销售案例分析——拜访目的和需求探索
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
3. 4.
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成
第四步：有效提问
第八步：致谢告辞
克服异议
• 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上 的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根 源所在。 • 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该 的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹 豫。 • 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交 谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 • 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
倾听推介
成功就是要少说、多听、多看！
1. 2. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、 产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点 投其所好 ，引导客户的购买欲望； 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ， 适当沟通以便下次拜访。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 • 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。 • 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 • 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少 有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
接触拜访之客户需求探寻完整.ppt
有助于满足客户导向式销售需求的问题
您看房产中介公司的网站什么功能最重要？信息发布…
有助于表达对客户关注的问题
网站完成后，我们要在那些国家做推广，拓展我们的销售渠 道？中国、欧洲、美洲……
有效的开放式问题
开放式问题不仅使销售员获得大量信息，和客 户建立良好的人际关系
聆听哪些信息
客户事业上的需要、目标、期望和遇到的问题 客户公司的产品状况、财务状况、经营方式等 客户对产品各方面的要求，以及最关注的方面 客户的购买能力、购买预算、作出购买决定的程序 客户犹豫不决的原因（多问“还有别的原因吗？”）
需求探寻的方法 ——望、闻、问、切
问
正确的提问是挖掘客户需求的核心部分
案例分析
小贩A不知道老太太的需求，所以没成绩 小贩B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一
定的销售成绩 小贩C不仅了解了客户的需要，还进一步引导客户的需
求，取得了更好的销售成绩
需求的本质
需求探寻的方法 ——望、闻、问、切
望
观察客户的环境、行为等所隐藏的信息
• 看客户的爱好、品位 • 客户的一举一动都有其意思
• 对话建立信任 • 对话能让对方参与到销售过程当中 • 对话能帮你发现对方的需求 • 对话能令对方感觉你的价值 • 对话是相互的，而非独角戏 • 引导对方的话控制交谈 • 了解对方理解程度 • 建立专业形象
有效的问题
有助于了解客户现状的问题
公司主要是做内销还是外销？
有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题
尽量让客户说“是”
态度温和，脸带微笑，语调轻柔 尽量问答案是确定性的问题 不要企图让客户承认他以前所做的购买决定是
拜访客户总结目的 (2)
拜访客户总结目的引言拜访客户是现代商业中不可或缺的一环，无论是销售、客户关系管理还是市场营销，拜访客户都占据着重要的地位。
拜访客户总结的目的是为了从客户的角度思考和了解客户的需求和痛点，进而提供更好的产品和服务，同时建立良好的客户关系，促进业务的发展和增长。
本文将深入探讨拜访客户总结的目的，并提供一些有效的方法和技巧。
重要性拜访客户总结不仅仅是一种交流的方式，更是了解客户、了解市场、了解竞争对手的机会。
通过拜访客户总结，企业能够实现以下目的：1. 了解客户需求通过与客户进行面对面的交流，深入了解客户的需求和痛点。
只有真正理解客户的需求，企业才能够提供切实可行的解决方案，并且开发出更符合市场需求的产品。
2. 改善产品和服务拜访客户总结可以帮助企业收集客户反馈，了解客户对产品和服务的满意度和不满意度。
通过分析客户的意见和建议，企业可以及时改进产品和服务，提高客户满意度，并保持竞争力。
3. 建立良好的客户关系拜访客户总结不仅仅是一种反馈机制，更是建立良好客户关系的重要手段。
通过定期拜访客户，与客户建立密切的沟通和合作关系，企业可以建立客户的信任，增加客户忠诚度，从而提高客户的满意度和客户对企业的认可度。
4. 把握市场动态拜访客户总结可以帮助企业及时了解市场动态和竞争对手的情况。
通过与客户的交流，企业可以了解客户对竞争对手产品和服务的评价，掌握市场竞争的压力和趋势，从而制定合适的市场策略。
拜访客户总结的方法与技巧1. 提前准备在拜访客户之前，要提前准备好拜访的目的、内容和所需材料。
了解客户的基本情况，包括企业的规模、行业背景、产品需求等，以便更好地与客户进行交流。
2. 善于沟通在拜访客户过程中，要善于倾听客户的需求和意见，耐心回答客户的问题。
与客户保持良好的沟通和互动，建立起相互信任的关系。
3. 分析总结拜访客户后，要及时对拜访的情况进行总结和分析。
总结客户的需求和痛点，分析客户对产品和服务的评价和建议，以便企业能够及时改进。
销售拜访计划
销售拜访计划
销售拜访计划是销售工作中非常重要的一环，它直接关系到销售人员的工作效率和销售业绩。
一个好的销售拜访计划能够帮助销售人员更好地了解客户需求，提高销售技巧，提升客户满意度，从而达到销售目标。
下面，我们就来详细介绍一下销售拜访计划的制定和执行。
首先，制定销售拜访计划需要对客户进行充分的了解。
销售人员应该对客户的行业、规模、产品需求、采购周期等方面有一个清晰的了解，这样才能有针对性地制定拜访计划。
其次，要明确拜访的目的和内容。
拜访的目的可能包括了解客户需求、推销产品、解决问题、建立关系等，而拜访的内容可能包括产品介绍、解决方案提供、需求调研、合作洽谈等。
在明确了拜访的目的和内容后，销售人员就可以有针对性地准备相关资料和提出问题，从而更好地完成拜访任务。
在执行销售拜访计划时，销售人员需要注意一些细节。
首先，要提前预约好拜访时间，确保客户有时间接待，避免因为客户忙碌而浪费时间。
其次，要对拜访的客户进行再次了解，包括最新的行业动态、公司业务情况等，这样可以更好地与客户沟通。
另外，销
售人员在拜访时需要保持良好的形象和态度，要有礼貌、真诚、专业，这样才能赢得客户的信任和好感。
最后，要及时记录拜访的情况和客户的需求，这样可以为下一次拜访和后续的跟进工作提供参考。
总的来说，销售拜访计划的制定和执行是一个需要细致、耐心和专业的过程。
只有充分了解客户，明确拜访的目的和内容，注意执行细节，销售人员才能更好地完成拜访任务，提高销售业绩。
希望大家能够认真对待销售拜访计划，不断提升自己的销售能力，取得更好的业绩。
拜访客户的个步骤以及客户案例分析
以下他们的对话：
•“这也不是经销商的问题，他们的经营模式决定他们只能这样做。很多产品故 障就是因为经销商在改变配置时，没有佩带防静电手套造成的。” • “是吗？你们产品的质量确实不错。我们最近要启动全省高速公路的项目，我 就建议用你们的。” • “不止质量不错，我们还提供三年上门服务，只需一个电话，如果是硬件问 题， 我们的工程师会在第二个工作日上门维修。” • “上门服务对我们很重要，我们的收费站分布在全省各地，机器一出问题，他 们就打电话给我，我就要派人立即去修，我们的技术人员很辛苦。” • “如果您采购了我们的产品，就不用这么辛苦了。目前我们公司的市场份额已 经是全球第一，虽然只有年的历史，取得这么大的成功是因为我们独特的直销模 式，我来给您介绍我们的直销模式吧。 •”时间过得很快，客户听得津津有味，但客户开会的时间到了。“赵主任，您 要去开会了吗？今天谈得很投机，我就不耽误您的时间了，告辞。”
拜访客户的个步骤以及客户 案例分析
拜访客户的个步骤
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
拜访前的准备
外部形象
控制情绪
投缘关系
诚恳态度 自信心理
拜访前的准备
拜访前的准备
仪容资料工具时间拜访前的准备
• 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少 有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
确定达成
确定达成
• 抓住成交时机： • 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成
营销拜访客户成功案例
以下是一个营销拜访客户成功案例的示例：
某公司是一家高端家居品牌，主要销售高端家居用品和家具。
为了扩大市场份额，该公司决定开展营销拜访活动，向潜在客户推销产品。
营销团队选择了一位有经验的销售人员作为代表，他具备丰富的销售经验和良好的沟通能力。
在拜访前，他通过市场调查和数据分析，了解了潜在客户的需求和购买偏好，制定了详细的拜访计划。
在拜访过程中，销售人员首先向客户介绍了公司的品牌历史和产品特点，然后根据客户需求推荐了适合的产品。
他运用专业的销售技巧，与客户建立了良好的沟通关系，并解答了客户的疑问和顾虑。
在拜访结束时，销售人员向客户提出了合作意向，并留下了联系方式，以便客户随时联系。
最终，客户表示愿意进一步了解产品并考虑合作。
这个案例的成功之处在于：
1. 销售人员具备丰富的销售经验和良好的沟通能力，能够与客户建立良好的信任关系。
2. 在拜访前，销售人员通过市场调查和数据分析，了解了潜在客户的需求和购买偏好，制定了详细的拜访计划。
3. 销售人员运用专业的销售技巧，解答了客户的疑问和顾虑，提高了客户的购买意愿。
4. 销售人员向客户提出了合作意向，并留下了联系方式，以便客户随时联系。
这为客户提供了方便，也有利于销售人员与客户保持联系。
总之，成功的营销拜访需要充分了解客户需求和偏好，制定详细的拜访计划，运用专业销售技巧解答客户疑问和顾虑，并提出合作意向以便进一步跟进。
营销情景模拟案例
营销情景模拟案例1、推销洽谈演示过程意外赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。
例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。
有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
问题：1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？2）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？2、导购销售案例分析案例提供：四川成都唐邦专卖店店长唐孝静顾客进门，主动问好，热情接待，递水。
导购：先生，您好！请问您是选家用还是茶楼？顾客：恩，家用哪种比较好？导购：请里面走，看看这台机器吧，家用特别合适，这款也是卖得相当不错的。
顾客摸着桌面，没有说话。
导购：这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们故意没有上边框也是为了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。
顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢？导购：首先，您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花，不会掉毛，控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。
说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸不坏的。
接着，跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势……顾客听后也比较满意，忙忙点头。
顾客：这款最低多少？（刻意看看表）导购：先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了，我就直接给您一个最低价吧，3600元。
顾客：没有少了吗？导购：是的，我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。
顾客：那好，我再考虑一下，我本来想买雀友的。
导购：好的，先生，您再看看，雀友的性能确实好，这一点不可否认，但是它的价格确实太贵了顾客点头。
导购：说实话，像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了，如果花同样的价钱，性能方面应该是比不上我们的，用性价比来讲，可能买雀友是不划算的。
私人银行客户营销服务案例分享(第一期)
案例作者：辽宁省分行 张琳
2015 年 9 月
4
经验分享 共同成长
私人银行客户营销案例
案例 2 理性分析为本，感性营销为纲
主题词 规划方案 资产配置
客户背景 张先生是我一位客户的朋友，客户初次介绍时，笑称：“这个人有钱。”之
后，历经 10 余次的上门拜访和不断地电话沟通，我重新梳理了客户的背景资料： 张先生今年 36 岁，曾为铁路三局员工，后自立门户，成立了铁路工程建设
（三）专业服务，稳扎稳打 此后，我通过与赖先生的持续的沟通，发现客户对美元、贵金属、股票等投
资都有过一些了解，属于具备一定投资经验的客户。于是我开始将我行的优质产 品通过短信或微信的方式持续发送客户。2014 年我行中秋节前贵金属的展销会 上，一款金钞产品引起了赖先生的兴趣，赖先生当即下单购买多套以回馈上下游 企业客户。我随后及时安排提货，以便能让赖先生在中秋节前就可以按计划回馈 商业伙伴。在后续的回访中，赖先生表示这次的推荐帮了他的大忙，上下游客户 收到礼品后都非常高兴并且也很喜欢，赖先生决定以后还要购买。
再有一次，我围绕季节营销，上门拜访张先生：“现在春天到了，这个迷你 行李箱送给您女儿，锻炼她自己归置行李的能力，也让她爱上和全家共享美好周 末时光的感觉。”客户对这份礼物非常满意，还专门发微信告诉我孩子特别喜欢。
正是在这点滴的接触中，客户关系逐步得到增强。很快，张先生再次转入 1000 万资金，配置流动性资产。
2. 客户的资产有一部分是需要随时投入企业的运营的，所以保持资金调度的 灵活性是客户的“刚需”，这是营销时需要牢牢把握的。
3. 客户当前把主要资产放在 XX 行是缘于人情，而人情是可以逐步建立的， 这项工作不能着急，需要自己细心观察、寻找机会、机敏反应。
工作计划拜访计划及目标
工作计划拜访计划及目标
一、工作计划
为了更好地拓展市场，提高公司知名度，增加销售业绩，我制定了以下拜访计划：
1. 拜访时间：每周一至周五，每天8:00am-5:00pm，周六、周日休息。
2. 拜访地点：主要拜访客户包括：重点客户、潜在客户、合作伙伴、供应商等。
3. 拜访内容：介绍公司产品、服务，了解客户需求，解决问题，建立长期合作关系。
4. 拜访方式：电话预约、邮件沟通、亲自拜访。
5. 拜访工具：公司资料、产品样品、PPT演示、合作方案等。
二、拜访目标
1. 提高客户满意度：通过深入了解客户需求，为客户提供更合适的产品和服务，提高客户
满意度，留住老客户，获取新客户。
2. 增加销售业绩：通过拜访活动，促进销售，提高产品销售量，增加企业收入，实现销售
目标。
3. 打开市场：通过拜访潜在客户，开拓新市场，逐步扩大公司业务范围，提高市场占有率。
4. 加强与合作伙伴的合作关系：通过定期拜访合作伙伴，建立更紧密的合作关系，共同发展，实现共赢。
5. 改进产品和服务：通过了解客户需求和市场反馈，及时调整产品和服务策略，提高产品
竞争力，满足客户需求。
以上即是我的工作计划及拜访目标，我将会按计划执行，并不断总结经验，改进工作方法，以期达到更好的效果。
拜访6步循环
长时间 走路
只要穿有磁性 的鞋子就好了 只要双层四方 饭盒就好了
双层沥水 出差在 方便,安全，火车上 卫生,不怕 变形
产品特性 也就是说 低脂的牛 不会发胖 奶
所以 怕发胖, 血脂高的 人都可以 吃
比方说 要保持 苗条又 补充营 养
只要 低脂的牛奶
安全有效 中药免疫 小孩、孕 出虚汗， 用玉屏风 调节剂 妇都可安 容易感 （由白术、 全使用 冒，过 敏者 防风、黄 芪组成）
可以根据不同医生的不同需要而改变。
5、准确把握特性利益转化的时机。
6、帮助你牢记说出你的产品利益的
两种方法
在你进行特性利益转换后，问自己：
“这样说是不是清楚” 常用连接词的提示。
“说”的技巧1、要谨记在心的表原则 只有成功地向听者表达心意才算真正的沟通
在说出任何一个字前，先在心里想好你究竟 要传达什么 每次只表达一个想法，讲完一个才讲第二个 使你的思想逻辑化。听者无须太费脑筋就可
1、直接成交
医药代表谈话中发现医生认可需要自已提 供的产品利益，直接要求医生处方产品。 2、总结性成交 医药代表在成交时先主动把方才讨论的产
品的特性利益作一总结，确认满足了医生
最关键的需求，然后要求处方。
3、引荐性成交 医药代表如能提供某些医生熟悉的权威人 物的意见，有利于促使医生做出决定。 4、试验性成交 临床试验也是药品推广过程中必要的方法。 如果有这样的机会，医药代表则可充分利 用。对于有些法律允许的样品，代表也可 通过正常途径提供。
药品销售技巧第五步：加强印象－强调共鸣
定义：运用感觉式聆听从医生的话中发现有利
于已的信息和观点，直接表示认同，产生积极
共鸣，强化医生已经形成的正确观念，然后再
销售拜访三部曲
在销售拜访后及时跟进客户的反馈 和需求，保持与客户的联系和沟通 。
03
产品介绍与展示
简洁明了的产品介绍
总结产品特点
01
在介绍产品时，要用简洁明了的语言总结出产品的特
点，以便客户能够快速了解和记住。
突出产品优势
02 在介绍产品时，要突出产品的优势，让客户感受到产
品与众不同的地方，从而产生兴趣。
制定计划
制定拜访计划和时间表 制定销售目标和策略
制定应对客户可能提出的问题和异议的方案
02
建立关系
良好的形象
01
02
03
仪表整洁
保持整洁的仪表和专业的 形象，给客户留下良好的 第一印象。
言谈得体
以得体、礼貌的语言和客 户交流，展现出专业素ห้องสมุดไป่ตู้ 和尊重。
准备充分
对产品、客户和行业有深 入的了解，能够回答客户 的问题并给予专业的建议 。
持续关系维护与拓展
01
拓展新客户
在维护好老客户的同时，积极拓展新客户，不断扩大企业的市场份额和
影响力。
02
增加客户价值
通过深入了解客户需求，提供个性化的产品与服务方案，增加客户的价
值感受和满意度。
03
建立长期合作关系
通过持续的关系维护和拓展，与更多的客户建立长期稳定的合作关系，
为企业的发展提供坚实的保障。
销售拜访三部曲
汇报人： 日期:
contents
目录
• 准备工作 • 建立关系 • 产品介绍与展示 • 异议处理与谈判 • 后续跟进与关系维护 • 案例分析与应用
01
准备工作
了解客户
了解客户的公司背景 和行业地位
了解客户的业务模式 和企业文化
销售拜访技巧提升拜访效果的关键技巧
销售拜访技巧提升拜访效果的关键技巧在现代商业环境中，销售拜访是一个至关重要的环节，它直接关系到销售人员与客户之间的沟通和信任建立。
提升拜访效果就显得尤为重要。
本文将介绍一些销售拜访技巧，帮助销售人员有效改善拜访效果，取得更好的销售业绩。
一、事前准备成功的销售拜访离不开充分的事前准备。
在拜访之前，销售人员需要详细了解潜在客户的背景信息、需求和家族关系。
通过查阅公司年报、新闻报道等渠道，销售人员可以获取关于客户公司的最新动态和趋势。
这些信息有助于销售人员提前准备好相关的话题和解决方案，更加精准地满足客户需求。
二、与客户建立良好关系与客户建立良好的关系是提升拜访效果的关键。
销售人员应该保持积极主动的沟通态度，尊重客户的时间和私人空间。
在拜访开始时，可以通过寒暄和问候来打破僵局，缓解客户的紧张情绪。
在拜访过程中，要倾听客户的需求和问题，积极提供解决方案，展示自己的专业能力和价值。
同时，销售人员应该与客户保持联系，及时回复客户的邮件和电话，建立良好的信任和合作关系。
三、积极倾听与需求分析在销售拜访中，积极倾听客户的需求是至关重要的。
销售人员应该灵敏地捕捉到客户所表达的需要和问题，并通过适当的提问进行进一步的深入了解。
这样可以帮助销售人员更准确地把握客户的需求，提供个性化的解决方案。
倾听不仅是一种沟通技巧，也是建立客户信任的重要手段。
通过倾听客户，销售人员可以展示自己的专业能力和关注客户问题的态度，从而加深客户的认可和合作意愿。
四、善于提出合适的建议在拜访过程中，销售人员要学会提出合适的建议。
这不仅是基于对客户需求的深度理解，还需要结合自己的产品知识和市场洞察力。
销售人员应该学会发现潜在机会，积极向客户推荐适合的产品或服务，并提供相关的理由和优势。
提出合适的建议可以帮助销售人员在客户心目中树立专业性和权威性，从而有效增加销售机会和转化率。
五、处理客户异议和反对意见在销售拜访中，客户可能会对产品或服务提出异议和反对意见。
销售拜访三部曲
根据客户的需求变化，不断改进产品或服务的质量和功能，提高 客户满意度。
保持与客户的良好关系
定期沟通
01
定期与客户进行沟通，了解其最新的需求和反馈，保持良好的
互动关系。
及时解决问题
02
在与客户沟通的过程中，及时解决客户遇到的问题，提高客户
满意度。
建立长期合作关系
03
通过长期的沟通和合作，建立稳定的客户关系，为未来的销售
了解客户
了解客户的背景、需求和偏好，以 便更好地满足他们的需求。
频繁沟通
保持与客户的频繁沟通，及时了解 他们的反馈和意见，不断改进和优 化。
深入了解客户需求
明确需求
与客户明确沟通，了解他们的具 体需求和期望。
分析市场
对市场进行深入的分析，了解竞 争对手和行业趋势，为客户提供
更全面的解决方案。
提供定制化服务
在拜访过程中，积极收集客户的意见、建议和需求。
整理反馈信息
对收集到的反馈信息进行整理，归类并分析。
制定跟进计划
根据反馈信息，制定具体的跟进计划，包括需要解决的问题、时间 安排和沟通方式等。
持续跟进客户需求变化
关注客户需求变化
定期与客户沟通，了解其需求的变化，及时调整销售策略。
提供个性化服务
根据客户需求的变化，提供个性化的产品或服务方案，以满足客 户的特殊需求。
了解客户的组织架构和决 策流程，确定与拜访目标 相关的关键联系人。
明确拜访目标
确定拜访目的
明确本次拜访的主要目的 ，如推广产品、了解客户 需求、解决疑问等。
制定目标清单
根据拜访目的，制定具体 的目标清单，包括希望达 成的目标、需要解决的问 题等。
某某客户拜访总结报告
某某客户拜访总结报告一、引言在市场经济的大背景下，企业之间的竞争越来越激烈。
为了更好地了解客户需求，提供满足客户需求的产品和服务，我们对客户进行了拜访。
通过与客户的深入交流和沟通，我们收获了很多宝贵的信息和经验。
本报告旨在总结拜访过程中的收获和问题，并提出改进措施，以便更好地满足客户需求和提高客户满意度。
二、拜访目的和内容本次拜访的目的是了解客户的需求和意见，促进我们的产品和服务的提升。
我们与客户进行了面对面的交流，主要内容包括以下几个方面：1.了解客户的企业情况，包括规模、主要业务、市场竞争状况等；2.了解客户对我们产品和服务的评价，包括优点和不足之处；3.了解客户的需求和期望，包括产品性能、价格、交货期等；4.征求客户对我们的改进意见和建议。
三、拜访过程及结果分析1.拜访过程我们首先与客户进行了友好的寒暄，并介绍了自己和公司的背景。
之后，我们提出了一系列问题，详细了解了客户的企业情况、产品需求和对我们的评价。
在交谈的过程中，客户给予了积极的回应和充分的合作。
2.拜访结果通过拜访，我们得到了以下几个方面的收获：（1）客户对我们的产品和服务普遍持肯定态度，认可我们的产品质量和交货期；（2）客户提出了一些对产品性能和价格的改进意见，希望我们能更好地适应市场需求；（3）客户对我们的服务态度表示满意，但也提到了一些具体问题，如售后服务响应时间较长等。
四、问题分析与改进措施1.产品性能和价格方面的问题客户对产品性能和价格提出了一些意见和建议。
为了提高客户满意度，我们需要加强研发力量，不断改进产品性能。
同时，我们还需要对市场行情进行深入调研，制定合理的定价策略，以更好地满足客户的需求。
2.售后服务问题客户在拜访中提到了售后服务响应时间较长的问题。
为了解决这个问题，我们需要优化售后服务流程，在客户提出问题后能够及时响应和解决。
此外，我们还可以加强培训，提高服务人员的专业水平，以提供更好的售后服务体验。
3.沟通与合作问题在拜访中，我们与客户的沟通与合作比较顺畅，但仍存在一些细节方面的问题，如沟通方式不够灵活、信息传递不清晰等。
客户拜访方案
客户拜访方案客户拜访是营销工作中的一项重要任务，通过与潜在客户或现有客户面对面交流，了解客户需求和问题，提供解决方案，建立信任和合作关系。
以下是一份700字的客户拜访方案：一、目标客户群体：我们公司主要面向中小型企业客户，包括制造业、服务业、电子商务等领域，目标客户群体包括：企业主、总经理、市场经理、财务经理等决策层人员。
二、拜访目的：1. 了解客户需求和问题：通过与客户面对面交流，深入了解客户的业务模式、痛点和需求，为客户提供个性化的解决方案。
2. 展示产品优势：向客户介绍我们公司的产品和服务，重点强调产品的特点和优势，提高客户对产品的认知度。
3. 建立信任和合作关系：通过亲自拜访客户，展示诚意和专业，增强客户对我们公司的信任感，为今后的合作奠定基础。
三、拜访准备：1. 确定拜访对象：根据客户群体的特点和我们公司的目标客户群体，选择有潜力的客户进行拜访。
2. 收集客户信息：通过市场调研和网络查询等方式，了解客户的基本情况、业务模式、竞争对手等信息，为拜访做好准备。
3. 准备销售材料：根据客户的需求和关注点，准备相关的销售材料，如产品宣传册、案例分析、报价单等，以便在拜访过程中使用。
4. 制定拜访计划：根据客户的地理位置、时间安排等因素，制定拜访计划，确保按时完成拜访任务。
四、拜访过程安排：1. 亲自拜访客户：通过电话、邮件等方式提前预约客户，并亲自前往客户所在地进行拜访，以表现出专业和诚意。
2. 礼貌和尊重：在拜访过程中要保持礼貌和尊重，注意言谈举止，尊重客户的时间和意见，提问时采取委婉和开放的方式。
3. 了解需求和问题：在拜访过程中重点了解客户的需求和问题，通过提问和倾听，深入了解客户的痛点和期望，为客户提供个性化的解决方案。
4. 展示产品优势：在拜访过程中，向客户展示我们公司的产品和服务，并重点强调产品的特点和优势，以吸引客户的兴趣和关注。
5. 解答疑问和提供解决方案：在拜访过程中，客户可能会提出疑问和问题，我们要根据客户的需求和情况，给出详细和适当的回答，并提供解决方案。
推销高手行动案例分析(00001)
推销高手行动案例（一）本案例以推销员麦克·贝柯向美国国家制造公司董事长比尔·西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。
其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。
为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。
这10个阶段是：(l)做好拜访前的准备工作；(2)顺利完成拜访前的电话联系；(3)引起顾客的兴趣；(4)发觉顾客的需求；(5)展示产品；(6)控制现场气氛；(7)假定顾客要买!(8)化解顾客的拒绝心理；(9)结束拜访；(10)服务顾客。
这5位推销专家是：(l)玛莉·凯：美国玛莉·凯化妆公司创办人。
该公司在世界各地拥有20万直销人员。
玛莉·凯在成立公司之前，做过25年直销工作。
(2)乔·坎多尔弗：全美公认最佳的保险经纪人。
(3)贝蒂·哈德曼：美国著名的房地产经纪人，1985年的销售业绩是2620万美元。
她每年经手完成交易的房屋达200户以上。
1981年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。
(4)巴克·罗杰斯：美国IBM公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。
(5)马丁·谢飞洛：美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。
做好拜访前的准备工作[案例]麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。
在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。
麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。
他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。
从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。
麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。
麦克五点半有一个约会。
为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。
客户拜访计划
客户拜访计划客户拜访是销售工作中至关重要的一环，通过拜访客户，销售人员可以更好地了解客户需求，促进销售业绩的提升。
因此，制定一个合理的客户拜访计划显得尤为重要。
本文将从客户拜访计划的制定、实施和总结三个方面进行详细介绍。
一、客户拜访计划的制定。
1.明确拜访目的。
在制定客户拜访计划之前，首先需要明确拜访的目的。
是为了了解客户的需求，推销新产品，还是解决客户遇到的问题？只有明确了拜访目的，才能有针对性地制定后续的拜访计划。
2.确定拜访频率。
针对不同的客户，需要确定不同的拜访频率。
对于重要客户，可能需要定期进行拜访，以维护客户关系和了解客户需求；而对于一般客户，则可以根据实际情况灵活安排拜访时间。
3.制定拜访计划。
根据客户的地理位置、行业特点等因素，制定具体的拜访计划。
包括拜访时间、地点、拜访人员、拜访内容等方面的安排，确保拜访工作的有序进行。
二、客户拜访计划的实施。
1.提前准备。
在实施客户拜访计划之前，销售人员需要提前做好准备工作。
包括整理客户资料，了解客户最新动态，准备好相关的产品资料和销售方案等。
2.注意沟通技巧。
在拜访过程中，销售人员需要注重沟通技巧。
要倾听客户的需求和意见，与客户建立良好的沟通关系，同时也要清晰地向客户介绍自己的产品和服务，让客户对公司有更深入的了解。
3.及时跟进。
在拜访之后，销售人员需要及时跟进客户的需求和反馈。
如果客户提出了问题或建议，要及时给予答复和解决方案，以展现公司的专业和贴心。
三、客户拜访计划的总结。
1.总结拜访成果。
在完成一轮客户拜访之后，需要对拜访成果进行总结。
包括客户的反馈意见，销售情况的变化，以及客户关系的维护情况等方面的总结，为下一轮拜访提供参考。
2.调整完善计划。
根据拜访总结的情况，及时调整和完善客户拜访计划。
对于拜访频率、拜访内容、沟通技巧等方面进行调整，以提升下一轮拜访的效果。
3.持续改进。
客户拜访计划是一个持续改进的过程，销售人员需要不断总结经验，改进工作方法，提升拜访效果，以更好地服务客户，促进销售业绩的提升。
销售拜访计划
销售拜访计划销售拜访计划是销售工作中非常重要的一环，它直接关系到销售人员的工作效率和销售业绩的提升。
一个合理的拜访计划可以帮助销售人员更好地了解客户需求，提高客户满意度，从而促进销售业绩的增长。
在制定销售拜访计划时，需要考虑多方面的因素，包括客户信息、拜访频率、拜访目的、拜访内容等。
下面将从这几个方面来详细介绍销售拜访计划的制定。
首先，制定销售拜访计划需要充分了解客户的信息。
包括客户的基本信息、购买记录、消费习惯、需求特点等。
只有充分了解客户，销售人员才能有针对性地制定拜访计划，更好地满足客户的需求，提高销售成功率。
因此，在制定拜访计划之前，销售人员需要对客户信息进行充分的搜集和整理，确保拜访计划的制定是基于客户的实际情况。
其次，拜访频率是制定拜访计划时需要考虑的重要因素之一。
不同类型的客户，其拜访频率也会有所不同。
一般来说，对于重要的客户，拜访频率会相对较高，以便及时了解客户的需求变化，促进更多的销售机会。
而对于一般客户，则可以根据客户的特点和需求情况来制定相应的拜访频率。
在制定拜访计划时，需要根据客户的重要性和特点来合理安排拜访的时间和频率，确保能够及时有效地与客户进行沟通和交流。
拜访目的是拜访计划中需要明确的另一个重要因素。
不同的拜访目的会对拜访计划的制定产生重要影响。
拜访目的可能包括了解客户的需求、推销产品、解决客户问题、促成订单等。
在制定拜访计划时，需要明确每次拜访的具体目的，并根据目的来确定拜访的内容和方式。
只有明确了拜访目的，销售人员才能有针对性地进行拜访，提高拜访的效果和成效。
最后，拜访内容也是制定拜访计划时需要考虑的重要因素之一。
拜访内容包括了解客户需求、介绍产品特点、解决客户问题、促成订单等。
在制定拜访计划时，需要根据客户的需求和拜访目的来确定具体的拜访内容，并合理安排拜访的时间和顺序。
只有合理安排拜访内容，才能更好地满足客户的需求，促进销售业绩的提升。
综上所述，制定销售拜访计划是销售工作中非常重要的一环。
【精品】销售案例分析——拜访目的和需求探索
销售案例分析：初次拜访客户——拜访准备与客户需求思考讨论：1.小杨做了哪些准备？你觉得准备得怎么样？2.你观察到小杨有哪些表现？老宋有哪些反应？你分别如何评价？3.小杨为什么有这样的拜访感受？你如何评价？4.老宋的需求和动机是什么？他为什么同意见小杨？最后为什么有这样的感受？销售为什么拜访客户？老宋为什么同意见小杨？你想到了什么？人物介绍：销售员：ABC公司的小杨“我”：小杨的朋友老寒，陪同一起观摩拜访客户：蓝科公司信息中心宋主任我被小杨叫着一起去拜访客户。
按约定到公司外的路口时，一辆蓝色凯越停在树下，那是小杨的车。
小杨的公司离我们公司不远，就隔着一条街。
刚一上车，我发现小杨今天穿了件雪白的半袖衬衣，打着蓝色斜纹领带，深蓝色裤子，头发梳得也整整齐齐，对他说：“形象很专业嘛！”“那是，咱就是靠专业吃饭的！”小杨边发动着车，边歪歪脑袋。
“今天就现场体验一把您的专业啦！”我知道小杨在做销售以前，曾经干过两年的多的服务，对他们的产品和应用非常熟悉，转销售以来，他一直以有技术背景而引以为自豪。
“能请老寒莅临现场指导，真是求之不得，哪里敢称专业啊！”小杨看着前方，听不出话里面是谦虚，还是自信。
说话间，小杨的凯越已经融入车流。
因为是去拜访客户，我想了解一些关于这个客户的情况，便问小杨：“对了小杨，这家蓝科公司是做什么的啊？”“哦，他们啊，是生产电子配件的。
”小杨随口说了一句。
“嗯。
”说完我轻轻点了点头，没有再问，也没有接话。
小杨边开车边说：“这次见的是他们信息中心宋主任，专门负责信息化建设的。
”小杨并没有接着介绍蓝科公司的情况，而是把话题转向了我们这次要拜访的对象。
知道拜访谁很重要。
从目前来看，小杨对这个宋主任的拜访，应该不是陌生拜访了。
我问他：“这次宋主任想交流什么？”“其实这个行业我们做过很多家客户，这次想和宋主任谈谈我们在这个行业的经验，顺便看看他有什么具体想法。
”小杨边开车边边说，“昨天我已经做了充分的准备，把我们在这个行业的案例都熟悉了一遍，也列举了这个行业中存在的主要问题和价值，希望能够让宋主任认可并支持我们。
销售拜访总结报告范文
销售拜访总结报告范文一、背景介绍本次销售拜访是针对某市场部门的重要客户进行的，旨在深入了解客户需求，展示公司产品优势，促进进一步合作。
客户为一家规模较大的制造企业，主要从事电子产品的生产和销售。
本次拜访的目标是与客户沟通合作意向，推销新推出的产品线，并了解后续合作的可能性。
二、拜访过程1. 会面前准备在正式会面前，我与团队成员进行了详细的准备工作。
首先，我们对该客户的业务背景进行了全面了解，包括了解他们的主要产品、市场竞争情况以及发展战略。
其次，我们针对客户的需求，制定了详细的销售策略和推广方案，以准备回答客户的问题并满足他们的需求。
2. 会面交流在与客户的会面中，我们首先向客户介绍了我们公司的产品线，特别是我们推出的新产品。
通过详细的演示和案例分析，我们向客户展示了产品的优势和特点，并与客户进行了深入的讨论。
同时，我们也充分了解到客户在产品使用过程中存在的问题和需求。
通过倾听客户的声音，我们能够更好地适应客户的需求，并提供解决方案。
在整个会面过程中，我们深入交流，并与客户建立起了良好的沟通和信任关系。
3. 合作意向确认在会面的最后阶段，我们与客户就潜在的合作机会进行了详细讨论。
我们针对客户的需求，提供了量身定制的解决方案，并强调了合作的互利性和优势。
客户对我们的产品和服务表达了浓厚的兴趣，并表示愿意进一步探讨合作细节。
双方就后续合作事宜进行了初步的沟通，并约定了进一步的商务会议。
三、总结与展望通过本次销售拜访，我们与客户建立了良好的合作关系，并取得了初步的合作意向。
同时，我们也深入了解了客户的需求和问题，并提供了相应的解决方案。
这次拜访不仅促进了本次合作的推进，也为我们今后与该客户的长期合作奠定了基础。
然而，我们也意识到还需要不断改进和完善自己的产品和服务。
通过不断学习和与客户的交流，我们将进一步提高自身的竞争力，满足更多客户的需求。
下一步，我们将继续与客户保持紧密联系，不断挖掘新的商机，并积极寻求更多合作机会。
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销售案例分析：初次拜访客户——拜访准备与客户需求思考讨论：1.小杨做了哪些准备？你觉得准备得怎么样？2.你观察到小杨有哪些表现？老宋有哪些反应？你分别如何评价？3.小杨为什么有这样的拜访感受？你如何评价？4.老宋的需求和动机是什么？他为什么同意见小杨？最后为什么有这样的感受？5.销售为什么拜访客户？老宋为什么同意见小杨？你想到了什么？人物介绍：销售员：ABC公司的小杨“我”：小杨的朋友老寒，陪同一起观摩拜访客户：蓝科公司信息中心宋主任我被小杨叫着一起去拜访客户。
按约定到公司外的路口时，一辆蓝色凯越停在树下，那是小杨的车。
小杨的公司离我们公司不远，就隔着一条街。
刚一上车，我发现小杨今天穿了件雪白的半袖衬衣，打着蓝色斜纹领带，深蓝色裤子，头发梳得也整整齐齐，对他说：“形象很专业嘛！”“那是，咱就是靠专业吃饭的！”小杨边发动着车，边歪歪脑袋。
“今天就现场体验一把您的专业啦！”我知道小杨在做销售以前，曾经干过两年的多的服务，对他们的产品和应用非常熟悉，转销售以来，他一直以有技术背景而引以为自豪。
“能请老寒莅临现场指导，真是求之不得，哪里敢称专业啊！”小杨看着前方，听不出话里面是谦虚，还是自信。
说话间，小杨的凯越已经融入车流。
因为是去拜访客户，我想了解一些关于这个客户的情况，便问小杨：“对了小杨，这家蓝科公司是做什么的啊？”“哦，他们啊，是生产电子配件的。
”小杨随口说了一句。
“嗯。
”说完我轻轻点了点头，没有再问，也没有接话。
小杨边开车边说：“这次见的是他们信息中心宋主任，专门负责信息化建设的。
”小杨并没有接着介绍蓝科公司的情况，而是把话题转向了我们这次要拜访的对象。
知道拜访谁很重要。
从目前来看，小杨对这个宋主任的拜访，应该不是陌生拜访了。
我问他：“这次宋主任想交流什么？”“其实这个行业我们做过很多家客户，这次想和宋主任谈谈我们在这个行业的经验，顺便看看他有什么具体想法。
”小杨边开车边边说，“昨天我已经做了充分的准备，把我们在这个行业的案例都熟悉了一遍，也列举了这个行业中存在的主要问题和价值，希望能够让宋主任认可并支持我们。
”“哦。
”我轻轻地回应了一声。
为了看到最原汁原味的现场表演，我就没有再问小杨其他情况，而是谈了些男人之间的无聊话题。
将近九点半，我们到了蓝科公司门外。
这是一家规模不大的企业，大门就是两根再普通不过的四方柱子，中间左半个是不到一人高、大理石包了面的半截墙，上面用镏金正楷写着“蓝科电子科技有限公司”，右办个是伸缩电动门。
从大门外望去，一座方方正正的四层办公楼简洁明快，楼前一座流水潺潺的假山上生满了青苔。
当我们敲开信息中心宋主任办公室门时，时间刚好九点半。
这是一间独立但稍显紧凑的办公室，办公家具也正常得不能再正常：进门向里斜对面，一个黑色的长条沙发，前面是一个褐色木制茶几。
对面，也就是进门的右手，两个单人黑色沙发夹着个小茶几靠在墙边，双人沙发里面连排着两个书柜。
长沙发紧接着宋主任的办公桌，桌子上各种文件、杂志、牛皮袋、打印纸撂得老高。
我见到那个四十岁左右、穿着蓝工作服戴着眼镜、略有些消瘦的宋主任时，他正站在那个桌子后头面无表情地看着我们。
“您好宋主任，我是ABC公司的小杨！”小杨热情地走上前去和宋主任打交道。
“哦，杨经理，你好！”宋主任咧嘴一笑，顺势从桌子后面迈腿出来，缓缓向小杨伸出手。
我观察到宋主任眼镜后面那双眼睛并没有太多的变化、眼角也没有出现传说中微笑的皱纹。
“宋主任，这次见面真不容易，知道您很忙，约了好几次才见到您，真是荣幸！”小杨双手握住宋主任，一边弯腰控背。
“是啊，公司的工作比较忙。
这位是？”宋主任从小杨两手中抽回右手，然后又把右手递给我。
我不等小杨张口，一边握住宋主任那双有气无力的手上下晃了晃，一边说：“宋主任您好，我姓寒，来公司不久，配合杨经理的工作。
我这次来是向您学习的！”“你们是专业公司，向你们学习。
请坐！”宋主任说完朝办公桌前面的长沙发指了指，自己又回到了办公桌后面。
小杨坐在长沙发靠近宋主任的前端，我坐在长沙发的后端。
我屁股还没有完全坐定，小杨便开口了：“宋主任，我上次给您的我们公司介绍和行业方案，您看了吗？”宋主任扭头瞅瞅自己那一撂资料，说：“哦，看了，看了。
你电话里说做过我们同行业的企业，做过哪些家呢？”小杨见宋主任主动问起了关于实施经验和样板客户的情况，急忙挺了挺腰板，说：“宋主任，我这次来，就是向您汇报一下我们在这个行业的经验！”宋主任向前探了探前身，朝小杨轻轻点点头，右手拇指和食指抚摸着下巴等小杨开始说。
在我看来，宋主任对这个话题还是比较感兴趣的。
小杨便清了清嗓子，说：“宋主任，我们公司非常重视电子行业，早在五年前就成立了电子行业事业部，专门为电子行业企业提供信息化服务。
这五年来，我们为中国几百家电子企业提供了软件和服务，其中包括多家中国知名品牌企业，并且在提供产品和服务的过程中，积累了丰富的行业经验。
”宋主任注视着小杨的脸部的目光有些放松，好像开始欣赏小杨的领带和衬衣。
小杨接着说：“在我们实施过的企业中，不仅包括知名的上海的海硅光电、深圳的凌海电子，也包括著名的台资企业普宏光电、韩资企业朝飞仪表、日资企业日硅电子。
在这些企业中，我们都很好地满足了咱们电子行业存在的多品种、订单批量复杂、客户短线需求复杂的需求，还解决了计划式生产与订单式生产并存、采购与库存脱节等问题，有效地满足了咱们电子行业订单处理灵活、短周期、成本低的要求。
这是我们的案例集，里面包括三家电子企业的应用案例。
”说完，小杨把一本印刷精美的完全册从包里抽出来，双手递给宋主任。
宋主任接过厚重的案例集，随手翻看了起来。
小杨见宋主任没说话，接着说：“宋主任，这里面电子行业的案例在第35页，是和我们产值差不多的电子企业，这种企业我们在全国实施过很多家，上面都列示了他们解决的问题。
我们公司的产品在电子行业的市场占有率是第一，所以我们有信心为咱蓝科公司提供最好的解决方案。
”宋主任很快翻完，顺手放在那撂资料的最上面，然后慢慢地：“杨经理，ABC公司是国内的大公司，客户基础也很广泛。
我们这次上的系统，主要想解决采购库存和供应商的问题……”小杨一听客户提到了具体需求，说明这个项目是真实的，客户确实有需求，便接过宋主任的话，开始讲起他的看法和经验：“哦，采购库存和供应商的问题啊，我们可以解决！我们非常了解咱们电子行业的采购和库存矛盾问题，其实库存管理是整个企业运营的物流中心，关系着采购、销售、生产、财务、成本等各个方面，是非常重要的，特别是在电子行业，库存处理不好不仅占用资金，特别是还会影响到订单的交货……”宋主任从鼻子里出了长口气，上身顿时矮了两公分，慢慢往椅靠去。
小杨不愧做过实施，对企业的业务确实很熟悉，介绍起来一个个专业名词也很精准。
他一边介绍，一边用双手在胸前比划，示意库存与其他几个部门的关系。
在这期间，宋主任从刚才欣赏小杨的领带，到现在已经把小杨的裤子和腰带，甚至也注意到了小杨擦得锃亮的皮鞋，鞋后根已经磨去了一块。
“……宋主任，这些问题是不是在咱们企业也都存在呢？”小杨沟通过程中也在和宋主任确认。
“嗯，应该也存在吧！这些具体业务部门肯定比较清楚……”宋主任回答小杨。
小杨得到了宋主任的确认，紧接着说：“那正好，这些问题我们都解决过很多遍，并且都给客户带来了很大的价值，比如海硅光电应用我们的库存和采购管理软件以后，库存降低了30%，采购成本降低了5%……”宋主任靠在椅子后背上，双手搭在扶手外面，听着小杨介绍那些案例中的辉煌。
听了一会儿，向左转头看了看。
我看到那里矗立着一个立式饮水机。
“你喝水吗？”宋主任打断小杨，礼貌地问了一句。
“不用，宋主任，您别客气！”小杨停下来，向宋主任点点头，表示感谢。
“喝点儿吧！”宋主任起身走到饮水机旁，从饮水机顶上一撂纸杯中抽出两个，拿着问：“要茶吗？”这时候小杨赶紧起身，疾步走向宋主任，说：“宋主任真不用客气，要喝我们自己来！”说完从宋主任手中抢过纸杯，自己去接水。
宋主任转身走向办公桌，见我站在那里，朝我笑了笑，又回到自己的办公桌后面。
我感觉宋主任那个笑有些儿复杂。
小杨倒了两杯水，放在沙发前的茶几上，重新坐回原来的位置。
然后看到宋主任桌子上木鱼石的杯子，说：“来，宋主任，我给您加点儿水！”边说边站起来去拿宋主任右手边的水杯。
宋主任右手急忙握住水杯，左手接在他和小杨之间，说：“不用，不用！”小杨热情地笑笑，重新坐下，问宋主任：“宋主任，您看您对我们ABC公司和做过的案例，还有哪些需要了解？”宋主任顺势喝了口水，放下水杯，闭着嘴，眼睛向左方转了转，然后慢慢地说：“你们确实做过很多家企业，经验也很丰富。
我们蓝科公司和他们可能不太一样，我们有自己的特点，有些东西也不能硬搬。
”小杨见宋主任有这样的顾虑，急忙说：“宋主任，在我们看来，其实企业的核心流程和管理上，本质是一样的，无非就是各家的部门和职责设置不太一样，这些在系统中都可以很好解决。
您要相信，这样的解决方案通过国内这么多家企业应用，我们每家企业遇到三个典型问题，做过五百家企业就一千五百个典型问题，这时候很多问题的答案都已经在系统中了……”宋主任抬左手看了看手表，然后说：“哦，这样啊。
”小杨说：“是的。
宋主任，如果您对样板客户感兴趣，我们可以安排到我们做过的企业去参观！”小杨开始出牌了，我看出来，拉宋主任去客户现场体验、让样板客户说话是他这次拜访的目的。
宋主任不紧不慢地说：“也可以。
不过现在是生产旺季，业务部门都很忙。
我这里除了这个系统，还有很多工作需要处理。
这样吧，如果需要参观，我会随时通知你，好吗？”“好，非常感谢宋主任。
对了宋主任，您觉得咱们什么时候开始需求调研和方案设计啊？”小杨觉得虽然没有明确具体时间，但毕竟客户是答应参观了，就又开始出牌。
宋主任站起身，说：“杨经理，关于需求调研和方案设计我们确实也需要，不过最近我们会议比较多，人员比较难以保证，过段时间再说吧！”就在宋主任站起身之后，我和小杨也站了起来。
小杨热切地看着宋主任，说：“好！宋主任，我知道您工作特别忙，我就不再打扰您了。
关于参观我们随时可以安排，调研的话，您也提前告诉我。
谢谢您！”宋主任走到沙发前面，伸出手说：“好，有情况我再联系你。
”小杨握着宋主任的手，小声说：“宋主任，今天中午有时间吗，一起吃个便饭吧，我开车了。
”“不了，我们中午休息时间很短。
”宋主任看着自己的脚面说。
“那晚上怎么样？”小杨仍然不放弃。
“晚上我有事，你别费心了。
”宋主任边说边向门口移动。
小杨见两次都没有成功，只好说：“那好吧，宋主任，我们先回去，下次我再给您打电话！”这时宋主任已经走到门口，我们也已经站在门口。
小杨说：“宋主任请留步，再见！”“嗯。
”宋主任果然留步，顺势挥了挥手。
我们刚坐回到车里，小杨就从两个车座间拎出瓶矿泉水，一口气咕咚咕咚灌了半瓶。