说服力—自我营销的智慧——杰夫.伯奇
杰亚伯拉罕营销思维导图认知
杰.亚伯拉罕营销思维导图认知自从接触了杰.亚伯拉罕营销思维导图以后，对营销又有了新的认知。
认识到做营销我们不能仅用营销的眼光去看市场，我们要换一个角度，比如可以从潜在客户的文化背景、性格以及心理等角度来看营销。
也许这样我们会“柳暗花明又一村”，甚至会创造出不同的营销奇迹。
在这个嘈杂的社会唯一不变的就是变化，我们要去根据这个社会每天不同的变化去选择不同的营销方式，以下是我分析了杰亚伯拉罕营销思维导图以后举例说明了几点营销方式。
1、开放式营销2011年，是百事集团进入中国市场的第30个年头，百事集团在中国的发展是从星星之火变成了燎原之势。
中国成为百事集团海外第一大市场，只是最重要的市场之一。
当然这与百事的营销方式是离不开的，百事有一个非常特别的团队—青少年顾问团，他们是帮助百事捕捉、引领年轻人需求的重要力量。
百事可乐搭建的开放平台，从来不是以自我为中心，而是在真正了解年轻人喜好的基础上，打造一个属于年轻人的平台。
面对互联网的崛起，百事的营销精髓就是“开放，开放，还是开放”，而且不是单纯的开放，是要真正读懂年轻人的内心世界，引领他们的需求，引起他们内心的共鸣。
充分说明这种开放式的营销方式给他们带来了财富，带来了奇迹。
2、社会化营销社会化营销主要是利用社会化网络、在线社区、博客、论坛、微博、百科等互联网协作平台媒体来进行营销的一种方式。
随着社交网络在全球范围的火爆，尤以微博的崛起为代表，社会化营销越来越被企业和个人关注。
尽管国内社交网络的发展相比欧美而言晚了一步，但从目前的市场状况来看，市场需求已经形成规模，对于专业第三方社会化营销公司来说，发展机遇已经到来。
3、品牌营销西班牙是橄榄油最大的国家，意大利被认为橄榄油之王，西班牙产油最多，意大利从中获得利润最多，就是因为有他们自己的品牌。
他们首先树立了自己市场定位，就是全球最大的橄榄油生产国，可是必须要和意大利进行竞争，怎么办呢？不能说意大利是在撒谎。
你只可以说意大利买西班牙的油把它装进瓶子作为意大利产的橄榄油来进行出口。
世界上的营销,都在使用这13个永恒不变的营销法则
世界上的营销，都在使用这13个永恒不变的营销法则1.领导法则——与其诉求你的产品比人家好，不如抢先进入某个市场第一个独自飞越大西洋的人是谁？查理斯·林白。
第二个呢？不容易回答是吗？此君乃伯特辛克勒，他飞得比查理斯更好——更快、汽油消耗量更少。
但谁听说过伯特辛克勒呢？林白的故事说明了领导法则——做第一，胜过做更好。
很多人以为，营销的根本问题在于说服消费者自己的产品或服务比别人好。
不对！任何行业的领导者都是第一个进入消费者心智的品牌。
第一品牌得以保持领导地位的一个原因是，它的品牌名经常因其领导地位而成为行业属类名。
人们站在理光、夏普或者是柯达的复印机前，经常会问起：“我怎么进行‘施乐’（复印）啊？”如果成功的秘诀在于第一个进入消费者心智，那么大多公司采取的又是什么策略呢——“更好的产品”策略。
新近谈爆管理界的策略是“定点超赶”，以行业中的领导品牌为标准，以其衡量你的产品。
这是所谓的“全面优质管理方法”的一个基本要素，被标榜为“最具竞争力的策略”。
遗憾的是，“定点超赶”并没有发生神奇功效。
不论现实怎样，人们首先已经在心智中认定第一品牌是最高级，比较级全属徒劳。
2.品类法则——如果你无法抢先进入某个产品类别，试着建立一个你可以抢先进入的新类别那么，一旦身处下风，是否就注定终生郁郁不得志呢？那倒不一定。
第三个独自飞越大西洋的人是谁？阿玛利亚伊尔哈。
伊尔哈究竟是因“第三个独自飞越大西洋的人”而被世人铭记呢，还是因为她是第一个独自飞越大西洋的女性？如果你没有第一个抢占消费者的心智，不要紧，我们还有品类法则——如果在这个品类里做不了第一，那就建立一个能做第一的品类。
很多电脑公司都是凭这一简单法则一夜功成名就：数码设备公司第一个进驻了迷你电脑品类；天腾第一个尝到“容错电脑”的甜头；克雷研究所生产出第一台超级计算机；而戴尔是凭第一个电话直销电脑杀入个人电脑领域。
建立新产品的时候，你要问自己的第一个问题不是“它怎么才比竞品好”，而是“这个新产品能在哪个品类做第一”。
自我营销的名人案例
自我营销的名人案例
自我营销是现代社会中一个非常重要的概念，越来越多的人开始注重自己的个人品牌建设，以提高自己在职场和社交圈中的影响力和竞争力。
下面是一些成功营销自己的名人案例。
1. 奥普拉·温弗瑞
奥普拉·温弗瑞是一位非常成功的媒体人，她的个人品牌影响力极大。
她通过自己的脱口秀节目、杂志、书籍等各种渠道，将自己打造成了一个具有极高知名度的人物。
她的成功离不开她的个性魅力、聪明才智和敏锐的商业嗅觉。
2. 巴菲特
巴菲特是一位非常成功的投资人，他通过自己的投资理念和经验，成功地打造了自己的个人品牌。
他的投资策略被广泛传播和模仿，他的演讲和采访也备受关注。
巴菲特的成功源于他的专业能力和对于自己品牌形象的把握。
3. 马云
马云是中国互联网企业阿里巴巴的创始人，他的成功离不开他对于自我营销的把握。
马云在阿里巴巴创业初期就开始注重自己的个人品牌建设，他通过自己的演讲和采访，将自己打造成了一个充满智慧和幽默感的企业家形象，其品牌形象已经成为阿里巴巴的重要资产之一。
4. 周杰伦
周杰伦是华语流行乐坛的代表人物之一，他的成功离不开他的
音乐才华和对于自我营销的敏感。
周杰伦注重自己的音乐风格和形象塑造，他的音乐作品和造型风格都具有独特的个人特色，这使得他的品牌形象极具辨识度，深受歌迷和娱乐圈的认可。
以上是几位成功的自我营销名人案例，他们的成功离不开对于自己品牌形象的把握和努力。
在现代社会中，个人品牌建设越来越重要，希望大家能从这些成功的案例中汲取灵感，打造出自己独特的个人品牌形象。
营销心理学(PPT32页)
八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话 2、客户的秘密就是营销人员的秘密 3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友 4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重 5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
谢谢观看！ 营销需要知道的心理学
二、成功总在五次拒绝后
（五）绝交换定义、克服恐惧
（1）交换的心态 （2）帮助别人解决问题的心态 （3）客户并不在意对你的拒绝 （4）没有不好的客户，只有不好的心态 （5）其实客户也很紧张
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买 2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
作为一个营销人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑 ，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更 高的但物超所值的？
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格 当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。 过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最重要的，您 说是吗？” 记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理 只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对 你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法
2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
四、化解客户拒绝的心理战术
解
解决
除
抗拒
客
户
获取客
确定
抗
杰亚伯拉罕
《发现你的销售力量》 在现代商业社会，你的四周充满着无数的成功机会。只要把握得好，就可以让你的收入、权力、影响力倍增。但问题是：你对它们根本熟视无睹。
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新增：世界行销策划大师杰.亚伯拉罕全集(电子版）
成智大兵解读杰亚伯拉罕营销智慧研究系列(五)
揭密！决胜营销界的必杀招——USP独特卖点策略！杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（五）导读：好久没有写日志了，期间很多事打扰，收到很多网友的邮件很留言，有问候的，有问问题的，有催促我写日志的。
成智大兵在此一并感谢！上一次我们分享了“完美——如何巧妙地设计你的营销流程”这个主题，跟大家分享了如何设计一个合理轻松松地成交流程。
在这段写日志的过程中，有很多网友给我写邮件，有的给我QQ （1269135266）留言，他们问的最多的一个问题是：别人跟我做得都一样的，我该如何竞争呢？是不是只能够拼价格，或者拼爹？是啊！我们该怎么跟别人竞争呢？成智大兵要告诉你的是：我们可以”跳出竞争，超越竞争，没有竞争“。
因为我们有：USP独特卖点策略！举例说明：初级的竞争有点类似象棋，为了一个子打来打去，弄得你死我活；——拼杀式竞争而高级的竞争更像围棋，一方看似不经意的一手棋，多少步以后，对手才发现，一个重要的要点已经被人家占据了，只能望山仰止。
——术与谋的竞争竞争的最高境界是跳棋，全然不顾对方干啥，精心搭好自己的战略架构，然后一步接着一步连续跳到目标，让对手目瞪口呆...——境界与眼界的竞争好了，不多说闲话！成智大兵带你一起来学会这个营销界的必杀招——独特卖点策略！让你全面超越竞争，跳出竞争！在这一次大兵将勇敢地给你们展示营销高手必定要掌握的方法与策略！一、站在1万米的高空全面理解USP策略1、什么是USP独特卖点策略？到底什么是独特卖点呢？独特卖点就是你区别于你的竞争对手的一个最大的亮点！是你第一个喊出来的一个主张！独特卖点可以帮助你避开竞争。
因此，独特卖点具有三性：独特性，唯一性、差异性。
简单地来说，独特卖点就是宣告你在市场上的差异性、独特性和唯一性。
它透过一句标语，便说明了产品之独特性。
于是，独特卖点便成为你的广告标语，使你卓尔不群，与众不同。
若能了解独特卖点，便能锁定服务与市场范围；若能宣传独特卖点，便能吸引特定消费群。
超越极限说服力笔记
极限说服力课程笔记第一天上午：许老师销售信念塑造1、商有商道举例：雷曼兄弟，经历了两次世界大战，150年历史，双子星被撞时雷曼兄弟公司就在双子星，大部分的核心层死亡。
但却在2008年因为运用杠杆倒闭。
以前为什么会做那么大，一定是因为遵守道。
但08年倒闭是因为没有遵守道三鹿奶粉事件：没有遵守道，同时影响其他产业甚至国家。
极限说服力是在任何的时间，任何的地点，销售任何的产品给任何人。
其实企业是没有累积期的，在任何新市场都要从零开始。
每个市场的属性、性格不一样。
2、许老师对说服力的感受安东尼罗宾说销售等于收入罗伯特清琦：ALWAYS BE CLOSE乔吉拉德：如果我要收入，就必须销售。
自己拥有什么样的能力才能教别人拥有什么能力。
大部分老师赚两种费：讲师费、顾问费拿到钞票比拿到掌声重要。
收钱没有错，关键是你用什么方式收钱。
只要是为他好举例：机场安防不允许带液体。
美国硅谷科学家，一华人，研究一个科技可以轻易检查出你带的液体是不是炸药。
一发明出来就有人与他联络，400万美金卖掉专利，别人本准备出1200万美金汤姆毕德士：销售等于领导。
成功就等于销售成功对比：你知道我的产品大家都在疯狂的抢购吗？（这种说法等于销售成功）你知道我的产品有多棒吗？（这种说法等于推销）别人为什么会跟随你，是因为有安全感，愿景、梦想，跟着你有希望。
领导人要学会销售愿景，销售信心与希望，销售目标，销售你能够为他付出什么，甚至于您已经为他付出什么。
销售是一种热情的事情，说服力也是一种热情的事情。
成功最重要的八个字：放下身段、御驾亲征。
为什么要放下身段A、放下身段的人才会不会过度的膨胀，永远莫忘初衷。
这个世界上最成功的人都是败了又爬起来的人。
B、放下身段将成为你企业的典范。
C、谦卑的稻穗才能越爬越高越成功的人越谦虚，只有你弯腰才有人愿意与你合作。
D、放下身段的人才能倾听，倾听才能听到下面人的声音。
领导力倾听非常重要，你听不到他的声音就不了解他的需求，不了解他的需求就很难满足他，你不能满足他他为什么要跟随你E、转型是每个企业必须遇到的瓶颈，唯有放下身段，才能带领企业转型成功。
《绝对成交》读书心得
《绝对成交》读书心得《绝对成交》是一本由美国畅销书作家、销售专家杰弗里•贝尔(Jeffrey Gitomer)所撰写的销售指南书籍。
本书从销售过程的各个环节出发，以实战经验为基础，深入浅出地介绍了如何提高销售技巧、建立客户关系、促成交易等关键性的销售技巧和策略。
读完本书，我对销售技巧有了全新的认识，并深感书中所阐述的原则、理念和方法对于成功的销售工作至关重要。
《绝对成交》在内容上分为了11个章节，每个章节都对销售过程的一个环节进行了详细的讲解和分析。
在这里，我将结合我的个人理解和感受，重点介绍几个对我印象深刻的章节。
首先，作者在第一章中就强调了个人形象和职业形象的重要性。
他指出，一个销售人员的个人形象对于客户建立信任和决策是否购买产品有着至关重要的影响。
一个有自信、精神焕发、形象良好的销售人员往往能够更好地与客户沟通，并在销售过程中获得更好的效果。
通过这一章的学习，我认识到了个人形象的重要性，并明白了在销售工作中要时刻注意自己的仪表仪容和言行举止。
其次，在第四章中，作者详细介绍了如何有效地与客户沟通。
他指出，一个出色的销售人员必须具备良好的沟通能力，要善于倾听客户的需求和意见，并用简洁明了、条理清晰的语言将产品的优势和特点传达给客户。
通过与客户良好的沟通，销售人员能够更好地了解客户的需求，从而提供更准确的解决方案和建议。
在我看来，与客户沟通是销售工作中至关重要的一环，只有通过有效的沟通，才能建立起良好的合作关系，并实现真正的双赢。
第六章《说服的艺术》是我感触最深的章节之一。
在这一章中，作者详细介绍了有效的说服技巧和策略。
他通过丰富的实例和经验分享，讲述了如何运用积极的语言、利用情感和共鸣来影响客户的决策。
他认为，说服力是成功销售的关键之一，只有通过赢得客户的信任和共鸣，才能够促成交易的达成。
通过学习这一章，我不仅加深了对说服技巧的理解，还学会了如何运用客户的情感诉求和期望来推动交易的完成。
最后，第九章《客户服务的艺术》也给我留下了深刻的印象。
乔布斯给营销人的十个启发
营销乔布斯领导苹果做出了伟大的转变，是他把一个濒临破产的苹果变成了世界上规模最大以及最赚钱的公司…但细细想来，他的硬件似乎并没有那么厉害。
他不是一名工程师，写不出一行代码，没有大学和MBA学位，他似乎不是一个传统意义上的优秀的产品经理。
那么，究竟是什么让他如此伟大？没错，就是他与生俱来的营销天分。
用曾在乔布斯手上工作过的Guy Kawasaki的话来说：“史蒂夫是有史以来最伟大的营销人员。
”1)寻觅一位好导师毋庸置疑，乔布斯是一个天才。
但已经足够聪明的他，仍然会不断寻觅其他值得学习的对象。
他的第一个老师是Regis·Mc·Kenna———硅谷的传奇营销人。
在苹果还只是一个存在于车库的两人公司时，乔布斯就找到了他。
在Mc·Kenna的帮助下，乔布斯找发现苹果的第一个天使投资人和市场营销领袖———Mike Markkula。
他作为一名员工加入了苹果(有一段时间他是CEO)并创造了一套苹果从35年前一直坚守到现在的营销原则。
后来，乔布斯开始与TBWA\Chiat\Day的广告专家Lee·Clow合作，就是他，创造了苹果在1984年最著名的”Think Different”广告。
由此，Lee·Clow成为乔布斯的终身顾问和知心朋友。
乔布斯用他的经历告诉我们，无论你有多优秀，一定还是会有比你懂得更多、更厉害的角色，请努力的找到他们，听听他们都说些什么。
2)创造一款伟大的产品苹果前布道官Kawasak曾说过，“史蒂夫创造的是一个伟大的产品，而不是那些随随便便就拿出来的东西。
大多数营销人员无条件接受任何扔向他们的垃圾，在这样的情况下，即使再卖力的去营销，都只会像”为猪擦口红”一样无谓。
史蒂夫的”秘密”不仅仅是营销，他对产品的控制也相当的严格。
”3)坚持自己的信念当苹果电脑在1977年成立时，乔布斯和Markkula归纳了三个公司的核心原则。
首先，苹果必须与消费者感同身受。
说服力—自我营销的智慧——杰夫.伯奇
说服力—自我营销的智慧——杰夫.伯奇说服力，自我营销的智慧——杰夫伯奇第一部分规划一条成功的道路第一章做一张说服别人的路线图1、不知道目的地就无法设计行程。
2、知道怎么做还不够，还要知道为什么这么做。
3、如果心愿太多、太模糊，最后什么都得不到。
连童话里善良的精灵也只能给别人3个愿望。
4、选定目标，列出所有阻拦目标实现的因素。
5、不管是靠实力还是靠运气，不要浪费每一个机会；确定你知道如何抓住机会。
6、不要在心里替别人回答问题——得到答案的唯一方法是当面去问。
7、要预测，不要预言。
8、要预测，不要假设第二章规划起点、终点和中间路程1、计划不是单纯写下一个愿望或目标，没有起点、终点和中间的具体路线就没有路线图。
2、不仅要写下目的地，还要清楚自己当前的位置，或许答案会令我们灰心丧气，但我们需要面对现实。
3、如果用水手设计航线的方法来安排说服之旅，就可以估测可能遇到的障碍和延误。
此外，我们还需要清楚自己所处的位置。
4、一定要牢记，你所确立的目标必须是自己内心真正想要的东西，而不仅仅是一个美好的梦想。
5、外出冒险时，必须准备好合适的工具。
6、量力而行，别让梦想成真变成噩梦成真。
7、确定你有足够的能力解决沿途遇到的所有障碍。
第二部分说服力沟通学第三章降低对方对风险的恐惧1、人们希望得到好处，但会不惜一切代价去规避风险。
2、形象很重要！形象不佳会增加别人的风险压力。
3、有时说服目标的愿望会带来太多的风险，最后他们会选择更安全的东西。
4、时刻牢记，我们的所有工具、宣传册、名片盒都需要体现出专业素质，这样有助于降低对方对风险的恐惧，反之则会加深对方的不安。
第四章让对方有没好的预期1、我们提出的所有条件都是未来时态。
2、只有人类才会预估未来，恐惧未来，说服别人的时候，我们要做的是创建对未来的美好预期。
人们可能因为对未来的恐惧而拒绝别说服。
3、不管什么人，只有先建立信任，对方才会接受我们提供的未来图景。
4、如果提供样品试用，必须让样品尽善尽美，因为它们是我们许诺的美好未来的一个缩影。
杰·亚伯拉罕行销金点子—杰·亚伯拉罕
世界第一行销大师杰．亚伯拉罕JayAbraham简介被誉为「世界上最伟大的商人」并拥有「营销鬼才」、「独一无二的零售专家」等盛名的杰亚伯拉罕，在25年的营销生涯中，曾协助超过400多种产业、上家公司，如IBM、微软、花旗银行、A T&T等解决企业成长所碰到的瓶颈，不仅为客户创了几十亿美元的财，也成为世界上收费最高的营销参谋，一天８小时的参谋费用为04～7.5美元。
名列＜比世＞(Forbes)杂志的美国经理主管人员教练排行榜名列第一的杰亚伯拉罕，最擅长的事确实是基本寻出或开发企业隐躲、可利用的资产和资源，并创新的价值和商机，为企业赢得最大的利润。
杰.亚伯拉罕累积过往的专业和实战经验，不仅举办一系列喊好喊座的企业练习课程和研讨会，还出版各式各样的营销报告和影音教材，让想要「赚大钞票」的个人与企业，可运用技巧如愿以偿。
杰·亚伯拉罕行销金点子1．超级商人行销咨询句.2．吸引客户的广告策略.3．把你的客户变成推销员.4．有效运用客户资料卓越方法.5．行销缔结成交的经典方法.6．亚布拉罕与你分享他的伟大思想.7．超级商人行销咨询句以下五十个咨询题，请认真考虑并寻到答案，你就会了解到所有咨询题的意义，你就会珍视这些咨询题的价值及重要性:1.是什么缘故让我开始做生意〔什么动机、事件等〕？2.一开始时，我的客户从何而来〔我用了什么人程序、方法及行动〕？3.什么原因客户在一开始时会向我购置商品？4.什么原因客户会向我购置商品？5.我的客户要有何种方式而来？6.我的业绩及客户是经由我在行销或销售上的努力而产生的吗？如此的生意量占所有生意的比率为何？7.我是否会测试行销及销售各种活动中的各个面相，以确定它们的最正确及最能获利结果？8.在销售或交易时期，我和客户在联系及涉及的范围如何〔我是否有时还会接订单或进行追访〕？9.我个人在销售上做的努力为何？目前的我和刚开始事业时的表现有何差异？10.我的客户来自哪个特定区域〔人口分布统计〕？11.我宁愿选择吸引新客户，依然从现有客户身上增加更多的销售数字？什么原因？12.除我的客户、员及家人，谁从我的成功获益？13.我的需求商中，有谁会因为能够直截了当从我的成功获益而关心我开展事业？他们是谁？14.当我为我的事业或专业而开发一位新客户，我还为谁直截了当了一个新客户？15.什么能完全描述我的事业〔从产业、商业种类、或特定市来瞧我卖什么，如何卖，卖给谁〕？16.我的经营哲学为何？17.我做生意的方法为何？自从我开始事业后，我注重到生产线或效劳线上的变化为何？18.旗下每名员的销售量为何？是否高于、低于所处产业平均水平？19.典型的客户的终生价值为何〔客户和我公司做一辈子生意，能为我带来多少收益〕？20.客户对公司埋怨最多的是什么？公司如何解决那个咨询题？21.我的独特卖点〔usp〕是什么？(什么原因客户要向我买东西、我的产品与效劳和其他竞争对手相比，有何独特之处？在我的生意中，不同的产品与效劳、各部门是否有一个以上的独特卖点？)22.在我的行销及业务中，我的独特卖点是否始终一致？假如是，又该如何维持？假如不是，缘故为何？23.简单的描述我的行销方案及行销手法〔所有使用的各种行销具，以及如何相互关联。
营销人不可不知的心理学定律
营销人不可不知的心理学定律二八定律：维护好大客户的面子布利斯定律：设立销售目标和计划斯通定律：把拒绝当做是一种享受哈默定律：只要人有需求，就有销售存在原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象奥美定律：把客户当做上帝一样服务，客户就会关照你的生意怎样让消费者心甘情愿买自己的产品、如何让下属对自己心服口服……身为企业“舵手”或者高管的你，也许有时候会遇上如何与人相处的难题，要在商场上大踏步前行，必须要将心理学运用到日常的管理和商务谈判中，就像你买个手机，要使用肯定要读懂说明书，那要和人家谈判，也要读懂别人的“心理说明书”。
无论是销售、谈判，还是领导下属，都需要研究对方的内心，了解到对方的需求是什么，员工跟的不是老板，是老板给他带来的好处;顾客买的也不是产品，是产品的好处。
心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，其实人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。
无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，都离不开心理学，都需要心理学的知识和帮助。
心理学所涉及的方面渗透于各个领域。
今天，专家平梵老师与您分享的就是心理学在销售上的应用。
几乎每个销售高手都是心理学家，对客户的心理研究都有一定的境界。
销售的最关键点就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法，继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。
销售成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。
要想吃透客户的心理，这是一门深奥的学问，需要慢慢研究消费者心理学，需要关注细节，需要对客户有着全面透彻的了解。
销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。
销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来!所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。
可以说.销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者!在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。
世界第一营销售大师杰亚伯拉罕
世界第一营销售大师杰·亚伯拉罕杰·亚伯拉罕是谁？世界第一名营销大师“,“世界上最伟大的市场行销智囊”、“直接营销鬼才”、,国际第一营销管理大师、做过超过600种行业，18，873家企业的行销顾问，一场报告会的门票为5000美元.他创造了数千个成功的案例，为客户创造了几十亿美元的财富，也使自己获取几千万的收入。
在美国《福布斯》杂志所排名的美国经理主管人员教练中名列第一。
他是一位备受从创业公司到财富500强企业CEO们追逐的顾问，包括：Microsoft、IBM、AT&T、Citybank、Charles -Schwal等等。
杰·亚伯拉罕案例分享（来自）1. Abdul Mozid我怎样在6个月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过2500英镑？我做了什么？我在6个月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过2500英镑。
我为我的叔叔工作，在7个月的时间里，当他出国的时候，我负责整个生意。
我们所有的营销就是在圣诞节时报纸上一块卡片大小的地方做广告。
我们不会整年做广告，因为这样效果不好。
经再三考虑，我要说的话违反逻辑——我们也会散发传单，这会带来新的顾客，然而，我们从不持续不停地发传单。
我们只在生意不好的时候这么做。
这就是我们仅有的两种营销方式。
在研究过JAY的“Jay Abraham的赚钱秘诀和其它营销秘密”后，我认识到我们在运营中存在许多问题。
最大的问题是我们从不了解顾客的姓名——对于常客我们只知道他们的姓名。
这意味着我们对顾客无法做任何事，因为我们不知道我们为谁服务，不知道我们有多少顾客。
我们也从未计算过每位顾客的边际净利润。
我做的第一件事就是了解顾客的姓名，并记录到一个卡片索引系统中。
在分析过我们的行业后，我认识到我们可以轻易地了解约50%顾客的姓名。
这包括留下姓名、地址和电话叫餐的顾客。
其它一半需要一些“创造性”来了解姓名……我从一个朋友处借了个主意，他有一本顾客手册，记录了他酒店的顾客。
如何说服客户--卖产品不如卖自己共76页
41、学问是异常珍贵的东西，从ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
如何说服客户--卖产品不如卖自己
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
说服的艺术(重新定义推销 好Pitch让客户和投资人主动找你
现已发展至2.5亿美元的资产规模。克拉夫还是《Pitch Anything》一书作者，该书在全球创造了百万册的销量，
并被谷歌、美国银行等企业列为核心教材。
谢谢观看
花了几个早上，在上班的路上把整本书看完了。
最后一章案例我看了三遍，做为营销学类的书，我觉得这本书非常成功，没有任何花里胡哨的理论，每一个
框架都很实用。
受益匪浅！最大的感受：力气，要用对地方！不要企图把新皮层的东西拿给鳄鱼脑最大的帮助：意识到自
己最大的问题，一直在做让“鳄鱼脑”讨厌的事情！
精彩摘录
性极强！超过10000小时实践的说服技巧！ 《说服的艺术》是销售专家克拉夫花费超高1万小时试错总结出来的
一本实用性极强的人际沟通类的经管励志作品。全书颠覆了麦肯锡推荐的理性说服模式，作者用鳄鱼脑，中脑和
新皮层的大脑三分方法，重新解析了我们在对话说服中存在的认知误区，我们要善用鳄鱼脑，拿回对话的主动权，
建立框架，讲述故事，点出亮点，持续吸引设定锚点，最后达成交易。
为了让你更好地记住这个流程，我把它概括为“STRONG”方法：·建立框架（Set the frame）；·讲述故
事（Tell the story）；·点出亮点（Reveal the intrigue）；·持续吸引（Offer the prize）；·设定
锚点（Nail the hookpoint）；·达成交易（Get the deal）。
如果将鳄鱼脑的过滤指令可视化，它应该会是这样的：1.如果没有危险，那就忽略它。2.如果不够新奇，不
能让人兴奋，那就忽略它。3.如果是新事物，那就用最快的速度了解概要——不用在意细节。最后，还有一条详
销售智慧宝典（攻略卷）-第5章
第5章销售沟通技巧沟通是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它……--拿破仑-希尔出乎意料的是，许多人都不知道倾听是营销的最高境界。
--F-贝德格如果说有什么事是确定的，那就是变化。
我们今天为之计划的一切，明天都会发生变化。
--菲利普-克罗斯比通过本章我们要解决如下问题：如何通过由衷的称赞和认真的倾听来鼓励客户按照自己喜欢的方式行事，建立和谐的关系，避免产生误会。
如何适当地表达自己、开启话题，使你在社交场合或工作中能够有效而迅速地与陌生人建立良好的关系。
如何采用积极的态度，在接受对方批评的同时又委婉地表达自己的看法。
如何巧妙地拒绝别人，哪怕是最缠人的要求。
如何要求对方改变行为，以满足自己的需要。
如何通过姿势、身体接触、眼神交流等动作来向别人表情达意。
如何挑战你的社交恐惧症。
如何有计划地提高你的沟通技巧。
掌握迂回沟通的技巧。
沟通面临的最大挑战就是沟不通，因此只要解决了沟通的问题，销售的过程就非常容易了。
销售过程中销售代表谈的每一句话和提出的每一个问题都是有目的的，谈话的目的就是策略，专业的销售代表通过有策略的谈话，可使客户逐步进入状态。
沟通是：为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。
沟通的三大要素。
要有一个明确的目标。
达成共同的协议。
沟通信息、思想和情感。
高效沟通的三原则。
就事论事。
清晰沟通。
积极倾听。
沟通失败的原因。
未受到重视。
缺乏信息或知识。
只注重表达，没有注重倾听。
表达不清楚，客户不明白。
时间过于仓促，遗失重要信息。
心情不好，情绪处于低潮。
缺少反馈环节。
不注重他人需求，一味强加自己的想法。
因为职位、文化等差距造成沟通的失败。
语气要平缓，语调要明郎。
明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人应设法练习变得低沉、浑厚有力，才能发出迷人的声音。
任何一次谈话都抑扬顿挫，有速度的变化与音调的高低，像一个交响乐团语言，搭配得当，才能演奏出和谐动人的美妙乐章。
运用停顿的奥妙。
说服力
无敌说服力几大技能：
2、 说服大师的特质：拥有瞬间亲和力 亲和力就是一种信赖感，有信赖才会有成交。 如何拥有亲和力？你先让别人喜欢你，喜欢然后才会信赖。 顾客喜欢像他的人。 顾客也会像他喜欢的人。 遇到与自己不同的人，要学习模仿他，才会跟他想像。（缺点
不能模仿，模仿时不能被对方觉察） 每个人都喜欢像自己的人。 三种类型人： 视觉型（眼神往上） 听觉型（眼神往旁边，右上方创造画面，左上方回忆画面） 感觉型（眼神往下）
说服力五大步骤
二、成交前的设计-----思考和习惯
1. 我要的结果是什么？为了得到我要的结果，现在我应该做什么？ 2. 结论式思考是说服自己最好的方法，要把结论式思考变为自己
的习惯性思维
3. 大石头、大车一开始很难推动，但推动以后就越来越容易 4. 我们要做有明确目标的人，把自己想要的结果刻在心里，永远
6、 用问句得到“是”及用问句回答对方的问题。
例：衣服不错，多少钱一件？一件300元，你要几件？
200元以下的有没有？你要买多少价位的？
7、 以客户为中心的方式谈话。
可以练习扑克牌的游戏！
无敌说服力几大技能：
1、 说服大师就是发问高手 要养成发问的习惯。所有的习惯在刚开始时
都是不习惯的。 顾客喜欢自己作决定。 顾客想念自己讲的话，不相信对方讲的话。 问对问题，你想讲的话让顾客自己说出来。 谁的话多，谁就把产品带回家。
无敌说服力几大技能：
5、 说服大师善用时间压力 6、 说服大师善用可靠性技巧 A 决不说对方不相信的事 太完美就不可靠，要在更完美中找缺陷。 例：我们在同行中排第二，所以我们要比第一名更努力！ B 精确性，强调到具体数字，不要用概数。 C 让人提出疑问，最好是第三方提出疑问。 D 不提出交易。 E 告诉你一个秘密。 两者之间分享秘密，建立信赖，接近距离。
市场营销名人名言
市场营销名人名言市场营销名人名言无论在学习、工作或是生活中，大家都知道一些经典的名言吧，名言是指一些名人说的，写的，历史纪录的，经过实践所得出的结论或建议，以及警世的比较有名的言语。
那么问题来了，到底什么样的名言才经典呢？下面是小编整理的市场营销名人名言，希望对大家有所帮助。
1、真正的广告不在于制作一则广告，而在于让媒体讨论你的品牌而达成广告。
——菲利普。
科特勒2、没有商品这样的东西。
顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。
――特德?莱维特3、你一生中卖的唯一产品就是你自己。
乔吉拉德4、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。
——比尔。
伯恩巴克5、销售专业中最重要的字就是“问”。
——博恩·崔西6、品牌是一种错综复杂的`象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。
品牌竞争是企业竞争的最高层次。
——大卫7、网游按时间点卡收费最严重的问题就是，无论是穷学生还是亿万富翁，在游戏消费都是一样的——这在营销上是最忌讳的。
——史玉柱8、我们的目的是销售，否则便不是做广告。
——罗斯·乐夫9、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。
——比尔。
伯恩巴克10、零增长不等于零需求。
张瑞敏11、推销的要点不是推销商品，而是推销自己。
乔吉拉德12、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。
我就像一个厨师，喜欢品尝食物。
如果不好吃，我就不要它。
查尔斯斯瓦布13、营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。
史玉柱14、没有商品这样的东西。
顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。
——特德·莱维特15、品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。
品牌竞争是企业竞争的最高层次。
——大卫。
奥格威16、没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚。
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说服力，自我营销的智慧——杰夫伯奇第一部分规划一条成功的道路第一章做一张说服别人的路线图1、不知道目的地就无法设计行程。
2、知道怎么做还不够，还要知道为什么这么做。
3、如果心愿太多、太模糊，最后什么都得不到。
连童话里善良的精灵也只能给别人3个愿望。
4、选定目标，列出所有阻拦目标实现的因素。
5、不管是靠实力还是靠运气，不要浪费每一个机会；确定你知道如何抓住机会。
6、不要在心里替别人回答问题——得到答案的唯一方法是当面去问。
7、要预测，不要预言。
8、要预测，不要假设第二章规划起点、终点和中间路程1、计划不是单纯写下一个愿望或目标，没有起点、终点和中间的具体路线就没有路线图。
2、不仅要写下目的地，还要清楚自己当前的位置，或许答案会令我们灰心丧气，但我们需要面对现实。
3、如果用水手设计航线的方法来安排说服之旅，就可以估测可能遇到的障碍和延误。
此外，我们还需要清楚自己所处的位置。
4、一定要牢记，你所确立的目标必须是自己内心真正想要的东西，而不仅仅是一个美好的梦想。
5、外出冒险时，必须准备好合适的工具。
6、量力而行，别让梦想成真变成噩梦成真。
7、确定你有足够的能力解决沿途遇到的所有障碍。
第二部分说服力沟通学第三章降低对方对风险的恐惧1、人们希望得到好处，但会不惜一切代价去规避风险。
2、形象很重要！形象不佳会增加别人的风险压力。
3、有时说服目标的愿望会带来太多的风险，最后他们会选择更安全的东西。
4、时刻牢记，我们的所有工具、宣传册、名片盒都需要体现出专业素质，这样有助于降低对方对风险的恐惧，反之则会加深对方的不安。
第四章让对方有没好的预期1、我们提出的所有条件都是未来时态。
2、只有人类才会预估未来，恐惧未来，说服别人的时候，我们要做的是创建对未来的美好预期。
人们可能因为对未来的恐惧而拒绝别说服。
3、不管什么人，只有先建立信任，对方才会接受我们提供的未来图景。
4、如果提供样品试用，必须让样品尽善尽美，因为它们是我们许诺的美好未来的一个缩影。
5、时刻记住，我们承诺的要么是更美好的未来，要么是保持现状不恶化。
6、骗子能成功，是因为他们知道怎么让自己看起来可信。
如果你做不到这一点，即使你真能为对方带来价值和利益，真能改善对方的处境，最后仍然可能会失败。
第五章引导他人接受我们的观点1、人的力量是无限的，但我们要清楚应该做什么，将热情引向正途。
2、没有人生来“态度不好”—其实根本不存在所谓的态度问题。
只是人们自己选择的一种行为，你对他们的做法会改变某种行为。
3、如果你知道某日有新员工；来上班，如果你能把那一天变成他人生中最特殊的一天，他将永远忠诚于你。
4、任何人的行为都可以改变，只要你有意这样做。
5、努力给你遇到的每一个人留下正面印象——他们会因此爱上你。
6、最能改变人们行为的是对别人做对事予以褒奖。
惩罚也可以改变人，但未必向你所期望的方向发展。
第六章“很感兴趣”未必是真感兴趣1、如果你的说服目标对你说的每一句话都表示赞同，更应该提高警惕。
若说服目标真感兴趣的话，他们通常会表示出抗拒。
2、说服的本质是改变人们的想法。
如果他们知道自己要什么，也买了自己想要的东西，这就不算真正的说服。
3、旁敲侧击可以让你知道很多对方不想暴露的东西。
比如，这个人是否是合适的交谈对象，你是否需要针对对方隐藏的一面修改条件等。
4、我们未必每次都有机会见到决策者，但要记住每个人都能为最后的决定有所贡献。
5、根本就不存在什么“很感兴趣”。
第七章销售魔法：说服他，把东西卖给他1、传统方法未必没有用。
2、你的东西现在还能卖掉——或过去能卖掉——不代表你真懂得销售，只能说明你没有阻止他们花钱。
3、如果你没有说服别人买合适的东西，他们就会买没用的东西。
4、如果人们买到质量好的东西，顶多质量好的时候痛一次。
5、说服别人的时候一定要用开放式的问题，但可以用封闭式问题限制对方出招。
6、开口要别人买东西需要很大的勇气。
你有勇气吗？第八章电话销售：保持神秘感1、暂时忘记技巧吧——有自信者走遍天下，无自信者寸步难行。
2、将技巧彻底融为本能反应前，背诵“台词”对你没什么坏处，尤其是在电话里。
3、电话推销需要保持神秘感。
你需要的是通过电话获取会面和机会，所以一定要保持清醒和克制，只要拿到机会就好，别忍不住在电话里把什么都说了。
4、简单不是坏事，坚持定有回报。
只要坚持不停对人说“请给点儿钱吧”，连乞丐都能赚到几千元。
第九章勇于开口1、只要结果好，对方就不会介意你的“强迫推销”。
2、温和友好的态度是强大的说服工具。
3、有什么想要的东西吗？请开口去要。
4、提问可令人得到关注。
5、提问可给人领导地位。
6、提问可获得信息。
7、说服者自身必须符合资质，同时也要确定说服目标满足要求。
8、常有人提醒说不要再错误的人身上浪费时间，其实世界上没有“错误的人”，每个人的身上都有能给我们帮助的东西，提问可以帮我们找出对方的价值所在。
第十章周全计划1、整理手头所有的信息，全面计划好“五个为什么”——什么人（who），什么地点（where），什么时间（when），什么原因（why），什么方式（how）2、不管你在说服力方面多有天赋，清晰明确的计划总能帮你更上一层楼。
3、行动前要先确定具体目标。
4、即使没有实现预定目标也没关系，一定要尽可能收集有用信息，留待以后使用。
5、“决策者”这种说法具有很强的误导性，其实决策背后有很多你甚至从未发现的参与者。
6、为了获得有用的内幕信息，雇个间谍也无妨。
第十一章AIDA——经典销售模式1、A——attention注意力、I——interest兴趣、D——desire欲望、A——action行动2、引起别人的欲望FBI——feature特点、benefit利益、incentive刺激、激励。
没有人会关注对自己没用的东西，即使你的许多优秀的特点。
3、你吸引到对方的全部注意力了吗？一定不要忽视这个问题，如果对方的注意力根本没在你身上，接下来说什么都没有用。
4、对方真的对你说的东西有兴趣吗？（而不是“很感兴趣”那种自欺欺人的说法）。
5、简单的问题可以诱发购买欲。
6、至少也要主动开口邀请对方买点什么吧。
7、知道谁是世界上最有说服力的大师吗？小孩子！8、即使被对方直接拒接，也比不确定或根本没有答案要好。
第十二章货好更要包装衬1、要充分理解包装的价值。
2、擅长某事不代表一定成功。
如果你只有技能或产品，但缺乏相关经验，一样可能失败。
3、如果顾客认为问题非常严重，再多的利益都无法将其抵消。
4、又是你要将问题放大，对方才能够意识到解决方法的重要性。
5、保持良好的态度6、又是可以不用接受对方的判断结果。
7、知己知彼，百战不殆，提问技巧是良兵利器。
第三部分说服力营销学第十三章不要无条件让步1、人们说“不”得时候，真正想说的可能使“或许”。
不信可以观察各种交易过程。
2、顾客不打算买东西，只想脱身走人的时候，会更乐于表现出友善。
3、别怕被拒绝，兵来将挡，水来土掩。
4、不要无条件让步。
5、谨慎措辞。
第十四章让对方有压力才有动力1、进入成交阶段时要仔细检查，确定双方没有任何误解。
2、敦促对方做决定时，别忘了沉默的特殊力量。
3、如果给对方选择的机会，所有选项都要对你有利。
4、尽可能建立良好的关系，但也别忘了自己的利益。
5、确定维系良好客户的方法和实现自身利益之间不存在冲突。
6、如果你可以从说服结果中受益，那么还要清楚对方可以从中得到什么。
第十五章分清“大决策”和“小决定”1、筹划工作——什么人、什么事、什么原因、什么地点、什么方式——对涉及重大决策的说服之旅非常重要，因为决策越重要，涉及的人、地点、目标就越复杂。
2、大决策和小决定切不可混淆，否则不是杀鸡用牛刀，就是错失一笔生意。
3、决策越重大，需要投入的时间和精力就越多。
4、不做任何决定也是一种决定。
人们有时会决定什么都不做——虽然对我们没有什么好处，但仍然算是给了我们一种确定的答复“不了，谢谢你，我哪里都不想去”。
5、对方要先有对现状的不满，才会接受你提供的条件。
6、从过去入手，了解未来。
7、提供解决方法之前，做好“制造”问题的准备。
8、别让问题看起来太容易解决——该作秀时就要作秀。
第十六章判断成功的标准1、只有取得显著进展才算成功。
2、不要得罪任何人。
决策过程中的每个人都很重要，无论是首席执行官还是端茶送水的小姑娘。
3、精心准备演讲稿，使用三步计划。
4、小心暗算，谨慎选择战场。
5、一旦说服目标被转化为合作者，他们过去的反对意见就会变为顾虑。
6、重大决策的成功比小项目更难以衡量。
第十七章讨价还价的艺术1、有时决定未必在你在场的时候做出——可能发生在你不知道的某个地方。
2、看起来已经做出决定的说服目标才更可怕，因为他们现在想跟你讲价了。
3、除非你有读心术，否则一定要谨慎对待你给出的选择。
4、讨价还价时，不要提出会让你觉得不舒服的优惠条件。
5、拒绝有时也是一种信号。
仔细捕捉并研究对方发出的信号。
第十八章无处不在的谈判术1、切蛋糕之前要了解对方的利益，不要先入为主的觉得自己了解对方的需求。
2、谈判过程中，你需要引导对方思考为什么希望与你合作，而不是为什么要拒绝你。
问错问题会让对方立刻开始寻找拒绝你的“正当性”。
3、对事不对人，不要带人个人情绪。
4、你可以表达自己的情绪，但不要用指责的口吻，也不要试图猜测对方的感觉。
5、不要急于达成协议，仔细检查协议内容。
6、在商言商，信任没有约束力。
如果有人要求你无条件的信任他，这个人多半不可信。
合同上的附属细则陷阱最多，如果对方坚持不肯取消，这份合同多分对你不利。
7、坚守底线，否则你会被步步紧逼，一退再退。
第十九章只有遵守承诺，代价才有意义1、，每家企业都认为只要找到更多的顾客就可以成功。
营销专家，推销员和黑帮分子都是用承诺或恐吓来拉拢客户。
2、承诺需要代价，只要遵守这种代价才有意义。
3、承诺容易，难得是兑现承诺，更难的是让身边的人和你一起兑现承诺。
4、与其责怪他人不肯配合，不如在营销时让周围的人都参与进来，包括潜在客户。
换而言之，确定每个参与者都理解你在营销时所做的承诺，都有能力帮你实现承诺，也愿意帮你实现承诺。
5、拉到客户不难，难的是从客户身上赚到钱。
第四部分说服力营销学第二十章决策：了解过程才能影响结果1、我们所做的每一个决定，我们相信的每一件事，其实都是主观的思维过程。
只要你能改呗哦他人的思维过程，你就可以让他们相信任何东西。
2、遣词造句是一门重要的艺术。
“忠诚的人民公仆”和“贪婪的银行家”这两种称呼绝对有不同效果。
3、故事要讲的生动些，不能太无聊。
如果无法吸引别人的注意力，“真相”又有什么用？4、证实别人是错误的是一件错误的事，要记得不要伤害别人的自尊心。
5、我们需要一些能给我们的尊重。
归属和自信的可靠的人，就像我们需要空气、水和食物一样。
6、即使遇到敌对情况，我们也可以做出一些行为来改变对方的行为。