果，对方无不接受我的要求.”

问：休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？

案例三：慈善家与参议员

一位慈善家把他的大量试卷和金钱都奉行给了心脏病研究，因而在这个圈子里享有一定的知名度。当时，美国参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求这位慈善家到会作证。慈善家认为这是推进他最热心的事业的一个机会。他请教了一些最优秀的心脏病研究组织，准备了简明而又材料翔实的演说词。开听证会时，他发现自己被安排在第六个发言作证，前5个都是著名的专家——医生、科学家以及公共关系专家，这些人终生从事这方面的工作。委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问，还会突然问：“你的方言稿是谁写的？”

轮到他发言时，他走到参议员们的面前说：“参议员先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。因为我怎么能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相提并论呢？他们已向你们提供了所有的事实和数据，而我在这里，则是要为你的切身利益面向你们呼吁。像你们这样辛劳的人，这是心脏病的潜在受害者。

你们正处在生命最旺盛的时期，处在一生事业的顶峰。但是，你们也正是最容易得心脏病的人。也就是说,在社会中享有杰出地位的人最有可能的心脏病。”他一口气说了45分钟，那些参议员似乎还没有听够。不久，全国心脏病基金会就由政府创办了，他被任命为首任会长。

问：慈善家的劝说艺术体现在什么方面？

案例四：A先生与营业员

A先生到某商店去买一台冰箱。营业员指着A要买的冰箱说：“这种冰箱每台售价489.5美元。”

A先生说：“可是，这冰箱外表有一点儿小瑕疵！你看这儿。”

营业员说：“我看不出什么。”

A先生说：“这一点儿小瑕疵似乎是一个小割痕。有瑕疵的货物通常不都要打一点儿折扣吗？”

A先生又问：“这一型号的冰箱一共有几种颜色？”

营业员回答：“2种。”

“可以看看样品本吗？”

“当然可以。”营业员说着，马上拿来了样品本。

A先生边看边问：“你们店里现货中有几种颜色？”

“共有20种。请问，你要哪一种？”

A先生指着店里现在没有的颜色说：“这种颜色与我的厨房颜色相配。其他颜色同我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，若不调整一下价钱，我就得重新考虑购买地点了。我想别的商店可能有我需要的颜色。”

A先生打开冰箱门，看了一会儿后问道：“这冰箱附有制冰器？”

营业员回答：“是的，这个制冰器一天24小时可以为你制造冰块，1小时只需2分钱电费。”他满以为A先生会对此感到满意。

A先生却说：“这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。医生说绝对不能吃冰，绝对不可。你可以帮我把这个制冰器拆掉吗？”

营业员说：“制冰器是无法拆下来的，它同门一起存在。”

A先生说：“我知道——但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了。价格不能便宜一点儿吗？便宜一点儿我就认了，马上买走了。”

营业员：“既然这样，我就便宜你50美元，这可是绝无先例的。”

问：A先生是如何取得“打折”胜利的？