医药代表举办科室会详细流程

医药代表举办科室会详细流程

第一阶段预约科会（科会前3-15天）

产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。

▪医院里不准开推广会

▪最近太忙了，以后再说吧

▪你的产品大家都很熟悉了，不用讲了

▪主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可---继续1对1拜访，加深关系

▪主任反应性、习惯性拒绝，

▪多申请几次

▪加强和主任个人间的关系

▪强调自己时间比较短不会影响到医生工作：

o“我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间”

▪如实在不行，就抛出科室吃饭利益：

o“我们到外边找一个合适的饭店，正好科室医生也可以聚一下”

▪医生办公室、科室学习室、主任办公室

▪酒店包房、餐厅包间

▪科室工作午餐？人均10-15元/人带护士

▪每个人的科会礼品？人均10-50元/人

▪科室聚餐？人均30-50元/人

▪个人费用报销？

第二阶段科室会前准备（2-7天）

▪根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容

▪准备个性化会议设计（如有奖问答）

▪内部医生托的准备（会后有导向性提问问题）

▪个性化信息的反复练习

▪设备准备：笔记本电脑、投影机、激光笔、照相机、幕布

▪会议资料准备：产品资料、笔和本子

▪会场POP：科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先与科室沟通）

▪科会礼品准备(必要时)

▪会场小礼品的费用

▪签到表

▪预算费用-多带2倍

▪会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角光线控制笔记本摆放位置、横幅挂法、空调质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式

▪如吃饭：提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和医生特别要求为主，a 提前5天订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点贵的（海鲜\酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲80%的菜肴点好）

▪和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及

▪请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题

▪提前与主任和关键医生沟通主题，准备可能问题

第三阶段科室会前期（开会前1天到开会）

▪提早到会场

▪准备会场

▪和主任联系相关事宜

▪会议前一天与饭店再次电话确认

▪会前4小时和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息

▪个人准备

▪准备资料和设备

▪提早到会场

▪准备会场：投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整

▪会前2小时电话邀请主任、未到医生

▪控制上菜

▪接待目标医生

o医生来之后，逐一发名片，签到，发资料，要把目标医生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里

o与主任动态沟通，保证不能冷落重要的VIP

o和部分比较熟的医生聊一下今天要强调的话题

▪到会人数

o不断电话与没有到的医生沟通，估计到会时间，报告主任，由主任统筹安排是否需要等晚到的医生。

▪主任宣布本次主题，开始讲课

第四阶段演讲程序

▪开场白:自我介绍, 感谢主任,讲本次演讲主题

▪主题:10-15分

▪组织提问和讨论

o感谢医生提问,缓冲确认医生的问题,回答,问是否满意

o要善于调动讨论气氛，让大家积极讨论

o要紧扣主题，跑题了讲者就想办法拉回来

o先比较熟的医生分享经验和提问，调动气氛

o让重要的主任先发言，对其尊重

o尽量让医生多说

o需要我们自己回答时，要坚定、简洁的回答

▪结束语成交,确认医生的下一步行动

第五阶段吃饭-活动结束

▪吃饭开始

o在吃饭中间,照顾每一个医生,不要冷落任何一个客户

o代表和自己目标医生的继续讨论今天会议收获

▪吃饭结束,欢送客户

▪确认重要主任是否需要送回家

▪收拾好我们的东西准备下次会议

▪结帐：保留好发票，准备报帐

第六阶段会后总结和跟进

▪最好当时就总结，记忆犹新

▪总结经验，要肯定本次科室会的成功之处，增加自己的自信和成就感▪分析不足，下次提高

▪会后3天之内代表去回访目标医生

▪动态观察已参会医生的观念和处方习惯的改变

▪写会议报告