销售说服力(最新版)
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“请问您需要点什么呢 ？我可以帮您推荐一下”
三：推荐产品
• A、实事求是 • B、投其所好 • C、配合动作 • D、演示示范法 • E、销售工具法 • F、少说成份，多说效果 • G、帮助顾客比较
四：成交时机
• A、突然不再发问的时候 • B、不住点头的时候 • C、开始注意品质的时候 • D、问题集中在某一款产品时 • E、不讲话略有所思时 • F、不断反复询问同一问题时 • G、关心售后服务时 • H、第二次查看同一商品时
绝－讨好对方－热情大胆－态度自信－死 缠烂打－穷追不舍－制造浪漫氛围－敢于 承诺－ 追求成功－继续努力过幸福生活
销售三等级
一级销售：造声势 把品牌打响 动脑力 二级销售：负责市场销售 带脑力 三级销售：听从指挥 体力活
什么是说服力
• 通过说和沟通让别人 了解并接受你的观点 和观念,并作出相应 的行动
2、如有关系特别好的固定顾客，我们可 以利用产品宣传单或说明书，指定重要内 容请她先看，然后抓紧时间接待新顾客， 并将老顾客介绍给新顾客，增强说服力
三：如何接待结伴而来的顾客
1、要分清主次，倾听她们的交谈，弄清买主。
2、参谋也很重要，可适当送一些小赠品， 获取好感，避免其提出反对意见 3 在分析顾客皮肤和推荐产品时 要让买主 的朋友帮你一起和买主沟通
品牌
销售时遇到的问题
一：一、如何引导顾客
从不知道——知道 从无兴趣——有兴趣 从大概购买意——具体购买意
二：如何同时接待两至三位顾客
• 1、若都是陌生顾客,以先入为主，不要 中断正在接待的顾客，可向后来者点头 问好，并将产品说明拿给顾客看。如不 分主次，同时向两至三位顾客介绍产品， 成交失败的可能性很大
6冷淡型：买不买无所谓的姿态
• 接待技巧：必须煽起顾客的好奇心，使其 突然对商品发生兴趣，乐于倾听商品介绍。 员工才可以展开最后的导购攻式
7多话型：特征是话较多， 无重点。
• 接待技巧：不能打断其说话，由对方相 关话题引到销售主题上来
8自傲万事通型：特征是认为自 己博学多文，喜欢炫耀
• 接待技巧：A、恭维她，赞美她，满足她 的虚荣心，使她对你有亲近感。
不同顾客类型的接待 技巧
1、优柔型：特点是优柔寡断
接待技巧：需耐心，慢慢讲解产品 用途 千万不能操之过急 必要时帮顾客拿注意
2、沉默型：特点是“金口” 难开
接待技巧：根据穿着和举止推 断、设计其感趣的话题。
3、 挑剔型：特点是“这个 也不行，那个也不是
• 接待技巧：不要反驳，更不应抱 着反感接待，耐心听她说是最好 的办法
接待的注意事项
• 微笑 • 赞美 • 倾听
销售六步曲
一：迎接顾客的“时机”
A、当顾客长时间凝视一款产品时。 B、当顾客接触产品时。 C、当顾客抬起头时。 D、当顾客与营业员的目光对视时。 E、当顾客突然停下脚步时。
礼貌用语：你好，欢迎光临
二：了解需求
1.观察法 2.询问法 3.倾听法 4.推荐商品法
• B、对她少提问题，让她多说，避免争论。 • C、请教式的提建议，让她在自吹自擂中
不知不觉购买产品。
• D、提供特别服务，显示与众不同。 • E、不卑不亢，不要过于让步，也不要客
意反驳
9爱面子的顾客：特点是虚荣心 较强。
• 接待技巧： • A根据其表情随机应变 • B 举例告诉她某某机关单位用的也是这个
• 4、排出其它致敏源，确定由何种化妆品 或物质引起过敏，并给予正确指导。
• 5、建议停用所有化妆品，避免肌肤再次 受到刺激，帮助其消除敏感现象，并给 予适宜的解决方法。
临门一脚：假设成交法 感同深受法
五：连带销售
• 收款后推荐下一款产品
六：送别顾客
• 送别时再重复一遍产品成套的好处，如坚 持使用一年效果更好。并让顾客感觉自己 做了明智的选择
“请慢走，欢迎下次光临”
销售过程的禁忌
• 1、说话时眼睛不看着顾客，缺百度文库真诚和自信。 • 2、夸夸其谈，忘乎所以。 • 3、东张西望，无精打采。 • 4、顾客在场时与同事或朋友说笑。 • 5、谈论顾客生理缺陷。 • 6、不良口头语。 • 7、成交后露出得意表情。 • 8、成交失败时表现出不快。
5、害羞型：特点是对购物经验 不足，存在恐惧心理。
• 接待技巧：A、态度温和亲切，令其放松。 • B、表明想帮助她的愿望。 • C、以专业的眼光清楚而明确的提出你的建 议。 • D、提供证据和事实使其打消疑虑。 • E、不要一次推销太多的产品。 • F、赞美她所做的购买决定是正确的，降低 其不
安全感 “多了解一下对皮肤有好处 买不买没关系”
四：处理反对意见
1、反对意见的产生
A、顾客偏见、成见和习惯 B、顾客心情不好。 C 顾客自我表现。 D、顾客不了解情况。 E、产品问题。 F、对价格有异议。 G、因为不需要或购买时间上有异议。 H、导购员销售技巧欠缺。 I、最后的反对。
2. 如何处理反对意见
A、抢在顾客前主动提出 B、在顾客提出反对意见后立刻回答 C 过一段时间再回答 D 不回答
销售的要素
A 设立有效的目标永远沿着目标前进
B 要站在顾客的立场多考虑问题(顾 客考虑的三个问题是:产品品质.产品 的价格.产品的服务) C 让顾客购买就快乐,不买就痛苦.
销售技巧
售前准备
• 形象准备 • 专业准备 • 心理准备 注意：1保持愉快自信的心态 整洁端庄的妆容
2整理好展台，陈列的产品，保持清洁。 宣传资料摆放整齐，保持干净舒适的营 业环境
五：处理过敏投诉现象
• 1、态度和蔼，不能回避，如发现有过敏现象 者出现在销售现场，就迅速将其引离开，以免 影响现场销售。
• 2、安抚过敏者情绪，耐心倾听，不要急于解 释和争辩，绝不能与顾客当面争吵，尽量避免 退货发生。
• 3、引导顾客回忆最近使用了哪些化妆品，以 及使用程序，察看是否误用或使用不当。如混 用产品，应少说皮肤质地问题，多说化妆品混 用造成。
销售说服力
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
销售的定义
• 买卖生意 • 是一种带有文化色彩
的活动,是帮助客户 克服困难 排除障碍 解决问题 获得利益 的一个过程
销售=谈恋爱
• 恋爱的过程: • 主动接近－赞美对方－敢于表白－遭受拒
三：推荐产品
• A、实事求是 • B、投其所好 • C、配合动作 • D、演示示范法 • E、销售工具法 • F、少说成份，多说效果 • G、帮助顾客比较
四：成交时机
• A、突然不再发问的时候 • B、不住点头的时候 • C、开始注意品质的时候 • D、问题集中在某一款产品时 • E、不讲话略有所思时 • F、不断反复询问同一问题时 • G、关心售后服务时 • H、第二次查看同一商品时
绝－讨好对方－热情大胆－态度自信－死 缠烂打－穷追不舍－制造浪漫氛围－敢于 承诺－ 追求成功－继续努力过幸福生活
销售三等级
一级销售：造声势 把品牌打响 动脑力 二级销售：负责市场销售 带脑力 三级销售：听从指挥 体力活
什么是说服力
• 通过说和沟通让别人 了解并接受你的观点 和观念,并作出相应 的行动
2、如有关系特别好的固定顾客，我们可 以利用产品宣传单或说明书，指定重要内 容请她先看，然后抓紧时间接待新顾客， 并将老顾客介绍给新顾客，增强说服力
三：如何接待结伴而来的顾客
1、要分清主次，倾听她们的交谈，弄清买主。
2、参谋也很重要，可适当送一些小赠品， 获取好感，避免其提出反对意见 3 在分析顾客皮肤和推荐产品时 要让买主 的朋友帮你一起和买主沟通
品牌
销售时遇到的问题
一：一、如何引导顾客
从不知道——知道 从无兴趣——有兴趣 从大概购买意——具体购买意
二：如何同时接待两至三位顾客
• 1、若都是陌生顾客,以先入为主，不要 中断正在接待的顾客，可向后来者点头 问好，并将产品说明拿给顾客看。如不 分主次，同时向两至三位顾客介绍产品， 成交失败的可能性很大
6冷淡型：买不买无所谓的姿态
• 接待技巧：必须煽起顾客的好奇心，使其 突然对商品发生兴趣，乐于倾听商品介绍。 员工才可以展开最后的导购攻式
7多话型：特征是话较多， 无重点。
• 接待技巧：不能打断其说话，由对方相 关话题引到销售主题上来
8自傲万事通型：特征是认为自 己博学多文，喜欢炫耀
• 接待技巧：A、恭维她，赞美她，满足她 的虚荣心，使她对你有亲近感。
不同顾客类型的接待 技巧
1、优柔型：特点是优柔寡断
接待技巧：需耐心，慢慢讲解产品 用途 千万不能操之过急 必要时帮顾客拿注意
2、沉默型：特点是“金口” 难开
接待技巧：根据穿着和举止推 断、设计其感趣的话题。
3、 挑剔型：特点是“这个 也不行，那个也不是
• 接待技巧：不要反驳，更不应抱 着反感接待，耐心听她说是最好 的办法
接待的注意事项
• 微笑 • 赞美 • 倾听
销售六步曲
一：迎接顾客的“时机”
A、当顾客长时间凝视一款产品时。 B、当顾客接触产品时。 C、当顾客抬起头时。 D、当顾客与营业员的目光对视时。 E、当顾客突然停下脚步时。
礼貌用语：你好，欢迎光临
二：了解需求
1.观察法 2.询问法 3.倾听法 4.推荐商品法
• B、对她少提问题，让她多说，避免争论。 • C、请教式的提建议，让她在自吹自擂中
不知不觉购买产品。
• D、提供特别服务，显示与众不同。 • E、不卑不亢，不要过于让步，也不要客
意反驳
9爱面子的顾客：特点是虚荣心 较强。
• 接待技巧： • A根据其表情随机应变 • B 举例告诉她某某机关单位用的也是这个
• 4、排出其它致敏源，确定由何种化妆品 或物质引起过敏，并给予正确指导。
• 5、建议停用所有化妆品，避免肌肤再次 受到刺激，帮助其消除敏感现象，并给 予适宜的解决方法。
临门一脚：假设成交法 感同深受法
五：连带销售
• 收款后推荐下一款产品
六：送别顾客
• 送别时再重复一遍产品成套的好处，如坚 持使用一年效果更好。并让顾客感觉自己 做了明智的选择
“请慢走，欢迎下次光临”
销售过程的禁忌
• 1、说话时眼睛不看着顾客，缺百度文库真诚和自信。 • 2、夸夸其谈，忘乎所以。 • 3、东张西望，无精打采。 • 4、顾客在场时与同事或朋友说笑。 • 5、谈论顾客生理缺陷。 • 6、不良口头语。 • 7、成交后露出得意表情。 • 8、成交失败时表现出不快。
5、害羞型：特点是对购物经验 不足，存在恐惧心理。
• 接待技巧：A、态度温和亲切，令其放松。 • B、表明想帮助她的愿望。 • C、以专业的眼光清楚而明确的提出你的建 议。 • D、提供证据和事实使其打消疑虑。 • E、不要一次推销太多的产品。 • F、赞美她所做的购买决定是正确的，降低 其不
安全感 “多了解一下对皮肤有好处 买不买没关系”
四：处理反对意见
1、反对意见的产生
A、顾客偏见、成见和习惯 B、顾客心情不好。 C 顾客自我表现。 D、顾客不了解情况。 E、产品问题。 F、对价格有异议。 G、因为不需要或购买时间上有异议。 H、导购员销售技巧欠缺。 I、最后的反对。
2. 如何处理反对意见
A、抢在顾客前主动提出 B、在顾客提出反对意见后立刻回答 C 过一段时间再回答 D 不回答
销售的要素
A 设立有效的目标永远沿着目标前进
B 要站在顾客的立场多考虑问题(顾 客考虑的三个问题是:产品品质.产品 的价格.产品的服务) C 让顾客购买就快乐,不买就痛苦.
销售技巧
售前准备
• 形象准备 • 专业准备 • 心理准备 注意：1保持愉快自信的心态 整洁端庄的妆容
2整理好展台，陈列的产品，保持清洁。 宣传资料摆放整齐，保持干净舒适的营 业环境
五：处理过敏投诉现象
• 1、态度和蔼，不能回避，如发现有过敏现象 者出现在销售现场，就迅速将其引离开，以免 影响现场销售。
• 2、安抚过敏者情绪，耐心倾听，不要急于解 释和争辩，绝不能与顾客当面争吵，尽量避免 退货发生。
• 3、引导顾客回忆最近使用了哪些化妆品，以 及使用程序，察看是否误用或使用不当。如混 用产品，应少说皮肤质地问题，多说化妆品混 用造成。
销售说服力
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
销售的定义
• 买卖生意 • 是一种带有文化色彩
的活动,是帮助客户 克服困难 排除障碍 解决问题 获得利益 的一个过程
销售=谈恋爱
• 恋爱的过程: • 主动接近－赞美对方－敢于表白－遭受拒