竞争战略研究报告1.pptx
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竞争战略研究 一、确立存在价值
价值选择1－信息服务(续)
调和供需双方的内在矛盾，其根本性变化是从一个支离破碎的状态转化 为高度组织起来的交换站。作为交换站的中间商有机会进入买卖双方中 间的低效真空地带，通过创造交换站模式大幅度提高买卖双方的交易效 率，进而通过系统营销服务获取行业利润并实现战略控制能力。
市场的吸引和竞争的压力迫使供应商需要更多地了解器材应用客户，从而 根据市场的需求改进生产工艺，提高产品质量和降低库存。快速感知市场 并能迅速反馈和调整成为供应商在竞争中取胜的关键因素。
所以很多国内外知名器材供应商都有纵向功能延伸的趋势，提高自身的技 术服务和销售服务能力，贴近客户。尤其是具有保质期限制的油墨生产厂 家，已经迫不及待的将生产迁至直接消费市场，以利于贴近客户，保证赢 利水平。
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百度文库 竞争战略研究
一、确立存在价值 价值变迁
随着中国丝印行业的迅速发展，中国丝印市场的规模和潜量吸引了来自 海内外无数的丝印厂商和丝印器材供应商。中国的丝印行业以蹦极的速 度在发展，丝印厂商和丝印器材供应商也在中国市场上展开了激烈的竞 争。
最先感受到竞争压力的是直接提供丝印产品的丝印生产厂家，就象纺织 印花业，在竞争的压力下已经出现了明显的小批量、多品种、多花色趋 向，这就要求丝印生产企业具备更灵活的信息反馈（包括客户和采购系 统）、更小的生产批量和更低的库存（包括成品和原材料）。
竞争战略研究报告
竞争战略研究
一、确立存在价值 价值回顾
在中国丝印行业发展初期，****作为各供应商在国内市场的开拓者和代 理者，其基本战略是迅速占领市场和扩大销售，实现短期的收益，以完 成创业积累，其赢利模式可以归结为“单一依靠产品的分销”。
在整体市场快速增长，作为新兴行业，国内其他竞争对手“少、小、弱” 以及市场信息不对称的背景下，这种开拓扩展型的发展战略与各供应商 进入中国大陆市场的战略（采用代理分销制）是一致的，所以双方关系 为蜜月期。****作为各供应商在大陆市场的代理，积极推广他们的产品 和品牌，供应商为之提供有力的综合支持。
新技术的日新月异，新产品、新工艺的推陈出新，使得丝印企业必须时 刻关注产品、技术等生产要素的变化。迫于竞争的压力，生产企业需要 更加便捷的采购系统，以适应多批量、小品种的市场需求。
大量的卖家以各种方式与大量的买家进行沟通，每一方都投入很大的成 本。卖家越多，则买家不得不收集更多的卖家信息，从中选择所需卖家， 并寻找与大量不同层次的卖家接触。而在卖家方面，则不得不面对太多 支离破碎的用户，导致营销成本增加，分销渠道障碍过高和复杂的物流 管理问题。
而将各类设备、材料根据客户的需求整合起来，系统提供给丝印企业恰 恰是渠道商的优势。作为渠道商，必须顺应这种行业发展趋势，深化系 统营销的观念，围绕客户需求，成为客户系统服务的提供商；同时将丝 印企业响应市场需求的采购信息迅速反馈到设备和材料供应商，在协助 供应商赢得市场竞争的努力中确立自己不可替代的存在价值。
****作为联结供应商与生产商的服务者，通过对丝印行业信息（含产品、 工艺与市场需求）的收集、整理、分析与双向反馈，为供应商提供及时 的市场信息与价值取向，为客户提供及时的丝印器材的产品信息与工艺 改进，充分利用信息经济来探索新的价值定位。
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竞争战略研究
一、确立存在价值 价值选择2－资金服务
快速增长的国内丝印市场需求，吸引了全球丝印材料与设备的供应商。 与此同时，相对落后的市场经济、仍不完善的结算体系与地域性差异的 交易方式，为供应商产品的直接推广带来极大困难与风险。供应商主观 上存有嫁接地域渠道服务系统的内在需求，从而保障资金安全、提高结 算效率。
应该认识到，尽管合作关系的热度较高，但只是基于短期利益，合作的 基础薄弱，合作深度随着交易的规模扩大和时间延长没有向战略层面发 展。
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竞争战略研究
一、确立存在价值 价值回顾(续)
丝印行业发展初期，丝印产品供不应求。一夜之间冒出来的万千丝印企 业多为家庭式手工作坊，普遍规模较小、对产品品质和服务要求不高。
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竞争战略研究
一、确立存在价值 价值变迁(续2)
于是各器材供应商开始通过合资、合作、协议销售等方式联合起来，共 享销售平台，希望产生集约效益，但这种方式仍是基于产品的推销方式， 而不是基于客户的服务营销，不能最终适应激烈的市场竞争要求。如香 港基士公司与美国丽色达的销售同盟最终还是以失败而告终。
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竞争战略研究
一、确立存在价值 价值选择1－信息服务
现在许多器材供应商所提供的产品本身对客户不再神秘、对竞争对手也 不再重要。重要的是需要在什么时候以多少数量、以什么样的产品提供 给市场，这种市场信息的性能和其经济意义开始以压倒性优势战胜产品 本身的性能和经济意义，所以销售系统作为信息传递的渠道具有越来越 重要的价值。
这种竞争压力通过采购系统沿着产业链向后端传递，并逐级放大，即所 谓“派生需求的摆动效应”。在市场前端传递过来并经放大的竞争压力 下，渠道商和器材供应商都必须做重新的战略调整。
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竞争战略研究
供应商
代理商
制造商
消费者
派生需求的摆动效应： 终端需求的变化幅度和频率沿价值链向后放大
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竞争战略研究
一、确立存在价值 价值变迁(续1)
同时，由于从业人员素质较低、信息不透明等，国内丝印企业对国际丝 印设备和材料了解很少，在促进中国的丝印行业向高层次发展的过程中， ****作为国际知名品牌的代理商确立了自己不可替代的地位，在国内外 技术和产品交流中获取了存在价值，并据此取得应有的利润，迅速发展 为业内的佼佼者。
****把握住了当时的成功关键因素：在全世界范围内搜索丝印行业最先 进品牌并与之合作，引进中国市场，所以****的成功绝非偶然。
但中国丝印市场的离散性特征非常明显，虽然从90年代中期有规模化、 资本集中化倾向，但中国大多数行业的发展还不成熟，丝印行业仍处于不 稳定的发展阶段，丝印行业还会在相当长一段时间内保持这种离散性特征。 供应商单独向客户延伸服务就变得非常不经济。如色丽可公司在南京投资 油墨生产的不顺利正是说明了供应商在中国市场纵向延伸的困难。
竞争战略研究 一、确立存在价值
价值选择1－信息服务(续)
调和供需双方的内在矛盾，其根本性变化是从一个支离破碎的状态转化 为高度组织起来的交换站。作为交换站的中间商有机会进入买卖双方中 间的低效真空地带，通过创造交换站模式大幅度提高买卖双方的交易效 率，进而通过系统营销服务获取行业利润并实现战略控制能力。
市场的吸引和竞争的压力迫使供应商需要更多地了解器材应用客户，从而 根据市场的需求改进生产工艺，提高产品质量和降低库存。快速感知市场 并能迅速反馈和调整成为供应商在竞争中取胜的关键因素。
所以很多国内外知名器材供应商都有纵向功能延伸的趋势，提高自身的技 术服务和销售服务能力，贴近客户。尤其是具有保质期限制的油墨生产厂 家，已经迫不及待的将生产迁至直接消费市场，以利于贴近客户，保证赢 利水平。
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百度文库 竞争战略研究
一、确立存在价值 价值变迁
随着中国丝印行业的迅速发展，中国丝印市场的规模和潜量吸引了来自 海内外无数的丝印厂商和丝印器材供应商。中国的丝印行业以蹦极的速 度在发展，丝印厂商和丝印器材供应商也在中国市场上展开了激烈的竞 争。
最先感受到竞争压力的是直接提供丝印产品的丝印生产厂家，就象纺织 印花业，在竞争的压力下已经出现了明显的小批量、多品种、多花色趋 向，这就要求丝印生产企业具备更灵活的信息反馈（包括客户和采购系 统）、更小的生产批量和更低的库存（包括成品和原材料）。
竞争战略研究报告
竞争战略研究
一、确立存在价值 价值回顾
在中国丝印行业发展初期，****作为各供应商在国内市场的开拓者和代 理者，其基本战略是迅速占领市场和扩大销售，实现短期的收益，以完 成创业积累，其赢利模式可以归结为“单一依靠产品的分销”。
在整体市场快速增长，作为新兴行业，国内其他竞争对手“少、小、弱” 以及市场信息不对称的背景下，这种开拓扩展型的发展战略与各供应商 进入中国大陆市场的战略（采用代理分销制）是一致的，所以双方关系 为蜜月期。****作为各供应商在大陆市场的代理，积极推广他们的产品 和品牌，供应商为之提供有力的综合支持。
新技术的日新月异，新产品、新工艺的推陈出新，使得丝印企业必须时 刻关注产品、技术等生产要素的变化。迫于竞争的压力，生产企业需要 更加便捷的采购系统，以适应多批量、小品种的市场需求。
大量的卖家以各种方式与大量的买家进行沟通，每一方都投入很大的成 本。卖家越多，则买家不得不收集更多的卖家信息，从中选择所需卖家， 并寻找与大量不同层次的卖家接触。而在卖家方面，则不得不面对太多 支离破碎的用户，导致营销成本增加，分销渠道障碍过高和复杂的物流 管理问题。
而将各类设备、材料根据客户的需求整合起来，系统提供给丝印企业恰 恰是渠道商的优势。作为渠道商，必须顺应这种行业发展趋势，深化系 统营销的观念，围绕客户需求，成为客户系统服务的提供商；同时将丝 印企业响应市场需求的采购信息迅速反馈到设备和材料供应商，在协助 供应商赢得市场竞争的努力中确立自己不可替代的存在价值。
****作为联结供应商与生产商的服务者，通过对丝印行业信息（含产品、 工艺与市场需求）的收集、整理、分析与双向反馈，为供应商提供及时 的市场信息与价值取向，为客户提供及时的丝印器材的产品信息与工艺 改进，充分利用信息经济来探索新的价值定位。
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竞争战略研究
一、确立存在价值 价值选择2－资金服务
快速增长的国内丝印市场需求，吸引了全球丝印材料与设备的供应商。 与此同时，相对落后的市场经济、仍不完善的结算体系与地域性差异的 交易方式，为供应商产品的直接推广带来极大困难与风险。供应商主观 上存有嫁接地域渠道服务系统的内在需求，从而保障资金安全、提高结 算效率。
应该认识到，尽管合作关系的热度较高，但只是基于短期利益，合作的 基础薄弱，合作深度随着交易的规模扩大和时间延长没有向战略层面发 展。
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竞争战略研究
一、确立存在价值 价值回顾(续)
丝印行业发展初期，丝印产品供不应求。一夜之间冒出来的万千丝印企 业多为家庭式手工作坊，普遍规模较小、对产品品质和服务要求不高。
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竞争战略研究
一、确立存在价值 价值变迁(续2)
于是各器材供应商开始通过合资、合作、协议销售等方式联合起来，共 享销售平台，希望产生集约效益，但这种方式仍是基于产品的推销方式， 而不是基于客户的服务营销，不能最终适应激烈的市场竞争要求。如香 港基士公司与美国丽色达的销售同盟最终还是以失败而告终。
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竞争战略研究
一、确立存在价值 价值选择1－信息服务
现在许多器材供应商所提供的产品本身对客户不再神秘、对竞争对手也 不再重要。重要的是需要在什么时候以多少数量、以什么样的产品提供 给市场，这种市场信息的性能和其经济意义开始以压倒性优势战胜产品 本身的性能和经济意义，所以销售系统作为信息传递的渠道具有越来越 重要的价值。
这种竞争压力通过采购系统沿着产业链向后端传递，并逐级放大，即所 谓“派生需求的摆动效应”。在市场前端传递过来并经放大的竞争压力 下，渠道商和器材供应商都必须做重新的战略调整。
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竞争战略研究
供应商
代理商
制造商
消费者
派生需求的摆动效应： 终端需求的变化幅度和频率沿价值链向后放大
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竞争战略研究
一、确立存在价值 价值变迁(续1)
同时，由于从业人员素质较低、信息不透明等，国内丝印企业对国际丝 印设备和材料了解很少，在促进中国的丝印行业向高层次发展的过程中， ****作为国际知名品牌的代理商确立了自己不可替代的地位，在国内外 技术和产品交流中获取了存在价值，并据此取得应有的利润，迅速发展 为业内的佼佼者。
****把握住了当时的成功关键因素：在全世界范围内搜索丝印行业最先 进品牌并与之合作，引进中国市场，所以****的成功绝非偶然。
但中国丝印市场的离散性特征非常明显，虽然从90年代中期有规模化、 资本集中化倾向，但中国大多数行业的发展还不成熟，丝印行业仍处于不 稳定的发展阶段，丝印行业还会在相当长一段时间内保持这种离散性特征。 供应商单独向客户延伸服务就变得非常不经济。如色丽可公司在南京投资 油墨生产的不顺利正是说明了供应商在中国市场纵向延伸的困难。