医药代表举办科室会详细流程
【销售技巧】开展科室会的流程
【销售技巧】开展科室会的流程【销售技巧】开展科室会的流程2013-12-28?医才猎头?医才猎头一、开科室会的前提：1.医院已进药，医生不知道不了解产品；2.医生有疑问，影响处方量；3.医生已淡忘产品；4.有新的信息点值得向医生推荐?；5.医院有竞争产品。
二、开科室会的目的：1.让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品。
2.解决医生的疑问，提高处方量。
3.加深医生对公司产品的认识，提高处方量。
4.将新的卖点传递给医生。
5.树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。
6.树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象。
三、如何组织科室会：1.会前预约：请科室主任或科秘书牵头和组织，利用早晨的交班会或每周的学习时间开会。
时间请科室主任选定。
2.会前准备：A.开会前几天征求科室主任的意见，确定开会时间.地点.参加人数等。
B.提前准备开会时需要的物品。
包括：签到表.手提电脑.投影仪.幻灯机.幻灯片.实物投影仪.激光笔.产品资料.信封.交通费.礼品.资料袋.插线板.白板.MARK笔.着装。
C.提前准备讲演内容并进行演练。
D.开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。
3.科室会的要求：A.参加人员的要求：10人左右B.礼品或交通费：≤50元/医生C.场地：医生办公室/会议室/餐厅包间D.开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间E.会议持续时间：15-30分钟F.讲者：医药代表/地区经理/产品经理G.演讲内容：公司简介.自我介绍及产品介绍H.场租：I.设备租用费：四、科室会的流程：1.开会当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。
2.至少提前半小时到达会场，作好会场布置。
3.在开会前与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到。
4.开会时流程：A.感谢到场的医生和科室主任。
B.做一个简短的自我介绍。
C.公司介绍。
D.产品1介绍。
E.产品2介绍。
F.结束讲演，再次感谢到场的医生。
G.2-5分钟问答时间。
医药代表举办科室会详细流程
医药代表举办科室会详细流程科室会作为医药行业中常见的一种推广方式，对于医药代表而言，是与医生建立深入沟通和合作关系的重要途径之一。
本文将详细介绍医药代表举办科室会的流程。
一、确定科室会举办的目的和主题医药代表在举办科室会之前，首先要明确会议的目的和主题，以便有效地传达产品信息和推广意图。
目的和主题的确定应与产品特点和市场需求相结合，从而满足医生和患者的需求。
二、制定科室会策划方案在确定目的和主题后，医药代表需要制定科室会的策划方案。
策划方案包括会议的时间、地点、参会人员、议程安排、讲演内容等方面的考虑。
医药代表应充分调研目标科室，了解医生的兴趣和需求，合理安排演讲人员和内容，确保会议的效果和吸引力。
三、与科室负责人预约会议时间医药代表在策划方案完成后，需要与目标科室的负责人进行联系，预约会议时间。
在与科室负责人会面时，医药代表应针对科室的特点和需求，详细介绍会议的目的和主题，并与科室负责人商定会议的时间和地点。
四、邀请演讲人员和准备会议材料根据策划方案，医药代表需要邀请相关专家或内部人员担任演讲人员。
演讲人员的选择应基于其在相关领域的专业知识和影响力。
同时，医药代表还需准备会议所需的宣传材料、样品和其他讲演资料，以便在会议中展示和分发给医生。
五、会前沟通和准备医药代表在会前需要与科室负责人进行沟通，确认会议的最终安排和流程。
同时，还需对会议现场进行布置和准备，确保所需设备和材料的齐全和良好状态。
六、会议进行在科室会开始前，医药代表应对会议流程进行简要介绍，并与与会者进行互动和交流，营造良好的氛围。
医药代表和演讲人员应紧密配合，按照事先准备的议程安排进行讲演。
在讲演过程中，医药代表应结合产品特点和临床案例，生动阐述产品的优势和适应症，并回答医生提出的问题。
七、互动和交流医药代表在科室会结束后，应与医生进行互动和交流，了解医生对产品的看法和使用情况，以便在以后的推广工作中进行调整和完善。
同时，还需向医生提供充分的支持和帮助，回答医生可能存在的疑问，促进更好的合作关系的建立。
医院科室会的流程与要点
医院科室会的流程与要点医院科室会是医院内部为了加强部门间协作与沟通，提高工作效率而设立的重要会议。
本文旨在介绍医院科室会的流程及要点，帮助医院科室会的组织者和参与者更好地了解和应用。
一、科室会的流程1. 定期召开科室会议为确保科室会的正常运行，医院应该制定科室会议的定期召开计划。
一般来说，科室会议可以每周、每两周或每月召开一次，具体频率可以根据科室的实际情况而定。
2. 发出会议通知在会议召开前，组织者需要向科室成员发出会议通知。
会议通知应包含会议的时间、地点、议程以及相关资料。
通知可以以电子邮件、内部通信或其他形式发送。
3. 确定议程会议议程是科室会的重要组成部分。
在会议召开前，组织者应与科室成员进行沟通，征集议程提案。
然后，根据科室的工作重点和需求，确定会议的议程。
4. 进行会议准备在会议召开前，组织者需要准备相关文档和资料，并确保会议场所的安排妥当。
组织者还应提前测试会议设备，如投影仪、音响设备等，以确保会议进行的顺利。
5. 召开科室会议在科室会议召开时，组织者应按照议程依次安排会议内容。
会议主持人可以对议程进行简要介绍，并邀请与议程相关的人员进行发言和讨论。
在会议中，应注意控制讨论时间，确保每个议题都有充分的讨论和决策。
6. 记录会议纪要会议纪要是科室会议的重要产物，有助于记录会议过程、决策和行动计划。
组织者或指定的秘书应负责记录会议纪要，并在会议结束后及时分发给参会人员。
7. 跟进行动计划会议之后，组织者应对会议决策的行动计划进行跟踪和督促。
相关责任人应按时完成行动计划，并及时向组织者报告进展情况。
二、科室会的要点1. 确定会议目标在召开科室会议之前，明确会议的目标非常重要。
会议的目标可以根据科室的工作任务和重点来设定，如讨论工作进展、解决问题、制定行动计划等。
目标的明确有助于提高会议的有效性和效率。
2. 制定详细议程一个好的议程应该包含具体的议题、议题所需的时间、相关人员等信息。
制定详细的议程有助于提醒和引导参会人员，确保会议的内容和时间控制在合理范围内。
医药代表课堂 科室会SOP
医药代表课堂| 科室会SOP▎概念科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。
☉优势2.1 由“点到面”的产品介绍。
2.2 展示公司的品牌形象，提高产品在科室的影响力。
2.3 便于集中解决医生的产品疑问。
2.4 提高产品销售的安全性。
▎目的3.1 让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品（医院已进药，科室还不知道，或科室大多医生还不了解产品）。
3.2 解决处于观望医生对药品的疑问，提高处方量。
3.3 加深医生对公司产品的认识，提高处方量（同类产品太多，时间一长，医生已淡忘还有这个产品）。
3.4 对产品进行研究后，发掘出新的信息点，将新的卖点传递给医生。
3.5 树立专业推广形象，对同类产品间的优劣势需要说明，方便医生选择、对症下药，挤占竞争产品的市场。
3.6 树立公司专业形象及产品经理/医学主任自身的专业形象。
▎要求4.1 参加人员的要求：10-15人左右4.2 礼品或交通费：≤50元/医生4.3 场地：医生办公室/会议室/餐厅包间4.4 开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间4.5 会议持续时间：15-30分钟4.6 讲者：医学主任/产品经理4.7 演讲内容：公司简介、自我介绍及产品介绍4.8 场租：4.9 设备租用费：▎举办流程5.1 策划阶段医学主任/产品经理根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。
5.2 确定阶段5.2.1 公司认可后，医学主任/产品经理与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。
5.2.2 医学主任/产品经理认真学习所推广产品的知识，确保与医生沟通时能顺畅自如。
5.2.3 医学主任/产品经理要与每位目标医生沟通，了解其对该产品信息的掌握程度和使用过程中的存在问题，针对性地准备幻灯片内容，并反复演练。
医药代表如何开好一场科室会议？
医药代表如何开好一场科室会议？如何开科室会一、开科室会的前提：1、医院已进药，医生不知道不了解产品；2、医生有疑问，影响处方量；3、医生已淡忘产品；4、有新的信息点值得向医生推荐；5、医院有竞争产品。
二、开科室会的目的：1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品。
2、解决医生的疑问，提高处方量。
3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。
4、将新的卖点传递给医生。
5、树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。
6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象。
三、如何组织科室会：1、会前预约：请科室主任或科秘书牵头和组织，利用早晨的交班会或每周的学习时间开会。
时间请科室主任选定。
2、会前准备：A、在开会前几天征求科室主任的意见，确定开会时间、地点、参加人数等。
B、提前准备开会时需要的物品。
包括：签到表、手提电脑、投影仪、幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK笔、着装。
C、提前准备讲演内容并进行演练。
D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。
3、科室会的要求：A、参加人员的要求：10人左右B、礼品或交通费：≤50元/医生C、场地：医生办公室/会议室/餐厅包间D、开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间E、会议持续时间：15-30分钟F、讲者：医药代表/地区经理/产品经理G、演讲内容：公司简介、自我介绍及产品介绍H、场租：I、设备租用费：四、科室会的流程：1、开会当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。
2、至少提前半小时到达会场，作好会场布置。
3、在开会前与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到。
4、开会时流程：A、感谢到场的医生和科室主任。
B、做一个简短的自我介绍。
C、公司介绍。
D、产品1介绍。
E、产品2介绍。
F、结束讲演，再次感谢到场的医生。
G、2-5分钟问答时间。
5、讲演完给医生分发礼品/交通费和资料。
医药代表开展科室会
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科会——学术推广会
学术推广——药品销售以药物本身相关元 素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、 认知、掌握该药物使用的系统工程 。
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科会 会中要求 会后评估
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会前准备
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现状、竞争品种）、目的、目标 设定。
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高效
如何高效（讨论）
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FABE
F(Feature)， 就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给
消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； E(Evidence)， 是证明。
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常见问题科室的处理
老市场新代表
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常见问题科室的处理
科会超多的科室
拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备
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会中要求
接待、签到、领位 开场白、 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 结束语 礼品、资料的发放
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会后工作
打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感 到回馈的温暖。
准备下次拜访时所需要的样品。 准备医生所需要的文献。 要请医生参加社交活动。 家访、夜访。
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常见问题科室的处理
科室关系复杂
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医药代表培训之学术营销科室会组织流程及注意事项演备注版pPPT课件
开场白内容
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13
科室会演讲技巧----科室会三要素
肢体语言--55%
声 音--38%
文 字--7%
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14
科室会演讲技巧----肢体语言
• 面部表情：寻找亲切的面孔 • 姿态：自信、大方 • 手势
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15
声音
语音：强调
1
2
语调
突出要点
语速
3
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16
NGF(神经生长因子）
属神经营养因子大家族，是已被世界公 认的具有促进中枢及外周神经神经元的存活、 生长发育、分化、再生功能作用的最重要的 生物活性物质。
>50
58.29 49.14
正1常 挫2伤 挫伤3 挫4伤 挫5 伤 挫6伤 挫7伤
8
24h 48h 72h
1W 2W 4W
胡爱莲,孙葆忱,等.大鼠视神经夹挫伤视网膜视神经病理学动态观察及功能检测.眼科,2003,12(6):357-60.
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22
常见幻灯片演讲内容
• 图 表----标题 出处 背景 分组 数据 结果 结论
的问题及答案 6、DA及着装：设备、DA、文献、礼品、其他形式
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7
会中要求
着装整齐、仪态大方 提前到会，做好准备 讲课中关闭手机 保持自然微笑
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8
会后跟进
1、客户跟进：所介绍内容的沟通、反馈 2、we病lco例me跟to踪us：e these PowerPoint templates, New
Content design, 10 years experience
感谢
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26
科室会的收尾
• 扼要总结主题、重点
• 下一步计划
医药代表举办科室会详细流程
医药代表举办科室会详细流程第一阶段预约科会（科会前3-15天）产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。
▪医院里不准开推广会▪最近太忙了，以后再说吧▪你的产品大家都很熟悉了，不用讲了▪主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可---继续1对1拜访，加深关系▪主任反应性、习惯性拒绝，▪多申请几次▪加强和主任个人间的关系▪强调自己时间比较短不会影响到医生工作：o“我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间”▪如实在不行，就抛出科室吃饭利益：o“我们到外边找一个合适的饭店，正好科室医生也可以聚一下”▪医生办公室、科室学习室、主任办公室▪酒店包房、餐厅包间▪科室工作午餐？人均10-15元/人带护士▪每个人的科会礼品？人均10-50元/人▪科室聚餐？人均30-50元/人▪个人费用报销？第二阶段科室会前准备（2-7天）▪根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容▪准备个性化会议设计（如有奖问答）▪内部医生托的准备（会后有导向性提问问题）▪个性化信息的反复练习▪设备准备：笔记本电脑、投影机、激光笔、照相机、幕布▪会议资料准备：产品资料、笔和本子▪会场POP：科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先与科室沟通）▪科会礼品准备(必要时)▪会场小礼品的费用▪签到表▪预算费用-多带2倍▪会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角光线控制笔记本摆放位置、横幅挂法、空调质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式▪如吃饭：提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和医生特别要求为主，a 提前5天订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点贵的（海鲜\酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲80%的菜肴点好）▪和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及▪请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题▪提前与主任和关键医生沟通主题，准备可能问题第三阶段科室会前期（开会前1天到开会）▪提早到会场▪准备会场▪和主任联系相关事宜▪会议前一天与饭店再次电话确认▪会前4小时和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息▪个人准备▪准备资料和设备▪提早到会场▪准备会场：投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整▪会前2小时电话邀请主任、未到医生▪控制上菜▪接待目标医生o医生来之后，逐一发名片，签到，发资料，要把目标医生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里o与主任动态沟通，保证不能冷落重要的VIPo和部分比较熟的医生聊一下今天要强调的话题▪到会人数o不断电话与没有到的医生沟通，估计到会时间，报告主任，由主任统筹安排是否需要等晚到的医生。
如何开展科室会（医药区域市场经营手册解读）？
如何开展科室会（医药区域市场经营手册解读）？《医药代表区域市场经营手册》解读—如何开展科室会,1、于老师，我已经开过科室会2周了，但是很多医生还是没有开我们的药，我需要找主任帮忙催一下医生吗,毕竟主任说话很有分量，想听听您的指导。
2、于老师，您好～我是从微博看到您的信息，我有急事想请教您，希望百忙之中不吝赐教。
我已经上岗一个月了，这一周经理让我去一家医院和主任商量开科会，我从来没做过，怎么和主任说才会同意呢, 我在《医药代表区域市场经营手册》第五章中就关于学术活动的准备、实施与跟进做了详尽的论述。
在这里，我把如何开展科室会的心得与大家做一个分享。
科室会是学术促销模式中最为常见的一种形式，参会人员规模小，时间短，传达专业信息集中而单一。
经过医药厂家的多年操作，医生对科室会已经很熟悉，而且会议形式和内涵也发生了很多的变化。
使用科室会这种学术促销形式的目的有以下几点:1、向潜在客户提供产品的优势信息等重要内容，影响客户尝试处方产品。
2、利用科室主任影响力，表明产品已经获得在科室使用决定，驱动科室医生给患者使用。
3、利用科室会机会，使用各类资源与客户建立互利的合作关系，我们科室会结束后请客户吃饭或赠送实物礼品都是这个目的。
了解了开展科室会目的后，我们如何开展科室会呢,1/6页第一、创造开展机会我们销售代表和产品获得科室主任的认可后，为了在科室推广使用，明确告诉其他医生，我们获得了主任的同意。
这是我们开科室会主要目的。
现实情况是，科室会对主任和医生来说，已经不新鲜了。
特别是以带金模式为主的厂家，由于自身学术专业的匮乏，把科室会演变成小型的招待宴会，让一些主任和医生出现“审美疲劳”而排斥科室会;另一方面，科室主任同意我们在科室开展科室会，对下面的医生来说，科室主任应该是得到我们的好处才会为我们背书说话。
这一点也会让主任有所避讳和顾忌，当我们给主任的投入不能满足主任的需求时，或者没有投入就让主任同意我们开展科室会，这个时候，主任也会以拖延来拒绝我们申请科室会。
临床医药代表如何开好科内会(超实用)
预测会议效果
会后能否达到预期效果 ；在一个月内临床量有多大变化 等。
拜访沟通关键人物
已经用药的关键人物，会后交流用药心得。 扩大用药量的关键人物、建立用药习惯的关键人物； 科室主任：会议主持、突发事件处理及疑难问题解答，并 且在最后对我们的产品做以总结和支持。。
确定会议时间：
时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班 时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的 时间。会议一般在25分钟左右。 时间安排：在同一时间内无其它院内活动，避开医院大查 房。
选定科室
科室状况：是否单一科室参加？多科室，科室间关系如 何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药能否 带动其它科室？该科室接受新药的能力如何？
注：我公司产品涉及科室较多。
祛风止痛：风湿科，骨科，免疫科 参芍胶囊：心内科 呼吸科 外科 倍佳： 皮肤科 妇科 咳露： 呼吸科 内科 耳鼻喉
第二次跟进拜访
安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的 问题、了解用药情况。
第三次跟进拜访
安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩大 和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有 效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。
科内会后的跟进包括： 打电话、发短信感谢医生对你的支持 准备下次拜访时所需要的样品 准备医生所需要的文献 邀请医生参加社交活动 家访、夜访
会后评估
会后评估：
会议是否达到预期的效果；准备工作是否完善； 听众的 反应；会后三个月销量对比(可以绘制每一个医生销量曲 线图)； 制定会后跟进的方法和针对每一个目标医生的详 尽措施,尽可能的培养A和B；填写科会总结及照片发回公 司，优点需保持，缺点需改进。
会后跟进
临床医药代表如何开好科内会超实用
02
会议内容
产品知识介绍
总结词
确保医生全面了解产品特点、适应症及使用方法。
详细描述
介绍产品的研发背景、作用机制、临床研究数据及疗效优势，使医生对产品有深 入了解。提供相关资料、文献及最新进展，解答医生关于产品的疑问。
注意遵守法律法规，不得进行违规宣传和推广
熟悉法律法规
在会议中，应熟悉相关的法律法规和行业规定，确保宣传和推广 的内容合法合规。
避免虚假宣传
对于产品的宣传和推广，应基于事实和科学依据，避免虚假宣传 和夸大其词。
遵循合规流程
在推广新产品或服务时，应遵循合规流程，确保符合相关法规要 求，避免违规操作。
感谢您的观看
03
会议后工作
整理会议记录
01
02
03
总结会议内容
将会议中的讨论、决策和 任务分配等内容进行整理， 确保记录完整、准确。
分类与归档
将会议记录按照时间、主 题等进行分类，便于后续 查阅和参考。
及时更新
根据实际情况，对会议记 录进行及时更新和修正， 确保信息的准确性。
跟进与会人员反馈
收集反馈
通过邮件、电话等方式， 收集与会人员对会议的意 见和建议，了解他们的想 法和需求。
05
注意事项
注意会议效率，避免冗长和无效的讨论
明确会议目的
在会议开始前，应明确会议的目的和议程，确保会议内容与主题 相关，避免偏离主题的讨论。
精炼发言内容
参会人员应精炼发言内容，突出重点，避免冗长的描述和无效的重 复，提高会议效率。
设定时间限制
对每个议题的讨论时间进行限制，确保会议按时进行，避免拖延和 无限制的讨论。
如何开科室会
如何开科室会一、开科室会的前提：1、医院已进药，医生不知道不了解产品；2、医生有疑问，影响处方量；3、医生已淡忘产品；4、有新的信息点值得向医生推荐；5、医院有竞争产品。
二、开科室会的目的：1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品。
2、解决医生的疑问，提高处方量。
3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。
4、将新的卖点传递给医生。
5、树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。
6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象。
三、如何组织科室会：1、会前预约：请科室主任或科秘书牵头和组织，利用早晨的交班会或每周的学习时间开会。
时间请科室主任选定。
2、会前准备：A、在开会前几天征求科室主任的意见，确定开会时间、地点、参加人数等。
B、提前准备开会时需要的物品。
包括：签到表、手提电脑、投影仪、幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK笔、着装。
C、提前准备讲演内容并进行演练。
D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。
3、科室会的要求：A、参加人员的要求：10人左右B、礼品或交通费：≤50元/医生C、场地：医生办公室/会议室/餐厅包间D、开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间E、会议持续时间：15-30分钟F、讲者：医药代表/地区经理/产品经理G、演讲内容：公司简介、自我介绍及产品介绍H、场租：I、设备租用费：四、科室会的流程：1、开会当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。
2、至少提前半小时到达会场，作好会场布置。
3、在开会前与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到。
4、开会时流程：A、感谢到场的医生和科室主任。
B、做一个简短的自我介绍。
C、公司介绍。
D、产品1介绍。
E、产品2介绍。
F、结束讲演，再次感谢到场的医生。
G、2-5分钟问答时间。
5、讲演完给医生分发礼品/交通费和资料。
6、收回签到表，整理设备。
医药代表会议流程及内容
医药代表会议流程及内容下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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如何开好科室会医药代表必读(1)
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16
怎样说？
语调
语速
停顿
音量
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提拉收放 抑扬顿挫
17
目光
• 像灯塔一样聚光，扫描，与每一位 听众进行目光接触
• 给VIP更多的目光接触
• 3-5s，不要像电风扇
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18
超越忍耐周期
3’20”
怎么办？
每3-7分钟，插入亮点元素
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19
主干
结尾
第一句就引 起听众的注 意
制造 亮点 元素
点题 感性强化 呼吁行动
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13
我们靠什么沟通
7% 55%
38%
身体语言
55%
数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查
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38%
语音？
演讲
演
讲
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15
肢体语言
• 眼神——主动 • 手势——开放式 • 移动——跟随内容 • 站姿——挺拔 • 表情——热情，微笑
亮点原色
• 互动环节 –有奖问答 –投票表决 –游戏
• 故事，发动听者的感性认识 • 利益提示
–这之所以对您很重要，是因为…… –这对您意味着…… –我为什么要告诉您这个？是因为……
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有效实施RTD
一、克服恐惧、建立自信心
1、热身、放松训练 2、想象成功 3、准备、准备、再准备!
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整理ppt
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RTD的评估和跟进
一、评估RTD
1、调查表 2、征询反馈 3、自我评估
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RTD的评估和跟进
二、成功RTD的标准
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医药代表举办科室会详细流程
第一阶段预约科会（科会前3-15天）
产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。
▪医院里不准开推广会
▪最近太忙了，以后再说吧
▪你的产品大家都很熟悉了，不用讲了
▪主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可---继续1对1拜访，加深关系
▪主任反应性、习惯性拒绝，
▪多申请几次
▪加强和主任个人间的关系
▪强调自己时间比较短不会影响到医生工作：
o“我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间”
▪如实在不行，就抛出科室吃饭利益：
o“我们到外边找一个合适的饭店，正好科室医生也可以聚一下”
▪医生办公室、科室学习室、主任办公室
▪酒店包房、餐厅包间
▪科室工作午餐？人均10-15元/人带护士
▪每个人的科会礼品？人均10-50元/人
▪科室聚餐？人均30-50元/人
▪个人费用报销？
第二阶段科室会前准备（2-7天）
▪根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容
▪准备个性化会议设计（如有奖问答）
▪内部医生托的准备（会后有导向性提问问题）
▪个性化信息的反复练习
▪设备准备：笔记本电脑、投影机、激光笔、照相机、幕布
▪会议资料准备：产品资料、笔和本子
▪会场POP：科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先与科室沟通）
▪科会礼品准备(必要时)
▪会场小礼品的费用
▪签到表
▪预算费用-多带2倍
▪会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角光线控制笔记本摆放位置、横幅挂法、空调质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式
▪如吃饭：提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和医生特别要求为主，a 提前5天订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点贵的（海鲜\酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲80%的菜肴点好）
▪和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及
▪请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题
▪提前与主任和关键医生沟通主题，准备可能问题
第三阶段科室会前期（开会前1天到开会）
▪提早到会场
▪准备会场
▪和主任联系相关事宜
▪会议前一天与饭店再次电话确认
▪会前4小时和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息
▪个人准备
▪准备资料和设备
▪提早到会场
▪准备会场：投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整
▪会前2小时电话邀请主任、未到医生
▪控制上菜
▪接待目标医生
o医生来之后，逐一发名片，签到，发资料，要把目标医生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里
o与主任动态沟通，保证不能冷落重要的VIP
o和部分比较熟的医生聊一下今天要强调的话题
▪到会人数
o不断电话与没有到的医生沟通，估计到会时间，报告主任，由主任统筹安排是否需要等晚到的医生。
▪主任宣布本次主题，开始讲课
第四阶段演讲程序
▪开场白:自我介绍, 感谢主任,讲本次演讲主题
▪主题:10-15分
▪组织提问和讨论
o感谢医生提问,缓冲确认医生的问题,回答,问是否满意
o要善于调动讨论气氛，让大家积极讨论
o要紧扣主题，跑题了讲者就想办法拉回来
o先比较熟的医生分享经验和提问，调动气氛
o让重要的主任先发言，对其尊重
o尽量让医生多说
o需要我们自己回答时，要坚定、简洁的回答
▪结束语成交,确认医生的下一步行动
第五阶段吃饭-活动结束
▪吃饭开始
o在吃饭中间,照顾每一个医生,不要冷落任何一个客户
o代表和自己目标医生的继续讨论今天会议收获
▪吃饭结束,欢送客户
▪确认重要主任是否需要送回家
▪收拾好我们的东西准备下次会议
▪结帐：保留好发票，准备报帐
第六阶段会后总结和跟进
▪最好当时就总结，记忆犹新
▪总结经验，要肯定本次科室会的成功之处，增加自己的自信和成就感▪分析不足，下次提高
▪会后3天之内代表去回访目标医生
▪动态观察已参会医生的观念和处方习惯的改变
▪写会议报告。