3-1 拜访和接近顾客
推销技巧项目五 约见与接近顾客
约见顾客的地点一般在办公室或门市较多。
三、约见顾客的方法
（一）电话约见
推销员通过电话约见顾客是最常用的方法，它的优点是迅速、便捷、费用低，只要找到顾客的 电话号码就可以。缺点是找到陌生顾客的办公电话较容易，想得到他的私人电话相对较难。
三、约见顾客的方法
使用电话约见应该注意的问题：
1.打电话应该打好腹稿 2.要语音清晰、语速适中、语气亲切、逻辑严谨，切忌前言不搭后语，声音太大或太小。 3.必须在电话里说明合作能够给顾客带来的利益。 4.所以推销员可以主动提出约见的时间，如果顾客答应见面，则应再次表示感谢。即便顾 客拒绝，也应表示理解，为以后再次电话约见留有余地。
更有说服力。 2.如果没有明确的可比性，推销员应该给 顾客讲述一个逻辑严密、条理清晰的计算 过程，这样得出的结果才能使顾客相信。
三、接近顾客的方法
（三）产品接近法
产品接近法是指推销员利用产品自身的特性 来刺激顾客的感觉器官，从而引起顾客的兴 趣，进而接近顾客的方法。好的产品是“无
声”的推销员。
三、接近顾客的方法
三、约见顾客的方法
使用委托约见应该注意的问题：
必要时，把约见内容写成 文字，由第三方转交，以
免误约。 4
3
最好给第三方一定利益，以 促使其尽心尽力。
必须确认第三方为推 销员自己所信任，否 1
则无需委托。
2
必须确认第三方为顾客所信 任且对顾客有较大影响力，
否则无需委托
三、约见顾客的方法
（五）广告约见 广告约见是企业通过做广告，发布招商的时间、地点、要求等信息来约见 顾客的方法。这种方法的优点是效率高、范围广、能约见多名未知顾客。 缺点一是费用大，二是如果媒体选择错误或发布时间错误，目标顾客看不 到，则很难约见到顾客。对广告约见到的顾客，推销员只需做好甄别和优 选工作即可。
接近客户的8种方法
首先要知道推销产品就是推销自己，如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。
在通常的印象中，能说会道总是推销的最有利武器，但有的时候即使你能说会道但不一定能买出去东西！这是为什么呢？其实很简单主要是好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴。
并且要记住一点也是最重要的一点就是“首次印象效应”也就是说第一访很关键（大家一定要切记）所以宗上所述一次总结出八种接近客户的方法！一、问题接近法这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点例如问你身体平时怎么样！（通过提问你会知道有关客户简单的一些身体状况从而见缝插针并且此时心理一定知道你的客户会对店里的那些产品感兴趣从而达到目的）二、介绍接近法介绍接近法可分为，自我介绍，产品介绍，客户转介绍三种（转介绍这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员）三、求教接近法销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。
在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。
四、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。
顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。
例如你的顾客有颈椎病或老寒腿你就可以和他说我有方法能治你的病，一旦你这么一说，你的顾客好奇心就会产生从而听你介绍电气石护劲和护膝的好处这样你的目的就能达到了五、利益接近法销售人员着重把商品给顾客带来的好处放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么好处，一五一十说出来。
从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。
六优惠政策接近法七、赞美接近法人的最大弱点就是，每个人的天性都是喜欢别人的赞美的尤其是女性！所以说拜访客户的时候一定要时不时的赞美对方但方法要适当要掌握分寸，如果不掌握分寸会起反作用切忌虚情假意，无端夸大。
`````````````` ``````切记``````切记```````````````如果做到以上几点我想以后你一定能称的上是营销界里的变色龙只有这样从而你才能在日益激烈的营销市场中立足。
任务一 约 见 顾 客 任务二 接 近 顾 客
计算机网络的发展为现代推销提供了快捷的沟通工具。其不但为网上推销提供了便利，而且为网上购物、交谈、联络情感提供了可能。
任务二 接 近 顾 客
一、 接近顾客的含义
接近顾客是推销洽谈的前奏，成功的接近是成功推销的关键。接近顾客是为了让顾客了解和注意推销人员，也是为了进一步了解顾客的需求特征，以便为转入推销洽谈做准备。接近顾客一方面包括推销人员和顾客之间在空间距离上的接近，另一方面也指推销人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于统一目标。
教学目标
了解约见顾客的含义和意义；
掌握约见顾客的内容和方式；
了解接近顾客的含义和方法；
掌握接近顾客的策略和要领。
教学重点
约见顾客、接近顾客
教学难点
接近顾客策略
教学手段
模拟演练
案例讲解
教学学时
理论6实践2
教学内容与教学过程设计
注释
任务一 约 见 顾 客
一、 约见顾客的含义及意义
约见顾客是指推销人员与顾客协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见顾客是推销准备过程的延伸，又是实质性接触顾客的开始。但由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员“扑空”。因此，为了有效地接近推销对象，推销人员要做的第一件事就是做好约见顾客工作。
（二） 演示式接近
演示式接近是通过向顾客展示产品使用过程和效果，或直接让顾客参与产品的试用，以引起顾客注意，并激发其购买欲望的方法。演示式接近按顾客参与方式的不同可分为产品接近法和表演接近法。
1. 产品接近法
产品接近法也称为实物接近法，是指推销人员直接把产品、样本、模型摆在顾客面前，然后利用某些说明技巧来引起顾客足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近方法。产品接近法也是推销人员与顾客第一次见面时经常采用的方式。
如何接近顾客
如何接近顾客如何接近顾客接近顾客是推销活动过程的一个重要环节，是推销洽谈的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。
接近顾客是让顾客了解和注意商品，了解和接近推销人员，也是为了进一步了解顾客的需求特征，以便为转入推销洽谈做准备。
销售人员必须掌握相应的策略与技巧。
一、拟定访问计划为了顺利达到访问目的，需要制定周密的访问计划。
访问计划的内容必须具体，拟定时要确定以下几个方面的内容：1、确定访问顾客名单。
视工作时间与推销产品的难度，以及以往的推销经验来确定人数，从你所拟定的潜在顾客名单上挑选具体人物，可以根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。
这样有利于节省时间，提高效率。
2、选择访问路线。
根据确定的走访的具体顾客名单来确定访问的路线，做到统筹安排。
既要保证无一遗漏，又要保证节省时间和路费，尽量提高效率。
3、安排访问时间和地点。
如果你已与某些客户取得了联系，那么不妨根据对方的意愿来确定访问时间与地点。
一般来说，访问时间能够预约安排将有助于成功，而访问地点与环境应该具有不易受到外界干扰的特点。
4、拟定现场行动纲要。
这一部分是要针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要，拟定介绍的要点。
在对产品有了深入了解的情况下，不妨将产品的功能、特点、交易条款，以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为推销时把握的中心。
设想对方可能提出的问题，并设计回答。
对于经验不丰富的推销人员，一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。
5、准备推销工具。
在推销时除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料，如样品、照片、鉴定书、录像带等等。
还要带上介绍自我身份的材料，如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明等等。
如果面对的是一项较为复杂的推销任务或开发新的市场，可以成立推销小组。
小组推销可以将对手的注意力分散，可以给每个人留下一段思考的时间，有利于观察顾客作出正确的反映。
小组成员可以在知识、经验上相互弥补，相互促进。
接近客户的口才技巧
接近客户的口才技巧接近客户的口才技巧明确你的主题每次接近客户有不同的主题，例如想约客户参观演示亲身体验选择接近客户的方式接近客户有三种方式——电话、直接拜访、电子消息(微信、邮件)什么是接近话语专业销售技巧中，对于初次面对顾客时的话语，称为接近话语。
接近话语的步骤如下步骤一：称呼对方的名：呼出对方的姓名及职称步骤二：自我介绍：清晰地说出自己的名字和企业名称步骤三：感谢对方的接见：诚恳地感谢对方能抽出时间接见你步骤四：寒暄：根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或配合客户的情况，选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题。
步骤五：表达拜访的理由：以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉你的专业及可信赖。
步骤六：讲赞美及询问：每一个人都希望被赞美可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
进行有效的夸奖的手法有三个方式：1、夸奖对方所做的事及周围的事物。
如：您的办公室布置的非常的高雅2、夸奖后紧接着询问。
如：您的皮肤这么白，你看试穿这件黑色的礼服怎么样3、代第三者表达夸奖之意。
如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的`照顾。
接近注意点从接触客户到切入主题的这段时间，你要注意以下两点：1、打开潜在客户的“心防”当客户第一次接触你时，客户的感觉是“主观的”，“主观的”含义很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品味，甚至高矮胖瘦等主观上的感受，而产生喜欢或者不喜欢的直觉。
他是“防卫的”，“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。
因此，只有在你能迅速地打开潜在客户的“心防”2后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。
打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣2、销售商品前，先销售自己接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
接近客户的方式1) 礼物接近法销售员利用馈赠物品、免费品尝的方法来接近对方，容易吸引客户的注意和兴趣，效果也非常明显。
拜访与接近顾客
§3.1拜访与接近顾客考试重点1、寻找潜在客户的途径有哪些2、逐户访问的含义、逐户访问优缺点3、广告搜寻的含义、广告搜寻的优缺点、关键是什么4、连锁介绍的含义、连锁介绍的优点5、名人介绍的含义、关键是什么6、信函寻找的优缺点7、资料查询的优缺点8、市场咨询的优缺点9、个人观察的含义、优缺点10、设立代理的含义11、竞争插足的含义12、委托助手的含义、优点和关键13、行业突击的含义、要求有哪些14、拜访计划的内容15、接近顾客的两层含义16、接近拜访顾客的方法有哪些17、商品接近法的含义、要求18、介绍接近法的含义、缺点19、社交接近法的含义20、拜访和接近顾客的要点21、巧妙的开场方式有哪些22、运用FABE法则介绍产品的四个步骤23、商品的兴趣集中点主要有哪些24、示范存在缺陷的原因有哪些25、认定顾客资格MAN法则销售对象成为合格的顾客必须具备的三个条件分别是什么一、寻找潜在顾客寻找潜在顾客的途径含义优点缺点关键逐户访问地毯式寻找客户销售方法是指营销员在特定的区域内挨门挨户地进行访问以挖掘潜在客户的方法。
访问的范围广、涉及客户广了解客户的需求并挖掘潜在客户作为营销员可积累经验。
具有很大的盲目性会出现拒访且需耗费大量人力若赠送样品成本更高。
广告搜寻广告开拓法是指利用各种广告媒体来寻找客户的销售方法传播速度快传播范围广较节约人力、物力和财力广告费用昂贵企业那一掌握客户反应1、选择针对目标客户的适当媒介2、广告的制作效果也很重要寻找潜在顾客的途径含义优点缺点关键连锁介绍介绍寻找法、无限寻找法是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买产品的其他客户的一种方法。
可减少销售过程中的盲目性易取得信任感成功率较高。
名人介绍中心开花法是指在指定的销售区域内选择一些有影响的人物使其成为自己的客户并获得其帮助和协作将该范围内的销售对象转化为目标购买的销售方法。
中心人物也即名人利用明星效应注意选择恰当的人选寻找潜在顾客的途径含义优点缺点关键会议寻找电话寻找信函寻找覆盖范围较广涉及客户量多成本较高时间较长回收率较低资料查询可以较快了解大致的市场容量和准客户的情况成本较低时效性较差市场咨询方便便捷可节省营销员时间咨询机构可靠性无法保证咨询费用较高寻找潜在顾客的途径含义优点缺点关键个人观察成本低对营销员的观察能力和判断能力较高且要求判断时要尽可能客观设立代理是指选择恰当的企业与之签订代理合同确定代理业务使其成为本企业的代理点来寻找客户的方法寻找潜在顾客的途径含义优点缺点要求竞争插足是指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺客户的一种寻找客户的方法。
接近顾客的话术法则
接近顾客的话术法则1.激发好奇心1)只要您回答两个问题，我就知道我的产品能否帮助您。
如果我想送一台样机给您试用，您会给我一个机会吗？如果您试用了之后能满足您的要求，您会买下吗？如果您觉得没有满足您的要求，您把样机退回给我，行吗？2)X先生，安装这个产品，一年内将使贵厂节约XX万元开支。
3)X经理，我告诉您提高贵公司产品合格率的具体办法……4)您想知道我的产品如何帮助您提高整台设备的产出率吗？只要回答我两个问题即可。
2.奉送金钱1)X总，您好！我叫XXX，是鹏都兴公司的销售顾问。
我肯定我的来电（或拜访）不会给您带来麻烦，反而能帮助您处理公司现有的问题，帮助您赚钱。
2)我们公司主要销售德冠风机，我只需要占用您两分钟时间，向您汇报一下我们公司产品的核心竞争力，在有了大概的了解之后，您就可以判断一下到底适不适合贵公司了。
3)X经理，您好！我今天是给贵公司送钱来的。
提高公司的营业额对您一定很重要，是不是？好，让我给您介绍一下我们的德冠风机是怎么帮助您提高营业额的。
4) X经理，我想告诉您一个为贵公司节省成本的方法，您有兴趣听听吗？我们公司生产的德冠风机不但能降低您现有的生产成本，还会使单位时间内的产量提供2%——5%。
也就是说，该产品可以在为您省钱的同时，帮您赚到更多的钱。
3.价格拆算1)我们的德冠风机的价格是XX元，使用寿命是XX年，一年365天，一来，您每天只需要花费XX元（毛/分）就可以享受到我们的终身服务，我算得对吗？4.“最”字开头1)比起市场同类产品，我们公司的产品有着别的产品所没有的特点，其最大的优势在于我们可以提供样机免费试用，购买后一个月内不满意无条件退换货，四个月内有产品质量问题免费更换新品。
2)德冠这个品牌是我们公司的独立品牌，所以这个产品也是行业中唯一的。
3)我们的产品市场份额是市场同类产品中最大的，而且客户对我们的产品和服务有着良好评价，这些都是其他公司所无法比拟的。
5.假设问句/提出问题1)X先生，您好！我想了解几件事，如果我给您提供一种关于如何提高产量、利润的产品，当您了解之后发觉办法非常实用有趣，您会购买吗？这样吧，如果您发现这种产品您根本不感兴趣也帮不了您，您可以再给我退回来，您看行吗？6.请教/求助1)X总，您好！我是XX，不好意思打扰您休息了。
最新业务员拜访礼仪：业务员扫街式拜访话术
业务员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。
拜访客户开场口话术，儿乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场9就是推销员成功的一半。
推销高手常用以下儿种创造性的第一次拜访客户开场白话术。
1.第一次拜访客户开场口话术:金钱儿乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。
”“王厂长，我们的机器比你口前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。
陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”2.第一次拜访客户开场白话术:真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。
因此，拜访客户开场白话术中赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的U标与诚意真诚的赞美一-案例“王总，您这房子真漂亮这句话听起来像拍马屁。
"王总，您这房子的大厅设•得真别致。
”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场口实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞您是一位热心爽快的人。
” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家”3.第一次拜访客户开场口话术:利用好奇心现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注U对象。
”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意9推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注臥好奇心一-案例一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
接近顾客
如何接近顾客一、接近顾客的基本原则每个人都希望受人欢迎，因此我们在顾客还没有走进商场的时候，就要以职业的微笑向顾客致意和顾客打招呼，这是欢迎顾客的基本要求。
零售企业有一个普遍公认的“三米原则”就是说在顾客离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼了。
这是迎接顾客的第一个原则。
时下有很多导购人员喜欢用“请随便看看”代替了“欢迎光临”。
殊不知这句“欢迎语”正好给客户灌输了一种“看看就走”的潜意识，因为“随便看看”就是没有购买的打算，逛逛就走。
实验表明，当你一觉醒来，如果你对自己说“我今天的心情很好，我很快乐”你就会有快乐的一天，这就是人的潜意识。
因此，如果你也习惯对顾客说“随便看看”，请立即更正你的说法。
因为一句面带微笑的“欢迎光临”是你欢迎顾客最好的表达。
这是接近顾客的第二个原则。
有时候，我们也会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走近他的柜台，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的产品如何如何。
这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。
首先你所介绍的产品未必是顾客感兴趣的产品，其次有很多顾客喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”，摆脱你的纠缠。
事实上，他们只希望当他有需要你介绍和帮助的时候，你能够及时出现。
因此“不要过分热情”这是第三个原则。
二、接近顾客的最佳时机和顾客打招呼是表示对顾客的欢迎和尊重，但招呼过后并不一定是接近顾客的最好时机，有些顾客不喜欢服务人员跟在身后介绍产品，他们认为这是一种干扰，因此面对这种顾客最好不要过多的干扰，否则会影响他们购物的兴致。
当然，让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理睬，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。
当顾客发生以下动作或表情时就是你立即上前接近顾客的最佳时机——●当顾客看着某件商品时（他对本商品有兴趣）；●当顾客仔细打量某件商品时（顾客对产品一定有需求，是有备而来的）；●当顾客翻找标签和价格时（他已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格）；●当顾客看着商品又抬起头时（他在寻找导购的帮助）；●当顾客表现出在寻找某件商品时（你可以主动询问是否需要帮助）；●当顾客再次走进你的柜台时（货比三家之后，觉得刚才看过的商品不错）；●当顾客与导购的眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助●当顾客主动提问时（顾客需要你的帮助或是介绍）；●当顾客突然停下脚步时（看到了自己感兴趣的商品）……三、接近顾客的方式接近顾客可以根据具体的情形，采取不同的方式，但一般来说常用的接近顾客方式有以下几种：(1)提问接近法即当顾客走进柜台时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局，(2)介绍接近法即营业人员看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品。
接近顾客的 三米 原则
接近顾客服务部分中的接近顾客。
接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。
这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。
下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。
如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。
所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。
现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。
殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。
打个比方说说潜意识对人心理的作用。
清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。
这正反映了潜意识对人的作用。
所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。
我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。
作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。
所以我们切忌“不要过分热情”。
接近顾客的最佳时机我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。
一旦发现时机，立马出击。
那么最佳时机：一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。
接近顾客方法
20世纪80年代末，河南洛阳春上市时，全国市场上充斥着用 肥肉和大量淀粉作原料的所谓鱼肠、玫瑰肠，人们把春都火腿肠 也误以为是这种一煮就烂的香肠，所以销路很不好。 主管销售的副厂长别出心裁地带上酒精炉和铝锅来到哈尔滨， 找到当地最大的一家副食商场负责进货的领导和有关人员，二话 不说，先点火烧水，然后把自己带的火腿肠切成薄片放在锅里煮。 大约半个小时后满屋飘香，副厂长才熄火动筷，夹出完好无损、 粉红鲜亮的火腿肠请大家品尝。这时人们才认识到春都火腿肠确 实质量过硬。那家副食品商场当场订货，其他经营单位也纷纷要 求订货。东北终于成为春都火腿肠“煮”出来的第一个大市场。
知识链接——介绍接近法的方式
• （1）自我介绍法。 • 所谓自我介绍，就是走近准客户亮明自己 的身份，进而介绍公司产品的一种方法。 但这种方法只能引起可能买主的轻微注意。 • 在开发客户过程中，销售人员应选择适当 时机进行介绍。
推销员甲：喂，有人在吗？我是 *****公司的 . 业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向 您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。 店经理：店里的收银机有什么毛病呀？ 推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解 是否已经到了需要换新的时候。 店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。 推销员甲：并不是这样的，对面那间店已 经已更换了新的收银机，我想你们也应该 考虑换。 店经理：不好意思，目前还不想更换，将 来再说吧！
[分析]
接近顾客必须讲究方法和技巧， 尤其是要接近某些难以接近的顾 客，更要学会根据具体情况，创 造性地运用一些特殊的方法。案 例中推销员以狗会友，就是找准 了顾客的兴趣点，从而取得成功。
• 一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。 女秘书给他提供了一个信息：总经理的宝贝 女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关 集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带 上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专 门为其女儿送邮票的。经理一听有精美邮票， 热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看， 推销员趁机夸起女儿漂亮可爱，于是两人大 谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟 识起来。
产品销售培训课件(PPT 37张)
让步的基本策略 （3+8）
予远利谋近惠的让步策略
通过给予其期待的满足或未来的满足而 避免给予现实的满足，即为了避免现 实的让步而给予对方以远利。
互惠的让步策略
以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题 让步。
指给对方所做出的让步不给己方造成 任何损失，同时还能满足对方的一些 要求或形成一种心理影响，产生诱惑 力。
3-3 试行订约
• • • • • • • 识别客户异议 分析成因 处理客户异议 识别成交机会 创造成交机会 建议成交 缔结契约的注意事项
客户异议的类型
• • • • • • • 需求方面 商品质量方面 价格方面 服务方面 购买时间方面 营销员方面 支付能力方面
客户异议的成因
• 顾客 • 产品 • 价格
于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。
让步的方式
2. 均衡让步方式（4.5/4.5/4.5/4.5） 导致买主提第五次让步要求 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双 方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削 弱对方还价能力。 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率 低、成本高，导致对方期待更大利益。
• 1、 这名顾客属于哪种类型？除了这种类 型的顾客还有哪些类型的顾客？ • 2、 如果该案例中顾客并不是平易近人的， 而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人 员的品质都提出质疑，而你是这个销售人 员，你会怎么接待这种顾客？
• 1.随和型，特点：性格比较开朗，十分容易 相处，内心防线弱，容易被说服。表面上 不喜欢当众拒绝别人，但有容易忘记自己 诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋 除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质 型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、 沉默型
让步的方式
《约见和接近顾客》课件
这个PPT课件将帮助您了解约见和接近顾客的重要性以及成功与顾客接触的 方法。在本课程中，我们将介绍约见顾客的步骤和接近顾客的不同方式。
什么是约见和接近顾客
约见顾客的意义
了解如何建立良好的客户关系并创造销售机会。
接近顾客的方法
掌握在社交媒体、电话和邮件中接近顾客的技巧。
通过积极倾听和提问，了解顾客的需求和痛 点。
3 给予足够的关注
4 向顾客提供解决方案
对顾客的问题和需求给予足够的关注和重视， 建立信任关系。
根据顾客的需求和问题，提供针对性的解决 方案。
总结
约见和接近顾客的意义
建立良好的客户关系、创造销售机会和提高满意 度。
如何成功与顾客接近
确定目标、了解需求、关注和提供解决方案。
通过社交媒体平台与潜在客户 建立联系，分享有价值的内容。
电话接近
有效利用电话与潜在客户进行 沟通，了解他们的需求并介绍 您的产品或服务。
邮件接近
通过邮件与顾客建立初步联系， 向他们介绍您的产品或服务的 价值。
如何成功与顾客接近
1 确定接近顾客的目标
了解您希望在接近顾客时实现的具体目标。
2 了解顾客需求
约见顾客的步骤和接近顾客的方法
具体步骤和技巧，如社交媒体、电话和邮件接近。
提高顾客满意度和增加销售的价值
通过有效约见和接近顾客，提高满意度并创造更 多销确定目标顾客
了解目标客户的需求和偏好，为约见做
准备好约见的准备工作
2
好准备。
收集关于目标顾客的信息以及您的产品
或服务的相关资料。
3
沟通与预约
通过电话、邮件或社交媒体与目标顾客
约见
4
拜访陌生客户的心态和几个实用技巧
拜访陌生客户的心态和几个实用技巧陌生拜访，如何迅速拉近客户距离1.拜访前准备这里主要针对大客户，一定要进行拜访前准备，大客户永远不会给你第二次修正第一印象的机会。
所以你一定要注重自己的形象。
其次，你必须了解客户的情况，如家庭住址，家庭成员，兴趣爱好等等，了解的越详细，你就越能找到共同话题，你和客户的距离就会越近。
2.攀亲带故攀亲带故，就是要找到和客户的共同之处，也就是我们通常所说的缘分。
或许客户是你的同乡，或许客户是你七大姑八大姨的朋友，或许客户是你朋友的老同学。
不管什么关系，只要沾上亲带上故，你就不愁没有话题，彼此的距离会很快拉近。
曾有一个陌生客户到我家专卖店，聊了几句便得知，他是我父亲的同事，一下子彼此就熟了起来，也没费多少工夫介绍产品，就成了我们的客户。
3.小恩小惠拜访陌生客户的时候也可以带上一份小礼品。
客户得到你的小礼品会有一种小惊喜，彼此会产生亲近感。
不过，切记在第一次拜访客户的时候，送价格贵的礼物，因为彼此还没有建立信任感，对方是不会收你的礼物的，这样就会让彼此的关系变得尴尬。
4.多用请教法我们可以用提问的方法，向客户请教。
这样做的目的是为了抬高对方，让对方有成就感。
当客户心情愉快时，他就很容易接纳我们，进入深层次的交流，彼此的距离当然是越来越近喽。
比如:客户羽毛球打的好，拿过奖，你就可以问:张老板你羽毛球打的这么好，请问您是怎么练出来的能不能教教我呢我也喜欢打羽毛球，可就是打不好。
客户谈到他感兴趣并小有成就的话题，一定会滔滔不绝，面带喜悦。
意象训练法意象训练法主要还是针对大客户。
因为大客户品质高，要求也高。
一旦拿下，我们受益也会很多。
所以，我们面对大客户，要多下些功夫，多用些心思，绝对值得。
我们在做意向训练法之前，应当先做暗访。
暗访就是我们不和客户正式见面。
客户在明处，我们在暗处，仔细的观察客户的相貌，言行举止和性格特征，同时了解客户的环境，为正式拜访埋下伏笔。
暗访之后，我们就要运用意象训练法进行模拟拜访。
客户拜访和接近
4 准备拜访陈述
（二）提供满足客户需求的解决方案
3．突出解决方案的利益点
表5-8 向某便利店推介皇后水果奶油冰激凌的特点及利益
不同客户
对最终客户的重 要性
有信誉的品牌产品
特点
每根仅含热量60卡路里
内含真正的果汁
利益 皇后品牌意味着高品质的产品 可尽享美味，不必担心体重增加 会从一份快餐中获取所需的营养
找该产品
5 五、加强介绍
马克·吐温曾说，一场精彩的即兴演讲通常 需要超过三周的时间去准备。对于那些非常重 要的介绍活动，介绍过程中的每一分钟都要进 行演练。Leabharlann 1．运用形象生动、 幽默的语言
2．利用视觉辅助工 具
3．产品示范
3
客户关系管理
上周，我访问过您的来往顾客，他提到的许多
公司开始）
做法让顾客都颇感意外却很受用
提问式开场（由一个问题作为
李先生，上次我送给您一份我们新推出的电话
谈话的开始）
销售服务的宣传手册，您觉得我们的新服务如何
必须真诚，不要只是奉承 开始双向沟通
4 准备拜访陈述
（二）提供满足客户需求的解决方案
1．利用开放式和封闭式的问题来发现需求
2 设定访问目标
（三）为多个访问设定目标
销售人员可以为以后的访问制定一系列的具体 目标，对客户拜访行动制订一个综合行动计划，这 种做法对于保持长期伙伴关系的客户尤为重要。销 售人员通常不能百分之百地实现每一次访问目标， 那么，一些后续目标就要相应地修改。
（四）考虑买方设定的目标
销售人员的任务就是去发现顾客的价值，并找 到通过自己的产品或服务为顾客提高价值的方法。 买方在进行会谈前也会设定目标，销售人员应提前 设想买方关注的主要问题，以此作为设定访问目标 的重要参考内容。
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第三章产品销售
第一节拜访和接近顾客
一、寻找潜在顾客
寻找潜在顾客的途径（X）
（1）逐户访问；（2）广告搜索；（3）连锁介绍；（4）名人介绍；（5）会议寻找；（6）电话寻找；（7）信函寻找；（8）资料查询；（9）市场咨询；（10）个人观察；（11）设立代理；（12）竞争插足；（13）委托助手；（14）行业突击。
（一）逐户拜访
1、逐户拜访的含义（X）
指营销员在特定的区域内挨门挨户地进行访问，以挖掘潜在客户的方法。
2、逐户拜访的优点、缺点（X）
优点：
（1）访问范围广，涉及客户广，可借访问机会进行市场调查，了解客户的需求倾向并挖掘潜在客户。
（2）是营销员个人练习与各种类型的客户打交道并积累经验的好机会。
缺点：
（1）具有很大的盲目性，容易遭到拒绝。
（2）耗费大量的人力，若赠送样品则成本更高
（二）广告搜寻
1、广告搜寻的含义（X）
利用各种广告媒体来寻找客户的销售方法，又称“广告开拓法”。
它是利用广告媒体来发布产品信息，并对产品进行宣传，由营销员对被广告吸引来的客户进行销售。
2、广告搜寻的优点（X）
（1）传播速度快、传播范围广；
（2）比较节约人力、物力和财力。
3、广告搜寻的缺点（X）
（1）广告费用日益昂贵；
（2）企业难以掌握客户的反应
4、广告搜寻的关键（X）
选择针对目标客户的适当媒介；广告的制作效果
（三）连锁介绍
1、连锁介绍的含义（X）
通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。
2、连锁介绍的优点（X）
（1）可以减少销售过程中的盲目性；
（2）由于经人介绍，易取得信任感，因而成功率较高。
（四）名人介绍
1、名人介绍的含义（X）
在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户，并获得其帮助和协作，将该范围内的销售对象转化为目标购买的销售方法。
2、名人介绍的关键（X）
关键在于中心人物，也即名人
（五）信函寻找
优点（X）：覆盖范围较广，涉及的客户数量较多。
缺点（X）：成本高，时间长。
（六）资料查询
优点（X）：可以较快了解大致的市场容量和准客户的情况，成本低
缺点（X）:时效性比较差
（七）市场咨询
优点（X）：快捷方便，可节省营销员时间
缺点（X）：要注意咨询机构的可靠性；需要咨询费用
（八）个人观察
1、含义（X）：指营销员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找客户的办法。
2、优点（X）：成本低
3、缺点（X）：对营销员的观察能力和判断能力要求较高，且要求判断时要尽可能客观
（九）设立代理
含义（X）：选择恰当的企业，与之签订代理合同，确定代理业务，使其成为企业的代理点来寻找客户的办法。
（十）竞争插足
含义（X）：指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺客户的一种寻找客户的方法。
（十一）委托助手
1、含义（X）：委托与客户有联系的专门人士协助寻找客户的方法，又称“销售助手法”。
2、优点（X）:节省营销员时间，减轻其工作量。
3、关键（X）：确定适当的助手。
（十二）行业突击
1、含义（X）：选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问对象，进行集中性销售访问来寻找客户的方法
2、要求（X）：营销员关注经济发展的态势，关心国民经济产业结构的现状及其未来的发展趋势。
二、拟定拜访计划
拜访计划的内容必须具体，主要包括以下几个方面（X）：
1、确定拜访顾客名单
2、选择拜访路线
3、安排拜访时间和地点
4、拟定现场行动纲领
5、准备销售工具
三、接近潜在顾客
（一）接近顾客的两层含义（X）
一是指销售人员和顾客之间在空间距离上的接近；二是指销售人员和顾客之间消除感情隔阂，逐步趋于同一目标。
（二）接近拜访顾客的方法（X）
1、商品接近法
含义（X）：销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。
要求（X）：商品应具有某些吸引力和突出的特点，并最好便于携带。
2、介绍接近法
含义（X）：通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。
缺点（X）：接近顾客太突然，双方没有感情基础和同化目标的中介。
3、社交接近法
含义（X）：通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。
4、馈赠接近法（X）
销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。
5、赞美接近法（X）
销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。
6、反复接近法（X）
销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售拜访来接近顾客的办法。
7、服务接近法（X）
销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。
8、利益接近法（X）
销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的办法。
9、好奇接近法（X）
销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。
10、求教接近法（X）
销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。
11、问题接近法（X）
销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。
12、调查接近法（X）
销售人员利用市场调查的机会接近顾客的方法。
四、拜访与接近潜在顾客的要点（X）
（一）巧妙地开场（X）
1、以提出问题开场
2、以讲述有趣之事开场
3、以引证别人的意见开场
4、以赠送礼品开场
（二）运用FABE法则介绍产品（X）
FABE法则又称费比法则，该方法将介绍产品归结为四个步骤：
（1）介绍产品的特征（Feature）
（2）分析产品的优点（Advantage）
（3）介绍产品给客户带来的利益（Benefit）
（4）提出证据（Evidence）来说服客户，促成交易。
（三）把握顾客的兴趣点
商品的兴趣集中点主要有（Y）：
（1）商品的使用价值；（2）流行性；（3）安全性；（4）美观性；（5）教育性；（6）保健性；（7）耐久性；（8）经济性
（四）进行精彩的示范
示范存在缺陷的原因主要有以下几点（X）：
1、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。
2、销售人员过高估计自己的表演才能。
3、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。
五、认定顾客资格
一种常用的认定顾客资格的方法是“MAN法则”（X）
1、具有商品购买力（money）
即具有购买商品的货币支付能力。
2、具有商品购买决定权（authority）
即能够决策购买，有商品的采购权，可以支配货币的投放。
3、具有对商品的需求（need）
即顾客有购买欲望，销售人员所销售的产品能满足顾客的需求。