店铺目标达与生意分析讲义
门店经营指标分析和商品业绩分析法
门店经营指标分析和商品业绩分析法1，门店经营绩效的评估指标：所谓绩效，是指为了实现企业的整体目标或门店目标所必须达成的经营成果。
经营绩效是指企业的经济性成果，可以用一定的数量来衡量。
门店经营绩效的评估就是将一定时期门店的经营绩效与上期，同行，预定标准进行比较。
门店经营绩效的指标可以分为安全性，收益性，发展性和效率性四个方面。
A) 安全性指标：（1）流动比率：流动比率=流动资产/流动负债*100%参考标准一般在100%-200%之间，反应短期偿债能力，比例越高，能力越强。
（2）速冻比率：速动比率=速动资产/流动负债*100%参考指标为100%以上。
反应短期偿债能力。
（3）负债比率：负债比率=负债总额/资产总额*100%参考标准是50%以下。
比率越高，说明举债越多。
偿债任务重一般，适当举债，利于经营，增加利润。
（4）固定比率：固定比率=固定资产/所有者权益*100%参考标准是100%以下。
反应自由资金占固定资产的比重。
当比率小于100%，说明自由资金雄厚，全部固定资产由自由资金来保证还有余。
当比率大于100%时，说明部分固定资产是负债提供，固定资产很难转化为现金，而负债必须现金偿还，因此，比率越高，固定资产贡献不足，财政结构不合理。
（5）自有资本率：自有资本率=所有者权益/资产总额*100%参考标准是50%以上。
指标越高，举债越少，偿债能力越强，债权人风险越小。
B) 收益性指标：反应获利能力。
（1）营业额达成额。
营业额达成额=实际营业额/目标营业额*100%参考指标在100%-110%之间。
（2）毛利率：毛利率=毛利额/营业额*100%参考指标在16%-18%。
反应基本获利能力。
（3）营业费用率：营业费用率=营业费用/营业额*100%参考标准是14%-16%。
指标越低，说明营业过程费用越小，管理越高效，获利水平越高。
（4）净利额达成率：净利额达成率=税前实际净利额/税前目标净利额*100%参考标准是100%。
最新店如何达成销售目标PPT课件
鼓励竞争
• 你的店里有销售能手吗？ • 你的店里有几个销售能手？ • 你对销售能手的定义是什么?
销售技巧可以衡量吗？ 只需要比较销售额吗？
怎样达到竞争效果？
销售能手
用数据说话 关键指标比较
不要只有一个第一
适当激励
店铺激励的主要类型： 关键指标评比 阶段任务达成评比 主推商品售卖评比
店长角色
跟进督促
• 你对店里导购业绩都满意吗？ • 你认为导购业绩落后的原因是什么？ • 你怎么督促业绩落后的导购？ • 你是如何分时追数的？
拿数据说话，坦诚交流，留意每一点进步并鼓励
没有人想永远垫底
不断地强调服务的积极性，用积极性弥补技巧的不足
业绩落后往往是积极性造成的
正面看待业绩落后的导购，不要给他们贴上标签
个人因素——态度
树立积极的服务态度： 管理者以身作则 加强日常管理和引导 树立标杆模范
个人因素——技巧
如何提高销售技巧？ 销售技巧的培训 销售技巧的演练 日常工作中总结 同事之间的交流
个人因素——习惯
养成销售服务好习惯： 不要依赖员工的自觉性 只有制度到位，才能执行到位 让规范变成工作的一部分 培养“职业病”
例： 姓名 销售任务 小组 小组目标 团队目标
姓名 销售任务 小组 小组目标 团队目标
A 55642
B
49222
C 49222
D
49222
E
49222 精英组 277068 10000
F
49222 必胜组
G 42802
H
42802
5月I 销售目42标80和2客单价目标分解到周，设置周营业额冠军，J 客单价4冠28军02： 完L成当周3目42标41，营业额排名第一，客单价排名第一，可奖K励钟点或42者80小2 配件；
《门店经营分析概要》课件
宣传渠道
分析门店的宣传渠道，如广告、 社交媒体等，了解其传播效果和
投入产出比。
客户关系管理
分析门店的客户关系管理策略， 了解客户的维护和拓展方式。
03
门店财务状况分析
收入与利润分析
收入来源
分析门店的收入来源，包括商品 销售、服务费、租金等，了解各
调整经营策略。
门店竞争态势分析
竞争对手分析
了解竞争对手的经营状况、产品线、价格策略等，以便制定有效 的竞争策略。
市场占有率
分析门店在市场中的占有率，了解门店在市场中的地位和影响力 。
品牌形象
评估门店的品牌形象，了解门店在消费者心中的形象和口碑。
门店发展规划与目标
经营策略
制定门店的经营策略，包括产品定位、价 门店概述 • 门店经营状况分析 • 门店财务状况分析 • 门店风险评估与对策 • 门店发展前景预测与规划 • 总结与建议
01
门店概述
门店简介
01
门店名称：XX门店
02
成立时间：XXXX年
03
经营面积：XX平方米
04
员工人数：XX人
门店位置与环境
01
02
03
地理位置
位于市中心繁华地段，人 流量大
收入来源的占比。
利润水平
评估门店的利润水平，包括毛利率 、净利率等指标，了解门店盈利能 力。
销售趋势
分析门店销售数据，了解销售趋势 ，包括月、季度、年度销售变化。
成本费用分析
直接成本
分析门店经营的直接成本，包括商品采购成本、 人工成本等。
间接成本
分析门店经营的间接成本，包括租金、水电费、 维修费等。
门店零售管理——运营目标达成技巧
门店零售管理——运营目标达成技巧1.销售目标：门店的销售目标是最为基础和核心的目标，是门店能否取得利润的关键。
销售目标包括销售额、销售量、客流量等方面的指标。
门店零售管理需要根据市场需求和竞争状况，制定合理的销售目标，并通过各种销售策略和营销活动来达成目标。
2.客户满意度：提高客户满意度是门店零售管理的关键任务之一、通过提供优质的商品和服务，建立良好的客户关系，增加顾客忠诚度，从而提高客户满意度。
门店零售管理需要关注客户需求，及时解决客户问题和投诉，通过客户反馈和调查来了解客户满意度，并根据结果进行改进和优化。
3.库存管理：合理的库存管理是门店零售管理的重要目标之一、门店需要根据市场需求和销售预测，控制库存水平，避免过多或过少的库存，提高资金利用率和销售效率。
门店零售管理需要采用科学的库存管理方法，如ABC分类法、经济订货批量模型等，以提高库存周转率和减少滞销风险。
4.成本控制：有效的成本控制是门店零售管理的重要目标之一、门店需要通过优化采购、仓储、运输等环节，减少成本支出，提高利润率。
门店零售管理需要进行成本分析，确定成本的组成和分布情况，采取相应的措施和策略，降低经营成本。
1.品牌建设：门店需要建立和提升自身的品牌形象，通过品牌价值的传递来提高销售额和客户忠诚度。
品牌建设包括门店整体形象的设计、产品和服务的定位、宣传推广等方面。
门店零售管理需要注重品牌建设，不断加强品牌推广和营销，提升品牌知名度和美誉度。
2.人员管理：门店需要建立一个高效的团队，通过人员培训、激励和激励机制，提高员工的工作积极性和能力水平。
门店零售管理需要注重人员管理，制定明确的工作目标和责任，建立良好的沟通渠道，激发员工的创新和创造力，为实现运营目标提供有力支持。
3.数据分析：门店需要收集并分析各种数据信息，包括销售数据、库存数据、客户信息等，以了解市场需求和消费者行为，并根据数据结果制定相应的策略和决策。
门店零售管理需要注重数据分析，借助现代信息技术和工具，提高数据采集、分析和应用能力，为运营决策提供科学依据。
店铺运营管理目标达成技巧PPT课件( 47页)
重要性
零售商
零售运营能力已经成为核心竞 争能力。离开这个能力的代理 商及加盟商，未来几乎不能存 活。
只有自己清晰生意怎么做，才 能指导分销商做生意。
橱窗设计、店面陈列、店铺活 力，正是这些细节技术上的研 究和掌握使零售商拥有竞争的 武器。
零售能力的提高，使压力迅速 向后传递，产品设计环节和供 应链共同承受市场压力。
菲利普.科特勒 (Philip Kotler)
市场营销的基本核心概念
需要(Need)是指未得到满足的感觉状态 欲望(Want)是指对特定产品的需要 需求(Demand)是指有购买力的欲望
目标市场 Target Marketing 需要 Need
市场定位 Brand Positioning 欲望 Want
增加营业额四步曲
第二步： 深挖产品潜力 持续拉动销售：
提供新产品； 改进产品性能，增加产品的功能，增加产
品的花色、品种、规格、型号。
增加营业额四步曲
第三步： 扩大市场影响，推动品牌力度：
增加市场占有率（开店或加盟店）； 开拓新地域市场 。
增加营业额四步曲
第四步： 创造市场作战，多元化经营：
行动
实地教练员工提高产品姿势与 销售技巧
重新根据员工最擅长销售的产 品安排销售区域
每班次均须安排销售能力强的 同事
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
行动
货品流失率
检讨货品 检查店内盲点/经常丢失货品的
（缺货吊牌价／期
丢失情况 地方/采取相应措施（鱼线、对
间销售额 X100％ ）
在竞争激烈的今天谁可以最快，最准确地满足顾客的需求变化谁就处于 永远的优势。
店铺运营管理目标达成技巧
店铺运营管理目标达成技巧店铺运营管理目标的达成是每个店铺经营者所追求的目标，它对店铺的长期发展和盈利能力有着重要影响。
为了达成店铺运营管理目标，经营者需要掌握一些技巧和策略，下面将介绍一些能帮助店铺运营管理目标达成的技巧。
第一，明确目标和指标。
店铺经营者首先要明确店铺的目标和指标，比如销售额、利润率、客流量等。
明确目标和指标可以让经营者有一个清晰的方向，同时也可以帮助经营者做出正确的决策和调整经营策略。
第二，制定合理的计划和策略。
店铺经营者需要制定合理的计划和策略来实现店铺的目标和指标。
计划和策略的制定应该结合实际情况和市场需求，要考虑到店铺的竞争环境、目标客户群体和产品特点等因素。
同时，店铺经营者还需要根据市场变化和客户反馈进行适时的调整和优化。
第三，建立高效的团队。
一个高效的团队是店铺运营管理目标达成的关键。
店铺经营者需要招募适合的员工，并对员工进行培训和管理，使他们具备必要的技能和能力，能够更好地为客户提供服务。
同时，店铺经营者还应该注重团队的沟通和合作，建立良好的团队氛围，提升团队的凝聚力和执行力。
第四，提升产品和服务质量。
产品和服务质量是店铺的核心竞争力，也是吸引客户和提升客户满意度的关键。
店铺经营者需要时刻关注产品和服务的质量，并不断进行改进和创新。
通过提供高品质的产品和优质的服务，店铺可以增加客户的忠诚度和口碑，进而促进销售额的增长和利润的提升。
第五，加强市场营销和推广。
市场营销和推广是店铺能够获取客户和增加销售额的重要手段。
店铺经营者需要制定有效的市场营销和推广策略，包括广告宣传、促销活动、社交媒体营销等。
通过广泛传播店铺的品牌形象和产品信息，店铺可以吸引更多的客户并提升店铺的知名度和美誉度。
第六，关注客户需求和反馈。
客户需求和反馈是店铺经营者了解市场和客户的重要途径。
店铺经营者需要主动与客户互动，了解客户的需求和意见，并及时采取措施来满足客户的需求和解决客户的问题。
通过关注客户需求和反馈，店铺可以提升客户满意度，增加客户忠诚度，进而提高店铺的销售额和盈利能力。
店铺运营方案及目标
店铺运营方案及目标一、店铺运营方案随着互联网的发展和普及，电子商务已经成为了人们购物的主要途径之一。
开设自己的店铺，成为电商平台上的一部分，成为了很多商家的选择。
然而，要想店铺生意兴隆，不仅需要有良好的产品和服务，更需要有一个科学的、有条理的店铺运营方案，并且要有清晰的目标和计划。
以下是开设店铺运营方案的具体分析。
1. 确定店铺定位首先，对于店铺的定位，一定要搞清楚自己的产品和服务面向的群体。
确定自己的店铺要做的市场定位，是想要走时尚路线还是百货路线，或是其他路线。
要明确定位市场，明确目标受众。
只有这样才能更好的为顾客提供服务，提供更适合于目标客户的产品和服务。
2. 确定店铺商品其次，就是店铺商品的选择。
选择商品要看顾客需求和消费习惯，优选稀缺资源或独特商品。
在店铺经营初期，也可开展在线营销，引入其他的服务和产品以提高销售和竞争力。
3. 建立店铺形象店铺在网上展示形象更重要，因为买家都是通过图片和文字来挑选和购买商品。
所以店铺内部装修和商品布置必须要精心设计，形象和风格要与商品相匹配，店铺装饰会影响购买者心里的程度，一个好看的店铺设计更容易吸引用户。
4. 专业文案撰写除了整体形象，店铺文案也需要投入心思，产品详情、标题、促销文案等都需要打磨，这在一定程度上决定了产品的成交率。
5. 选择合适的电商平台在开店的过程中，选择合适的电商平台也是非常重要的一步。
目前市面上有很多的电商平台可以选择，如淘宝、天猫、京东、拼多多等。
选择合适的电商平台可以更快的找到目标客户，提升店铺的知名度。
6. 选择合适的物流配送物流配送对于店铺经营来说非常重要，对于消费者来说，快速到货是非常重要的，选择快速、安全、可靠的物流合作伙伴对于店铺来说也是非常重要的。
二、店铺运营目标对于店铺的运营目标，首先我们要分析我们的目标客户群体，明确我们产品和服务的市场对象，然后才能制定相应的目标。
1. 销售额目标确定一定的销售额目标是非常重要的，销售额目标一定要符合实际情况，不要定的过高也不要定的过低。
目标达成及生意分析PPT精讲共89页文档
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
目标达成及生意分析PPT精讲
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
店铺销售目标分解与达成ppt课件
案例分析---分解到货品
某店2014年11月目标40万,具体数据如下,将目标分解到货品.
2013年10月销售
2013年11月销售
大类 类别 数量 金额 大类 类别 数量 金额
黑标 32 31936
黑标Байду номын сангаас159 172833
红标 26 18304
红标 41 30545
银标 女 印标
4 121
5840 56749
小件 21 6097 3%
小件 17 5474 2%
小件 15 4784 2%
小计 204 118926 63%
小计 261 249850 72%
小计 242 154809 67%
黑标 19 20862 11%
黑标 60 61356 18%
黑标 22 28653 13%
红标 13 9802 5%
红标 15 11325 3%
黑标 22 28653
红标 16 11760
男
银标 印标
5 46
7926 25622
小件 10 3289
小计 99 77250
合计 341 232059
2014年10月底库存
大类 类别 库存数量
黑标 570
红标 604
女
银标 印标
108 298
小件 219
小计 1799
黑标 498
红标 289
男
银标 印标
第一步:前三周的销售数据为参考,计算出销售占比
公式:金额占比=每天金额/合计金额
项目 第一周 第二周 第三周
合计 占比
周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日
合计
9654 9687 11654 10625 11687 17110 16583 87000
大卖场门店营运与管理目标和标准课件
将商品按照类别、品牌、价格等因素进行分类和 陈列，便于顾客快速找到所需商品。
库存管理与优化
建立科学的库存管理体系，确保商品库存充足且 不过多，减少库存积压和浪费。
客户服务策略与实践
客户服务原则
以顾客为中心，提供优质、高效、个性化的服务，提高顾客满意 度和忠诚度。
售前咨询与售后服务
提供专业的售前咨询和售后服务，解答顾客疑问，处理顾客投诉， 提升顾客体验。
CHAPTER 02
大卖场门店营运管理概述
门店营运管理的定义与重要性
定义
门店营运管理是指对门店日常运营活动进行计划、组织、协调和控制的过程， 旨在提高门店的运营效率、提升顾客满意度和实现销售目标。
重要性
随着市场竞争的加剧，门店营运管理对于提高大卖场的市场竞争力、实现可持 续发展具有重要意义。有效的门店营运管理能够提高顾客体验、降低成本、增 加销售额，为企业创造更大的价值。
商品陈列标准
整洁美观
商品陈列应保持整洁、有序，确 保商品正面朝向顾客，方便顾客
查看。
突出重点
将高毛利、高销售额的商品陈列在 显眼位置，以吸引顾客注意力。
分类陈列
按照商品分类进行陈列，方便顾客 查找所需商品。
客户服务标准
热情周到
员工应热情接待顾客，主 动询问顾客需求，提供周 到的服务。
专业解答
员工应具备丰富的产品知 识和销售技能，能够为顾 客提供专业的解答和建议 。
CHAPTER 03
大卖场门店营运管理目标
提升销售额与利润
01
制定销售策略与计划， 提高商品销售额和利润
02
优化商品定价策略，提 高毛利率和净利率
03
开展促销活动，吸引更 多顾客和提高购买量
目标达成及生意分析PPT精讲PPT共89页
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
目标达成及生意分析PPT精讲
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出
目标生意规划
目标生意规划目标生意规划一、背景介绍随着经济的发展和人民生活水平的提高，越来越多的人开始创业，开展自己的生意。
然而，创业并非易事，需要有一份详细的生意规划来指导经营者。
本文将就一份目标生意规划进行分析和介绍。
二、商业目标1.市场定位：明确目标客户群体，确定适合他们的产品或服务，并提供独特的竞争优势。
2.市场份额：根据市场容量和竞争对手情况，设定合理的市场份额目标，争取占据一席之地。
3.盈利能力：通过合理的成本控制和定价策略，提高销售额和利润水平，实现良好的盈利能力。
4.品牌形象：注重品牌宣传和形象塑造，提高消费者对品牌的认知和信任度。
5.业务拓展：根据市场需求和客户反馈，不断改进和创新，拓展新的产品或服务领域。
三、市场分析1.目标客户：细分市场，了解目标客户的消费习惯、需求和偏好，为产品或服务定位找到最适合的目标人群。
2.市场容量：了解目标市场的规模和发展潜力，确定合适的市场规模和份额目标。
3.竞争对手：调查竞争对手的产品、价格、服务和市场份额，发现并防范竞争风险。
4.市场趋势：分析市场发展趋势和消费者需求的变化，及时调整产品或服务策略，以适应市场潮流。
四、商业运作1.产品策略：确定核心产品或服务，提高产品质量和独特性，满足客户的需求。
2.定价策略：根据市场需求和竞争对手的价格水平，合理定价，维持良好的竞争力。
3.营销策略：制定综合的市场营销策略，包括广告宣传、促销活动和客户关系管理等。
4.渠道管理：建立良好的渠道网络，确保产品或服务能够顺利到达目标客户。
5.人力资源管理：招聘和培训合适的员工，建立高效的管理团队，提高组织效能。
6.财务管理：制定财务预算和资金流动计划，定期进行财务分析和评估，确保良好的财务状况。
五、风险控制1.经营风险：建立风险评估机制，识别并评估潜在风险，采取相应的风险控制措施。
2.市场风险：密切关注市场变化，及时调整营销策略和产品或服务策略，降低市场风险。
3.财务风险：建立严密的财务管理体系，合理规划和使用资金，降低财务风险。
《门店经营分析概要》课件
本课件旨在介绍门店经营分析的重要性和方法，帮助您优化经营状况和增加 利润。准备好一起探索门店经营的奥秘吧！
简介
门店经营分析对企业发展至关重要。本课程将为您介绍门店经营分析的内容和目标，帮助您了解经营状况并做 出优化决策。
销售分析
通过销售额和利润分析，您可以了解门店整体销售情况。分类别销售额和利润分析可以帮助您了解各类产品的 销售情况。时间段销售额和利润分析可以帮助您找出销售的高峰和低谷。
顾客分析
了解顾客消费和流量情况非常重要。通过顾客消费分析，您可以了解不同类 型顾客的消费偏好。顾客流量分析可以帮助您掌握不同时间段顾客数量的变 化趋势。顾客满意度调查分析可以帮助您了解顾客对门店的满意程度。
费用分析
明智地控制费用对经营成败关键。营业成本分析可以帮助您了解各项成本的构成和比例。人员成本分析可以帮 助您掌握人力资源的投入情况。房屋租金、水电费、物流费用等分析可以帮助您控制非人员成本。
经营状况分析
通过对各项指标的分析，您可以判断门店的经营状况。了解生意是否平稳增长是第一步，然后根据指标的好坏 来调整经营策略以优化状况。
总结
重申门店经营分析的重要性，并总结本次课件的收获。希望通过本课件能够提升您对门店经营分析的理解，从 而实现更好的经营状况和更高的利润。
店铺目标达成与生意分析讲义
店铺目标达成与生意分析讲义
1.目标所包含元素
1.1目标落实的重要性和好处1.2店铺目标必须包括的三元素
2.生意分析技巧
2.1店铺的核心表现指标(KPI)
2.3利用店铺的核心表现指标(KPI)分析生意
3.目标完成技巧
3.1目标订立和分解技巧3.2目标落实和推动技巧3.3目标调整和追踪方法
店铺有目标
对店长-管理明确、共同理念?对员工-指示清晰?对生意-容易量度-容易跟进
对店铺-形象一致
店铺目标必须包括的三大元素:
店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已.
店铺目标三大元素:
生意目标
服务目标
运作目标
生意目标
每月销售总额?每周销售额?每天销售额?时段生意额
产品分类目标店铺区域目标员工个人目标附加销售目标推广活动目标其他。
店铺目标未达成总结（模板）
店铺目标未达成总结店铺目标未达成总结篇一：店铺目标达成与生意分析讲义 1.目标所包含元素1.1目标落实的重要性和好处1.2店铺目标必须包括的三元素2.生意分析技巧2.1店铺的核心表现指标(KP I)2.3利用店铺的核心表现指标(KP I)分析生意 3.目标完成技巧 3.1 目标订立和分解技巧3.2目标落实和推动技巧3.3目标调整和追踪方法 1店铺有目标? 对店长- 管理明确、共同理念? 对员工- 指示清晰 ?对生意 -容易量度-容易跟进? 对店铺- 形象一致 2店铺目标必须包括的三大元素:店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已.店铺目标三大元素: ?生意目标? 服务目标 ?运作目标3生意目标? 每月销售总额? 每周销售额?每天销售额 ?时段生意额? ??? ??产品分类目标店铺区域目标员工个人目标附加销售目标推广活动目标其他4服务目标：服务七步曲仪容营业前准备打招呼诚意推荐提供额外资讯探寻客需收银服务附加销售后服务关系5篇二：1、店铺销售经验总结店铺销售经验店零售核心，70%以上在于店长的经营能力，在于能否在几个关键部位去实施精细化管理，分享以下几点！ 1、要让我们的员工调整好积极乐观的心态，相信并且做到，而不是每天抱怨！因为抱怨就是在向自己吐口水！强调正能量。
2、让店长和导购员清楚自己的角色定位和岗位职责，店长不是超级卖手，而应该做到成为真正的管理者，英雄退位，团队进位！店长需要打造精英团队！要做到招之即来，来之能战、战之必胜。
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1.目标所包含元素
1.1目标落实的重要性和好处
1.2店铺目标必须包括的三元素
2.生意分析技巧
2.1 店铺的核心表现指标(KPI)
2.3 利用店铺的核心表现指标(KPI)分析生意
3.目标完成技巧
3.1目标订立和分解技巧
3.2目标落实和推动技巧
3.3目标调整和追踪方法
店铺有目标
•对店长- 管理明确、共同理念•对员工- 指示清晰
•对生意- 容易量度
- 容易跟进
•对店铺- 形象一致
店铺目标必须包括的三大元素:店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是
个数字而已.
店铺目标三大元素:
•生意目标
•服务目标
•运作目标
生意目标
•每月销售总额•每周销售额•每天销售额•时段生意额•产品分类目标•店铺区域目标•员工个人目标•附加销售目标•推广活动目标•其他
服务目标：服务七步曲
仪容
营业前准备
诚意推荐打招呼
探寻客需
附加销售后服务
提供 额外资讯
收银服务
关系
常见的模糊的服务目标
行为化的服务目标
运作目标
•店面整洁
•促销及推广活动
•橱窗陈列
•仓库管理
•行政和人事管理
服务目标生意目标运作目标
跟
进
店铺核心表现指标
店铺核心表现指标
Key Performance Indicators 促进店铺生意提高的关键密码：
1、反馈店铺生意状况的关键指标
2、分析生意的重要数据
3、制定生意提高行动的重要依据
店铺核心表现指标启示
主要店铺
表现指标
启示行动
总销售额�了解生意走势
�为员工订立目标
�比较各分店销售
情况
�每天定期跟进，每周总结，调整
促销及推广活动
�激励员工，鼓励员工冲上更高销
售额
�比较各分店情况，评估店铺主管
员工及货品的组合
店铺核心表现指标启示
店铺核心表现指标启示
店铺核心表现指标启示主要店铺
表现指标
启示行动
畅销10款滞销10款�得知前十名热卖
产品，了解畅销
原因
�了解后十名慢流
原因，进行相应
的促销活动
�检查前五位产品库存，订立库存
安全线，准备补货
�了解畅销产品情况，准备替代品
�安排滞销货品促销
�增强员工对滞销货品的销售技巧
店铺核心表现指标启示
店铺核心表现指标启示
店铺核心表现指标启示
店铺核心表现指标启示
以店铺主要表现指标
生意分析
店铺策略产品是否适合区域顾客
服务技巧员工是否有销售能力
仓库店
是否有纪律及效率
运作效率
KPI分析行动表
KPI 店铺
数据客单件
（每周/日）
客单价
平均单价
（每周）
每平方米销
售额（每月）
同比（每周）
KPI分析行动表地区检讨
数据
1.店长有每天计算客单件了吗?
2.店长是否有帮每个员工制定每日客单件指标?
3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并
教练员工搭配货品的卖点?
4.店长是否有现场推动员工利用促销提高客单件?
5.店长是否教练员工在介绍、试穿、等候、完成售
货、收银时做附加销售？
1.店长是否在例会及现场教练员工高价货品的卖点?
2.店长是否在例会及现场教练员工“如何回应顾客
有关价格高的异议’呢?
3.橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品?
4.了解该店铺/区域消费者的价格取向.
1.橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品?
2.客流高的地方货品销售的好吗?
3.检讨店铺面积\陈列\员工技巧\人手配置等
1.去年曾经做了些什么令生意不错的呢?
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个案分析:K PI分析行动
目标完成技巧
1.目标订立和分解技巧
分解目标步骤:
1. 准备该月份每日销售目标图(见图一)
2. 准备参考资料，例如该月节日、天气等
3. 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等(例如
去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);
4. 如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内(如有,促销一般促进生
意10%,则目标为24.2万) 。
5. 从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。
例如星期一至星期四各占
12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。
6. 将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述
比例分配，结果写在’每日销售目标图’上。
7. 参考节日/天气/大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止
8. 至此，该月份的「每日销售目标图」大致上完成。
9. 核对「每日销售目标图」上总和应该相等于该月的销售目标。
如有偏差，适
当分配调整数字使之一致。
目标分解技巧
时段目标:
1. 每日区分为四个营业时段，例如：第一时段开门营业至15:00、第二
时段15:00至18:00、第三时段18:00至21:00、第四时段21:00至当天结束营业。
2. 参考过往纪录，订出每个时段的营业额比例，例如第一时段20%、第
二时段30%、第三时段40%、第四时段10%，合共100%。
- 注意周日的分配比例与周末可能有明显差异
- 注意在销售高峰时段安排充足人手
3. 将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段，结果写在空白
日志或星期卡上，成为该日或该星期的「时段目标计划表」。
4. 考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字，至满意为止。
5. 核对「时段目标计划表」上总和应该相等于该日的总销售目标。
如有
偏差，适当分配调整数字使之一致
目标分解技巧
员工目标:
参考:
1. 员工过往成绩
2. 该月份个别员工上班天数
3. 员工的销售能力
4. 员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧
同时:
1. 经验充足的员工：员工自行订立目标
2. 经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完
成目标订立
2.目标落实与推动技巧 -- 例会技巧
1.具体性S pecific
2.量度性M easurable
3.达致性A ttainable
4.相关性R elevant
5.跟进性T rackable
6.参与性Interactive
7.投入性Enthusiastic
例会技巧
1. 具体性•目标须是具体行为或结果
2. 量度性
3. 达致性
4. 相关性•目标必须可清晰衡量，如：图
形,限期,数字或客户回应
•订立的目标需予人有鼓励及成功感的，
不可太高或太低，要配合实际环境团
队一致认同
•能回答为何,何人,何地,做什么,何时做及怎样做
5. 跟进性•明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等
6. 参与性• 提问、邀请建议及作出鼓舞式回应等
7.投入性•分享正面的经验,专注在有进步的方面等
目标落实和推动技巧 --- 回应技巧
1.鼓励式回应技巧
2.教育式回应技巧
3.1分钟回应技巧
3.目标调整和追踪方法
调整步骤:
1. 每周小结一次,计算目标达成率
2. 如未达成本周业绩指标,则将本周差额平均分到未来几周
3. 如2周后,目标达成率仍较低,则调整月度目标,例如调整到原
目标的90%(目标一),同时仍保留原目标(目标二)
4. 如本月目标未完成,则调整本月差额平均到下月.。