销售人员的说服力

作为房地产销售人员，你是否有过这样的经历：当你与客户沟通时，无论你讲的东西有多么的好，可是由于这个东西不是客户想要的，导致他根本就不想听。所以提高我们的说服能力，真正地了解客户的需求就非常重要。

1.说服要靠问

在与客户沟通的过程中，先问出客户真正的需求你再去帮助他，客户才会觉得你是在真正的帮助他。相反，当你都不了解对方想要什么，这时候你跟他说，对方只会感觉到你就是想要说服我买这套房子，这个时候他就会抗拒你，而且你讲的很多东西根本就不是他想要的，那么我们在问问题的时候需要问以下几点：

（1）问需求：需求即是客户对房子最直观的看法，是赢得客户需要了解的最基础的层面。

（2）问定义：定义则是客户需求的精确理解。如：对于一套房子，有的人可能最关注其房屋升值空间，而有的人买房最关注楼层。

（3）问决策者：不要把时间浪费在一个非决策者身上，只有决策者才能够接受你的说服，当场解决你的问题。

2、客户问价格，我们应该怎么做？

两种错误的做法

（1）直接报价

当我们直接报价格给客户，客户的第一个反肯定会说太贵了，不管这个价格是高还是低。

（2）不停的讲自己的房子有多好

假如我们不停的讲这套房子有多么的好，我们的服务有多么的优秀，如果讲的东西不是客户想要的，客户根本就听不进去。所以说很多时候，我们沟通很久、很辛苦最后没有任何结果，为什么？因为我们所说的并不是客户想要的。

我们应该怎么做

（1）没有塑造这套房子价值之前不谈价格

当客户问到价格的时候，千万不能告诉他。

我们可以问他，价格是不是您唯一考虑的问题呢？或者问您除了考虑价格以外您还会考虑哪些方面。客户会说还考虑房子的楼层、还考虑朝向……

当然，有的客户也会直接说，我唯一考虑的就是价格。遇到这样的情况你还可以这样回答他，给他介绍一套和他的要求不太相符的房子，那客户一定说，不，我想要格局比这好一点、楼层适中一点的房子，那他的答案又回到我们上一个环节中，他除了价格之外，也会考虑其他方面，所以说，价格也不是他唯一考虑的问题。

作为一名好的销售人员，一定要了解客户的需求，当他讲出他的需求以后，再问他决策者。当你用这套系统，这套方法来做事情的时候你会发现，跟客户沟通起来非常方便。

（2）钱是价值的交换

客户总是希望用最少的钱，最合理的价格买到最物超所值的产品，包括咱们自己也是一样。有这样一句话：钱是价值的交换，客户愿不愿意投资，最关键的是在我们说服他的过程中，有没有把我们的价值塑造出来，让他明白我们的价值对他的好处，这个时候客户他就很愿意投资了。

3、说服力是信心的传递

信心的传递非常重要，很多时候当你在说服客户时，你信心不太足，客户也就不会感觉到你的信心，所以，只有销售人员先相信自己、相信所销售的房子、相信我们的公司才能更有效地打动客户。

（1）相信自己

最重要的是你的内心深处你有没有一颗强而有力的决心，你有没有足够的渴望度。有这样两句话送给大家：

第一句：成功等于决心，也等于持续的行动加上正确的方法。

第二句：人生就像连续剧，你现在不成功，不代表你未来就不成功，你现在被别人拒绝，不代表你未来就被别人拒绝。

（2）相信公司

我们的品牌效应是我们说服客户的资本。客户今天能够买我们的房子，可能有些原因是因为你的说服力很强，但更

主要的是因为他非常喜欢你推荐的房子。假如说你后面没有一个强大的公司效应存在的话，即使你推荐的房源客户再喜欢他购买的机率也会特别低，因为他需要一个平台来给他做服务，这样心里面才有安全感。

（3）相信房子

房子，是我们唯一的产品，也是我们说服客户最终投资的对象。很多人对自己的房子没有信心，就会导致你的客户也会因为你对房子的不肯定而放弃购买。充分了解房源、精确提炼房子的优点，那么，我相信你一定能成功够说服客户去购买。

编者语：

在人与人之间交往越来越频繁的今天，说服能力已成为社会交际中最重要的工具，它也将决定你是否能够成功说服客户的重要因素。因此，你要成为一个驾驭时代浪潮的强者，就必须提高自己的说服力，只有这样才能更好地提高我们的专业水平、提高开单量、提升我们的业绩。