青岛啤酒专业术语

3、增量政策：是指以开源的方式创造市场资源，在大客户（战略经销商）完成公司全年预算销量、产品结构、利润目标的前提下，超预算目标部分，给予大客户（战略经销商）一定额度的市场费用投入支持，从而促进市场销售，推动公司高附加值产品超目标完成。
增量：是指在当年签订的销量目标基础上所增加的销量，而不是指当年年度销量目标比上年年度实际增加的销量。
评估指标
支撑标准
一
实力
1
资金
满足提货、合理库存、渠道压款、促销费用代垫，主品牌大客户资金500万以上。
2
仓储
保证合理库存存放
3
车辆
二批和终端订单24小时内配送到位，能满足带车铺货需要，车辆终端配送比不高于1:80
4
业务人员
有专职的业务员负责市场推进，有财务、仓储和内勤人员配置
二
配合度
5
理念认同
认同青岛啤酒的经营理念
4、定格管理：我品供货商明确划分区域运作，只配送自己区域内路线终端，并按照公司要求进行周期性拜访及各项指标的推进。区域内以设立经销商为主，有条件的二级区域实施准大客户模式，但其分销商也要实施定格模式，视同经销商管理。
5、经销商实力数一数二的原则：指在本区域或定格、乡镇内，按照公司网络评估标准排名靠前的经销商，评估标准：
（1）主品牌大客户能够支撑的二级区域，由大客户成立专业运作听装酒全系列。
（2）没有主品牌大客户或大客户能力不支撑的二级区域，另外发展专业的听装酒客户运作听装酒全系列。
（3）没有大客户也没有专业听装酒客户的区域，500听系列与330听系列分开专业化运作，听装酒网络可以选择KA客户，但不允许二级区域分单品发展网络，如纯生听一个客户，经典听一个客户、崂山听一个客户。
6
专营性
不经营其他品牌的啤酒
7
啤酒生意比重
青啤营业额占整体营业额的50%以上
8
策略制定参与度
主动参与制定年度和月度的市场开发策略和计划
9
促销配合度
不变相执行公司的促销活动；能进行促销费用代垫
三
销售力
10
渠道开发
亲自或有专人参与开发二批和重点终端；能给二批和直供终端赊款
11
分销掌控
分销商数量满足终端覆盖；对分销实行分级和定格管理
专业术语-网络模块
1、大客户：是指销量和利润贡献较大，同时具有完善的销售组织和业务团队，具有较强销售管理能力和运营能力，实力强大的商贸公司型经销商。
2、战略经销商：指那些影响公司能否持续发展和持续盈利的重点经销商群体，是公司制订战略过程中的重要决策参照系，在公司享受区别于普通经销商的管理政策。在青岛啤酒，经销商在组织能力、营运能力、销售能力、协同关系和个人素质这六个指标上整体达到一定具体要求后被评为战略经销商，每年评比一次。
12
终端掌控
来自百度文库如需要能直供重点终端；协议终端维护到位不被瓦解
注：有≥4条指标评估为不合格，就是经销商不支撑
6、听装酒专业化运作的含义：
听装酒专业化发展是指遵循先专业化，后系列化、继而实现常态化的发展思路，按照区县布局发展客户运作。专业化指具备专业听装酒业务团队、专业配送车辆、形成常态化、系列化终端推进的运作。分为以下几种情况：