3-1 拜访和接近顾客

第三章产品销售

第一节拜访和接近顾客

一、寻找潜在顾客

寻找潜在顾客的途径（X）

（1）逐户访问；（2）广告搜索；（3）连锁介绍；（4）名人介绍；（5）会议寻找；（6）电话寻找；（7）信函寻找；（8）资料查询；（9）市场咨询；（10）个人观察；（11）设立代理；（12）竞争插足；（13）委托助手；（14）行业突击。

（一）逐户拜访

1、逐户拜访的含义（X）

指营销员在特定的区域内挨门挨户地进行访问，以挖掘潜在客户的方法。

2、逐户拜访的优点、缺点（X）

优点：

（1）访问范围广，涉及客户广，可借访问机会进行市场调查，了解客户的需求倾向并挖掘潜在客户。

（2）是营销员个人练习与各种类型的客户打交道并积累经验的好机会。

缺点：

（1）具有很大的盲目性，容易遭到拒绝。

（2）耗费大量的人力，若赠送样品则成本更高

（二）广告搜寻

1、广告搜寻的含义（X）

利用各种广告媒体来寻找客户的销售方法，又称“广告开拓法”。它是利用广告媒体来发布产品信息，并对产品进行宣传，由营销员对被广告吸引来的客户进行销售。

2、广告搜寻的优点（X）

（1）传播速度快、传播范围广；

（2）比较节约人力、物力和财力。

3、广告搜寻的缺点（X）

（1）广告费用日益昂贵；

（2）企业难以掌握客户的反应

4、广告搜寻的关键（X）

选择针对目标客户的适当媒介；广告的制作效果

（三）连锁介绍

1、连锁介绍的含义（X）

通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。

2、连锁介绍的优点（X）

（1）可以减少销售过程中的盲目性；

（2）由于经人介绍，易取得信任感，因而成功率较高。

（四）名人介绍

1、名人介绍的含义（X）

在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户，并获得其帮助和协作，将该范围内的销售对象转化为目标购买的销售方法。

2、名人介绍的关键（X）

关键在于中心人物，也即名人

（五）信函寻找

优点（X）：覆盖范围较广，涉及的客户数量较多。

缺点（X）：成本高，时间长。

（六）资料查询

优点（X）：可以较快了解大致的市场容量和准客户的情况，成本低

缺点（X）:时效性比较差

（七）市场咨询

优点（X）：快捷方便，可节省营销员时间

缺点（X）：要注意咨询机构的可靠性；需要咨询费用

（八）个人观察

1、含义（X）：指营销员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找客户的办法。

2、优点（X）：成本低

3、缺点（X）：对营销员的观察能力和判断能力要求较高，且要求判断时要尽可能客观

（九）设立代理

含义（X）：选择恰当的企业，与之签订代理合同，确定代理业务，使其成为企业的代理点来寻找客户的办法。

（十）竞争插足

含义（X）：指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺客户的一种寻找客户的方法。

（十一）委托助手

1、含义（X）：委托与客户有联系的专门人士协助寻找客户的方法，又称“销售助手法”。

2、优点（X）:节省营销员时间，减轻其工作量。

3、关键（X）：确定适当的助手。

（十二）行业突击

1、含义（X）：选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问对象，进行集中性销售访问来寻找客户的方法

2、要求（X）：营销员关注经济发展的态势，关心国民经济产业结构的现状及其未来的发展趋势。

二、拟定拜访计划

拜访计划的内容必须具体，主要包括以下几个方面（X）：

1、确定拜访顾客名单

2、选择拜访路线

3、安排拜访时间和地点

4、拟定现场行动纲领

5、准备销售工具

三、接近潜在顾客

（一）接近顾客的两层含义（X）

一是指销售人员和顾客之间在空间距离上的接近；二是指销售人员和顾客之间消除感情隔阂，逐步趋于同一目标。

（二）接近拜访顾客的方法（X）

1、商品接近法

含义（X）：销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。

要求（X）：商品应具有某些吸引力和突出的特点，并最好便于携带。

2、介绍接近法

含义（X）：通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。

缺点（X）：接近顾客太突然，双方没有感情基础和同化目标的中介。

3、社交接近法

含义（X）：通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。

4、馈赠接近法（X）

销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。

5、赞美接近法（X）

销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。

6、反复接近法（X）

销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售拜访来接近顾客的办法。7、服务接近法（X）

销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。

8、利益接近法（X）

销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的办法。

9、好奇接近法（X）

销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。

10、求教接近法（X）

销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。

11、问题接近法（X）

销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。

12、调查接近法（X）

销售人员利用市场调查的机会接近顾客的方法。

四、拜访与接近潜在顾客的要点（X）

（一）巧妙地开场（X）

1、以提出问题开场

2、以讲述有趣之事开场

3、以引证别人的意见开场

4、以赠送礼品开场

（二）运用FABE法则介绍产品（X）

FABE法则又称费比法则，该方法将介绍产品归结为四个步骤：

（1）介绍产品的特征（Feature）

（2）分析产品的优点（Advantage）

（3）介绍产品给客户带来的利益（Benefit）

（4）提出证据（Evidence）来说服客户，促成交易。

（三）把握顾客的兴趣点

商品的兴趣集中点主要有（Y）：

（1）商品的使用价值；（2）流行性；（3）安全性；（4）美观性；（5）教育性；（6）保健性；（7）耐久性；（8）经济性

（四）进行精彩的示范

示范存在缺陷的原因主要有以下几点（X）：

1、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。

2、销售人员过高估计自己的表演才能。

3、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。

五、认定顾客资格

一种常用的认定顾客资格的方法是“MAN法则”（X）

1、具有商品购买力（money）

即具有购买商品的货币支付能力。

2、具有商品购买决定权（authority）

即能够决策购买，有商品的采购权，可以支配货币的投放。

3、具有对商品的需求（need）

即顾客有购买欲望，销售人员所销售的产品能满足顾客的需求。