宽带网络市场的营销策略

目录

【中文摘要】： (1)

前言 (2)

一、业务宽带网络多策略的基本思想 (2)

二、宽带总体策略的特点 (2)

2.1品牌效应 (2)

2.2经营范围和服务 (2)

2.3 广告宣传与公共关系 (2)

2.4加强组织营销形式 (3)

2.4.1在所有小区张贴宣传单 (3)

2.4.2现场演示 (3)

2.4.3强化售后服务意识，加强服务工作。 (3)

2.4.4细化续费管理，提高分局收入。 (3)

三、影响宽带网络的主要因素 (4)

3.1 政府管制因素 (4)

3.2用户需求 (4)

3.3 竞争因素 (4)

3.4成本因素 (4)

3.5生命周期因素 (4)

四、中国电信宽带营销策略：得渠道者得天下 (5)

五、中国铁通营销策略：优质的服务和实惠的价格 (6)

结论 (7)

宽带网络市场的营销策略

【中文摘要】：根据宽带总体策略的特点，从经营范围和服务出发，讨论了综合业务宽带网络多策略的基本思想，影响宽带网络的主要因素，最后结合实际工作介绍了电信宽带营销营策略和中国铁通营销策略。

【关键词】宽带网络；营销策略；业务宽带

前言

宽带作为国家信息化的重要基础设施，是承载各种信息化应用的重要载体，其重要性不言而喻，许多国家已经将宽带发展作为国家战略的重要组成部分，并将其作为拉动国内经济繁荣发展的重要推动力。现在在中国，基本上家家户户都有宽带的接入，使用网络的人也越老越多，这也是一个时代发展的像征。相信在不久的将来，每家每户都会有宽带的接入，这是一个社会发展的必然趋势。

一、业务宽带网络多策略的基本思想

随着宽带互联网业务的蓬勃发展，宽带用户逐年递增，已成为电信企业相互竞争的主要市场阵地，也是企业经营收入的主要增长点，如何找到宽带业务的市场切入点，发展新市场，稳定既有市场是目前电信行业针对宽带互联网发展的主要关注点，通过有效的营销组织，挖掘潜在市场是今后宽带业务发展的关键。

二、宽带总体策略的特点

2.1品牌效应

品牌是增值产品的一个重要元素，是整体产品概念的重要组成部分，也是增加差异性的一个重要方法。品牌是决定购买服务的主要因素，创造强有力的品牌实现增值产品，是创造竞争差异化的重要途径之一。

2.2经营范围和服务

拓宽经营范围,实行差别化服务。当价格战与铺天盖地的广告刺激不了消费时,我们应该拓宽经营范围,解决价格竞争的办法是发展差别供应和建立差别形象,提高顾客的满意度。对于电信运营商来说，服务是企业生存的基础，在员工心中树立服务至上，客户满意第一的观念是提升服务质量的根本。所以客服人员必须本着客户是上帝的观点来处理一切问题。

2.3 广告宣传与公共关系

铁通宽带以服务为产品，企业形象与品牌对销售的影响远远超过一般企业。一般来说，考察用户对品牌的认知程度可以通过五度调查，既知晓度、知名度、美誉度、指名度、满意度。显然用一种通用的、均一的产品来满足所有目标市场的需求已经不能满足目前市场竞争和个性化需求的要求，故增加产品数量和种

类，使产品差异化是必须解决的问题。在提高网络管理能力的前提下，可以把产品细分为：

以计费方式细分：包年、半年、包季、包月使用、按使用流量计费可分为

1M 、2M不同带宽等；

不同的计费方式、不同的使用带宽可以满足不同是需求，从满足个性化需求的角度去满足顾客，从而提高上网率。

尽可能地促进宽带网络的使用和销售，培育宽带市场。

2.4加强组织营销形式

2.4.1在所有小区张贴宣传单

2.4.2现场演示

我们用笔记本电脑给用户进行现场演示，给用户进行宽带网络知识的介绍，有了宽带足不出户，可以在网上找到一切想要的东西。在对用户进行宣传时，要把我们铁通宽带产品的特点介绍给用户：价格便宜，网速快，服务好，把握用户的需求心理，这样才能更好吸引用户。

2.4.3强化售后服务意识，加强服务工作。

对故障处理及时快捷，让用户满意，不是简单的敷衍用户，对电脑网络不懂的用户，要教会他使用，对简单的故障要教会用户自己处理，对用户如系统程序原因、电脑自身故障等，能解决的都尽量帮用户解决处理，用户对我们的服务满意了，不但能使他成为我们的忠实用户，而且能给我们的宽带业务进行宣传。维护人员在上门装机时，还给用户介绍我们的免费电影网站，增加我们宽带的娱乐性，也吸引了更多的用户。

2.4.4细化续费管理，提高分局收入。

在宽带新增用户的营销方法上不断改进和创新，同时高度重视宽带的续费工作，因为宽带续费不但是我们收入新的增长点，而且也正是宽带业务的利润所在，它无需再次投入。

现在虽然中国的网民人数最多，截至今年6月，我国网民规模达到4.2亿，互联网普及率达到31.8%，使用手机上网的网民规模达2.77亿，2009年中国互联网市场规模已达1834.5亿元。这只能说明的是中国在人口数量占了绝对优势，并不能说明技术和价格的优势。虽然我国宽带用户数已经是全球第一，但是我国

仍处于“低速宽带”阶段，我国互联网网速平均速率仅1.774M，排名全球第71位。所以在宽带这一方面中国还需加强，不只是技术还有价格等各方面。

三、影响宽带网络的主要因素

3.1 政府管制因素

从信息产业部近两年发布的《关于电信资费结构性调整的通知》、《关于“中国34项电信资费实行市场定价”通知》和《电信资费审批备案程序规定（试行）》等文件来看，国家对电信资费管制方式的主要变化趋势是：逐步建立以成本为基础的资费结构，在兼顾国家、企业和消费者三方面利益的基础上，实现社会效益最大化；放开部分电信业务资费，实行市场调节，对电信业务价格实施分类管理，推行资费调整申报备案制，就宽带接入业务而言，企业可以自主定价；运用价格杠杆，培育公平竞争的市场环境；通过价格杠杆理顺不同业务间关系。

3.2用户需求因素

用户特征根据CNNIC发表的第十二次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2003年6月底，网民的年龄结构为：18岁以下最多，占56.2%。网民的职业结构为：学生所占比例最多，达到30.1%；其次是专业技术人员，占总数的15.9%。

3.3 竞争因素

各运营商之间的资费各实力的差距。

3.4成本因素

由于ADSL占据了宽带接入业务的主体地位，所以笔者以ADSL为例，介绍宽带接入业务资费的计算方法。网络建设成本＝BAS投资＋ATM投资＋DSLAM投资（需要说明的是，一般情况下，很难严格区分对哪些网络元素的投入仅仅是因宽带接入业务而起，所以只粗略选择了BAS、ATM和DSLAM作为主要的计算对象）。

3.5生命周期因素

市场导入阶段——住宅用户渗透率不到10%，宽带接入市场目前正处于导入期的中后期；市场发展阶段——住宅用户渗透率从10%升到40%，比利时、加拿大、日本、新西兰、瑞典和美国的宽带市场已经步入发展阶段；市场饱和阶段——住宅宽带市场渗透率超过40%，韩国、美国部分地区、香港和新加坡已经进入宽带市场饱和期。