义乌饰品内销市场大解析

义乌饰品内销市场大解析

记者走访义乌国际商贸城一区饰品批发市场，发现很多内销做得成功的企业虽然之前一直是以外销为主，但从来没有将国内市场孤立起来看待，而是放在全球市场上通盘考虑，因此一直在做内销的研究，而且一直在按自己的步骤在布局，金融风暴于他们来说是催化剂，加速了他们前进的步伐而已，每个市场对他们来说都是同等重要的。这期Onccc记者就和大家一起来分享下义乌饰品内销市场大解析，供参考。

外销企业虽然对产品很在行，但是对长时间奔命于接单做单根本没有精力去关注消费者的需求，他们的主要精力都潜心于外部市场，企业根本就没有自己的通路。而且对于一些行业来说也没有什么可以借鉴的经验。对国内市场消费者需求的盲目性，导致企业做内销决策也是很随机的。

做外单的企业大多研发能力缺失，或者研发能力很弱。没有自己的国内营销网络，企业发展受制于销售渠道。潜心于外部市场，对国内市场是一片空白。在这样的背景下，企业根本没有自己的通路。在这个渠道为王的时代，没有通路就没有市场也就没有生存的可能了。

内销的特点

内销的第一项准备工作绝对不是品牌而是产品，没有品牌但是有产品还是可以做内销，但没有产品就谈不上内销。

内销市场的开拓，需要让中间环节的批发商或零售商知道并接受你的产品或品牌，更重要的是建立起渠道，让消费者可以接触到你的产品并购买它。

内销代工与外销代工的差异并不大，只要能找到订单，按订单数量生产交货就可以。但涉及到批发零售的内销就不同，主要的差异在于成本结构和报价思维方式不同。代工的基本思路是所有成本加上一定的百分比作为预期利润。但是一旦涉及批发零售，尤其是更深度的品牌建立的时候，则必须考虑到每一个环节的费用和利润。

在费用结构里基本包含了渠道费用（零售佣金，批发折扣）、品牌建立费用（广告费，销售费用）以及基本开销（管理费用）。大家可以看到利润是由零售价扣除了每一层费用以后，再扣除生产成本所得；这与代工的预期利润不同。代

工利润基本上只要成本控制得好，利润也易于控制；但是做零售批发的时候，最终的利润却要取决于零售佣金、批发折扣、广告费以及营运费用的控制，内销难就难在这里。如果这些费用控制得好，利润就会好过你的预期，但是一旦控制得不好，那么你的损失可能就会大大超出你的想象。

每一家企业的成本、费用结构不尽相同，零售佣金和批发折扣也不同，产品和品牌等各种因素都会决定条件的高低。每个企业也都必须根据自身的情况计算各自的费用比例，对各个项目予以控制。

从上面的分析，大家可以很容易地了解进入批发零售市场的额外管理技能要求。大家在进入以前必须小心先有完全的准备，才能避免在还没有享受到广大内销市场的利益前，先遭受损失。

目前内销的渠道可以简单分为零售、批发和量贩，三者的经营方式都不同，每个企业都应该根据自己的财力、品牌、发展的企图、要求的成长速度、对市场直接掌控力的要求等制定自己的渠道计划。

内销市场应该尝试，应该培养，但是进入以前一定要先培养好自己的经营能力，制定好比较完善的营销策略，如果渠道组合是比较分散的，那么品牌营销和形象掌控就必须很好的集中处理。不要期望过高，不要高估自己的能力，慢慢的循序渐进。