销售区域划分ppt

– 销售人员数量 199小时/72 小时=2.76≈3名
-
决定基本的销售区域（安排销售人 员）
• （1)自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域
– 首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测；其次，依据顾客不同的需 要和特点， 对顾客进行分类，一般采用ABC 分析法；另外，公司可以依据不同的产品、不同的市 场，对每一类型客户再 进行分类。
1 28065
11 10734
21 7506
31 6510
41 4967
51 3541
61 2576
71 1638
81 585
2 19443
12 10501
22 7472
32 6506
42 4907
52 3511
62 2151
72 1403
82 363
3 13982
13 9609
23 7411
33 6410
序号 任务
好的指标分布应该是正态分布
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确定客户潜力
• 潜力的确定
– 相关目标适应症门诊量（各省2008年信息已发 给各省）
– 病床数 – 竞争产品销售 – 当地经济水平 – 医保 – 政策
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客户分级
• 客户
– =80*30=2400个 – KOL/VIP 30个 日东/MDC 市
场部 – A：
• 定义：月门诊大于300个有效 患者 ，平均月处方200合
客户管理档案
代表 医院
Fra Baidu bibliotek
医生
科室
电话
月门诊量（冬春 美普清月处方 阿米迪月处方
）
量
量
-
客户分级
市场部和销售负责 最佳拜访次数？
-
KOL 30 A 100 B 600
C 1500
工作量的确定
• 决定销售人员工作量的主要问题
– 在区域内有多少客户需要访问。 – 平均访问多少个客户，才可以处方一次。 – 为涵盖整个区域，一个月内销售访问的总次数 – 一个月，需要的销售访问时间。 – 一个月，需要的交通旅行时间。 – 对每个客户访问的有效次数是多少。 – 适当的访问间隔有多长。 – 每天花在非销售活动上的时间。 – 花在等待客户上的时间
43 4844
53 3476
63 2115
73 1122
4 13542
14 8903
24 7382
34 6364
44 4544
54 3472
64 2070
74 1045
5 13108
15 8149
25 7356
35 6313
45 4439
55 3458
65 2033
75 853
6 12441
16 7755
• 全国100个，国家级活动覆盖
– B：
• 定义：月门诊大于100个，小 于300个，平均处方100合
• 全国600个，区域级活动覆盖 ，预算3000
– C：
• 定义：月门诊大于20个，平均 处方20合
• 全国1500个，城市会科室会会 覆盖，预算500
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KOL 30 A 100 B 600
C 1500
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销售区域设计的基本原则
• 1.公平合理原则； • 2.可行性原则； • 3.挑战性原则； • 4.目标具体化原则。
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步骤
• 1、选择“基本单元 ” • 2、测定每个单元的销售潜力 • 3、分析销售人员的工作量 • 4、决定基本的销售区域（安排销售人员）
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学术专员单元的选择标准：
• 阿米迪基本单元的确定
– 设计合理的访问形式，主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问次数及每位顾客的访问频 率。 – 依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。
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工作量
• 决定每个销售人员工作量必须考虑的因素
– 销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。 – 产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。 – 市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的
销售潜力。 – 市场涵盖的强度： – 竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区
阿米迪学术专员的区域设置
Tiger Wu 2011.09.21
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销售区域定义
销售区域也称为销售辖区，是指在特 定的地理范围内以及给定的一段时间内 ，分配给某个销售人员、一群当前及潜 在的顾客的总和。
销售区域的设定是省经理最为重要的 职责之一，即所谓排兵布
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设置销售区域的作用
有利于获得全面的市场覆盖 有利于提高销售队伍的士气 有助于改善客户关系 有利于降低销售费用 有利于对销售业绩的评估与控制
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9 11246
19 7563
29 6884
39 5176
49 3735
59 2706
69 1953
79 633
10 11094
20 7535
30 6658
40 4995
50 3575
60 2585
70 1763
80 619
目前指标分布图
30000 25000 20000 15000 10000
5000 0 1 5 9 13 17 21 25 29 33 37 41 45 49 53 57 61 65 69 73 77 81
– A 大门诊医生15 8
1
8
15*8=120
– B 中门诊医生20 4
0.5
2
20*2=40
– C 小门诊医生65 2
0.3
0.6
65*0.6=39
– 总计 100
199
– 一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160 小时
– 时间分配: 销售时间 160*45%=72小时/月交通时间 160*35%=56小时/月非销售时间 160*20%=32小时/月
26 7140
36 5987
46 4400
56 3382
66 2025
76 781
7 11715
17 7655
27 7136
37 5363
47 3850
57 3077
67 2024
77 762
8 11319
18 7651
28 6987
38 5180
48 3847
58 3042
68 1980
78 655
域策略，同时增加销售人 员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一 方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。 销售人员只拜访某几 个关键客户。
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确定工作量的方法
• ABC 分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量
– 客户 数量访问频率（次/月）每次访问时间（小时）每个客户总计访问时间总工作量 （小时 ）
– 年销售2mg阿米迪不少于 4000合
– 医生数不少于40 – 年门诊量不少于50万 – 不多于2个城市
• 潜力、 • 客户数， • 竞争， • 地理， • 内部资源和策略
• 注意事项：
– 控制单位过大/过小 – 便于灵活调整分配方案
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学术专员区域现状
• 46万指标，82个人头，平均5722合
序号 任务