企业战略规划执行-高建华
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主动挖掘
方法论：寻找产品创新的源泉
消费了，但是不满意
有需求，但是未消费
现实需求没有 现实需求
满足的三个方面
未加入消费群体 的三个主要障碍
消费了，基本满意
“局部疲软地区”
认为自己没需求，未消费
潜在需求 认为自己没有需求
的三个主要原因
消费者
潜在消费者
掌握竞争的主动权:客户价值创新
进入难度 森林与树木
温饱阶段
自我实现 （社会地位）
尊重需要 （威望与尊敬）
社会需要 （爱/友谊/归属）
安全需要 （心理/生理）
生理需要 （衣食住行）
“用户是上帝”是错误的理念
“对不同价值的客户要区别对待”
想要 Want
目标客户
非目标客户
客户是平等 的合作伙伴
需要
客户是企业
Need
追求的恋人
挖掘客户需求案例
被动挖掘
挖掘客户需求案例 – 中国惠普
创新源泉 游戏规则
午餐时间
午餐愉快 下午见！
战略规划与设计第三单元
掌握竞争的主动权和主导权 － 发掘企业的相对优势
替代品
F
加入竞争的新企业
E
供应商/合作伙伴
A 本企业
B
C
主要竞争对手
典型客户
D
市场特征
无序竞争 地方性品牌居多 买方市场 价格敏感度高 个性化需求不明显
退出竞争的企业
学会从后往前看 – 雷士照明
比较差区域 （基本不匹配） 400
理智地选择 “属于”自己 的目标市场
0 1000
非常差区域 （完全不匹配）
700
400
0
本企业实力
市场经济发展的必然趋势
高
获 利 能 力
1.0时代
低 商品经济
小
“成功乃失败之父”
2.0时代
产品经济
3.0时代
服务经济
4.0时代
体验经济
差异化特征
大
只为部分人服务的成功案例
建文化，靠自律 （百亿级企业）
抓管理，靠监控 （十亿级企业）
定战略，靠系统 （亿元级企业）
生存期
抓机会，靠关系 （千万级企业）
战略在企业管理体系中的核心地位
外部 市场 用户 竞争 完整 环境 分析 分析 分析 产品
企业 企业 企业 愿景 定位 宗旨
采购 生产 研发 市场 战略 战略 战略 战略
物流 质量 技术 销售 管理 管理 策略 策略
竞争战略 长尾理论 蓝海战略
主流市场
大众化市场
中国式营销
企业如何选择自己的目标市场?
树立“企业只为部分人服务”的理念
将一个大市场分成若干个小市场， 看看每一个小市场里面有什么共性， 看看不同的小市场之间有什么差异。
这样就能有针对性地去选择目标 客户群，去了解竞争对手的状况， 并制订相应的战略和战术，以达 成企业的经营目标。
把握未来的市场机遇 － 目标市场的选择
个性化消费阶段 小众化消费阶段 大众化消费阶段 供不应求阶段 “市场营销的第一课是学会放弃”
中国企业正面临什么样的挑战？
产品同质化
“Made in China”的尴尬
上有跨国公司的打压
在低端产品上 激烈争夺
上游供应商的压榨／提价
竞争激烈 微利化趋势
下游客户的选择余地增多
什么情况下能？
想法 战略 执行
战略到底是什么？
战略绝对不是一个“想法”或“目标’
谈论战略的前提是企业有明确的“竞争对手”（敌人）
战略让企业学会“从后往前看”，即根据长远目标 来配置资源，有所为，有所不为，舍得放弃。
战略的根本目的是“壮大自己，削弱敌人”，通过 明确的赢利模式设计来建立竞争优势。
现在
富裕阶层 中产阶层
温饱阶层
贫困阶层 中级阶段
2015—2020年
富裕阶层
中产阶层
温饱阶层 贫困阶层 高级阶段
2021—2025年
富裕阶层
中产阶层
温饱阶层 稳定阶段
2026—2040年
市场营销第一步：目标市场选择
昨日之选择，今日之结果，今日之选择，明日之结果
市场特性 非主流市场 次主流市场
目标市场 个性化市场 小众化市场
短期机会导向 没有顶层设计
下有本地游击队的骚扰
抄袭模仿跟随
市场演变的原动力－“中产阶层”
时代变了：主流消费群体正在逐渐演变
富裕阶层 中产阶层 温饱阶层
中产阶层的标志
独立思考，理性消费 平等意识，不信宣传 讲究品位，注重价值
内需市场在哪里？
中国的中产阶层正在迅速扩大
富裕阶层 中产阶层
温饱阶层
贫困阶层 初级阶段
产品市场人员
研发规划人员
市场，用户，竞争，定位
技术，工艺，材料，成本，时间
我们的目标客户存在哪些问题？
客户未被满足的需求是什么？未被启发出来的需求是什么？ 心理因素
功能因素
经济因素
“衣食住行”之后大家关心什么？
衣食住行之后的第五个字，第六个字是什么？
富裕阶段 小康高级阶段 小康中级阶段 小康初级阶段
赢在顶层设计－ 企业战略规划
中国第一位首席知识官CKO 中国十大战略管理专家
2013年7月
环境变了，老办法已经不灵了
摸着石头过河的时代 已经过去了
你知道吗？
真正的危险均在视线之外！
中国企业的转型已经迫在眉睫
从“后知后觉”到“先知先觉”
体验经济，价值导向 有意义更要有意思 吃饱了撑的一族 小众化市场
越是看起来简单的事情， 做起来越难
方法论：市场细分的基本原则
“用户与市场的关系” 1、从个性中找出共性 2、从纷乱中找出规律 3、从模糊中找出数据 4、从探索中找到“脉搏” 通过号脉，你能测到几个参数？
把握市场机会与企业实力的平衡?
市场机会大小
1000
最佳区域 （完全匹配）
700
比较好区域
（基本匹配）
关键点：掌握细分市场的主导权
锁定“特定市场”是成为隐形冠军的前提条件
动态环境下市场营销的定义
市场营销 销售 市场营销 宣传
市场营销的内涵
去发现、识别、激发、 并满足目标客户的需求， 通过创造独特的客户价值，
在赢利的大前提下， 来赢得满意的客户。
基于“利他”的理念
战略规划与设计第二单元
挖掘客户深层次需求 － 找到帮助客户解决问题的关键点
转型是为了 适应环境的变化
升级是为了 提高企业的水平
超越是为了 掌握竞争的主动
中产阶级
80后消费者
战略规划能给企业带来什么？
学会从后往前看
思维方式
发展路线图
按照计划从容前进
生态系统
根据目标去配置资源
战略规划能帮企业解决什么问题?
把好想法变成现实的关键
战略规划是成长期最重要的工作
成长期
成熟期
腾飞期
方向 目标 战略 战术 监控
组织 岗位 人员 绩效 奖惩 设计 职责 选择 评估 制度
企业 道德 决策 人际 知识 文化 规范 机制 关系 管理
财务 审批 内部 管理 制度 审计
选择错了，努力是没有用的
看书，看电影 “从前往后看”
- 路径 -
终点
起点
经营企业则 “从后往前看”
战略规划与设计第一单元
方法论：寻找产品创新的源泉
消费了，但是不满意
有需求，但是未消费
现实需求没有 现实需求
满足的三个方面
未加入消费群体 的三个主要障碍
消费了，基本满意
“局部疲软地区”
认为自己没需求，未消费
潜在需求 认为自己没有需求
的三个主要原因
消费者
潜在消费者
掌握竞争的主动权:客户价值创新
进入难度 森林与树木
温饱阶段
自我实现 （社会地位）
尊重需要 （威望与尊敬）
社会需要 （爱/友谊/归属）
安全需要 （心理/生理）
生理需要 （衣食住行）
“用户是上帝”是错误的理念
“对不同价值的客户要区别对待”
想要 Want
目标客户
非目标客户
客户是平等 的合作伙伴
需要
客户是企业
Need
追求的恋人
挖掘客户需求案例
被动挖掘
挖掘客户需求案例 – 中国惠普
创新源泉 游戏规则
午餐时间
午餐愉快 下午见！
战略规划与设计第三单元
掌握竞争的主动权和主导权 － 发掘企业的相对优势
替代品
F
加入竞争的新企业
E
供应商/合作伙伴
A 本企业
B
C
主要竞争对手
典型客户
D
市场特征
无序竞争 地方性品牌居多 买方市场 价格敏感度高 个性化需求不明显
退出竞争的企业
学会从后往前看 – 雷士照明
比较差区域 （基本不匹配） 400
理智地选择 “属于”自己 的目标市场
0 1000
非常差区域 （完全不匹配）
700
400
0
本企业实力
市场经济发展的必然趋势
高
获 利 能 力
1.0时代
低 商品经济
小
“成功乃失败之父”
2.0时代
产品经济
3.0时代
服务经济
4.0时代
体验经济
差异化特征
大
只为部分人服务的成功案例
建文化，靠自律 （百亿级企业）
抓管理，靠监控 （十亿级企业）
定战略，靠系统 （亿元级企业）
生存期
抓机会，靠关系 （千万级企业）
战略在企业管理体系中的核心地位
外部 市场 用户 竞争 完整 环境 分析 分析 分析 产品
企业 企业 企业 愿景 定位 宗旨
采购 生产 研发 市场 战略 战略 战略 战略
物流 质量 技术 销售 管理 管理 策略 策略
竞争战略 长尾理论 蓝海战略
主流市场
大众化市场
中国式营销
企业如何选择自己的目标市场?
树立“企业只为部分人服务”的理念
将一个大市场分成若干个小市场， 看看每一个小市场里面有什么共性， 看看不同的小市场之间有什么差异。
这样就能有针对性地去选择目标 客户群，去了解竞争对手的状况， 并制订相应的战略和战术，以达 成企业的经营目标。
把握未来的市场机遇 － 目标市场的选择
个性化消费阶段 小众化消费阶段 大众化消费阶段 供不应求阶段 “市场营销的第一课是学会放弃”
中国企业正面临什么样的挑战？
产品同质化
“Made in China”的尴尬
上有跨国公司的打压
在低端产品上 激烈争夺
上游供应商的压榨／提价
竞争激烈 微利化趋势
下游客户的选择余地增多
什么情况下能？
想法 战略 执行
战略到底是什么？
战略绝对不是一个“想法”或“目标’
谈论战略的前提是企业有明确的“竞争对手”（敌人）
战略让企业学会“从后往前看”，即根据长远目标 来配置资源，有所为，有所不为，舍得放弃。
战略的根本目的是“壮大自己，削弱敌人”，通过 明确的赢利模式设计来建立竞争优势。
现在
富裕阶层 中产阶层
温饱阶层
贫困阶层 中级阶段
2015—2020年
富裕阶层
中产阶层
温饱阶层 贫困阶层 高级阶段
2021—2025年
富裕阶层
中产阶层
温饱阶层 稳定阶段
2026—2040年
市场营销第一步：目标市场选择
昨日之选择，今日之结果，今日之选择，明日之结果
市场特性 非主流市场 次主流市场
目标市场 个性化市场 小众化市场
短期机会导向 没有顶层设计
下有本地游击队的骚扰
抄袭模仿跟随
市场演变的原动力－“中产阶层”
时代变了：主流消费群体正在逐渐演变
富裕阶层 中产阶层 温饱阶层
中产阶层的标志
独立思考，理性消费 平等意识，不信宣传 讲究品位，注重价值
内需市场在哪里？
中国的中产阶层正在迅速扩大
富裕阶层 中产阶层
温饱阶层
贫困阶层 初级阶段
产品市场人员
研发规划人员
市场，用户，竞争，定位
技术，工艺，材料，成本，时间
我们的目标客户存在哪些问题？
客户未被满足的需求是什么？未被启发出来的需求是什么？ 心理因素
功能因素
经济因素
“衣食住行”之后大家关心什么？
衣食住行之后的第五个字，第六个字是什么？
富裕阶段 小康高级阶段 小康中级阶段 小康初级阶段
赢在顶层设计－ 企业战略规划
中国第一位首席知识官CKO 中国十大战略管理专家
2013年7月
环境变了，老办法已经不灵了
摸着石头过河的时代 已经过去了
你知道吗？
真正的危险均在视线之外！
中国企业的转型已经迫在眉睫
从“后知后觉”到“先知先觉”
体验经济，价值导向 有意义更要有意思 吃饱了撑的一族 小众化市场
越是看起来简单的事情， 做起来越难
方法论：市场细分的基本原则
“用户与市场的关系” 1、从个性中找出共性 2、从纷乱中找出规律 3、从模糊中找出数据 4、从探索中找到“脉搏” 通过号脉，你能测到几个参数？
把握市场机会与企业实力的平衡?
市场机会大小
1000
最佳区域 （完全匹配）
700
比较好区域
（基本匹配）
关键点：掌握细分市场的主导权
锁定“特定市场”是成为隐形冠军的前提条件
动态环境下市场营销的定义
市场营销 销售 市场营销 宣传
市场营销的内涵
去发现、识别、激发、 并满足目标客户的需求， 通过创造独特的客户价值，
在赢利的大前提下， 来赢得满意的客户。
基于“利他”的理念
战略规划与设计第二单元
挖掘客户深层次需求 － 找到帮助客户解决问题的关键点
转型是为了 适应环境的变化
升级是为了 提高企业的水平
超越是为了 掌握竞争的主动
中产阶级
80后消费者
战略规划能给企业带来什么？
学会从后往前看
思维方式
发展路线图
按照计划从容前进
生态系统
根据目标去配置资源
战略规划能帮企业解决什么问题?
把好想法变成现实的关键
战略规划是成长期最重要的工作
成长期
成熟期
腾飞期
方向 目标 战略 战术 监控
组织 岗位 人员 绩效 奖惩 设计 职责 选择 评估 制度
企业 道德 决策 人际 知识 文化 规范 机制 关系 管理
财务 审批 内部 管理 制度 审计
选择错了，努力是没有用的
看书，看电影 “从前往后看”
- 路径 -
终点
起点
经营企业则 “从后往前看”
战略规划与设计第一单元