渠道网点评估
渠道绩效评估的内容有哪些
渠道绩效评估的内容有哪些渠道绩效评估(performance evaluation on channel),就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行的客观地考核和评价的活动过程。
那么渠道绩效评估的内容有哪些?渠道绩效评估的内容：渠道系统管理组织评估渠道系统管理组织的评估，包括两个方面的内容：一个是要考察渠道系统中销售经理的素质和能力，比如在厂商的某渠道系统中，从事销售工作3年以上且达到一定学历以上的地区经理占销售经理总数的比例有多大，该比例越大，表明销售管理组织的素质和能力就越强。
另一个是要考察厂商分支机构对零售终端的控制能力，比如在厂商分支机构是否有自控的零售终端，如果有，自控零售终端的销售额占厂商分支机构所在地销售的比例怎样，该比例越高，表明该分支机构在做市场，而不是在做销售。
渠道绩效评估的内容：客户管理评估这里的客户是相对而言的，客户管理评估包括三个方面的内容：一个是最终客户，另一个是组织客户，或称商业客户，再有一个就是渠道成员的业务人员。
(1)对于最终客户的管理，需要考察是否建有最终客户数据库。
如果有，包括的字段有哪些，这些字段是否合适，各条记录的字段填写是否完整清楚等。
通常情况下，最终客户数据库应该包含如下一些字段：客户姓名或名称、地址、邮编、联系电话、E-mail地址、产品型号、购买价格、购买日期、记录建立时间、记录建立人、是否回访、回访时间、回访人等，如果可能，还有必要记录下回访时了解到的一些信息，可以设置字段客户使用意见、使用频率、客户其他建议等。
(2)对于组织客户的管理，更需要考察是否建有数据库。
如果有，包括的字段有哪些，这些字段是否合适，各条记录的字段填写是否完整清楚等。
通常情况下，组织客户数据库应该包含如下一些字段：联系人、客户名称、所属行业、地址、邮编、电话、E-mail地址、产品型号、购买价格、购买数量、购买日期、记录建立时间、记录建立人、是否回访、回访时间、回访人等，如果可能，还有必要记录下回访时了解到的一些信息，可以设置字段客户使用意见、使用频率、客户是否有再购计划以及客户的其他建议等。
渠道评估指标
渠道评估指标为了贯彻“增强渠道的服务功能，提升渠道的盈利能力”的经营思想，了解客户的真实情况，科学评价渠道设置和品种布局，特制订该渠道评估指标。
一、评估内容1、退货率评级（含上年退货量和客户自行保管量）2、我司品种占其经营所有品种的比重3、对零售渠道的掌控能力4、市场维护能力5、价格维护能力二．评价标准1、退货率油菜10%以内：5级油菜15%以内：4级油菜20%以内：3级油菜25%以内：2级油菜25%以上：1级2、我司品种占其经营所有品种的比重我司品种占其经营所有品种的比重80%以上的：5级我司品种占其经营所有品种的比重70%以上的：4级我司品种占其经营所有品种的比重50%以上的：3级我司品种占其经营所有品种的比重40%以上的：2级我司品种占其经营所有品种的比重40%以下的：1级3、对零售渠道的掌控能力开展渠道分析，建立完善的零售商挡案，签定零售预约数量和市场管理协议，并能收取70%以上的现款：5级开展渠道分析，建立完善的零售商挡案，签定零售预约数量和市场管理协议，并能收取50%以上的现款：4级开展渠道分析，建立完善的零售商挡案，未签定零售预约数量和市场管理协议，并能收取40%以上的现款：3级未开展渠道分析，建立完善的零售商挡案，未签定零售预约数量和市场管理协议，并能收取30%以上的现款：2级未开展渠道分析，建立完善的零售商挡案，未签定零售预约数量和市场管理协议，收取零售商现款30%以下：1级4、市场维护能力能制定市场管理措施，并和乡镇签订销售协议，未对周边市场和内部发生任何形式窜货现象：5级能制定市场管理措施，没有乡镇签订销售协议，未对周边市场发生任何形式的窜货现象，但内部有一定的货物流窜：4级未制定市场管理措施，没有乡镇签订销售协议，内部和乡镇对周遍发生窜货现象：3级未制定市场管理措施，没有乡镇签订销售协议，自己对周遍县、市的乡镇进行窜货现象：2分未制定市场管理措施，没有乡镇签订销售协议，自己对外区或周遍县、市发生批发环节的窜货：1级5、价格维护能力整个销售过程中能够稳定执行公司指导的批发和零售价格：5级前期能够稳定执行公司指导的批发和零售价格，后期有小范围的波动：4级销售过程中执行的批发和零售价格低于公司指导价格，但能够按照此价格稳定：3级销售过程中内部各个乡镇的零售价格混乱，产生相互的杀价现象：2级销售过程中乡镇价格混乱，并对周遍其他县、市的价格产生冲击：1级。
渠道评估标准
渠道评估标准
渠道评估标准指的是对一个销售渠道进行评估和分析，在决定是否选择或继续使用某个渠道时，需要考虑以下几个方面的标准：
1. 覆盖范围：评估渠道能够覆盖的地理范围和目标客户群体。
一个好的销售渠道应该能够覆盖到目标市场的大部分地区，并且能够接触到目标客户群体。
2. 销售能力：评估渠道的销售能力和销售团队的能力。
渠道的销售能力包括其销售规模、销售效率、销售额等指标，而销售团队的能力包括其销售技巧、销售经验、销售人员的素质等。
3. 成本效益：评估渠道的成本效益，包括渠道的开发成本、运营成本、销售成本等。
一个好的渠道应该能够以相对较低的成本获得相对较高的销售额和利润。
4. 品牌合适度：评估渠道对于品牌形象和价值观的契合程度。
一个好的渠道应该能够与品牌形象和价值观相匹配，能够帮助品牌提升其知名度和美誉度。
5. 可控性：评估渠道的可控性和管理难度。
一个好的渠道应该能够方便管理和控制，能够及时获得销售数据和渠道反馈，并且能够进行必要的调整和优化。
6. 竞争力：评估渠道的竞争力和市场地位。
一个好的渠道应该能够与竞争对手的渠道相比较，具备一定的竞争优势，并且具
备一定的市场份额和市场地位。
7. 持续性：评估渠道的可持续发展能力。
一个好的渠道应该能够长期稳定地运营，并且能够适应市场的变化和需求的变化。
综上所述，渠道评估标准主要包括覆盖范围、销售能力、成本效益、品牌合适度、可控性、竞争力和持续性。
通过对这些标准的评估和分析，可以帮助企业更好地选择和管理销售渠道，提高销售业绩和市场竞争力。
渠道价值评估方法
渠道价值评估方法——以中国移动网点价值分析为例20070400514 市场营销全英班 谢思如摘要：随着移动运营商的发展，客户对于中国移动服务渠道有新的要求。
作为重要的服务渠道——营销网点，如何通过科学地评估渠道价值来进行有效的网点布局就尤为关键了。
因此，本文回顾了国内外主要渠道价值评估的方法，再以中国移动为例分析渠道价值的评估方法，最后提出相关的建议。
一、渠道价值评估对网点布局的重要性渠道管理是目前营销研究的前沿领域,渠道绩效是渠道管理的目标与归宿。
“渠道为王”，对于通讯服务运营商而言，渠道更是占据着举足轻重的地位。
因而，科学规划营业网点的前提是构建一套渠道价值评估指标，以测算渠道在特定的市场背景与商圈氛围下的财务收益与经济价值。
二、国内外研究成果国外学者主要的研究结论是将战略利润模型和经济价值分析方法用于分销渠道的绩效评估。
其中，比较具有代表性的主要是美国学者LouisW. S tern, Adel I . El - Ansary和 Anne T . Coughlan。
他们认为,营销渠道绩效评估包括三个方面:效益、公平、效率，并给出了具体的财务分析方法。
通过以下几个方面量化：投资、流动比率、杠杆率以及增长模式和利润的增长潜力。
另外， Parasuram an、 Zeitham l和 B erry主要是通过财务绩效评价结合服务质量审核,来对自身或其他渠道成员进行评价。
总之，他们最终目的都是建立一系列财务指标体系来评价渠道体系。
而国内学者尤其值得关注的是，同济大学学者霍佳震在渠道的服务质量评估方法方面提出的供应链顾客价值评价指标体系。
他认为可以通过柔性、可靠性、价格和质量四个指标来描述供应链顾客价值(顾客满意度 ) 。
而其他国内学者，如张传忠、雷鸣、卜妙金、张传忠等学者研究主要集中于渠道内的因素，如从整体上评价渠道绩效,或从局部的渠道成员角度评价渠道绩效,未对渠道外的因素进行深入分析。
三、中移动渠道价值评估方法分析据《移动通信渠道价值评估与网点布局研究》，中国移动的渠道价值评估体系包括三个维度的内容：财务价值、经济价值和能力评估。
渠道拓展成效评估工作总结汇报
渠道拓展成效评估工作总结汇报一、工作背景。
近期，我们团队在渠道拓展方面开展了一系列工作，旨在扩大公司业务覆盖范围，提升品牌影响力和市场份额。
为了全面评估渠道拓展的成效，我们进行了一次深入的评估工作，以便更好地调整和优化我们的策略和方向。
二、工作内容。
1. 渠道拓展情况梳理，我们对过去一段时间内的渠道拓展工作进行了梳理和整理，包括新渠道开发情况、合作伙伴关系建立情况、市场覆盖范围扩展情况等。
2. 渠道拓展成效评估，针对不同渠道的拓展工作，我们进行了成效评估，包括销售额增长情况、客户数量增加情况、市场份额提升情况等。
3. 渠道拓展策略调整，根据评估结果，我们对渠道拓展策略进行了调整和优化，包括加大投入的渠道、调整合作伙伴关系、改进营销策略等。
三、成效评估结果。
1. 销售额增长，通过渠道拓展工作，我们取得了显著的销售额增长，其中线上渠道增长最为明显，达到了30%以上。
2. 客户数量增加，新渠道的开发带来了大量新客户的增加，尤其是在二、三线城市，客户数量增长迅速。
3. 市场份额提升，通过渠道拓展，我们在一些特定市场细分领域取得了市场份额的提升，进一步巩固了我们在该领域的领先地位。
四、下一步工作计划。
1. 深化线上渠道拓展，鉴于线上渠道的良好表现，我们将进一步加大对线上渠道的投入和拓展力度，以进一步提升线上业务的占比。
2. 拓展新合作伙伴关系，我们将寻找更多的合作伙伴，拓展新的渠道和市场，以进一步扩大我们的业务覆盖范围。
3. 加强数据分析和营销策略优化，通过数据分析，我们将优化营销策略，提升渠道拓展工作的效率和成效。
总的来说，我们的渠道拓展工作取得了显著的成效，但也面临着一些挑战和机遇。
我们将继续努力，不断优化渠道拓展策略，以实现更好的业务发展和市场表现。
营销渠道拓展效果评估
营销渠道拓展效果评估在当今竞争激烈的市场环境中，企业为了扩大市场份额、提高销售额和增强品牌影响力，不断探索和拓展新的营销渠道。
然而，拓展新渠道并非一蹴而就，需要对其效果进行全面、深入的评估，以确定这些渠道是否真正为企业带来了价值，并为未来的营销策略调整提供依据。
一、评估指标的确定评估营销渠道拓展效果，首先需要明确一系列关键指标。
这些指标可以分为定量指标和定性指标两大类。
定量指标主要包括销售额、销售量、市场份额、客户获取成本、客户留存率等。
销售额和销售量是最直接反映渠道销售业绩的指标，可以通过对比拓展前后的数值变化来评估渠道的贡献。
市场份额的增长则显示了企业在市场中的竞争力提升情况。
客户获取成本衡量了通过该渠道获取新客户所投入的资源，较低的成本通常意味着渠道的效率较高。
客户留存率反映了客户对渠道的满意度和忠诚度。
定性指标包括品牌知名度提升、客户满意度、渠道合作伙伴关系等。
品牌知名度的提升可以通过市场调研、社交媒体监测等方式来评估。
客户满意度则可以通过客户反馈、问卷调查等形式收集。
良好的渠道合作伙伴关系有助于长期稳定的合作和共同发展。
二、数据收集与分析确定了评估指标后，接下来就是收集相关数据。
数据来源多种多样，包括企业内部的销售数据系统、客户关系管理系统、财务报表，以及外部的市场调研公司报告、行业统计数据、社交媒体监测工具等。
对于定量数据，需要运用数据分析方法进行处理和比较。
例如，通过同比、环比分析来观察销售业绩的增长趋势；通过成本效益分析来评估渠道的投入产出比。
对于定性数据，需要进行分类整理和归纳总结，提取有价值的信息和观点。
在数据分析过程中，要注意数据的准确性和可靠性。
避免因数据错误或偏差导致评估结果失真。
同时，要结合多种数据分析方法和工具，以全面、客观地呈现渠道拓展的效果。
三、不同渠道类型的评估要点常见的营销渠道包括线上渠道（如电商平台、社交媒体、搜索引擎营销等）和线下渠道（如实体店铺、经销商、展会等）。
渠道终端网点运营发展的四个阶段及各个阶段的关键点
渠道终端网点运营发展的四个阶段及各个阶段的关键点一、渠道终端网点运营发展的四个阶段1、渠道扩张阶段企业的渠道终端布局大多以地级市为单位，但在该地级市辖下，除了城区/郊区之外还有郊县市，往下还有乡镇、村民委员会。
南京市为例，南京市行政区域面积6582平方公里，常住人口819万，城区6个区，郊区5个区，2个郊县。
802个社区居委会，450个社区村民委员会。
此巨大的市场，为渠道的布局扩张提供了一个广阔的空间。
所以，运营商渠道终端网点发展的初期，都会经历一个快速的的渠道扩张阶段，通过网点的扩张，达成覆盖更多对象顾客，达成更大营销效果的目的。
2、统一运营阶段伴随着渠道终端网点的快速扩张，必然会带来大量新店长，新营业员充实到渠道运营体系之中，但因为店长和营业员个体的差异，服务质量及效率、营销效率的差异化程度相差巨大，对运营商服务质量、品牌口碑等方面产生了巨大的影响。
解决这一矛盾，必须要统一操作流程与规范，而与此相对应的，渠道的运营监管也必须要进行加强，道运营由此转入统一运营阶段。
通过流程的标准化推行，加强运营监管，不仅提升了渠道的服务营销质量，为那些运营效率较低的营业网点提供了标准的操作方法，提升了这些网点的运营效率，直接带来了渠道整体业绩的增长。
3、精细化运营阶段在渠道进入统一运营之后，渠道管理者会发现，统一运营的初期，渠道运营效率增长迅速，业绩也得到了较大程度的提升。
一段时间之后，统一运营进入到了一个瓶颈状态，即无论管理者再怎样规范运营、加强流程的监管力度，渠道的整体运营效率和业绩也难见有效的增长。
其实这个现象并不难理解，在统一运营的初期，操作流程的规范为那些服务营销能力较弱的营业员和店长提供的操作方法，解决了操作方法有没有的问题，流程的监管则为流程的执行提供了一个强大的压力，统一运营初期的渠道整体运营效率提升及业绩提升便是构建在这一基础之上，但统一运营以流程为根本，以网点为对象的运营管理方式并没能从根本上解决与网点整体运营效率直接相关的店长的营销管理能力塑造与提升问题，营业员的营销能力塑造与提升能力问题。
渠道投放评估指标
渠道投放评估指标一、渠道选择评估指标1. 目标受众覆盖率：评估该渠道能够覆盖到目标受众的比例，以确保广告能够传达给潜在消费者。
2. 渠道知名度：评估该渠道在目标受众中的知名度，以确定广告投放的曝光度和影响力。
3. 渠道可信度：评估该渠道在目标受众中的信任度，以确定广告传播的可信程度。
二、渠道效果评估指标1. 点击率（CTR）：评估广告在该渠道上的点击次数与广告曝光次数之比，以衡量广告吸引用户点击的效果。
2. 转化率：评估广告在该渠道上的转化次数与广告点击次数之比，以衡量广告引导用户完成预期行为的效果。
3. 曝光量：评估广告在该渠道上的曝光次数，以衡量广告被用户看到的程度。
4. 广告互动率：评估广告在该渠道上的互动次数与广告曝光次数之比，以衡量广告与用户之间的互动效果。
三、渠道成本评估指标1. 广告投放成本：评估在该渠道上投放广告所需的经济成本，包括广告费用、创意制作费用等。
2. 广告效果成本：评估在该渠道上获得预期广告效果所需的经济成本，如每次点击的成本、每次转化的成本等。
3. 潜在受众成本：评估在该渠道上触达潜在受众所需的经济成本，如每千人成本等。
四、其他相关评估指标1. 渠道覆盖范围：评估该渠道的覆盖范围，包括地域范围、媒体类型等，以确定广告能够触达的潜在受众。
2. 渠道用户画像：评估该渠道的用户特征和行为习惯，以确定广告投放的针对性和精准度。
3. 渠道竞争情况：评估该渠道上的竞争程度，包括竞争对手数量、广告资源竞争等，以确定广告投放的竞争优势和难度。
渠道投放评估指标是评估广告投放渠道选择、效果和成本的重要依据。
通过合理选择评估指标，并对其进行监测和分析，可以帮助广告主合理投放广告资源，提高广告投放的效果和效益。
同时，不同的渠道评估指标可能有所差异，广告主需要根据自身需求和目标受众特点，选择适合的指标进行评估和优化。
渠道评估的定义与流程
③渠道成员的销售能力 ④ 渠道成员面临的竞争
⑤ 渠道成员总的发展前景
a营销渠道：理论与实务》（第2版） 广 东外语外贸大学 制作
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1、销售业绩
指标：总销售量、 销售增长、 完成的销售量/销售定额
方法：1）当前销售与历史销售的比较 2）一个成员与其他成员的比较 3）实际销售量与销售定额的比较
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4. 竞争状况
① 来自其他中间商的竞争； ② 来自制造商自己的渠道成员经营其他产品
类别的竞争。
a营销渠道：理论与实务》（第2版） 广 东外语外贸大学 制作
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5.发展前景
1）渠道成员过去的绩效是否表明制造商产品的销售情况能与 为渠道成员所在的销售地区所规划的销售情况保持同步？
2）一个时期以来，渠道成员的整体业绩是否与该地区商业活 动的一般水平保持一致？
【二、渠道运行状况评估】
图a营1销1渠—道3：理渠论与道实运务》行（状第2况版）关广系
东外语外贸大学 制作
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11.2 渠道整体绩效评估
（一）渠道畅通性评估： 1. 主体是否到位 2.功能配置是否合理 3.衔接关系是否无缝隙 4. 能否长期合作
（二）渠道覆盖面评价： 1.分销渠道成员数量多少 2.渠道成员分布区域如何 3.零售商的商圈有多大
第11章
渠道经济绩效评估
❖11.1 渠道评估的定义与流程
❖11.2 渠道整体绩效评估
❖11.3 渠道成员综合评价
a营销渠道：理论与实务》（第2版） 广 《营销渠道：理论与实东务外》语（外第贸2大版学）制广作东外语外贸大学 制作
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11.1 渠道评估的定义与流程
销售渠道效益评估总结汇报
销售渠道效益评估总结汇报尊敬的领导和同事们：我很荣幸能够向大家总结汇报我们团队最近对销售渠道效益的评估结果。
在过去的几个月里，我们团队进行了深入的研究和分析，以确保我们的销售渠道能够最大化效益并为公司带来更多的利润。
首先，我们对现有的销售渠道进行了全面的评估。
我们分析了各个渠道的销售额、成本、利润率以及客户反馈等数据。
通过这些数据的对比和分析，我们发现了一些潜在的问题和机会。
例如，某些渠道的销售额高，但成本也相应较高，利润率并不理想。
而另一些渠道虽然销售额不高，但成本低，利润率较高。
这些发现为我们提供了重要的参考，帮助我们更好地调整销售策略和资源分配。
其次，我们对竞争对手的销售渠道进行了对比分析。
我们关注了他们的渠道结构、市场覆盖、销售策略等方面的信息。
通过这些对比，我们发现了一些我们可以借鉴和学习的地方，也发现了一些我们可以超越的机会。
这些对比分析为我们提供了宝贵的启示，帮助我们更好地定位和优化我们的销售渠道。
最后，我们提出了一些建议和改进建议。
我们建议对一些效益不理想的销售渠道进行调整和优化，以提高其效益。
我们还建议加大对一些效益良好的销售渠道的支持和投入，以进一步发挥其潜力。
同时，我们也提出了一些创新的销售渠道和策略，希望能够为公司带来更多的利润和市场份额。
总的来说，我们的销售渠道效益评估工作取得了一定的成果。
通过这次评估，我们更清楚地了解了我们的销售渠道的优势和劣势，也为我们提供了一些建议和改进建议。
我们相信，通过我们的努力和改进，我们的销售渠道将会更加高效和盈利，为公司带来更多的利润和市场成功。
谢谢大家的支持和配合！此致。
敬礼!。
销售渠道拓展效果评估报告
销售渠道拓展效果评估报告一、引言随着市场竞争的日益激烈，企业必须不断寻求新的销售渠道以拓展业务和增加市场份额。
本评估报告旨在对近期销售渠道拓展的效果进行全面评估，为企业未来的决策提供依据。
二、背景介绍为应对市场变化与扩大市场份额的需求，我公司针对销售渠道展开了一系列的拓展措施。
我们特别关注了在线销售平台、合作伙伴关系以及实体店面连锁等渠道，希望通过这些措施能够更好地接触到目标客户，并提高销售业绩。
三、在线销售平台的拓展效果评估1. 渠道选择与合作为了拓宽销售渠道，我们积极在多个知名的在线销售平台上开设商铺。
通过深度合作，我们得以借助这些平台所拥有的用户基数和品牌口碑，触达更多潜在客户。
以XX平台为例，与其合作后我们的销售业绩增长了30%。
2. 流量与曝光效果销售平台的活跃用户和大量的浏览量为我们带来了更多的曝光机会。
根据数据分析，我们在销售平台上的产品浏览量增加了50%，这为提高我们的品牌知名度和销售机会提供了有力支持。
3. 渠道管理与物流配送在线销售平台给予了我们便捷的渠道管理和物流配送解决方案。
我们与合作的平台密切合作，在订单处理和快速配送方面有了极大的改进。
这不仅提高了客户的购买满意度，也为我们的销售业绩提供了有力保障。
四、合作伙伴关系的拓展效果评估1. 合作伙伴选择除了在线销售平台，我们还积极寻求与相关行业的合作伙伴建立战略合作关系，以互利共赢。
通过对合作伙伴进行评估筛选，我们找到了一些具备良好市场口碑和广泛客户群的企业，与其开展合作成为我们的重要策略之一。
2. 共同营销与推广通过与合作伙伴的共同营销与推广，我们扩大了产品的曝光范围。
例如，与XX公司的合作让我们的产品能够出现在他们的广告和宣传材料中，进一步提高了品牌知名度和销售机会。
3. 业绩增长与市场份额提升通过与合作伙伴的合作，我们的销售业绩得到了显著提升。
根据数据统计，与合作伙伴的合作使得我们的市场份额增加了20%，帮助我们在市场竞争中占据了更有利的位置。
房地产项目渠道效果评估及建议方案
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3
来电 来访
对于来电来访渠道的对比分析：
示例： 从上图中可以看出，来电的主要渠道为XXXX。 从上图中可以看出，来访的主要渠道为XXXX等。
通过对客户来电来访渠道的分析可知，本案客户由于XXXX,较为关注XXXXX,建议：XXXX
推广效果评估及建议
CATALOG
目录
Part1：推广渠道效果评估 Part2：下阶段营销推广建议
1.推广渠道效果评估在案场执行过程中，主要是针对渠道电访效果的评估及费效比分析，用于 指导下阶段推广调整方向，具体如下：
推广渠道效果评估
阶段性媒体推广总结
电访渠道对比及分析
各渠道电访趋势及分析
2. 下文中未详列所有情况，仅给出若干典型示例，请参照示例内容及表现方式撰写修改建议。
下阶段媒体推广渠道建 议
营销推广渠道建议
各渠道发布内容分析建 议
费用预算
2. 下文中未详列所有情况，仅给出若干典型示例，请参照示例内容及表现方式撰写修改建议。
9
下阶段媒体推广渠道建议
TIPS:根据上述的渠道统计，做针对性的调整，如下： ➢ 户外：效果XX，建议XXXX。 ➢ 巡展： ➢ 现场包装： ➢ 网络： ➢ 短信： ➢ 纸媒： ➢ 朋介： ➢ 业内杂志：
3
阶段性媒体推广总结
渠道绩效评估的含义与流程(ppt 18页)
渠道绩效评估的含义
渠道绩效评估是指厂商通过系统化手段 或措施对其营销渠道系统的效率和效果 进行客观的考评和评价。
渠道绩效的评估
渠道绩效的评估可分为: 宏观层面 微观层面
渠道绩效评估的流程
渠道绩效评估流程主要包括： （1）详尽了解企业的经营目标并将其分
解成一系列的销售目标 （2）设定渠道绩效评价指标 （3）制定渠道绩效评定制度 （4）认清绩效差距并制定渠道规划
评估指标确定流程
描述绩效的总体性质 明确有待评估的主要领域 识别绩效评估的角度 确定所需数据的类型 形成评估量表或指标
渠道整体绩效评估
从社会的角度评估 从企业的角度评估
渠道整体绩效评估
从企业的角度考察整个渠道绩效 : 1.渠道管理组织评估 2.渠道运行状况评估 3.渠道服务质量评估 4.渠道经济效果评估
(1)销售分析 (2)市场占有率分析 (3)渠道费用分析 (4)盈利能力分析
渠道成员的财务贡献评估
作业成本法 直接产品利润法
作业成本法
作业成本法把作业分为四个层次： 单元作业 批别作业 产品作业 支持作业
渠道成员综合评价
产出与行为评价 重点评价指标
重点评价指标
1.战略利润模型 2.顾客满意度评估
渠道运行状况评估
具体分析时可从下面几方面展开 : 渠道的通畅性 渠道的覆盖面 渠道的流通能力及其利用率 渠道的冲突
渠道服务质量评估
对服务质量的评估可以以下方面进行: 信息沟通 实体分配服务 促销效率 顾客抱怨与处理
渠道绩效评估的常用方法
历史比较法 区润模型
（1）流动性比率 （2）资产效率比率 （3）获利能力比率 （4）杠杆比率
顾客满意度评估
常用的渠道方案评估的标准
常用的渠道方案评估的标准常用的渠道方案评估的标准一、引言随着市场竞争的日益激烈，企业在选择合适的渠道方案时面临着许多困难和挑战。
为了确保渠道方案的有效性和可行性，评估渠道方案的标准变得尤为重要。
本文将从六个方面展开叙述，分别为市场潜力、渠道成本、渠道效率、渠道可控性、渠道合作伙伴和渠道风险。
通过评估这些标准，企业可以更好地选择适合自身发展的渠道方案。
二、市场潜力评估渠道方案的第一个标准是市场潜力。
企业在选择渠道方案时应该考虑市场的规模、增长速度、趋势和竞争状况等因素。
市场规模决定了企业能够获得的销售额和利润空间，增长速度和趋势可以帮助企业预测未来的市场需求，竞争状况则决定了企业在市场中的竞争力。
评估市场潜力可以帮助企业确定是否选择某个渠道方案以进入特定的市场，并预测未来的发展趋势。
三、渠道成本渠道成本是评估渠道方案的另一个重要标准。
渠道成本包括渠道开发成本、管理成本、运营成本和维护成本等。
企业应该评估不同渠道方案的成本，并比较它们的效益和回报。
渠道成本越低，企业就能够获得更高的利润和竞争优势。
因此，在评估渠道方案时，企业需要权衡成本和效益，选择具有良好成本效益的渠道方案。
四、渠道效率渠道效率是评估渠道方案的重要指标之一。
渠道效率包括销售速度、配送速度、库存周转率、客户满意度等。
不同的渠道方案可能具有不同的效率水平。
一种高效的渠道方案可以帮助企业提高销售速度和配送速度，减少库存占用和滞销风险，并提升客户满意度。
评估渠道效率可以帮助企业选择与自身业务流程相匹配的渠道方案，从而提高运营效率和竞争力。
五、渠道可控性渠道可控性是评估渠道方案的另一个关键标准。
渠道可控性包括对渠道的控制程度、管理能力、风险控制和协调能力等。
一个具有良好可控性的渠道方案可以帮助企业更好地管理渠道成本和渠道风险，并实现良好的管理和协调。
评估渠道可控性可以帮助企业确定是否能够有效地控制和管理渠道，从而确保渠道方案的顺利实施和运营。
营销渠道拓展效果评估
营销渠道拓展效果评估在当今竞争激烈的市场环境中，企业为了扩大市场份额、提高销售额，不断尝试拓展新的营销渠道。
然而，新渠道的拓展是否真的带来了预期的效果，这需要进行全面而深入的评估。
营销渠道拓展效果评估不仅能够帮助企业了解投入产出比，还能为未来的营销策略调整提供有力依据。
一、评估的重要性营销渠道拓展效果评估是企业营销管理中的关键环节。
首先，它有助于明确新渠道是否真正带来了新的客户和销售增长。
如果投入大量资源拓展的渠道未能带来显著的业绩提升，企业就需要及时调整策略，避免资源的浪费。
其次，评估能够发现不同渠道之间的效率差异。
有些渠道可能在获取新客户方面表现出色，而有些则在客户留存和复购上更具优势。
通过比较分析，企业可以将资源更多地分配到高效的渠道上。
此外，评估还能为企业提供关于市场反馈和消费者行为的宝贵信息。
了解不同渠道中消费者的反应和需求，有助于企业优化产品和服务，更好地满足市场需求。
二、评估指标（一）销售业绩指标销售额和销售量是最直接反映渠道拓展效果的指标。
通过对比拓展前后的销售数据，能够清晰地看到新渠道对销售业绩的贡献。
新客户数量和新客户销售额也是重要的评估指标。
新渠道如果能够吸引大量新客户，并促使他们产生购买行为，说明渠道拓展具有良好的效果。
（二）客户获取成本计算每个新客户的获取成本，包括广告投入、促销费用、渠道建设成本等。
如果获取成本过高，可能意味着渠道的可持续性存在问题。
（三）客户满意度通过问卷调查、在线评论等方式收集客户对新渠道购物体验的满意度反馈。
客户满意度高，意味着渠道具有良好的用户体验，有利于长期发展。
（四）市场份额比较拓展前后企业在市场中的份额变化。
如果新渠道能够帮助企业扩大市场份额，说明其对企业的竞争地位有积极影响。
（五）品牌知名度和形象评估新渠道是否有助于提升品牌的知名度和形象。
例如，通过社交媒体渠道的拓展，品牌的曝光度和口碑是否得到了改善。
三、评估方法（一）数据分析法收集和分析来自不同渠道的销售数据、客户数据、市场数据等。
渠道选择评估模型
渠道选择评估模型企业在营销活动中，渠道传播是最重要的一个环节。
正确的渠道选择，可以使企业获得良好的营销效果，而不当的渠道选择，则会给企业带来严重的损失。
因此，企业在选择渠道时，一定要进行周密的评估，确保正确选择最合适的渠道。
针对企业渠道选择的评估，人们提出了一些评估模型。
例如，对于渠道的特性、渠道的价值、渠道的利润能力等方面，可以建立多维度的评估模型来评估渠道的合适性。
首先，在渠道选择评估过程中，需要对渠道的特性进行评估。
针对不同的渠道，其特性各有不同，比如渠道的活跃度、渠道的覆盖面、渠道内容的全面性、渠道对企业的影响力等等。
这些特性可以从不同维度进行评估，用来反映渠道的优势与劣势。
其次，渠道的价值也是一个重要的评估指标。
从企业营销的角度来看，渠道的价值在于如何帮助企业实现营销目标，比如提高品牌知名度、带来更多的潜在客户以及提升销售额等等，对此，我们可以评估渠道在营销上的发挥能力，从而判断渠道的价值。
此外，还要评估渠道的利润能力。
渠道选择时，一定要确保渠道营销可以带来良好的利润，以免白费力气。
针对此，企业可以从成本控制、市场份额、售后服务等维度评估渠道的利润能力，确保渠道的利润性。
总的来说，企业在渠道选择过程中，需要对渠道的特性、价值、利润能力等多个方面进行综合评估，以确保渠道选择是正确的，避免出现不当的渠道选择。
从模型选择的角度来看，我们可以选择多维度的定量分析模型进行渠道评估，比如层次分析法(AHP)、灰色关联分析法、实用可行性评估法等。
同时，为了进行更准确有效的渠道评估，还可以结合实证研究的方法，运用市场营销的调查技术和客户主动调查等技术措施，从而更好地了解渠道的行业状况及其特点，做出更准确的渠道选择。
除了采用模型和市场调查技术外，企业还可以利用内部经验进行渠道评估，比如将经验积累的渠道经验与市场营销的实际情况进行比较，以此来判断渠道的合适性和适用性。
总之，渠道选择评估模型是推动企业营销活动的重要工具。
渠道效率评估指标.pptx
合计
销售计划目标 (台)
2500
1500 2000 6000
实际销售量(台) 2400
渠道计划执行 率
96.0%
1525 1075 5000
101.7% 54.0% 83.0%
原因
上表是该企业2004年截至7月份在某市三条渠道的计划完成情
况。从计划执行情况来看，传统的百货店最好，超出1.7%个百
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渠道效率综合评估的方法
• 层次分析法 • BP神经网络法 • 数据包络法 • 效果等级评估法
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层次分析法
层次分析法（analytic hierarchy process），简称 AHP法，是一种定性与定量分析相结合的多准则决策方 法
运用AHP方法评估的步骤
分析评估体系中各元素间的关系，建立递阶层次结构模型 由评估者通过两两比较判断同一层次各元素对上一层次某
因为平均误差的大小一方面受商品销售季节性因素的影响，另一方面也 受渠道合作和渠道成员管理水平的影响，所以这一指标在一定程度上能 够反映渠道合作状态和渠道成员的经营管理水平。在其他方面相同时， 平均误差越小，说明渠道合作越默契，渠道成员的经营管理水平越高。
பைடு நூலகம்
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现金流量指标
• 以现金流量为基础计算出的 量化指标，主要有
• 渠道层面上的销售利润率，以企业的渠道为单 位，计算不同渠道的渠道效率
• 渠道成员层面的销售利润率，则是以企业某一 条渠道的渠道成员为单位，计算不同渠道成员 的经营效率
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其他量化指标
• 货款支付率 • 存货周转率 • 资产使用效率
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销售渠道评估
销售渠道评估销售渠道是企业与客户之间连接的桥梁，是销售和分销的重要途径。
为了使企业的产品和服务能够顺利地传递给目标消费者，评估销售渠道的效果和适用性是十分必要的。
本文将从不同角度对销售渠道进行评估，并提出一些改进建议，以提高销售渠道的效益。
一、销售渠道覆盖范围评估销售渠道的覆盖范围是指企业产品和服务能够覆盖到的地理区域和目标市场。
对于销售渠道的覆盖范围评估可以从以下几个方面进行考量：1. 地理覆盖范围：评估销售渠道是否能够涵盖企业目标市场的地理区域，并确定产品销售情况是否符合预期。
2. 目标市场覆盖度：评估销售渠道是否能够满足企业对目标市场的需求，是否能够全面地向目标市场传递产品和服务。
3. 渠道伙伴数量：评估销售渠道中的渠道伙伴数量和分布情况，确定是否能够满足目标市场对产品的需求。
基于以上评估结果，企业可以进一步考虑如何扩大销售渠道的覆盖范围，以便更好地满足客户需求。
二、销售渠道成本评估销售渠道的成本直接影响着企业的销售利润。
评估销售渠道成本可以从以下几个方面进行考量：1. 渠道伙伴费用：评估销售渠道中渠道伙伴的费用结构，包括分销商的提成、促销费用等，确定渠道伙伴对企业销售成本的影响。
2. 库存成本：评估销售渠道中的库存成本，包括仓储费用、运输费用等，确定销售渠道对企业库存管理的影响。
3. 人力资源成本：评估销售渠道中所需的人力资源成本，包括销售人员的薪资、培训费用等，确定销售渠道对企业人力资源的消耗程度。
基于以上评估结果，企业可以采取一些措施来降低销售渠道的成本，从而提高销售利润。
三、销售渠道效果评估销售渠道的效果评估是评估销售渠道能否达到预期销售目标的重要指标。
对销售渠道效果的评估可以从以下几个方面进行考量：1. 销售渠道销售额：评估销售渠道的销售额，并与预期销售目标进行对比，确定销售渠道的表现情况。
2. 销售渠道盈利情况：评估销售渠道的盈利状况，包括销售毛利率、销售利润等，确定销售渠道对企业利润的贡献。
渠道拓展可行性分析与评估
渠道拓展可行性分析与评估
标题：渠道拓展可行性分析与评估
一、引言
随着市场竞争的加剧，企业为了寻求更大的市场份额和业务增长，需要不断拓宽销售渠道。
然而，渠道拓展并非易事，需要对目标市场、消费者需求、竞争对手等因素进行深入研究和全面分析。
本文旨在提供一种系统性的方法，帮助企业进行渠道拓展的可行性分析与评估。
二、渠道拓展可行性分析
1. 市场分析：首先，我们需要对目标市场进行全面的研究，了解市场的规模、增长率、竞争状况、消费者需求等信息。
这些信息将有助于我们判断新渠道是否有可能带来足够的商业机会。
2. 竞争对手分析：其次，我们需要对竞争对手的销售渠道进行研究，了解他们的优势和劣势，以便我们可以找到差异化的机会。
3. 企业内部资源分析：最后，我们需要评估我们是否有足够的资源来支持新的销售渠道。
这包括人力资源、财务资源、技术资源等。
三、渠道拓展评估
1. 成本效益分析：我们需要计算新渠道的成本和预期收益，以确定它是否具有经济效益。
2. 风险评估：我们需要识别并评估新渠道可能带来的风险，如市场风险、运营风险、法律风险等。
3. 可行性评估：基于以上分析，我们需要对新渠道的可行性进行评估。
如果新渠道的预期收益大于成本，并且风险可控，那么我们可以认为它是可行的。
四、结论
渠道拓展是企业发展的重要策略，但需要谨慎对待。
通过进行系统的市场分析、竞争对手分析、企业内部资源分析，以及成本效益分析、风险评估和可行性评估，我们可以更准确地判断新渠道是否值得投资。
希望本文的方法能对企业的渠道拓展工作提供帮助。
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移动通信渠道价值评估与网点布局研究
一、中移动需要优化渠道建设
随着移动运营市场发展，客户对营销网点提出了新的发展要求。
按市场发展的一般规律，市场发展要经历三大阶段：高速发展阶段、平稳发展阶段和成熟饱和阶段。
在市场高速发展阶段，其特点是市场不成熟，新用户快速增长，离网率低，客户的需求比较简单，以服务为导向；中移动追求的目标是大力开发新客户，追求渗透率、用户数，“活着”就是胜利；在此阶段，中移动对营销网点的发展要求是快速发展网点覆盖，重视销售及提供满意服务。
在平稳发展阶段，其特点是用户渗透率较高，总人口中已有可观数量的用户；客户对运营商的要求逐渐由功能性转为情感性；数据及其它复杂性高的业务推出，使客户教育日益重要；用户开始有细分，各细分客户群对运营商要求不同；同时城乡差异日趋明显。
中移动追求的目标是“增量”与“存量”并重；渠道类型多元化，保留和培养忠诚的渠道提上议程；强调营销与销售；品牌建设意识加强。
在此阶段，移动对营销网点的发展要求是网点多元化，提供个性化服务；加强营销及品牌形象塑造；确实掌控战略性网点。
在成熟饱和阶段，市场的基本特点是市场基本饱和；产品繁杂、客户教育与新业务营销为主要网点诉求；用户细分市场日益明显，各细分市场愈依赖个性化的设计。
中移动追求的目标是保留高价值客户，防止低价值客户大量流失；保留高效率与效益的渠道；大力发展低成本渠道。
持续加强品牌营销；在此阶段，中移动对营销网点的发展要求是对原有网点进行整合以强调网点经济效益，引导顾客使用更具经济效益的渠道提供服务。
中移动在网点布局与营业厅选址方面，总的来说随意性较大，目前尚没有系统性的布局/选点方式，现有的营业厅多是依照原有的资产或代销商意见建立。
存在的问题主要表现为目前在市区的营销网点有商业区过度密集，住宅及商务区不足的现象；郊区则大部分集中于县城，对乡村覆盖稍嫌不足。
中移动尚有待构建科学的价值评估体系。
在新的市场环境下，中移动急切需要解决优化渠道布局，提升渠道价值：渠道整体规划应该考虑哪些因素？目前营业厅的覆盖是否到位？布局是否到位？应设立多少不同类型的网点？有无营业厅需要关停并转的？如何提升渠道投入产出效益？
渠道布局，从企业经营的角度分析，主要是出于投入产出效益的考虑；因而，科学规划营业网点的前提是构建一套渠道价值评估指标，以测算渠道在特定的市场背景与商圈氛围下的财务收益与经济价值。
二、科学评估渠道价值
渠道价值评估体系包括三个维度的内容：财务价值、经济价值和能力评估。
财务价值是基于帐面数字，对渠道的显性价值进行评估；经济价值是在财务价值评估的基础之上，加入对渠道隐性价值的评估；能力评估通过一些效率指标的评估和测试，对渠道财务、经济价值评估结果进行诊断，以此为基础为渠道价值提升提供策略建议。
渠道财务价值评估包括财务收入评估与财务成本评估二个方面。
渠道财务收入评估是对渠道营销服务类的九项主体业务进行财务收入核算，这九项收入包括分品牌放号、定制终端营销包、常态化定制终端、重点新业务、普通新业务、缴费、充值卡、收益性业务、基础服务。
对移动自营渠道的财务价值评估，可采用与社会渠道等同佣金的计算方法，等同佣金可根据业务交易机会成本进行调高或调低。
渠道的财务收入评估整体收入，也评估厅效、人效和坪效三大效率指标。
通过财务收入评估，可以显示渠道在收入结构的差异；通过放号收入的厅效与人效对比，可以比较不同地区不同渠道在放号能力和营业员表现。
财务成本的核算涵盖了与渠道直接相关的细项成本，如建设装修折旧、办公家具折旧、设备租金、房屋租金、水电暖、人工成本及其他成本/费用。
对渠道财务成本的评估包括成本结构是否合理，主要成本项是否合理，可控成本是否得到有效管理。
渠道经济价值是评估渠道在发展维系客户的价值增值和渠道品牌价值增值方面的隐性价值。
隐性价值是因为基于这一渠道资产能够获得资产增值溢价，隐性价值主要存在于：渠道能否带来更大的增量客户价值贡献，是否因渠道存在生命期更长的存量客户价值贡献，是否因渠道提升新业务使用的目标客户价值，是否因渠道因素客户愿支付品牌溢价，从而获得品牌溢价的目标客户价值。
通过经济收入评估可以量化评估分析客户价值提升和品牌价值提升的经济效益，还可以衡量渠道经济效益结构是否合理。
渠道能力评估包括五类指标：经营能力、客户发展能力、对合作者的掌控能力、竞争能力和公众形象建设能力。
在这五指标中，最重要的是经营能力指标。
经营能力包括渠道的销售能力、服务能力、体验/创新营销推广能力、渠道布局能力和团队建设能力，它体现了渠道的厅店运营水平。
通过与标杆营业厅或渠道的平均水平对比，可以评估不同类型渠道在销售、服务、营销和布局方面的能力水平。
三、系统规划渠道网点
有了一套科学系统的渠道价值评估指标，便能有效评估移动渠道布局是否合理。
系统规划渠道布局的总体思路是，先基于存量客户规模和增量客户规模获得静态的理想渠道数量，然后根据市场竞争力和社会渠道掌控力进行理想营业厅数量的动态调整。
从需求方面考虑，首先计算实际通话客户规模、调查客户到营业厅的比例、客户获取营销服务的笔数，最后推算出客户对营销服务量的总体需求；另一方面，从供给的角度考虑，首先计算现有营业厅规模及覆盖，分析营业厅可安排的台席数、营业厅实际使用台席数以及理想单台业务量，最后推算出营业厅可提供的理想业务量；比较需求与供给二因素，最终可测算出营业厅的服务饱和度，决策层则可以基于不同区域不同类型渠道的服务饱和度水平对渠道布局与设计进行优化调整。
在确定了渠道数量/总体规模后，就要确定营业厅的具体选址方法。
上述供给与需求平衡思路很好，但在数据的收集与分析方面要求较高，实际工作人员常感到操作性不强。
通过借鉴国际咨询公司的主流分析理念，笔者设计了一套系统的、实用性很强的网点布局与选址方法：
第一步：确定需要的网点数量。
主要工作是设定关键评估指标及目标，根据国内外布点数据初步估算网点数量。
第二步：确定选点原则并排序选点。
主要工作是根据不同的网点目标用户类型，设计不同的选点标准。
例如，营业厅应位于商业区（商场及手机销售区），还是商务区（顶/甲级写字楼聚集区），或是住宅区（如全球通用户数聚集区且人口多，平均收入高）。
第三步：检验网点总数与覆盖功效。
主要工作是在地图上检验，并依实际状况调整。
有关渠道选址的计算指数如下表：
指数解释
商业指数100╳街道年营业总额/最高街道年营业总额
手机指数100╳街道手机销量/最高街道手机销量
商业综合指数 50％商业指数+50％手机指数
商务指数100╳街道写字楼面积/最高街道写字楼面积
商业商务综合指数 50％商业综合指数+50％商务指数
人口指数100╳街道人口/最高街道人口
用户指数100╳街道全球通用户数/最高街道全球通用户数
户均收入指数100╳街道户均收入/最高街道户均收入
社区综合指数 40％╳用户指数+30％╳人口指数+30％╳户均收入指数
整体综合指数 50％╳商业商务综合指数+50％╳社区综合指数。