医药代表开展科室会ppt课件
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医药代表科室会及演讲技巧参考PPT
对意见并准备好幻灯片
2020/8/3
32
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位
• 害怕死亡排第7位
2020/8/3
33
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
2020/8/3
34
鼓励自己
2020/8/3
35
课程内容
准备工作
2020/8/3
召开产品介绍会 跟进工作
科室会及演讲技巧
2020/8/3
1
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
2020/8/3
2
课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
6
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/8/3
7
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/8/3
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
2020/8/3
2020/8/3
32
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位
• 害怕死亡排第7位
2020/8/3
33
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
2020/8/3
34
鼓励自己
2020/8/3
35
课程内容
准备工作
2020/8/3
召开产品介绍会 跟进工作
科室会及演讲技巧
2020/8/3
1
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
2020/8/3
2
课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
6
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/8/3
7
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/8/3
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
2020/8/3
医药代表开展科室会(共10张PPT)
结束语 礼品、资料的发放
会后工作
打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回 馈的温暖。
准备下次拜访时所需要的样品。 准备医生所需要的文献。 要请医生参加社交活动。 家访、夜访。
高效
如何高效（讨论）
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给
会后评估 消费者带来哪些功效；
准备医生所需要的文献。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科会流程（以单一科室小型科会为例）
消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； E(Evidence)， 是证明。
常见问题科室的处理
老市场新代表
常见问题科室的处理
科会超多的科室
会前准备
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现、竞争品种）、目的、目标 设定。
拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。
引导讨论 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。
会后工作
打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回 馈的温暖。
准备下次拜访时所需要的样品。 准备医生所需要的文献。 要请医生参加社交活动。 家访、夜访。
高效
如何高效（讨论）
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给
会后评估 消费者带来哪些功效；
准备医生所需要的文献。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科会流程（以单一科室小型科会为例）
消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； E(Evidence)， 是证明。
常见问题科室的处理
老市场新代表
常见问题科室的处理
科会超多的科室
会前准备
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现、竞争品种）、目的、目标 设定。
拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。
引导讨论 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。
医药代表科室会及演讲技巧培训课件
听众分析
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/12/21
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/12/21
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖 • 重复习惯性辞句 • 讲话速度过快 • 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
2020/12/21
演讲 三要素
• 口语化 • 双向交流 • 视听辅助手段
2020/12/21
双向交流
• 会前寻找兴趣点 • 会前了解医生需求 • 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
2020/12/21
视觉上－Do’s
• 衣着整洁 • 目光交流 • 表情丰富 • 双手动作 • 站立姿势 • 热诚而有信心
2020/12/21
视觉上－Don’ts
• 精神紧张，来回踱步 • 摇晃身体，手臂动作过多 • 身体倾斜 • 衣冠不整
2020/12/21
听觉上－Do’s
• 声音宏亮 • 语速适中 • 有语调变化、重音、顿挫 • 措辞的格调 • 热情、幽默、有感染力
2020/12/21
突发事件的处理
2020/12/21
控制时间
• 内容安排不要过满 • 演练计时 • 预先想到可能出现的反
对意见并准备好幻灯片
2020/12/21
医药代表科室会及演讲技巧 ppt课件
资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
PPT课件
8
准备不充分的后果
• 影响公司及人员的形象 • 影响销量 • 浪费资源 • 无法传达必要的信息
PPT课件
9
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会
演讲技巧
跟进工作
PPT课件 10
PPT课件
11ห้องสมุดไป่ตู้
开会程序
• 签到 • 开场白 • 主体 • 问与答 • 结束语
PPT课件
3
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会
演讲技巧
跟进工作
PPT课件 4
准备工作
制定计划：
-背景分析
-设立目标
-制定策略 -跟进计划
PPT课件
环境准备 自我演练
5
准备工作—制定计划
公司产品 销售分析
医院/科 室状况
背景分析
竞争产品 销售分析
听众分析
PPT课件 6
准备工作－环境准备
PPT课件 12
开场白
•吸引你的听众
•树立整个演讲的基调
PPT课件
13
开场白
• 欢迎并感谢
• 自我介绍
• 内容简介及程序介绍
召开会议的目的（针对听众需求） 主题及要点的组织 （你希望听众如何参与）
PPT课件
14
主体的组织
• 要有一个主题
• 每个要点为主题服务
• 各个要点有机结合
• 引子(Introduction), 有总结(Conclusion)
PPT课件 28
有效使用 AV Aids
• 讲课者不要遮挡听众的视线
• 重要的内容贴在墙上
PPT课件
8
准备不充分的后果
• 影响公司及人员的形象 • 影响销量 • 浪费资源 • 无法传达必要的信息
PPT课件
9
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会
演讲技巧
跟进工作
PPT课件 10
PPT课件
11ห้องสมุดไป่ตู้
开会程序
• 签到 • 开场白 • 主体 • 问与答 • 结束语
PPT课件
3
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会
演讲技巧
跟进工作
PPT课件 4
准备工作
制定计划：
-背景分析
-设立目标
-制定策略 -跟进计划
PPT课件
环境准备 自我演练
5
准备工作—制定计划
公司产品 销售分析
医院/科 室状况
背景分析
竞争产品 销售分析
听众分析
PPT课件 6
准备工作－环境准备
PPT课件 12
开场白
•吸引你的听众
•树立整个演讲的基调
PPT课件
13
开场白
• 欢迎并感谢
• 自我介绍
• 内容简介及程序介绍
召开会议的目的（针对听众需求） 主题及要点的组织 （你希望听众如何参与）
PPT课件
14
主体的组织
• 要有一个主题
• 每个要点为主题服务
• 各个要点有机结合
• 引子(Introduction), 有总结(Conclusion)
PPT课件 28
有效使用 AV Aids
• 讲课者不要遮挡听众的视线
• 重要的内容贴在墙上