增员辅导训练.ppt

有谁对现在的工作不太满意呢？
有谁为人很好呢？
追求成长与发展？
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（2）在聊天中感叹现在生意不好做、好的工作不好找、社会发展变化太 快、公务员要精减、打工的日子不好过等，引起客户的共鸣，再争取推 荐介绍名单。
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1、利用缘故关系的直接帮助约见（首选） （1）介绍人将增员对象约出，并为你们介绍见面（首选）
有谁对现在的工作不太满意呢？ 有谁为人很好呢？
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2、客户、准客户
（1）王先生，这段时间来您对我的服务满意吗？
谢谢您对我的肯定，有这么多象王先生这样的客户的支持，我深深 体会到工作的快乐与意义。随着人们对保险认识的加深和国家经济的发 展，保险已经成为人们生活的热门话题。现在，我们公司需要上些工作 人员来为客户提供这方面的服务。王先生您也知道，在这个行业中的人 应该诚实而富有进取心，您能介绍几位这样的朋友给我认识吗？
过程中介绍人只起介绍和推崇的作用 （2）帮助电话约定，由你和增员对象直接约见 2、自己与被增员者直接电话约见 （1）电话约见的目的是面谈，不可在电话中谈增员的内容 （2）利用介绍人的影响力 （3）适当的拒绝处理
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1、目的：
（1）获取被增员者个人资料 （背景、个人履历、对工作生活的态度等）
（2）获取被增员者对你的认同 （3）激发被增员者对寿险工作的兴趣 （4）为下一步工作铺路
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增员和组织发展是对自己最有效的激励
（一）没有不想当将军的士兵 身份是种荣誉，荣誉是种激励
（二）组织发展利益的诱因 （三）辅导别人时激励自己、逼迫自己 （四）团队的力量减少潮起潮落的困惑 （五）个人业绩永远是过去的辉煌，团队发展才是
今天最现实的成就和未来的希望
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增员的利益效应
（一）利己 能力成长、地位提升、收入增加
8、个性：开朗、坚韧、富有进取心
9、居住位置：可控
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二、增员的来源
（一）缘故法 （二）介绍法 （三）直接法 （四）其它
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缘故法增员
亲朋好友 五同：同学、同事、同宗、同好、同好 邻居 客户 准客户
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介绍法增员
亲朋好友介绍 五同介绍 邻居介绍 客户介绍 准客户介绍
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直接法增员
人才市场：设点、随机找寻 生活随机接触增员 陌生接触增员 自投罗网的推销员
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其它方法增员
登报广告
信函邮递
增员活动：家庭聚会、培训活动会等
职介所
企事业单位：下岗、招聘中未录用人员
交友会
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技巧篇
一、缘故法增员 二、介绍法增员 三、其它方法增员 四、增员的拒绝修理 五、建立增员档案
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缘故法增员
（一）平常的表现是增员成功的基础 （二）把握增员的时机 （三）引导促成 （四）要 点 （五）过程与演练
意愿篇 技巧篇
方向篇 总结篇
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意愿篇
一、寿险经营是人的经营 二、增员和组织发展是对自己最有效的激励 三、增员的利益效应 四、增员 增才
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寿险的经营是人的经营
（一）经营自己：
知识的丰富
正面积极心态的建立
销售技巧的提升
良好工作习惯的养成
（二）经营客户：
未成交客户
成交客户
影响力中心
（三）经营团队
增员、选择、训练
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（一）平常的表现是增员成功的基础
1、在平安的收入 2、在平安的成长 3、在平安的快乐 4、和客户交往中的收获
在日常交往中潜移默化地引导我们的增员对 象，使其对您的工作产生兴趣，甚至向往。
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（二）把握增员的时机
1、对现有工作不满足 收入低、领导不好相处、 同事间人际关系复杂、升职无门
2、对行业前景忧心 从社会大环境发展来看 从企业内部经营管理来看 从市场变化来看
（二）利人 给人发展空间和机会，成就有为之人
（三）利公司 队伍发展，业绩提升， 市场占有率上扬，利润增加
（四）利社会 客户得保障，保险得发展，经济得促进
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增员
增才
（一）有寿险创业的可能 （二）增一个市场 （三）增一个事业伙伴
而非一个定时炸弹
两条腿走路——完整的寿险生涯
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方向篇
一、增员的标准 二、增员的来源
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（四）要 点
1、树立良好的形象（现身说明） 2、建立他与平安内同属人员的差异感 3、激发其危机感与不平感 4、激励其了解与尝试
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（五）过程与演练
1、有针对性地提问：
目的：激发和引导对现状的不满以及对未来工作的思考。
2、以自己的情况来引起对方的感慨
如：您觉得我现在怎么样呢？
3、将自己的过去与对方比较，给予对方信心
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3、对你的认同 收入 精神面貌：快乐、积极的生活态度 成长变化
4、对社会发展变化的感叹 如何适应社会的发展，并在发展中生存
5、家庭经济压力增大 生活水平提升的压力 子女成长的压力 同比成就与人的虚荣的压力
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（三）引导促成
1、用自己（他人）来鼓励对方了解这个行业 2、带到公司看看 3、带他一起拜访客户 4、借机促成
如：其实您也知道，进平安以前我……
4、引导对方进行实际考查与了解
如：这样吧，您先来了解一下我们这种工作，明天下午和我一起去 拜访我的一位客户好吗？（明天上午和我一起到我们公司看看好吗？）
5、鼓励对方尝试
如：对我现在从事的工作您有什么看法呢？ 生活中很多事情看别人怎样做、想自己怎样做和自己实际去做
总会有些差异，我觉得您可以先试一试再作决定好吗？
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介绍法增员
（一）前言 （二）获取介绍名单 （三）面谈约见 （四）初次面谈
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谁为您介绍？
认识的人中不适合或暂时不能成为您增员对象的人。
为什么要为您介绍？
因为他的眼中的您的表现（特别是平时的表现）
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（范例）
1、亲朋：
X X X，现在我在平安保险公司做得挺好的，谢谢您这 些时间来对我的支持与帮助，正是由于许多象您这样真诚的 亲友的帮助，在工作中我才能有这样的收获和成长。随着工 作的进行，我现在需要一些合作伙伴一起工作，在您认识的 人中，有谁比较有进取心呢？
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增员的标准
（一）《基本法》尺度
1、年龄
20--50周岁
2、学历
高中以上学历
பைடு நூலகம்
3、其它： 相貌端正、身体健康 无不良嗜好，无违法犯罪记录
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（二）经验标准
1、性别（女多于男） 2、年龄（25岁以上） 3、学历（高中—大专） 4、婚姻状况（已婚） 5、职业状况：销售人员、行政管理人员、失业、
正面临失业、企业经营不理想、 公司将并购或重组、工作无前途性 临时受聘人员 6、经历丰富 7、收入状况：中低收入、曾经收入不错、 欠债太多的人员要谨慎