第六讲：业务代表销售技巧以及收单工作流程

开放式问句与封闭式问句B
闭锁式
是不是？ 有没有？ 好不好？ 会不会？ 对不对？
确认资格问题摘要
在询问步骤中提出确认资格问题的目的是：
A.发现事实：（To find the facts） B.确立资格：（To establish eligibility） C.重客户得到更多的数据，找出销售点：（To
内容
优秀销售人员的成功要素 销售过程---准备 销售过程---开场白 销售过程---询问 销售过程---产品说明 销售过程---成交
优秀销售人员的成功要素
愿意帮助人的心态 良好的亲合力 良好的询问技巧 对产品知识的充分明解 优越的产品介绍技巧 越挫越勇的工作心态 有计划的客户追踪
此时先别急着介绍任何产品：
因为你还不确定客户的真正需要
销售过程---询问
询问问题的种类概分以下两类：
A.确认资格的问题：
目的：发现事实，确定商户资格。 若是商户不符合资格，千万不要当场告诉决定。 资料来源：招行收单政策。
B.发现客户需求的问题：
目的：发现商户的问题、困难或需求。 资料来源：产品特点、及银行优势。
有树就有鸟栖，有人就有业绩，开发潜在客户 能力的高低，为决定你推销生涯成败的首要关 键！
想想看？潜在的客户在哪里？
注意！
世界上没有所谓的『最好的市场』，容易拜访 与成交的客户，很可能在你拜访前已有许多人 拜访过了！相对的，难以接触的市场往往拥有 庞大的潜在客户与机会。所以，不只要专注于 某一市场，否则你将失去许多机会。
建议对方再装一台POS机 请对方介绍客户
客户的四大类型C
不认同刷卡消费，但已有pos机
找出不认同刷卡消费的原因 提供服务与信息 请对方介绍客户
客户的四大类型D
不认同刷卡消费，而且没有POS机
留下名片与资料作长期追踪 找出对方不认同刷卡消费的原因，并尝试以本
身产品利益化 解对方疑虑
商户来源渠道
报章杂志 网络搜寻 扫街 新装修…… 特定区域
1. 地铁站附近 2. 著名聚散地 广场 3. 风景区，观光区
中国电信黄页 工商局 新设立商户 他行名单 非银联商户 银联商户 以外卡收单进入 招行名单 个人资源 特定行业收集 如：婚纱
业务员教战守则
拜访量的多寡与成交量成对比 若您具备一个稳定的拜访量，你将拥有稳
接触客户的小技巧
在你要求客户给你说明的机会时，往往会面临客 户的拒绝，提供两个小技巧，可以自己演练一下？
擒贼先擒王—适用于所有商户
先了解并拜访该公司的key man，只要他同意，在拜访其它 客户就容易多了；就算不成功，只要你能征求它的同意，对你 拜访其它客户也会有所帮助；不要老是缠着没有决定权的人。
商户所欢迎Байду номын сангаас销售人员A
专业性与形象
了解业界及相关经济动态与趋势 具有亲合力的外表 能了解商户在使用时的一些考量 对竞争产品非常了解 对任何使用后的可能变化详细说明 关切我所有的顾虑 信守承诺
商户所欢迎的销售人员B
对客户的重视程度
诚实不欺 在紧急情况时不是一味照章行事，毫无变通 当紧急时可以找到销售人员 在介绍产品时要以我能了解的方式
不良的销售案例印象
请依照你的印象，在自己经验中， 最不好的被销售案例写下来，以便 大家共同讨论。
销售人员必须具备的3C原则
坦白(Candor)：
诚实(哪些是该要坦白，哪些是不必主动对客户提起) 如果不知道的事，不要假装知道
关心(Concern)
专注客户及客户的需要，而不是注重在自己或自己的 产品
定的收入；相对的，你若想拥有“非常” 的收入，你需要有一个“非常”的拜访量 设定成交量的目标前，先设定拜访量的目 标 处处是市场，人人皆贵人，不要画地自限
客户的四大类型A
认同刷卡消费，没装POS的商户
好机会来了 向其推销POS 请对方介绍客户
客户的四大类型B
认同刷卡消费，但已有POS机的商户
成为成功推销员的四大条
知识(Knowledge) 态度(Attitude) 技巧(Skill) 习惯(Habit)
※如果你具备专业的商品知识，正面的工作态度，娴熟的推 广技巧及良好的工作习惯，你将会赚到令你满意的CASH； 所以，请你与你的主管一起研究，哪条件是你所欠缺的， 并将你的想法与他分享，这将对你设定工作目标有很大的 助益
多问问题的重要
问问题的好处
多了解客户，找出她的需求的讯号 建立客户对你的好印象及缓和气氛 销售大忌：你拼命说，客户拼命听，却没有互动
重要原则：
让客户多说（开放式问题） 要专心聆听（听出客户的心声） 问题常常是连贯式的
开放式问句与封闭式问句A
开放式
为什么？（WHY） 你对.…..的看法如何？（HOW） 接下来你会如何做？（HOW） 如果…你会如何？（HOW） 什么原因造成的呢？（WHAT） 那你怎么办？（WHAT） 你的感受如何？（HOW）
没有人会主动对你的产品有兴趣；也没有人不会对自 己切身的利益没有兴趣
能力(Competence)
了解自己的产品及服务如何满足客户的需要 知道我们的产品如何为客户解决问题
销售所必须具备的3C原则（续）
问题：你认为自己哪一项最强？ 哪一项最弱？
销售过程
销售过程---准备
收集与分析资料、找寻潜在客户。
对每一个不想和你谈的客户至少尝试三次说明的机会。
开场白的要点
要注意你的客户：
微笑(自然的笑，不要皮笑肉不笑) 目光接触（表达你对客户的尊重与你的自信）
交换名片：
要记住她的名字或称呼（头衔），同时也要告诉她 你的姓名
要说明来访的用意：
要让客户觉得你的到访没有打扰她，告诉客户你稍 后会介绍她觉得需要的产品
销售过程---开场白客户觉得自在
客户对你印象的好坏，往往在见到你３０秒内即 已决定了！
所以在拜访客户前，一定得花一分钟做下列准备 工作
整理你的仪容：记的带一把梳子与一块手帕，抽烟的 朋友请记的带一盒喉糖，以免满嘴的烟味，吓坏了客 户
自我激励：每一次的拜访都是单一的事件，前一次拜 访的成败与这一次的拜访结果毫无关系；所以在拜访 前激励自己，建立必胜的决心、从容的态度，往往对 你的成功拥有极大助益。