销售案例分析——拜访目的和需求探索

销售案例分析：初次拜访客户

——拜访准备与客户需求

思考讨论：

1.小杨做了哪些准备？你觉得准备得怎么样？

2.你观察到小杨有哪些表现？老宋有哪些反应？你分别如何评价？

3.小杨为什么有这样的拜访感受？你如何评价？

4.老宋的需求和动机是什么？他为什么同意见小杨？最后为什么有这样的感受？

5.销售为什么拜访客户？老宋为什么同意见小杨？你想到了什么？

人物介绍：

销售员：ABC公司的小杨

“我”：小杨的朋友老寒，陪同一起观摩拜访

客户：蓝科公司信息中心宋主任

我被小杨叫着一起去拜访客户。按约定到公司外的路口时，一辆蓝色凯越停在树下，那是小杨的车。小杨的公司离我们公司不远，就隔着一条街。

刚一上车，我发现小杨今天穿了件雪白的半袖衬衣，打着蓝色斜纹领带，深蓝色裤子，头发梳得也整整齐齐，对他说：“形象很专业嘛！”

“那是，咱就是靠专业吃饭的！”小杨边发动着车，边歪歪脑袋。

“今天就现场体验一把您的专业啦！”我知道小杨在做销售以前，曾经干过两年的多的服务，对他们的产品和应用非常熟悉，转销售以来，他一直以有技术背景而引以为自豪。

“能请老寒莅临现场指导，真是求之不得，哪里敢称专业啊！”小杨看着前方，听不出话里面是谦虚，还是自信。

说话间，小杨的凯越已经融入车流。

因为是去拜访客户，我想了解一些关于这个客户的情况，便问小杨：“对了小杨，这家蓝科公司是做什么的啊？”

“哦，他们啊，是生产电子配件的。”小杨随口说了一句。

“嗯。”说完我轻轻点了点头，没有再问，也没有接话。

小杨边开车边说：“这次见的是他们信息中心宋主任，专门负责信息化建设的。”小杨并没有接着介绍蓝科公司的情况，而是把话题转向了我们这次要拜访的对象。

知道拜访谁很重要。从目前来看，小杨对这个宋主任的拜访，应该不是陌生拜访了。我问他：“这次宋主任想交流什么？”

“其实这个行业我们做过很多家客户，这次想和宋主任谈谈我们在这个行业的经验，顺便看看他有什么具体想法。”小杨边开车边边说，“昨天我已经做了充分的准备，把我们在这个行业的案例都熟悉了一遍，也列举了这个行业中存在的主要问题和价值，希望能够让宋主任认可并支持我们。”

“哦。”我轻轻地回应了一声。

为了看到最原汁原味的现场表演，我就没有再问小杨其他情况，而是谈了些男人之间的无聊话题。

将近九点半，我们到了蓝科公司门外。这是一家规模不大的企业，大门就是两根再普通不过的四方柱子，中间左半个是不到一人高、大理石包了面的半截墙，上面用镏金正楷写着“蓝科电子科技有限公司”，右办个是伸缩电动门。从大门外望去，一座方方正正的四层办公楼简洁明快，楼前一座流水潺潺的假山上生满了青苔。

当我们敲开信息中心宋主任办公室门时，时间刚好九点半。这是一间独立但稍显紧凑的办公室，办公家具也正常得不能再正常：进门向里斜对面，一个黑色的长条沙发，前面是一个褐色木制茶几。对面，也就是进门的右手，两个单人黑色沙发夹着个小茶几靠在墙边，双人沙发里面连排着两个书柜。长沙发紧接着宋主任的办公桌，桌子上各种文件、杂志、牛皮袋、打印纸撂得老高。我见到那个四十岁左右、穿着蓝工作服戴着眼镜、略有些消瘦的宋主任时，他正站在那个桌子后头面无表情地看着我们。

“您好宋主任，我是ABC公司的小杨！”小杨热情地走上前去和宋主任打交道。

“哦，杨经理，你好！”宋主任咧嘴一笑，顺势从桌子后面迈腿出来，缓缓向小杨伸出手。我观察到宋主任眼镜后面那双眼睛并没有太多的变化、眼角也没有出现传说中微笑的皱纹。

“宋主任，这次见面真不容易，知道您很忙，约了好几次才见到您，真是荣幸！”小杨双手握住宋主任，一边弯腰控背。

“是啊，公司的工作比较忙。这位是？”宋主任从小杨两手中抽回右手，然后又把右手递给我。

我不等小杨张口，一边握住宋主任那双有气无力的手上下晃了晃，一边说：“宋主任您好，我姓寒，来公司不久，配合杨经理的工作。我这次来是向您学习的！”

“你们是专业公司，向你们学习。请坐！”宋主任说完朝办公桌前面的长沙发指了指，自己又回到了办公桌后面。

小杨坐在长沙发靠近宋主任的前端，我坐在长沙发的后端。我屁股还没有完全坐定，小杨便开口了：“宋主任，我上次给您的我们公司介绍和行业方案，您看了吗？”

宋主任扭头瞅瞅自己那一撂资料，说：“哦，看了，看了。你电话里说做过我们同行业的企业，做过哪些家呢？”

小杨见宋主任主动问起了关于实施经验和样板客户的情况，急忙挺了挺腰板，说：“宋主任，我这次来，就是向您汇报一下我们在这个行业的经验！”

宋主任向前探了探前身，朝小杨轻轻点点头，右手拇指和食指抚摸着下巴等小杨开始说。在我看来，宋主任对这个话题还是比较感兴趣的。

小杨便清了清嗓子，说：“宋主任，我们公司非常重视电子行业，早在五年前就成立了电子行业事业部，专门为电子行业企业提供信息化服务。这五年来，我们为中国几百家电子企业提供了软件和服务，其中包括多家中国知名品牌企业，并且在提供产品和服务的过程中，积累了丰富的行业经验。”

宋主任注视着小杨的脸部的目光有些放松，好像开始欣赏小杨的领带和衬衣。

小杨接着说：“在我们实施过的企业中，不仅包括知名的上海的海硅光电、深圳的凌海电子，也包括著名的台资企业普宏光电、韩资企业朝飞仪表、日资企业日硅电子。在这些企业中，我们都很好地满足了咱们电子行业存在的多品种、订单批量复杂、客户短线需求复杂的需求，还解决了计划式生产与订单式生产并存、采购与库存脱节等问题，有效地满足了咱们电子行业订单处理灵活、短周期、成本低的要求。这是我们的案例集，里面包括三家电子企业的应用案例。”说完，小杨把一本印刷精美的完全册从包里抽出来，双手递给宋主任。

宋主任接过厚重的案例集，随手翻看了起来。

小杨见宋主任没说话，接着说：“宋主任，这里面电子行业的案例在第35页，是和我