客户询盘分级处理
外贸询盘处理技巧
询盘处理技巧辩别询盘与提升回复率一、买家发送询盘的动机：大家知道，在商场里的人是不是都是买商品的呢，逛街的人是不是都是买货的呢，显然不是的，同样我们收到的客户询盘，也并不是每个人都是实实在在有订单的客户，这些买家大致分以下几种类型：1、明确目的型：这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的2、潜在客户型：A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商.B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。
C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。
D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下。
E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。
3、无明确目标型：有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。
4、垃圾类型A、有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品B、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。
C、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等.明白了客户发询盘的目的与意图，你就知道为什么我们回复了客户，但有些客人不回复你的原因了吧。
为什么有些买家联系了几次就没有音了？还有的是客户一直在联系，就是不下单，这到底是什么，这得从客户的客户身份不同说起我们知道人的身份不同，在谈生意时的关注点不同吧，大老板与小老板做生意的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此买家的身份不同，在处理订单的价格、订单的快慢就不同，主要可分下面几类：1、零售商（Retailer）：一般订单较小，但下单频率快，要货急,主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。
如何处理客户询盘
注意事项： 看询盘客户所属国家，按时区回复邮件。尽量让客户在上班时间收到 你的邮件。切记不要急于给客户报价，要先摸 清客户的底细和状况。
4）邮件表达不清楚
▶分析与对策： 这个主要是针对新手来说的，商务邮件的写作不是写英文小说或者抒 情散文，最主要是简明。要站在客户的角度去 想问题，要简洁清楚地表达 你的意思。最起码应该做到两点：
①邮件主题突出重点又有针对性。比如 您的公司名字是ABC，这封邮件的内容是给一款产品A的报价，那么主题 可以写 “ABC/quotation of item A”。这样可以方便客户和您查找信息。对 于来往邮件很多的客户，清晰的主题可以让他对 邮件内容有初步的了解， 节省筛选的时间；
4、询盘回复正文
1）正文内容 给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧 妙的应用电子版的目录。 一开始不要急于报价。了解客户的详细需求及合理分析、分类后再慎 重预算、报价。也可利用图片报价，把我们公 司类似客户需求的产品图片 发给客户，对那种不懂英文交流的客户，越简单，客户越容易理解和接 受。 一封好的邮件应该是： ① 单词不能拼错，语法要正确，这是最起码的； ② 言简意赅。因为大家都忙，商务人士的时间都是宝贵的，所以写 邮件的时候，尽量做到一句话表达一个意思； ③ 思路清晰。一段话表达一个重点，要有层次感，不要一段话说几 个意思； ④ 对客户的每句话，每件事都做对应的回答，让客户能感受他写的 每句话，每件事你都落实到实处。也只有这样， 你才能不落掉客户交待的 每件事，才不容易出错。所以邮件里一般都会用到Confirm with you that ……; Well noted that ……; Confirm my understanding…… 后面接的都是客 户原邮件里提到的事； ⑤ 一般写邮件最好是用We, 而不是I, 时刻提醒自己你代表的是公司形 象，让客户感觉你们是一个整体； ⑥ 签名。留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地 址，邮件地址（主邮箱及备用邮箱）； ⑦ 邮件感情基调是客气，礼貌, 饱含感情（要把你愿意为客户服务的 愿意表达出来）。
询盘处理技巧
询盘处理技巧不是你回复的好客人就会下订单给您，但您回复的不好肯定不会得不到客户的订单1.判断邮件的真实性和邮件的有效性询盘是否正规:公司名称能通过互联网查到吗？询盘是否具体明确: 数量、颜色、规格、交货时间、包装、付款方式等.联系方式是否详尽:公司名称，电话，传真，邮箱，地址，网址，联系人，职务.2.按照客户的意向，给客户分为A,B,C,D类，回复邮件的时候有针对性，不要盲目的用一个版本回复所有的邮件。
重点客户，要重点回复，尽量做到有问必答，还要为客户多考虑一些。
3.回复技巧A.回复时间：今天的今天一定要回香港、台湾、韩国2个小时内回复澳大利亚收到后马上回欧洲下午三点前一定要回美国下班前回（根据各国的时差和工作习惯统计）注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回B.回复原则：3C原则Clearness(清楚)Concisenes(简洁)Courtesy（礼貌）3.案例分析第一回合（1）需要思考的问题：专业度 professional (多了解自己的产品，在每一封邮件中体现您的专业度)满足需求度 meet demands体现诚意 show your sincereity（2）回复邮件注意点规范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….）主题 Subject ——点睛之处（用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品）问候语——礼节、呼应有问必答——不能回答要给客户解释重点突出，意思明确落款——要有完整称呼1)第一时间回复2)回复要体现专业性3)有问必复4)注重细节及时回复: 不只体现在内容上，一封无实际内容的询盘也是无意义的专业知识: 没有买家敢把单交给对产品和外贸都不熟悉的供应商手上站对位置: 以什么样的身份给客户报价，决定了今后价格洽谈的空间换位思考: 多为买家考虑，能为对方提供什么样的服务语言简洁: 避免长篇大论询盘：Subject: Inquiry about CH200D+C theater chairDear Sir,Kindly send us the quote for the item marked.Regards,Rajesh Panchal.Contact Name: Mr Rajesh PanchalCompany: Innovative Seatings Pvt.Ltd.Address:2, T. C. Parekh Industrial Estate, Behind Yamuna Mill Bus Stop, Pratapnagar,Country/Territory: IndiaBusiness Email: rmp@Telephone:91-265-3250320Fax:91-265-2580371回复：Subject : Quotation for The Chair CH200D+CDear Mr Rajesh Panchal,Have a nice day.This is Kelly from Winner Furniture Factory in China.Firstly,Thank you very much for your enquiry via . We are professional supplier for high quality theater chairs. Our company is one of the famious and biggest company in China.We own four factries,two wood factries and two hardward factries.With years of decated efforts,our company has receiving widespresd admiration from clients at home and abroad.The attachment is the price with picture and some other details,pls check it.If you have any question,just feel free and contact with me.We make the chairs at compititive pric ing to offer you not only the fine goods,but also frist-class service.This is the first time we cooperate.we are sincerely hope to establish long-term and friendly business relations with you.Y our early reply will be highly appreciatedBest regards,KellyExport ManagerWinner SeatingADD:NO.3,Chenyong Industrial,Longjiang Town,Shunde District,Foshan City,Guangdong Province,China.TEL:+ 86-757-23889199FAX:+ 86-757-23228800MOB:+86-139********Websit:/E-mail: info06@MSN:huyingqin123456@第二回合询盘回复专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整专业图片——清晰、方便浏览和接收向客户提要求——审慎，tell why 可以向客户报两个价格fob/c&f价前瞻性——专业的最好体现语气——会影响全局几个回合后客户来邮件后客户有多个问题一一作答，条理清楚客户提出的专业问题尤其不能避而不答（如在说明中已有要标出）涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及减少邮件往来的回合，提高效率4.公司介绍公司介绍怎么写？公司介绍三行 How long? When？ What？三行最适合且要有独特的卖点，放在开始和结尾都是可以的公司介绍内容：独特卖点员工情况质量控制程序公司新闻工厂规模贸易服务设备特殊生产能力参展情况代理商及代表处质量和安全标准委托加工服务研发能力其它主要客户5.讨价还价第一次报价给自己适当留有空间价格的合理性与竞争对手相比其他选择方案6.独家代理了解当地试产，了解该代理商让对方先谈条件保护自身利益（合作方式、合作期限、违约条款、数量）如果可能具体到某一制定产品7.无法满足对方需求时一定要注意语调＋给出解决方案总结每天提升一点专业书籍——熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟企业内部学习——三人行、必有我师客户邮件——很好的免费老师温故而知新——自己是自己的老师意识决定行为重视你的每一客户赢在服务自己多做功课，少让客户做功课细节很关键仔细阅读客户邮件中每一句话，和每一封邮件。
客户分级推荐方案
客户分级推荐方案背景在进行市场营销活动时，因为不同客户的需求和购买习惯不同，我们需要对客户进行分类，以便更好地进行个性化营销和推荐相应的产品。
客户分级是一个很好的实践，通过不同标准给客户划分等级，并针对每个等级提供相应的营销服务，可以更好地提升销售额，提高客户忠诚度。
然而，不同公司对客户分级标准和推荐方案有不同的做法，下面介绍一种简单、直观的客户分级及推荐方案，用于参考和借鉴。
客户分级标准客户分级标准的制定需要根据公司实际情况和产品特点来制定，此处提供一种通用の方法：1.RFM法：RFM法是指根据客户近期购买行为，分三个维度对客户进行评价和分类：最近一次购买时间（Recency）、购买频率（Frequency）和购买金额（Monetary）。
其中最近一次购买时间越近、购买频率越高、购买金额越大的客户分值就越高，客户的价值也就越大，也就越有可能成为高级别的客户。
2.行为分析法：根据客户的行为数据，如浏览记录、搜索记录等等，分析客户的需求和购买习惯，给客户打分，划分为不同等级。
例如，对于消费频率高、在线时间长、搜索记录明显的客户，可以判定为高频客户，他们对产品的了解和需求度也就较高，最容易接受新产品和服务，也能在市场中比较快的进行反应。
3.社交评价法：客户的社交影响力和口碑评价也可以作为客户分级的标准，例如微博和微信公众号上的粉丝互动数、用户聚集度、用户忠实度，这些指标都对客户等级划分及后续营销策略的制定有较大参考价值。
客户分级推荐方案客户分级策略制定好后，我们需要制定相应的推荐方案，根据客户的等级划分，对不同等级的客户提供更好的服务，以此增加他们的购买欲望和促进他们的忠诚度。
以下是不同客户等级的推荐方案：高级别客户高级别客户是我们的重中之重，需要为他们提供定制的服务和产品，以维护他们的组别和忠诚度。
我们需要通过以下方式来推荐服务和产品：1.私人顾问：分配一位私人顾问作为客户的专属代表，确保客户的问题能够得到及时解决。
询盘的处理技巧与客户跟进
03
客户跟进技巧
定期联系客户
保持沟通
定期向客户发送邮件或短信，询问他们对产品的使用情况，以及 是否有任何问题需要帮助解决。
建立信任
通过频繁的沟通，逐渐建立起与客户之间的信任关系，让他们感受 到你的关注和专业性。
了解需求
在沟通中，了解客户的需求和偏好，以便为他们提供更符合其需求 的产品或服务。
了解客户需求
领域等进行分类。
提高效率
通过分类，让业务员针对不同类别 的询盘采取不同的处理方式，提高 工作效率。
重点突出
对重点询盘优先处理，确保客户得 到及时、准确的回应。
制定处理计划
明确计划
根据询盘的具体情况和业务员的 自身能力，制定合理的处理计划 ，包括处理时间、处理方式、备
选方案等。
提高效率
通过制定计划，避免处理过程中 的遗漏和重复，提高工作效率。
维护客户关系- 建立长期关系
礼貌用语：使用礼貌用语是与客 户建立良好关系的基础，如“请 ”、“谢谢”、“您好”等。
明确信息：在沟通过程中，确保 传递的信息准确无误，以免造成 误解或不必要的麻烦。
与客户建立长期关系，除了商业 交易外，还要关注客户需求、市 场变化和行业动态等方面。- 保持 联系
05
询盘处理与客户跟进的案例分 析
成功案例一：及时回复询盘，赢得客户信任
总结词
及时响应，建立信任。
详细描述
在收到客户的询盘后，应在第一时间回复，并确保邮件内容详尽、 专业，让客户感受到贵司的重视和专业的服务态度。
行动建议
建立快速响应机制，确保客户在提出问题或需求时能够迅速得到回应 ，同时保证专业性和服务质量。
成功案例二
1 2 3
灵活调整
客户询盘
1．客户询盘：一般在客户下purchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。
2．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，Performa Invoice 给客户做正式报价。
3．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单purchase Order。
4．下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。
5．业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。
按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。
合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。
审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。
如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。
合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。
6．下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产： 6.1：如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。
6.2：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。
6.3：如果是放帐客户，或通过银行D/A等方式收汇等，需经理确认。
7．验货 7.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。
7.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。
7.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。
确定后将验货时间通知工厂。
8．制备基本文件。
工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。
9．商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。
如何处理外贸询盘
1）对买家询盘评级，排列优先级。
◆根据询盘内容排优先级：买家的公司名称是否能通过互联网查到。
询盘内容是否具体明确：是否列明具体产品、数量、颜色、规格、交货时间、包装等。
联系方式是否详细：是否留有公司名称、电话、传真、邮箱、地址、网址、联系人、职务等。
◆询盘回复原则：优先回复有具体产品要求、买家市场对口的询盘。
所有询盘应当天回复。
不能及时回复的，也要回复买家已收到询盘、正在核算价格等原因，并告知买家将在什么时间再回复。
2）询盘回复对询盘进行分类筛选后，我们就要考虑如何来回复询盘。
在回复之前我们首先要做好两方面的准备：◆报价资料的准备：a) 物流：寻找合适的货代或船公司能带来良好的服务及优惠的价格。
b) 价格：针对不同贸易术语、不同港口给出不同报价，并能根据原材料及汇率的变动及时调整报价。
c) 交货期：不同产品的生产期限，便于在下单前给出合理的交货期，避免后期延误。
d) 产品：了解产品结构、技术参数等，沟通时可以向买家体现您的专业度。
e) 包装：内包装、外包装、装箱量等，如20”和40”分别能装多少。
f) 图片：备有各种产品的图片。
g) 样品：备有各类产品的样品，可随时给需要的客户寄样。
◆沟通的准备：a) 了解目标市场的风俗习惯，如节假日、国庆日等，便于沟通时拉近距离；b) 了解不同国家的语言习惯，便于根据不同人群给予针对性回复；c) 学会从买家的文字风格判断买家的性格脾气。
如买家使用的语言文字简洁精炼，则可判断其办事可能是雷厉风行，不喜欢托泥带水的。
d) 尽可能开通多种沟通方式，如国际长途电话、传真、专业独立的企业邮箱、在线聊天工具，如MSN、TradeManager。
除此之外，还可以通过网络电话节省成本。
做好了报价资料和沟通准备后，我们就来看看如何回复买家的询盘。
网络询盘大多来源于邮件，如何在第一封邮件中吸引买家，将会在很大程度上影响今后交易的成功率。
电子邮件写作要领a) 使用统一的信纸，如把公司LOGO或公司名称作水印的信纸等。
处理询盘常见问题及处理方式介绍
处理询盘常见问题一、小订单的询盘是否值得重视？处理方式：小订单背后存在众多机会。
抓住一次，也许就能跨上新的台阶，如果失去一次，可能永远无法实现飞跃。
小订单背后隐藏的东西其实有很多二、回复了买家后为什么没有收到回复？可能出现的原因：1、邮件客人并没有收到！有些国外人用邮箱比较频繁，每天收到邮件可能有几百封，所以对邮箱好多设置屏蔽，免费邮箱最厉害，所以建议不要使用免费邮箱，就是用免费的就使用国际通用的Hotmail和Gmail.2、邮件尽量不要用附件方式，也不要使用压缩包，以防无意中把电脑中病毒带过去或让买家怀疑有病毒而不打开查看甚至直接删除邮件；3、发送的时间有时差，及客户看邮件的时间！尽量大概估算下时间差，在客户上班时间发送邮件；比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时，那么当我们在下午3-4点的时候正是客人上班的时间，这样下午和客人发邮件，极有可能收到客人的回复，收到客人回复后立即也回复，或者能在TradeManager或者MSN上能和客人在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。
4、客人休假及发邮件的密度收到询盘及时和客户联系，另外还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间！有过多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不做事的！所以了解客人的放假时间也是很重要的。
你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。
三、为什么有些买家联系了几次后就没有音讯了？可能出现的原因1、客户不相信你处理方式：在开始和客人联系的时候，把公司的海关备案登记表扫描发给客人，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司！2、市场周期处理方式：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。
晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系！3、已在联系其他的供应商处理方式：很多外贸员会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系！遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。
外贸询盘处理技巧
外贸商业询盘处理技巧对于一个外贸业务员来说最重要的莫过于做好两件事：第一学会判断询盘是否来源于真实的客户；第二是学会让真实的客户下单。
一般说来收到询盘可以按以下步骤来处理：分析判断询盘，设计合适方案，及时回复客人，定期跟踪客人一.如何有效地对网络客户及其询盘进行分析判断和分类处理？在进行网上贸易的过程中，遇到的客户是多种多样的，因此，所有客户都应进行分类管理，这样才能提高效率，增强成交量。
外贸经验之客户分类，通过外贸平台发送询盘的买家，通常可分为：寻找卖家型，准备入市型，无事生非型，信息收集型，索要样品型，窃取情报型；其中按地域划分时，又可分为：欧洲买家，北美买家，亚洲买家等。
因此对客户进行很好地分类，将有助于客户的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。
外贸经验之客户管理，在与客户接触的过程中，必须深入了解客户的各种信息，真正懂得客户的需求和消费模式，特别是公司主要赢利来的“金牌客户”。
因不同的客户对公司服务有着不同的需求，创造不同的利润，所以应根据客户的需求模式和赢利价值对其进行分类，找出对公司最有价值和最有赢利潜力的客户群以及他们最需要的产品和服务，更好地配置资源，改进产品和服务，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大的收益。
1. 分析和判断询盘一、询盘的分类1）毫无关系的询盘2）没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘3）有提到具体产品的询盘4）提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘二、如何处理不同类别的邮件1）过滤掉毫无关系的询盘2）培养大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。
邮箱也可以偶尔换换着联系！3）主攻，提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品！4）需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。
遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理！三、主攻客户的判断标准通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。
处理询盘的步骤
处理询盘的步骤一、准备阶段1. 确定询盘的来源：了解询盘是通过哪种渠道获得的，例如电子邮件、电话、社交媒体等。
2. 收集相关信息：收集询盘的详细信息，例如客户姓名、公司名称、联系方式、产品需求等。
3. 确定询盘的紧急程度：根据客户的需求和时间限制，确定处理询盘的优先级。
二、了解客户需求1. 仔细阅读询盘内容：认真阅读客户的询盘邮件或留言，理解客户的需求和问题。
2. 分析客户需求：分析客户的产品需求、数量、质量要求以及交货日期等。
3. 进一步了解客户：通过调查客户的公司背景、行业情况、竞争对手等，增加对客户的了解。
三、回复客户1. 及时回复客户：尽快回复客户的询盘，以展示专业和高效的服务态度。
2. 用友好的语气回复：使用友好、礼貌和专业的语言回复客户，传达积极的态度。
3. 提供准确的信息：回答客户的问题，提供有关产品、价格、交货期等方面的准确信息。
4. 个性化回复：根据客户的需求和情况，个性化回复，展示对客户的关注和关心。
四、跟进和追踪1. 记录沟通内容：将与客户的沟通记录下来，包括回复的时间、内容和客户的反馈等。
2. 跟进客户的进展：及时向客户了解订单进展情况，确保订单的顺利进行。
3. 处理客户的问题和投诉：积极解决客户的问题和投诉，提供满意的解决方案。
五、建立长期合作关系1. 提供增值服务：根据客户的需求，提供额外的服务和支持，增加客户的满意度。
2. 维护客户关系：定期与客户进行交流，了解客户的需求和反馈，建立良好的合作关系。
3. 寻找合作机会：与客户探讨合作机会和新的业务领域，寻找共同发展的机会。
六、评估和改进1. 定期评估工作流程：定期评估处理询盘的工作流程，找出问题和改进的空间。
2. 收集客户反馈：主动收集客户的反馈意见，了解客户对服务的满意度和改进建议。
3. 持续提高服务质量：根据客户反馈和评估结果，不断改进服务质量，提高客户满意度。
总结：处理询盘是一个细致入微的过程，需要准备充分、了解客户需求、及时回复、跟进和追踪，并且要建立长期合作关系。
询盘的分类及回复
询盘回复的格式
称 呼：带上客户姓名 问候语：礼节 呼应询盘 正 文：公司优势，产品优势 产品品名，规格，最小起订量，价格，包装交货期，付款 方式，报价有效期限 结束语：希望对方的回复 落 款：署名，职务 统一规范 联系信息完整
对不同国家，不同要求，不同类型的客户做出不同的模板回盘
询盘回复的格式
主题： 邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引 客户的眼球． 判定是真正的客户，一定要在我们的邮件标题上花点功夫
谢谢观赏
WPS Office
Make Presentation much more fun
@WPS官方微博 @kingsoftwps
第二优先级：称呼笼统、没有具体产品，要所有产品的报价/样品 专业度不够，有一些公司的信息，联系信息
客户类型：信息收集型，询价备用型（B类）
回盘：引导式提问 了解更多买家信息 体现专业，耐心 定期的关心
第三优先级：要邀请函，投资招标 信用不良的国家地区 购买库存货，其他… 客户类型：广告询盘、垃圾询盘 （C类） 回盘：模板回复 客户类型：索要样品型的（D类） 回盘：模板回复，不占用时间，留有余地
正文内容
给自己的公司简介做重点介绍 突出产品性能和所拥有的各项认证 巧妙的应用电子版的 catalog 和 price list 对于客户提出的问题要给予全面的答复，即使不能当时回复也要 给出跟进具体时间 让买家亲切的产品描述和邮件风格
Dear Sir or Madam，- 称呼 How are you? - 问候 Thanks for your inquiry dated XXXXX - 呼应 …….. -正文 we are looking forward to your early reply。- 结束语
外贸询盘流程范文
外贸询盘流程范文
1.预询阶段：
在收到客户的询盘之前，贸易商通常会通过各种渠道（例如网站、展会、社交媒体等）提前了解客户信息并进行市场调研。
在这个阶段，贸易商可以预测和评估客户潜力，为后续的询盘准备做好充足的工作。
2.收到询盘：
当贸易商接到客户的询盘后，应及时回复并确认收到。
在回复中，贸易商应表达感谢之情，并向客户表示愿意合作并提供帮助。
3.回复询盘：
在回复询盘时，贸易商应尽可能详细地回答客户的问题，并提供相关信息，例如产品规格、价格、包装、交付条件、付款方式等。
在回复中，贸易商还可以提供一些额外的销售材料，以加强客户对产品的兴趣。
4.跟进询盘：
5.提供报价：
如果客户对询盘回复表示兴趣，贸易商应根据客户要求提供相应的报价。
在提供报价时，贸易商应注意确保报价的准确性和合理性，以便客户做出购买决策。
6.跟踪结果：
最后，贸易商应持续跟踪询盘的结果。
如果客户接受报价并确认购买意愿，贸易商应准备订单并开始后续的交易流程。
如果客户拒绝报价或不
回复，贸易商可以再次跟进询问原因，并尝试提供更多的解决方案以吸引客户。
在整个外贸询盘流程中，贸易商应始终以客户为中心，并保持沟通的有效性和高效性。
通过良好的沟通和合作，贸易商有望与客户建立长期稳定的合作关系，并实现双方的共同发展。
询盘的处理技巧
询盘的处理技巧第一部份，询盘的处理顺序1. 收到到询盘后第一步做什么？处理思路：看和查，看邮件的标题是否笼统，看邮件的称呼是否正确，看邮件的正文是否对产品要求详细，看买家的信息是否完整？A:首先判断此询盘的真实性，从google上查找此公司名，或者从/查找。
B：其次看此邮件对产品的要求是否详尽明确，如用途，数量、颜色、规格、交货时间、包装、付款方式。
C：再次看买家联系信息，如公司名称，电话，传真，邮箱（后缀是否是公司名），地址，网址，联系人，职务头衔等。
2. 收到询盘后第二步要做什么？处理思路：搜和问，搜客户对询盘的真实意图，搜市场情况，问客户的详细要求，如对产品的要求，对报价特别的要求等。
A:客户真实意图的判断，如客户是真想买此产品还只是随便的询价，或者说只是同行套问价格B:清楚客户的真实意图后再做应答，如是真实的客户需要对客户的市场做一翻了解，不能太高也不能太低，太低会让客户怀疑你的产品品质，太高又会吓跑客户，可以取中间值。
C:确定与客户的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等内容，查清楚去客户地的最佳航线，清楚责任风险的划分，像许多的美国客户喜欢用DDP，但是这样的运费报的又特别慢，可以建议先用CIF报过去，再看DDP是否可行。
3. 收到询盘后的第三步做什么？处理思路：报价A：报价需要包括的内容公司详细信息，产品基本信息（产品型号和配制，图片），产品技术规格，价格（考虑到汇率，利润率和退税率等）/产品数量（做好梯形报价的准备）/付款方式（最好报FOB,CIF，体现在运费方面的透明）/产品质量（质量好的证明）/运输方式（目的港和交货港要确定清楚）/交货期/价格有效期等。
B:漂亮的报价单的制，报价单就像是你的广告，遵循的原则就是显示你的专业，要有针对性，强烈服务意识和诚意合作意向（可以在细节处提醒客户，比如说客户对产品不熟悉，你告之他这产品需要参考的一些认证信息，他本地市场的法律法规，以前和哪个客户合作过，出现了些什么问题等,提醒就好）4. 收到询盘后第四步做什么？处理思路：询盘后的跟踪原则：细心，紧追不舍，用各种方式联系到客户，不问出结果不罢休A: 要是以上步骤都做的很好而等你的报价过去后就石沉大海，你需要反思，哪里出了问题？直接问客户，一星期一个邮件，或者一个电话，告之客户你还在关心这事，潜台词说，我还有希望做你们的供应商吗？让客户有一种压力告诉你实话，这样做的目的旨在让自己所有的付出有所回报，不管这个订单是否能成，我们都要有始有终，不能半途而废，再另外一个侧面也在告诉客户，你们很专业，很负责任，从而记住到你们，而下一次有询盘时也会想到你们。
询盘分配规则
询盘分配规则
询盘分配规则可以根据不同的维度和场景进行设置，以下是几种常见的分配规则：
1. 按区域分配：根据客户的地理位置或所属区域，将询盘分配给负责相应区域的业务人员。
这种分配方式有助于业务人员更好地了解客户需求，提高客户满意度和区域覆盖率。
2. 按产品分配：根据客户询盘所涉及的产品类型或行业，将询盘分配给具备相关专业知识和经验的业务人员。
这种分配方式有助于提高业务人员的产品知识和专业水平，促进销售转化。
3. 轮询分配：按照一定顺序或轮询方式，将询盘分配给业务人员。
这种分配方式相对比较简单，但要注意避免出现某些业务人员长期得不到询盘的情况，影响其积极性和工作动力。
4. 优先分配：根据业务人员的工作经验和能力，以及对客户的了解程度等因素，将询盘优先分配给具备一定优势的业务人员。
这种分配方式有助于提高销售效率和客户满意度。
5. 随机分配：采用随机分配的方式将询盘分发给业务人员。
这种方式适用于对业务人员能力要求相对较低，或者业务人员之间能力差异不大的情况。
但要注意避免出现业务人员之间相互推诿、工作不积极的情况。
无论采用哪种分配规则，都需要制定相应的管理制度和规范，确保分配的公平、合理和高效。
同时，还需要定期对分配规则进行评估和调整，以适应市场变化和业务发展需求。
询盘分配管理制度
询盘分配管理制度一、目的本制度旨在规范询盘的管理与分配工作，确保询盘得到及时、公平、有效的处理，提高客户满意度和销售业绩。
二、适用范围本制度适用于公司内所有涉及询盘处理的相关部门及员工。
三、询盘的定义及来源询盘是指客户对公司产品或服务的询问或了解的行为。
询盘可能来自于各种渠道，如公司官网、社交媒体、展会、邮件等。
四、询盘分配原则1. 公平性：确保每个询盘都能被公平地分配给相应的销售人员，避免任何形式的偏袒或歧视。
2. 效率性：根据销售人员的技能和经验，合理分配询盘，以提高处理效率。
3. 优先性：根据客户需求和紧急程度，优先分配重要或紧急的询盘给销售人员。
五、询盘分配流程1. 统一收集：通过各种渠道收集到的询盘统一汇总到销售部门。
2. 分类处理：销售部门对询盘进行分类，按照产品类型、客户需求等标准进行分类。
3. 分配原则：根据询盘的分类和销售人员的实际情况，按照公平、效率、优先等原则进行分配。
4. 分配记录：建立详细的分配记录，记录询盘的来源、内容、分配人员等信息，以便后续跟踪和管理。
5. 跟进处理：销售人员接到分配的询盘后，应及时跟进处理，确保客户得到满意回复。
处理完毕后，应将结果反馈给销售部门，以便进行后续的客户服务工作。
六、询盘分配的管理与监督1. 定期检查：公司应定期对询盘分配情况进行检查，确保分配的公平、合理和有效。
同时，应对销售人员的跟进情况进行监督和检查。
2. 考核评估：将询盘处理和销售人员的绩效挂钩，通过考核评估来激励员工更好地处理询盘，提高销售业绩。
具体考核标准可参考公司的绩效考核制度。
3. 定期培训：针对销售人员开展定期培训，提高其处理询盘的能力和技巧，以便更好地服务客户，提高客户满意度。
4. 投诉处理：若客户对询盘分配或处理有投诉，公司应认真对待并及时处理，确保客户的合法权益得到保障。
对于涉及违规或不当行为的员工，应按照公司规定进行严肃处理。
5. 优化改进：根据实际情况和客户反馈，不断优化和改进询盘分配制度，提高制度的有效性和适用性。
客户分级管理方案
客户分级管理方案一、目的与背景在市场竞争激烈的今天，企业与客户之间的关系维护显得尤为重要。
为了更好地满足不同客户的需求，提高客户满意度和忠诚度，本企业制定以下客户分级管理方案。
二、客户分级标准根据客户价值划分：将客户分为高价值、中价值和低价值，主要考虑客户的购买力、购买频率及购买意向。
根据客户关系划分：将客户分为现有客户和潜在客户，现有客户又可分为长期合作客户和短期合作客户。
三、客户分级服务策略高价值客户：提供专属客服，定期回访，定制化产品及服务，优先满足其需求，确保其满意度。
中价值客户：提供优质客服，定期回访，适时推出新品或促销活动，提高其购买频率和价值。
低价值客户：提供基础服务，适时引导其转为中价值或高价值客户。
潜在客户：积极沟通，了解需求，提供专业咨询，促使其转为现有客户。
四、实施措施建立完善的客户信息管理系统，记录客户基本信息、购买记录和服务记录，以便对客户进行精准分级。
培训客服团队，确保其了解并掌握分级服务策略，为客户提供专业、高效的服务。
定期评估分级管理效果，根据实际情况调整分级标准和服务策略。
与市场部门密切配合，针对不同层级客户开展有针对性的营销活动。
优化内部流程，确保各部门协同工作，提升客户体验。
五、注意事项尊重客户的隐私权，确保客户信息安全。
避免因分级而造成对客户的歧视或偏见，要公平对待每一位客户。
及时关注客户需求变化，灵活调整分级标准与服务策略。
保持与客户的良好沟通，听取客户的意见和建议，持续改进服务。
六、总结本客户分级管理方案旨在提高企业核心竞争力，通过差异化服务满足不同客户需求，从而提高客户满意度和忠诚度。
实施过程中需注意保护客户隐私、公平对待每一位客户、及时调整策略以及持续改进服务。
相信通过此方案的实施，本企业将与客户建立更加紧密的关系，实现共同发展。
客户分级推荐方案
客户分级推荐方案介绍客户分级是指将客户按照他们的重要性进行分类，以便为他们提供更好的服务。
通过客户分级，企业可以更好地理解客户的需求和优先事项，并相应地制定营销策略和销售方案。
本文将介绍客户分级的概念、重要性以及如何开展客户分级推荐方案。
客户分级的重要性客户分级是企业为客户提供个性化服务的重要组成部分。
它能够帮助企业了解客户的需求，理解客户的意愿，并相应地提供针对性的服务。
客户分级还可以帮助企业更好地理解客户的优先事项，并相应地分配资源和时间，以确保客户能够获得最佳体验。
通过客户分级，企业还可以实现客户保留和增长，提高客户满意度和忠诚度，提高客户生命周期价值，从而实现更高的销售收入。
开展客户分级推荐方案的步骤第一步：确定客户分级指标在开展客户分级推荐方案之前，需要确定客户分级指标。
通常，客户分级指标包括以下三个方面：•客户的财务价值：通过分析客户的交易历史、订单总额、收入增长率等财务数据，客户可以被分为高、中、低三类。
•客户的行为偏好：通过分析客户的购买习惯、关注领域、产品偏好等，可以将客户分为对某些产品或服务有较高兴趣、对某些产品或服务有适度兴趣和对某些产品或服务没有兴趣三类。
•客户的满意度：通过分析客户在产品使用过程中的反馈、投诉和建议等，可以将客户分为非常满意、基本满意和不满意三类。
第二步：确定客户分级标准在确定客户分级指标之后，需要确定客户分级标准。
通常，客户分级标准包括以下三个方面：•针对每个指标：确定每个指标的分级标准，如客户的财务价值可以被分为高、中、低三类，高财务价值客户的订单总额大于1000元，中财务价值客户的订单总额在500 ~ 1000元之间，低财务价值客户的订单总额低于500元。
•权重系数的确定：对于每个指标，需要根据其重要程度确定相应的权重系数。
例如，在客户分级推荐方案中，客户的财务价值可能会比客户的满意度更加重要，因此需要给予其更高的权重系数。
•综合评分：这是客户分级过程中最重要的一步，需要综合考虑所有指标和权重系数。
询盘处理技巧及客户跟进
询盘处理技巧及客户跟进
以下是一些有效的询盘处理技巧和客户跟进方法：
1.快速响应：尽量在收到询盘后的24小时内迅速回复客户。
快速响
应显示出您的专业素养和对客户的重视，有助于建立良好的商务关系。
2.个性化回复：根据每个客户的需求和情况，定制个性化的回复。
避
免使用模板化的回复，因为客户可能会感到被忽视或对您的企业提供的服
务不感兴趣。
3.详细回答问题：回复时要确保提供详细的答案，以满足客户的需求。
解答客户的疑问并提供相关的信息，有助于增加客户的信任和对您产品或
服务的兴趣。
6.提供附加价值：在与客户进行跟进时，提供有关您产品或服务的附
加价值。
可以是一些行业见解、新闻、研究结果等，让客户感受到从您这
里获得的额外收益。
7.针对客户需求进行个性化提案：了解客户的需求和偏好，并根据这
些信息提供个性化的解决方案。
展示对客户需求的理解和专业能力，以增
加交易的成功率。
9.记录客户信息：在与客户交谈后，记下关键的信息，以便在以后的
跟进中作为参考。
这将帮助您了解客户的需求和偏好，以便更好地满足他
们的要求。
10.寻求反馈：与客户保持开放的沟通，寻求他们的反馈和建议。
这
将帮助您了解客户对您的产品或服务的感受，并提供改进的机会。
总结起来，有效处理询盘和跟进客户对于建立良好的商务关系和促成交易非常重要。
快速响应、个性化回复、详细答复问题、及时跟进、提供附加价值、个性化提案、建立长期关系、记录客户信息、寻求反馈等技巧都可以帮助提高处理询盘和客户跟进的效果。
客户询盘分级处理
收到询盘，首先要做到的一件事是判断这是不是一封诈骗询盘，如出现以下特征的邮件或传真，为疑似诈骗邮件，须进行细致辨别后才可进行操作：1）在未详细了解我公司产品情况下，即确定要下金额巨大的订单；2）客户的要求或邮件内容明显超乎常规，如行内论个卖的东西客户却问多少钱一斤；在产品要求的表述上纰漏百出；可以用电子邮件发送的东西，客人一定要快递，而且一开始就希望你提供各种样品；3）客户要求我方赴对方公司面谈，有时还特别强调情况如何紧急，签单在即，耽误了一分钟上百万的订单就可能丢失了。
4）对于一些自称为大公司的客户，在搜索引擎上却难以搜索到几条信息，或者即使搜索到了，也是些负面信息。
5）格式过于工整，以显示其是一个非常正规的公司。
实际交易中的询价，大部分都不会像理论书籍里面所描述的那样正规、死板，都或多或少有些随意。
下一步则是必要的客户调查，对客户进行初次分级。
经过初次分级后，根据客户的后期表现，可对客户级别进行修改。
每个企业可根据自己的实际情况来制定客户分类标准，以下是我为某企业制定的客户分类和判断标准：1. 一级：已成交客户、准客户基本识别特征：1）已经下过正式订单或样品单；2）直接从海外来我公司参观过；3）调查资料现实该客户在当地有一定的影响力。
2. 二级：有明确意向、明显兴趣的客户基本识别特征：1）对我公司产品有进行详细地了解，包括名称、图片、技术参数、包装运输等细节内容；2）往返邮件不少于6封，且对我公司产品表现出明显的兴趣；3）有提供完整的客户资料，包括正确的公司名称、地址、联络电话、传真、邮箱、即时通讯工具等。
3. 三级：有明确意向客户基本识别特征：1）在邮件中有明确提到我公司的产品；2）有明确的产品或价格要求。
4. 四级：无明确意向客户基本识别特征：1）没有明确提到具体产品，最多只是提到大行业名称；2）没有表明客户的任何要求；3）没有提供客户的资料，甚至联系人都没有；4）邮件行文非常不规范。
不同级别客户的处理方法如下：1. 一级：此类客户必须全员配合，全力协助，在部门主管的协助下，重点跟进；所有文件、邮件须经主管审查后才可以发送；必要时，集体商议获取客户订单的方法；动用一切可以利用的联络资源，包括邮箱、电话、传真、即时通讯工具等，全面接触客户、深入了解客户。
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收到询盘，首先要做到的一件事是判断这是不是一封诈骗询盘，如出现以下特征的邮件或传真，为疑似诈骗邮件，须进行细致辨别后才可进行操作：
1）在未详细了解我公司产品情况下，即确定要下金额巨大的订单；
2）客户的要求或邮件内容明显超乎常规，如行内论个卖的东西客户却问多少钱一斤；在产品要求的表述上纰漏百出；可以用电子邮件发送的东西，客人一定要快递，而且一开始就希望你提供各种样品；
3）客户要求我方赴对方公司面谈，有时还特别强调情况如何紧急，签单在即，耽误了一分钟上百万的订单就可能丢失了。
4）对于一些自称为大公司的客户，在搜索引擎上却难以搜索到几条信息，或者即使搜索到了，也是些负面信息。
5）格式过于工整，以显示其是一个非常正规的公司。
实际交易中的询价，大部分都不会像理论书籍里面所描述的那样正规、死板，都或多或少有些随意。
下一步则是必要的客户调查，对客户进行初次分级。
经过初次分级后，根据客户的后期表现，可对客户级别进行修改。
每个企业可根据自己的实际情况来制定客户分类标准，以下是我为某企业制定的客户分类和判断标准：
1. 一级：已成交客户、准客户
基本识别特征：
1）已经下过正式订单或样品单；
2）直接从海外来我公司参观过；
3）调查资料现实该客户在当地有一定的影响力。
2. 二级：有明确意向、明显兴趣的客户
基本识别特征：
1）对我公司产品有进行详细地了解，包括名称、图片、技术参数、包装运输等细节内容；
2）往返邮件不少于6封，且对我公司产品表现出明显的兴趣；
3）有提供完整的客户资料，包括正确的公司名称、地址、联络电话、传真、邮箱、即时通讯工具等。
3. 三级：有明确意向客户
基本识别特征：
1）在邮件中有明确提到我公司的产品；
2）有明确的产品或价格要求。
4. 四级：无明确意向客户
基本识别特征：
1）没有明确提到具体产品，最多只是提到大行业名称；
2）没有表明客户的任何要求；
3）没有提供客户的资料，甚至联系人都没有；
4）邮件行文非常不规范。
不同级别客户的处理方法如下：
1. 一级：此类客户必须全员配合，全力协助，在部门主管的协助下，重点跟进；
所有文件、邮件须经主管审查后才可以发送；
必要时，集体商议获取客户订单的方法；
动用一切可以利用的联络资源，包括邮箱、电话、传真、即时通讯工具等，全面接触客户、深入了解客户。
2. 二级：业务代表重点跟进，有任何疑问须及时请求上级和同事协助；
保持前期三天至少沟通一次，后期至少每周沟通一次，通过邮件、即时通讯工具联络；
邮件处理优先于三级、四级客户。
3. 三级：邮件24小时内回复；
采用公司邮件标准模板，快速回复，关注客户后期反应。
4. 四级：在处理完1-3级客户邮件后，有时间再处理；
提醒客人明确要求、提供详细客户资料，采用公司邮件标准模板。