工程投标决策及投标报价策略
浅谈投标报价的合理性分析决策及报价技巧
浅谈投标报价的合理性分析决策及报价技巧摘要：投标报价策略和决策是企业经营管理能力的重要体现，是建筑企业赢得业务、生存和发展的关键环节。
以各类指标分析和风险性分析为基础，对投标报价进行合理性分析，对投标报价的决策和采用的报价技巧进行论述，对提高中标率具有一定的参考价值。
关键词：投标报价合理性分析决策报价技巧1．投标报价的合理性分析1.1指标分析指标分析是依据企业长期工程实践中积累的大量经验数据，对根据招标图纸、现场调查资料、施工组织设计、选用合适定额计算的各类指标进行比较，审核初步报价的合理性。
1.1.1造价指标分析投标报价人员按照不同地区、不同行业、不同项目不断积累各章节、工程细目的造价指标和工程量指标。
编制投标报价时，利用造价指标宏观审核初步报价的合理性，对在报价编制工作中发现的偏差，扣除不可比因素后，及时进行调整，从宏观上控制初步的投标报价，避免最终报价出现大的错误。
1.1.2费用指标分析工程费用由人工费、材料费、机械使用费、其他直接费、间接费、利润、税金等费用组成，费用之间存在相对固定的比例区间。
将投标报价的各项费用进行分解，分析各费用占总报价的比例关系及直接费与管理费、人机费和材料费、临时设施与直接费用的比例关系，判断报价的构成是否合理。
1.1.3工、料用量指标分析单位工程的用工量和用料量有一个合理的参数，有时业主把主要材料的单位用料量作为评标投标报价合理性的评标指标。
参照同类工程的经验搜集当地类似工程的资料，扣除不可比因素后进行分析，比较分析报价的合理性。
1.1.4企业资源指标分析（1）周转材料的投入使用和残值回收：预算定额所列周转性材料数量除确因施工安排达不到规定的周转次数可根据具体情况进行换算并按规定进行回收外，均已考虑了材料的正常周转次数并计入定额内。
根据施工组织设计，投标项目投入的模板、支架、脚手架等周转性材料费用，企业是否具有有效利用资源，对投标报价产生较大影响。
（2）大型机械投入情况：大型机械费主要包括运输费、使用费及其安装、拆除、基础制作费等，根据施工组织设计中要求配备的数量，结合工程结构特点和工期要求，按自有或租赁综合分析确定，与定额统计的大型机械使用费对比，若费用不足，分析原因，不能盲目调整，以免报价过高。
浅谈投标报价策略及报价技巧
浅谈投标报价策略及报价技巧随着市场竞争日益激烈,各种投标活动也越来越多，企业为了在激烈的竞争中获取订单，投标报价策略及技巧成了关键之一。
本文旨在对投标报价策略及报价技巧进行探讨。
一、投标报价策略1、投标条件的选择在选择投标条件时，需要充分考虑企业自身的资源和能力，不能贪大求全。
同时需要深入了解用户的需求和行业标准，根据实际情况调整投标条件，提高中标几率。
2、组织结构的配备对于大型项目，投标公司需要组织专门的团队进行投标策划和实施，以充分发挥各方人才的力量，确保投标成功。
3、强化投标管理机制建设良好的投标管理机制，包括投标计划、投标文件编制和送审、投标审批和签约等各个环节的规范化，提高管理效率、降低管理成本。
4、防范代价管理在投标过程中，要避免低估代价、降低竞争力或过度提高代价而失去机会，要对代价进行合理估计及准备，提高投标成功率。
二、投标报价技巧1、基本报价方法基本报价法对成本进行计算，围绕成本优化报价，使价格更具优势，在以成本为主的竞争环境中，利用成本优势赢得订单。
2、JSW法JSW法即 Job Security Winning，也称“不赔钱赢订单法”，这个方法的关键在于将包括人工、材料、机器等各项成本计算进去，按照相对于成本的利润率进行价格优化，保证投标收益为正。
其优点是能够获得订单，缺点是利润可能会相对较低。
3、盈利预期法盈利预期法是企业在竞争性报价中利用自身的优势，对市场和行业的需求进行预测，用高于行业平均水平的成本和利润水平制定报价策略，以实现目标盈利。
4、差别价格策略差别价格策略的关键在于根据不同客户的需求，提供不同的价格计划，满足特定客户的要求。
按需定价，既能够满足多样化的客户需求，又极大地提高了中标比率。
5、竞争性定价法竞争性定价法是企业为了获得订单，在竞争中逐步优化价格以提高中标概率。
企业通过针对特定估价制定不同的价格计划，提升竞争优势，最终获得成功。
总之，投标报价策略及报价技巧在企业的竞争中起着至关重要的作用。
浅谈工程项目投标报价策略
2023浅谈工程项目投标报价策略contents •工程项目投标报价策略概述•工程项目投标报价策略的类型与运用•工程项目投标报价策略的制定与执行•工程项目的投标报价风险分析与防范•工程项目的投标报价策略案例分析目录01工程项目投标报价策略概述投标报价策略是指工程承包商在投标竞争中，从自身和对手两个角度出发，根据招标项目的特点、竞争对手、企业自身情况等进行全面的分析判断，并作出有利的决策。
投标报价策略具有针对性、综合性、灵活性和风险性等特点。
投标报价策略的定义与特点工程项目投标报价策略的重要性投标报价策略的正确与否，不仅影响企业是否能中标，还影响企业中标后的收益情况。
企业合理的投标报价策略可以提高中标率，同时保证企业获得合理的收益。
工程项目投标报价策略是决定企业是否中标的关键因素之一，直接关系到企业的市场竞争力。
投标报价策略的历史与发展投标报价策略的发展与建筑市场的变化密切相关。
随着建筑市场日益规范化、市场化、竞争化，投标报价策略也日益成为企业生存和发展的重要手段之一。
随着国内外工程造价体系的逐渐融合，投标报价策略也将迎来更多的发展机遇和挑战。
02工程项目投标报价策略的类型与运用适用于技术简单、施工难度小的项目，以及竞争激烈、施工任务不足的环境。
低价投标策略适用范围低报价可以增加中标机会，同时可以为项目实施带来一定的利润空间。
优势低报价可能导致利润水平较低，甚至可能亏本；同时，低报价可能会降低业主对施工质量的重视程度。
风险优势高报价可以带来较高的利润水平，同时可以提升企业的经济效益和市场竞争力。
适用范围适用于技术复杂、施工难度大的项目，以及具有竞争优势和施工任务饱满的环境。
风险高报价可能导致业主对施工质量的重视程度降低，同时可能会增加业主的质疑和压价力度。
高价投标策略适用于技术难度和施工难度适中的项目，以及竞争较为激烈的市场环境。
适用范围优势风险中价投标策略既可以为企业带来一定的利润水平，又不会引起业主的过多质疑和压价。
工程投标报价策略及技巧
工程投标报价策略及技巧一、投标报价的策略投标策略使用是否得当，对投标的成功很重要。
所以，投标人在参加工程投标前，应根据招标工程具体情况并结合企业自身的实力，组织参与投标的人员实行投标策略分析，使用以长制短、以优制劣的策略和技巧，提升中标的概率以及中标后能够获取更多的利润。
一般情况下，投标策略有以下几种：1、微利保本策略是指在投标报价中以微利甚至以成本价格来实行投标的一种策略，这种策略通常适用于以下几种情况：（1）投标单位施工任务不足或者是刚进入新的地区、行业，为开拓新的施工市场、施工类型；（2）施工条件好、施工工艺简单、工程量大、投标风险小、社会效益好的工程；（3）竞争对手多，竞争特别激烈的工程；（4）拟投标工程可利用投标人在其附近工程的人员以及设备的；（5）价款结算支付好的工程。
2、高价盈利策略这是指在投标报价中以高利润作为投标目标的策略。
此策略通常适用于以下几种情况：（1）施工条件差、施工工艺复杂、专业技术要求高而投标单位在该方面比较擅长声誉也较高；（2）工期要求紧急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口码头工程等；（4）竞争对手少的工程；（5）工程规模小、价值低，自己不愿做或不方便投标的工程；（6）价款结算支付条件支付不理想的工程。
正当权利，在招投标双方共同遵守、履行所签定的施工合同的前提下，投标单位应事先做好以下工作：（1）投标单位应具备具有在索赔事务方面具有丰富经验的相关业务技术人员；（2）投标人在投标前应充分了解拟投标工程的施工情况、各种勘察报告、图纸设计信息以及招标人对该工程的特殊要求等；（3）投标人在确认招标人的条件隐藏着巨大风险时，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件，为中标后的索赔留下伏笔。
二、投标报价的技巧投标不但是一种竞争，也是一种艺术。
在投标过程中，报价十分重要，要想在竞争激烈的投标过程中脱颖而出，取得中标，科学合理的报价技巧十分重要。
投标报价策略及报价技巧
投标报价策略及报价技巧
在进行投标过程中，制定合理的报价策略和掌握一些报价技巧可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得更多的项目机会。
以下是一些关于投标报价策略和报价技巧的建议：
1.确定成本和利润：在制定报价之前，首先要清楚项目的成本和预期利润。
要考虑到材料成本、人工成本、管理成本等，以确保报价既能覆盖成本，又能获得合理的利润。
2.研究市场行情：了解市场行情和竞争对手的报价，可以帮助企业在报价时把握市场定位，避免报价过高或过低。
同时，也要注意不要降低价格导致盈利空间过小。
3.突出优势：在编写投标文件时，要突出企业的优势和特点，让客户能够清晰地看到为什么应该选择你的报价。
可以强调企业的技术实力、服务质量、信誉度等方面。
4.灵活应对：在投标过程中，可能会遇到客户的议价和变更要求。
企业要学会灵活应对，根据具体情况来调整报价策略，使双方达成共识。
5.维护客户关系：报价不仅是一次性的交易，更重要的是要与客户建立长期的合作关系。
在投标报价中，可以适当降低价格来吸引客户，但也要注重服务质量和售后服务，帮助企业留住客户。
总之，制定合理的报价策略和掌握一些报价技巧对企业的发展至关重要。
通过不断的学习和实践，企业可以在投标过程中不断提升自身竞争力，赢得更多的商机。
希望以上建议对大家有所帮助，祝大家在投标时取得成功！。
工程投标决策及投标报价策略
工程投标决策及投标报价策略工程投标是业主选择承包商的主要方式，投标报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的主要依据，因此工程投标决策和投标报价策略对于承包商而言是尤为重要的。
标签：投标决策；标报价策略在市场经济条件下，工程投标是业主选择承包商的主要方式，投标报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的主要依据，因此工程投标决策和投标报价策略对于承包商而言是尤为重要的。
投标决策是承包商选择、确定投标目标和制订投标方案的过程，投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益问题，关系到施工企业的发展前景及职工的切身利益。
承包商应对投标项目有所选择，特别是投标项目比较多时，投哪个标不投哪个标，都关系到中标的可能性和企业的经济效益。
因此，投标决策非常重要，要全面权衡利弊，作出正确的决策，进行投标决策实际上是企业的经营决策问题。
因此，投标决策必须综合考虑以下各项因素：（1）可行性：选择的投标对象是否可行，首先要根据本企业的实际情况，实事求是，量力而行。
要从企业的施工力量、机械设备、技术能力、施工经验等方面，考虑该招标项目是否适合。
其次，要考虑能否发挥本企业的优势和特长，扬长避短，选择适合发挥自己优势的项目，发扬长处才能提高利润，创造信誉，避开自己不擅长和缺乏经验的项目。
（2）可靠性：要了解招标项目有无重大风险，应尽早回避那些利润小而风险大以及本企业没有条件承担的项目，否则可能造成不应有的后果。
特别是国外的招标项目，更应该注意这个问题。
（3）赢利性：利润是承包商追求的目标之一，在选取利润率的时候，要分析竞争形势，利润率要根据具体情况适当酌情增减。
对竞争很激烈的投标项目，为了夺标，采用的利润率会低于计划利润率，但在以后的施工过程中，注重企业内部的管理，实际利润不一定低于计划利润。
（4）灵活性：在某些特殊情况下，采用灵活的战略战术。
例如，为了在某个地区打开局面，取得立脚点，采用让利方针，以薄利优质取胜。
投标报价策略及报价技巧
投标报价策略及报价技巧一、投标报价策略：1.定位策略：根据企业的实际情况和竞争对手的情况，选择适合自己的市场定位，确定自己在报价中所处的位置。
如选择低价策略，争取通过价格吸引客户；选择差异化策略，强调自己的优势和独特性；选择高质量策略，针对客户的关键需求提供高质量的服务等。
2.成本控制策略：通过降低成本来提高竞争力。
可以通过以下方式来降低成本：提高生产效率，降低人力成本；寻找优惠的供应商，降低采购成本；优化资源配置，减少无效投入等。
3.合作伙伴策略：与其他企业合作，在资源、技术、经验等方面互补，提高整体竞争力。
通过与合作伙伴的合作，可以实现成本共享、风险共担、业务拓展等。
4.创新策略：注重技术研发和创新，提供具有竞争力的产品或服务。
通过技术创新，可以降低成本、提高质量、提供独特的产品或服务等。
5.风险控制策略：在报价中合理考虑项目的风险，并采取相应的措施进行控制。
如在报价中合理衡量项目的不确定性和风险，并提供具体的风险应对方案。
二、报价技巧：1.了解需求：在报价之前，要充分了解客户的需求和期望，明确项目的关键要素和要求。
只有充分了解客户需求，才能提供准确的报价。
2.制定合理的利润率：在报价时，要合理制定利润率，既要考虑企业自身的利益，又要考虑客户对报价的接受度。
可以通过市场调研和成本分析来确定适当的利润率。
3.灵活运用差异化策略：根据项目的不同特点和客户的需求，运用差异化策略，强调自己的优势和独特性，突出与竞争对手的差异。
可以通过提供优质的售后服务、创新的解决方案、高质量的产品等来实现差异化竞争。
4.查看竞争对手的报价：在报价之前，了解竞争对手的报价情况，分析对手的优势和不足，以及对手的报价策略，有针对性地制定自己的报价策略。
5.关注长期合作：在报价时，不仅要考虑项目本身的利润，还要重视与客户的长期合作关系。
可以适当降低利润，争取与客户建立长期合作关系，通过后续的项目合作来获取更多的利润。
6.透明报价：在报价时，要尽量做到透明公正，避免隐瞒费用或虚报费用。
浅谈投标报价策略及报价技巧
浅谈投标报价策略及报价技巧standalone； self-contained； independent； self-governed；autocephalous； indie； absolute； unattached； substantive浅谈投标报价策略及报价技巧投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己商品的交易行为。
在建筑行业，也就是承包商在同意招标人在招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标项目估算自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的活动。
1. 投标报价策略和作价技巧的意义投标是建筑业主要的竞争方式。
承包商通过投标竞争，确定为什么样的用户、在什么样的生产条件下、生产什么样的建筑产品，并得到最有利可图的代价。
在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下，投标获胜的关键因素是报价。
精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力，又要使承包商能得到足够多的利润。
没有对招标单位的吸引力这个前提条件，获得足够多的利润的目的对于承包商来说就是一句空话。
在投标过程中，投标策略就是其指导方针。
决策过程通常分作两个阶段:首先决定是否参加某一招标工程的投标竞争;如若决定参加，则就要进一步决定如何取胜。
承包商经营决策的参与者必须经常研究并能随主观条件的变化而善于灵活运用。
投标策略和报价是投标过程的关键性环节，对招标投标双方都有重要的意义。
对招标单位而言，通过选择合适的中标方案，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。
对承包商而言，通过投标活动，可以促使企业抓管理、上水平，提高社会信誉和竞争力。
2. 投标策略的原则制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。
投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西，从大量的投标实践中，我们归纳出投标策略的四大原则。
知己知彼也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。
当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目，但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行判断。
工程报价和投标决策技巧
工程报价和投标决策技巧1、投标竞争的决策：投标人的决策活动贯穿于投标全过程，是工程竞标的关键。
投标的实质是竞争，竞争的交点是技术、质量、价格、管理、经验和信誉等综合实力。
因此必须随时掌握竞争对手的情况和招标业主的意图，及时制定正确的策略，争取主动。
1）投标目标决策决定那个项目适宜去投标。
2）技术方案决策技术方案和配套设备的档次（品牌、性能和质量）的高低决定了整个工程项目的基础价格，投标前应根据业主投资的大小和意图进行技术方案决策。
3）投标方式决策是否联合投标？中小型企业依靠大型企业的技术、产品和声誉的支持进行联合投标是对抗竞争的一种良策。
4）经济效益决策投标报价决策。
2、投标报价决策：制定报价策略必须考虑投标者的数量、主要竞争对手的优势、竞争实力的强弱和支付条件等因素，根据不同情况可计算出高、中、低三套报价方案：1）常规价格策略（15%～20%利润）常规价格即中等水平的价格，根据系统设计方案，核定施工工作量，确定工程成本，经过风险分析，确定应得的预期利润后进行汇总。
然后再结合竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行适当调整，确定最终投标价。
2）保本微利策略（10%利润）如果夺标的目的是为了在该地区打开局面，树立信誉、占领市场和建立样板工程，则可采取微利保本策略。
甚至不排除承担风险，宁愿先亏后盈。
此策略适用于以下情况：①投标对手多、竞争激烈、支付条件好、项目风险小；②技术难度小、工作量大、配套数量多、都乐意承揽的项目；③为开拓市场急于寻找客户、解决吃饭问题；3）高价策略（20%～30%利润）符合下列情况的投票项目可采用高价策略：①专业技术要求高、技术密集型的项目；②支付条件不理想、风险大的项目；③竞争对手少，各方面自己都占绝对优势的项目；④交货期甚短，设备和劳力超常规的项目；⑤特殊约定（如保密单位）需有特殊条件的项目。
浅谈投标报价策略及投标技巧
浅谈投标报价策略及投标技巧投标是企业获取项目或业务的一种重要方式，而投标报价策略及投标技巧对于企业是否能够成功中标至关重要。
下面我们将从报价策略和投标技巧两个方面来进行探讨。
一、报价策略1. 竞争分析：在进行投标报价之前，首先需要对竞争对手进行分析，了解他们的报价水平以及过去的中标情况。
这有助于企业合理定价，并且可以避免盲目跟随竞争对手的报价。
2. 成本核算：在报价时，企业需要对项目的成本进行详细的核算，包括人力成本、材料成本、设备成本等各方面的成本，以确保报价不会亏本。
3. 价值定位：在报价的过程中，企业需要明确自己的价值定位，即企业在同行业中的优势和特点，这样可以根据自身的实际情况来确定报价水平，而不是盲目追求价格竞争。
4. 弹性报价：对于某些关键项目或者是潜在的大客户，可以适当的进行弹性报价，即在保证企业利润的情况下，根据客户的需求给予一定的优惠，以吸引客户选择自己。
5. 风险评估：在报价时，企业需要对项目的风险进行评估，尤其是一些技术含量高，周期长的项目，需要对项目的风险做出充分的评估，以确保在报价中考虑到风险因素。
二、投标技巧1. 信息收集：在投标之前，企业需要对项目需求、客户要求等进行充分的信息收集，包括对客户的需求、市场行情、竞争对手情况等，这有助于企业在投标过程中做出更合理的决策。
2. 竞争优势展示：在投标文件中，企业需要清晰准确地展示自己的竞争优势，包括技术实力、行业经验、客户口碑等，这有助于客户更好的了解企业的实力和能力。
3. 合作伙伴搭档：在投标过程中，企业可以考虑与一些有实力的合作伙伴搭档，这有助于提升企业的整体实力和竞争力，同时也可以扩大企业的资源范围。
4. 制定细致计划：在投标之前，企业需要制定详细的计划，包括投标文件的准备、投标报价的确定、投标文件的提交等各个环节都需要有明确的计划，以确保投标过程的顺利进行。
5. 团队协作：投标是一个团队的工作，需要各个部门之间的密切合作，无论是投标文件的准备还是报价的确定都需要各个部门的协作，只有团队的协作才能够确保投标的成功。
投标报价的决策、策略与技巧
投标报价的决策、策略与技巧一、投标报价决策投标报价决策是指投标人召集算标人和决策人、高级顾问人员共同研究，就标价计算结果的标价的静态、动态风险分析进行讨论，做出调整计算标价的最后决定。
在报价决策中应当注意以下问题：a.报价决策的依据。
决策的主要资料依据应当是自己的算标人员的计算书和分析指标。
至于其它途径获得的所谓"标底价格"或竞争对手的"标价情报"等，只能作为参考。
b.在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内作出决策。
报价时决策人应与算标人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，作出决策。
不仅对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和进行必要的修正，更要从全面考虑期望的利润和承担风险的能力，尽可能避免较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定利润。
c.低报价不是得标的唯一因素。
招标文件中一般明确声明"本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者"。
所以决策者可以在其它方面战胜对手。
例如，可以提出某些合理的建议，使业主能够降低成本、缩短工期。
低报价是得标的重要因素，但不是唯一因素。
二、投标策略投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。
在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。
在多年的投标中采用以下策略，收到了良好的经济效益：a.以信取胜。
就是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。
b.以快取胜。
在保证进度的前提下有效缩短施工工期，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
c.以廉取胜。
其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。
从投标单位的角度出发，采取这一策略也有可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
浅谈工程投标报价的几种策略
浅谈工程投标报价的几种策略工程投标报价是指承包商为争取项工程项目而向业主提交的报价。
报价的准确与否直接关系到承包商能否成功中标以及项目的盈利情况。
在进行工程投标报价时，承包商需要考虑多个因素，包括市场行情、项目要求、竞争对手等。
下面本文将对工程投标报价的几种策略进行浅谈。
首先，是低价策略。
低价策略主要是通过提供相对较低的报价来吸引业主选择自己。
这种策略适用于市场竞争激烈的情况下。
承包商可以通过精简管理、合理控制成本来确保自己的报价低于竞争对手。
然而，低价策略也存在一定的风险，过低的报价可能会导致项目的质量和进度受到影响，对承包商自身的盈利能力造成压力。
其次，是高价策略。
高价策略是指承包商在报价中提供相对较高的价格，主要依靠自身的技术实力、信誉和服务质量来争取项目。
高价策略适用于市场需求不高、项目要求较高的情况。
通过高价定位，可以吸引那些对项目质量要求较高，对价格相对不敏感的业主。
然而，高价策略也面临着竞争对手报价低的风险，可能会直接导致项目失去竞标资格。
第三，是差异化策略。
差异化策略是指承包商在报价中提供独特的服务或附加值，以此来区别于竞争对手。
通过提供独特的技术方案、特色服务或增值服务，可以在报价中体现出与竞争对手不同的价值，从而吸引业主选择自己。
差异化策略适用于目标市场有特定需求，且竞争对手相对较少的情况。
然而，差异化策略的实施也需要承包商具备相应的技术实力和市场洞察力。
最后，是折中策略。
折中策略是指承包商在报价中进行综合权衡，既考虑市场价格竞争的因素，也考虑项目的质量要求和自身的盈利能力。
折中策略适用于市场竞争相对激烈，承包商自身的实力较弱的情况。
通过折中策略，承包商可以在保证项目质量的前提下，尽量控制成本，并确保自身有一定的盈利空间。
综上所述，工程投标报价是一个复杂而关键的过程，影响着承包商能否中标以及项目的盈利情况。
承包商在进行报价时可以根据具体情况采取低价、高价、差异化或折中等策略。
投标决策和报价策略
投标决策和报价策略1．投标决策的主要方面投标决策的主要内容可概括为下列四个方面：（1）分析本企业的现有资源条件下，在一定时间内，应当和可以承揽的工程任务数（2）对可投标工程的选择和决定。
只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个工程投标；（3）确定进行某工程项目的投标后，在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价作出决策，即结合实际工程对本企业的技术优势和实力作出合理的评价。
（4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定“高价”“微利”“保本”等方面的投标报价决策。
2．投标决策的主要内容及方法（1）确定企业承揽工程任务的能力①用企业经营能力指标确定生产能力企业经营能力指标包括：技术装备产值率、流动资金周转率、全员劳动生产率等。
这些指标均以年单位，根据历史数据，采用一元线性回归等方法考虑生产能力的变动趋势，确定未来的生产能力和经营规模。
②用量、本、利分析法确定生产能力根据量、本、利关系计算出盈亏平衡点，即确定企业或内部核算单位保本的最低限度的经营规模。
盈亏平衡点可按实物工程量、营业额等分别计算。
③用边际收益分析方法确定生产能力产品的成本可分为固定成本和变动成本两部分，在一定限度下总成本随着产量的增加而增加，但单位产品的成本却随着产量的增加而逐渐减少。
因为固定成本是不变的，产量越多，摊入每个产品的固定成本越少，但产量超过一定限度时，必须追加设备、管理人员等，这样平均成本又会随着产量的增加而增加。
我们把每增加一个产品而同时增加的成本，称边际成本，即每增加一个单位产量而需追加的成本。
当边际成本小于平均成本时，平均成本随产量的增加而减少；若边际成本大于平均成本，这时再增加产量就会增大平均成本。
因此企业生产存在一个最高产量点，在盈亏平衡点与最高产量点之间的产量都是可盈利的产量。
（2）决定是否参加某项工程的投标①确定投标的目标决定是否参加某项工程的投标，首先应根据企业的经营状况确定投标的目标，投标的目标可能是“获得最大利润”或“确保企业有活干即可”，也可能是克服一次生存危机。
浅谈投标报价的策略与技巧
在报价中，企业应根据项目的具体情况和竞争对手的报价 策略，采取灵活的报价策略，如高价策略、低价策略、合 报价策略等，以增加中标的概率。
在投标文件中充分展示企业的实力和优势
文件完整性
在投标文件中，企业应提供完整的技术文件、商务文件和其他相 关文件，以便客户了解企业的实力和优势。
突出重点
在投标文件中，企业应突出重点和亮点，如企业的技术实力、管理 能力、施工经验等，以吸引客户的关注。
企业应对项目存在的风险进行评 估，包括技术风险、市场风险、 财务风险等，以便在报价中充分 考虑风险因素，避免因风险造成
的损失。
根据自身实力和优势合理制定报价
成本分析
在制定报价时，企业应进行详细的成本分析，包括材料成 本、人工成本、机械成本、管理费用等，以确保报价的合 理性。
优势利用
在报价中，企业应充分利用自身的优势，如先进的施工技 术、优秀的管理能力、良好的社会关系等，以提高竞争力 。
其他费用
包括管理费、利润、税金等，这 些费用是对直接费用的补充，也 是工程造价的重要组成部分。
02
投标报价策略
生存型策略
总结词
维持生存、避免破产、争取生存空间
详细描述
在市场竞争激烈的情况下，企业可能采取生存型策略，即通过降低投标报价来 争取中标机会，以维持企业的生存和再发展。这种策略通常需要考虑企业的资 金状况和经营状况，以及市场环境等因素。
案例一：利用生存型策略成功中标
在激烈的市场竞争中，企业为了生存 和拓展业务，采取生存型策略进行投 标报价。
VS
某建筑公司为了进入新的市场领域， 参与了一个大型基础设施项目的投标 。该公司分析了竞争对手的报价情况 ，发现价格竞争非常激烈，为了争取 中标，采取了低于竞争对手的报价策 略。虽然利润较低，但能够确保公司 获得新的业务机会，提高市场占有率 。
第四章工程投标决策和投标策略
Aim to win a project and to Realize a good economical
Efficiency
4.1投标决策的含义
4.1.2 投标决策阶段的划分
• Two stages：
决策依据：
招标文件； 关于招标工程、 业主的情况；
国际工程： 所在地了解与工程了解
前期阶段 the pre-stage of the tender
Cost control；Time control in the tender；Labor and stuff control； Target management especially utilized in target cost；
Rationally make the decision of price in a construction project tender； Advanced management in use
• 适用国际惯例
决
定
The decisive objective factors
投
to bid up or not in a project
The situation of
标
竞争对手
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和
SWOT分析-----chance and terror；
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工程投标决策及投标报价策略发表时间：2019-06-28T13:57:43.690Z 来源：《防护工程》2019年第6期作者：葛芳郁[导读] 企业内部因素和投标信息因素都是影响投标决策的重要因素。
广东省长大公路工程有限公司 510620摘要：工程投标是业主选择承包人的主要方式，投标报价是业主选择中标人的主要标准，也是业主和中标人签定合同的主要依据，因此工程投标决策和投标报价策略对于投标人而言是尤为重要的。
?关键词：投标决策；投标报价策略??企业内部因素和投标信息因素都是影响投标决策的重要因素。
标书编制人员应特别关注这两个因素，充分收集投标信息做出投标决策。
投标决策是投标人选择、确定投标目标和制订投标方案的过程，投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益问题，关系到施工企业的发展前景及职工的切身利益。
投标人应对投标项目有所甄别，特别是投标项目比较多时，投哪个标不投哪个标，都关系到中标的可能性和企业的经济效益。
因此投标决策非常重要，要全面权衡利弊，作出正确的决策，进行投标决策实际上是企业的经营决策问题。
因此，在充分收集了项目信息之后考虑各项做出投标决策是投标过程环节中最关键的环节。
一、投标信息收集包括：1.1 熟悉工程概况：包括工程地点“自然环境、地质地貌、交通状况、气象条件以及三通一平”的情况，项目资金情况，结合设计图纸了解工程主要工程量、工作接口、技术要求等。
?1.2 了解业主信息：业主的资信状况，业主在项目运行中的一些情况，包括项目立项、可行性研究阶段、招标文件编制阶段等相关信息，以及业主关注的工程工期、质量、报价等相关内容，业主招标的倾向性。
?1.3 项目所在地信息：工程招投标及各种规费税费有关法规、当地建筑市场信息，包括：当地的交通运输和经济发展情况，人工费、材料费、机械费等价格信息以及风土人情等。
?1.4 竞争对手的情况：对于潜在的竞争对手，也要进行相应的了解，了解其技术特点、施工能力、工程业绩以及以往投标报价资料等。
?1.5 投标人自身情况：包括企业的在建工程情况、经营状况、施工能力、技术装备能力、长期合作的分承包商状况、合作伙伴情况以及企业自身的各项管理规定等。
二、决定投标决策的关键因素包括：2.1可行性：选择的投标对象是否可行，首先要根据本企业的实际情况，实事求是，量力而行。
要从企业的技术能力、经营成本、财务指标、质量安全等等方面进行综合评审，考虑企业能力是否符合招标项目的要求。
其次，要考虑能否发挥本企业的竞争优势，选择具有地域优势和施工优势的项目，避开自己不擅长和缺乏经验的项目，才能提高利润，创造信誉，开拓市场。
?2.2可靠性：要对招标项目进行充分的市场风险评估，包括施工管理和成本控制风险。
对可能出现的风险要提前提出应对措施，应尽早回避那些利润小而风险大的项目。
特别是境外项目，要对国际形势、当局政治以及各种法规政策做详细的考察和预判，谨慎的做出评审，?否则可能造成不可逆的影响。
2.3赢利性：利润是企业追求的目标之一，在选取利润率的时候，要分析竞争形势，利润率要根据具体情况适当酌情增减。
对竞争很激烈的投标项目，为了达到中标的目的，采用的利润率会低于计划利润率，但在以后的施工过程中，注重企业内部的管理，实际利润不一定低于计划利润。
?2.4灵活性：考虑本次投标为后续市场能否带来积极的影响，必要时采用灵活的投标策略。
适用于在开发新市场区域的过程中，为了在新市场取得立脚点，采用让利方针，以薄利优质取胜。
报价低、工程质量好，从而为后续的市场开拓奠定基础，势必带来连锁效应。
更为今后的工程中标创造机会、打开局面。
?在进行投标项目的选择时，还应考虑下列因素：本企业管理人员和技术人员的能力，本企业投入本项目所需机械设备的成本，对同类工程施工进度和管理经验，战胜对手的可能性，中标后对本企业在该地区的影响，流动资金周转的可能性等。
投标决策要考虑的因素很多，需要广泛深入调查研究，系统地积累资料，并作出全面科学的分析，才能保证投标决策的正确性。
投标人在做出正确的投标决策，决定参与某一工程项目的投标后，就要认真考虑工程投标报价的策略和技巧，?根据所了解掌握的情况，确定采取准确的报价策略，合理的做出投标报价，以达到中标和盈利的目的。
在现实的工程投标中，投标报价策略是一门综合性的行为科学，适当地运用报价技巧，对于施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。
准确地确定工程成本价?，报价策略原则确定?、资金风险分析等等都是决定投标报价的因素。
三、如何准确地确定工程成本价?3.1施工企业应详细研究招标文件，根据施工图纸、招标说明等资料，仔细分析投标人的责任和报价范围、技术要求，充分考虑工期、工艺、变更要求、保险、付款条件、税法等因素。
?3.2通过现场踏勘考虑好现场的自然地理条件。
对地形地貌、地质等施工条件，临时设施布局，道路、供水、排污、供电、通讯、材料供应及社会治安情况进行考察。
地质条件有时与设计图纸有较大差异，项目投标前必须组织有经验人员现场探勘，周密考虑工程场地与相关的周边环境情况。
?3.3与工程量清单进行对比，复核工程量。
工程量的大小直接影响报价的高低，复核工程量的作用有以下几个方面：一是计算复核后的工程量与招标文件工程量清单提供的工程量的差距，考虑相应的投标策略，决定报价尺度。
二是根据工程量的大小采取合适的施工方法，选择适用的机具设备，确定投入的劳动力数量，决定成本测算的深度。
三是复核工程量还便于施工企业施工组织安排、物资采购、分包计划及施工机械配置等各方面有充分的准备，提高施工企业综合实力。
?3.4合理测算成本价。
投标企业的基础工作是编制科学、合理、切实可行的成本定额，结合本单位设计、施工管理、成本核算情况，总结已完工工程的工料机消耗情况及各类费用比例，再定期收集市场上人工费单价、材料市场价和机械台班租赁价，同时依据多年的财务资料测算企业管理费及其他固定费用，以此预测成本价。
在此基础上分析工程的费用和各组成部分，找出可降低成本、增加利润的措施，为确定投标报价做好技术准备。
?四、投标原则确定?4.1 竞争性报价原则?投标报价主要是以争取市场、低盈利为目的，并以竞争为手段，在精确计算自身成本的基础上，充分分析竞争对手的报价目标，从而使竞争力的报价达到中标的目的。
在出现投标人目前经营状况一般，接到邀请招标较少；投标项目工程量大、风险小、社会效益好；企业试图开拓新的工程施工类型等情况时，通常可采取竞争性报价。
?4.2 生存性报价原则?投标报价主要是以企业生存为目标，以达到中标为目的，从而可以不考虑各种影响因素。
这时投标人采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，并以生存为重，抱着维持生存渡过难关，并达到后续发展。
这时，投标人要尽可能地满足业主要求，仔细推敲招标文件，在基本维持现状的情况下，以最低价格进行投标，以求中标。
投标报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给企业带来亏损的风险。
因此要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。
投标报价策略，其实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个适当的报价。
在建设工程项目投标中常用的报价技巧有以下几种：?5.1不平衡报价法。
该方法可以在不提高总报价的前提下，赢得更多利润。
它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。
采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价方法。
①在以下情况单价在合理范围内可提高些：能早结算拿到工程款的项目，如土方、基础等；预计今后实际工程量大于清单工程量的项目；没有工程量，只报单价的项目；支付条件良好的投资项目。
②在以下情况下单价在合理范围内可降低些：后期施工的工程项目；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目；图纸不明确或有错误，预计今后会修改或取消的项目。
③计日工一般可稍高于工程单价中的单价，因它不属于承包总价的范围，发生时按实结算，可多获利。
④暂定金额的报价，分析它发生的可能性大，价格可定高些；估计不一定发生的，价格可定低些。
?5.2灵活报价法。
根据投标项目的不同特点采用不同的报价，投标报价时，不仅要考虑自身的优势和劣势，还要分析投标项目的特点，按工程的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
①以下情况报价可低一些：施工条件好、工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；公司急于进入某一市场，在附近有工程，而本项目又可以利用该工程的设备、劳务，或在该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备时；有条件短期突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；开发商信誉好，有实力，支付条件好的工程。
②以下情况报价可高一些：施工条件差及技术难度大的工程；专业要求高的技术密集型工程，且本公司在这方面没有优势，如建核电站、化工厂等；总价低又不方便不投标的小工程；特殊工程；工期要求急的工程；资信欠佳，支付条件不理想的工程等。
?5.3多方案报价法。
这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。
也就是原招标文件报一个价，然后再提出如果某条件在按某种情况变动的情况下，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价，这样可以降低总价，吸引业主。
?5.4增加建议方案报价法。
有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议，投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。
如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。
在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。
但要注意建议方案不要写的太深入、具体，要保留方案的技术关键。
同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。
?5.5无利润报价法。
此方法有以下几种情况：①对于分期建设的项目，先以低价获得前期项目，而后赢得机会创造后期工程的竞争优势，并在后期工程中赚得利润。
②某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利，而是着眼于长远的发展。
如为了开辟市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等。
③在一定的时期内，企业没有在建工程，如果再不得标，就难以维护生存。
所以在报价中可能只要一定的管理费用，以维持公司的日常运转，渡过暂时的难关后，再图发展。
? 当然，所有工程的投标报价策略都不是一成不变和生搬硬套的，以上这些策略也不是互相排斥的。
结束语：?投标决策和投标报价策略对企业参加投标有重要作用，因此要做好投标决策和投标报价分析，在充分掌握信息的条件下做出投标决策，在编制投标报价之前对招标文件和图纸进行充分的理解，合理测算成本价，并结合企业本身的经营状况和市场情况确定方案。