店铺目标达与生意分析讲义

1.目标所包含元素

1.1目标落实的重要性和好处

1.2店铺目标必须包括的三元素

2.生意分析技巧

2.1 店铺的核心表现指标(KPI)

2.3 利用店铺的核心表现指标(KPI)分析生意

3.目标完成技巧

3.1目标订立和分解技巧

3.2目标落实和推动技巧

3.3目标调整和追踪方法

店铺有目标

•对店长- 管理明确、共同理念•对员工- 指示清晰

•对生意- 容易量度

- 容易跟进

•对店铺- 形象一致

店铺目标必须包括的三大元素:店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是

个数字而已.

店铺目标三大元素:

•生意目标

•服务目标

•运作目标

生意目标

•每月销售总额•每周销售额•每天销售额•时段生意额•产品分类目标•店铺区域目标•员工个人目标•附加销售目标•推广活动目标•其他

服务目标：服务七步曲

仪容

营业前准备

诚意推荐打招呼

探寻客需

附加销售后服务

提供 额外资讯

收银服务

关系

常见的模糊的服务目标

行为化的服务目标

运作目标

•店面整洁

•促销及推广活动

•橱窗陈列

•仓库管理

•行政和人事管理

服务目标生意目标运作目标

跟

进

店铺核心表现指标

店铺核心表现指标

Key Performance Indicators 促进店铺生意提高的关键密码：

1、反馈店铺生意状况的关键指标

2、分析生意的重要数据

3、制定生意提高行动的重要依据

店铺核心表现指标启示

主要店铺

表现指标

启示行动

总销售额�了解生意走势

�为员工订立目标

�比较各分店销售

情况

�每天定期跟进，每周总结，调整

促销及推广活动

�激励员工，鼓励员工冲上更高销

售额

�比较各分店情况，评估店铺主管

员工及货品的组合

店铺核心表现指标启示

店铺核心表现指标启示

店铺核心表现指标启示主要店铺

表现指标

启示行动

畅销10款滞销10款�得知前十名热卖

产品，了解畅销

原因

�了解后十名慢流

原因，进行相应

的促销活动

�检查前五位产品库存，订立库存

安全线，准备补货

�了解畅销产品情况，准备替代品

�安排滞销货品促销

�增强员工对滞销货品的销售技巧

店铺核心表现指标启示

店铺核心表现指标启示

店铺核心表现指标启示

店铺核心表现指标启示

以店铺主要表现指标

生意分析

店铺策略产品是否适合区域顾客

服务技巧员工是否有销售能力

仓库店

是否有纪律及效率

运作效率

KPI分析行动表

KPI 店铺

数据客单件

（每周/日）

客单价

平均单价

（每周）

每平方米销

售额（每月）

同比（每周）

KPI分析行动表地区检讨

数据

1.店长有每天计算客单件了吗?

2.店长是否有帮每个员工制定每日客单件指标?

3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并

教练员工搭配货品的卖点?

4.店长是否有现场推动员工利用促销提高客单件?

5.店长是否教练员工在介绍、试穿、等候、完成售

货、收银时做附加销售？

1.店长是否在例会及现场教练员工高价货品的卖点?

2.店长是否在例会及现场教练员工“如何回应顾客

有关价格高的异议’呢?

3.橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品?

4.了解该店铺/区域消费者的价格取向.

1.橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品?

2.客流高的地方货品销售的好吗?

3.检讨店铺面积\陈列\员工技巧\人手配置等

1.去年曾经做了些什么令生意不错的呢?

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个案分析:K PI分析行动

目标完成技巧

1.目标订立和分解技巧

分解目标步骤:

1. 准备该月份每日销售目标图(见图一)

2. 准备参考资料，例如该月节日、天气等

3. 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等(例如

去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);

4. 如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内(如有,促销一般促进生

意10%,则目标为24.2万) 。

5. 从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占

12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。

6. 将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述

比例分配，结果写在’每日销售目标图’上。

7. 参考节日/天气/大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止

8. 至此，该月份的「每日销售目标图」大致上完成。

9. 核对「每日销售目标图」上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，适

当分配调整数字使之一致。