评估你的市场
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三步评估你的市场PPT课件
他们设法满足这种需求。
……也许你不了解他究竟需要什么，你只是
（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。 你不断地谈论、不断地提出问题，使他
一直围绕着自己的需求。
20.04.2020
.
18
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场 营销工作的前提，市场调查就要了解：
１、你的顾客
２、你的竞争对手
３、你的产品和服务 ４、你的产品定价
定的问题。
20.04.2020
.
12
销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。 给不喝水的马先吃点盐。
20.04.2020
.
13
销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同 的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益， 销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多 地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
20.04.2020
.
16
顾客购买的两大理由
愉快的感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）
20.04.2020
.
17
销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务？
20.04.2020
.
30
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求：物美价廉
20.04.2020
.
31
处理顾客不满的原则
……也许你不了解他究竟需要什么，你只是
（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。 你不断地谈论、不断地提出问题，使他
一直围绕着自己的需求。
20.04.2020
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18
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场 营销工作的前提，市场调查就要了解：
１、你的顾客
２、你的竞争对手
３、你的产品和服务 ４、你的产品定价
定的问题。
20.04.2020
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12
销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。 给不喝水的马先吃点盐。
20.04.2020
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13
销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同 的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益， 销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多 地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
20.04.2020
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16
顾客购买的两大理由
愉快的感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）
20.04.2020
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17
销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务？
20.04.2020
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30
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求：物美价廉
20.04.2020
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处理顾客不满的原则
SYB第三步评估你的市场
边缘商业圈
2021/6/12
思考：哪个商圈最合适你？
36
选择经营场地要考虑的几个因素：
租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生
活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；
2021/6/12
项目（program)
项目（program)反映了企业内部与消费者 直接相关的所有活动。其中，既包括传统的 4P，也包括和陈旧的营销观点不很匹配的 其他营销活动。无论某项营销活动是在线上 发生的，还是线下发生的，也不论该项营销 活动是传统的，还是非传统的，企业都应该 对其进行整合，使所有营销活动都能够作为 一个有机的整体（使得整体大于各项活动简 单加总之和），并确保它们有助于实现企业 的多重目标。
4P——8P
产品(product) 价格(price) 地点（place) 促销（promotion) 人员（people) 流程（process) 项目（program) 绩效（performance）
人员（people)
人员（people)指的就是内部营销。也就是说， 员工对营销的成功来说至关重要。如果组织的 员工不够优秀，那么很难设想营销可以获得持 续的成功。换句话说，组织的员工的素质直接 影响了营销的成功程度。同时，它也意味着必 须把消费者视作活生生的个体，并从广义的角 度去理解其生活，而不仅仅关注消费者购买和 消费了什么样的产品或服务。
B、什么样的顾客愿意购买
C、竞争者的价格
D、你给出的折扣和赊销条件
B、价格
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
2021/6/12
思考：哪个商圈最合适你？
36
选择经营场地要考虑的几个因素：
租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生
活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；
2021/6/12
项目（program)
项目（program)反映了企业内部与消费者 直接相关的所有活动。其中，既包括传统的 4P，也包括和陈旧的营销观点不很匹配的 其他营销活动。无论某项营销活动是在线上 发生的，还是线下发生的，也不论该项营销 活动是传统的，还是非传统的，企业都应该 对其进行整合，使所有营销活动都能够作为 一个有机的整体（使得整体大于各项活动简 单加总之和），并确保它们有助于实现企业 的多重目标。
4P——8P
产品(product) 价格(price) 地点（place) 促销（promotion) 人员（people) 流程（process) 项目（program) 绩效（performance）
人员（people)
人员（people)指的就是内部营销。也就是说， 员工对营销的成功来说至关重要。如果组织的 员工不够优秀，那么很难设想营销可以获得持 续的成功。换句话说，组织的员工的素质直接 影响了营销的成功程度。同时，它也意味着必 须把消费者视作活生生的个体，并从广义的角 度去理解其生活，而不仅仅关注消费者购买和 消费了什么样的产品或服务。
B、什么样的顾客愿意购买
C、竞争者的价格
D、你给出的折扣和赊销条件
B、价格
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
第三步评估你的市场新
2020年6月7日
SIYB 中国项目
10
(3)了解竞争对手的有关信息
v 了解竞争对手的什么
v 价格 质量 销售方式 额外服务 地理位置 设备设施 雇员（培训、待遇） 广告 分销 优劣势
除此之外还要了解
v
竞争对手的销售策略、广告宣传、销售网络、销售能
力以及社会背景、家庭状况、生活方式、经济状况、员工素
2020年6月7日
SIYB 中国项目
9
（2）确定地位，明确目标
❖ 对竞争者分析是评估市场的另一重要内容， 通过教材十问的形式对竞争者进行分析，有 利于完善你的企业构思，形成你的竞争优势。
❖ 有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者 的分析，可以明确自己在同行业中的经济位 置，还可用来比较自己和竞争者在竞争地位 上的优劣。
2020年6月7日
SIYB 中国项目
5
3、收集顾客信息的方法：
情况推测
如果你对一种行业很了解，可以凭自己的经验进行预测。 利用行业渠道或其他媒体获得信息
通常通过业内人士了解本行业市场大小方面的有用信息。 要了解某一产品的市场份额及顾客的需求和意见，可以 与该产品的主要销售商（批发商）聊聊；也可以通过阅读行业 指南、报纸、商业报刊和杂志来了解 抽样访问、与供应商和顾客交流 与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买 你的产品。 深入到行业内部获得第一手资料。
策依据：
❖ ❖做销售预测绝不是一件容易的事，你必须通过市场 调查来做出你的预测，决不能凭主观想象而臆造。
❖ ❖企业的主要风险来自于销售市场需求变化和竞争对 手的对策。做好销售预测能有效防止企业投资风险。
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SIYB 中国项目
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3、预测销售的基本方法
SYB创业培训--三、-评估你的市场--预测你的销售
13
5
6
7
8
9
10 11 12
份额 销售计15划% 如15下% ：15% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 30% 30% 30%
啤酒 烟 糖
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270 105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
第三步 评估你的市场
四、预测你的销售
精选2021版课件
1
教学目的
课程结束时，学员能够:
知道仔细估计销售额的重要性。 估计企业的销售额。
精选2021版课件
2
教学内容
什么是销售预测？ 为什么要销售预测？ 怎么进行销售预测？ 销售预测练习
精选2021版课件
3
1.什么是销售预测
定义: 预计企业在未来一段时间 内的销售量,是制定创业计划中最重要 和最困难的部分。
啤酒
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270
烟
105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
糖
精选2021版课件
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10
练习8: 习题1 参考答案
社区销售市场容量
1、计算市场总容量：
洗衣粉 210+270=480 盐90+150=240
2、魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占
×市场月销售总额
30%。
预测：头三个月占15%；中间六个月20%；后三个月占30%
月份
1
第三步——评估你的市场
2.了解顾客的哪些方面的信息？
➢ 你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等） ➢ 他们需要什么样的产品/服务？他们最看重产品/服务的什
么方面？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？） ➢ 他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次） ➢ 他们喜欢在什么地方、什么时候购物？（消费习惯） ➢ 他们的购买量有多大？ ➢ 顾客数量能增加吗？能保持稳定吗？
3、茶厂
4、养猪场
选择地点的基本原则：
A、生产、加工类企业——有满足生产加工需要的场地；离原材料供 应商较近；交通便利；租金较低；员工的生活便利和安全。
旅游点 ➢搜寻信息方法—— 观察、打听、询问
小 结：
我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即 顾客需要什么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销 售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的 相关信息。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没 有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。
二、了解竞争对手
、、、、、、
3、收集顾客信息的方法：
A、情况推测——利用经验进行推测 B、利用媒体获得信息——阅读行业指南、商业报刊、杂志 C、与业内人士聊天——竞争对手、销售商、行业顾问 D、抽样访问潜在顾客
阅读故事（七）：调查顾客需求
黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？
➢划定调研范围——方圆100公里范围内的六个旅游景点 ➢确定调查对象—— 游客、商店老板、摊贩 ➢进入市场调查—— 带上干粮，早出晚归，分头去各个
提示： ➢低于成本出售，你会亏本 ➢远远高于同行价格出售，你的产品就没有竞争力，
提示：定价策略
1、新产品定价策略： A、取脂定价策略——价格偏高 B、渗透定价策略——价格偏低 C、温和定价策略——价格适中 2、心理定价策略 A、尾数定价策略 B、整数定价策略
SYB-- 评估你的市场
Convenience
成本 Cost 沟通
Communication
“请注意消 费者”
1、产品：
产品指你计划向顾客销售的东西 有形产品 无形产品
产品定位策略
以产品为导向 以市场为导向
2、价格
价格是你用产品换回来的钱。
制定价格时，必须知道——
①你的成本； ②顾客愿意出多少钱； ③竞争者的价格。
3、地点
① 地点指你开设企业的地方 ② 销售渠道或者通路
请大家思考后分享——
你的企业如何选择地点 或者销售渠道？
4、促销
广告： 宣传： 销售促销：
思考：
如何制定适合你的市场营销计划？
本章小结
没有顾客，没有销售，企业就会 面临倒闭的危险，所以，围绕销 售目标制定的市场营销计划可以 更好的指导我们创业！
“把竞争对手当老师，你会进步得更快，没有 竞争对手的市场是孤独的------”
三、制定市场营销计划
◆ 市场营销的4P原理
产品 Product 地点 Place 价格 Price 促销 Promotion “消费者请 注意”
制定市场营销计划
◆ 4Cs理论（美国营销专家罗德明创立）顾客 Custo Nhomakorabeaer 便利
评估你的市场
教学目标：
1、如何了解顾客及竞争对手； 2、掌握市场营销的4P理论及 制定企业市场营销计划； 3、知道如何进行销售预测。
一、了解你的顾客
1、顾客是什么？ 2、为什么要了解顾客？ 3、如何了解顾客？ 4、了解顾客的什么内容？
“没有顾客，你的企业就要倒闭”！
二、了解你的竞争对手
1、为什么要了解竞争对手？ 2、如何了解竞争对手？ 3、了解竞争对手的什么内容？
SYB创业培训教学设计——评估你的市场
SYB创业培训教学设计
第三步评估你的市场
一、教学目的
1.学员能够叙述潜在顾客的定义，区分不同的购买动机，能分析自己企业潜在顾客的特点和购买习惯。
2.学员能说明顾客信息搜集的内容。
3.学员能够区分不同搜集顾客信息的方法，并说明各种方法的使用要点和优劣。
4.学员能够说明了解竞争对手时需要搜集的信息。
5.学员能够说明市场营销计划的内容和结构。
6.学员能够叙述4P营销组合的内容。
7.学员能够区分并正确运用不同的方法预测企业的销售。
二、教学重点、难点
1.重点：4P原理及搜集顾客和竞争对手信息的方法
化解方法：通过举出实例，帮助学员获得更直观的理解。
同时，通过参与性的教学方法，如头脑风暴等方式，可以使理解得快的学员可以带动有困难的学员进行理解和思考。
2.难点：预测销售的方法
化解方法：仔细讲解黄亮和李燕的创业故事（十三），并由师生共同完成一两道例题。
在进行创业计划的制作时，需要加强巡回指导。
三、教学方法
1.任务驱动法
2.头脑风暴法
3.小组讨论法
4.案例分析法
四、教学资源准备
1.彩纸（需至少四种颜色）
2. 白板及配套磁铁
3. 挂纸
4. 投影仪
五、建议学时
12课时。
如何评估市场的规模和潜在增长率
如何评估市场的规模和潜在增长率在商业领域中，评估市场规模与潜在增长率是十分重要的因素。
因为如果你不知道你的市场规模或者潜在增长率，那么你如何知道你的业务是不是成功，或者你的产品会卖得更好呢？本文将会介绍一些简便的方法来评估市场规模和潜在增长率。
1. 调查市场首先，评估市场规模的一个简单方法是调查市场。
通过对市场进行调查，了解市场规模、消费者需求和竞争对手的情况，你可以更好地把握市场的规模和潜在增长率。
你可以用赛马会、问卷和电话调查等方法来了解市场状况，这些方法可以帮助你评估市场规模和潜在增长率。
2. 评估竞争对手评估竞争对手是评估市场规模的重要方法。
通过了解竞争对手的销售额、产品特征和市场份额、客户群体的状况等信息，你可以了解市场的潜在增长率，预测未来市场的形势。
此外，在评估市场规模和潜在增长率时，我们还需要考虑竞争对手的宏观环境，比如政策、经济。
3. 分析市场趋势市场趋势是评估市场规模和潜在增长率的另一个重要因素。
应该密切关注市场的销售和利润趋势，利用市场数据和分析工具，你可以进行正确的市场分析，制定出正确的营销策略，为未来做好准备。
4. 研究技术寻找新技术和新的生产方法是评估市场规模和潜在增长率的重要因素。
随着新技术的不断出现，未来市场的规模和潜在增长率也会发生相应的变化。
因此，了解新技术、研究新生产方法，了解市场的发展，可迎合市场的需求并促进市场的扩大。
结论评估市场规模与潜在增长率是非常复杂的过程，涉及到市场、竞争对手和未来趋势等一系列因素。
希望这篇文章能为您提供一些启发，帮助您了解如何评估市场规模和潜在增长率。
最后，重要的是不要把市场规模和潜在增长率看成最终的市场成功的故事，它只是未来成功的一个指引。
SYB创业培训第3步：评估你的市场
价格 地点
产品 促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
14
4P分析
产品：包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，
甚至包括产品的售后服务。 价格：包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括 企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成 了整个的价格体系。 渠道：包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经 销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。 产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划， 客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客 户的切换等等方面的问题。 促销：单单是促销活动，而是广义上面的对消费者、对员工、 对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。
地点选择时，首先要效益好，其次要 成本低。
21
（4）促销
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他 们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。
促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系 和营业推广。 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招
4
了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息?
收集顾客的信息
从五个W和一个H着手进行 购买对象：购买什么(what)？ 购买目的：为何购买(why)？ 购买时机： 什么时候购买(when)？ 购买地点：在哪里购买？(where)？ 购买方式：怎样购买(how)？ 购买人： (who)？年龄、 性别、家庭生命周期、 收入、教育程度、职业……
1
有效了解竞争者
1．“五个做什么”（5W）研究分析方法 ①竞争者正在做什么 ②竞争者为什么那样做 ③竞争者没有做的是什么 ④竞争者做得好的是什么 ⑤竞争者做得不好的是什么
评估你的市场
3.地点 • 地点是指你把自己的企业设在什么地方。如果你计划开办 一家零售店或一家服务企业，地点对你来说非常重要，你 必须把它设在离顾客较近的地方，这样便于顾客光临你的 店铺。一般来说，如果你的竞争者离顾客近，顾客就不会 跑很远的路来你的商店。 • 而对制造商来说，离顾客远近并不是最重要的，最重要的 是能否容易地获得生产所需的原材料。这就是说，工厂或 车间应该设在离原材料供应商较近的地方。能获得低租金 的厂房对于制造商来说也是很重要。 • 选择也要考虑产品的分销方式和运输问题。仅仅生产好的 产品是不够的，你必须要让顾客方便地得到你的产品。
•
•
• •
•
• • •
• • •
预订单或购买意向书—你可以通过要求你提供产品或服务的近期来函来预测 你的销售量。如果你的企业客户不多，可以采用这种方法。这种方法适用于 出口商、批发商或制造商。你可以利用预订单来预测销售。 记住：这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。 进行调查—调查访问那些可能成为你客户的人，了解他们的购买习惯。做好 调查不容易，你最初打算提的问题一般应先以亲戚、朋友为对象进行预测。 分析一下结果，然后判断你提的问题是否提供了预测销售所需的信息。你不 可能访问所有的潜在顾客，所以你需要做抽样调查。 记住：抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。 各家企业以不同方式来决定其销售量，然而，做出一个切合实际的销售预测 极为重要，千万不要过高估计。 谁都希望自己成功，但必须提醒自己：最初，销售额会低一些，不过有希望 逐步提高。
小结：
企业要想成功就得有顾客。一家新开的企业要想引来顾客，必须有自己的特 色。也许是它的服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。如果 你的企业构思不比竞争对手的更好、更有新意、则要改变自己的想法。你可 以修改原有方案或挖掘一个新的构思。 你可能要与提供同样或同类产品的其他现有企业展开竞争。这种企业将是你
第三步评估你的市场
21
三、制定市场营销计划
制定市场营销计划的方法 ——“4P”原理
●
产品
Product
价格
Price
地点
Place
促销
Promotion
产品——指你计划向顾客销售的东西. ●价格——指你用产品换回的钱数. ●地点——指你将自己的企业所没的地方. ●促销——指将你的企业的产品信息传递 给顾客吸引他们购买你的产品.
14
意义：
1、可以学到很多东西 2、可以了解到别人的经营 方法，从而帮助自己怎样把 企业构思变成现实
发挥优势 扬长避短 依靠实力 以变应变
15
二、了解竞争对手的有关信息
1、头脑风暴：说出竞争对手的 信息有哪些 2、回答问题，了解竞争对手的 信息有哪些
16
• • • • • • • • • •
他们的产品或服务的价格怎样？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们坐落在地价昂贵还是便宜的地方？ 他们的设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好不？ 他们做广告吗？ 他们怎样分销产品或服务 舒而爽 清泉 黄瓜
你在选择做什么产品时，可以考虑这两种 方式—— ①以产品为导向 ②以顾客为导向 请阅读故事（九）：产品决策 做P67练习4
准备你的营销计划——产品
这是创业者学员必须做好的题目。
31
2、价格
价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道—— ①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。
17
3、对上述调查收集到的信息整理， 回答问题
①、成功的企业有相似的运作方式吗？ ②、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗？
三、制定市场营销计划
制定市场营销计划的方法 ——“4P”原理
●
产品
Product
价格
Price
地点
Place
促销
Promotion
产品——指你计划向顾客销售的东西. ●价格——指你用产品换回的钱数. ●地点——指你将自己的企业所没的地方. ●促销——指将你的企业的产品信息传递 给顾客吸引他们购买你的产品.
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意义：
1、可以学到很多东西 2、可以了解到别人的经营 方法，从而帮助自己怎样把 企业构思变成现实
发挥优势 扬长避短 依靠实力 以变应变
15
二、了解竞争对手的有关信息
1、头脑风暴：说出竞争对手的 信息有哪些 2、回答问题，了解竞争对手的 信息有哪些
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• • • • • • • • • •
他们的产品或服务的价格怎样？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们坐落在地价昂贵还是便宜的地方？ 他们的设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好不？ 他们做广告吗？ 他们怎样分销产品或服务 舒而爽 清泉 黄瓜
你在选择做什么产品时，可以考虑这两种 方式—— ①以产品为导向 ②以顾客为导向 请阅读故事（九）：产品决策 做P67练习4
准备你的营销计划——产品
这是创业者学员必须做好的题目。
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2、价格
价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道—— ①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。
17
3、对上述调查收集到的信息整理， 回答问题
①、成功的企业有相似的运作方式吗？ ②、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗？
SYB第三步：如何评估你的市场
SYB创业培训
（1）产品
A、产品层次 核心产品 形式产品 期望产品 附加产品 潜在产品
案例： 教材第52页：三个斑竹的创业故事（十二）
SYB创业培训
（2）价格
A、定价方法： 成本导向定价法 顾客导向定价法 竞争导向定价法
SYB创业培训
B、定价策略
尾数定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 差别定价策略
SYB创业培训
2、了解市场营销观念
（1）产品导向观念 （2）推销导向观念 （3）顾客导向观念 （4）社会导向观念
SYB创业培训
二、了解你的顾客（市场）
1、了解顾客的意义 （1）营销策略制定的依据 （2）企业经营方向的依据 （3）企业生存的根本
案例： 教材第45页：三个斑竹的创业故 事（九）
SYB创业培训
案例： 教材第53页：三个斑竹的创业故事（十三）
SYB创业培训
（3）地点与分销
直销 零售 批发
案例： 教材第55页：三个斑竹的创业故事（十四）
SYB创业培训
（4）促销
广告宣传 营业推广 公共关系 人员推销
案例： 教材第56页：三个斑竹的 创业故事（十五）
SYB创业培训
3、影响营销计划制定的因素
（1）产品类型 （2）顾客认识 （3）产品生命周期
案例： 教材第57页：三个斑竹的 创业故事（十六）
SYB创业培训
五、预测你的销售
预测销售的方法 1、抽样调查 2、实地测试 3、订单预测 4、与同类企业进行对比
案例： 教材第59页：三个斑竹的 创业故事（十七）
SYB创业培训
本章小结
请一个同学来总结本章所学内容！！！
SYB创业培训
四、制定市场营销计划
（1）产品
A、产品层次 核心产品 形式产品 期望产品 附加产品 潜在产品
案例： 教材第52页：三个斑竹的创业故事（十二）
SYB创业培训
（2）价格
A、定价方法： 成本导向定价法 顾客导向定价法 竞争导向定价法
SYB创业培训
B、定价策略
尾数定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 差别定价策略
SYB创业培训
2、了解市场营销观念
（1）产品导向观念 （2）推销导向观念 （3）顾客导向观念 （4）社会导向观念
SYB创业培训
二、了解你的顾客（市场）
1、了解顾客的意义 （1）营销策略制定的依据 （2）企业经营方向的依据 （3）企业生存的根本
案例： 教材第45页：三个斑竹的创业故 事（九）
SYB创业培训
案例： 教材第53页：三个斑竹的创业故事（十三）
SYB创业培训
（3）地点与分销
直销 零售 批发
案例： 教材第55页：三个斑竹的创业故事（十四）
SYB创业培训
（4）促销
广告宣传 营业推广 公共关系 人员推销
案例： 教材第56页：三个斑竹的 创业故事（十五）
SYB创业培训
3、影响营销计划制定的因素
（1）产品类型 （2）顾客认识 （3）产品生命周期
案例： 教材第57页：三个斑竹的 创业故事（十六）
SYB创业培训
五、预测你的销售
预测销售的方法 1、抽样调查 2、实地测试 3、订单预测 4、与同类企业进行对比
案例： 教材第59页：三个斑竹的 创业故事（十七）
SYB创业培训
本章小结
请一个同学来总结本章所学内容！！！
SYB创业培训
四、制定市场营销计划
2020年师资SYB培训 第三步：评估你的市场
中国创业培训
确定目标顾客的步骤
➢ 步骤一：根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进 行分类，并描述出每个顾客群体的特点和范围
➢ 步骤二：选 择一个或多个顾客群体作为要了解或选 择进入的目标市场
中国创业培训
了解顾客信息
➢ 你的企业准备满足哪些顾客的需求？ ➢ 顾客想要什么产品或服务，这些产品或服务的哪些方面最重要？ ➢ 顾客为每种部品或每项服务付多少钱？ ➢ 顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？ ➢ 他们多长时间购物一次？他们购买的数量是多少？ ➢ 顾客的数量在增加吗？能保持稳定吗？ ➢ 为什么顾客会购买某种特定的产品或服务？ ➢ 他们是否在寻找有特色的产品或服务？
小练习 仔细阅读教材P11 《黄亮与李燕的创业故事》（十二）
思考： 黄亮和李燕是如何制订产品策略的？
时间：3分钟
中国创业培训
4P-价格 价格是指用产品换回的钱数， 或者顾客为购买产品或服务支付 的钱数。
中国创业培训
重要提示 在制订产品价格时，必须考虑以下因素
你的产品的成本 顾客愿意出多少钱购买你的产品 竞争对手同类产品的价格
第三步：评估你的市场
中国创业培训
分享 内容
了解你的顾客
了解你的竞争对手 制订你的市场营销计划 预测你的销售量
中国创业培训
1 了解你的顾客
中国创业培训
了解顾客的意义
✓ 顾客是企业生存的根本 ✓ 对你满意的顾客会成为回头客并宣传你的企业 ✓ 让顾客满意，会给你带来更多的销售和利润 ✓ 要想产生销售，就必须知道谁是你的目标顾客，
4P-促销 促销是指把产品或服务的信息传递给顾客并吸
引他们购买的活动。 在确定促销方式时，要先了解竞争对手的促销
方法，再确定有效的促销方法。
确定目标顾客的步骤
➢ 步骤一：根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进 行分类，并描述出每个顾客群体的特点和范围
➢ 步骤二：选 择一个或多个顾客群体作为要了解或选 择进入的目标市场
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了解顾客信息
➢ 你的企业准备满足哪些顾客的需求？ ➢ 顾客想要什么产品或服务，这些产品或服务的哪些方面最重要？ ➢ 顾客为每种部品或每项服务付多少钱？ ➢ 顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？ ➢ 他们多长时间购物一次？他们购买的数量是多少？ ➢ 顾客的数量在增加吗？能保持稳定吗？ ➢ 为什么顾客会购买某种特定的产品或服务？ ➢ 他们是否在寻找有特色的产品或服务？
小练习 仔细阅读教材P11 《黄亮与李燕的创业故事》（十二）
思考： 黄亮和李燕是如何制订产品策略的？
时间：3分钟
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4P-价格 价格是指用产品换回的钱数， 或者顾客为购买产品或服务支付 的钱数。
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重要提示 在制订产品价格时，必须考虑以下因素
你的产品的成本 顾客愿意出多少钱购买你的产品 竞争对手同类产品的价格
第三步：评估你的市场
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分享 内容
了解你的顾客
了解你的竞争对手 制订你的市场营销计划 预测你的销售量
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1 了解你的顾客
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了解顾客的意义
✓ 顾客是企业生存的根本 ✓ 对你满意的顾客会成为回头客并宣传你的企业 ✓ 让顾客满意，会给你带来更多的销售和利润 ✓ 要想产生销售，就必须知道谁是你的目标顾客，
4P-促销 促销是指把产品或服务的信息传递给顾客并吸
引他们购买的活动。 在确定促销方式时，要先了解竞争对手的促销
方法，再确定有效的促销方法。
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人员促销
销售展示 销售会议 奖励
样品试用 展览会
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推销人员所必须具备的基本素质
• 做为一个合格的推销人员他必须具备哪些基本素质呢？
• 1、良好的心理素质
• 招聘推销员，寻找一个“乐天派”远比寻找一个“聪明人” 更重要；
• 2、敏锐的洞察力
• 在商业谈判过程中，推销人员应学会从对方的用词、语气、 动作和神态中去感受对方的心理过程
13
1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念， 是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以 实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡 归并为四类即4P即产品(product)、价格(price)、地点 （place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的 整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所 以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。
• 3、富有可信度的外在形象
• 凡看上去就显得过于精明的人，是不适合做推销人员的。
• 4、知识广博
• 要懂得产品、市场、企业等各个方面的知识
• 5、文明礼貌，善于表达
• 推销产品也是在推销自己
2015-6-24 38
准备你的市场营销计划 — 促销
促销是一项与顾客沟通,并吸引顾客来购买你的产品的活动。促销有多种方式。促销需要 花钱,请向新闻界、广告商、印刷厂和商界人士了解有关促销费用的信息。你要研究你未来的 竞争者,看看他们用哪些方式促销。这样你就可以选择一种适合你的企业的促销方式。 什么时候促销,怎样促销 费用(元)
2015-6-24
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• 创业者的三大误区： 1、自己的项目是最好的项目 2、所有需求者都是自己的顾客 3、所有的同行都是自己的对手 • 评估市场的意义： 将理想化的构思变成现实
2015-6-24 4
“当机会把一个 有头发的头伸出来， 而你没及时抓住的 话，回头他便伸出 一个秃头来”。 ——培根
2015-6-24 5
需要→寻找信息（哪里有？）→比较 （价格、款式）→确定购买（结束了吗？）→自 我感受确认（物超所值、物有所值、不值）→是否 可以成为回头客？
2015-6-24
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顾客的需要
不要给我衣服，我要的是迷人的外表。 不要给我鞋子，我要的是两脚舒服，走路轻松。 不要给我房子，我要的是安全、温暖、洁净和欢乐。 不要给我书籍，我要的是阅读的愉悦与知识的满足。 不要给我磁带，我要的是美妙动听的音乐。 不要给我工具，我要的是创造美好物品的快乐。 不要给我东西，我要的是想法、情绪、气氛、感觉和收益。 请，不要给我东西。 记住： 你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你就有可能成功！
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促销组合的几种工具
广告
广告牌 视听材料 图形标志 电影广告 招贴和传单 宣传广告 翻牌广告 招牌 印刷广告 电台广告 包装广告 企业名录
2015-6-24
销售促进
比赛、游戏、 抽奖、奖券 奖金、礼品 样品 交易会 展览会 演示 招待会 以旧换新 商店赠券 赠送商品
公关
记者专访 演讲 研讨会 年度报告 慈善捐赠 赞助 出版 社区关系 游说 标识宣传 公司期刊
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创业者选址应考虑的几个方面
销售方面：应尽可能地接近消费者聚居的地区,也就是说,
要有足够的顾客群。
交通运输方面：应便于原材料(货物)、产品的进货与销
货渠道畅通。
信息通讯方面：信息应畅通,信息闭塞将阻碍企业的发展。 其它：劳动力方面、货源方面、周边社会治安方面等等。
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黄亮和李燕的创业故事（十一）：选择地点
2015-6-24
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购后行为 (一）
• 好（满意）----• • • • 向他人讲 再次购买 很少关注别的品牌 买你其他产品
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2015-6-24
购后行为（二）
• 不好（不满意）--• • • • 向他人讲 下次不买 也不会再关注你其它产品 即使选择范围广也无动于衷
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• 顾客购买产品的心理过程：
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收集竞争对手的信息
• 如何定价？如何推销？如何选址？ • 质量如何？销量如何？设备如何？ • 员工素质？进货渠道？售后服务？
请看教材P5 阅读故事（八） 收集竞争对手的信息 （教材P5）
2015-6-24
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切记：
我们要善于从竞争对手那里获得信息，从而努 力打造既满足顾客需要又不同于竞争对手的特 色。也许是服务更优、价格更便宜、产品更有 特色或地点靠得近。如果你的企业构思不比竞 争对手的更好、更有新意，则要改变自己的想 法。你可以修改原有方案或挖掘一个新的构思。
特征 内容 产品或服务
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
竞争者的平均价格 我的预测成本 我的价格
如此定价的理由
产品价格手册 给谁折扣
（3）地点（渠道）
地点指你开设企业的地方：
在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低 成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺 也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点 没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。
的单位成本和利润目标；最后确定产品价格
需求导向定价法：了解消费者要满足其需要与欲求所必
须付出的成本
竞争导向定价法：根据竞争者的价格作为参考
准备你的市场营销计划 — 价格
填表说明: 1.在下表的顶端列出你的企业将出售的所有产品或服务。如果产 品或服务超过5项,请自行增加列数。 2.在表的第一列中补充未列入的你的企业的特征,并完成表格。 3.在此,你应该先预测你的成本,以后你将再学习如何准确地计算成本。
2、了解竞争对手哪些方面的信息？
产品质量怎样? 价格是多少? 用什么方式推销产品和服务? 是否提供额外服务? 设备是否先进? 员工素质怎样,待遇好不好? 对手优势和劣势是什么? 他们做广告了吗? 他们的企业坐落的地价是贵还是便宜? 他们怎样分销产品或服务?
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3、搜集竞争对手的方法
思考：如何搜集竞争对手信息？
一、了解你的顾客（“没有顾客，你的企业就要倒闭”！）
1、什么是顾客？ 顾客是企业产品劳务的购买者，是企业服务的 对象。顾客可以是人、家庭，也可以是组织机构和 政府部门。
一切营销活动要以顾客为中心！
顾客的购买方式
• 习惯型：顾客对某一特定商品比较熟悉，并有信任感，往往根据习惯 购买。 • 理智型：对所要购买的商品经过慎重的考虑，比较选择才决定购买， 以中老年顾客居多。 • 价格型：分为两种，一种是选购低廉价格为主，如喜好打折等商品， 另一种为选购高价商品，显示自己的身份和地位。 • 冲动型：以直观感觉为主，易受商品的外观、品牌以及流行时尚的影 响，以年轻顾客居多。 • 情感型：这种类型的顾客易受感情因素影响，富于想象和联想。 • 不定型：购买行为不稳定，随意性较大，这类顾客群不多。
黄亮和李燕住在家传下来的一座宽敞的原子里，有四间大瓦房。对于 他们来说选址很简单，因为做小型朱砂泥工艺品的作坊用料少，冷 塑工艺简单，工具设备不多不用烧结窑，占地少。所以，作坊就 可以建在自己的院子里，根本不需要也没有条件另外找地方。不过 地点设在家里，对销售方式有影响。李燕如果去旅游点摆摊，只能 照看一两处，而照看不了所有点。跑路很辛苦，路费 不少，要付摊 费，而且还不顾不了家。因此，他们决定不做零售。 选择做批发，不用每天跑旅游点，路程对他们而言不是大问题， 乘汽车即可。起步时，由李燕定期送货去旅游点，产品体积小，重 量不大，；李燕每趟可以手提两个纸箱，装好几百件。如果货多， 可以租用送货小面包车，运费不贵。等将来业务真正大了，再考虑 购买交通工具送货。
通过对顾客的分析，你认为以下哪些店开在女大 旁边比较合适/不合适？说明理由 DIY蛋糕店 火车票代售点 冰淇淋店
二、了解你的竞争对手
1、了解竞争对手的意义
不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师
把握理念： 1、要把竞争对手当作自己的老师！ 2、有些生意需要寄生！ 3、有些生意需要扎堆！
了解顾客的有关信息
Who 谁购买 What 购买什么 Why 为何购买
How 如何购买
6W＋1H
Where 何地购买
When 何时购买
Who 谁参与购买
记住： 通过顾客调查，你可以得到答案，有助于判断你的企业构思是 否可行！
3、收集顾客信息的方法
●情况推测——利用经验进行推测 ●利用媒体获得信息——阅读行业指南、商业报刊、杂志， 与业内人士聊天，访问销售商、行业顾问 ●市场调研
价格 地点
产品 促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
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产品概念
产品：指你（计划）向顾客销售的东西。
产品的概念还包含与产品或服务自身有关的属性， 如：
产品适宜的顾客群：哪些人群将是企业的消费者？ 产品的质量：如何做? 产品的特色；什么特色？ 产品的包装：如何吸引消费者？ 产品的服务：如何让你的忠实客户不跳槽？
49 49
案例：没有单独的赢家
镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开 的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每 天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进 李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福， 我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张三回走，愈想 愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活 得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块， 相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手，在 自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的 顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。气恼之下，张三立下 店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走 了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修 店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五 的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。