销售区域划分与管理(经典版)

销售区域划分与管理
目录
✧何谓销售区域
✧设计销售区域应考虑的因素
✧设计销售区域应实现的目标
✧设计销售区域的过程
✧区域作战方略
一、何谓销售区域
销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。

销售区域指的是“顾客群”。

好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。

二、设计销售区域应考虑的因素
1、销售区域目标：所要达成的目标必须明确，并尽量数字化。

2、销售区域边界：明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。

3、销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市
场潜力变成销售市场，实现销售收入。

4、销售区域的市场涵盖：明确与客户的联系方式，与每位客户联系的频率。

重点：使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。

三、设计销售区域应实现的目标
1、可行性：目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。

2、挑战性：目标应是需要努力才能达成的。

3、具体性：目标尽量数字化、明确易理解。

通常设置以下目标：客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、
销售费用控制、客户关系。

四、设计销售区域的过程
图1 销售区域设计步骤
1、选择控制单元
销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。

贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。

（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。

）
2、测定每个单元的销售潜力
根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。

3、分析销售人员的工作量
销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。

它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。

1)决定销售人员工作量的主要问题：
a)在区域内有多少客户需要访问。

b)平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。

c)为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。

d)一个月或一年内，需要的销售访问时间。

e)一个月或一年内，需要的交通旅行时间。

f)对每个客户访问的有效次数是多少。

g)适当的访问间隔有多长。

h)每天花在非销售活动上的时间。

i)花在等待客户上的时间。

2)决定每个销售人员工作量必须考虑的因素
a)销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。

b)产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。

c)市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销
售潜力。

d)市场涵盖的强度：有大量分销商的公司，要求小的销售区域，以增加市
场占有率。

e)竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区
域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时
间。

另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。

销
售人员只拜访某几个关键客户。

另外，销售区域的设计，还要考虑企业的情况，如生产线、产品种类及数量等。

3)确定工作量的方法：
a)ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表：
b)矩形法:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示:
4、决定基本的销售区域（安排销售人员）
1)自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域
a)首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测；
其次，依据顾客不同的需要和特点，对顾客进行分类，一般采用ABC
分析法；另外，公司可以依据不同的产品、不同的市场，对每一类型客
户再进行分类。

b)设计合理的访问形式，主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问
次数及每位顾客的访问频率。

c)依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。

假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问；
大客户1个月访问8次；
中客户1个月访问4次；
小客户1个月访问2次；
A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访问，于销售人员能够进行120次访问比较，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。

2)自上而下的方法：将整个市场分隔为若干小的销售区域。

a)确定公司总的销售量。

b)确定每个销售人员的平均销售量。

c)确定销售区域的数量。

总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数
d)按照销售人员都具有平等销售潜力的原则，划分销售区域。

3)安排访问路线
a)访问路线的设计实际是时间分配的问题。

合理的安排访问路线，可以最
大限度的利用销售人员的时间。

b)有效的访问路线设计程序：
c)路线形式
✧直线式：从公司出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其它路线
直接返回公司。

✧跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。

在回公司的途中对客户进
行访问。

✧循环式：由公司出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回公司。

✧三叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，
销售人员每次访问一个叶片区域。

✧区域式：区域式不是真正的路线设计技术，而是时间管理技术，可
以避免重复访问。

路线形式会随市场变化而产生偏差，所以当一个路线形式使用一段时间后，就需要重新检查，这些周期性检查，可以真正揭示区域的状况以便调整目标。

d)编排以天为单位的拜访路线
选定一种路线形式后，就要根据区域内客户的数量和拜访频率，编排业务人员每一天的拜访路线，并绘出每一天的拜访路线图。

例如：A区域中A级客户5家，2访次/周；B级客户7家，1访次/周；C级客户22家，0.5访次/周。

则每天拜访客户可排定如下：
注：日销售时间=A级客户数*1+B级客户数*0.5+C级客户数*0.3
编排路线时既要考虑到客户间就近原则，还要考虑到对不同等级客户分配的访问时间的长短不同，合理地安排好人员每日工作量。

相对于
3.6小时/天的平均销售时间（=8小时*45% ），以上每天工作量安排均
未超出。

（路线图略）
5、销售区域的监督
为了掌握不同市场状况的销售区域的业绩，同时及时地检查出实际执行过程中的偏差，应制订评价规程。

评价规程应包含如下因素：
1)检查的频率。

2)发现问题，寻找机会：利用周期性业绩报告、比较销售量/配额比率或用
趋势分析等方法可达到此目的。

3)调整活动：销售咨询、区域培训、销售会议等活动与销售结果联系起来。

6、销售区域的从新设计（区域自我控制）
1)调整销售区域是很困难的事，不应经常进行，但有如下情况出现时，应
考虑调整：
a)公司规模扩大，需要大量的销售人员来占有市场；某区域的市场需求快
速增长，大量潜在顾客涌入市场，公司不得不重新分配销售力量。

b)区域内的销售人员无力涵盖市场。

c)销售区域过小，或许是原来设计的问题，也可能是市场状况的变化或主
要客户的重新定位、新市场的出现、竞争的加强等，都需要对销售区域
进行区域调整。

2)重新设计销售区域的方法
重新设计销售区域的方法很多，现介绍一种较实用的方法：销售潜力法这一方法主要解决销售区域之间销售潜力不平衡的问题。

假设原有5个销售区域，状况如下表：
注：销售渗透=（销售区域的销售量/销售潜力）*100%
可看出：5个销售区域的销售潜力不平衡。

现欲将5区分为6区，并再
雇佣1名销售人员。

假设6个销售区域销售潜力相当，那么他们各占销售潜力的16.7%(=100%÷6),销售潜力约为3,417,000(=20,500,000÷6)元,销售渗透约为28%,总的销售量为3,423,5000(=20,500,000*16.7%),共增加300,000多元(=3,423,500-3,100,000)。

再来看看利润是否增加
可见5区变为6区是可行的。

五、区域作战方略
地区市场的攻略作战，在很多场合总是成为决定地区销售分配的主要方式。

在做地区市场攻略作战决策时，必须将以下几点作为重点来考察：
1.从现状分析到目标设定：在设定目标前，要先把握自己负责的区域现
状；
2.设定攻击目标；
3.使用销售地图将作战视觉化；
4.市场区隔化；
5.采取推进战略或上拉战略；
6.对付竞争者的战略不容迟缓；
7.开拓新顾客的努力不能松懈；
8.用价格以外的要素来竞争；
9.明确活动目标；
10.在射程内发掘新机。