如何开好科室会医药代表必读
医药代表如何开好一场科室会议？
医药代表如何开好一场科室会议？如何开科室会一、开科室会的前提:1、医院已进药，医生不知道不了解产品；2、医生有疑问，影响处方量；3、医生已淡忘产品;4、有新的信息点值得向医生推荐；5、医院有竞争产品。
二、开科室会的目的：1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识,处方药品.2、解决医生的疑问,提高处方量。
3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。
4、将新的卖点传递给医生。
5、树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。
6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象.三、如何组织科室会：1、会前预约：请科室主任或科秘书牵头和组织,利用早晨的交班会或每周的学习时间开会。
时间请科室主任选定。
2、会前准备：A、在开会前几天征求科室主任的意见，确定开会时间、地点、参加人数等.B、提前准备开会时需要的物品。
包括：签到表、手提电脑、投影仪、幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK 笔、着装。
C、提前准备讲演内容并进行演练。
D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员.3、科室会的要求：A、参加人员的要求：10人左右B、礼品或交通费：≤50元/医生C、场地:医生办公室/会议室/餐厅包间D、开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间E、会议持续时间：15—30分钟F、讲者:医药代表/地区经理/产品经理G、演讲内容:公司简介、自我介绍及产品介绍H、场租:I、设备租用费：四、科室会的流程:1、开会当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。
2、至少提前半小时到达会场，作好会场布置。
3、在开会前与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到.4、开会时流程：A、感谢到场的医生和科室主任。
B、做一个简短的自我介绍。
C、公司介绍.D、产品1介绍。
E、产品2介绍。
F、结束讲演，再次感谢到场的医生。
G、2-5分钟问答时间。
5、讲演完给医生分发礼品/交通费和资料。
如何开好科室会医药代表必读ppt课件
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则） ——RTD不是产品介绍会，而是能给
客户提供治疗帮助的小型论坛！
6
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
7
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
25
有效实施RTD
六、不要立即给客户订饭
如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧
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有效实施RTD
七、让客户产生互动的有效方法
问最简单的问题 有奖问答
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有效实施RTD
八、演示文件制作要点
1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素
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有效实施RTD
九、巧用声音和肢体语言
如何开好科室会
（RTD）
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完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2
为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
3
为何进行RTD推广？
• 客户对RTD的普遍认识： （换位思考）
愿意应用于工作中应用、 主动增加处方
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RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应 1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
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完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
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谢谢各位！
最新如何开好科室会-医药代表必读
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为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
2020/12/29
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为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则）
——RTD不是产品介绍会，而是能给 客户提供治疗帮助的小型论坛！
2020/12/29
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完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/12/29
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
• 不是产品介绍会，而 是……
• 请科主任参加，并做 发言
医药代表必备能力科室会
会前准备
2、召开条件：该医院已开户进药，门诊、病区、药房已 布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会特殊 情况下医院负责人同意。 3、会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大 用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对 立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专 家的口碑效应。 4、确定会议时间：应从以下几方面考虑： （1）时间充分：每次会议时间应在30分钟左右，在同一 时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广 活动。 （2）时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在 查房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比 较清闲的时间。
实施阶段： 会前：会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定 地点和人员（以防有变）。 会前半小时与科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进 一步确认讲课的方向。 会前十分钟安排好会场。 会中：让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司 和产品）。 业务员在人员进场时，签到和发放资料。 讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头 人提第一个问题。 会后：业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访。 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访。 及时处理会时遗留的问题。
可能遇见的问题
5、关于产品资料和纪念品的发放？ 开会.有些公司提倡先不要发产品资料,如果先发了,那么 有些医生就自顾自的看起资料来,注意力不集中不听你讲 课,达不到你想达到的目标.不先发资料了,会后再发. 6、关于主任及相关负责人总结？ 非常非常重要的,因为主任一总结,带给所有医生一个信息, 要不然就是主任同意用药了要不然就是主任挺支持用这个 药,不然干嘛要同意让你开科室会呀. 7、公司参会人员及工作人员安排？ 不建议一个人召开会议，一般单一科室会建议两到三人参 加，最好有主管或有经验同事，因为在讲课过程中可以协 助与客户沟通，协助签到，礼品发放，处理突发状况等。
医药代表必备能力-科室会
表达清晰
医药代表需要具备良好的表达能力， 能够用简洁明了的语言向医生传达 产品的关键信息。
突出优势
在展示产品时，医药代表需要突出 产品的优势和差异化特点，以吸引 医生的关注。
解答医生疑问
耐心倾听
当医生提出疑问时，医药代表需 要耐心倾听，并给予充分的关注。
专业解答
医药代表需要具备足够的专业知 识，能够针对医生的疑问给予准
02
医药代表必备能力概述
沟通能力
01 清晰表达
能够用简洁明了的语言向医生传达药品信息，确 保医生准确理解。
02 倾听反馈
在沟通中保持耐心，积极倾听医生的反馈和建议， 以便更好地满足医生的需求。
03 有效沟通
掌握沟通技巧，如提问、回答和纠正误解等，以 提高沟通效果。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
专业知识
01 熟悉药品
全面了解所推广药品的成分、功效、适应症、用 法用量等信息。
医药代表必备能力科室会
目录
• 引言 • 医药代表必备能力概述 • 科室会的重要性 • 医药代表在科室会的角色和职责 • 提升医药代表科室会能力的建议
01
引言
主题简介
科室会是指医药代表在医疗机构内组织开展的学术推广 会议，旨在向科室医生介绍药品知识、临床应用和研究 成果，促进医生对药品的了解和合理使用。
了解客户需求
01
通过科室会，医药代表可以深入 了解医生对药品的需求和关注点 ，为后续的药品研发和改进提供 重要参考。
02
医药代表需要积极倾听医生的意 见和建议，关注医生在临床实践 中遇到的问题和困难，并提供相 应的解决方案和支持。
医药代表在科室会的角色和
04
职责
产品介绍与展示
医药企业如何做好科室会
医药企业如何做好科室会科室会作为医药企业内部沟通和合作的重要环节，扮演着促进医务人员交流和知识分享的关键角色。
一个有效的科室会不仅能够提高医药企业内部的协同工作效率，也能够促进医务人员的专业发展。
本文将探讨医药企业如何做好科室会，以提升企业整体业绩。
科室会的准备工作1.明确会议目标：在策划科室会之前，医药企业应该明确会议的目标和意义。
例如，是为了传递新产品信息，分享市场动态，还是评估过去一段时间的工作成果等。
通过明确会议目标，能够确保会议内容紧密联系到企业的发展需求，避免无效的讨论和浪费时间。
2.制定议程：在会议前，医药企业需要制定详细的议程，明确每个议题的时间安排和讨论重点。
议程应该合理安排，充分考虑到医务人员的日常工作负荷和会议时间的限制。
同时，企业也可以提前向参会人员征集议题建议，确保议程的多样性，并提高医务人员的积极性和参与度。
科室会的组织与执行1.选择适当的地点和时间：医药企业在组织科室会时，应选择适当的地点和时间。
地点可以选择医院内的会议室或专门的培训中心，确保环境舒适和设施完备。
时间应尽量避开医务人员繁忙的门诊时间和手术时间，以免影响工作进度。
2.邀请合适的参会人员：医药企业需要邀请科室会的参会人员，包括科室主任、副主任、主治医师和护士长等，并确保与会人员的代表性和权威性。
邀请函应提前发出，并明确会议的时间、地点和议程等信息，以方便参会人员的合理安排。
3.优化会议形式：医药企业可以根据科室会的目标和议程，选择适当的会议形式。
例如，可以采用研讨会、培训班、座谈会等形式，根据需要邀请内部专家、学术顾问或行业专家进行讲座或交流。
同时，通过使用现代化的音视频设备，方便演示和分享资料，提高会议效果和参与度。
科室会的指导与改进1.定期评估会议效果：医药企业在开展科室会后，应该进行定期的评估和反馈，并根据评估结果进行相应的改进和优化。
企业可以通过会议后的问卷调查、讨论小组或个别谈话等方式，了解医务人员对会议的参与感受和建议，以不断提高会议质量和效果。
医药代表如何开好一场科室会议？
医药代表如何开好一场科室会议？如何开科室会一、开科室会的前提：1、医院已进药，医生不知道不了解产品；2、医生有疑问，影响处方量；3、医生已淡忘产品；4、有新的信息点值得向医生推荐；5、医院有竞争产品。
二、开科室会的目的：1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品。
2、解决医生的疑问，提高处方量。
3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。
4、将新的卖点传递给医生。
5、树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。
6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象。
三、如何组织科室会：1、会前预约：请科室主任或科秘书牵头和组织，利用早晨的交班会或每周的学习时间开会。
时间请科室主任选定。
2、会前准备：A、在开会前几天征求科室主任的意见，确定开会时间、地点、参加人数等。
B、提前准备开会时需要的物品。
包括：签到表、手提电脑、投影仪、幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK笔、着装。
C、提前准备讲演内容并进行演练。
D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。
3、科室会的要求：A、参加人员的要求：10人左右B、礼品或交通费：≤50元/医生C、场地：医生办公室/会议室/餐厅包间D、开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间E、会议持续时间：15-30分钟F、讲者：医药代表/地区经理/产品经理G、演讲内容：公司简介、自我介绍及产品介绍H、场租：I、设备租用费：四、科室会的流程：1、开会当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。
2、至少提前半小时到达会场，作好会场布置。
3、在开会前与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到。
4、开会时流程：A、感谢到场的医生和科室主任。
B、做一个简短的自我介绍。
C、公司介绍。
D、产品1介绍。
E、产品2介绍。
F、结束讲演，再次感谢到场的医生。
G、2-5分钟问答时间。
5、讲演完给医生分发礼品/交通费和资料。
如何开好科室会
如何开好科室会如何开科室会一、开科室会的前提:1、医院已进药，医生不知道不了解产品;2、医生有疑问，影响处方量;3、医生已淡忘产品;4、有新的信息点值得向医生推荐 ;5、医院有竞争产品。
二、开科室会的目的:1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品。
2、解决医生的疑问，提高处方量。
3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。
4、将新的卖点传递给医生。
5、树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。
6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象。
三、如何组织科室会:1、会前预约:请科室主任或科秘书牵头和组织，利用早晨的交班会或每周的学习时间开会。
时间请科室主任选定。
2、会前准备:A、在开会前几天征求科室主任的意见，确定开会时间、地点、参加人数等。
B、提前准备开会时需要的物品。
包括:签到表、手提电脑、投影仪、幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK笔、着装。
C、提前准备讲演内容并进行演练。
D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。
3、科室会的要求:A、参加人员的要求:10人左右B、礼品或交通费:?50元/医生C、场地:医生办公室/会议室/餐厅包间D、开会时间:交班会前或会后/某下午学习时间E、会议持续时间:15-30分钟F、讲者:医药代表/地区经理/产品经理G、演讲内容:公司简介、自我介绍及产品介绍H、场租:I、设备租用费:四、科室会的流程:1、开会当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。
2、至少提前半小时到达会场，作好会场布置。
3、在开会前与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到。
4、开会时流程:A、感谢到场的医生和科室主任。
B、做一个简短的自我介绍。
C、公司介绍。
D、产品1介绍。
E、产品2介绍。
F、结束讲演，再次感谢到场的医生。
G、 2-5分钟问答时间。
5、讲演完给医生分发礼品/交通费和资料。
6、收回签到表，整理设备。
如何开好科室会
如何开好科室会科室会是在一定时间内，将一定数量的医务人员集中，进行正规产品宣讲推广活动的总称。
成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、高效（同时将信息传递给所有到会者）、多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、院内扩大用药的途径）的特点。
一对一的日常拜访到一定阶段后，如能通过科室会给予总结和集中讨论，在提高医生对产品的认知和认可，提高临床销量等方面会起到积极的促进作用。
是目前临床推广工作的重点之一，组织好科室会应做好以下工作：（一）会前准备（细致周密的推广会前准备是确保会议效果的重要工作步骤）。
1、选择科室应从以下几个方面考虑：（1）、选定状况：是否单一科室参加？若多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它科室？该科室接受新药的能力如何等？（2）负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？接受新药能力如何？能否按期参加会议等？（3）科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受新药？科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。
（4）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？（5）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变化等。
2、召开条件：该医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会特殊情况下医院负责人同意。
3、会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专家的口碑效应。
4、确定会议时间：应从以下几方面考虑：（1）会议时间选定：在产品进入该医院并作好会前准备后即可安排。
（2）时间充分：每次会议时间应在30分钟左右，在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。
（3）时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在查房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比较清闲的时间。
医药代表开展科室会
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科会——学术推广会
学术推广——药品销售以药物本身相关元 素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、 认知、掌握该药物使用的系统工程 。
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科会 会中要求 会后评估
.
会前准备
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现状、竞争品种）、目的、目标 设定。
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高效
如何高效（讨论）
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FABE
F(Feature)， 就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给
消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； E(Evidence)， 是证明。
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常见问题科室的处理
老市场新代表
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常见问题科室的处理
科会超多的科室
拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备
.
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 结束语 礼品、资料的发放
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会后工作
打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感 到回馈的温暖。
准备下次拜访时所需要的样品。 准备医生所需要的文献。 要请医生参加社交活动。 家访、夜访。
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常见问题科室的处理
科室关系复杂
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临床医药代表如何开好科内会超实用
02
会议内容
产品知识介绍
总结词
确保医生全面了解产品特点、适应症及使用方法。
详细描述
介绍产品的研发背景、作用机制、临床研究数据及疗效优势，使医生对产品有深 入了解。提供相关资料、文献及最新进展，解答医生关于产品的疑问。
注意遵守法律法规，不得进行违规宣传和推广
熟悉法律法规
在会议中，应熟悉相关的法律法规和行业规定，确保宣传和推广 的内容合法合规。
避免虚假宣传
对于产品的宣传和推广，应基于事实和科学依据，避免虚假宣传 和夸大其词。
遵循合规流程
在推广新产品或服务时，应遵循合规流程，确保符合相关法规要 求，避免违规操作。
感谢您的观看
03
会议后工作
整理会议记录
01
02
03
总结会议内容
将会议中的讨论、决策和 任务分配等内容进行整理， 确保记录完整、准确。
分类与归档
将会议记录按照时间、主 题等进行分类，便于后续 查阅和参考。
及时更新
根据实际情况，对会议记 录进行及时更新和修正， 确保信息的准确性。
跟进与会人员反馈
收集反馈
通过邮件、电话等方式， 收集与会人员对会议的意 见和建议，了解他们的想 法和需求。
05
注意事项
注意会议效率，避免冗长和无效的讨论
明确会议目的
在会议开始前，应明确会议的目的和议程，确保会议内容与主题 相关，避免偏离主题的讨论。
精炼发言内容
参会人员应精炼发言内容，突出重点，避免冗长的描述和无效的重 复，提高会议效率。
设定时间限制
对每个议题的讨论时间进行限制，确保会议按时进行，避免拖延和 无限制的讨论。
如何开好科室会
如何开好科室会如何开科室会一、开科室会的前提:1、医院已进药，医生不知道不了解产品;2、医生有疑问，影响处方量;3、医生已淡忘产品;4、有新的信息点值得向医生推荐 ;5、医院有竞争产品。
二、开科室会的目的:1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品。
2、解决医生的疑问，提高处方量。
3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。
4、将新的卖点传递给医生。
5、树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。
6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象。
三、如何组织科室会:1、会前预约:请科室主任或科秘书牵头和组织，利用早晨的交班会或每周的学习时间开会。
时间请科室主任选定。
2、会前准备:A、在开会前几天征求科室主任的意见，确定开会时间、地点、参加人数等。
B、提前准备开会时需要的物品。
包括:签到表、手提电脑、投影仪、幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK笔、着装。
C、提前准备讲演内容并进行演练。
D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。
3、科室会的要求:A、参加人员的要求:10人左右B、礼品或交通费:?50元/医生C、场地:医生办公室/会议室/餐厅包间D、开会时间:交班会前或会后/某下午学习时间E、会议持续时间:15-30分钟F、讲者:医药代表/地区经理/产品经理G、演讲内容:公司简介、自我介绍及产品介绍H、场租:I、设备租用费:四、科室会的流程:1、开会当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。
2、至少提前半小时到达会场，作好会场布置。
3、在开会前与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到。
4、开会时流程:A、感谢到场的医生和科室主任。
B、做一个简短的自我介绍。
C、公司介绍。
D、产品1介绍。
E、产品2介绍。
F、结束讲演，再次感谢到场的医生。
G、 2-5分钟问答时间。
5、讲演完给医生分发礼品/交通费和资料。
6、收回签到表，整理设备。
医药代表必备能力科室会
关于纪念品建议：
1.U盘或SD卡，最好是SD卡，既可以当U盘用，又可以放数 码相机里用
2.雨伞，比较精致的天堂伞
3.饭盒或水杯，最好是LOCK&LOCK的 4.洗发水之类的护套装，大概20-30块吧，比较实用 5.书籍，专业的书籍，这个要仔细考虑了
一场完美的科室会能体现一个公司的实力 和学术推广水平，能体现公司员工的素质， 同时科室会对于整个销售是个系统性工作， 不要单纯的为开科室会而开科室会。
进行会议
2、科室主任主持，尊重主任的建议。 3、讲课内容分为：开场白、公司、产品简介、结束语。 （1）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。 （2）公司简介：应特点突出，过渡自然。要突出三位一 体的特色，树立良好的企业形象。 （3）学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍， 包括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。 （4）产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应 证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容 要全面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧 密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最 有效”“唯一”、等有主观的词语；使用攻击性的词语诋 毁同类竞争产品。 （5）结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过 会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广 产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。
进行会议
进行会议
1、为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着 装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。 基本要求包括： （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 （2）提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场， 准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像 资料。熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式 和座谈式）。 （3）讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要 圆润、声带放宽、语速适中。
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2021/3/10
如何开好科室会医药代表必读
6
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2021/3/10
如何开好科室会医药代表必读
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完善的RTD准备
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为何进行RTD推广？
我们对RTD应有的态度：
（端正目标、调动积极性）
1、我们是去做销售的，不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我的RTD区别于竞争对手的RTD 4、什么样的心态决定了什么样的RTD
2021/3/10
如何开好科室会医药代表必读
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为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则）
RTD的目的只有一个 促进销售！
2021/3/10
如何开好科室会医药代表必读
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为何进行RTD推广？
• 客户对RTD的普遍认识： （换位思考）
1、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了 4、“免费的午餐”
………………
2021/3/10
如何开好科室会医药代表必读
2021/3/10
如何开好科室会医药代表必读
8
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程
• 进行组内试讲
WHY ——为什么我要 做这个演讲？
WHO —— 我的听众是 谁？
WHAT —— 演讲的主 题是什么？
2021/3/10
如何开好科室会
（RTD）
2021/3/10
如何开好科室会医药代表必读
1
完美的科室学术实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
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如何开好科室会医药代表必读
2
为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
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有效实施RTD
七、让客户产生互动的有效方法
问最简单的问题 有奖问答
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有效实施RTD
八、演示文件制作要点
1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素
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有效实施RTD
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程
• 进行组内试讲
SMART分析
Specific目标一定要确定 Measurable目标的可度量性 Attainable目标的可实现性 Result-based结果导向型的 Time-based目标有时效性的
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我们靠什么沟通
7% 55%
38%
身体语言
55%
38%
语音语调
7%
数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查
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语言文字
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演讲中我们更应该注意什么？
演讲
演
讲
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肢体语言
• 眼神——主动 • 手势——开放式 • 移动——跟随内容 • 站姿——挺拔 • 表情——热情，微笑
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程
• 进行组内试讲
• 不是产品介绍会，而 是……
• 请科主任参加，并做 发言
• 当面邀请每一个目标 客户并确定出席
• 安排特定客户提问或 发言
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有效实施RTD
一、克服恐惧、建立自信心
1、热身、放松训练 2、想象成功 3、准备、准备、再准备!
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有效实施RTD
二、开场1-3分钟决定了会议的成败
1、介绍主题 2、RTD主题对听众的重要性和利益 3、吸引听众注意力、激发兴趣
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有效实施RTD
三、不变的时间原则
RTD演讲过程以20分钟为宜 （专家讲课、提问及讨论部分除外）
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有效实施RTD
四、只传达一个观点/优势/利益
“少就是多”
一个优点 51.3% 两个优点 21.1% 三个优点 14.5%
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有效实施RTD
五、注意重复的力量
令你演讲成功的有效方法就是 每几分钟就重复一遍主题
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有效实施RTD
六、不要立即给客户订饭
如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧
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肢体语言会诚实地表达你的内心世界
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怎样说？
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语调
语速
停顿
音量
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提拉收放 抑扬顿挫
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目光
• 像灯塔一样聚光，扫描，与每一位 听众进行目光接触
• 给VIP更多的目光接触
• 3-5s，不要像电风扇
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一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
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演讲的三个核心步骤
开场
主干
结尾
第一句就引 起听众的注 意
制造 亮点 元素
点题 感性强化 呼吁行动
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超越忍耐周期
3’20”
怎么办？
每3-7分钟，插入亮点元素
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亮点原色
• 互动环节 –有奖问答 –投票表决 –游戏
• 故事，发动听者的感性认识 • 利益提示
–这之所以对您很重要，是因为…… –这对您意味着…… –我为什么要告诉您这个？是因为……
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 收集信息，建立反馈
• 会前的有效沟通决 • 周会代表三分钟抽签
定了客户的重视程
即兴演讲练习
度
• 确立RTD议程
• 进行组内试讲
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完美的科室学术会议（RTD）