专业简报技巧
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练习分段暂停/提醒 热诚/问问题 暂停数秒/加强准备
对镜微笑/提醒 拿开 放下 自然运用 平时脱鞋练习 练习看每一位/每一区 对镜练习/临场放松
Practice反复练习
• 事先检查有关装备 • 勿强记，熟能生巧 • 对镜演练
Relax 放松心情
• 真诚坦白 • 轻松自在
Enjoy 愉快享受
Leave them alone Use them “break the ice” Ask to integrate their experience Ask someone else”what do you think”
Draw attention to them
Recognize the attack
Answer the question 回答问题
Listening to Your Audience 倾听技巧
• Passive被动式倾听 • Active 主动式倾听
– Asking Open-ended questions. 问开放问句 – Accepting 表示接受 – Responding to content 对内容回应 – Responding to Feeling 以感情回应
Think Sight and Sound 视听效果
• A.环境控制
– 座位排列 – 照明设备
• • • •
B.肢体语言 C.音量 D.服装 E.视听辅助器材
简报的问题与克服之道
• 过快 • 太慢或单调 • “这个，那 个…” • 表情严肃 • 手放口袋 • 手中紧抓东西 • 手放后面 • 抖脚 • 目不视人 • 手脚僵硬
Problem Behaviors异议人士
• • • • • • • The Shy Guys The Vacationers The Class Clowns The KNOW-IT-ALLS The Monopolizers The Squabblers The Attackers
Ask easy,open-ended questions
• • • • •
会议 应征 聊天 娱乐表演 ……
Conduct Productive Meeting 举行有效会议
• • • • • • • Is meeting the answer? Decide Specific Objective Decide Attendee Prepare an Agenda Select Facilities,Equipment and Time Follow-up Evaluating Meetings
• • • • • • • •
会议室完善准备 引起团体讨论兴趣 鼓励发言 使用多种技术方法 使会议流畅 针对目标讨论 控制流程，非一人秀 保持幽默感
Do’s and Don’ts for Successful Meetings Do Do Not
• • • • • • • • • • Dominate the Discussion 扭曲发言者论点 主题与主题间跳太快 争论 讥笑 选边站 附以道德诉求 压制弄权 浪费时间猜忌/面子问题 超过时间
说服性演讲四种方法
推理性支持式反对
分析法
因果法 提供奖励或处罚
说服性演讲
目标管理法
列出目标及期 望加以引导
情绪法 诉求个人需求
即席演讲
• 迅速确定演讲目的
– 传达资讯 – 要求采取特定行动 – 娱乐性质
• 听众能达成的目标
– 与听之前有何不同
• 记下关键词句作为提示
即席演讲种类
• 致词
– – – – 领导致词 领奖/颁奖 婚丧喜庆 ………
PHONY － A stall － prospect raises another when you answer it. 虚假的拖延 － 当你解决了这个问题， 顾客又提出下一个问题
BANTER － Sounds like an objection, but you should treat it seriously.
• 说服自我 • 享受简报乐趣
三种不同性质的简报 叙述性简报 说服性简报 即席演讲
Informative Speech 叙述性演讲
开场白 简介
主体
结尾语
结论
Persuasive Speech 说服性演讲
I. II. III. IV. V. 强力式开场白 事实 事实引发之问题 正反立场 应采之行动
Objections and Problem Behaviors Handling 异议及异议人士的处理
Types of Objections 异议的形式
REAL －
真实－
A legitimate problem for the prospect － you usually get order if you overcome it. 顾客的一个实际问题，当你解决这个问题时，你通常 会得到订单
Feel － Felt － Found 感觉 － 同感的 － 发现
I know how you fell. 我了解你的感受 Other ADLINK customers have felt the same way. 其他顾客也曾经有同样的感觉
And they found…. 可是他们后来发现….
Convert to a Question 转换成询问
EXAMPLES: The Objection “your price is too high.” Convert to a question.
【异 议】 【价 格 太 高】 【转换成问题】
“ I guess the question you are asking me is, is the value received worth the price?” “我想你问我的问题是，这个商品值这个价钱吗？
Commit Yourself 专心投入
• A.不可自欺，更不可欺骗听众
– 多种了解程度 – 发音清晰，充分准备
• B.心理准备
– 集中心力 – 信心十足
Analyze Your Audience 分析听众
• A.了解听众需求 • B.向听众阐明主题 • C.掌握听众心里
Organizing Your Thought 组织构思
Objection Handling Process
• Acknowledge • 确认背后需求
– 怀疑 – 误解 – 缺点 – 纯了解
• Close:是否接受/补充指导
Answering Objections
• • • • • • 1.Competitors 比你好 2.客户凹东西 3.比较建议题 4.问到真的不会回答 5.嫌贵 6.超过时间太久
课程目标
• 了解有效简报七个步骤 • 更具自信及影响力 • 能泰然自若面对客户，因应异议
Agenda
• • • • 专业简报七大步骤 三种性质不同的简报 异议及异议人士处理 结论
专业简报七大步骤
Seven Simple Steps
• • • • • • • I. Commit Yourself II. Analyze Your Audience III.Organize Your Thought IV.Think Sight and Sound V. Practice VI. Relax VII.Enjoy 专心投入 分析听众 组织构思 视听效果 反复练习 放松心情 愉快享受
• A.建立目标
– 叙述性 – 说服性 – 娱乐性
C.简报结构
– 开场白 – 简介 – 本文 – 结论 – 结尾语
• B.建立“点子档案”
– 点子来自日常生活 – 每次保持一种观念
D.摘录要点
– 关键字 – 视觉辅助器材 – 白报纸
Opener (开场白)
• • • • • 趣闻逸事 印证事实 激发问题 惊人叙述 相反意见
Closing (结尾语)
• 行动导向
– 要求听众采取特定行动 – 建议集种可行方案 – 表达对听众将采取行动的信 心 – 对解决问题的信心 – 赞赏听众表现
• 非行动导向
– – – – 印证名人\名言 复述重点 引用事件例证 引用幽默笑话故事
三种性质不同的简报
• Informative Speech 叙述性演讲 • Persuasive Speech 说服性演讲 • 即席演讲
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嘲弄 －
听起来就象反对， 可是你不该把它当真
Convert to a question 将异议转换成问题
1. 2. 3. 4. Listen →听 Cushion with human relations → 以人 际关系 Restate as a question →将异议转化成 询问 Check to confirm true objection → 核对 并且确定真正的异议
简报前你该作的三件事
• Check List • 气氛营造 • 克服恐惧
出色的简报
• • • • • • 创造互动的双向沟通环境 诚恳的帮助/影响听众 自然的，不造作流露个人想法感情 个人化，自在的风格 自信的 赢得听众信赖
Happy & Successful Presentation !!!
对镜微笑/提醒 拿开 放下 自然运用 平时脱鞋练习 练习看每一位/每一区 对镜练习/临场放松
Practice反复练习
• 事先检查有关装备 • 勿强记，熟能生巧 • 对镜演练
Relax 放松心情
• 真诚坦白 • 轻松自在
Enjoy 愉快享受
Leave them alone Use them “break the ice” Ask to integrate their experience Ask someone else”what do you think”
Draw attention to them
Recognize the attack
Answer the question 回答问题
Listening to Your Audience 倾听技巧
• Passive被动式倾听 • Active 主动式倾听
– Asking Open-ended questions. 问开放问句 – Accepting 表示接受 – Responding to content 对内容回应 – Responding to Feeling 以感情回应
Think Sight and Sound 视听效果
• A.环境控制
– 座位排列 – 照明设备
• • • •
B.肢体语言 C.音量 D.服装 E.视听辅助器材
简报的问题与克服之道
• 过快 • 太慢或单调 • “这个，那 个…” • 表情严肃 • 手放口袋 • 手中紧抓东西 • 手放后面 • 抖脚 • 目不视人 • 手脚僵硬
Problem Behaviors异议人士
• • • • • • • The Shy Guys The Vacationers The Class Clowns The KNOW-IT-ALLS The Monopolizers The Squabblers The Attackers
Ask easy,open-ended questions
• • • • •
会议 应征 聊天 娱乐表演 ……
Conduct Productive Meeting 举行有效会议
• • • • • • • Is meeting the answer? Decide Specific Objective Decide Attendee Prepare an Agenda Select Facilities,Equipment and Time Follow-up Evaluating Meetings
• • • • • • • •
会议室完善准备 引起团体讨论兴趣 鼓励发言 使用多种技术方法 使会议流畅 针对目标讨论 控制流程，非一人秀 保持幽默感
Do’s and Don’ts for Successful Meetings Do Do Not
• • • • • • • • • • Dominate the Discussion 扭曲发言者论点 主题与主题间跳太快 争论 讥笑 选边站 附以道德诉求 压制弄权 浪费时间猜忌/面子问题 超过时间
说服性演讲四种方法
推理性支持式反对
分析法
因果法 提供奖励或处罚
说服性演讲
目标管理法
列出目标及期 望加以引导
情绪法 诉求个人需求
即席演讲
• 迅速确定演讲目的
– 传达资讯 – 要求采取特定行动 – 娱乐性质
• 听众能达成的目标
– 与听之前有何不同
• 记下关键词句作为提示
即席演讲种类
• 致词
– – – – 领导致词 领奖/颁奖 婚丧喜庆 ………
PHONY － A stall － prospect raises another when you answer it. 虚假的拖延 － 当你解决了这个问题， 顾客又提出下一个问题
BANTER － Sounds like an objection, but you should treat it seriously.
• 说服自我 • 享受简报乐趣
三种不同性质的简报 叙述性简报 说服性简报 即席演讲
Informative Speech 叙述性演讲
开场白 简介
主体
结尾语
结论
Persuasive Speech 说服性演讲
I. II. III. IV. V. 强力式开场白 事实 事实引发之问题 正反立场 应采之行动
Objections and Problem Behaviors Handling 异议及异议人士的处理
Types of Objections 异议的形式
REAL －
真实－
A legitimate problem for the prospect － you usually get order if you overcome it. 顾客的一个实际问题，当你解决这个问题时，你通常 会得到订单
Feel － Felt － Found 感觉 － 同感的 － 发现
I know how you fell. 我了解你的感受 Other ADLINK customers have felt the same way. 其他顾客也曾经有同样的感觉
And they found…. 可是他们后来发现….
Convert to a Question 转换成询问
EXAMPLES: The Objection “your price is too high.” Convert to a question.
【异 议】 【价 格 太 高】 【转换成问题】
“ I guess the question you are asking me is, is the value received worth the price?” “我想你问我的问题是，这个商品值这个价钱吗？
Commit Yourself 专心投入
• A.不可自欺，更不可欺骗听众
– 多种了解程度 – 发音清晰，充分准备
• B.心理准备
– 集中心力 – 信心十足
Analyze Your Audience 分析听众
• A.了解听众需求 • B.向听众阐明主题 • C.掌握听众心里
Organizing Your Thought 组织构思
Objection Handling Process
• Acknowledge • 确认背后需求
– 怀疑 – 误解 – 缺点 – 纯了解
• Close:是否接受/补充指导
Answering Objections
• • • • • • 1.Competitors 比你好 2.客户凹东西 3.比较建议题 4.问到真的不会回答 5.嫌贵 6.超过时间太久
课程目标
• 了解有效简报七个步骤 • 更具自信及影响力 • 能泰然自若面对客户，因应异议
Agenda
• • • • 专业简报七大步骤 三种性质不同的简报 异议及异议人士处理 结论
专业简报七大步骤
Seven Simple Steps
• • • • • • • I. Commit Yourself II. Analyze Your Audience III.Organize Your Thought IV.Think Sight and Sound V. Practice VI. Relax VII.Enjoy 专心投入 分析听众 组织构思 视听效果 反复练习 放松心情 愉快享受
• A.建立目标
– 叙述性 – 说服性 – 娱乐性
C.简报结构
– 开场白 – 简介 – 本文 – 结论 – 结尾语
• B.建立“点子档案”
– 点子来自日常生活 – 每次保持一种观念
D.摘录要点
– 关键字 – 视觉辅助器材 – 白报纸
Opener (开场白)
• • • • • 趣闻逸事 印证事实 激发问题 惊人叙述 相反意见
Closing (结尾语)
• 行动导向
– 要求听众采取特定行动 – 建议集种可行方案 – 表达对听众将采取行动的信 心 – 对解决问题的信心 – 赞赏听众表现
• 非行动导向
– – – – 印证名人\名言 复述重点 引用事件例证 引用幽默笑话故事
三种性质不同的简报
• Informative Speech 叙述性演讲 • Persuasive Speech 说服性演讲 • 即席演讲
wk.baidu.com
嘲弄 －
听起来就象反对， 可是你不该把它当真
Convert to a question 将异议转换成问题
1. 2. 3. 4. Listen →听 Cushion with human relations → 以人 际关系 Restate as a question →将异议转化成 询问 Check to confirm true objection → 核对 并且确定真正的异议
简报前你该作的三件事
• Check List • 气氛营造 • 克服恐惧
出色的简报
• • • • • • 创造互动的双向沟通环境 诚恳的帮助/影响听众 自然的，不造作流露个人想法感情 个人化，自在的风格 自信的 赢得听众信赖
Happy & Successful Presentation !!!